Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty TNHH phần mềm đông nam á

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETINGMIX TẠI CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM ĐÔNG NAM Á Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực : Nguyễn Thị Anh Thùy MSSV : 0954010495 Lớp : 09DQD2 TP Hồ Chí Minh, 07/2013 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH STT Tên Hình 1.1 Mơ hình 4P Trang 23 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á 31 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối gián tiếp Công ty Đông Nam Á 90 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp Hoàn Long 92 Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối trực tiếp Phong Vũ 93 Sơ đồ 2.5 Kênh phân phối trực tiếp Thế Giới Di Động 94 Hình 3.1 Ma trận Ansoft xác định mục tiêu marketing Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á v 106 DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG STT 10 11 12 13 14 Tên Bảng 2.1 Cơ cấu nhân Công ty TNHH Phần Mềm Đơng Nam Á theo trình độ Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á (giai đoạn 2010 – 2012) Bảng 2.3 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng Microsoft (các thiết bị ngoại vi) Bảng 2.4 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng Microsoft (các phần mềm) Bảng 2.5 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng Autodesk (các phần mềm) Bảng 2.6 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng Symantec (các phần mềm) Bảng 2.7 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng HP (các thiết bị ngoại vi) Bảng 2.8 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng SAP (các phần mềm) Bảng 2.9 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng ADOBE (các phần mềm) Bảng 2.10 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm hãng Atrust (phần mềm) Bảng 2.11 Bảng so sánh việc thực chiến lược Sản phẩm (Product) Công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.12 Bảng so sánh việc thực chiến lược Giá (Price) Công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.13 Bảng so sánh việc thực chiến lược Phân phối (Place) Công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.14 Bảng so sánh việc thực chiến lược Xúc tiến iii Trang 33 34 37 38 40 44 45 47 48 50 54 57 59 60 (Promotion) Công ty đối thủ cạnh tranh 15 16 17 18 19 Bảng 2.15 Bảng danh mục sản phẩm (không phải phần mềm) Công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.16 Bảng danh mục sản phẩm phần mềm Công ty, Phong Vũ Hoàn Long Bảng 2.17 Bảng giá sản phẩm (không phải phần mềm) Công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.18 Bảng giá sản phẩm phần mềm Công ty, Phong Vũ Hoàn Long Bảng 2.19 Bảng so sánh chiến lược Xúc tiến (Promotion) Công ty đối thủ cạnh tranh iv 63 68 79 82 95 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu tơi Những kết số liệu khóa luận thực Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước Nhà trường cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 20… Tác giả Nguyễn Thị Anh Thùy i LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á, người viết nhận tận tình giúp đỡ hỗ trợ nhiệt tình Ban Giám đốc Cơng ty anh chị phòng ban, đặc biệt Phòng Marketing – nơi người viết trực tiếp kiến tập Người viết xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Q Cơng ty Ngồi ra, người viết xin chân thành cám ơn Tiến Sĩ Nguyễn Ngọc Dương hết lòng giúp đỡ, hỗ trợ, hướng dẫn bảo để người viết hồn thành Khóa luận tốt nghiệp cách tốt Cuối cùng, dù nỗ lực hạn chế trình độ chun mơn, thời gian thực tập kinh nghiệm thực tế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận góp ý, hướng dẫn từ Q Thầy Q Cơng ty Khóa luận tốt nghiệp người viết hoàn thiện MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING-MIX 1.1 Khái