Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty TNHH dược phẩm tâm an phát

1 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, kinh doanh marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu hay khơng phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4-P (Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại, dịch vụ hay công nghiệp, doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống marketing – mix nhằm phát huy tối đa hiệu việc phát triển kinh doanh.Vậy:"Phải sử dụng công cụ marketing – mix nào, phối hợp công cụ làm sao?" Câu hỏi thật khó doanh nghiệp nhỏ, khơng có nghĩa khơng có hướng giải tốt giải tốt câu hỏi doanh nghiệp nhỏ có lợi cạnh tranh định thương trường mình, sử dụng tốt nguồn lực công ty cách tối đa để phục vụ cho việc kinh doanh Như việc nghiên cứu định lựa chọn công cụ marketing – mix nào, phối hợp cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Trong chế thị trường ngày nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi cơng ty áp dụng chiến lược giá cả, quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước, trả đũa lại chiến lược Vì cơng ty lớn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống marketing mix để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát, đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dược phẩm có chất lượng cao tập đồn danh tiếng, thời gian qua, công ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho cơng tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty hoạt động kinh doanh ngày SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương chiếm lĩnh thị trường tin tưởng cao người tiêu dùng Công ty thiết lập hệ thống marketing – mix dược phẩm rộng khắp thị trường đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động kinh doanh, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận, đạt mục tiêu đề việc hồn thiện phát triển hệ thống marketing – mix công ty chiều rộng lẫn chiều bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược cơng ty Sau q trình thực tập Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Dưới hướng dẫn giáo viên Ths Ngô Ngọc Cương chọn đề tài : “phân tích hoạt động marketing-mix Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát.” Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động marketing - mix cơng ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động marketing - mix cơng ty nhóm thuốc kháng sinh thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu:  Mục tiêu chung: Đánh giá hoạt động marketing - mix cơng ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động marketing - mix cơng ty nhóm thuốc kháng sinh thời gian tới  Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa lý luận Marketing nói chung Marketing mix áp dụng kinh doanh Dược phẩm nói riêng Phân tích đánh giá thực trạng Marketing mix sản phẩm thuốc kháng sinh công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Đề xuất biện pháp kiến nghị hoàn thiện phối thức Marketing mix áp dụng sản phẩm thuốc kháng sinh công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát thời gian tới SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu trực tiếp thực trạng Marketing - mix nhóm thuốc kháng sinh Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Phạm vi nghiên cứu Về địa lý: thị trường nội địa Về thời gian: đề tài giới hạn nghiên cứu Marketing mix sản phẩm thuốc kháng sinh công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát từ năm 2011 đến hết năm 2013 Phương pháp nghiên cứu Tiếp cận lý thuyết: Tổng hợp lý thuyết bật Marketing Marketing mix, ứng dụng Marketing mix ứng dụng marketing mix sản phẩm ngành dược từ nhiều nguồn tài liệu: sách, giáo trình, tạp chí Tiếp cập thực tế: việc tiếp cận thực tế dựa vào phương pháp sau: - Dựa vào thời gian thực tập, nghiên cứu quan sát thu thập thơng tin từ đơn vị thực tập Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát - Thu thập thông tin thứ cấp thị trường Dược phẩm hoạt động Marketing nói chung, phối thức Marketing mix nói riêng Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát - Từ thông tin thu thập dùng phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đánh