Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty ôtô 3 2

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tên em là: Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Khoa: Kế hoạch Phát triển Trường Đại học Kinh tế quốc dân Em xin cam kết chuyên đề "Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ơtơ 3-2" em viết với tham khảo nhiều nguồn tư liệu mà không chép y nguyên từ nguồn văn nào, tài liệu khác Em xin đảm bảo lời cam kết thật đồng ý với hình thức kỷ luật nhà trường vi phạm lời cam kết Sinh viên thực Lê Tiến Dũng Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.1 Những khái niệm .3 1.1.1 DN kinh tế thị trường: .3 1.2 Vai tròvà nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm: 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Các nhân tố khách quan 1.3.2 Nhân tố chủ quan thuộc doanh nghiệp 10 1.4 Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm 16 1.5.Tổ chức hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ 17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY CƠ KHÍ ƠTƠ 3-2 TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 18 I QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 18 1.Tên đầy đủ công ty 18 Lịch sử hình thành phát triển 18 II NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 22 Nhiệm vụ công ty: 22 Quyền hạn công ty 23 Cơ cấu tổ chức sản xuất tổ chức quản lý nhà máy 24 Sơ đồ tổ chức chung công ty 24 III Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ơtơ đóng Nhà máy thị trường nội địa giai đoạn 2007 – 2009: 25 Tình hình tiêu thụ xe Nhà máy thị trường nội địa: 25 1.1 Tình hình thực kế hoạch bán xe Nhà máy: 25 Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại: 28 1.3 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường: 29 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 30 2.1 Nghiên cứu cầu: 31 2.2 Nghiên cứu cung (cạnh tranh): 32 Hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng: 33 3.1 Hoạt động bán hàng: 33 3.2 Hoạt động dịch vụ sau bán hàng: 34 III Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng Nhà máy thị trường nội địa: 36 Những thành tựu đạt được: 36 Những hạn chế nguyên nhân: 37 2.1 Hạn chế: 37 2.2 Nguyên nhân: 38 2.2.1 Nguyên nhân khách quan: 38 2.2.2 Nguyên nhân chủ quan: 39 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CƠ KHÍ ƠTƠ 3-2 40 I Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ơtơ đóng Nhà máy: 40 Nhân tố bên trong: 40 1.1 Khả tài 40 1.2 Hoạt động marketing: 41 Nhân tố bên ngoài: 42 2.1 Thị trường ôtô Việt Nam: 42 2.2 Khách hàng: 43 2.2.1 Khách hàng thường xuyên: 44 2.2.2 Khách hàng mới: 44 2.2.3 Khách hàng tiềm năng: 44 2.3 Đối thủ cạnh tranh: 45 3.2.1 Đối thủ cạnh tranh tại: 45 Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.2 Đối thủ cạnh tiềm ẩn: 45 II Định hướng phát triển Nhà máy 46 Định hướng phát triển chung: 46 Định hướng hoạt động tiêu thụ xe ơtơ đóng thị trường nội địa: 47 Một số mục tiêu cụ thể: 48 III Một số giải pháp chủ yếu: 49 Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ nhân viên bán hàng: 49 Thiết lập phận marketing: 51 Nâng cao chất lượng nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường: 53 Tham gia vào thương mại điện tử: 54 Nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ sau bán hà ng: 55 KẾT LUẬN 57 Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình thực kế hoạch bán xe Nhà máy thị trường nội địa 26 giai đoạn 2007 – 2009 26 Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại xe Nhà máy thị trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009 28 Biểu đồ tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe Nhà máy giai đoạn 2007 2009 28 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường Nhà máy thị trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009 29 Nhà máy sản xuất ôtô 3/2 giai đoạn 2007 – 2009 35 Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 48 Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong tiến trình xây dựng phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triển công nghiệp điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành nước có kinh tế phát triển.Hiện nay, điều thể qua cấu ngành kinh tế quốc dân ngày có chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông nghiệp giảm tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô cần thiết.Trước nhu cầu ôtô thị trường ngành tăng, việc xây dựng ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên quan trọng.So với nhiều n ước giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam cịn non trẻ gặp nhiều khó khăn.Vì Đảng Chính phủ đề chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành nước công nghiệp tiên tiến v có ngành cơng nghiệp sản xuất ôtô phát triển Trong thời gian thực tập Công ty khí ơtơ 3-2, em sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh cơng ty năm gần Ngoài việc sản xuất mặt hàng phụ ôtô ,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Cơng ty khí ơtơ 3-2 cịn đơn vị dầu việc sản xuất kinh doanh ôtô thị trường nước Sau gần nhăm gia nhập WTO, Việt Nam có thành cơng đáng kể gặp khơng khó khăn Đối với cơng ty khí ơtơ 3-2, đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều, việc tiêu thụ ơtơ gặp nhiều khó khăn Sau qua trình thực tập nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh công ty em định chọn đề tài “ Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty ôtô3-2” làm đề tài cho chun đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu nỗ lực công ty khí ơtơ 3-2 việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô thị trường nước thị trường quốc tế, khẳng định vị dẫn đầu cơng ty khí ơtơ 3-2 ngành cơng nghiệp ôtô Việt Nam Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu phạm vi kinh doanh ôtô công ty khí ôtô 3-2 Phương pháp nghiên cứu : Trên sở lý thuyết học, em kết hợp với tình hình thực tế ngành cơng ty khí ơtơ 3-2, sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung chuyên đề chia thành chương : Chương I :Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty Chương II : Thực trạng hoạt động,tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí ơtơ3-2 đóng thị trường nội địa Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty khí ơtơ 3-2 Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán công ty ôtô 3-2 – PGS.TS Lê Huy Đức hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2010 Sinh viên thực Lê Tiến Dũng Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1.1 Những khái niệm 1.1.1 DN kinh tế thị trường: Doanh nghiệp đơn vị kinh doanh thành lập nhằm mục đích chủ yếu thực hoạt động kinh doanh Trong kinh doanh hiểu việc thực một, số tất cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lời a Khái niệm môi trường kinh doanh: Ta biết doanh nghiệp hệ thống mở, nghĩa ln có mối quan hệ tiếp xúc qua lại với bên ngồi có nhiều quan điểm khác môi trường kinh doanh doanh nghiệp, ta nêu khái niệm tổng quát “Môi trường kinh doanh doanh nghiệp tổng hợp yếu tố tự nhiên xã hội, tác động mối liên hệ bên bên ngồi doanh nghiệp có vai trò quan trọng tới tồn phát triển nó” Nhiều nhà kinh tế cho môi trường kinh doanh tốt doanh nghiệp thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ yếu tố thị trường sản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động b Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: -Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích cuối tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian s ản xuất tiêu dùng -Tiêu thụ trình thực giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ mà hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ -Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp -Tiêu thụ trình bao gồm việc bán sản phẩm chịu trách nhiệm Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp với hàng hóa, sản phẩm bán Điều có nghĩa sản phẩm, hàng hóa khơng bán mà bao gồm thời gian bảo hành, sửa chữa Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhậ n thức thỏa mãn nhu cầu khách hành sản phẩm, đảm bảo tính liên tục q trình thị trường sản phẩm 1.2 Vai tròvà nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm: -Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất nhiều khâu định Các doanh nghiệp sau tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, phải tiếp tục trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo trình sản xuất liên tục điều kiện tồn phát triển xã hội -Sản phẩm tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, hợp lý hố dây chuyền cơng nghệ, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp -Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểu sản phẩm thơng tin nhu cầu thị trường, khách hàng từ có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày tốt nhu cầu người tiêu dùng -Tiêu thụ sản phẩm trở thành quan trọng để doanh nghiệp lập kế họach, sản xuất kinh doanh hợp lý thời gian, số lượng, chất lượng, tình cách phát huy mạnh hạn chế điểm yếu Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn tiêu dùng hàng hoá sản phẩm hàng hố đến tay người tiêu dùng hay không tùy thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm -Trên giác độ vĩ mô, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, với quan hệ tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp sản xuất xã hội diễn cách bình thường, tránh mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội -Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Mọi lỗ lực cố gắng hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá thể qua khả hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng là: - Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm khơng có giá trị sử dụng - Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm v ấn đề vô quan trọng định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá bán Trên ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ - Việc tổ chức hợp lý hố khoa học q trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức thấp khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường - Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng, giá phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công thương trường Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Chuyên đề tốt nghiệp với hãng ơtơ nhập nước ngồi Điều có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ thị phần nội địa doanh nghiệp ơtơ nước Mặc dù vậy, sách Nhà nước với việc nhập ôtô nguyên ôtô cũ giúp doanh nghiệp ôtô Việt Nam có Nhà máy ơtơ -2 lấy lại thị phần Khi mà thuế nhập ôtô cũ cao doanh nghiệp nhập ôtô dè dặt thận trọng việc nhập khơng cịn ạt thời mở cửa thị trường ôtô Nhà máy ôtô -2 sản xuất ôtô khách ôtô buýt với tâm lý “xính” đồ n goại người Việt Nam việc bị giảm khả tiêu thụ điều khơng thể tránh khỏi Chính vậy, biến động dù nhỏ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô Nhà máy Thật vậy, sách tăng thuế nhập ơtơ Nhà nước đưa ra, thị trường ôtô co lại để lại khoảng trống cho doanh nghiệp ôtô nước giành lại thị phần Vấn đề doanh nghiệp ơtơ Việt Nam kể Nhà máy ôtô 3-2 phải chớp lấy thời này, tranh thủ ủng hộ khách hàng mua xe Nhà máy, nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm để tăng thị phần Vì việc mở cửa thị trường ơtơ điều tất yếu quốc gia muốn phát triển Và sách Nhà nước bảo vệ doanh nghiệp ôtô nước mang tính chất ngắn hạn khơng phải mãi mà doanh nghiệp khơng đủ lực khả cạnh tranh thị trường 2.2 Khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp người có nhu cầu sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cung cấp Với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nào, khách hàng nhân tố định khả tiêu thụ sản phẩm làm sản phẩm để cung cấp cho khách hàng Khách hàng có chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp tồn Ln tìm cách làm thoả mãn nhu cầu khách hàng yếu tố để doanh nghiệp phát triển Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 43 Chuyên đề tốt nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất ơtơ khơng nằm ngồi đặc điểm Với cơng ty ơtơ Việt Nam nói chung Nhà máy sản xuất ơtơ -2 nói riêng, việc bán ôtô dễ, q trình tiếp thị, gặp gỡ, đàm phán với khách hàng Chính vậy, việc tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, giữ khách hàng việc thật cần thiết 2.2.1 Khách hàng thường xuyên: Do đặc điểm sản phẩm ơtơ đóng Nhà máy chủ yếu chủng loại xe khách, xe buýt, xe ca từ 29 đến 80 chỗ nên khách hàng Nhà máy ôtô -2 chủ yếu tổ chức, doanh nghiệp nước; khách hàng cá nhân khơng nhiều chiếm phần nhỏ Chính vậy, việc tạo ấn tượng tốt với khách hàng phương châm hoạt động Nhà máy Một lấy lịng tin khách hàng, việc tạo số lượng khách hàng thường xuyên trung thành ưu lớn việc tiêu thụ xe ôtô