Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH TMvàDV thanh kim

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : Th.S Trần Thị Cẩm Hà Sinh viên thực : Đỗ Thị Kim Ngân MSSV: 119411084 Lớp: 11HQT05 TP Hồ Chí Minh, 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu tơi Những kết số liệu khóa luận thực Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Tp.Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 09 năm 2013 Ký tên Đỗ Thị Kim Ngân LỜI CẢM ƠN Trong thời gian tháng thực tập Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim, không dài tạo điều kiện cho vận dụng kiến thức học ghế nhà trường kết hợp với kiến thức thu nhận bảo tận tình giáo viên hướng dẫn để tơi hồn thành tốt cơng việc giao tập trung nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Q trình thực chun đề Khóa luận tốt nghiệp giúp tơi có kinh nghiệm q báu cho thân tương lai để tơi tự rèn luyện trang bị cho kiến thức thực tiễn để bỗ sung cho chun ngành bước vào cơng việc tương lai Và xin chân thành cảm ơn đến: Ban Giám Đốc nhân viên Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim tạo điều kiện cho thu nhập thông tin công ty thời gian vừa qua Tồn thể Q thầy trường Đại học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp Hồ Chí Minh – người tham gia giảng dạy trang bị cho thật nhiều kiến thức suốt q trình học tập rèn luyện tơi ghế nhà trường Ths.Trần Thị Cẩm Hà - giáo viên hướng dẫn tận tình bảo đưa lời khun chân thành để tơi hồn thành tốt chuyên đề Khóa luận tốt nghiệp Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn chúc tồn thể Q thầy Trường Đại học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.Hồ Chí Minh dồi sức khỏe Chúc hoạt động kinh doanh Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim ngày phát triển Tôi xin chân thành cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm 2013 Ký tên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………………… .1 CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING………………….3 1.1.Những vấn đề Marketing……………………………………… 1.1.1.Khái niệm Marketing…………………………………………………… 1.1.1.1.Sự đời phát triển Marketing………………………… 1.1.1.2.Các khái niệm Marketing…………………………………… …………4 1.1.2.Phân loại Marketing 1.1.2.1.Marketing truyền thống 1.1.2.2.Marketing đại .6 1.1.3.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Công ty Thương mại……………………………………………………………………………… ……7 1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing Mix Công ty Thương mại………… 1.2.1.Môi trường vi mô………………………………………………………….… 1.2.1.1.Đối thủ cạnh tranh……………………………………………… ……… 1.2.1.2.Khách hàng…………………………………………………… ……… 1.2.1.3.Các nhà cung ứng…………………………………………… ……… 1.2.1.4.Các trung gian Marketing…………………………………… …………9 1.2.2.Môi trường vĩ mô…………………………………………………… .…9 1.2.1.1 Môi trường nhân học……………………………… ……….9 1.2.2.2.Môi trường kinh tế…………………………………………… …………10 1.2.2.3.Mơi trường trị pháp luật…………………………… ……… 10 1.2.2.4.Môi trường tự nhiên………………………………………… ……… 10 1.2.2.5.Môi trường công nghệ……………………………………… ……… 11 1.3.Chiến lược Marketing Mix……………………………………………… ………11 1.3.1.Khái niệm Marketing Mix……………………………………………… … 11 1.3.2.Chiến lược sản phẩm (Product)………………………………………………13 1.3.2.1.Khái niệm sản phẩm………………………………………… ………13 1.3.2.2.Phân loại sản phẩm……………………………………………… ………13 1.3.2.3.Quyết định danh mục chủng loại mặt hàng…………………………14 1.3.2.4.Chính sách mặt hàng mới……………………………………… ………15 1.3.2.5.Các định bao bì nhãn hiệu mặt hàng……………… ……… 16 1.3.2.6.Quyết định chất lượng mặt hàng…………………………… ………17 1.3.2.7.Dịch vụ khách hàng…………………………………………… ……… 17 1.3.3.Chiến lược giá (Price)…………………………………………… …17 1.3.3.1.Khái niệm giá…………………………………………… ………17 1.3.3.2.Phương pháp định giá…………………………………………… ………18 1.3.3.3.Chính sách điều chỉnh giá……………………………………………… 18 1.3.3.4.Những yếu tố ảnh hưởng đến định chiến lược giá………………….19 1.3.4.Chiến lược phân phối (Place)…………………………………… …20 1.3.4.1.Khái niệm phân phối………………………………………… ……20 1.3.4.2.Các loại kênh phân phối………………………………………… ………21 1.3.4.3.Lựa chọn kênh phân phối………………………………………….…… 22 1.3.4.4.Các phương thức phân phối……………………………………….…… 22 1.3.5.Chiến lược xúc tiến (Promotion)………………………………… 23 1.3.5.1.Khái niệm xúc tiến thương mại……………………………………… 23 1.3.5.2.Những hoạt động chiến lược xúc tiến thương mại………… ………24 1.3.5.3.Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp………………………… ……… 25 1.4.Các tiêu đánh giá hiệu lực triển khai Marketing Mix……………………… 26 1.5.Kinh nghiệm hoạt động Marketing doanh nghiệp TM & DV số nước………………………………………………………………………………… 27 1.5.1.Walmart……………………………………………………………………… 27 1.5.2.Amazon…………………………………………………………………… …30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1…………………………………………………… … 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM & DV THANH KIM………………………………………………… 33 2.1.Tổng quan Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………… 33 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển công ty………………… ………… .33 2.1.2.Lĩnh vực hoạt động Công ty…………………………………………… 33 2.1.3.Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim……………………………………………………………………………… … 34 2.1.3.1.Sơ đồ máy tổ chức công ty…………………………………………34 2.1.3.2.Chức phận………………………………………………35 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………………………………………………………………… 37 2.1.4.1.Nguồn hàng……………………………………………………… …… 37 2.1.4.2.Một số kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim thời gian qua giai đoạn 2010-2012……………………………….…… 38 2.1.4.3.Cơ cấu nhân công ty từ năm 2010-2012…………… …… …… 43 2.2.Nhân tố tác động đến hoạt động Marketing Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………………………………………………………………… 45 2.2.1.Môi trường vi mô………………………………………………………… .45 2.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh……………………………………………… …… 46 2.2.1.2 Khách hàng………………………………………… …… 48 2.2.1.3.Các nhà cung ứng………………………………………………….…… 49 2.2.2.Môi trường vĩ mô………………………………………………………… ….49 2.2.2.1.Môi trường nhân học………………………… ………49 2.2.2.2.Mơi trường kinh tế……………………………………………………… 50 2.2.2.3.Mơi trường trị pháp luật……………………………………… 51 2.2.2.4.Môi trường công nghệ………………………………… …… 51 2.2.2.5.Mơi trường tự nhiên………………………………………………………51 2.3.Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing – Mix Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim……………………………………………………………………… … 52 2.4.Phân tích thị trường mục tiêu………………………………………………… …53 2.4.1.Phân đoạn thị trường……………………………………………………… 53 2.4.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu…………………………………………… 54 2.4.3.Định vị thị trường mục tiêu…………………………………………… 54 2.5.Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim……………………………………………………………………………… 55 2.5.1.Chiến lược sản phẩm (Product)…………………………………… 55 2.5.1.1.Danh mục sản phẩm……………………………………………….…… 55 2.5.1.2.Chiến lược phát triển sản phẩm mới…………………………… ………59 2.5.1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………………….……… 60 2.5.1.4.Dịch vụ khách hàng…………………………………………… ……… 61 2.5.1.5.Nhận xét chung tình hình thực chiến lược sản phẩm Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim…………………………………………………………62 2.5.2.Chiến lược giá (Price)…………………………………………………… ….64 2.5.2.1.Danh mục giá sản phẩm………………………………………………… 64 2.5.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá…………………………………… ………….65 2.5.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………………………………………………………………… 67 2.5.2.4 Nhận xét chung tình hình thực chiến lược giá Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim…………………………………………………………………….67 2.5.3.Chiến lược phân phối (Place)……………………………………………… 68 2.5.3.1.Căn lựa chọn kênh phân phối………………………………… ………68 2.5.3.2.Các dạng kênh phân phối Công ty…………………………… …… 69 2.5.3.3.Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim…………………………………………………………… …………… 72 2.5.3.4.Nhận xét chung tình hình thực chiến lược phân phối Cơng ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………………………………… ……74 2.5.4.Chiến lược chiêu thị (Promotion)…………………………………………….75 2.5.4.1.Quảng cáo……………………………………………………… ……… 75 2.5.4.2.Khuyến mãi……………………………………………………… ………76 2.5.4.3.Bán hàng trực tiếp……………………………………………………… 76 2.5.4.4.Hoạt động quan hệ công chúng………………………………… ………78 2.5.4.5 Nhận xét chung tình hình thực chiến lược chiêu thị Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim………………………………………………… …… 78 2.6.