giá, dự báo… để đưa kết luận đề xuất hoàn thiện hoạt động Marketing mix sản phẩm thuốc kháng sinh Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Kết cấu đề tài Kết cấu đề gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing marketing – mix Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing –mix Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Chương 3: Giải pháp kiến nghị hoạt động marketing- mix Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương Do thời gian có hạn, hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm em nên viết không tránh khỏi sai sót Em mong góp ý thầy, để viết em hồn thiện SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING, MARKETING – MIX 1.1 Khái niệm chung marketing Khái niệm Philip Kotler: “Marketing tiến trình qua cá nhân tổ chức đạt nhu cầu ước muốn thông qua việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên.” Khái niệm trình bày dạng triết lý, phương châm người Ông xác định ý tưởng cội nguồn marketing nhu cầu, ước muốn nội dung marketing trao đổi giá trị 1.2 Khái niệm marketing – mix Marketing hỗn hợp (marketing mix) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Các cơng cụ gồm 4P:  P1- Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vơ hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng Ví dụ điển hình khối lượng sản xuất vật thể hữu hình xe có động dao cạo dùng lần Một khối lượng chưa rõ ràng phổ biến dịch vụ sản xuất hệ thống điều hành máy tính  P2 - Price (Giá cả): Giá bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vơ quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán,  P3 - Place (Phân phối): đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó bao gồm cửa hàng vật lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch marketing  P3 - Promotions (xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt chúng thực giao dịch mua bán thật Những hoạt động bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thơng báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình kênh phát đơng đảo cơng chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ cơng chúng 1.3 Mơ hình marketing - mix Mơ hình marketing hỗn hợp Borden, dựa theo khái niệm “hỗn hợp thành phần (a mixer of ingredients)” Culliton (1948), đưa gồm 12 thành phần Khái niệm marketing- mix bắt đầu trở nên phổ biến năm 1964 sau Neil H.Borden xuất báo cáo “các khái niệm Marketing –mix” bao gồm 12 thành phần: - Một: hoạch định sản phẩm - Hai: định giá - Ba: xây dựng thương hiệu - Bốn: kênh phân phối - Năm: bán hàng cá nhân - Sáu: quảng cáo - Bảy: khuyến - Tám: bao bì, đóng gói - Chín: trưng bày - Mười: dịch vụ - Mười một: kho vận - Mười hai: theo dõi phân tích SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngơ Ngọc Cương Đến năm 1960, E.Jerome McCarthy tổng hợp thành yếu tố mà ngày gọi mơ hình 4P, gồm: - Sản phẩm (product) - Giá (price) - Phân phối (place) - Tiếp thị (promotion) 4P thông số mà nhà quản lý marketing quản lý, phụ thuộc vào yếu tố môi trường marketing Mục tiêu đưa định mà tâm điểm 4P khách hàng thị trường mục tiêu nhằm tạo phản ứng tích cực từ phía khách hàng thị trường mục tiêu Hình 1.1: 4P Marketing mix (nguồn: sách Quản Trị Marketing, 2012 ) SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngơ Ngọc Cương Cụ thể sách chiến lược marketing – mix: 1.3.1 Sản phẩm (Product) Là thành phần Marketing mix Đó sản phẩm hữu hình cơng ty đưa thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì nhãn hiệu Sản phẩm bao gồm khía cạnh vơ hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,… Phần trọng tâm lý thuyết Marketing mix sản phẩm (dịch vụ), mà cơng ty cung cấp cho khách hàng máy giặt, xe hơi, vật dụng trang trí nội thất,… sách bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ cho điện thoại di động,… Sự cung cấp cịn bao gồm khía cạnh vật chất, yếu tố trừu tượng bảo hành, phương án chọn lựa dịch vụ hậu Chúng ta phân biệt sản phẩm theo lý tính thơng qua dịch vụ cung cấp để hỗ trợ sản phẩm Những khác biệt lý tính sản phẩm bao gồm: - Hình thức - kích cỡ, hình dáng, cấu trúc vật chất - Các đặc điểm - ví dụ: cơng cụ xử lý văn - Chất lượng hiệu suất - mức độ mà đặc tính sản phẩm phát huy - Chất lượng hoạt động - mức độ mà tất đơn vị sản phẩm hoạt động - Tính bền - tuổi thọ hoạt động dự kiến sản phẩm điều kiện áp lực tự nhiên - Độ tin cậy - khả sản phẩm không bị trục trặc hay hư hỏng - Khả sửa chữa - khả sản phẩm sửa chữa bị hư hỏng - Phong cách - ấn tượng cảm giác sản phẩm - Thiết kế - cách mà tất đặc tính nêu phối hợp với (dễ sử dụng, đẹp mắt, bền) Cũng phân biệt sản phẩm đặc điểm khác biệt dịch vụ sau: - Dễ đặt hàng - mức độ mà khách hàng dễ đặt mua sản phẩm - Giao hàng - mức độ giao sản phẩm nhanh chóng xác - Lắp đặt - mức độ thực tốt công việc để làm cho sản phẩm sử dụng nơi định SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương - Huấn luyện khách hàng - thứ công ty cung cấp để huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm - Tư vấn khách hàng - điều cơng ty tư vấn hay dịch vụ nghiên cứu cho khách hàng - Bảo dưỡng sửa chữa - mức độ công ty giúp khách hàng trì sản phẩm hoạt động tốt Trong thực tế, việc thiết kế sản phẩm dựa hiểu biết sâu sắc nhu cầu, mong muốn khả sẵn sàng chi trả khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường 1.3.2 Giá ( Price) Là thành phần không phần quan trọng Marketing mix bao gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với giá trị nhận khách hàng có khả cạnh tranh Giá bán: chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà cịn mang tính thách thức Nếu đặt giá thấp, nhà cung cấp phải tăng số lượng bán đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá cao, khách hàng dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ toán, Trong thị trường tự cạnh tranh, việc định giá trọng tâm hầu hết giao dịch Khi khách hàng thấy giá trị sản phẩm tương xứng với giá định, khách hàng thực giao dịch mua bán mà bỏ qua lựa chọn khác Như vậy, việc tăng hay hạ giá điều chỉnh số lượng đơn vị sản phẩm cần bán Điều ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm Nhà cung cấp định giá cao sản phẩm nhìn nhận lạ, độc đáo khơng có sản phẩm thay hữu hiệu Nhưng giai đoạn chín muồi vịng đời sản phẩm, nhà cung cấp thường giảm giá thành sản phẩm thay đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều Nhìn chung, nhà cung cấp linh hoạt việc định giá sản phẩm hay dịch vụ họ có tính độc đáo, chẳng hạn đàn ghita sản xuất theo đơn đặt hàng hay xe thể thao MG đời 1962 phục hồi Đối với SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 10 sản phẩm thông dụng hay phổ biến, linh hoạt khách hàng có nhiều chọn lựa so sánh Nếu nhà cung cấp định giá cao thị trường chung, việc bán hàng trở nên khó khăn, cịn họ hạ giá q thấp số lượng hàng bán tạm thời tăng lên, chững lại đối thủ cạnh tranh hạ giá Một số nhà cung cấp thành cơng việc trì giá thành cao cách bổ sung cho sản phẩm bình thường họ ưu điểm độc đáo, chất lượng hay lạ Phương pháp đặc biệt phổ biến ngành công nghiệp mỹ phẩm Dù công ty bạn định giá sản phẩm hay dịch vụ mức độ nào, giá yếu tố quan trọng Marketing mix có tác động đến kết kinh doanh Bạn đặt giá cho mục tiêu sau đây: tăng số hàng bán theo đơn vị sản phẩm, tăng lợi nhuận, hay tăng thị phần; đánh bại đối thủ cạnh tranh; ngăn không cho đối thủ cạnh tranh xâm phạm lãnh địa bạn Những sản phẩm thiết kế theo mục tiêu giá cụ thể 1.3.3 Phân phối ( place) Đây thành phần chủ yếu Marketing mix Đó hoạt động làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn liên kết nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách có hiệu Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng Địa điểm phân phối cửa hàng bán lẻ, mạng lưới phân phối toàn quốc, website thương mại điện tử, hay catalog gửi trực tiếp đến khách hàng Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch Marketing Hầu cơng ty có nhiều kênh phân phối để giao dịch với khách hàng Kênh phân phối nhiều, hiệu hội bán hàng lớn Hãy xem ví dụ cách tận dụng nhiều kênh phân phối nhà xuất sách "Cẩm nang kinh doanh Harvard" Nhà xuất dùng lực lượng bán hàng để tạo không gian trưng bày hiệu sách bán thông qua Amazon.com Lực lượng SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 42 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING –MIX TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂM AN PHÁT 3.1 Những thuận lợi, khó khăn, phương hướng kinh doanh Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát thời gian tới 3.1.1 Những thuận lợi Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát có trụ sở đóng thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm văn hố, xã hội trị đất nước nên có thuận lợi định kinh doanh Thứ đầu mối giao thông quốc gia nên tạo điều kiện cho công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp tỉnh thành khác Là nơi thuận lợi cho giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng Thứ hai thành phố đông dân nước ta, đời sống dân cư tương đối cao, người dân trọng đến sức khoẻ thể trạng nên việc kinh doanh Cơng ty có nhiều tiến triển tốt Với địa điểm tạo điều kiện tiếp cận khách hàng nhiều mà cịn giúp cơng ty tiếp cận với nhiều sản phẩm tân dược Hồ Chí Minh có nhiều cơng ty dược phẩm sản xuất bào chế thuốc, nên tiết kiệm cho công ty khâu vận chuyển hàng Có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, có khả thích ứng nhanh với mơi trường, động, có tinh thần học hỏi cao Với điều kiện phần mang lại hiệu kinh doanh phát triển công ty tương lai 3.1.2 Những khó khăn Cũng cơng ty nào, cơng ty dược chịu tính quy luật chung chế thị trường, quy luật tự cạnh tranh Các doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo cung ứng thuốc cho nhân dân Nhiều công ty dược, bác sĩ tư nhân mở đại lý bán thuốc hay dịch vụ phịng khám chữa bệnh địa bàn Hồ Chí Minh tạo mạng lưới bán lẻ thuốc sâu rộng Xu hướng đến bác sĩ tư mua thuốc cửa hàng thuốc tư nhân tăng lên phải trả thêm chi phí khác song họ tin dịch vụ tốt Vì để chiếm lĩnh thị phần thị trường vấn đề mà công ty cần nổ lực phấn đấu SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 43 Mặt khác, công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát cơng ty trẻ nên để tìm chỗ đứng thị trường với nhiều đối thủ lớn Hồ Chí Minh khó khăn lớn Vậy nên để kinh doanh có hiệu công ty nên mở rộng thị trường vùng nông thôn 3.1.3 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Mục tiêu phát triển công ty Đến năm 2015: công ty chiếm 15% thị phần Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh khu vực phía nam Định hướng 2020 lên cơng ty cổ phần với vốn kinh doanh 20 tỷ đồng Đến năm 2020: hoàn thành tiêu 80 đại lý phân phối trực tiếp tỉnh thành khu vực phía nam Doanh thu tăng ổn định 25% năm Phương hướng phát triển công ty Thị trường tiêu thụ tân dược tuỳ vào số lượng người mắc bệnh khác mà nhu cầu dùng loại thuốc khác Theo đánh giá phịng kinh doanh cơng ty năm tới nhu cầu người dân sử dụng thuốc ngày gia tăng, lý sau: - Tình hình thời tiết, khí hậu có nhiều biến đổi xấu ảnh hưởng tới sức khoẻ người nên nhiều dịch bệnh xuất hiện, cần sử dụng nhiều loại thuốc nhằm phòng chữa dịch bệnh - Nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập người dân cao hơn, yếu tố tài họ đảm bảo tiêu dùng Bên cạnh trình độ dân trí người dân nâng cao tác động đến ý thức chăm sóc bảo vệ sức khoẻ họ Để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty xác định kế hoạch kinh doanh cho thời gian tới là: + Tổ chức khảo sát thị trường vùng chưa có thị phần, tổ chức kinh doanh đa dạng sản phẩm tân dược thị trường đặc biệt sản phẩm nhập nước + Từng bước đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh tương lại công ty đầu tư mở thêm xưởng sản xuất thuốc nhằm sản xuất sản phẩm phổ biến nước gia công sản phẩm nhập nước SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 44 3.2 Giải pháp 3.2.1 Giải pháp sản phẩm: 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Dựa vào phân tích thực trạng sản phẩm công ty chương 2, ta thấy rằng: sản phẩm công ty phát triển tương đối tốt, cơng ty chưa lập có hệ thống sản phẩm đa dạng để cạnh tranh với đối thủ thị trường Hiện thị trường Việt Nam có 10.000 sản phẩm thuốc cấp giấy phép lưu hành thị trường Việt Nam Trong đó, có gần 50% sản phẩm cấp giấy phép từ nước Chẳng hạn biệt dược paracetamol có 35 loại khác Với xu hướng phát triển sản phẩm có thị trường, cơng ty khơng đa dạng hóa sản phẩm hiệu quả, dần thị trường mà cơng ty có Để tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường thuốc địa bàn thành phố tỉnh miền Nam, công ty cần thực thêm chiến lược phát triển đa dạng hóa sản phẩm theo chiều sâu ( theo hàm lượng, nồng độ nhà sản xuất…) với sản phẩm thuốc viên chủ lực công ty 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu đưa định hướng phát triển thêm mặt hàng thuốc kinh doanh loại sản phẩm công ty Trong q trình hoạt động kinh doanh Dược phẩm cơng ty cần định kỳ xem xét lại mặt hàng, nhóm hàng cơng ty Mặt hàng phát triển, tiêu thụ nhanh, mặt hàng tiêu thụ chậm, yếu tố ảnh hưởng Cơng ty bổ xung vào nhóm chủng loại thuốc mà thị trường có nhu cầu, loại bỏ số mặt hàng tiêu thụ chậm Những mặt hàng nhà sản xuất, hãng dược phẩm lớn có uy tín giới, giá thành chất lượng cao, song thuốc nhà sản xuất nước, khu vực ưu hơn, giá chất lượng vừa phải Nhưng tất việc định lựa chọn thực lực, vị hướng phát triển công ty thời điểm tại, nhu cầu thị trường, để từ đề hướng phát triển chủng loại thuốc cho phù hợp SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 45 Đây chiến lược đa dạng hóa dạng bào chế, nồng độ, hàm lượng, dạng đóng gói nhà sản xuất sản phẩm nhằm mục đích làm phong phú mặt hàng, tăng lựa chọn cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu điều trị bệnh khác Ví dụ hoạt chất paracetamol, công ty cần phân phối nhiều dạng bào chế với hàm lượng, quy cách đóng gói khác nhau, khơng thuận tiện mà cịn làm tăng lựa chọn cho khách hàng Hàm lượng 1g, dung dịch truyền, chai 100ml Hàm lượng 450mg, ống tiêm, hộp 10 ống x 3ml Hàm lượng 80, 150,250, 325 mg, gói bột, hộp 25 gói Hàm lượng 80, 150, 250, 300mg, viên đặt, hộp 10 viên paracetamol Hàm lượng 500mg, viên nén, vỉ 10 viên, hộp 10vỉ x 10 viên Hàm lượng 500mg + 30mg codein, viên sủi, hộp 100viên Hàm lượng 250, 500mg, viên sủi, hộp 16 viên Hình 3.1: Các dạng bào chế, hàm lượng, quy cách đóng gói paracetamol 3.2.1.3 Kết dự kiến đạt Ta thấy rằng: với hoạt chất, đa dạng hóa sản phẩm với hàm lượng, quy cách đóng gói khác nhau, cơng ty phát triển thêm nhiều sản phẩm Việc đa dạng hóa sản phẩm giúp công ty tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn, góp phần mở rộng thị trường SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 46 3.2.2: Giải pháp sách giá: 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Dựa vào phân tích thực trang sách giá cơng ty chương Ta thấy rằng: giá sản phẩm thuốc công ty tăng cao qua năm, sách giá cơng ty có khả cạnh tranh cao với đối thủ cạnh tranh thị trường Ngồi việc sử dụng sách giá giá, sách khuyến chiết khấu,… để đáp ứng cụ thể khách hàng cạnh tranh tốt với đối thủ cạnh tranh công ty cần sử dụng thêm sách giá linh hoạt Trên thị trường nay, giá chiết khấu đa dang thay đổi, đối thủ cạnh tranh cố gắng tìm mức chiết khấu hợp lý để đấu thầu hiệu Sau bảng chiết khấu thông qua tài liệu điều tra công ty Bảng 3.1: Mức chiết khấu theo phòng khám trung gian thị trường Mức chiết khấu Mức chiết khấu Mức chiết khấu đối thủ đối thủ cạnh tranh cạnh tranh (%) (%) 3,0 3,4 3,8 Bình Dương 2,0 2,8 3,0 Vũng Tàu 1,5 2,1 2,4 Nha Trang 1,9 2,2 2,4 Phòng khám trung gian trung bình thị trường (%) Thành phố Hồ Chí Minh Theo bảng mức chiết khấu trên, ta thấy công ty cần áp dụng mức giá khác với loại sản phẩm cho đối tượng khác nhau: phòng khám, nhà thuốc, đại lý Điều khuyến khích đối tượng trung gian mua hàng với số lượng nhiều ưu đãi nhiều hơn, đồng thời kích thích tiêu thụ sản phẩm mà công ty muốn tăng doanh số SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 47 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Chiết khấu theo phòng khám trung gian khác nhau: Với phòng khám trung gian địa bàn thành phố Hồ Chí Minh nên để mức chiết khấu cao so với địa phương khác khu vực Đông Nam Bộ, để tăng sức cạnh tranh công ty với đối thủ khác (do đối thủ cạnh tranh tập trung chủ yếu thành phố Hồ Chí Minh) khẳng định vị cơng ty Bảng 3.2: Bảng đề xuất mức chiết khấu theo phòng khám trung gian Phòng khám trung gian Mức chiết khấu (%) Thành phố Hồ Chí Minh 4,0 Bình Dương 3,0 Vũng Tàu 2,5 Nha Trang 2,7 3.2.2.3 Kết dự kiến đạt Với chiến lược giá linh hoạt, chiến lược giá khuyến mại công ty giúp cho sản phẩm thâm nhập đứng vững thị