Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty TNHH thương mại dịch vụ mỹ hòa

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CƠNG TY TNHH THƢƠNG MẠI – DỊCH VỤ MỸ HÕA PHAN THANH TÂN AN GIANG, THÁNG NĂM 2017 TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI – DỊCH VỤ MỸ HÕA SVTH: PHAN THANH TÂN MSSV: DKT137067 GVHD: HỒ BẠCH NHẬT AN GIANG, THÁNG NĂM 2017 LỜI CẢM ƠN  Chúng ta tồn mà khơng hỗ trợ lẫn nhau,… Có thể thấy thành công cần hỗ trợ giúp đỡ Để hoàn thành đƣợc báo cáo trƣớc hết tơi xin gởi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể q Thầy Cơ, gia đình bạn bè bên cạnh giúp đỡ động viên hồn cảnh Tơi xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô trƣờng Đại Học An Giang giảng dạy truyền đạt kiến thức quý báo cho năm học qua Tôi xin cảm ơn Thầy Hồ Bạch Nhật nhiệt tình hƣớng dẫn suốt thời gian làm chuyên đề Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo anh chị Cơng ty TNHH TM – DV Mỹ Hịa tạo điều kiện thuận lợi cho đƣợc thực tập, đƣợc tiếp xúc với thực tế, giải đáp thắc mất, giúp đỡ tơi để có thêm hiểu biết cơng tác kế tốn Trong q trình thực tập nhƣ trình làm báo cáo trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp q thầy anh chị Cơng ty TNHH TM – DV Mỹ Hịa Cuối tơi xin gởi lời chúc chân thành đến Quý Thầy Cô, Ban Lãnh Đạo anh chị công ty lời chúc sức khỏe đạt đƣợc nhiều thành công đƣờng nghiệp Chúc quý công ty ngày phát triển mạnh mẽ gặt hái đƣợc nhiều thành công Tôi xin chân thành cảm ơn! Trang i LỜI TÓM TẮT  Nhƣ biết việc kinh doanh doanh nghiệp gần gặp nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều sức ép từ doanh nghiệp nƣớc; giá nguyên vật liệu đầu vào tăng liên tục dẫn đến chi phí đầu vào tăng theo giá bán phải mức hợp lý sản phẩm tiêu thụ đƣợc Để cạnh tranh đứng vững thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch kinh doanh cho hiệu quả, có chiến lƣợc kinh doanh hợp lý nghĩa phải tối đa hóa lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro đến mức thấp Để kinh doanh đạt hiệu công tác hoạt động Marketing – Mix quan trọng trình tham mƣu, đề xuất với Ban lãnh đạo để đƣa định đắn giúp cơng ty ln đạt đƣợc hiệu tốt nhất, tơi chọn đề tài “Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty TNHH Thương Mại – Dịch Vụ Mỹ Hòa”Nội dung đề tài bao gồm: chƣơng - Chƣơng 1: Mở đầu - Chƣơng 2: Cơ sở lý luận phân tích hoạt động MARKETING – MIX - Chƣơng 3: Giới thiệu tổng quan Cơng ty TNHH TM – DV Mỹ Hịa - Chƣơng 4: Thực trạng MARKETING Công ty TNHH TM – DV Mỹ Hòa - Chƣơng 5: Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu - Chƣơng 6: Kết luận kiến nghị Trang ii MỤC LỤC  Lời ảm ơn ii Lời tóm tắt ii Mục lục iii Danh mục hình viii Danh mục bảng ix Danh mục từ viết tắt x Chƣơng MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2 Phạm vi nghiên cứu 1.3 Phƣơng pháp nghiên cứu Chƣơng CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX .3 2.1 Khái niệm marketing 2.1.1 Marketing 2.1.2 Chức vai trò Marketing 2.1.2.1 Chức Marketing .4 2.1.3 Mục tiêu Marketing 2.1.3.1 Tối đa hóa tiêu dùng .5 2.1.3.2 Tối đa hóa thỏa mãn ngƣời tiêu thụ 2.1.3.3 Tối đa hóa chọn lực 2.1.3.4 Tối đa hóa chất lƣợng sống 2.2 Khái quát marketing hỗn hợp Marketing – mix 2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm .6 2.2.1.1 Vai trò chiến lƣợc sản phẩm 2.2.2 Các chiến lƣợc sản phẩm 2.2.2.1 Chiến lƣợc chủng loại sản phẩm 2.2.2.2 Chiến lƣợc hoàn nâng cao đặc tính sử dụng 2.2.1 Chiến lƣợc đổi chủng loại sản phẩm 2.2.3 Chiến lƣợc giá 2.2.3.1 Ý nghĩa tầm quan trọng giá 2.2.3.2 Những mục tiêu định giá 2.2.3.3 Chiến lƣợc giá xí nghiệp Trang iii 2.2.4 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm 2.2.4.1 Tầm Quan trọng phân phối 2.2.4.2 Các chức phân phối .9 2.2.5 Chiến lƣợc chiêu thị 2.2.5.1 Tầm quan trọng chiêu thị: 2.2.5.2 Nội dung chủ yếu chiêu thị: 10 2.3 Hoạch định chiến lƣợc marketing cho doanh nghiệp .10 2.3.1 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty: .10 2.4 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh công ty 10 2.4.1 Môi