Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

PHẦN MỞ ĐẦU1 Lý do chọn đề tài

Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tínhchiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước Xăngdầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảmbảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệphoá, hiện đại hoá Đất nước Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầusinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệuquan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nókhông thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải.

Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và pháttriển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa cácdoanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao nănglực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing Trong những năm qua,Công ty Xăng dầu Bến Tre cũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing củamình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hoá do Công ty cung cấp,giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng của mình

là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp ứng nhanh và đáp ứng vượt hơnsự mong đợi của khách hàng” Tuy nhiên, công tác này tại công ty vẫn chưa mang

tính chuyên nghiệp và bài bản.

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với

thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Bến Tre, em đã chọn đề tài: “Phân tíchhoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn

tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Bến Tre qua3 năm 2003, 2004 và 2005.

- Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua.

- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đedoạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệuquả công tác Marketing tại Công ty.

3 Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3năm 2003 – 2005.

- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phântích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet - Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trongcông ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ.

- Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2005.

PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬNI Khái niệm Marketing

- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp

Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lậpkế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịchvụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mụctiêu của khách hàng và tổ chức.

Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức vàquản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức muacủa người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất vàđưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thuđược lợi nhuận như dự kiến.

Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketingquốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và“như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quátrình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tưtưởng chính của Marketing hiện đại là:

- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiếnlược của doanh nghiệp Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán đượchàng.

- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có Hàng có phùhợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mớikhông bị tồn đọng.

- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thịtrường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.

- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưanhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.

Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinhlời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

1 Lập kế hoạch (Planning)2 Nghiên cứu (Research)3 Thực hiện (Implementation)4 Kiểm soát (Control)

5 Đánh giá (Evaluation)

Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:

PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc

của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketingtrong sản xuất kinh doanh Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketinghiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà cáccá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

2 Chức năng và vai trò của Marketing 2.1 Chức năng của marketing

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường vàkhách hàng.

- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.

2.2 Vai trò của marketing

- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắtđược thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trênthương trường.

- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bảnđối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,dịch vụ.

- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạora những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thểthanh toán được.

3 Mục tiêu của Marketing 3.1 Tối đa hoá tiêu dùng

- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.- Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.

3.2 Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ

Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bảnthân sự tiêu thụ (số lượng).

3.3 Tối đa hoá sự chọn lựa

Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm đượccái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.

3.4 Tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chấtlượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất củaMarketing.

II Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) Định nghĩa

Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketingsao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí

nghiệp hoặc Công ty trên thương trường Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinhdoanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.

 Thành phần của Marketing – Mix

Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sảnphẩm

Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá

Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối

Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị

1 Chiến lược sản phẩm

1.1 Vai trò của chiến lược sản phẩm

- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P

- Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại.- P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix.

- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn vàhiệu quả.

- Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén.

1.2 Các chiến lược sản phẩm

1.2.1 Chiến lược chủng loại sản phẩm

- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâusản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.

- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung chosản phẩm chủ lực.

- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đốithủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.

1.2.2 Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.

- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng.- Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)

Product (P1)

Price (P2)

Place (P3)Promotion (P4)

1.3 Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:

Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùngkinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân”

Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sảnphẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần.

2 Chiến lược giá

2.1 Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cảa) Tầm quan trọng của giá cả

- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này haysản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.

- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyếtđịnh doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chươngtrình Marketing chung.

b) Vai trò của giá cả

- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả

- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chấtđơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợiích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.

2.2 Những mục tiêu của định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁMục tiêu định giá

Gia tăng khối lượng

Thâm nhập

thị trường

Tối đa hoá lợi nhuận

Đạt lợi nhuận

mục tiêu

Chấp nhận giá cạnh tranh

Cạnh tranh không

qua giá

2.3 Chiến lược giá của xí nghiệp

a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp

- Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp.- Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.- Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa.

b) Chiến lược giá hướng ra thị trường

- Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnhtranh.

- Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường.- Chiến lược giá cạnh tranh.

c) Chiến lược giá theo khu vực

- Định giá tại địa điểm sản xuất.- Định giá tại nơi tiêu thụ.

- Định giá phân phối giống nhau.