trường, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn, tăng lợi nhuận, doanh thu cho công ty 3.2.3: Giải pháp phân phối: 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Dựa vào phân tích thực trang phân phối công ty chương 2, ta thấy rằng: kênh phân phối công ty phát triển mạnh hoạt động hiệu kênh cấp (kênh qua đại lý) Hệ thống phân phối công ty cần phát triển thêm sách phân phối mạnh, để kênh cấp không, cấp một, hoạt động hiểu hơn, hoạt động bán hàng công ty tiếp cận tốt với đối tượng bán hàng bệnh viên nhà thuốc nhiều Công ty sử dụng chiến lược nhằm phân phối rộng khắp tối đa sản phẩm thị trường Với danh mục sản phẩm phong phú, việc phát triển mạng lưới đại lý trực thuộc cơng ty có ý nghĩa quan trọng chiến lược phân phối mạnh công ty SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 48 Ngồi ra, qua q trình nghiên cứu thị trường nghiên cứu sơ cấp qua bảng báo cáo doanh thu ta thấy tỉnh miền Tây nam Vĩnh Long, Trà Vinh, Cà mau, Hậu Giang, Cần Thơ,…là thị trường mới, đối thủ cạnh tranh, thị trường có nhu cầu cao dược phẩm Do mở đại lý trực tiếp công ty khu vực giúp cơng ty có lợi cạnh tranh lớn thị trường miền Tây nam Các đại lý trực tiếp giúp cơng ty kiểm sốt thị trường tốt Đặc biệt đại lý với đối tác trung gian phân phối giúp cơng ty có vị định thị trường Tây nam 3.2.3.2 Nội dung giải pháp Công ty nên trọng đến quy mô mạng lưới phân phối chất lượng phân phối, vùng sâu, vùng xa, số lượng dân cư huyện Củ Chi, Nhà Bè để phục vụ cho công tác phòng chữa bệnh người dân cách tốt Bên cạnh đó, cơng ty nên mở thêm đại lý tỉnh vệ tinh khu vực miền Nam để nắm bắt tình hình trường cách nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi để kênh giao dịch với Không đại lý mở giúp công ty xây dựng niềm tin sản phẩm cơng ty lịng khách hàng, giúp họ có thái độ tích cực hơn, có cách nhìn nhận tốt sản phẩm công ty thị trường thuốc phức tạp Sau bảng đề xuất phân bố đại lý phân phối công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 49 Bảng 3.3: Bảng đề xuất phân bố đại lý phân phối Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát STT Số lượng Địa bàn Tỷ lệ (%) Hiện Đề xuất Hiện Đề xuất Thành phố Hồ Chí 15 21 31,9 27,6 BìnhMinh Dương 12,7 10,5 Đồng Nai 7 14,8 9,2 Hậu Giang 4,2 5,3 Cần Thơ 10,6 10,5 Bến Tre 4 08,5 5,3 Nha Trang 4,2 3,9 Bình Định 2,6 Đà Lạt 1,3 10 Vĩnh Long 2,1 5,3 11 Cà Mau 4,2 6,7 12 Trà Vinh 6,3 10,5 13 Phú Yên 1,3 47 76 100,0 100,0 Tổng : Cộng: 3.2.3.3 Kết dự kiến đạt Như vậy, 76 nhà phân phối công ty giúp công ty mở rộng quy mô phân phối Phát triển mạnh thị trường phát triển Bình Định, Cần Thơ, Nha Trang, Đồng Nai, Bình Dương… thị trường tiềm miền Tây nam Vĩnh Long, Trà Vinh, Cà mau, Hậu Giang, Cần Thơ…góp phần củng cố cách hiệu kênh phân phối Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Từ góp phần làm tăng doanh thu lợi nhuận kinh doanh công ty thời gian tới SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 50 3.2.4: Giải pháp chiêu thị: 3.2.4.1 Cơ sở giải pháp Như phân tích chương hoạt động chiêu thị công ty dừng lại việc khuyến mại chiết khấu, để mở rộng thị phần củng cố vị thị trường thuốc kháng sinh cơng ty cần tổ chức chương trình quảng cáo, truyền thông, hội thảo,… cách cụ thể hoạt động chiêu thị như: tổ chức hội thảo, quan hệ công chúng, quảng cáo 3.2.4.2 Nội dung giải pháp - Tổ chức hội thảo: tiến hành giới thiệu thuốc thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với hãng Dược phẩm như: Tổ chức hội thảo sản phẩm công ty Đông Á, công ty OPV, công ty Dược phẩm Nata – Hoa Linh; tài trợ sách chuyên môn kèm quảng cáo sản phẩm cho bác sĩ, dược sỹ bệnh viện Bảng 3.4: Bảng dự kiến tổ chức hội thảo thuốc kháng sinh Kinh phí STT Đối tác Thời gian Nơi tổ chức (triệu đồng) Công ty Đông Á 12/6/2014 Khách sạn Phương Nam 12 Công ty OPV 21/8/2014 Khách sạn Thanh Bình 15 15/10/2014 Khách sạn Thanh Bình 15 Công ty Dược phẩm Nata – Hoa Linh Công ty TNHH Dược phẩm BiDiphar 27/11/2014 Khách sạn Phương Đông 17 Quảng cáo: cơng ty cần bỏ chi phí cho đại lý, nhà thuốc trực thuộc công ty để làm biển hiệu với mơ hình quy chuẩn cơng ty đề Logo công ty in góc trái biển hiệu nhà thuốc, đại lý SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 51 PR - quan hệ công chúng: PR cơng cụ Marketing quan trọng, kích thích nhu cầu người cách gián tiếp Cơng ty khơng phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng đại lý mình, mà cịn phải có quan hệ với đơng đảo cơng chúng có quan tâm PR mang tính khách quan cao, PR thường dùng phương tiện trung gian viết báo chí, phóng truyền hình, truyền thanh, chương trình tài trợ, hoạt động từ thiện… thơng điệp đến với nhóm đối tượng cơng chúng dễ chấp nhận hơn, thể tính thương mại Điều mang đến hội tốt để tạo dựng ấn tượng, tin tưởng công chúng công ty Hoạt động PR công ty cần thực qua hình thức sau: PR đối ngoại Tổ chức hội thảo: công ty cần phối hợp với hãng dược phẩm nước ngồi mà cơng ty làm đại lý phân phối độc quyền địa bàn thành phố, với công ty sản xuất nước tổ chức chương trình hội thảo Thơng qua buổi hội thảo cơng ty giới thiệu sản phẩm mới, cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, tạo điều kiện cho sản phẩm nhanh chóng thâm nhập vào thị trường, đồng thời hội thảo khẳng định hiệu điều trị thuốc công ty để khách hàng yên tâm sử dụng Kết thúc buổi hội thảo, khách hàng tham dự nhận quà, tặng phẩm làm tăng gắn bó khách hàng với công ty Tài trợ hoạt động cộng đồng: công ty nên tham gia nhiều hoạt động từ thiện xã hội tài trợ cho chương trình bóng đá quận huyện, hội chữ thập đỏ thành phố… PR đối nội Hoạt động việc chăm sóc cá nhân gia đình nhân viên cơng ty nhằm nâng cao lịng tự hào, gắn bó trung thành nhân viên công ty, nâng cao uy tín, thương hiệu cơng ty mắt khách hàng người dân tìm hiểu công ty Đặc biệt hoạt động PR đối nội cần trọng để nâng lên thành văn hóa doanh nghiệp cơng ty TNHH Dược Phẩm Tâm An Phát SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 52 Công ty cần tiến hành nhiều hoạt động PR đối nội như: + Xây dựng tốt chế độ sách khen thưởng người lao động tiền thưởng dịp lễ tết, bồi dưỡng cán công nhân viên…nhằm tạo điều kiện cho tất thành viên cơng ty có điều kiện phát huy tối đa lực thân + Tổ chức hoạt động phong trào đoàn thể quần chúng để thành viên có hội gặp gỡ, giao lưu nhằm gắn kết với thành viên công ty với Ví dụ: Tổ chức buổi tham quan nghỉ mát, liên hoan văn nghệ…cho toàn cán nhân viên công ty + Thực hiên hoạt động quan tâm đến đời sống cán nhân viên công ty trao phần thưởng cho cháu thiếu nhi 1/6, tết trung thu, khen thưởng cháu có kết học tập tốt, tặng quà sinh nhật cho thành viên công ty 3.2.4.3 Kết dự kiến đạt Như vậy, với hoạt động chiêu thị góp phần khuyếch trương hình ảnh cơng ty tạo gắn kết khách hàng Và khách hàng nội với công ty Giúp sản phẩm công ty khẳng định lưu nhớ tâm trí người tiêu dùng Điều tạo tập thể bền vững, doanh nghiệp vững mạnh, với thương hiệu dần khẳng định phát triển cách vững mạnh 3.3 Kiến nghị - Công ty cần trọng đầu tư nhân lực : tuyển thêm nhân để phụ trách hoạt động Marketing cách bản, đào tạo nhân viên có lực chuyên môn cao đầu tư thêm ngân sách cho hoạt động marketing, chủ động học hỏi kinh nghiệm chiến lược marketing từ công ty Dược phẩm lớn nước, hãng Dược phẩm nước vận dụng linh hoạt, sáng tạo vào hoàn cảnh cụ thể cơng ty nhằm xây dựng uy tín, thương hiệu cơng ty chất lượng giá thành hợp lý Ngoài cơng ty cần có sách đãi ngộ thích đáng cho người có sáng kiến cải tiến có giá trị - Công ty cần xác định danh mục mặt hàng có tính ổn định cao, phù hợp với thị trường, đảm bảo phát triển lâu dài cho công ty, tránh tràn lan danh mục sản phẩm, đồng thời đầu việc phân phối sản phẩm tiềm năng, có nhu cầu cao thị trường SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngơ Ngọc Cương 53 - Nên khai thác sách giá cách triệt để, có sách giá mềm dẻo linh hoạt hơn, có khả cạnh tranh, khai thác nguồn cung cấp hàng đảm bảo chất lượng, ổn định, với giá hợp lý Đồng thời cần tìm kiếm nguyên tắc liên quan đến ứng xử giá, xem xét cẩn thận nguồn lực đối thủ cạnh tranh để đối phó kịp thời - Tiếp tục mở rộng, hoàn thiện hệ thống phân phối kiểm soát tốt, sử dụng tối đa hiệu kênh phân phối công ty Ngồi thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty cần quan tâm mở rộng kênh phân phối tới thị trường tỉnh lân cận tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Hậu