thị trường nội địa Nhà máy cạnh tranh với công ty ôtô nước công ty liên doanh 2.2.2 Khách hàng mới: Bên cạnh số lượng khách hàng trung thành Nhà máy, việc thu hút khách hàng tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng xe ôtô Nhà máy thường xuyên quan tâm Có tạo khách hàng thì tạo khách hàng trung thành làm tăng khả tiêu thụ xe thị trường nước Nhà máy 2.2.3 Khách hàng tiềm năng: Đối với doanh nghiệp, khách hàng không khách hàng mà phải tính đến khách hàng tiềm họ người tạo lợi nhuận thắng lợi doanh nghiệp Có thể họ chưa phải khách hàng Nhà máy họ cảm thấy giá cả, chất lượng xe ôtô Nhà máy sản xuất dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa phù hợp với nhu cầu khiến họ hài lịng họ lại trở thành khách hàng thân thiết Nhà máy Chính vậy, việc Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 44 Chuyên đề tốt nghiệp thường xuyên tiếp cận khách hàng thông qua nhiều hình thức khác cơng cụ để thu hút khách hàng mới, tiềm tạo khách hàng trung thành 2.3 Đối thủ cạnh tranh: 3.2.1 Đối thủ cạnh tranh tại: Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp bao gồm toàn d oanh nghiệp kinh doanh ngành nghề khu vực thị trường với ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp Hiện Nhà máy ôtô 3-2 không cạnh tranh với doanh nghiệp ôtô thuộc Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam như: Công ty ơtơ Hồ Bình , Cơng ty khí 1/5, Cơng ty khí Ngơ Gia Tự,… mà cịn chịu cạnh tranh lớn hãng ôtô nước ngồi như: Toyota, Ford, Daewoo,… Số lượng hãng ơtơ gia nhập thị trường Việt Nam ngày nhiều làm giảm thị phần nội địa Nhà máy ôtô 3-2 nói riêng doanh nghiệp ơtơ Việt Nam nói chung Chính lẽ đó, buộc Nhà máy sản xuất ôtô 3-2 phải luôn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ngành có chiến lược cạnh tranh phù hợp để khơng bị giảm khả tiêu thụ xe mà cịn tăng thị phần tiêu thụ 2.3.2 Đối thủ cạnh tiềm ẩn: Các doanh nghiệp tham gia vào thị trường đối thủ xuất xuất khu vực thị trường mà doanh nghiệp hoạt động Tác động doanh nghiệp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đến đâu hoàn toàn phụ thuộc vào sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp (quy mơ, cơng nghệ chế tạo,…) Sự xuất đối thủ cạnh làm thay đổi sức cạnh tranh ngành, dù thay đổi cục diện cạnh tranh kiểu xuất chúng làm gia tăng mức cạnh tranh ngành Tính chất cạnh tranh thị trường ôtô Việt Nam rât gay gắt Tuy nhiên, ngành công nghiệp hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận nhu Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 45 Chuyên đề tốt nghiệp cầu sử dụng xe doanh nghiệp, tổ chức cá nhân ngày cang tăng, vậy, tương lai số lượng doanh nghiệp ôtô Việt Nam hãng ơtơ nước ngồi gia nhập lớn Và nguy bị giảm thị phần Nhà máy ôtô -2 cao buộc Nhà máy phải có sách chiến lược phù hợp thời kỳ cụ thể để số lượng xe ôtô tiêu thụ thị trường nước ngày tăng lên II Định hướng phát triển Nhà máy Định hướng phát triển chung: - Định hướng phát triển Nhà máy thời gian tới tiếp tục hoàn thiện thủ tục cổ phần hoá doanh nghiệp để đến khoảng tháng năm 2011 thức chuyển sang hoạt động theo hình thức với tên gọi Cơng ty cổ phần khí ơtơ 3/2 Bằng cách này, Nhà máy huy động thêm nhiều nguồn vốn từ bên ngồi mà khơng cịn bị phụ thuộc vào Nhà nước với số vốn hạn chế Từ đó, có nhiều thuận lợi cho Nhà máy việc mở rộng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt sản phẩm ơtơ đóng thị trường nội địa Với hình thức cổ phần hố, Nhà máy khơng cịn bị lệ thuộc nhiều vào định lãnh đạo cấp đơi định khơng hồn tồn xác nhà lãnh đạo không trực tiếp điều hành Nhà máy mà điều hành mức tổng thể Một tiến hành cổ phần hoá, ý kiến đưa phải có đồng ý Hội đồng cổ đơng Chính vậy, mà định đưa xác có hiệu Với việc chuyển đổi thành Công ty cổ phần, Nhà máy phải chịu trách nhiệm nhiều chủ trương, sách Do đó, người Nhà máy có trách nhiệm làm việc cao hơn, đặc biệt cấp lãnh đạo việc xây dựng Nhà máy ngày phát triển - Dự kiến đến năm 2015, Nhà máy tiến hành dự án xây dựng tồ nhà văn phịng giao dịch trụ sở - số 18 Giải Phóng khu chung cư cho phù hợp với quy hoạch chung thành phố, đồng thời di chuyển toàn bộ phận sản xuất phòng ban lãnh đạo sang sở Nhà máy Hưng Yên Đây Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 