niệm, vai trò marketing 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò marketing 1.2 Quá trình marketing 10 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 10 1.2.2 Phân khúc thị trường 10 1.2.3 Định vị thị trường 11 1.2.4 Quá trình thực 11 1.2.5 Kiểm soát 11 1.3 Marketing-mix 12 1.3.1 Định nghĩa marketing – mix 12 1.3.2 Các thành phần marketing – mix 12 1.4 Bài học kinh nghiệm từ số Công ty lớn 23 1.4.1 Công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Vi tính Phong Vũ 23 1.4.2 Công ty cổ phần Máy Tính Hồn Long 25 1.4.3 Công ty cổ phần Thế Giới Di Động 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM ĐÔNG NAM Á 29 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.2 Chức nhiệm vụ 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức tình hình nhân Công ty 31 2.1.4 Tình hình kinh doanh Cơng ty 34 2.2 Phân tích thị trường 52 i 2.2.1 Vị trí công ty thị trường 52 2.2.2 Phân tích thị trường 53 2.3 Thực trạng hoạt động marketing –mix của Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á 62 2.3.1.Thực trạng hoạt động marketing-mix Công ty 63 2.3.2 Đánh giá tình hình hoạt động marketing mix cơng ty TNHH phần mềm Đông Nam Á .101 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM ĐÔNG NAM Á 103 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á đến năm 2015 103 3.1.1 Định hướng phát triển 103 3.1.2 Mục tiêu marketing Công ty .105 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix Công ty TNHH phần mềm Đông Nam Á 107 3.2.1 Nhóm giải pháp sản phẩm 107 3.2.2 Nhóm giải pháp giá 113 3.2.3 Nhóm giải pháp phân phối .116 3.2.4 Nhóm giải pháp xúc tiến 119 3.3 Một số kiến nghị .126 3.3.1 Đối với Công ty 126 3.3.2 Đối với quan chức 128 KẾT LUẬN .130 TÀI LIỆU THAM KHẢO 131 ii ii NHẬN XÉT CỦA G IÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp Hồ Chí Minh, ngày… … tháng… … năm… Giáo viên hướng dẫn CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Nguyễn Thị Anh Thùy MSSV : 0954010495 Khoá : 2009-2013 Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Công ty vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả kiểm sốt kênh phân phối tốt, điều thực tế giải phần kênh phân phối Công ty kênh phân phối gián tiếp thơng qua hệ thống đại lí chi phí phân phối tiết kiệm khả kiểm soát kênh tốt Trong thị trường mà Công ty kinh doanh sử dụng kênh phân phối gián tiếp hợp lý Tuy nhiên, việc phân phối qua hệ thống đại lí Cơng ty phân tích chương hai cịn tồn nhiều bất cập Khả kiểm sốt hệ thống Cơng ty cịn yếu nguồn nhân lực mỏng Tác giả kiến nghị, thời gian tới, Công ty cần xem xét khả đầu tư để tin học hóa tồn việc quản lí hệ thống phân phối nhằm đảm bảo tối đa hiệu kênh Các sản phẩm Cơng ty mã hóa theo mã số định ứng với sản phẩm riêng rẽ Khi toán, liệu sản phẩm xuất nhập kho truyền tải nhanh chóng đến Cơng ty để nắm tình hình tiêu thụ đại lí Cơng ty nên mở thêm số chi nhánh tỉnh thành nhằm mở rộng thị trường nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Công ty đồng thời phát triển hệ thống đại lí cung cấp sản phẩm cho thị trường Hiện Công ty sử dụng kênh phân phối kênh gián tiếp có số loại sản phẩm phần mềm, phần cứng áp dụng song song kênh trực tiếp kênh gián tiếp để phát huy hiệu Với số phần mềm Microsoft: OEM, Full Box, OPL, Open Value hay Anti Virus: Norton Symantec, Cơng ty phân phối việc phát triển thêm kênh trực tiếp sản phẩm phổ biến có nhu cầu lớn Mở rộng thêm kênh trực tiếp tăng doanh thu cho Công ty đồng thời làm tăng doanh số Công ty, quảng bá thương hiệu đồng thời giảm áp lực phụ thuộc vào hệ thống đại lí, chủ động giá sách phân phối, xúc tiến Để kênh phân phối trực tiếp Công ty hoạt động hiệu quả, cần thành lập hệ thống siêu thị bán lẻ địa bàn TPHCM địa bàn lân cận nơi mà Công ty mở chi nhánh khu vực Cũng phát triển nguồn nhân lực sở vật chất chi nhánh