3 Chiến lược phân phối sản phẩm3.1 Tầm quan trọng của phân phối

3.1.1 Vai trò của phân phối

- Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàngđúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.

- Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm.- Làm tăng giá trị sản phẩm.

- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.

3.1.2 Khái quát về kênh phân phối

- Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay ngườitiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.

- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung giantham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng.

- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuốicùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vậnchuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động muabán.

3.2 Các chức năng của phân phối

- Tiếp cận người mua, thông tin người bán.- Tồn trữ và lưu kho.

- Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng.- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.

- Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng.- Vận chuyển và giao hàng.

- Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn.

4 Chiến lược chiêu thị

4.1 Tầm quan trọng của chiêu thị

- Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêuthụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạouy tín trên thị trường.

- Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều.

- Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết vàkhó khăn hơn.

- Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu.

4.2 Nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lainhằm mục đích bán hàng.

Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương cácý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiềnra để thực hiện.

Chiêu thị

Chào hàng cá

Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyếnkhích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đềcao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nàođó.

III Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp

1 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm,cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt độngMarketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp vớiyêu cầu cạnh tranh của Công ty.

2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty2.1 Môi trường vĩ mô

Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện nhữngđe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt độngvà kết quả kinh doanh của Công ty Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soátđược Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá –xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trườngtự nhiên.

2.2 Môi trường vi mô

Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếpđến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường Các yếu tố của môi trường vimô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩmthay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những yếu tố này tác động trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phân tích các yếu tố môi trường vi mô đểnhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp.

Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT3 Các mục tiêu cần đạt được

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thịphần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thểhoá mục tiêu về Marketing.

4 Chiến lược Marketing cho Công ty

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketingsẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu,chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịchvụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứuphát triển và nghiên cứu Marketing.

Liệt kê các điểm mạnh (S)1.

Liệt kê các điểm yếu (W)1.

2.3.Liệt kê các cơ hội (O)

CHIẾN LƯỢC SO

PHÁT TRIỂN,ĐẦU TƯ

CHIẾN LƯỢC WO

TẬN DỤNG,KHẮC PHỤC

Liệt kê các đe doạ (T)1.

CHIẾN LƯỢC ST

DUY TRÌ,KHỐNG CHẾ

CHIẾN LƯỢC WT

KHẮC PHỤC,NÉ TRÁNH

-Loại hình pháp lý: Doanh nghiệp Nhà Nước

-Địa chỉ: 199B, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường 8, Thị Xã Bến Tre -Điện thoại: (075)822345

Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas,nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, dịch vụ bảo hiểm…Trong đó, hàngxăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của Công ty.

Hiện Công ty có 141 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp 8 huyện và thịxã của tỉnh Là một trong những thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam,với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 7%, luôn hoàn thành tốt nhữngnhiệm vụ của Tổng Công ty giao Là một trong những Công ty kinh doanh có hiệuquả trong những năm vừa qua và nộp vào ngân sách ngày một tăng.

-Năm 1996 được Chính Phủ tặng Huân chương lao động hạng ba.

-Năm 1998, 1999 Công ty đạt giải bạc giải chất lượng vàng Việt Nam do BộKhoa học Công nghệ và môi trường cấp.

-Năm 2000 đạt Huân chương lao động hạng hai và giải vàng giải chất lượngvàng Việt Nam.

-Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas(DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO9001:2000.

II Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty.1.Chức năng của Công ty

Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loạivà các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡnhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm.

2 Nhiệm vụ của Công ty

-Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và nhữngnhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài tỉnh.

-Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh chonhững mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra.

-Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt những nhiệm vụ mà TổngCông ty đề ra cho Công ty.

-Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chínhsách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanhcó lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.

-Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư, tiềnvốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việclàm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộngđồng.

-Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đạihoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp.

-Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước.

-Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc,thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiệnvà môi trường làm việc.

3 Quyền hạn của Công ty

-Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chínhsách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanhcó lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.

-Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công tytheo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước và quy định phân cấp quản lý củaTổng Công ty

-Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ đượcphân công.

- Được mở tài khoản tại ngân hàng.