46 Chuyên đề tốt nghiệp việc làm vừa phù hợp với cảnh quan thành phố, vừa chuyên mơn hố khâu sản xuất tiêu thụ Đặt địa điểm sản xuất Hưng Yên, với diện tích rộng tập trung hoá sản xuất từ khâu sản xuất khâu lắp ráp mà tất phân xưởng di chuyển xuống Cịn sở Hà Nội chun thực việc giao dịch với khách hàng thuận tiện cho khách hàng muốn xem mẫu xe ôtô Nhà máy Định hướng hoạt động tiêu thụ xe ơtơ đóng thị trường nội địa: - Về sản phẩm: Nhà máy tăng cường sản xuất thêm nhiều loại xe ôtô, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, đồng thời nghiên cứu sản xuất nhiều mẫu mã ôtô mới, đạt chất lượng, giá hợp lý so với ôtô nhập ngoại tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp ôtô Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam hãng ôtô liên doanh khác Việt Nam Một thực kế hoạch lượng tiêu thụ xe Nhà máy thị trường nước tăng lên đáng k ể nhiều khách hàng mua xe Nhà máy có cảm tình với xe Nhà máy sản xuất - Về thị trường: Nhà máy đặt kế hoạch giữ vững thị trường có, đặc biệt thị trường miền Bắc - thị trường chủ yếu Nhà máy Với thị trường khu vực miền Trung miền Nam, đặc biệt thị trường miền Nam, Nhà máy mở rộng hoạt động tiêu thụ xe ôtô cách tạo thêm nhiều đại lý nhằm đưa sản phẩm ôtô Nhà máy đến với khách hàng nhiều Xác định thị trường tiềm với phát triển nhanh chóng, nhu cầu sử dụng xe ôtô tổ chức kinh tế cá nhân tăng theo, vậy, việc đưa sách, chiến lược nhằm tăng khả tiêu thụ thị trường miền Nam kế hoạch tiêu thụ hàng đầu Nhà máy Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 47 Chuyên đề tốt nghiệp Một số mục tiêu cụ thể: Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 TT Chỉ tiêu I Giá trị Giá trị sản xuất Doanh thu II Sản lượng sản phẩm chủ yếu A Sản phẩm chủ yếu Đóng xe ca loại Sản xuất khung xe gắn máy ĐVT (270.000đ/chiếc) Ước thực kế hoạch 2010 2011 2012 Trđ 418.000 460.000 506.000 Trđ 310.000 341.000 375.000 Cái 860 946 1.041 Cái 550 605 666 Sửa chữa xe loại Trđ 1.980 2.178 2.396 Sản xuất công nghiệp khác Trđ 1140 1470 1630 Chi tiết rời Trđ 2.300 2.600 2.800 B Sản xuất kinh doanh khác Trđ 4.000 4.320 4.666 III Xuất nhập 10.800 11.772 12.832 Tổng kim ngạch nhập chủ yếu Nghìn (linh kiện ơtơ) USD (Nguồn: phịng Kế hoạch sản xuất – Nhà máy sản xuất ôtô 3/2) Qua bảng 3.1 ta thấy kế hoạch năm từ nă m 2010 đến năm 2012, Nhà máy đặt tiêu cao Doanh thu năm tới phải đạt 310 tỷ đồng đến năm 2012 375 tỷ đồng Số lựng xe ca đóng loại đến năm 2010 phải đạt 860 xe, năm 2009 557 xe đến năm 2012 phải đạt 1000 xe Đây số mơ ước không riêng Nhà máy mà nhiều hãng ơtơ nước khác Nếu hồn thành tiêu đặt nâng Nhà máy lên tầm cao mới, tên tuổi, thương hiệu Nhà máy vươn xa nữa, đời sống cán công nhân viên Nhà máy cải thiện đáng kể Đây thành công lớn Nhà máy Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 48 Chuyên đề tốt nghiệp III Một số giải pháp chủ yếu: Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ nhân viên bán hàng: Với doanh nghiệp sản xuất, sau xuất xưởng sản phẩm khâu phân phối hàng đến người tiêu dùng khâu quan trọng Bán hàng để khách hàng hài lòng, “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”, bán hàng để khách hàng quay lại mua tiếp hàng doanh nghiệp lần sau? Những yếu tố yêu cầu có kỹ năng, trình độ chuyên nghiệp nhân viên bán hàng Với Nhà máy sản xuất ôtô 3/2, đưa xe ôtô đến với khách hàng việc lúc xong mà tốn nhiều thời gian cơng sức để thuyết phục khách hàng Chính vậy, khơng nắm bắt tâm lý khách hàng dễ bị tuột khách hàng Qua việc phân tích ưu nhược điểm hoạt động tiêu thụ xe Nhà máy, ta nhận thấy trình độ làm việc nhân viên bán hàng chênh lệch khác lớn Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ôtô thị trường nước Nhà máy nên trọng phát triển nguồn nhân lực, công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng để họ trở thành người bán hàng chuyên nghiệp việc đào tạo công nhân kỹ thuật để họ trở thành người thợ bậc thầy Nhà máy nên áp dụng hình thức đào tạo sau làm việc như: mời giáo viên trường đào tạo nghiệp vụ có kinh nghiệm giảng dạy cho nhân viên nghiệp vụ bán hàng mà nhân viên cần phải có; đào tạo khơng qua sách mà cịn video, phim tình để nhân viên dễ dàng tập luyện theo Ngoài Nhà máy nên áp dụng tập tình để nhân viên tự