Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh

Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh

LỜI MỞ ĐẦU

- Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng Do đó hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.

- Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.

Lý do chọn đề tài

- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh” Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên

bước đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh.

Mục đích nghiên cứu:

- Nghiên cứu sự tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhược điểm từ đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng.

- Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước.

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh, khảo sát tại các cửa hàng bán sỉ là lẻ tại TP HCM và thu thập số liệu doanh thu từ các tỉnh trong cả nước.

- Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần đây nhất là năm 2009 và năm 2010.

- Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011.

Đối tượng nghiên cứu:

- Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh

tại thời điểm nghiên cứu.

- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt động bán hàng của kênh.

- Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty thông qua hệ thống bán hàng - Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng.

Đề tài được xây dựng gồm có ba phần:

+ Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

+ Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh.

+ Chương III: Các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh.

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng.

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài của cả hai bên.

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các khách hàng khác nhau Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong công tác tiếp thị cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân.

1.3 Các hình thức của hoạt động bán hàng

Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng

giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người bán sử dụng nhiều.

Bán hàng qua điện thoại

Là hình thức chủ động, bán hàng tự do khi người bán gọi điện cho khách hàng Thường sử dụng cho việc viếng thăm của đai diện thương mại có kết quả, gửi kèm bưu phẩm quảng cáo được phân phát với số lượng lớn nhằm mục đích nghiên cứu các địa chỉ “lạnh” khôi phục các mối quan hệ với các khách hàng cũ, đưa ra những nghiệp vụ có lợi.

Ưu điểm:

Thông tin điện thoại sẽ nhận được trả lời gấp ba lần nhanh hơn thông tin thông thường.

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ có chất lượng hơn, nhanh hơn chính xác hơn Đẩy mạnh việc phuc vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với khách hàng không tin cậy, hay quên.

Bán hàng tư vấn:

Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống) tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung va sự hiểu biết lẫn nhau.

Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của xí nghiệp khách hàng Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết.

1.4 Các giai đoạn bán hàng

Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khâu khởi đầu và

làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo.

- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe

Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng Đây không chỉ là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.

- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ

Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người khác Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận.

Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu.

- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác

Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính đến trong cách cư xử của mình.

- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng

Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng Điều quan trọng là xác

để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục.

Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.

1.5 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

1.5.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các hoạt động bán hàng cảu doanh nghiệp có hệ thống trật tự theo đường lối chích sách mà doanh nghiệp đó đề ra nhằm hướng tới mục đích là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng sao cho hiệu quả nhất.

1.5.2 Đặc điểm của mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các điểm bán lẻ, là một hoạt động nằm trong khâu phân phối cuả quá trình tái sản xuất sản phẩm hàng hóa của xã hội bao gồm: Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất, thúc đẩy quá trình phát triển của nền kinh tế và phục vụ nhu cầu của xã hội Làm trung tâm liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau Tùy theo từng doanh nghiệp mà quy mô bán hàng lớn hay nhỏ, nhưng nhìn chung những mạng lưới bán hàng đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì phải cần đến công tác tổ chức sao cho hợp lý thì mới đạt được mục tiêu của doanh nghiêp đề ra.

Theo tiếp cận của quản trị bán hàng, hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chủ yếu: Tổ chức mạng lưới bán hàng và xây dụng đôi ngũ bán hàng.

1.5.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra Điều này đóng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp,

dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.

 Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:

Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Sơ đồ 1.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.

Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng

Sơ đồ 1.2 Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm

Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản phẩm Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị trường

 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:

Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.

Sơ đồ 1.3 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

1.5.4 Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:

Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:

+ Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.

+ Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa điểm.

+ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh.

1.6 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại:

 Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty

Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên ngoài

 Lực lượng bán hàng bên trong :

Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.

 Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty

+ Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng.

+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý.

 Đại lý theo hợp đồng

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và

kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới Một đại lý nhà sản xuất có thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:

Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.

+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau.

 Lực lượng bán hàng hỗn hợp.

Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANHCỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH

Section I.1Giới thiệu khái quát về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH SX TM DV Vũquỳnh

Công Ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnhđđược thành lập từ Cơ sở sản xuất may mặc và dịch vụ Tú Quỳnh phát triển lên và chịu trách nhiệm tiếp quản toàn bộ khách hàng, thị trường của cơ sở Tú Quỳnh Hoạt đđộng theo luật Doanh nghiệp đđược Quốc Hội Nước Cộng Hịa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khĩa XI thơng qua ngày 29/11/2005 và theo điều lệ tổ chức, hoạt động của Cơng ty

Các thông tin chung về Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

 Tên đầy đủ: Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh

 Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4102061618 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày: 15/05/2006

 Địa chỉ: 33 Phan Văn Sửu-Phường 13-Quận Tân Bình-TP.Hồ Chí Minh

 Chức năng: Cung cấp các dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh: + Cung cấp dịch vụ kho bãi và vận chuyển

+ Đại lý phân phối hàng hoá

+ Sản xuất, gia công hàng may mặc, vải, hàng giả da…

+ Thực hiện các dịch vụ tiếp thị, dán nhãn, đóng gói sản phẩm tiêu dùng, …

 Nhiệm vụ: Sau khi được thành lập, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh, bắt đầu đi vào hoạt động Trong suốt giai đoạn lớn mạnh và phát triển, Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh đã đặt ra cho mình một nhiệm vụ không phải là dễ Đó là trở thành nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất, đạt chất lượng cao nhất, cung cấp những dịch vụ đem lại “giá trị tốt nhất cho đồng tiền” tới những nhà phân phối chính của Công ty và cố gắng làm hài lòng tất cả khách hàng của mình

 Nhiệm vụ đặt ra là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, chấp hành tốt quy định về tổ chức hoạt động, chế độ kế toán và thống kê của doanh nghiệp.

 Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương và chính sách đãi ngộ nhân sự nhằm nâng cao mức sống của người lao động, giúp họ gắn bó với Công ty làm tốt công việc được giao và phát huy sáng kiến nhằm đảm bảo sự hoạt động lâu dài của công ty và sự ổn định cuộc sống bản thân cũng như gia đình họ.

 Không ngừng học hỏi ứng dụng khoa học kỹ thuật kết hợp với thực tiễn để hiện đại hóa quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm.

 Nâng cao uy tín cũng như thương hiệu của công ty, sản phẩm trên thị trường dựa vào cung các phục vụ tận tình và dịch vụ hậu mãi tốt.

2.1.2 Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

Công ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh được tổ chức theo mô hình đơn vị kinh doanh

Đứng đầu Công ty là giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng bộ phận.

Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty.

(a) Quy mô hoạt động

Là một Công ty có 100% vốn tư nhân, từ quy mô hoạt động rải đều khắp ba miền Bắc, Trung, Nam Ngoài văn phòng chính là ở thành phố Hồ Chí Minh, Công ty còn có các văn phòng chi nhánh khác ở Đà Nẵng và Hà Nội

Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm chức năng phân phối trung chuyển từ văn phòng chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh lân cận khác Đồng thời thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công ty chính.

Ngoài ra, để hỗ trợ cho hoạt động phân phối của mình được hiệu quả, Công ty có một hệ thống kho bãi cũng trãi dài khắp cả nước Ở Bình Dương có một kho chính, ở thành phố Hồ Chí Minh có một kho trung chuyển, ở Đà Nẵng và Hà Nội đều có kho.

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận.

 Gíam đốc: Là người cĩ quyền cao nhất đưa ra các quyết định của Công ty,

là người quản lý hành chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, đẩm bảo sự hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty Đồng thời là người cao nhất của Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty.

 Phòng kinh doanh tổng hợp: Có chức năng giúp giám đốc điều hành

công tác tiếp thị, thị trường thương mại, hợp đồng kinh tế và phụ trách kinh doanh các mặt hàng của Công ty.

 Phịng hành chính – nhân sự: Thực hiện cơng việc thuộc lĩnh vực quản lý

nhân sự và quản trị hành chính văn phịng theo đúng qui định của pháp luật và nghiệp vụ chuyên mơn Tham mưu cho ban Giám đốc về các vấn đề như tuyển dụng , bổ nhiệm , điều động cán bộ, thi hành kỷ luật phù hợp với yêu cầu phát triển của Cơng ty Tuyển dụng nhân sự, tham gia việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tại Cơng ty bằng cách tổ chức huấn luyện, giáo dục, đánh giá và tham gia chuẩn bị nguồn nhân lực cho Cơng ty Đề xuất các biện pháp thu hút nguồn nhân lực, giải quyết các chế độ liên quan đến tuyển dụng , thơi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, khen thưởng và các phúc lợi xã hội như: BHXH, BHYT, trợ cấp thơi việc quản lý hồ sơ cán bộ cơng nhân viên Quản lý việc phịng hành chính – nhân sự một cách cĩ hiệu quả theo uy định của Cơng ty