trƣờng vĩ mô: 10 2.4.2 Môi trƣờng vi mô: 11 2.4.3 Các mục tiêu cần đạt đƣợc: 12 2.4.4 Chiến lƣợc Marketing cho Công ty: 12 Chƣơng SƠ LƢỢC VỀ CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI - DỊCH VỤ MỸ HÕA 13 3.1Q trình hình thành phát triển cơng ty mỹ hòa .13 3.2 Nhiệm vụ, chức lĩnh vực hoạt động 14 3.2.1 Chức Công ty: .14 3.2.2 Nhiệm vụ Công ty: 14 3.2.3 Lĩnh vực hoạt động: .14 3.3 Cơ cấu tổ chức công ty .15 3.3.1 Tình hình nhân Công ty: .15 3.3.2 Sơ đồ cấu tổ chức: .16 3.4 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phận trực thuộc 17 3.4.1 Phòng kinh doanh 17 3.4.1.1Chức 18 3.4.1.2 Nhiệm vụ 18 3.4.1.3 Quyền hạn: 18 3.4.2 Phịng kế tốn – tài .18 3.4.2.1 Chức năng: 18 3.4.2.2 Nhiệm vụ: 19 3.4.2.3 Quyền hạn 19 3.4.3 Phòng tổ chức hành 19 3.4.3.1 Chức 19 3.4.3.2 Nhiệm vụ: 19 Trang iv 3.4.3.3 Quyền hạn: 20 3.4.4 Phòng quản lý kỹ thuật 20 3.4.4.1Quyền hạn: 20 3.4.5 Kho xăng dầu 20 3.4.5.1 chức năng: 20 3.4.5.2 Nhiệm vụ: 20 3.4.6 Đội vận tải 21 3.4.6.1 Chức năng: 21 3.4.6.2 Nhiệm vụ: 21 3.4.6.3 Quyền hạn: 21 3.4.7 Các cửa hàng 21 3.4.7.1 Chức năng: 21 3.4.7.2 Nhiệm vụ: 21 3.5 Mạng lƣới kinh doanh sở vật chất Công ty 21 3.5.1 Mạng lƣới kinh doanh Công ty: 21 3.5.2 Cơ sở vật chất Công ty: 21 3.6 Những thuận lợi khó khăn Cơng ty .22 3.6.1 Những thuận lợi Công ty: 22 3.6.2 Những khó khăn Cơng ty: .23 3.7 Một số kết đạt đƣợc công ty năm qua .24 Chƣơng THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ MỸ HÕA 26 4.1 Mô tả sản phẩm cơng ty: 26 4.1.1 Xăng: 26 4.1.2 Dầu: 26 4.2 Thực trạng marketing hỗn hợp công ty 27 4.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trƣờng khách hàng Công ty 27 4.2.1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng Công ty: .267 4.2.1.2 Đặc điểm thị trƣờng khách hàng Công ty: 28 4.3 Tình hình tổ chức hoạt động marketing công ty 30 4.3.1 Chiến lƣợc sản phẩm: 30 4.3.2 Chiến lƣợc giá: .31 4.3.2.1 Đối với giá bán lẻ: .31 4.3.2.2 Đối với giá bán buôn: 32 4.3.3 Chiến lƣợc phân phối: 33 Trang v 4.3.3.1 kênh Công ty -> Khách hàng hộ công nghiệp: 31 4.3.3.2 Kênh Công ty -> Cửa hàng -> ngƣời tiêu dùng: 31 4.3.3.3 Kênh Công ty -> đại lý -> ngƣời tiêu dùng: .31 4.3.4 Chiến lƣợc chiêu thị: 35 4.3.4.1 Khuyến cho khách hàng: .35 4.3.4.2 Tuyên truyền – quan hệ công chúng: 36 4.4 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh Cơng ty 38 4.4.1 Môi trƣờng vĩ mô 38 4.4.1.1 Các yếu tố kinh tế: 38 4.4.1.2 Các yếu tố trị, pháp luật: 39 4.4.1.3 Các yếu tố Văn hóa – Xã hội: .38 4.4.1.4 Các yếu tố môi trƣờng tự nhiên: 40 4.4.1.5 Các yếu tố công nghệ: 40 4.4.2 Môi trƣờng vi mô 41 4.4.2.1 Các yếu tố khách hàng: .41 4.4.2.2 yếu tố nhà cung ứng: 41 4.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh: .41 4.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: 41 4.4.2.5 Yếu tố sản phẩm thây thế: 41 4.5 Phân tích swot 46 4.5.1 Điểm mạnh (Strengths – S): 46 4.5.2 Điểm yếu (Weaknesses – W): 46 4.5.3 Cơ hội (Opportunites – O): 46 4.5.4 Đe doạ (Threats – T): .47 4.6 Các mục tiêu cần đạt đƣợc công ty đến cuối năm 2017 .48 4.6.1 Mục tiêu chất lƣợng Công ty năm 2017 48 4.6.2 Mục tiêu số lƣợng Công ty năm 2017: .48 Chƣơng ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰMNÂNG CAO HIỆU QUẢ 49 5.1 Hoạt động marketing cho cơng ty mỹ hịa: .49 5.1.1 Chiến lƣợc sản phẩm: 49 5.1.1.1 Quá trình kiểm tra trƣớc nhận hàng hóa nhập kho: 49 5.1.1.2 Q trình xếp dỡ - lƣu kho – bảo quản: 49 5.1.1.3 Q trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng: 50 5.2 Chiến lƣợc giá: 51 Trang vi 5.3 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm: 52 5.4 Chiến lƣợc chiêu thị: 53 Chƣơng PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55 6.1 Kết luận: 55 6.2 Kiến nghị: 56 Tài liệu tham khảo: 56 Trang vii DANH MỤC HÌNH  Hình Mục tiêu việc định giá Hình Nội dung chiêu thị…………… ……… 10 Hình Phân tích swot…………… ……… 11 Hình Cơ cấu số lƣợng lao động Công ty…………… ……… 15 Hình Cơ cấu chất lƣợng lao động Cơng ty…………… ……… 16 Hình Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Mỹ Hịa…………… ……… 17 Hình Kênh