thực hành, đưa tình khó phát huy sáng tạo nhân viên tình Như vậy, nhân viên tiếp thu nhiều học lý thuyết đơn tự rút kinh nghiệm cho riêng Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 49 Chuyên đề tốt nghiệp Thêm vào đó, Nhà máy nên khuyến khích nhân viên tự học với nhau, xếp để nhân viên giỏi, có nhiều kinh nghiệm việc bán hàng hướng dẫn, kèm cặp, bảo nhân viên bỡ ngỡ Nhân viên theo học nhân viên có kinh nghiệm thời gian, sau tự tứ vấn cho khách hàng giám sát nhân viên giám sát để bảo sai sót từ đầu Qua việc tự học hỏi lẫn giúp nhân viên tiếp thu học nhanh Để áp dụng giải pháp cách có hiệu quả, Nhà máy nên có chế độ lương thưởng thích hợp nhằm khích lệ, động viên nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ Nhà máy nên áp dụng định mức bán hàng cho nhân viên sau: nhân viên bán hàng phải bán xe tháng Nếu không bán xe tháng bị phạt khơng thưởng, cịn -3 tháng khơng bán xe bị sa thải Nếu nhân viên bán xe/tháng có chế độ thưởng phù hợp theo cấp số sau giám sát nhân viên cấp trên: - Nhân viên bán hàng xuất sắc: xe/tháng trở lên - thưởng 10 triệu đồng/xe - Nhân viên bán hàng tốt: – xe/tháng - thưởng triệu đồng/xe - Nhân viên bán hàng khá: xe/tháng – thưởng triệu đồng/xe - Nhân viên bán hàng trung bình: 1,2 xe/tháng - thưởng 2triệuđ Ngồi ra, tháng nên trao giải thưởng phần quà nho nhỏ nhằm động viên, khích lệ thành tích bán hàng nhân viên dựa theo số lượng xe họ bán trao giấy khen theo thành tích: nhân viên xuất sắc, nhân viên tốt, nhân viên khá; nhân viên trung bình khơng có giấy khen Với việc tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nhân v iên khuyến khích họ hăng say làm việc, mang lại nhiều doanh thu lợi nhuận cho Nhà máy Đồng thời, để có thành tích cao buộc nhân viên phải từ suy nghĩ tìm cách lấy cảm tình khách hàng cách thuyết phục Cứ tự họ đúc rút học cho riêng trở Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 50 Chuyên đề tốt nghiệp thành nhân viên bán hàng với phong cách chuyên nghiệp, nắm bắt tâm lý khách hàng tư vấn cho khách hàng để khách hàng ln cảm thấy hài lịng Thiết lập phận marketing: Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho q trình tiêu thụ sản phẩm thuận tiện hơn, hiệu Do đó, doanh nghiệp thương mại nên trọng phát triể n hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm tên tuổi doanh nghiệp thị trường Phòng marketing nơi chuyên thực hoạt động giúp ích cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi Một doanh nghiệp nghiên cứu kỹ tiến hành hoạt động marketing cách đắn, phù hợp giúp cho sản phẩm doanh nghiệp biết đến rộng rãi thị trường, nhiều người đón nhận khiến cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng đáng kể Thực trạng cho thấy Nhà máy ôtô 3/2 chưa có phận marketing chuyên trách mà hoạt động marketing phòng Kinh doanh đảm nhận phận phải thực nhiều nhiệm vụ khác liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Do đó, hoạt động marketing doanh nghiệp nhiều yếu Tuy năm gần đây, lượng xe ơtơ đóng tiêu thụ thị trường nội địa nhà máy không nhỏ, hoạt động marketing doanh nghiệp đẩy mạnh chắn lượng xe tiêu thụ lớn số Nhà máy Tăng khả tiêu thụ đồng nghĩa với thành công Nhà máy hoạt động kinh doanh đạt mục tiêu đặt Xuất phát từ vai trò quan trọng hoạt động marketing khâu tiêu thụ sản phẩm, Nhà máy nên thành lập phận marketing chuyên phụ trách mảng liên quan đến marketing như: nghiên cứu, dự báo cầu cung thị trường; lập kế hoạch thực sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm ơtơ điều chỉnh kênh phân phối sản phẩm cho hợp lý Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 51 Chuyên đề tốt nghiệp Để phòng Marketing hoạt động có hiệu quả, Nhà máy cần phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên phòng, chia thành nhiều mảng để phận thực mảng, chun mơn hố nhiều Phòng Marketing nên bao gồm phận sau: - Bộ phận chuyên thực việc đưa sách giá ứng với chủng loại ôtô cho phù hợp với giá thị trường Đặc biệt thị trường mang tính cạnh tranh cao, vậy, việc định đưa giá cho chủng loại xe ơtơ có ảnh hưởng lớn đến khâu tiêu thụ xe Để đưa định đắn giá cho chủng loại ơtơ phận cần liên kết với phận nghiên cứu thị trường để có xác khoa học việc định giá theo thay đổi lên hay xuống thị trường - Bộ phận chuyên thực hoạt động xúc tiến sản phẩm nhằm quảng bá sản phẩm xe ôtô Nhà máy đến nhiều người tiêu dùng Bộ phận chịu trách nhiệm việc thiết kế chương trình quảng cáo truyền hình, đài, báo chí, biển, băng rơn quảng cáo,… cho thật hấp dẫn, thu hút người xem; tổ chức chương trình gặp gỡ, hội nghị khách hàng; chương trình quay số trúng thưởng,… nhằm thu hút tạo niềm vui cho khách hàng Bên cạnh đó, cịn đưa sách khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng theo số lượng xe ôtô mà họ mua Khi khách hàng cảm thấy có lợi đơi chút việc mua hàng chắn họ cảm thấy thích thú với doanh nghiệp quay lại lầ n sau sản phẩm doanh nghiệp khiến họ hài lòng - Bộ phận chuyên phụ trách phân phối sản phẩm Việc phân phối sản phẩm ôtô Nhà máy theo hình thức nào, trực tiếp hay gián tiếp, thị trường thực phân phối trực tiếp, thị trường thực phân phối gián tiếp hoàn toàn phận đảm nhiệm nhằm đảm bảo xe ôtô Nhà máy sản xuất tiêu thụ cách tốt Ngoài ra, phận cịn chịu trách nhiệm việc tìm đại lý nhận cung cấp xe ôtô Nhà máy thị trường mà Nhà máy chưa tiếp cận tiếp cận có q đại lý phân phối làm cho lượng xe ôtô tiêu thụ thị trường bị hạn chế Chính vậy, khơng có khả trực tiếp thực Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 52 Chuyên đề tốt nghiệp việc tiêu thụ sản phẩm việc tìm nhiều đại lý có uy tín giúp phân phối sản phẩm Nhà máy khiến cho việc tiêu thụ ơtơ đóng Nhà máy thuận lợi nhiều Việc lựa chọn đại lý theo tiêu chuẩn vận chuyển, kho bãi, cách thức trưng bày sản phẩm hoàn toàn phận đạo Trưởng phòng Marketing chịu trách nhiệm Nâng cao chất lượng nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường: Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc làm thiếu nhiều doanh nghiệp Việt Nam Hoạt động đặc biệt quan trọng doanh nghiệp có kế hoạch tung loạt sản phẩm mới, dự định tiếp cận với thị trường Nhà máy ôtô 3/2 trọng thực công việc Tuy nhiên, việc thực cơng việc chưa đợc chun mơn hố, tức chưa có phận riêng biệt chuyên thực công việc cách thường xuyên mà công việc thực định lãnh đạo thấy cần thiết Chính vậy, việc thiết lập phận nghiên cứu thị trường việc nên làm Bộ phận thuộc phòng Kinh doanh nơi chuyên thực nghiên cứu dự báo nhu cầu mong muốn khách hàng chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm nghiên cứu động thái đối thủ cạnh tranh ngành, nghiên cứu xem trước thay đổi môi trường ngành họ phản ứng nào, sách giá cả, xúc tiến, phân phối họ đưa mang lại tác dụng hay chí họ tung loạt sản phẩm gì? Khi đó, Nhà máy có chiến lược riêng nhằm phản ứng lại động thái trên, để luôn giữ thị phần Bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên thực nhiệm vụ nghiên cứu dự báo thị trường mà không cần đảm nhiệm nhiệm vụ khác Công việc họ tìm hiểu, cập nhật cách thường xuyên thay đổi quy định Chính phủ, Bộ vấn đề nhập ôtô cũ, linh phụ Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 53 Chuyên đề tốt nghiệp kiện sản xuất ôtô,… vài thay đổi lên xuống vấn đề nhập giá thị trường ơtơ thay đổi theo Bên cạnh đó, họ cần thường xuyên theo dõi tạp chí, báo, ẩn phẩm kinh tế,… có dự đốn mảng ôtô; trực tiếp cử người khảo sát thị trường, thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Nhà máy người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm ơtơ mà Nhà máy lắp ráp cách có hệ thống với bảng điều tra câu hỏi thiết kế cẩn thận Những câu hỏi đặt không làm nhiều thời gian người đọc vào việc suy nghĩ trả lời câu hỏi phải thật có ích cho điều tra Nhà máy Tham gia vào thương mại điện tử: Khoa học công nghệ ngày đại với trợ giúp đắc lực công cụ Internet Không trước đây, ngày người ta việc ngồi nhà mua thích kick chuột ngồi nhà xem xét cách kỹ lưỡng đặc tính sản phẩm mà muốn mua mà khơng phải đâu Đó tiện ích Internet, giúp kết nối người chí cách hàng nghìn, hàng vạn km lại gần Nhận thức tầm quan trọng Internet, ngày nhiều doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng website riêng cho nhằm đưa tên tuổi doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp đến với nhiều người Đây công cụ quảng cáo đại hữu ích Tuy nhiên, Nhà máy ơtơ 3/2 lại chưa thực trọng đến công việc Chí có website giới thiệu Nhà máy, website Tổng cơng ty cơng nghiệp Việt Nam việc giới thiệu không đầy