 Phịng tài chính kế tốn: Thực hiện những cơng việc về nghiệp vụ chuyên

mơn tài chính kế tốn theo đúng quy định của nhà nước Tham mưu cho Ban Gíam Đốc về các vấn đề liên quan đến nguồn vốn, tài sản của Cơng ty Phối hợp cùng phịng Hành Chính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật cán bộ cơng nhân viên Phản ánh tồn bộ cơng việc phát sinh của Cơng

ty bằng Hệ thống tài khoản kế toỏn của Bộ Tài Chớnh phỏt hành.Tổ chức điều hành hạch toỏn hệ thống kế toỏn tại Cụng ty Cập nhật đầy đủ , kịp thời và đỳng lỳc cỏc nghiệp vụ phỏt sinh Phổ biến chớnh sỏch chế độ tài chớnh của Nhà Nước đối với cỏn bộ cụng nhõn viờn Thực hiện chế độ Bỏo Cỏo Tài Chớnh với cỏc ngành liờn quan

 Vaờn phoứng chi nhaựnh coõng ty: Caực vaờn phoứng ủaùi dieọn ụỷ caực tổnh seừ laứm

chửực naờng phaõn phoỏi trung chuyeồn tửứ vaờn phoứng chớnh ụỷ thaứnh phoỏ Hoà Chớ Minh ủeỏn tay ngửụứi tieõu duứng vaứ caực tổnh nhoỷ laõn caọn khaực ẹoàng thụứi thay maởt Coõng ty chớnh thu tieàn baựn haứng noọp veà Coõng ty chớnh.

2.2 Tỡnh hỡnh hoaùt ủoọng saỷn xuaỏt kinh doanh cuỷa Coõng ty

2.2.1 Toồ chửực saỷn xuaỏt kinh doanh.

Nhu cầu hàng húa: Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn tới việc tiêu thụ

hàng hóa, mua hàng tốt giúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ Bởi vì tổ chức tốt việc cung ứng sẽ đảm bảo chất lợng, số l-ợng chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trờng, ngoài ra Công ty sẽ giảm tối thiểu chi phí mua hàng nhờ vậy có thể giảm đợc giá thành tăng sức cạnh tranh trên thị tr-ờng.

Hoàn thiện khâu cung ứng hàng hóa trớc hết công ty cần lựa chọn nhiều nhà cung ứng và là những nhà cung ứng có uy tín cao Nh vậy đảm bảo cho hàng hóa không bị thiếu cũng nh lựa chọn đợc hàng hóa có chất lợng cao và gía thành thấp nhất.

Ngoài ra những ngời đợc giao nhiệm vụ đi mua hàng phải là những ngời có trình độ hiểu biết về hàng hóa mình đi mua, nh vậy mới có thể biết đợc những hàng hóa tốt nhất mua về cho Công ty.

Việc vận chuyển hnàg hóa cũng là một yếu tố quan trong ảnh hởng tới chi phí đầu vào Cần lựa chọn phơng tiện vận chuyển phù hợp với hàng hóa mua về để tiết kiệm chi phí.

Nếu hoàn thiện đợc khâu cung ứng chắc chắn hàng hóa của Công ty bán ra thị trờng có chất lợng tốt giá thành hạ đảm bảo cho cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ

Cụng nghệ sản xuất: Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản

phẩm chất lợng cao hơn, giá thành hạ hơn Đổi mới trang thiết bị thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp đem lại niềm tin cho khách hàng Bởi vì khi Công ty đầu t trang

thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy Công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với Công ty, họ yên tâm về chất lợng sản phẩm, yên tâm về số lợng hàng hóa Công ty cung ứng Nhờ đầu t thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra hàng hoá chất lợng cao hơn mang lại uy tín cho Công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của Công ty

Trớc đây với máy móc lạc hậu thì có rất nhiều sản phẩm h hỏng làm tăng chi phí sản xuất, nếu đợc đầu t hiện đại sẽ giảm bớt lợng hàng hóa h hỏng, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm sản xuất, việc tiêu thụ rễ ràng hơn tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.

Theo nh dự định năm 2011 công ty sẽ nhập dây chuyền sản xuất hiện đại của Trung Quốc Đây là một dấu hiệu rất tốt trong việc đầu t phát triển sản xuất của Công ty Tuy nhiên Công ty cần tập trung tạo mọi nguồn lực của mình để có thể nhanh chóng thực hiện đợc những kế hoạch đề ra

2.2.2 Qui trỡnh sản xuất:

Hoạt động sản xuất có thể coi là hoạt động chính của Công ty vì thế việc mở rộng quy mô sản xuất là điều kiện hết sức cần thiết đối với sự phát triển của Công ty Để có thể mở rộng quy mô sản xuất thì khâu tiêu thụ phải đợc đảm bảo để tránh ứ đọng hàng hóa.