phân phối xăng dầu Cơng ty Mỹ Hịa…………… ……… 34 Hình Thị phần công ty xăng dầu An Giang…………… ……… 43 Trang viii Bảng 10: Thù lao xăng dầu cho đại lý công ty đối thủ khác Đơn vị tính: đồng/lít Đại lý Xăng loại Dầu loại 800 - 950 800 - 900 Petro Mekong 800 – 1.000 800 - 950 Mỹ Hòa 750 – 1.000 700 - 950 Petimex 800 – 1.050 800 – 1.000 Petrolimex An Giang ( Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty Mỹ Hịa) Vì vậy, để giữ vững, củng cố mở rộng thị trƣờng thời gian tới địi hỏi Cơng ty phải trọng, quan tâm nhiều cơng tác Marketing mình, thƣờng xun theo dõi nắm bắt thông tin từ cửa hàng, đại lý đối thủ để có sách kinh doanh phù hợp, nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trƣờng 4.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ cạnh tranh tham gia kinh doanh ngành yếu tố làm giảm lợi nhuận Công ty họ đƣa vào khai thác lực sản xuất mới, với mong muốn giành đƣợc thị phần nguồn lực cần thiết Trƣớc tình hình cạnh tranh gay gắt Công ty kinh doanh xăng dầu nhƣ tỉnh, với tình hình phát triển kinh tế An Giang năm gần định hƣớng phát triển kinh tế tỉnh thời gian tới, có nhiều trạm xăng dầu, nhiều cửa hàng, đại lý Công ty kinh doanh xăng dầu Petimex, Petro Mekông ngày lớn mạnh vào hoạt động Đó đối thủ tiềm ẩn tƣơng lai, chƣa kể đến Cơng ty kinh doanh xăng dầu ngồi tỉnh Hiện xăng dầu mặt hàng vật tƣ thiết yếu mang tính chiến lƣợc phát triển đất nƣớc, thuộc độc quyền Nhà Nƣớc Việt Nam trở thành thành viên thức WTO vào năm 2006 điều giúp cải thiện sức hấp dẫn môi trƣờng kinh doanh nƣớc Việt Nam thức gia nhập tổ chức WTO năm 2006 độc quyền xăng dầu Trang 44 nƣớc ta bị phá vỡ Công ty kinh doanh xăng dầu nƣớc ngồi có mặt thị trƣờng Việt Nam Vì vậy, việc tham gia Cơng ty nƣớc ngồi vào thị trƣờng nƣớc, trở lại Công ty tƣ nƣớc SHELL, ESSO CALTEX hoạt động Miền Nam Việt Nam năm trƣớc 30/4/1975 điều tất yếu, ảnh hƣởng lớn đến hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty xăng dầu nƣớc mà ảnh hƣởng đến Cơng ty Mỹ Hịa 4.4.2.5 Yếu tố sản phẩm thay thế: Do dự trữ lƣợng dầu mỏ có hạn nên nguồn nhiên liệu tái sinh nhƣ lƣợng mặt trời, lƣợng gió đƣợc tìm cách sử dụng với hiệu kinh tế đáng kể Tế bào nhiên liệu, sử dụng hidro làm nhiên liệu, cơng nghệ có triển vọng đáng kể thay cho dầu mỏ tƣơng lai Thay nhà máy điện để sản xuất điện sử dụng nhiên liệu xăng dầu Thì điện đƣợc tạo thành thơng qua hiệu ứng quang điện, chuyển lƣợng photon mặt trời thành điện Hay nƣớc mƣa đƣợc dự trữ đập nƣớc chạy máy phát điện cơng trình thuỷ điện dịng chảy khơng khí hay gió phát điện Trong điều kiện nguồn nguyên liệu có dự trữ giới hạn có dự báo trƣớc thời gian bị cạn kiệt không xa, thêm vào mức độ ô nhiểm mơi trƣờng, đặt biệt hâm nóng tồn cầu nguy thật mà giới cần phải giải Phƣơng pháp tập trung để giải hai vấn đề tìm nguyên liệu để thay xăng dầu biện pháp giải để giảm thiểu phóng thích khí CO khí CO vào khơng khí Để thay thế, quan Bảo vệ mơi trƣờng HK (US EPA) cho phép áp dụng rƣợu cồn để trộn vào xăng dầu chạy xe Có thể pha trộn đến tỷ lệ 70% cồn xăng Đây trợ thủ đắc lực cho xăng dầu Nó làm tiêu đốt cháy hết lƣợng xăng dầu bơm vào động Do đó, khơng phát sinh khí CO Lợi điểm thứ hai đốt cháy hoàn toàn này, hiệu kinh tế việc sử dụng phƣơng tiện di chuyển xăng dầu giảm từ 7% - 10% tuỳ theo tỷ lệ lƣợng ethanol thêm vào Tuy yếu tố sản phẩm thay không ảnh hƣởng nhiều đến Công ty nhƣng dự báo tƣơng lai Cơng ty phải xem xét lại để thích ứng ngƣời dần thay xăng dầu nguồn nguyên liệu khác Trang 45 4.5 PHÂN TÍCH SWOT 4.5.1 Điểm mạnh (Strengths – S): - Vị trí Cơng ty gần trung tâm tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Trãi qua 14 năm thành lập phát triển mình, Cơng ty ngày đƣợc nhận đƣợc tín nhiệm, tin tƣởng khách hàng tỉnh - Hệ thống sở vật chất Cơng ty ngày đƣợc hồn thiện để đảm bảo nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho Công ty - Doanh thu tăng cao, nộp nhiều ngân sách, thu lợi nhuận cao, ổn định sống cán công nhân viên - Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý ký hợp đồng với đại lý - Đội ngũ cán công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao cơng việc; có đồn kết, giúp đỡ lãnh đạo Cơng ty nhân viên - Có hệ thống cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu khách hàng - Công ty chủ động linh hoạt sách giá cho phù hợp với khách hàng theo thời điểm khu vực bán hàng 4.5.2 Điểm yếu (Weaknesses – W): - Sự phối hợp phòng nghiệp vụ cửa hàng chƣa đƣợc nhịp nhàng, đồng - Công tác kinh doanh chƣa đƣợc bản, đơi xử lý theo tình mà chƣa có chiến lƣợc lâu dài - Công tác Marketing Cơng ty chƣa chun sâu cịn lồng ghép với phịng kinh doanh, chƣa có nhiều chun viên Marketing ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm thấp - Nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào cung ứng SaiGon Petro 4.5.3 Cơ hội (Opportunites – O): - Xăng dầu mặt hàng mang tính chiến lƣợc thiết yếu khơng đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh, giao thơng vận tải mà cịn mặt hàng thiếu đƣợc hoạt động sinh hoạt, tiêu dùng ngƣời Nhu cầu xăng dầu ngày gia tăng với phát triển kinh tế nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá đất nƣớc Trang 46 - Sự xuất tuyến xe buýt tỉnh đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, lại ngƣời dân tỉnh - Cơ sở vật chất tỉnh, đặt biệt hệ thống giao thơng vận tải ngày hồn thiện phát triển, giao thơng nơng thơn đƣợc đầu tƣ ngày hồn chỉnh - Sự mọc lên ngày nhiều khu cơng nghiệp, khu chế xuất, xí nghiệp, sở sản xuất kinh doanh tỉnh phát triển cầu Vàm Cống hoàn thành vào hoạt động tƣơng lai - Sự đời nhà máy lọc dầu nƣớc tƣơng lai tạo nguồn cung ổn định, giảm lệ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập từ nƣớc - Xăng dầu mặt hàng chiến lƣợc đất nƣớc, đƣợc bảo hộ, hỗ trợ giúp đỡ Nhà nƣớc mặt hàng - Nƣớc ta có trị ổn định, mơi trƣờng pháp lý ngày đƣợc hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ngày phát triển 4.5.4 Đe doạ (Threats – T): - Nguồn xăng dầu nƣớc hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập từ nƣớc - Thị phần Cơng ty có nguy giảm trƣớc tình hình cạnh tranh gay gắt Cơng ty kinh doanh xăng dầu - Trƣớc xu hội nhập kinh tế giới, Nhà nƣớc giảm dần chế bảo hộ mặt hàng có nhiều cơng ty xăng dầu nƣớc ngồi trở lại hoạt động - Tình hình trị giới ln tồn bất ổn làm ảnh hƣởng đến tình hình giá xăng dầu nƣớc nói chung biến động theo - Sự xuất đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt có mặt Cơng ty nƣớc ngồi đầu tƣ vào nƣớc Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, mức độ cạnh tranh gay gắt - Con ngƣời chuyển hƣớng sử dụng xăng dầu sang sử dụng nguồn nguyên liệu khác thay Trang 47 4.6 CÁC MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƢỢC CỦA CÔNG TY ĐẾN CUỐI NĂM 2017 4.6.1 Mục tiêu chất lƣợng Công ty năm 2017 Mục tiêu 1:  Phấn đấu hoàn thành kế hoạch Hội đồng thành viên Công ty giao năm 2017.  Mở rộng kênh phân phối. Mục tiêu : Giải kịp thời tất khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu khách hàng Giữ ổn định thị trƣờng, phấn đấu sản lƣợng xăng dầu bán chiếm tỷ lệ tối thiểu 60% tổng sản lƣợng bán tồn Cơng ty, phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu Mục tiêu 3:  Bán lẻ đạt mức tăng trƣởng tối thiểu 2%/năm.  Phấn đấu tăng sản lƣợng bán tỉnh. 4.6.2 Mục tiêu số lƣợng Công ty năm 2017: - Sản lƣợng bán tỉnh: 35.000.000 lít  Bán bn: 25.500.000 lít Trong đó: · Bán bn trực tiếp: 6.300.000 lít · Bán bn đại lý: 19.200.000 lít  Bán lẻ: 9.500.000 lít - Doanh thu: 250.477.000.000 đồng  Xăng dầu: 237.977.000.000 đồng  Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 12.500.000.000 đồng - Lợi nhuận: 7.500.000.000 đồng  Xăng dầu, hoạt động tài chính: 6.500.000.000 đồng  Hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ: 1.000.000.000 đồng Trang 48 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ 5.1 HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CƠNG TY MỸ HÕA: Với sách phát triển kinh tế nhiều thành phần Đảng Nhà nƣớc Việt Nam, thị trƣờng nội địa nói chung, thị trƣờng An Giang nói riêng phát triển doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu dƣới hình thức đại lý Trƣớc tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nhƣ địi hỏi Cơng ty phải tăng cƣờng, đẩy mạnh công tác Marketing nhằm để hồn thành tốt mục tiêu Cơng ty đề ra, tiếp tục giữ vững phát triển thị phần tỉnh, phát triển mối quan hệ với đại lý, khách hàng hộ công nghiệp ngƣời tiêu dùng cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty tăng cƣờng khả cạnh tranh Công ty thị trƣờng Sau số đề xuất nâng cao công tác Marketing – Mix Công ty: 5.1.1 Chiến lƣợc sản phẩm: Nguồn xăng dầu đầu vào Công ty đƣợc nhận từ nguồn từ SaiGon Petro hàng nhập ln đảm bảo có tiêu chất lƣợng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định Tuy nhiên, để nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng yếu tố quan trọng phải đảm bảo chất lƣợng số lƣợng hàng hoá suốt trình kinh doanh, từ trình nhập hàng, xếp dỡ, lƣu kho, bảo quản hàng hoá đến tay khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối để đảm bảo lợi ích quyền lợi khách hàng 5.1.1.1 Quá trình kiểm tra trước nhận hàng hoá nhập kho: Do tất mặt hàng xăng dầu đƣợc nhận từ SaiGon Petro, vấn đề chất lƣợng số lƣợng hàng nhập khơng có lo ngại, nghi ngờ Vì vậy, để đảm bảo chất lƣợng hàng hố nhập tàu xà lan chở xăng dầu phải đƣợc sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thƣờng xuyên, tránh lẫn lộn làm pha trộn loại xăng dầu vào dẫn đến giảm chất lƣợng hàng hố 5.1.1.2 Q trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản: Cần trọng đến việc đầu tƣ, theo dõi, kịp thời phát hƣ hỏng, sửa chữa hệ thống đƣờng ống dẫn dầu, phƣơng tiện vận chuyển xăng dầu, lƣu lƣợng kế, trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống…để đảm bảo an toàn chất lƣợng số lƣợng hàng hoá, giảm lƣợng xăng dầu hao hụt trình lƣu kho vận chuyển rơi vãi, bơm rót hàng hố Trang 49 Bồn chứa phải đƣợc kiểm tra sửa chữa chỗ bị hỏng xuống cấp tránh rò rỉ xăng dầu, hạn chế gia tăng nhiệt độ bồn đề phòng giãn nở hàng hố, khơng nên chứa hàng q để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa Tránh tình trạng để tồn hàng lâu làm giảm thay đổi số octan xăng, giảm chất lƣợng hàng, đồng thời giữ đƣợc đặc tính hàng hố nhập 5.1.1.3 Q trình cung cấp hàng hố cho khách hàng: Để tạo uy tín, niềm tin khách hàng bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho ngƣời tiêu dùng địi hỏi Cơng ty thƣờng xun kiểm tra đo lƣờng chất lƣợng xăng dầu cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty Đối với cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty Sửa chữa thay cột bơm điện tử thời hạn kiểm định q cũ, đo khơng xác để tạo niềm tin cho khách hàng Thƣờng xuyên kiểm tra cửa hàng tình hình đo lƣờng, chất lƣợng hàng bán ra, xử lý nghiêm hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hƣởng đến quyền lợi ngƣời tiêu dùng Đối với đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty Yêu cầu đại lý thay đổi, sửa chữa cột bơm chƣa qua kiểm định, cột bơm thời hạn kiểm định, cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng Ngƣng hợp đồng với đại lý có hành vi pha xăng chất lƣợng thấp vào xăng, bán không tiêu chuẩn chất lƣợng quy định cho loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi ngƣời tiêu dùng Nghiêm cấm đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng điều kiện nguồn xăng dầu khan hành vi gian dối số lƣợng chất lƣợng Ngoài ra, chất lƣợng xăng dầu thƣờng đƣợc khách hàng cảm nhận cảm quan, đảm bảo chất lƣợng số lƣợng hàng hóa chƣa thấy đƣợc ƣu điểm khác biệt sản phẩm cơng ty, công ty cần trọng đến dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập đội ngũ bán hàng lành nghề đƣợc đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ cách tốt nhanh cho khách hàng Nhƣ vậy, Cơng ty Mỹ Hịa đảm bảo cung cấp cho khách hàng chủng loại xăng dầu đủ số lƣợng có tiêu chất lƣợng phù hợp với Trang 50 tiêu chuẩn tạo niềm tin, uy tín cơng ty khách hàng ngƣời tiêu dùng 5.2 CHIẾN LƢỢC GIÁ: Trƣớc biến động, bất ổn giá xăng dầu giới tác động, ảnh hƣởng nhiều đến nguồn hàng, giá xăng dầu nƣớc nói chung Cơng ty nói riêng