đủ, dừng lại tên địa chỉ, giám đốc Nhà máy để người đọc tự liên lạc không giới thiệu sản phẩm ôtô Nhà máy doanh nghiệp thành viên khác trang web Đó giới hạn trang web khiến cho website không nhiều người biết đến quan tâm Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 54 Chun đề tốt nghiệp Chính vậy, đề xuất đề Nhà máy nên xây dựng trang web cho riêng để cung cấp thông tin Nhà máy đến người đọc bên cạnh trang web Tổng công ty Trang web có tên là: www.nhamayoto32.vn Nội dung trang web bao gồm phần bản: - Trang chủ trang khái quát nhất, trang người xem mở trang web lên Chính vậy, trang đưa hình ảnh sản phẩm ơtơ đóng Nhà máy cách sinh động, hình ảnh chuyển động theo slide, tin tức quan trọng lên trang chủ với nội dung tóm tắt,… - Phần giới thiệu Nhà máy, bao gồm thơng tin chung Nhà máy như: lịch sử hình thành Nhà máy, Ban lãnh đạo Nhà máy, sơ đồ tổ chức,… - Phần giới thiệu sản phẩm Nhà máy: sản phẩm Nhà máy phải giới thiệu cách chi tiết, có hình ảnh minh hoạ để người xem dễ hình dung - Phần liên hệ, người xem liên hệ đặt mua xe Nhà máy liên hệ làm ăn với Nhà máy trang web… Ngồi ra, Nhà máy nên đăng tải thơng tin nhiều trang web giới thiệu sản phẩm khác để sản phẩm Nhà máy xuất nhiều website, khiến cho nhiều người biết đến Nhà máy Đây cách quảng cáo đại có hiệu ngày nay, Internet khơng thể thiếu với nhiều người Bằng cách này, lượng xe ơtơ đóng tiêu thụ trường nội địa Nhà máy chắn tăng lên nhiều Nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay, với nhiều doanh nghiệp sản xuất, việc thực hiệ n hoạt động dịch vụ hậu việc quan tâm Vì bán hàng khơng bán sản phẩm mà phải bán hài lòng, thoả mãn cho khách hàng Chính vậy, với nhiều doanh nghiệp nay, dịch vụ sau bán hàng hoạt động cạnh tranh Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 55 Chuyên đề tốt nghiệp Thực tế, Nhà máy ôtô 3/2 trọng đến hoạt động dịch vụ sau bán hàng Bộ phận dịch vụ Nhà máy có nhiều năm kinh nghiệm việc sửa chữa xe ôtô Tuy nhiên, gây nhiều sai sót, mát q trình sửa chữa Do vậy, Quản đốc phân xưởng tổ trưởng nên theo dõi chặt chẽ trình làm việc nhân viên xưởng để tránh gây mát, giảm mức tổn thất đến tối thiểu, tránh gây lãng phí tài sản Nhà máy Nhà máy nên tổ chức buổi gặp gỡ, giao lưu với nhân viên, tổ ng kết lại họ làm Khen thưởng gương làm việc tốt phê bình sai sót, đồng thời cách sửa sai để người khác rút kinh nghiệm Luôn động viên, khích lệ, quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần cho công nhân viên cách khiến họ cảm thấy yên tâm công việc cống hiến nhiều cho Nhà Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 56 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty khí ơtơ3-2, giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh, phịng nhân chính, em thu thập nhiều kịnh nghiệm thực tế cho sinh viên trường Em thấy tầm quan trọng công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm công ty, thấy khác biệt lý thuyết học trường thực tế doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Qua đề tài này, em hy vọng đóng góp phần cho cơng ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm tạo hệ thống bán hàng hoàn chỉnh hiệu Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức học trường rộng lớn mà em tiếp thu phần nhỏ, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên quan điểm, đánh giá em cịn mang tính chủ quan, sách dù nỗ lực không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý thông cảm thầy cô đặc biệt PGS.TS Lê Huy Đức, thầy giáo hướng dẫn em đề tài Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B 57 ... thiết tiêu thụ sản phẩm: 1 .2. 2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1 .2 .3 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm 1 .3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1 .3. 1 Các... đoạn 20 07 - 20 09 20 07 Khu vực Số lượng 20 08 Tỷ trọng (%) Số lượng 20 09 Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Miền Bắc 34 1 80 ,24 30 6 83, 37 39 1 70 ,20 Miền Trung 52 12, 23 35 9,81 88 15,79 Miền Nam 32 ... động ,tiêu thụ sản phẩm cơng ty khí ơt? ?3- 2 đóng thị trường nội địa Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty khí ơtơ 3- 2 Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán công ty ôtô 3- 2