Hàng húa mua về nhập kho từ nhà cung cấp và phõn phối lại cho khỏch hàng là những người tiờu dựng hoặc doanh nghiệp cú nhu cầu.

Đối với mặt hàng may mặc nhận gia cụng thỡ nhận nguyờn liệu từ khỏch hàng về gia cụng xong giao lại sản phẩm cho khỏch hàng để nhận tiền cụng.

2.3 Cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty2.3.1 Saỷn phaồm kinh doanh cuỷa coõng ty

Hoaùt ủoọng chớnh cuỷa Coõng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh laứ ủaùi lyự phaõn phoỏi haứng hoaự, cung caỏp dũch vuù kho baừi vaứ vaọn chuyeồn Ba loaùi haứng hoựa chuỷ yeỏu maứ Coõng ty chuyeõn cung caỏp dũch vuù naứy ủoự laứ:

 Saỷn phaồm may maởc: Quaàn aựo may saỹn ủửụùc nhaọp khaồu vaứ saỷn xuaỏt trong nửụực.

 Haứng tieõu duứng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,…

 Thực phẩm và các thành phần khác: Vifon, Vinamit, Acecookvietnam…

Trong đó, hàng tiêu dùng là lĩnh vực kinh doanh phát triển nhanh nhất hiện nay với việc luôn mở rộng thị trường và tăng cường sức mua trong người tiêu dùng, và Công ty luôn cung cấp những gói dịch vụ linh hoạt và toàn diện, để hướng dẫn nhà sản xuất những sản phẩm là thực phẩm cũng như sản phẩm phi thực phẩm có thể quảng bá hàng hóa của mình ra thị trường.

Như đã giới thiệu ở trên, Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh có hệ thống kho bãi đặt tại cả ba miền lãnh thổ nước ta Đội ngũ vận chuyển hàng hóa rất chuyên nghiệp Ngoài cung cấp dịch vụ kho vận, Công ty còn đem đến cho các khách hàng của những dịch vụ cộng thêm như: đóng gói, dán nhãn hàng hóa, thực hiện các hoạt động marketing… và dịch vụ thu hộ khách hàng.

2.3.2 Nguồn cung ứng của Cơng ty:

- Những sản phẩm trên của Cơng ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất cĩ uy tín trong và ngồi nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng ở đầu ra của Cơng ty.

-Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Cơng ty để phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, ngồi ra Cơng ty cịn liên hệ với một số nhà sản xuất trong nước khi cĩ nhu cầu sản phẩm liên quan.

-Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Cơng ty luơn cĩ kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại phịng kinh doanh, đồng thời Cơng ty luơn đưa ra phương án dự trữ sản phẩm theo từng thời điểm trong mùa vụ thì lên kế hoạch là 30 ngày dự trữ.

2.3.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hệ thống phân phối của năm 2009 và 2010:

Ta xét biến động tiêu thụ các sản phẩm chính một cách tổng quát qua hai năm, nhằm tiếp cận với số liệu tiêu thụ trên theo hướng tích cực và để hiểu rõ hơn về hệ thống phân phối của Công ty Vũ Quỳnh, ta sẽ phân tích tình hình phân phối tại công ty theo hệ thống phân phối như sau:

-Bảng số liệu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2009 và 2010 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty không biến chuyển nhiều và tăng nhẹ, cho ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 tăng 216 ngàn sản phẩm tương ứng 6% so với năm 2009

- Trong đó mặt hàng thực phẩm tăng cao nhất với số lượng 259 ngàn sản phẩm, tương ứng 12% nên Công ty cần đầu tư phát triển thêm.

- Hàng gia công may mặc giảm 53.ngàn sản phẩm, so với năm 2009 tương đương 5% vậy Công ty không nên đầu tư nhiều vào mặt hàng nay.

- Các mặt hàng các đều tăng nhẹ từ 2% đến 6% Công ty nên đầu tư mở rộng nhiều kênh phân phối ra những vùng khác để nhằm tìm kiếm thên khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình.

2.3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2009 và 2010 được thể hiện qua bảng sau:

Lợi nhuận sau thuế 940.297 952.678 12.381 1,32

(Nguồn: Phịng kế tốn)

Bảng 2.2 Báo cáo doanh thu và lợi nhuận của Cơng ty

Doanh thu năm 2010 là 11.728.320 ngàn đồng tăng 795.429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28% so với năm 2009 Phần doanh thu tăng do sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn so với năm trước.

Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2010 là 11.596.963 ngàn đồng tăng 783.241 ngàn đồng tương ứng tỷ lệ tăng 7,24% so với năm 2009.

Cịn các chỉ tiêu cịn lại qua hai năm cĩ biến động khơng đáng kể, cụ thể như lợi nhuận trước thuế năm 2010 tăng 16.508 ngàn đồng tương đương 1,32 % so với năm 2009 chính vì vậy lợi nhuận sau thuế tỷ lệ tăng cũng khơng thay đổi.

2.4 Kết quả hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, đặc biệt Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập, gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đây là một sân chơi rất khốc liệt cho những nước đang phát triển như Việt Nam Sự cạnh tranh này chi phối tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nĩi chung và của Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh nĩi riêng Trên thị trường hiện nay các sản phẩm của Cơng ty bán đã gặp khơng ít khĩ khăn trong vấn đề cạnh tranh do các sản phẩm phân phối của cơng ty cùng chủng loại với nhiều cơng ty cạnh tranh khác vì hiện nay sản phẩm của Cơng ty khơng phong phú và đa dạng như những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chỉ phát triển kênh phân phối và kinh doanh những sản phẩm của mình tại một số tỉnh và Thành phố Hồ Chí Minh, nhưng xét về yếu tố chất lượng thì sản phẩm Cơng ty khơng thua kém đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở

rộng thị phần nên ra nhiều tỉnh, thành trong cả nước là kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng, quy mô mở rộng thị trường của Công ty.

2.4.1 Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực

- Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty hoạt động tại các tỉnh phía Nam so với thị trường cả nước là quá nhỏ, chủ yếu là hoạt động kinh doanh tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh gần bằng tổng doanh thu chính của Công ty, do đó để mang tính chiến lược tăng doanh thu trong tương lai Công ty nên xây dựng kế hoạch phát triển thị trường và mở rộng thị trường như các tỉnh trong nước Hiện nay Công ty đã xây dựng được 8 đại lý phân phối sỉ và gần 20 nhà bán lẻ tại các vùng trọng điểm ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.

-Về khu vực thị trường đang kinh doanh, Công ty chuyên cung cấp những mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm và hỗ trợ qua hệ thống kênh phân phối không cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp tại những khu vực trọng yếu Như vậy dựa vào bảng sau đây thể hiện tình hình cung ứng theo doanh thu bảng sau đây:

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng 2.3 Tình hình doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm 2009 và 2010

Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010

(Nguồn: Báo cáo doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm )

Biểu đồ 2.1 Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010

- Dựa vào doanh thu tiêu thụ chủ yếu ở các khu vực trên cho ta thấy tình hình ở ku vực Hà Nội năm 2010 so với năm 2009 tăng 236,579 ngàn đồng tương ứng tăng 14,43 % do mở rộng thị trường.

-Khu vực các tỉnh nam bộ doanh thu năm 2010 giảm so với năm 2009 là 67,526 ngàn đồng tương ứng giảm 2,94 %, doanh số giảm không đáng kể Do những đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường, đưa ra nhiều sản phẩm.

-Khu vực Đà Nẵng doanh tu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 143,178 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28 %, tình hình ổn định hơn năm trước.

-Khu vực các tỉnh khác doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 165,009 ngàn đồng tương ứng tăng 25,15 % là do chính sách khuyến khích của Nhà Nước đầu tư và phát triển kinh tế vùng.

- Khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 318.171 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27 %, tình hình ở khu vực khác ổn định có tăng nhẹ, nhờ các đại lý biết chăm sóc khách hàng tốt

- Tình hình doanh thu năm 2010 so với năm 2009 ở các khu vực trọng yếu của Công ty tăng 795,429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27% đã thể hiện qua bảng doanh thu theo từng năm không biến đổi nhiều, 2010 có tăng hơn 2009 nhưng không đáng kể, qua bảng doanh thu ở từng khu vực trên cho ta thấy thị trường đang bão hòa sản phẩm, vì vậy Công ty cần tìm ra các giải pháp phát triển thị trường và chiến lược mở rộng thị trường vào những năm sắp tới.

2.4.2 Bán hàng theo sản phẩm

- Sản phẩm Công ty gồm nhiều danh mục mặt hàng mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, phần lớn chủ yếu sản phẩm được phân phối tại các tỉnh khu vực phía Nam, sau đây là bảng so sánh tình hình tiêu thụ các sản phẩm chủ lực được thể hiện qua hai năm 2009 và 2010