Đánh giá chung hoạt động Marketing Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim ………………………………………………………………………80 2.6.1.Những kết đạt được…………………………………………………… 80 2.6.2.Những mặt tồn ………………………………………………………… 80 2.6.3.Nguyên nhân thực trạng trên………………………………………… 81 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2…………………………………………………… ….82 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHHTM & DV THANH KIM……………… 84 3.1.Phương hướng nhiệm vụ công ty năm tới………………… 84 3.2.Dự báo nhu cầu thị trường cạnh tranh thời gian tới………………… …86 86 • Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường 3.2.Dự báo nhu cầu thị trường cạnh tranh thời gian tới 3.2.1.Dự báo nhu cầu thị trường Trong thời gian tới dự báo giai đoạn kinh tế Việt Nam có bước tiến vượt bậc Nền kinh tế lên kéo theo mức sống đại đa số người dân cải thiện Thu nhập bình quân đầu người tăng gấp đôi so với Nhu cầu người dân mặt hàng tiêu dùng tăng cách đáng kể Đặc biệt mặt hàng thực phẩm, đồ uống tiêu thụ mạnh.Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất.Việc tiêu dùng sản phẩm từ sữa, loại đồ uống ngày trở nên thông dụng Đây tín hiệu tốt cho thấy sức mua thị trường ngày tăng mạnh Không thành thị mà vùng nông thôn sức mua loại sản phẩm tăng mạnh Bên cạnh đó, dân số khơng ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường ngày lớn hơn.Với dân số tính tới thời điểm vào khoảng 87 triệu nước thị trường đầy tiềm cho loại sản phẩm Ngày nay, khoa học chứng minh sản phẩm từ sữa loại đồ uống tốt cho sức khoẻ người Chính nhờ vào nhận thức tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu loại sản phẩm tăng lên Tóm lại, giai đoạn tới, nhu cầu thị trường giành cho sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo lớn Thị trường tăng quy mô Sức mua người tiêu dùng không ngừng tăng lên Đây tín hiệu tốt doanh nghiệp nói chung với Cơng ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng Dự báo, thời gian tới, thị trường công ty mở rộng khu vực ngoại thành tỉnh ven Thành phố Hồ Chí Minh 3.2.2.Dự báo cạnh tranh thời gian tời Theo xu hướng chung kinh tế hàng hoá, thời gian tới đây, cạnh tranh thị trường liệt Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau.Từ đối thủ từ đối thủ tiềm ẩn 87 Sự thuận lợi vị trí địa lý cơng ty kinh doanh - thị trường nội thành Hồ Chí Minh, trung tâm kinh tế, văn hố, trị - thách thức mà cơng ty gặp phải Thành phố Hồ Chí Minh thị trường giàu tiềm mà ngày có nhiều cơng ty thành lập, ngày có nhiều đại lý thức khơng thức thành lập.Điều làm cho cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Các nhà cung cấp muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối mình.Họ khơng muốn có nhà phân phối nhất.Sự cạnh tranh bắt đầu từ hệ thống phân phối Bên cạnh đó, Việt Nam thức gia nhập WTO.Nó làm cho cạnh tranh hàng nội hàng ngoại nhập vốn căng thẳng lại thêm phần liệt Sự cạnh tranh thời gian tới thể giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ.Các công ty cố gắng cung cấp thị trường sản phẩm có giá hợp lý có chât lượng tốt so với đối thủ cạnh tranh.Chính mà cơng ty có giá hợp lý, có chất lượng sản phẩm tốt cơng ty phát triển ngược lại Tóm lại là, thời gian tới Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim gặp phải cạnh tranh liệt thị trường.Sự cạnh tranh tới từ nhiều phía, nhiều góc độ.Đó cạnh tranh giá, chất lượng.Đó cạnh tranh từ cơng ty nước, công ty địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh từ nhà phân phối cho cơng ty nước ngồi 3.3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Cơng ty TNHHTM & DV Thanh Kim 3.3.1.Chính sách chung Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà công ty đề ra, công ty cần tiếp tục nghiên cứu đưa sách phù hợp Qua thực trạng tìm hiểu thấy cơng ty áp dụng số kiến nghị sau: • Tăng cường chất lượng sản phẩm nên đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh 88 • Cơ cấu lại máy quản lý cho phù hợp với nhu cầu phát triển tương lai Đặc biệt cần ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho phát triển công ty sau Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên cơng ty • Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, tranh thủ nguồn vốn phía đối tác • Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định Điều phụ nhiều vào mối quan hệ công ty với nhà cung cấp Cần ký hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trường cơng ty làm • Tăng cường hệ thống kênh phân phối Khơng bó hẹp thị trường quen thuộc mà nên mở rộng thị trường tiềm khác • Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng • Nâng cao hình ảnh cơng ty mắt người tiêu dùng Điều thơng qua đường như: quảng cáo, tham gia hoạt động xã hội,… 3.3.2.Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty TNHHTM & DV Thanh Kim Trong thời gian qua, công ty đạt số kết định kinh doanh Có kết phải ghi nhận nổ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần khơng nhỏ vào thành cơng chung Tuy đóng góp phần vào thành cơng chung cơng ty sách Marketing cơng ty cịn có sai sót khơng tránh khỏi Chính mà cơng ty cần tìm biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 89 3.3.2.1.Chính sách sản phẩm (Product) Hiện nay, biện pháp mà cơng ty sử dụng để thu nhập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm mà cơng ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý • Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty • Qua nghiên cứu Để đạt tới hiều biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, Phịng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: • Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm Tuy theo trường hợp cụ thể, Phịng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, công ty cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng mang tính truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng Do đó, mà cơng ty cần trì kinh doanh mặt hàng Cần nhanh chóng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm kinh doanh.Sản phẩm đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh thị trường.Nghiên cứu sở thích xu hướng tiêu dùng từ thực định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng.Chất lượng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thương trường.Trong sách đa 90 dạng hóa sản phẩm kinh doanh, cơng ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.Mặc dù không trực tiếp định tới chất lượng sản phẩm khơng mà cơng ty khơng quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm từ lúc nhận tới đến tay người tiêu dùng Đề làm điều này, công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hóa kho chứa hàng cơng tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mã hàng hóa giống chất lượng hàng hóa không công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hồn tồn vào nhà cung cấp cơng ty giữ vai trị nhà phân phối 3.3.2.2.Chính sách giá (Price) Hiện nay, thị trường cạnh tranh chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhưng giá lại yếu tố có vai trị quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn khơng phần khốc liệt chí gay gắt yếu tố khác.Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà phân phối, sách giá cơng ty phụ thuộc vào sách nhà cung cấp đưa ra.Nhưng quan điểm cơng ty giá hàng hóa sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hóa.Vì vậy, cơng ty cần xác định cho mục tiêu rõ rệt Cái đích mà cơng ty hướng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tùy vào thị trường, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đưa mức giá cho sản phẩm cho phù hợp với giá thị trường, khơng cao q, khơng thấp q Ví dụ: nay, cơng ty có lợi việc kinh doanh sản phẩm từ sữa Thị trường chủ yếu nội thành Hồ Chí Minh – nơi người dân có mức sống cao.Vì vậy, cơng ty có sách giá hợp lý kết hợp với chương 91 trình khuyến để thúc đẩy bán hàng.Như vậy, tăng doanh số lợi nhuận từ nhóm hàng này.Cịn nhóm hàng khác đồ uống bánh kẹo, cơng ty áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường.Có vậy, thị phần công ty đảm bảo mặt hàng kinh doanh phát triển mạnh mẽ Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý cơng ty cần phải ý số điểm sau: • Giảm chi phí tổn thất hàng hóa q trình vận chuyển bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng công ty khác tất cần vận chuyển bảo quản Chính cơng đoạn phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,… Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh rủi ro trên, cơng ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển cơng tác bảo quản hàng hóa, nâng cấp động ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bãi điều mà công ty cần ý • Giảm chi phí bảo quản: sản phẩm mà công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm nên cần có bảo quản cẩn thận khơng dẫn đến tình trạng giảm chất lượng sản phẩm Bên cạnh có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần bảo quản trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp Vì vậy, công