để chi nhánh vừa bán lẻ vừa thực phân phối 117 cho đại lí Vấn đề đặt cạnh tranh siêu thị Công ty đại lí mà Cơng ty phân phối hai nhà bán lẻ Như vậy, thực tế đặt Công ty phải giải dung hịa lợi ích đối lập hai chủ thể vừa nêu không dẫn đến tình trạng kênh phát triển kênh thu hẹp Tác giả kiến nghị Công ty nên tiến hành mở siêu thị bán lẻ nội ô thành phố, thị xã trung tâm tỉnh, thành với số lượng từ – siêu thị địa điểm trung tâm, riêng địa bàn TPHCM siêu thị quận nội quận có nhiều trường đại học Các siêu thị bán lẻ cho khách hàng giao hàng tận nơi theo yêu cầu (tính phí khơng tính phí) Thị trường huyện quận ngoại thành nên bỏ ngỏ cho hệ thống đại lí sở Tuy nhiên, đại lí đó, mảng POSM tiến hành cho tương đồng với siêu thị bán lẻ để khách hàng có ấn tượng với đại lí siêu thị bán lẻ Song song đó, sách giá cần có nhiều ưu đãi để khuyến khích đại lí phát triển kinh doanh Cơng ty phải tính tốn mức ưu đãi để giá đại lí bán cho người tiêu dùng đủ sức khiến họ cân nhắc chi phí bỏ để lên thành phố, thị xã mua hàng, phí vận chuyển chân họ, đồng thời ngược lại với thị trường thành phố mang hiệu ứng tương tự Nếu khả thi, tác giả kiến nghị nên thống quán triệt mức giá siêu thị đại lí địa bàn định nhằm tránh dịch chuyển mức lượng cầu khu vực địa lý Sở dĩ Cơng ty khơng thâu tóm ln thị trường lân cận chi phí bỏ thiết lập siêu thị lớn, chưa kể thị trường dung lượng vừa phải, chưa thực đủ lớn để Công ty khai thác lâu dài ổn định nên để đại lí sở kinh doanh sản phẩm Công ty hợp lý Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối cần Công ty tâm Công ty phải thường xuyên tổ chức đánh giá hoạt động định kì, tăng lương, có thưởng cho nhân viên làm tốt nhiệm vụ đồng thời có hình thức kỷ luật nhân viên lơ khơng hồn thành tốt nhiệm vụ Biện pháp tương tự nên Công ty áp dụng đại lý hệ thống 118 phân phối Chú trọng cơng tác tra, kiểm sốt tránh tượng đầu dịp giảm giá Công ty Hoạt động phân phối vật chất Công ty làm tốt trình thực tập Tuy nhiên, người viết thấy cịn số đại lí phàn nàn thời gian giao hàng số lượng sản phẩm họ nhận khơng đủ Trên thực tế Cơng ty có hình thức khuyến mua nhiều hưởng chiết khấu tặng thêm sản phẩm (các sách triển khai thực thơng qua hệ thống đại lí) Và kiểm hàng để vận chuyển đến người mua đại lí “vơ tình” qn số lượng khuyến thêm nên dẫn đến tình trạng thiếu hàng Tác giả kiến nghị, Cơng ty cần hướng dẫn đại lí phân nhiều công đoạn để việc kiểm hàng không bị sai sót ví dụ như: khâu đếm hàng, khâu kiểm tra lại xếp hàng vào bao bì, khâu kiểm hàng lại đóng gói Như việc kiểm hàng chặt chẽ tránh tình trạnh thiếu hàng bị lấy cắp 3.2.4 Nhóm giải pháp xúc tiến 3.2.4.1 Các giải pháp thương mại điện tử Thương mại điện tử việc ứng dụng tiến công nghệ thông tin để tiến hành quảng bá thương hiệu, đưa sản phẩm công ty, thân công ty khách hàng xích lại gần nhằm đạt hiệu cao kinh doanh tiêu dùng Một công cụ phổ biến, hiệu tiết kiệm chi phí thương mại điện tử website Hiện nay, website Công ty chưa trọng đầu tư mức Tác giả kiến nghị Công ty cần: Thứ nhất, đầu tư thiết kế website để website có giao diện đẹp mắt, trình duyệt thân thiện, dễ sử dụng, thơng minh, tiện lợi Thứ hai, tăng cường cập nhật thông tin sản phẩm, giá đợt khuyến mãi, giảm giá, chương trình, sách Công ty Giai đoạn từ năm 2013 trở đi, Công ty cần tiến hành phát triển website thành siêu thị online mà khách hàng chọn hàng cho vào giỏ hàng tốn ví điện tử ngân hàng điện tử phổ biến 119 Thứ ba, cần liên kết website với trang mạng xã hội Zing, Facebook, Skype, Yahoo,… web tìm kiếm phổ biến Google, Yahoo, trang web, báo mạng khác có lượt người xem số thành viên lớn để đường link hình ảnh web hiển thị giao diện người sử dụng trang mạng xã hội hay truy cập web Thứ tư, huy động chi phí tạo lập trì cập nhật website từ đại lí Đổi lại, thơng tin đại lí, sản phẩm