Giang Ngồi cơng ty cần phải ý đến phát triển đồng hệ thống phân phối hệ thống tiếp thị - Công ty nên triển khai chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cách linh hoạt, đa dạng thường xuyên để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm hiệu Các hoạt động PR cần đẩy mạnh mở rộng nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh cơng SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa vào tảng phần thực trạng chương đề số giải pháp để hồn thiện cơng tác Marketing – mix Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Những nội dung giải pháp kiến nghị tơi trình bày nhằm mục đích giúp cho cơng ty ngày phát triển vững mạnh nên kinh tế thị trường đầy phức tạp cạnh tranh, đặc biệt kinh doanh thuốc tân dược hoạt động kinh doanh khó Việt Nam Tuy nhiên để thực giải pháp vấn đề trước mắt cơng ty cần xây dựng chương trình ngân sách cho hoạt động marketing nói Với quy mơ hoạt động cịn hạn hẹp, lợi nhuận chưa cao, công ty cần chọn lọc giải pháp tối ưu trích phần ngần sách từ lợi nhuận hàng năm để thực Bên cạnh vấn đề quan trọng mà công ty nên thực trước mắt là: - Tổ chức phận marketing cơng ty - Thực tốt công tác nghiên cứu thị trường - Thực tốt chiến lược khuyến mại, chiết khấu - Đa dạng hóa sản phẩm - Phát triển công cụ xúc tiến thương mại SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 55 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nói chung Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát nói riêng Tất doanh nghiệp bước chân vào lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp mong muốn sản phẩm cơng ty bán với mức doanh thu lớn Chính hồn thiện hệ thống marketing – mix vấn đề cấp thiết để hồn chỉnh hoạt động kinh doanh cơng ty, giúp hoạt động trở nên hiệu Công ty Dược phẩm TNHH Dược phẩm Tâm An Phát thành lập vào hoạt động chưa đến 10 năm kết cho thấy TNHH Dược phẩm Tâm An Phát hướng Qua thời gian thực tập gần tháng, khoản thời gian không nhiều đủ học học quý báu học hỏi nhiều kinh nghiêm quý báu anh chị công ty Tôi tin tưởng điều mai cơng ty mở rộng phát triển thị trường, trở thành công ty cung cấp dược phẩm lớn Kết thúc chuyên đề khóa luận này, em xin gửi lời kính chúc sức khoẻ tới Ths Ngơ Ngọc Cương, thầy cô khoa quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghệ TP.HCM Ban giám đốc tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Kính chúc q cơng ty thực tốt mục tiêu đề ra, doanh thu năm khơng ngừng tăng lên, ln có bước tiến mới, thành công phát triển thị trường Dược phẩm Việt Nam SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Xuân Quang (2006), “Giáo trình Marketing thương mại”, NXB Lao động – Xã hội Philip Kotler ( 2003), “Quản trị Marketing”,NXB Thống kê 5/2003 – HN Davit J.Luch/ Ronal S.Rubin (2005), “Nghiên cứu Marketing”, NXB Thống kê 5/2005 Do TS Phan văn Thăng biên soạn Philip Kotler (1994), “Marketing bản”, NXB Thống kê – HN 12/ 1994 Ejerome Mc Cathy (1985), “Nguyên lý Marketing” Điều lệ công ty TNHH dược phẩm Tâm An Phát Tác giả Nguyễn Hoàng (Thứ ngày 21/12/2006), “Báo Sức khoẻ Đời sống sô 1252” Tác giả Minh Thu (Thứ ngày 07/12/2006), “Báo sức khoẻ đời sống số 1246” Tác giả K.N (Thứ ngày 27/05/2003), “Báo sức khoẻ đời sống số 63” 10 Nguyễn Tuấn Khoa, Thống kê y tế - Viện thông tin y học Trung ương 13/15 Lê Thánh Tông, Hà Nội 11 Tập MIND - Thuốc thiết yếu – Y học Việt Nam 12 Trang Website Cục quản lý Dược Việt Nam WWW Simci.org.vn SVTH: Trương Thị Kim Dung GVHD: Ths Ngô Ngọc Cương ... 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing ? ?mix Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát Chương 3: Giải pháp kiến nghị hoạt động marketing- mix Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát SVTH: Trương Thị Kim... CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ? ?MIX TẠI CƠNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂM AN PHÁT 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển... ĐỘNG MARKETING ? ?MIX TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂM AN PHÁT 3.1 Những thuận lợi, khó khăn, phương hướng kinh doanh Cơng ty TNHH Dược phẩm Tâm An Phát thời gian tới 3.1.1 Những thuận lợi Công ty