nguồn xăng dầu nƣớc phải nhập từ nƣớc ngồi Vì vậy, để có chiến lƣợc giá phù hợp điều kiện, hồn cảnh cụ thể, Cơng ty cần có phận chuyên theo dõi cập nhật thông từ thị trƣờng xăng dầu, đồng thời theo dõi đối thủ cạnh tranh mức thù lao đại lý, mức hoa hồng cho khách hàng hộ cơng nghiệp để có điều chỉnh sách giá hợp lý, tăng khả cạnh tranh Công ty thị trƣờng Sau vài đề xuất chiến lƣợc giá công ty Theo quy định Chính phủ khơng có phƣơng án khác định giá bán lẻ với mức giá trần Chính phủ quy định Vì vậy, sách giá sỉ cơng ty xem xét: Có sách ƣu đãi định cơng nợ cho khách hàng quan Nhà nƣớc, sở kinh tế trọng yếu, khách hàng truyền thống nhƣ: Bệnh viện, sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu dài với cơng ty Cơng ty nên có sách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua hàng tốn nhanh Cơng ty có sách giảm giá hàng hoá doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua khách hàng Với khách hàng mua với số lƣợng lớn nhƣ đại lý, vào sản lƣợng tiêu thụ cộng dồn mà cơng ty có sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3% Đây phƣơng pháp hữu hiệu tạo hấp dẫn gắn bó họ với cơng ty Để có sách thù lao đại lý hợp lý, công ty cần xác định chi phí vận chuyển cho đại lý Căn vào quãng đƣờng vận chuyển từ kho trung tâm mà cơng ty xác định định mức chi phí vận chuyển đại lý đƣa sách thù lao phù hợp, công cho khách hàng Mức thù lao cho đại lý hƣởng mức thù lao trung tâm công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh mình, Cơng ty cần phải chủ động, linh hoạt sách giá để đảm bảo có chiến lƣợc giá phù hợp cho nhóm đối tƣợng khách hàng, đồng thời nâng cao lực Trang 51 cạnh tranh Công ty thị trƣờng, xây dựng mối quan hệ ngày tốt đẹp Công ty với khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, giữ phát triển thị phần tỉnh 5.3 CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM: Chiến lƣợc phân phối đóng vai trị quan trọng Công ty, việc kinh doanh xăng dầu cơng cụ quan trọng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển thời gian giao hàng Hiện kênh phân phối công ty tƣơng đối hiệu Sau vài đề xuất nhằm nâng cao chiến lƣợc phân phối Công ty Để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biệt khách hàng xa kho Cơng ty có điều kiện chun chở, vận chuyển khó khăn Cơng ty cung cấp hàng hoá cho khách hàng cửa hàng bán lẻ gần Với việc thiết lập hệ thống phân phối đảm bảo cung cấp hàng hố cho khách hàng cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, đồng thời tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển Đối với nhóm khách hàng hộ cơng nghiệp, hoạt động họ có ảnh hƣởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn nhƣ Bệnh viện, Xí nghiệp Phà, Cơng ty nên có sách ƣu đãi nguồn hàng, ƣu tiên giao hàng theo thời gian yêu cầu cho khách hàng dù lúc gặp khó khăn vấn đề chuyên chở, khan nguồn hàng Vào lúc nhu cầu tiêu dùng hàng hố tăng mạnh, Cơng ty gặp khó khăn vấn đề chun chở hàng hố Vì vậy, Cơng ty nên khuyến khích khách hàng th xe đến nhận hàng hố trực tiếp Cơng ty, khách hàng đƣợc ƣu đãi định nguồn hàng mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc khách hàng lấy hàng từ nơi khác Thiết lập kênh phân phối hiệu đảm bảo cho công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng sản lƣợng hàng hoá bán ra, giữ vững phát triển thị phần mình, bên cạnh đề xuất nêu trên, Cơng ty xem xét số giải pháp sau để tăng sản lƣợng hàng hóa bán ra: Mở rộng thị trƣờng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ tuyến đƣờng giao thông đƣợc tỉnh đầu tƣ ngày hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ tăng thị phần tỉnh Trang 52 Chú trọng nâng cấp, sửa chữa mặt tiền cửa hàng nơi ngƣời tiêu dùng dừng chân mua hàng, vào mùa mƣa thƣờng bị ứ đọng nƣớc gây e ngại cho ngƣời tiêu dùng việc mua xăng dầu Trƣớc tình hình biến động bất thƣờng giá xăng dầu giới, lúc giá xăng dầu tăng mạnh gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp nhập xăng dầu, lúc điều kiện bất thƣờng làm khan nguồn xăng dầu, công tác tạo nguồn gặp nhiều khó khăn Để