đại lí cung cấp đăng tải website Công ty Các chinh sách ưu đãi riêng đại lí cập nhật thường xuyên, khách hàng khu vực có đại lí mua hàng online tốn online cho đại lí giao hàng tận nơi Thứ năm, đa dạng hóa chức website Website không dừng lại việc quảng bá, mua bán hàng hóa mà cịn nơi giải đáp thắc mắc người tiêu dùng nơi để người tiêu dùng chia sẻ thông tin sản phẩm với thông qua diễn đàn có kiểm sốt viết bình luận admin 3.2.4.2 Các giải pháp cho hoạt động Quan hệ cơng chúng (Public Relation – PR) Như phân tích chương 2, hoạt động PR Công ty cịn hạn chế quy mơ đối tượng đặc thù hình thức kênh phân phối Công ty Trong thời gian tới mà Công ty thành lập siêu thị bán lẻ trực tiếp rộng rãi đến tay người tiêu dùng hoạt động PR cần trọng phát triển Tác giả kiến nghị Công ty cần: Thứ nhất, xây dựng đội ngũ nhân chuyên nghiệp lĩnh vực PR thông qua việc đào tạo lực lượng nhân sẵn có Phịng Marketing Chú trọng vào thị trường TPHCM thị trường trọng điểm khách hàng có khả cập nhật thơng tin nhanh, mức độ lan tỏa thông tin cực nhạy phản ứng khách hàng mạnh mẽ, tâm lý “đám đông” hữu rõ nét Với đặc trưng vậy, thị trường TPHCM nơi tốt để triển khai chiến lược PR đồng thời nơi mà cần phải thật cẩn thận chiến lược tránh trường hợp “lợi bất 120 cập hại” không xây dựng hình ảnh tốt, quan hệ tốt, trái lại cịn làm xấu hình ảnh Cơng ty quan hệ với khách hàng Thứ hai, cần đa dạng hóa nội dung thực chiến lược PR Công ty cần thực tài trợ chương trình cộng đồng, thể trách nhiệm xã hội Tổ chức đêm văn nghệ, rút thăm trúng thưởng sản phẩm công nghệ thông tin mà Công ty cung cấp khu công nghiệp, khu dân cư, làng đại học,…nhằm tạo hình ảnh thân thiện với cộng đồng Các học bổng cho sinh viên, học sinh vượt khó, đặc biệt trường có chun ngành cơng nghệ thơng tin cần Công ty tận dụng nhằm thu hút nhân tài tạo ấn tượng với người tiêu dùng thuộc phân khúc thị trường mục tiêu 3.2.4.3 Các giải pháp cho hoạt động Xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động marketing cần thiết cho phát triển lâu dài Công ty, đặc biệt thời gian tới mà Công ty triển khai phát triển kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng Làm tốt hoạt động giữ khách hàng tiềm năng, có tăng lượng tiêu thụ lịng tin khách hàng Hình ảnh Cơng ty tạo dựng phần nhiều qua hình ảnh nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng Để thực tốt hoạt động này, Công ty cần phải: Thứ nhất, hoàn thiện lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Công ty yếu Công ty cần phải đào tạo lại kết hợp với trường Đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ Thứ hai, quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng thời gian làm việc hiệu công việc Nếu có điều kiện kinh phí, Cơng ty cần áp dụng hình thức chấm cơng hưởng lương phụ dựa đơn vị sản phẩm bán lương nhằm khuyến khích lao động Có chế độ thù lao thưởng sách đãi ngộ khác cho lực lương bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng làm tốt hơn, hiệu bán hàng 121 Thứ ba, tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng công việc quan trọng nhân viên bán hàng cá nhân Nếu làm tốt công việc làm tăng tính chun nghiệp lực lượng bán hàng, Cơng ty ln có khách hàng tiềm 3.2.4.4 Các giải pháp cho hoạt động Quảng cáo Quảng cáo hình thức đưa thơng tin Cơng ty sản phẩm Công ty đến với người tiêu dùng nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh số Hiện nay, đặc thù kênh phân phối, Công ty chưa trọng hoạt động Trong thời gian tới, mà Công ty xây dựng chiến lược nhằm phát triển hệ thống bán lẻ cần phải tính đến việc triển khai thực hoạt động Tác giả kiến nghị Công ty cần phải: Thứ nhất, tăng thêm ngân sách cho quảng cáo Trong thời gian đầu, Công ty cần chi mạnh cho hoạt động nhằm mục đích thơng tin đến thị trường xuất nhà bán lẻ sản phẩm công nghệ thơng tin uy tín chất