III Cơ cấu tổ chức của Công ty

1 Tình hình nhân sự của Công ty

Số lao động đến cuối năm 2005 của Công ty là 254 người Số lao động tạicác đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY XĂNG DẦUBẾN TRE NĂM 2005

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre )

Khối quản lý vàvăn phòngKhối kho

Khối vận tải

Khối cửa hàng

Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm sốlượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8huyện và thị xã trong tỉnh Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trựcthuộc Công ty Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡnglực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ…

Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY NĂM 2005

Trình độ chuyên mônSố lượng (người) Tỷ lệ (%)

Đại họcCao đẳngTrung cấp

Sơ cấp và công nhân kỹ thuật

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Đại họcCao đẳngTrung cấp

Sơ cấp và công nhân kỹthuật

Hình 5: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó lànhững cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng Trong năm qua Ban lãnh đạo Côngty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty Đặcbiệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhânviên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.

2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Đứng đầu Công ty là Giámđốc Công ty, được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo,chịu mọi trách nhiệm trước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, tỉnh uỷ, UBND tỉnhBến Tre về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, đại diện cho nghĩa vụ và quyềnlợi của Công ty trước pháp luật và cấp trên về hoạt động của Công ty Phó Giámđốc kinh doanh và Phó Giám Đốc kỹ thuật là người chịu trách nhiệm trước GiámĐốc về việc thực hiện chức năng nhiệm vụ theo phạm vi phân công và uỷ quyền củaGiám Đốc trong từng trường hợp cụ thể.

Hình 6 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

PHÒNGKINH DOANH

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

ĐỐC KỸ THUẬT

PHÒNG KẾ TOÁN

TÀI CHÍNH

PHÒNG TỔ CHỨC

HÀNH CHÍNH

PHÒNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT

ĐỘI VẬN TẢIKHO

XĂNG DẦU

CÁC CỬA HÀNG

Hệ thống các điểm bán hàng

Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Với mô hình tổ chức nàythì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các cửa hàng sẽđược rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng,nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc Mỗiđơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc đượcgiao Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong việc kiểmsoát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốnkém nhiều chi phí quản lý.

3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc3.1 Phòng kinh doanh

a) Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế

hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọnlọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và antoàn về tài chính.

-Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng.

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các cửa hàng để tổ chứcthực hiện đúng đường vận động của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi phí vàđáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng.

-Thu thập và giải quyết các ý kiến đóng góp, các khiếu nại, than phiền củakhách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

- Được quyền lựa chọn và đề xuất giá mua, gía bán sao cho đảm bảo Công tykinh doanh có hiệu quả và được quyền đề xuất phương thức thanh toán mua bán vớiđối tác.

- Được quyền kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện số lượng bán ra, mua vào, giábán, tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra để điều chỉnh chính sách mua, bánhàng phù hợp với kế hoạch kinh doanh.

3.2 Phòng kế toán – tài chính

a) Chức năng: tham mưu với Ban Giám đốc về việc quản lý, sử dụng nguồn

vốn, tài sản và các hoạt động tài chính của Công ty đảm bảo an toàn, hiệu quả vàđúng pháp luật Tổ chức hạch toán kế toán đúng theo quy định của pháp luật và củaTổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.

-Lên kế hoạch cân đối tài chính, quản lý chế độ tài chính của Công ty.

a) Chức năng: Tham mưu cho ban Giám đốc về việc thực hiện công tác tổ

chức, cán bộ lao động tiền lương, thanh tra, bảo vệ và các công tác quản lý hànhchính khác.

-Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng, qui hoạch, đào tạo nguồn nhân lực phùhợp với yêu cầu nhiệm vụ trong từng giai đoạn, phù hợp với tiêu chuẩn điều kiện vàyêu cầu phát triển của Công ty.

-Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng hệ thống quản lý tạo thành hành lang pháplý để kiểm tra, uốn nắng chấn chỉnh công tác quản lý đơn vị.

-Tổ chức kiểm tra, hướng dẫn chỉ đạo về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị cơ sởđể thực hiện đảm bảo đúng theo nội quy, quy chế, quy định của Công ty thống nhấtcùng một hệ thống.