tác bảo quản công tác khơng có Tuy nhiên, thực cơng tác thường nảy sinh chi phí cao, ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Chính mà giảm chi phí bảo quản cần nghiên cứu kỹ lưỡng thực cách nghiêm túc Công ty phải lên kế hoạch dự trù cách cụ thể hợp lý mức dự trữ Cơng ty cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo trình tự mà chun mơn u cầu 92 • Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa: đề cập trên, cơng ty nhà phân phối, sản phẩm mà công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp vận chuyển, bốc dỡ điều tất yếu Bên cạnh đó, cơng ty cịn nhà cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng nên khơng tránh khỏi cơng tác vận chuyển bốc dỡ hàng hóa Chi phí dành cho cơng tác ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trước nhập hàng từ nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến nhà cung cấp ý kiến khách hàng phương thức vận chuyển Nếu khách hàng có phương thức vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí • Cơng ty nên phân chia giá sản phẩm theo mùa vụ, thị trường khơng để tình trạng 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place) Đây giải pháp cốt yếu để cơng ty có thề đạt mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trước hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có.Hiện tại, cơng ty có loại kênh • Thơng qua nhân viên bán hàng trực tiếp cơng ty • Thơng qua đại lý tiêu thụ • Thơng qua trung gian bn bán Hiện tai, hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp công ty hoạt động với hiệu khơng cao, mang tính giới thiệu sản phẩm công ty mà Để khắc phục tình trạng này, cơng ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài 93 Với kênh phân phối loại 2: Công ty – Đại lý – Người tiêu dùng Nhìn chung, đại lý có hiệu hoạt động tốt Tuy vậy, khu vực thị trường Công ty cần thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả thị trường đại lý.Để từ đưa định đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý Nếu trường hợp đại lý hoạt động không hiệu cơng ty cần chuyển đại lý sang hình thức trung gian bàn hàng, bán lẻ sản phẩm công ty Trong khu vực thị trường, cơng ty khơng nên có q nhiều đại lý theo hợp đồng công ty Khu vực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh khơng cần thiết phải mở thêm đại lý Đối với khu vực thị trường xa tỉnh lân cận Thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty khơng nên thực việc chuyển đại lý theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm Khi thực phân phối qua trung gian, công ty phải khảo sát mức giá chiết khấu hợp lý, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn khâu vận chuyển, bảo quàn hàng hóa Có thể đưa mức chiết khấu cao hơn, hay mức chiết khấu ưu đãi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng Cơng ty cần phải có mức độ quản lý giám sát định đại lý trung gian phân phối Giám sát sở hợp đồng bên giá, điều kiện tiêu thu,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp như: thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị hay thông qua hệ hệ thống phân phối sản phẩm khác Chú ý, thực phân phối qua kênh sản phẩm khác, công ty phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lợi nhuận cho mình, vừa thu hút đại lý Đối với việc tăng cường mối mối quan hệ thành viên: sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn công ty với đại lý bạn hàng, công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối qua hệ Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc ký kết hợp đồng tiêu thụ Ngoài việc thực hình thức thưởng doanh số bán, cơng ty áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Cơng ty cịn áp dụng mức phạt 94 đại lý vi phạm hợp đồng Tuy nhiên, vấn đề gặp số vấn đề khó khăn định cơng ty chưa làm liệt triệt để vấn đề Vì thời gia tới, cơng ty cần có sách rõ ràng chế thưởng phạt đại lý Một việc cần làm thời gia tới, làm tốt công tác phối hợp quảng cáo công ty đại lý hay trung gian phân phối cơng ty.Cơng ty trang bị biển hiệu, catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm cho đại lý Hiện nay, có cách tổ chức kênh phân phối hay hiệu mà cơng ty áp dụng cơng ty thường tổ chức lựa chọn đại lý phân phối độc quyền khu vực thị trường định, họ chịu trách nhiệm bán hàng khu vực thị trường Cơng ty cử số giám sát bán hàng xuống đại lý đó, vừa để tổ chức bàn hàng, vừa để thu nhập thơng tin từ nhiều phía Qua giúp cơng ty có đối sách kịp thời ứng phó lại thay đổi thị trường Tuy nhiên hình thức chương trình dài hạn, chi phí ban đầu cao chưa thể thu lại Nhưng chúng thu lại thị phần thị trường tăng Bên cạnh để làm điều cần phải có cán quản lý am hiểu thị trường giỏi chun mơn 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion) Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bàn hàng tăng cường quảng cáo, giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình Khi thuê quảng cáo cơng ty cần trình bày rõ với hãng quảng cáo mục đích mà cơng ty hướng tới để tử đưa tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo ấn tượng thông điệp đưa Một điểm cần ý quang cáo truyền hình, cơng ty xem xét quy mơ thị trường phạm vi cơng chúng đón nhận Cơng ty phải có lựa chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý 95 Chiến lược khuyến mãi: tùy vào tình hình thực tế mà xác định chương trình khuyến Ví dụ: sau Tết nhu cầu đồ uống giảm mạnh bia Để giải vấn đề này, cần thực chương trình khuyến tăng chiết khấu hoa hồng cho đại lý, kết hợp chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng Hoặc dịp cuối năm, nhu cầu bánh kẹo tăng mạnh, áp dụng chương trình khuyến người tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Người tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm cơng ty đại lý đảm bảo nguồn thu nhập cho họ kinh doanh sản phẩm cong ty Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà cong ty cần áp dụng chương trình Kéo Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Để có cơng tác Marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt cơng việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều quan trọng lãnh đạo công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp cơng ty Đó tảng cho cơng tác Marketing hồn hảo Tư tưởng Marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Nếu nhân viên công ty có thường xuyên tiếp xúc với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, công ty tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện cơng tác Marketing Đối với tồn bộ, nhân viên làm Marketing, cơng ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực này.Hiện tại, cán thực cơng tác Marketing chưa có nhiều người học qua chun ngành Marketing.Cơng ty gửi họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực khuyến khích họ tự hồn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu.Biện pháp khả thi, hầu hết cán làm Marketing cơng 96 ty tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng Công ty mời chuyên gia nói chuyện, trao đổi với cán nhân viên Nó cịn có hiệu mặt kinh tế giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí đào tạo nguồn nhân lực đợi nhân viên đào tạo Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắn tốn bù lại cơng ty có tài sản quý giá, tiền để cốt lõi cho thành công công ty tương lai 3.3.2.6.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp nào.Trong thời gian qua công tác cơng ty thực cịn mang tính hình thức chưa tổ chức thương xuyên Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường cách thường xun cơng ty cần thực số biện pháp sau: • Tăng cường thêm đội ngũ cán thị trường có chun mơn kinh nghiệm Hiện nay, số cán thiếu số lượng lẫn chất lượng Chủ yếu cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiệm • Thường xun tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường, làm cho công tác trở thành cơng việc mang tính chất thường xun liên tục • Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, thái độ ý thức trách nhiệm đội ngũ nghiên cứu thị trường 3.3.2.7.Một số giải pháp thu nhập thông tin Việc thu nhập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng vô quan trọng với công ty Hiện nay, biện pháp mà cơng ty sử dụng để thu nhập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý • Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty 97 • Qua nghiên cứu Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yếu tố liên quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: • Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm 3.3.2.8.Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng tạo thêm uy tín cho Cơng ty áp dụng số biện pháp sau để thực cơng việc tốt hơn: • Chú trọng cơng tác sau bán hàng • Giải dứt khoát pháp sinh sau bán hàng: hàng bị hỏng mang đổi lại… • Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng, công tác bán hàng 3.3.2.9.Điều kiện để thực giải pháp Để thực giải pháp trên, cơng ty cần có số điều kiện khách quan lẫn chủ quan: • Có đầu tư đáng cho giải pháp Marketing • Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, cán bộ, nhân viên công ty • Có quan tâm, giúp đỡ đối tác quan tâm giúp đỡ quyền sở Có giải pháp đề có khả thực thi cách thành công đạt hiệu cao 98 3.4.Một số kiến nghị với nhà nước Cần tạo mơi trường kinh doanh thơng thống, cạnh tranh lành mạnh để giúp doanh nghiệp Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim có điều kiện khẳng định Các doanh nghiệp kinh doanh cần có hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt Các thủ tục hành cần đơn giản nhằm tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp Có sách hỗ trợ cụ thể cho doanh nghiệp, như: sách thuế, sách tài chính,… KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa sở phân tích Chương 2, tác giả nêu lên giải pháp cụ thể cho hoạt động Marketing cơng ty từ sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách chiêu thị, đào tạo nguồn nhân lực, cơng tác nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin, chăm sóc khách hàng dựa ưu điểm nhược điểm chiến lược 4P để tác giả nghiên cứu xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với quy mô hoạt động công ty nhằm làm cho hoạt động Marketing cơng ty ngày hồn thiện phát triển, thơng qua tác giả đưa dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới kiến nghị nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung hỗ trợ cụ thể để hoạt động Marketing ngày phát triển 99 KẾT LUẬN Trong xu tồn cầu hóa nay, ranh giới vùng, miền, thị trường khác trở nên mờ nhạt, mở kinh tế thống giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ Bên cạnh kinh tế nhiều thành phần thời kỳ độ, doanh nghiệp thương mại nói chung Cơng ty TNHHTM&DV Thanh Kim nói riêng đặt môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp tồn phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư theo lối tư Marketing Là mơt cơng ty cịn non trẻ Thanh Kim bước đầu có thành cơng thị trường nhờ cơng ty bước đầu biết áp dụng công cụ Marketing vào kinh doanh Muốn thành công nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu kinh doanh hiệu cạnh tranh, thời gian tới cơng ty cần hồn thiện sách Marketing Qua đề tài này, tơi tiếp cận thực tiễn Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim Có thễ thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt cơng cụ Marketing như: đa dạng hóa sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… bước đầu giúp công ty thành công định thị trường, tạo hình ảnh riêng Mặc dù cịn gặp nhiều khó khăn cơng ty bước phát triền lên vững Với mục tiêu mở rộng thị trường sở làm cho khách hàng ngày thỏa mãn tin tưởng vào công ty, công ty cần phải đưa kế hoạch kinh doanh ngắn hạn dài hạn, thực biện pháp cách động Có dẫn tới thành công thực mục tiêu tăng khả cạnh tranh thị trường 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2009) Quảntrị Marketing NXB Lao động Xã hội William.M.Luther (2013) Chiến lược Marketing Hoàn Hảo NXB Lao động Xã hội Michael.E.Porter (2013).Chiến lược cạnh tranh NXB Thanh Niên GS.TS Trần Minh Đạo (2006) Marketing NXB Thống Kê Dương Hữu Hạnh (2007) Quản trị Marketing thị trường toàn cầu NXB Lao động Xã hội Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005) Giáo trình Marketing NXB Hà Nội Hoàng Lê Minh (2007) Marketing quản trị kinh doanh NXB Hà Nội TS.Nguyễn Xuân Quang (2010).Giáo trình Marketing Thương Mại NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trang web www.marketingchienluoc.com 10 Trang web www.tapchimarketingonline.info 11 Báo cáo bán hàng Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim 2010-2012 ... luận chung Marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketingtại Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim 3 CHƯƠNG... xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim. .. 3.3 .Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim? ??……………………………………………………………………87 3.3.1.Chính sách chung………………………………………………………… …87 3.3.2 Một số giải pháp nhằm