lượng, giá phải Phương tiện truyền thông đại chúng lựa chọn thích hợp cho giai đoạn đầu khoảng – năm Chi phí cao đổi lại tác động lan tỏa lớn phận không nhỏ khách hàng tiềm Các phương tiện thông tin đại chúng mà Cơng ty chọn lựa đài phát (lưu ý chọn đài có chương trình mà khách hàng tiềm Cơng ty sinh viên, học sinh hay nghe VOV – Giao thông hay tài xế xe bus bật, chương trình nhạc nước ngồi,…) Kênh truyền hình lựa chọn, Cơng ty lựa chọn tài trợ chương trình từ thiện đài nhằm PR quảng cáo thương hiệu rộng rãi đến người tiêu dùng Vượt lên mình, Ngơi nhà mơ ước, Nối vịng tay lớn,… Giai đoạn sau Cơng ty nên chuyển qua trì lâu dài hình thức quảng cáo tiết kiệm như: + Quảng cáo thông qua hệ thống biển quảng cáo billboard vị trí đắc địa giao lộ, siêu thị, trước cổng trường đại học, phát tờ bướm đến hộ gia đình,… 122 + Công ty cần quảng cáo mạnh báo chuyên cơng nghệ thơng tin tờ báo chun ngành có nhiều khách hàng Cơng ty quan tâm mà Công ty lại chưa quan tâm nhiều đến việc quảng cáo phương tiện + Công ty nên quảng cáo thư trực tiếp gửi tới khách hàng tiềm + Hình thức quảng cáo qua mạng phổ biến Ngồi việc có trang web riêng Cơng ty cần lập trang Facebook riêng mua từ khóa cơng nghệ thơng tin Google để khách hàng tìm kiếm dễ dàng tìm thấy thông tin Công ty Thứ hai, thay đổi thông điệp quảng cáo nhằm làm bật hình ảnh Công ty so với đối thủ cạnh tranh đơn giới thiệu Công ty Công ty cần làm phong phú thêm nội dung hình thức quảng cáo nhằm tăng hiệu cho quảng cáo hình thức quảng cáo Cơng ty cịn khơng đa dạng 3.2.4.4 Các giải pháp cho hoạt động Marketing trực tiếp Các khách hàng Công ty khách hàng đại lí lớn số lượng khách hàng Họ có mối quan hệ chặt chẽ với Cơng ty, thường mua số lượng lớn, có giá trị cao Cơng ty áp dụng hình thức marketing trực tiếp có hiệu Trên thực tế nay, Cơng ty ý đến marketing trực tiếp Một số công cụ marketing trực tiếp mà Cơng ty áp dụng: + Catalogue: Công ty cần in số lượng lớn catalogue gửi qua bưu điện cho đại lí để trao cho khách hàng + Marketing qua điện thoại: Đây cơng cụ hữu ích marketing trực tiếp để thực tương đối khó khăn đòi hỏi người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao + Marketing thư trực tiếp: Công ty trực tiếp gửi qua bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác tới khách hàng, đại lí mục tiêu Áp dụng công cụ marketing trực tiếp làm tăng chi phí cao so với cơng cụ khác có ích cho việc trì khách hàng 123 3.2.4.5 Các giải pháp cho hoạt động khuyến Khuyến hình thức nhằm kích thích tiêu dùng, tăng doanh số hình thức quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty Như phân tích chương hai, đối thủ cạnh tranh Công ty, đặc biệt Thế Giới Di Động không áp dụng cho sản phẩm loại với Cơng ty khơng phải sản phẩm chủ lực họ sách khuyến họ thực có sức lan tỏa, kéo người tiêu dùng đến gần với sản phẩm họ quan trọng đến gần với họ Thời gian tới, triển khai hệ thống kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, Công ty cần phải: Thứ nhất, đại lí kênh phân phối, Cơng ty cần trọng việc kiểm tra tránh tình trạng sách khuyến không đến tay người tiêu dùng trọn vẹn Thứ hai, cần có sách khuyến cụ thể thông tin lên web cho người biết thông qua băng rôn quảng cáo đại lí thuộc kênh phân phối Thứ ba, mức độ khuyến thời gian khuyến cần tính tốn kĩ lưỡng Sản phẩm q khuyến khơng nên có giá trị vượt 50% giá thành sản phẩm bán nhằm đảm bảo lợi nhuận Công ty Các đợt khuyến nên ngắn, khoảng tháng trở lại, đợt khuyến nên tiến hành theo chu kỳ để người tiêu dùng nắm bắt quy luật từ chuẩn bị chi tiêu đồng thời tạo hiệu ứng lan tỏa cộng đồng người tiêu dùng sản phẩm công nghệ thông tin Thời điểm tung đợt khuyến rầm rộ sau Tết Nguyên đán trước tháng sáu nhu cầu sản phẩm công nghệ thông tin khách hàng chùng xuống phân tích phần sách giá Thứ tư, sản phẩm khuyến