-Báo cáo cho lãnh đạo kết quả thực hiện nhiệm vụ được phân công theo côngviệc và thời gian cụ thể.

c) Quyền hạn: được quyền yêu cầu các phòng ban, đơn vị trực thuộc cung cấp

các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác an toàn lao động, an toàn phòngcháy chữa cháy và các công tác hành chính khác.

3.4 Phòng quản lý kỹ thuật

a) Chức năng: tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong công tác quản lý

đầu tư và xây dựng cơ bản, sửa chữa phương tiện xe tàu đúng theo quy định củapháp luật, quy chế của Tổng Công ty và của Công ty quy định Ngoài ra, còn thựchiện vai trò phối hợp kiểm tra, giám sát các hoạt động của Công ty có liên quan đếnkỹ thuật.

b) Nhiệm vụ:

-Xây dựng kế hoạch chi phí cho công tác đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm,đồng thời triển khai thực hiện kế hoạch được duyệt theo quy định của Công ty,Tổng Công ty và nhà nước.

-Giám sát thi công trong việc đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa trong xâydựng cơ bản và các phương tiện tàu, xe của Công ty kịp thời, hiệu quả, nhanh chóngđáp ứng được cho công tác kinh doanh.

-Đề xuất các biện pháp thi công hoặc các phương án sửa chữa hợp lý nhằmgiảm giá trị đầu tư đến mức thấp nhất, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về chấtlượng đầu tư mới cũng như chất lượng sửa chữa trong lĩnh vực xây cơ bản.

c) Quyền hạn:

- Có quyền yêu cầu các đơn vị trực thuộc Công ty cung cấp các thông tin, nhucầu liên quan đến việc lên kế hoạch đầu tư và xây dựng hay trong quá trình triểnkhai kế hoạch thực hiện.

- Có quyền lập biên bản đình chỉ thi công, từ chối nghiệm thu các công trìnhkhông đảm bảo chất lượng, thi công không đúng bản vẻ thiết kế được duyệt hoặccác công việc sửa chữa phương tiện không hợp lý hay kinh tế.

3.5 Kho xăng dầua) Chức năng:

-Quản lý tài sản hàng hoá ở các kho: kho xăng dầu, kho gas, kho xi măng vàcác loại vật tư khác đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng, giảm phí hao hụt.

-Xuất, nhập đúng theo quy định của Công ty và bảo đảm đáp ứng nhanh yêucầu của khách hàng.

-Ngoài ra còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra giám sát các hoạt động hậucần doanh nghiệp đúng theo qui định, quy chế, nội quy cơ quan, bảo vệ môi trường,an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn cơ quan.

b)Nhiệm vụ:

- Xuất, nhập hàng hoá đúng theo quy định và chỉ xuất, nhập khi có đầy đủchứng từ hoá đơn hợp lệ.

- Nhập kho phải đảm bảo hàng hoá đủ thành phần.

- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất phải kiểm kê thực hiện đođạt tính số lượng hàng hoá xuất, nhập, tồn, hao hụt đối chiếu các phòng nghiệp vụCông ty trước khi lập báo cáo.

3.6 Đội vận tải

a)Chức năng: đội vận tải có chức năng tham mưu với Ban Giám đốc khai thác

năng lực của các phương tiện vận chuyển nhằm đạt hiệu quả cao nhất và giảm thiểuchí phí vận chuyển Đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hoá trong quá trình vận tải.

b)Nhiệm vụ:

- Lập lế hoạch vận tải và kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm.

- Điều hành các phương tiện vận tải phục vụ cho việc chuyên chở hàng hoáphục vụ cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động của Công ty.

c) Quyền hạn: Được quyền trực tiếp tham mưu với Ban Giám đốc về lĩnh vực

quản lý và khai thác phương tiện kỹ thuật và dịch vụ vận tải Được quyền quản lýđiều động toàn bộ phương tiện vận tải, ký lệnh điều động phương tiện theo hợpđồng hoá đơn

3.7 Các cửa hàng

a) Chức năng: bán hàng hoá của Công ty cho khách hàng, cung cấp thông tin

mua bán để cho các cấp lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ nắm bắt kịp thời để xử lý.

b) Nhiệm vụ: bán hàng hoá theo phương thức quy định của Công ty, theo dõi

và thu hồi công nợ, báo cáo chế độ hạch toán báo sổ Cung cấp kịp thời nhữngthông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng, về sản lượng tiêu thụ hàng hoá củacửa hàng để Công ty có những chính sách phù hợp nhằm mang lại hiệu quả caonhất.

IV Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty1 Mạng lưới kinh doanh của Công ty

Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng cáccơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh.Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm:

 Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh.

 Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xâydựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải.

 Công ty có hai kho xăng dầu là Rạch Vong và Hội Yên với tổng sức chứahai kho là 6.609 m3 xăng dầu.

 Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 120 cột bơm điện tử. Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại Trong đó:

 Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn. Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn.

V.Những thuận lợi và khó khăn của Công ty1 Những thuận lợi của Công ty

- Một thuận lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty là vị trí củaCông ty đặt tại nơi gần trung tâm thị xã Bến Tre thuận lợi cho việc giao dịch cũngnhư việc vận chuyển hàng hoá của Công ty đến với khách hàng.

- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm caotrong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệmtrong công việc.

- Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việcnhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công tyđược đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi.

- Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện vàthị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Thạnh Phú, BìnhĐại, Giồng Trôm cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứngnhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh.

- Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứngnhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nênCông ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng Điều đó tạo nên uy

tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và Petrolimex Bến Tre nói riêng ngàycàng được khẳng định trên thị trường.

- Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nênCông ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBNDtỉnh Bến Tre, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi Công tyđăng ký hoạt động kinh doanh.

- Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại Các phươngtiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyểnhàng hoá Năm 2003 Công ty có 114 cột bơm điện tử, đến nay số cột bơm này đượcđưa vào sử dụng là 120 để đảm bảo hoạt động kinh thuận lợi, đáp ứng nhanh hơnnhu cầu khách hàng.

2 Những khó khăn của Công ty

- Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanhnhững mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thịphần của Công ty.

- Địa bàn kinh doanh của Công ty tuy có những thuận lợi nhưng vẫn cònnhững khó khăn tồn tại Bến Tre tạo thành bởi ba dãy cù lao, có nhiều sông ngồichằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khó khăn trong việc vận tải bộ,quan hệ trao đổi, đàm phán.

- Do vị trí của Bến Tre giáp với nhiều tỉnh: phía Nam giáp Vĩnh Long, phíaBắc giáp Tiền Giang, phía Tây giáp Trà Vinh nên có nhiều trạm xăng dầu lưu độngcủa các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó sang hoạt động Điều này gây ảnhhưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty.

- Sự phối hợp của các cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường,phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạngmột số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởngkhông nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty.

- Do quy định của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam trong việc phối hợp thịtrường giữa các đơn vị trong ngành, vì thế thị trường xăng dầu của Công ty chỉ bóhẹp trong phạm vi của tỉnh còn thị trường ngoài tỉnh hầu như chỉ còn rất ít như:Công ty Xi măng hà Tiên II, Điện lực Cần thơ.

- Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháynổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công typhải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ.

- Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biếnđộng phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vựcTrung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nóichung và của Công ty nói riêng.

VI Một số kết quả đạt được của Công ty trong những năm qua

Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNGDẦU BẾN TRE (2003 – 2005)

Chỉ tiêuNăm 2003Năm 2004Năm 2005So sánh 2004/2003So sánh 2005/2004LượngTỷ lệ (%)LượngTỷ lệ(%)

Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuậncủa Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng Năm 2004 doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2003, tương ứng về lượng là 44.813.332.152đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2003 Điều này là do sản lượng xăngdầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là donhững khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướngsang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máyĐiện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thaythế (khí động hành) Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếpđến sản lượng của toàn Công ty Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kếhoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Namvà Công ty giao hàng năm Năm 2005 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăngđáng kể so với năm 2004, cụ thể doanh thu tăng 11,63%, tương ứng về lượng là57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng 253,48%, tương ứng về lượng là1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả, chỉ trong 8 tháng đầu năm 2005Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần và sản lượng xăng dầu bán ratrong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3 năm gần đây Điều này chothấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị trường trong tỉnh và đãkhai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ phục vụ khách hàng vàđưa thương hiệu Petrolimex ngày càng nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của ngườitiêu dùng.

Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì: -Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90,M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95.

-Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l.

-Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng.-Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích.

-Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml.-Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút.

-Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơlửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường.

 Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngàynhư đun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợpchất…

Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vậnhành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sànhsứ, thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ…

II Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty

1 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huốngở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụtrách về ngành hàng của mình.

Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá chocác nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng Sự chủ động trong côngtác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạchiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận Ví dụ , nhânviên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp vềnhững loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng.

Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng,đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hànghoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.

Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từkhách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoátrước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.

Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trựctiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng cóhợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bánhàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005)THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ

Đơn vị tính: Lít

Hình thức bánLượngNăm 2003%LượngNăm 2004%LượngNăm 2005%So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004Lượng%Lượng%

1 Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33

2 Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68)Trong đó:

-  BBTT-  Đại lý BL-  Tổng đại lý

-  82,37

69,30 4,51 -

37,41 30,14 5,07

 (39.430.002)30.158.108

- (47,16)554,49

-Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)

Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp - BL: Bán lẻ

- (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ

Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng Cụ thể, năm 2004tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mởrộng thêm một số cửa hàng bán lẻ Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48 Sảnlượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như:Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Ximăng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua củađầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II.

1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty

Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh vàngoài tỉnh.

Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)

Đơn vị tính: Lít

Thị trườngNăm 20032004NămNăm 20052004/2003So sánh2005/2004So sánhLượng%Lượng%Lượng%Lượng%Lượng%Trong tỉnh 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80

Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88)

Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)

1.2.1 Thị trường và khách hàng trong tỉnh

Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua dotrong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xegiảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh Vì vậy, mà số cửa hàngvà đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm2005 lên đến 93 đại lý) Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:

 Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhậpkhẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý PhàBến Tre, Điện lực Bến Tre…

 Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộcông nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng(Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…

 Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thịtrường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở banngành…

 Các đại lý, tổng đại lý.

1.2.2 Khách hàng ngoài tỉnh

Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua.Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất côngnghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện PhúMỹ Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đốilưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán Đối với hai khách hàng làĐiện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhucầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những nămqua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứngtheo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thờigian cung cấp, thế chấp ngân hàng…

2 Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty 2.1 Chiến lược sản phẩm

Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chìM90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO Trước đây, Công ty còn kinh doanh

mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn,nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường Thêm vào đó, trong những nămgần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng khôngđảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sựchênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêudùng Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăngnày nữa Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất

Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM(2003 – 2005)

Tên hàng hoá Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004Lượng%Lượng%1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005 (7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27 - Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918 (8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89)- Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719 591.783 2,96 7.742.894 37,55

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điềutăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiệnvận tải, các loại xe gắn máy Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nêntrong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này Cònxăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâmđến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng

Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trựctiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này màchỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm,

nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này màchuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăngdầu Khu vực II Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sửdụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sảnlượng bán ra của toàn Công ty

Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vàocủa mình Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ TổngCông ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hànghoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà mộtsố đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng cóchất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăngchất lượng thấp Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng nhữngchủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vigian lận nào Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công tynhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.

Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chútrọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích củangười tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiềuhơn.

2.2 Chiến lược giá

Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăngdầu Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định,với cơ chế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnhtranh gay gắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quyđịnh.

Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiếtkhấu bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xâydựng mặt bằng giá Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổngđại lý, các đại lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượngbán ra và Công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh

lệch giữa giá bán lẻ và thù lao Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăngkhả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.

Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau:

2.2.1 Đối với giá bán lẻ

Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặthàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ củaCông ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời Giá bán lẻđược niêm yết tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau:

Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005

(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bánlẻ đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định Riêng đối vớisản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần Vì vậy, đối với mặt hàng này,Công ty thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công tycó những thay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.

2.2.2 Đối với giá bán buôn

Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chânvà thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiếnlược giá bán buôn như sau:

Giá bán cho tổng đại lý và đại lý

Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họhưởng mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được