đảm bảo đủ nguồn hàng đến tay ngƣời tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng, Công ty nên thực sách phân phối điều tiết nguồn hàng cách cung cấp xăng dầu cho đại lý theo tiến độ theo khả tiêu thụ thực tế bình quân mà họ nhận 5.4 CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ: Để nâng cao hiệu kinh doanh, Công ty cần tăng cƣờng trọng đến công tác chiêu thị Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hố thời gian tới Ngồi hình thức chiêu thị thời gian qua cơng ty thực thêm số chiến lƣợc chiêu thị sau: Bổ sung nguồn kinh phí cho hình thức khuyến số lƣợng vật cho khuyến khiêm tốn, cách tạo thêm nhiều chuyến du lịch tăng thêm số lƣợng khách hàng đƣợc khuyến từ 16 ngƣời năm 2016 lên 20 ngƣời năm 2017 Có sách tích luỹ điểm cho khách hàng đại lý, tuỳ theo sản lƣợng mua, công ty cộng dồn số điểm, đến khoảng thời gian định nửa năm cuối năm tổng kết lại, tuỳ số điểm tích luỹ mà khách hàng đƣợc tham dự chƣơng trình xổ số, bốc thăm trúng thƣởng hay thƣởng phần quà tặng có giá trị nhƣ ti vi, đầu máy…đây động lực khuyến khích sức mua họ Thƣờng xuyên thực thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu họ Thực sách khuyến cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lƣợng lớn toán tiền nhanh mua hàng, để tăng số lƣợng bán thu hút ý khách hàng Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng lần năm, thơng qua Cơng ty nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ khách hàng Cơng ty để từ có cải tiến, phục vụ tốt cho khách hàng Qua hội nghị, khách hàng nhận đƣợc quà tham dự buổi tiệc chiêu đãi Cơng ty Đây q có Trang 53 giá trị mặt tinh thần lớn động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Cơng ty Tổ chức cho nhân viên chào hàng cá nhân nơi có nhu cầu tiêu thụ chủng loại hàng hố Cơng ty nhƣ khách hàng hộ công nghiệp khu công nghiệp; tƣ vấn cho khách hàng có nhu cầu mở đại lý Đối với khách hàng xa, công ty chào hàng cách gởi thƣ, thực Marketing trực tiếp qua điện thoại qua hệ thống internet để thông tin chủng loại xăng dầu mà cơng ty đáp ứng đƣợc theo yêu cầu khách hàng, nhƣ thông tin giá cả, thù lao, mức hoa hồng… cho khách hàng hƣởng Tiếp tục tham gia hoạt động xã hội cơng ích nhƣ ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, ngƣời có cơng với cách mạng, cơng tác giáo dục y tế…qua tạo đƣợc ủng hộ quyền địa phƣơng, cấp lãnh đạo, sở ban ngành nhƣ thu hút tín nhiệm, tin cậy, quan tâm khách hàng quan hành nghiệp tỉnh Trang 54 CHƢƠNG PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN: Xăng dầu mặt hàng vật tƣ thiết yếu mang tính chiến lƣợc phát triển kinh tế đất nƣớc, giữ vị trí quan trọng việc đảm bảo xăng dầu cho phát triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu vào nghiệp cơng nghiệp hoá, đại hoá đất nƣớc Kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh chủ đạo Công ty Mỹ Hịa Trong năm qua, trƣớc tình hình xăng dầu giới có diễn biến phức tạp, từ đầu năm 2016 đến gây không khó khăn đến tình hình kinh doanh cơng ty, giá xăng dầu tăng, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt hơn, nhƣng với cố gắng, công ty thực nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lƣợng chất lƣợng theo qui định cho khách hàng ngƣời tiêu dùng hoàn cảnh Đồng thời giữ phát triển mối quan hệ ngày chặt chẽ, tồn diện, bền chặt, lâu dài cơng ty với khách hàng Kênh phân phối công ty ngày hồn thiện hơn, cơng ty trì, phát triển tốt hệ thống đại lý, khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trƣờng Thƣơng hiệu Mỹ Hòa ngày đƣợc củng cố vững thị trƣờng, ngày sâu vào tiềm thức khách hàng ngƣời tiêu dùng Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt đƣợc, cơng ty gặp khơng khó khăn, tồn định: - Sự cạnh tranh ngày gay gắt công ty kinh doanh xăng dầu để giành lấy khách hàng chiếm lĩnh thị trƣờng nhƣ gây khơng khó khăn cho cơng ty việc thực mục tiêu tăng sản lƣợng bán mở rộng thị phần tỉnh - Hiện cơng ty chƣa có phịng Marketing nên công tác Marketing công ty chun viên phịng kinh doanh phụ trách Vì thế, cơng tác Marketing cơng ty chƣa