cần tương thích sử dụng kèm với sản phẩm Sản phẩm khuyến công cụ để quảng bá sản phẩm Công ty Từ đến Cơng ty hồn tất việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đa dạng hóa nhà hãng phân phối, cần xây dựng “lộ trình” khuyến trước 124 sản phẩm mà Công ty dự định cung cấp trực tiếp cho khách hàng thông tin đến với thị trường 3.2.4.6 Các giải pháp cho hoạt động hậu – chăm sóc khách hàng Các dịch vụ hậu có hoạt động chăm sóc khách hàng hoạt động mà Cơng ty thực khách hàng sau khách hàng mua sản phẩm thời hạn bảo hành Các hoạt động quan trọng, khẳng định uy tín Cơng ty hình ảnh doanh nghiệp tận tụy, hết lịng khách hàng Thời gian tới, hoạt động cần củng cố đầu tư vềcơ sở vật chất nhân lực để đảm bảo phục vụ khách hàng người tiêu dùng sản phẩm cuối Công ty Tác giả kiến nghị Công ty cần: Thứ nhất, xây dựng sở vật chất phục vụ cho hoạt động bảo hành sản phẩm, chăm sóc khách hàng Cơng ty thành lập Trung tâm bảo hành chuyên biệt nhằm tối đa hóa công suất phục vụ, bảo hành, sửa chữa tư vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng sau mua hàng Tác giả kiến nghị chi nhánh tương ứng với thị trường thị trường khu vực địa phương lân cận, đặc biệt thị trường TPHCM, Công ty cần đầu tư thành lập Trung tâm bảo hành, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tốt hơn, tiết kiệm thời gian khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hảng tận nơi xe bánh mà Trung tâm điện máy – điện tử cung cấp mơ hình mà Cơng ty cần học hỏi áp dụng Thứ hai, nguồn nhân lực phục vụ hoạt động Công ty cần phải bổ sung số lượng chuyên môn Tác giả kiến nghị Cơng ty cần thành lập Phịng với tên gọi Phịng Kỹ thuật nhằm chun biệt hóa hoạt động Phòng Kỹ thuật gồm nhân viên có chun mơn sâu sản phẩm cơng nghệ thông tin phần mềm mà Công ty cung cấp nhằm đảm bảo cho việc tư vấn, bảo hành chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp hơn, hiệu tiết kiệm thời gian Phòng đảm nhậm đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên bảo hành đại lí trường hợp đơn giản không phức tạp, giá trị sản phẩm không cao đặc biệt đại lí nằm địa phương xa 125 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Công ty 3.3.1.1 Về người Để thực giải pháp nêu trên, mặt nguồn nhân lực, Cơng ty cần có chiến lược tuyển dụng nhân viên thích hợp, đảm bảo yêu cầu công việc thực tốt mục tiêu marketing dài hạn + Đối với chất lượng nguồn nhân lực: phát triển dịch vụ công nghệ thơng tin địi hỏi đội ngũ nhân có chất lượng chuyên môn cao Để thực tốt hai mục tiêu marketing mà Công ty xác định, Phịng Marketing, Phịng Sales cần phải kiện tồn cấu làm việc theo hướng chun mơn hóa Nội phịng lại phân thành nhóm nhỏ để thực dự án riêng rẽ quảng bá thương hiệu, nghiên cứu thị trường, kí kếp hợp đồng với đại lý, kí kết hợp đồng với đối tác hãng sản xuất nước Các cán xuất nhập Công ty phải hiểu áp dụng sách nhà nước, luật quốc tế, tập quán thương mại cách linh hoạt Đồng thời cán nhập Công ty cần có hiểu biết định hàng hóa nhập quản lý Cán kinh doanh phải ln trau dồi kiến thức thân, rút kinh nghiệm hoạt động thực tiễn Chất lượng nguồn nhân lực phát huy có phân công triệt để theo lực chế vận hành thống nhất, linh hoạt Công ty cần tăng cường áp dụng mơ hình kiểm tra, đánh giá chất lượng nhân viên, chấm công nhân viên có hình thức xử lý, khen thưởng kịp thời, lúc + Đối với cấu tổ chức đội ngũ nhân Công ty: Công ty cần lập thêm Phòng riêng biệt phụ trách vấn đề kĩ thuật nhằm phục vụ tốt việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ sản phẩm trước sau mua hàng tư vấn cho khách hàng việc áp dụng mơ hình cá biệt hóa sản phẩm Chuyển dịch cấu nhân viên theo hướng tăng dần tỷ lệ nhân viên có Cao đẳng trở lên phịng Kế tốn, Tài chính, nhân viên có Đại học trở lên Phòng 126 Sales, Marketing, Kỹ thuật, tăng dần số lượng nhân viên có tuổi đời từ 20 – 27 Phòng Marketing, Sales Kỹ thuật + Đối với công tác tuyển dụng đãi ngộ nhân viên: Cơng ty cần có sách ưu đãi tạo điều kiện phát triển thăng tiến nhằm thu hút nhân tài phục vụ cho Công ty Các tiêu chí tuyển dụng cần phải cập nhật nâng cao Chú trọng trình độ ngoại ngữ ứng viên Ưu tiên cho sinh viên tốt nghiệp loại Khá, Giỏi Công tác tuyển dụng nên tổ chức thành vịng, kết hợp vấn training nhằm tăng tính chuyên nghiệp sàng lọc nhân tố tích cực ứng viên Hiện tại, ngồi lương thành viên Cơng ty có thêm thu nhập doanh thu Cơng ty cao có lợi nhuận sau hạch toán đầy đủ làm nghĩa vụ nhà nước Công ty cần tăng cường kỹ trách nhiệm quản lý kinh doanh qua số chế độ thưởng phạt rõ rệt để thành viên có động làm việc nhận thức rõ điều 3.3.1.2 Về tài sở vật chất - Về tài Cơng ty cần trọng tạo cho nguồn tài vững mạnh dễ dàng huy động cần thiết Cổ phần hóa Cơng ty hướng mà Ban Lãnh đạo cần quan tâm Cơng ty chọn giải pháp phát triển chi nhánh TPHCM Công ty thành công ty thuộc Công ty sau cổ phần hóa cơng ty nhằm thu hút nguồn vốn phục vụ mục tiêu kinh doanh Cơng ty chọn giải pháp phát hành trái phiếu doanh nghiệp mà không cần phải cổ phần hóa Cơng ty Tuy nhiên việc phát hành trái phiếu cần phải tính tốn kĩ lưỡng số lượng mệnh giá, lãi suất tùy thuộc vào tình hình kinh doanh triển vọng thị trường Cơng ty cân nhắc việc vay vốn ưu đãi ngân hàng hỗ trợ phát triển doanh nghiệp - Về sở vật chất Công ty cần trọng đầu tư phát triển sở vật chất đảm bảo phục vụ tốt việc tham quan mua sắm khách hàng Cơng ty nên chọn vị trí gần trường học hay khu vực trụ sở, văn phòng công ty để dễ dàng tiếp cận thị trường Công 127 ty cần khảo sát thực địa kĩ sở vật chất trung gian trước kí kết hợp đồng đại lí nhằm đảm bảo thuận lợi cho kinh doanh phân phối Trụ sở Công ty cần phải nâng cấp khang trang đảm bảo tiếp đối tác quan trọng đặc biệt chi nhánh TPHCM Thuê cao ốc quận trung tâm giải pháp mà Công ty cần hướng đến Trang thiết bị Công ty cần nâng cấp theo hướng đại hóa nhằm phục vụ tốt cơng tác quản lí hoạch định chiến lược kinh doanh Ngồi ra, Cơng ty cần ý đến đối thủ cạnh tranh nhiều họ công ty lớn như: FPT, Lạc Việt, Hoàn Long, Thế Giới Di Động, Phong Vũ,… Những cơng ty có nguồn tài mạnh, mức độ chun mơn hóa cao lĩnh vực cơng nghệ thông tin Công ty cần phải củng cố giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ Trong chế cạnh tranh ngày có bạn hàng khách hàng trung thành khó khăn việc giữ mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ hiểu có uy tín với khó Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt việc tin tưởng giúp đỡ lẫn Công ty khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín lợi để giành thắng lợi Đó chỗ dựa tin cậy kinh doanh muốn phong cách làm ăn Cơng ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hồng, giữ chữ tín, bảo vệ lợi ích mình, khơng lợi ích trước mắt mà bỏ mối quan hệ lâu dài nhiều thời gian công sức gây dựng được.Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi việc gây dựng mối quan hệ giá phải trả cho việc đánh khách hàng trung thành lớn Chi phí để tìm kiếm khách hàng cao chi phí cho việc trì khách hàng cũ trung thành 3.3.2 Đối với quan chức Chính phủ nên ban hành chế minh bạch, hành lang pháp lí chặt chẽ cho vấn đề tiếp cận nguồn vốn vay doanh nghiệp thông qua việc ban hành Nghị định, Quy định chi tiết cụ thể Song song cơng tác tra đột xuất, thường xuyên nhằm đảm bảo việc thực nghiêm túc quy định Chính 128 phủ Theo quan điểm tác giả, Chính phủ nên quản lí phân bổ nguồn vốn vay ưu đãi cho doanh nghiệp hình thức quy định mức vay vốn doanh nghiệp cụ thể dựa quy mơ tình hình kinh doanh họ thơng qua báo cáo tài hàng năm Việc quy định phải công khai phương tiện thơng tin đại chúng Điều hạn chế tình trạng thơng tin bất cân xứng, minh bạch hóa sách, hạn chế tham nhũng, quan liêu Một điểm cần lưu ý Chính phủ cần nên quy định rõ ràng lĩnh vực kinh doanh hưởng mức ưu đãi với mức lãi suất cụ thể Các dự án hỗ trợ cho vay với lãi suất ưu đãi nên thuộc lĩnh vực: đầu tư xây dựng mới, cải tạo mở rộng, đầu tư mua sắm trang thiết bị đại, kỹ thuật cao chuyên sâu, ứng dụng công nghệ sinh học, sản xuất sản phẩm điện tử, robot công nghiệp, thiết bị thông tin, viễn thông loại hệ thống thiết bị tự động hóa, sản xuất loại máy móc, thiết bị hệ mới, xây dựng ký túc xá cho sinh viên, xây dựng nhà cho công nhân, hệ thống xử lý rác thải, Việc cung cấp khoản vay ưu đãi cho doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất Tuy nhiên, nguồn vốn vay lại hữu hạn, việc mở rộng khoản vay gây nên tình trạng lạm phát kinh tế tăng nhanh đột ngột cung tiền lượng hàng hóa tương ứng chưa sản xuất Do đó, ngồi việc cung cấp vốn vay ưu đãi, theo quan điểm người viết, Nhà nước nên đứng bảo lãnh khoản vay cho doanh nghiệp có “lí lịch tài chính” tốt, tình hình kinh doanh khả quan, ổn định Việt Nam áp dụng mơ hình hỗ trợ mà quan trung ương, địa phương hay tổ chức ngành nghề, phịng thương mại đứng bảo lãnh khoản vay doanh nghiệp Với mơ hình này, ngân hàng Việt Nam dễ dàng việc cung cấp vốn cho doanh nghiệp gặp khó khăn mà không bị nguy nợ xấu 129 KẾT LUẬN Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á kết hợp lý thuyết thực tiễn, người viết thực khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á”, người viết phân tích mặt hoạt động công tác Marketing Công ty sau: Cơ sở lý luận Marketing-mix Giới thiệu khái quát trình hình thành phát triển Công ty TNHHPhần Mềm Đông Nam Á, cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 thực trạng Marketing-mix Công ty Định hướng phát triển cho Công ty đồng thời người viết mạnh dạn nêu số đề xuất dành cho Cơng ty nhằm hồn thiện hoạt động Marketing-mix Công ty thời gian tới Mặc dù năm qua Công ty TNHH Phần Mêm Đơng Nam Á cơng tác Marketing chưa trọng, quan tâm mức chưa tổ chức cách có hệ thống Nhưng với tinh thần tâm phấn đấu toàn thể cán cơng nhân viên Cơng ty đạt số thành tựu đáng kể Tuy nhiên làm để giữ vững phát huy thành tựu cạnh tranh gay gắt thị trường thách thức lớn toàn thể Ban Lãnh đạo nhân viên Cơng ty Vì việc xây dựng hệ thống Marketing-mix cho hoạt động kinh doanh Công ty cần thiết phải quan tâm hàng đầu Điều làm gia tăng sức cạnh tranh Cơng ty thị trường mà cịn góp phần cho phát triển toàn xã hội 130 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo: Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) Marketing NXB Hà Nội Nguyễn Trung Vãn ( 2008) Giáo trình Marketing quốc tế NXB Lao động - Xã hội Hà Nội Philip Kotler (2000) Quản trị Marketing NXB Thống kê Robert W.Haas (2001) Marketing cơng nghiệp NXB Thống kê Báo, tạp chí: Nguyễn Hoàng Quân (2003) “Các sản phẩm bật Microsoft” Tạp chí khoa học cơng nghệ Số Trang web: • “Lý luận chung hệ thống marketing-mix doanh nghiệp”, trang web: http://voer.edu.vn/bai-viet/kinh-te/ly-luan-chung-ve-he-thong-marketing%E2%80%93-mix-trong-doanh-nghiep.html, 25/12/2007 Tài liệu tổng hợp từ Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á: • Báo cáo tài năm 2010 - 2012 số tài liệu liên quan đến Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á 131 ... ty TNHH phần mềm Đông Nam Á .101 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM ĐÔNG NAM Á 103 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công. .. Đông Nam Á Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing- mix Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING- MIX 1.1 Khái niệm, vai trò marketing 1.1.1 Khái... hoạt động marketing ? ?mix của Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á 62 2.3.1.Thực trạng hoạt động marketing- mix Công ty 63 2.3.2 Đánh giá tình hình hoạt động marketing mix cơng ty