mang tính chun nghiệp, chƣa thật - Thị trƣờng tỉnh có xu hƣớng giảm mạnh qua năm làm cho sản lƣợng bán công ty giảm đáng kể - Tình hình giá xăng dầu giới diễn biến phức tạp, gây khó khăn cho việc kinh doanh công ty, nhƣ phải thƣờng xuyên điều chỉnh sách giá, thù lao, hoa hồng cho khách hàng Để giữ vững vị trí thị trƣờng, vƣợt qua khó khăn thử thách hồn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, địi hỏi công ty Trang 55 phải trọng nhiều đến cơng tác Marketing nhằm để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, ngày ổn định phát triển 6.2 KIẾN NGHỊ: Qua trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Mỹ Hịa, nhƣ phân tích thực trạng Marketing, đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động công tác Marketing Công ty, em xin đƣợc phép trình bày số kiến nghị em công tác Marketing – Mix Công ty nhƣ sau: - Cần có phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho công ty; trọng công tác đào tạo nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lƣợng làm công tác Marketing công ty - Tăng cƣờng trọng cơng tác Marketing, qua giúp Cơng ty nắm thông tin kịp thời nhu cầu, xử lý sử dụng thơng tin mang lại lợi ích cho Cơng ty cơng tác tạo nguồn, xây dựng sách bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ đƣợc thị phần tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi - Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng qua việc làm cụ thể, thiết thực nhƣ hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho chƣơng trình khuyến nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp Công ty với khách hàng ngày cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững lâu dài - Tăng cƣờng trọng sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa trang thiết bị, cải thiện điều kiện, lực vận tải để đảm bảo an tồn chất lƣợng hàng hố, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khách hàng yêu cầu - Củng cố phát triển thị trƣờng tỉnh cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lƣợng bán lẻ bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời trì phát triển sản lƣợng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ - Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cán công nhân viên ngƣời lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty tƣơng lai Khuyến khích ngƣời trình bày ý tƣởng để phát huy tối đa khả sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt cơng việc - Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lƣợng phấn đấu áp dụng toàn hệ thống để đƣa thƣơng hiệu Mỹ Hòa nâng cao, sâu vào Trang 56 tiềm thức khách hàng, ngƣời tiêu dùng ngày đƣợc củng cố vững chắt thị trƣờng Trang 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Công ty Mỹ Hòa Chức - nhiệm vụ - quyền hạn Cơng ty Mỹ Hịa, 2015 Cơng ty Mỹ Hịa Tài liệu thơng tin mạng xăng dầu công ty cập nhật Trang web: www.vnn.vn/kinhte/thegioi; www.vietnamnet.vn/kinhte/thegioi Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất thống kê, 2003 ThS Lê Quang Viết Bài giảng quản trị Marketing ThS Lƣu Tiến Thuận Bài giảng quản trị Marketing TS Lƣu Thanh Đức Hải Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004 Một số trang web www.angiang.gov.vn www.saigonpetro.com.vn Và số thông tin khác từ: www.google.com.vn Theo Quyết định số 1923A/QĐ- ĐHAG, ngày 30 tháng 10 năm 2015 Hiệu trƣởng Trƣờng Đại Học An Giang Trang 58 ... trọng Marketing doanh nghiệp, với thời gian thực tập Công ty TNHH Thƣơng Mại – Dịch Vụ Mỹ Hòa, em chọn đề tài: ? ?Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty TNHH Thương Mại – Dịch Vụ Mỹ Hòa? ?? để... hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thƣơng Mại – Dịch Vụ Mỹ Hòa qua năm 2015, 2016 - Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing Công ty thời gian qua - Phân tích mơi trƣờng kinh doanh Công ty. .. ty TNHH Thương Mại – Dịch Vụ Mỹ Hòa? ??Nội dung đề tài bao gồm: chƣơng - Chƣơng 1: Mở đầu - Chƣơng 2: Cơ sở lý luận phân tích hoạt động MARKETING – MIX - Chƣơng 3: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH