Lời nói đầu Từ sau Đại hội VI Đảng Céng s¶n ViƯt Nam nỊn kinh tÕ ViƯt Nam tõng b-íc thay ®ỉi vỊ chÊt, tõ mét nỊn kinh tÕ quản lý theo chế kế hoạch hóa từ trung tâm sang kinh tế vận động theo chế thị tr-ờng, theo định h-ớng xà hội chủ nghĩa (XHCN) có quản lý Nhà n-ớc Khi chuyển sang hoạt động theo chế kinh tế Việt Nam có đ-ợc nhiều thuận lợi bản, nh-ng phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức míi Tr-íc nỊn kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa tập trung, Nhà n-ớc tổ chức điều hành toàn hoạt động kinh tế, hoạt động sản xuất Nhà n-ớc bảo đảm cung ứng yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu theo kế hoạch, doanh nghiệp lo lắng nhiều yếu tố ngoại sinh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị tr-ờng khan hàng hóa sản xuất bán hết Ngày theo chế thị tr-ờng, vai trò doanh nghiệp đ-ợc đề cao cách đ-ợc tự chủ kinh doanh theo pháp luật, tức phải tự tổ chức toàn trình sản xuất kinh doanh môi tr-ờng cạnh tranh ngày khốc liệt, lấy tiêu lợi nhuận làm th-ớc đo hiệu thành công kinh doanh Vì chế thị tr-ờng đà huy động động viên tối đa nguồn lực tham gia vào sản xuất - kinh doanh hàng hóa, nguồn cung hàng hóa vô dồi nh-ng cầu hàng hóa lại có hạn phụ thuộc nhiều vào mức sống khả toán dân c- Do việc bán hàng nói chung, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nói riêng gặp k hó khăn rõ ràng công việc khó khăn phức tạp trình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động theo chế thị tr-ờng ch-a lâu, Công ty Dệt Kim Hà Nội phải đối mặt với khó khăn tiêu thụ sản phẩm Để góp phần nhỏ bé thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty Dệt Kim Hà Nội, em lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Kim Hà Nội" làm đề tài tốt nghiệp Nội dung đề tài: lời nói đầu kết luận, nội dung đề tài bao gồm ch-¬ng: Ch-¬ng I: C¬ së lý ln chung vỊ marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ch-ơng II: Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Dệt Kim Hà Nội Ch-ơng III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Kim Hà Nội Trong trình thực tập nghiên cứu, em đà lựa chọn ph-ơng pháp phân tích nghiên cứu điển hình, ph-ơng pháp tổng hợp, khái quát từ nh ững vấn đề riêng đến chung, từ rút học cần thiết Tuy đề tài lĩnh vực khó khả trình độ thân có hạn nên không tránh khỏi khiếm khuyết hạn chế, em mong đ-ợc đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Em xin chân thành cảm ơn thầy cô anh, chị Công ty Dệt Kim Hà Nội đà giúp đỡ em hoàn thành đề tài Ch-ơng I Lý thuyết chung marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm I Marketing, chất nội dung marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Một số quan niệm marketing đại 1.1 Khái niệm marketing đại: Marketing đà đ-ợc hiểu "tiếp thị", "bán thị tr-ờng", "phát triển thị tr-ờng", "làm thị tr-ờng" , nh-ng ngày marketing đại không đ-ợc hiểu cách đơn giản nh- mà ng-ời ta thống marketing nh- khoa học nghiên cứu thị tr-ờng nhằm mục đích cho công ty, xí nghiệp chí tổ chức phi lợi nhuận đạt đ-ợc hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy đứng d-ới góc độ khác nhà kinh tế, nhà kinh doanh có tiếp cận khác marketing Theo HiƯp héi Marketing cđa Mü AMA (American Marketing Association): Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm h-ớng vào dòng chuyển vận hàng hóa dịch vụ từ ng-ời sản xuất tới ng-ời tiêu thụ ng-ời sử dụng Định nghĩa J Landrevie, D Lindon, R Laufer: Marketing toàn ph-ơng tiện mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ phát triển thị tr-ờng họ Định nghĩa J J Lambin: Marketing, quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn ph-ơng tiện bán hàng mang tính chất công đ-ợc sử dụng để chiếm thị tr-ờng có Marketing toàn công cụ phân tích, ph-ơng pháp dự toán nghiên cứu thị tr-ờng đ-ợc sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu Định nghĩa D Lerue A Caillat: Marketing toàn hoạt động kinh tế thị tr-ờng nhằm khuyến khích, khêu gợi, làm nảy sinh nhu cầu ng-ời tiêu dùng loại sản phẩm dịch vụ ®ã; thùc hiƯn sù thÝch øng liªn tơc cđa bé máy sản xuất máy th-ơng mại doanh nghiệp nhữn g nhu cầu đà đ-ợc xác định Định nghĩa Philip Kotler (Mỹ): Marketing dạng hoạt động ng-ời nhằm thỏa mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Để làm cho định nghĩa marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm số thuật ngữ: nhu cầu, -ớc muốn, cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch thị tr-ờng * Nhu cầu (Needs) cảm giác thiếu hụt mà ng-ời cảm nhận đ-ợc, ví dụ: nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, nghỉ ngơi, giải trí Nhu cầu xà hội hay ng-ời làm marketing tạo Chúng tồn nh- phận cấu thành ng-ời *Mong muốn (Wants) ao -ớc có đ-ợc thứ cụ thể để thỏa mÃn nhu cầu sâu xa Mong muốn ng-ời không ngừng phát triển đ-ợc định hình điều kiện kinh tế, trị, xà hội nh- nhà thờ, tr-ờng học, gia đình, tập thể công ty kinh doanh * Cầu Yêu cầu (Demands) số l-ợng hàng hóa mà ng-ời mua muốn mua có khả mua (có khả toán) mức giá * Sản phẩm (Produos) Những nhu cầu, -ớc muốn cần dùng ng-ời gợi mở nên có mặt sản phẩm Sản phẩm hiến cho thị tr-ờng ý, đồng tình, sử dụng hoặt tiêu thụ, thỏa mÃn đ-ợc nhu cầu hay -ớc muốn Khái niệm sản phẩm không ban hành vật thể vật chất Bất kỳ làm thỏa mÃn đ-ợc nhu cầu gọi sản phẩm, tức sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu sản phẩm không hiệu hữu (dịch vụ) * Trao đổi (Exchange) hành vi nhận từ ng-ời tổ chức thứ mà muốn đ-a lại cho ng-ời tổ chức thứ Trao đổi Hàng Hàng, Tiền - Hàng - Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm ), yếu tố phi vật chất với Trao đổi cách để ng-ời ta có đ-ợc sản phẩm: 1/ Cách thứ sản xuất Trong tr-ờng hợp thị tr-ờng marketing 2/ Cách thứ hai c-ỡng đoạt: trộm, cắp, c-ớp giật Cách bị luật pháp nghiêm cấm 3/ Cách thứ ba xin 4/ Cách thứ t- trao đổi: trao đổi trình, xảy có cá c điều kiện: - phải có hai bên - Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên - Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hóa thứ - Mỗi bên mong muốn trao đổi có quyền tự chấp nhận hay kh-ớc từ đề nghị bên - Hai bên thỏa thuận đ-ợc điều kiện trao đổi * Giao dịch (Transactions) Nếu trao đổi quan niệm cốt lõi tiếp thị, giao dịch đơn vị đo l-ờng tiếp thị Giao dịch bao hàm trao đổi đi, lấy lại giá trị hai bên tham gia Một giao dịch có liên quan đến vật có giá trị, ®iỊu kiƯn ®-ỵc tháa thn, mét thêi ®iĨm phï hỵp, thời điểm phù hợp Th-ờng có hệ thống pháp lý phát sinh để hỗ trợ ràng buộc bên giao dịch phải làm theo * Thị tr-ờng (Markets): + Thị tr-ờng tập hợp tất ng-ời mua thực hay ng-ời mua tiềm tàng sản phẩm + Hoặc thị tr-ờng bao gồm tất khách hàng tiềm chia sẻ mong muốn hay nhu cầu đặc biệt đó, họ sẵn lòng có khả cam kết trao đổi để thỏa mÃn mong muốn hay nhu cầu Về nguồn gốc thuật ngữ thị tr-ờng (chợ) để nơi mà ng-ời mua ng-ời bán tụ họp để trao đổi hàng hóa Các nhà kinh tế dùng thuật ngữ thị tr-ờng để tập hợp có chọn lọc ng-êi mua, b¸n kinh doanh mét hay mét sè c¸c sản phẩm * Tiếp thị ng-ời tiếp thị( Marketing and marketer) Marketing hoạt động ng-ời chiếm lĩnh vị trí thị tr-ờng Nếu bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi so với bên kia, ng-ời ta gọi bên thứ ng-ời làm tiếp thị bên thứ hai khách hàng Một ng-ời làm tiếp thị ng-ời tìm kiếm nguồn từ ng-ời khác sẵn sàng dâng hiến có giá trị để trao đổi 1.2 Quá trình marketing: 1.2.1 Quá trình phát triển marketing: Từ đầu kỷ 20 trở tr-ớc, sản xuất ch-a đáp ứng đủ cho nhu cầu xà hội (cầu lớn cung) Khi doanh nghiệp việc lo sản xuất nhiều sản phẩm, không cần quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ Sau chiến tranh thÕ giíi thø II, t×nh h×nh thÕ giíi cịng nh- n-ớc có nhiều thay đổi có ảnh h-ởng to lớn đến kinh doanh Cung đà v-ợt cầu nhiều loại hàng hóa, việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, bắt buộc doanh nghiệp phải tìm cách để thích ứng sản xuất với tiêu thụ Khi marketing đời có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh c¸c doanh nghiƯp Víi sù hiƯn diƯn cđa marketing hiƯn đại marketing không đ-ợc sử dụng lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ, th-ơng mại v.v mà đ-ợc sử dụng lĩnh vực văn hóa, thể thao, xà hội, trị v.v Quá trình quốc tế hóa marketing đà phát triển nhanh Ngày hầu nh- tất n-ớc châu Mỹ, châu Âu, châu á, châu úc, châu Phi đà giảng dạy ứng dụng marketing sản xuất kinh doanh cách có hiệu Việt Nam, tr-ớc thời kỳ quản lý kinh tế theo chế kế hoạch hóa tập trung quan liên bao cấp marketing ch-a đ-ợc quan tâm Ngày nay, từ sau năm 1985, marketing đà đ-ợc đ-a vào giảng dạy b-ớc đ-ợc ứng dụng ngành kinh tế, quản trị doanh nghiệp, quản trị kinh doanh th-ơng mại, ngoại th-ơng, du lịch, ngân hàng, bảo hiĨm Marketing ngµy cµng trë thµnh mét lÜnh vùc, hoạt động quan trọng không ngừng đ-ợc mở rộng ngành kinh tế mà lan nhanh sang mét sè lÜnh vùc x· héi ë ViÖt Nam Tuy vậy, hoạt động marketing Việt Nam dừng lại số hoạt động riêng lẻ ch-a mang tính chất hệ thống, ch-a đ-ợc coi nh- chiến l-ợc với mục tiêu cụ thể với ph-ơng thức áp dụng hữu hiệu sản xuất kinh doanh 1.2.2 Vai trò, chức marketing quản lý kinh tế: Ngày nay, quản trị marketing chủ đề cho việc tăng tr-ởng lợi ích tầm cỡ loại tổ chức bên trong, bên khu vực kinh doanh loại quốc gia Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing đà vào ý thức công ty vào thời điểm khác Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng với quản lý kinh tế vĩ mô Song marketing có vai trò to lớn quản lý kinh tế vi mô Thị tr-ờng đối t-ợng quan trọng quản lý vĩ mô Thông qua thị tr-ờng để Nhà n-ớc điều tiết sản xuất Muốn hiểu thị tr-ờng phải nghiên cứu qua lý luận marketing Marketing môn học quan trọng để thực yêu cầu chúng trình tái sản xuất hàng hóa suất, chất l-ợng hiệu Ngày nay, công ty tồn đơn giản việc làm tốt công việc mà thực marketing nh- chức công ty bao gồm việc xác định mục tiêu khách hàng cách tốt để thỏa mÃn nhu cầu, mong muốn họ cách có tính cạnh tranh có khả sinh lợi nhuận Chức marketing tác động vốn có bắt nguồn từ chất khách quan marketing trình tái sản xuất hàng hóa bao gồm: chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị tr-ờng Marketing có chức làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị tr-ờng Nó không làm công việc nhà kỹ thuật, nhà sản xuất nh-ng phận kỹ thuật sản xuất cần sản xuất gì, sản xuất nh- nào, sản xuất với khối l-ợng đ-a vào thị tr-ờng Thực chức này, marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm * Chức phân phối Chức bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động tối -u sản phẩm hàng hóa từ sau kết thúc trình sản xuất đến đ-ợc giao cho ng-ời tiêu dùng * Chức tiêu thụ hàng hóa Chức thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn: + Kiểm soát giá cả; + Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng; * Chức yểm trợ Thực chức marketing có nhiều hoạt động phong phú: + Quảng cáo; + Xúc tiến bán hàng; + Dịch vụ sản phẩm; + Hội chợ Marketing có phối hợp xếp bao gồm hai việc chính: Thứ là, chức đa dạng marketing phải đ-ợc phối hợp chặt chẽ với xuất phát từ quan điểm khách hàng Thứ hai là, marketing cần phải đ-ợc phối hợp tốt với phận khác công ty Marketing không hoạt động đ-ợc tốt phận riêng biệt, hoạt động tốt nhân viên công ty đánh giá cao hiệu có đ-ợc từ hài lòng khách hàng 1.2.3 Các nguyên lý marketing: Qua định nghĩa ta thấy rõ nguyên lý sau marketing: * Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm dịch vụ -u tiên dành cho vị trí cao chiến l-ợc công ty Lý thật đơn giản: muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán đ-ợc hàng * Chỉ sản xuất kinh doanh thị tr-ờng cần không sản xuất kinh doanh sẵn có, hay nói cách khác sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu đánh tâm lý ng-ời tiêu dùng Coi "khách hàng Th-ợng đế" Cần tuân thủ nguyên lý: "1 - Trong tr-ờng hợp khách hàng luôn đúng; - Nếu sai hÃy xem lại điều 1" Chân lý thật dễ hiểu: "Mồi câu phải phù hợp với vị cá phù hợp vị ng-ời câu" * Muốn biết thị tr-ờng cần gì, ng-ời tiêu dùng cần phải tổ chức nghiên cứu tỷ mỉ phải có phản ứng linh hoạt * Marketing liền với tổ chức quản lý, marketing đòi hỏi phải đ-a nhanh tiến khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh doanh nghiƯp 1.2.4 Marketing kinh doanh vµ marketing x· hội: Marketing ngày đà phát triển trình độ cao, không dừng lĩnh vực th-ơng mại mà ®· ®i s©u øng dơng nhiỊu lÜnh vùc cđa ®êi sèng Cã thĨ chia c¸c lÜnh vùc cđa marketing thµnh nhãm: a/ Marketing thuéc lÜnh vùc kinh doanh (Business Marketing) Là lĩnh vực marketing liên quan đến sản xuất hàng hóa dịch vụ nhằm thu lợi nhuận, bao gåm rÊt nhiỊu lÜnh vùc: marketing c«ng nghiƯp; marketing th-ơng mại; marketing nội địa; marketing xuất khẩu; marketing quốc tế; marketing dịch vụ (du lịch, khách sạn, nhà hàng); marketing theo loại hàng hóa; sách sản phẩm doanh nghiệp; marketing phân phối, sách giá cả, sách khuyến mại; nghiên cứu, đào tạo công nghệ quảng cáo Ngoài chia marketing hàng tiêu dùng, marketing thiết bị máy móc, marketing nông nghiệp, marketing không dừng lại môn học mà đà phát triển thành ngành chuyên ngành đào tạo Theo thời gian theo mức độ hoàn marketing có marketing truyền thống (Traditional Marketing) marketing đại (Modern Marketing) Marketing truyền thống tập trung nghiên cứu khâu bán hàng hàng hóa đà đ-ợc sản xuất Marketing đại nhu cầu thị tr-ờng đến sản xuất nhằm thỏa mÃn nhu cầu, khuyến khích khêu gợi nhu cầu, dự báo đón tr-ớc nh- cầu, đồng thời ứng dụng thành tựu khoa học đại vào hoạt động marketing (ứng dụng kỹ thuật tin học, mạng thông tin, kỹ thuật chiếu sáng, kỹ thuật tự động hóa vào thiết kế sản phẩm, thiết kế nhÃn hiệu bao bì, vào quản lý hàng hóa bán hàng, tr-ng bày hàng hóa, thông tin - quảng cáo ) Ngày marketing đà phát triển, với giao l-u buôn bán quốc tế, thành marketing quèc tÕ VÒ thùc chÊt marketing quèc tÕ chØ tiếp tục phát triển nguyên lý marketing lên tầm cỡ quốc tế Tuy nhiên marketing quốc tế có số đặc điểm riêng: cấu sản phẩm đa dạng (chủng loại, màu sắc, kiểu dáng, bao bì, tính năng, tác dụng ); phạm vi hoạt động rộng lớn; nhiều mạng l-ới, kênh; quan hệ hoạt động marketing hoạt động quản lý trở nên chặt chẽ, nhằm chiếm lĩnh thị tr-ờng quốc tế; cần tính đến nhiều yếu tố rộng lớn phức tạp hoạt động marketing: nh- yếu tố trị, kinh tế, luật pháp, văn hóa, điều kiện khí hậu tự nhiên, phong tục tập quán b/ Marketing không thuéc lÜnh vùc kinh doanh (Non - Business Marketing) T- t-ởng, nguyên lý marketing kinh doanh đ-ợc áp dụng vào lĩnh vực văn hóa - xà hội, ví dụ nh- nhà thờ, tôn giáo, đảng phái, trị Trong vận động tranh cử, dùng tranh ảnh áp phích quảng cáo, tuyên truyền vận động ph-ơng tiện thông tin đại chúng Marketing đ-ợc áp dụng bóng đá, thể dục thể thao, quyền anh nhà nghề, âm nhạc, truyền đạo, bảo vệ môi tr-ờng, phòng chống tệ nạn xà hội, tiêm chđng më réng, tun mé binh lÝnh Marketing - Mix quản trị marketing 2.1 marketing - Mix trình marketing Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu xếp, phối hợp tốt làm ăn doanh nghiệp thành đạt phát triển Marketing - Mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị tr-ờng có mục tiêu Có hàng hoạt công cụ cđa marketing - mix, Mc Canthy ®· phỉ biÕn yếu tố để phân loại công cụ gọi 4P (hình I-1): Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Nội dung chủ yếu sách là: * Chính sách sản phẩm: việc xác định đặc tÝnh cđa tõng hµng hãa, bao gåm hµng hãa vµ dịch vụ (chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng; tiêu chất l-ợng; màu sắc, thành phần; nhÃn hiệu; bao bì; chu kỳ sống sản phẩm; sản phẩm mới) * Chính sách giá (giá cả, giá bán): việc quy định vùng biên độ giá hàng hóa, nh-: lựa chọn sách giá định giá; nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá; nghiên cứu giá hàng hóa loại thị tr-ờng; nghiên cứu cung - cầu thị hiếu khách hàng để có định giá hợp lý; sách bù lỗ; bán phá giá; điều chỉnh giá giảm giá * Chính sách phân phối: việc lựa chọn chu trình kênh phân phối nhằm đ-a sản phẩm đến tay ng-ời tiêu ng-ời tiêu dùng, gồm: kênh phân phối hàng hóa; mạng l-ới phân phối; vận chuyển dự trữ hàng hóa; tổ chức hoạt động bán hàng; dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng ); trả l-ơng cho nhân viên bán hàng; tr-ng bày giới thiệu hàng hóa * Xúc tiến bán hàng: việc lựa chọn ph-ơng tiện chủ yếu thông tin để gây ảnh h-ởng đến khách hàng Đặc biệt việc quy định ngân sách giao tiếp khuếch tr-ơng, lựa chọn ph-ơng tiện thông tin yểm trợ, quảng cáo, lựa chọn trục chủ đề quảng cáo Những sách đ-ợc xác định biệt lập với Để sách phối hợp đ-ợc với có hiệu quả, cần thiết phải xếp chúng theo kế hoạch chung sở nhu cầu thị tr-ờng ng-ời tiêu dùng thay đổi đòi hỏi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải thay đổi theo 10 Giám đốc công ty Phòng chất l-ợng Hệ thống KCS PXD HÖ thèng KCS HÖ thèng KCS PXD PXD Hệ thống KCS PX nhuộm Ch-a đáp ứng tốt đ-ợc yêu cầu kiểm tra chất l-ợng sản phẩm: việc theo dõi, kiểm tra cập nhật thông tin, số liệu ch-a đ-ợc linh hoạt, kịp thời Do ch-a có tác dụng việc điều chỉnh xử lý diễn biễn tình hình chất l-ợng dây chuyển sản xuất, nguyên nhân đội ngũ KCS trình độ hạn chế, phần lớn hoạt động theo kinh nghiệm ch-a đảm nhiệm yêu cầu kiểm tra chất l-ợng dây chuyền sản xuất có công nghệ phức tạp Hiện công ty ch-a đủ điều kiện áp dụng hệ thống quản lý chất l-ợng quốc tế Song để khắc phục tồn công tác chất l-ợng thực b-ớc chuẩn bị cho việc áp dụng hệ thống quản lý chất l-ợng quốc tế công ty, cần phải kiện toàn lại hệ thống kiểm tra chất l-ợng sản phẩm (KCS) Hệ thống KCS phải đ-ợc tổ chức thành phận độc lập, quy định rõ chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Tr-ớc hết phải bồi d-ỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ nhân viên KCS, bổ sung cán có lực đảm nhiệm vị trí quản lý Xây dựng kế hoạch hoạt động cụ thể, phân rõ chức nhiệm vụ phận cá nhân Chức trách nhiệm thu thập thông tin, số liệu nội dung tiêu chuẩn chất l-ợng sản phẩm, giám sát việc thực quy trình kỹ thuật, phát sai sót dây truyền sản xuất, tìm nguyên nhân phối hợp với phận có liên quan khắc phục kịp thời sai sót chất l-ợng Nhắc nhở, xử lý phận cá nhân vi phạm yêu cầu đảm bảo chất l-ợng sản phẩm Đối với dây chuyền sản xuất công ty, cần bố trí hệ thống KSC theo mô hình sau đây: 88 Quản lý chất l-ợng toàn dây chuyền sản xuất - Thông tin diễn biến tình hình chất l-ợng đ-ợc phản ánh hai chiều từ ng-ời quản lý chất l-ợng chung toàn dây chuyền tới công đoạn, ng-ợc lại để phối hợp xử lý - Quản lý chất l-ợng công đoạn việc thông báo với ng-ời quản lý chung tình hình phận phải thông báo với công đoạn tr-ớc để phối hợp giải kịp thời diễn biến chất l-ợng Khi xuất sai hỏng sản phẩm trình kiểm tra tìm biện pháp xử lý theo nguyên tắc sau: 89 SAi sót, trục troặc ảnh h-ởng đến c hất l-ợng P hân tích tìm nguyên nhân Thu thập số liệu xác định tỷ lệ cho nguyên nhân Lựa c họn c ác vấn đề tiêu cực để giải q uyết Thực c ác biện p háp sửa c hữa, điều c hỉnh Kiểm tra kết q uả sửa c hữa, điều c hỉnh Thực mô hình tổ chức quản lý chất l-ợng theo sơ đồ d-ới đây: 3.4 Nâng cao ý thức chất l-ợng phân phối tiền l-ơng hợp lý T- t-ởng lÃnh đạo ý thức trách nhiệm, trình độ tay nghề công nhân yếu tố định việc hình thành chất l-ợng sản phẩm, tr-ớc hết phải đ-ợc quan tâm đạo thống lÃnh đạo đến cá nhân, ng-ời lao động đề biện pháp huy động toàn CB CNV c ông ty tham gia vào công tác chất l-ợng Đồng thời cần giáo dục bồi d-ỡng nâng cao ý thức, trình độ chuyên môn kỹ nghề nghiệp cho ng-ời lao động, xây dựng hệ thống định mức tiền l-ơng hợp lý nhằm động viên tinh thần, ý thức nâng cao trình độ tay nghề, gắn lợi ích kinh tế cá nhân với kết đóng gói họ công tác chất l-ợng Về vấn đề định mức - tiền l-ơng nh- đà đ-ợc nêu phần biện pháp nâng cao suất lao động Tại phần này, xin nêu số ý kiến việc thay đổi ph-ơng thức trả l-ơng cho công nhân bảo toàn phân x-ởng dệt Chất l-ợng công đoạn dệt, đóng vai trò quan trọng việc hình thành chất l-ợng sản phẩm Mà chất l-ợng công đoạn dệt lại phụ thuộc vào tay nghề công nhân bảo toàn Hiện l-ơng bảo toàn trả theo sản phẩm Do sản xuất ca nên bảo toàn ca đ-ợc bố trí chung số máy định, trình độ tay nghề bảo toàn ca không đồng đều, thợ bảo toàn giỏi luôn ng-ời phải khắc phục lỗi hỏng nặng máy tr-ớc để lại, nhiều thời gian 90 dừng máy, suất chất l-ợng sản phẩm thấp Tiếp ca ng-ời bảo toàn có tay nghề yếu đ-ợc sử dụng máy tốt ca tr-ớc đà khắc phục, đạt suất, chất l-ợng sản phẩm cao Do trả l-ơng theo sản phẩm không công bằng: thợ giỏi làm nhiều nh-ng l-ơng lại thấp thợ yếu làm ít, làm ảnh h-ởng đến tinh thần làm việc công nhân bảo toàn có tay nghề cao Nh- cần phải thay đổi cách trả l-ơng công nhân bảo toàn, cách: định mức l-ơng tháng cho bảo toàn theo mức khác phù hợp với trình độ tay nghề khả đóng góp ng-ời Để thực ph-ơng pháp trả l-ơng cần có biện pháp tiến hành đồng thời: định mức l-ơng tháng xác theo chất l-ợng làm việc bảo toàn, để điều chỉnh thích hợp với kết ng-ời thời điểm khác Đảm bảo công xác việc trả l-ơng lực l-ợng công nhân bảo toàn góp phần thúc đẩy nâng cao chất l-ợng sản phẩm khâu dệt, khâu định tới 90% chất l-ợng sản phẩm 3.5 Ph-ơng pháp đánh giá kết biện pháp nâng cao chất l-ợng sản phẩm: Tr-ớc thực biện pháp nâng cao chất l-ợng sản phẩm, cần phải kiểm tra, đánh giá hiệu biện pháp để lựa chọn có định xác đảm bảo tính hiệu Có nhiều ph-ơng pháp để đánh giá, xin nêu ph-ơng pháp đánh giá hiệu thông qua tổ hợp chi phí - lợi nhuận sản l-ợng (CPV), ví dụ cụ thể d-ới đây, so sánh với lợi nhuận tr-ớc áp dụng Nếu lợi nhuận sau áp dụng lớn triển khai thực biện pháp nâng cao chất l-ợng Công ty sản xuất tiêu thụ 10.000 đôi bít tất thêu trẻ em/ tháng với chi phí biến đổi 4.000 đ/đôi, chi phí cố định: 3.000.000đ, giá bán sản phẩm là: 6.000đ/ đôi (mức sản xuất 10.000 đôi/ tháng công ty sử dụng hết 80% lực thiết bị) Để nâng cao chất l-ợng sản phẩm công ty dự tính thay đổi nguyên liệu có chất l-ợng sản phẩm tốt lên tiêu thụ đ-ợc nhiều 2.000 đôi/tháng so với tr-ớc (đạt mức tiêu thụ 12.000 đôi/ tháng) sử dụng ph-ơng pháp phân tích tổ hợp CPV d-ới để định có nên thay đổi nguyên liệu hay không Các tiêu đánh giá (1) Doanh thu bán hàng (2) Chi phí biến đổi (3) LÃi góp (4) Chi phí bất biến (cố định) (5) LÃi ròng (lợi nhuận) Sử dụng nguyên liệu cũ (sợi Cotton chải th-ờng) 6.000đ/đôi x 10.000đôi = 60.000.000đ 4.000 x 10.000 đôi = 40.000.000® (1) - (2) = 20.000.000 ® = 13.000.000 ® (3) - (4) = 7.000.000 ® 91 Sau thay nguyên liệu (sợi Cotton chải kỹ) 6.000đ/đôi x 12.000 ®«i = 72.000.000® 4.300®/®«i x 12.000 ®«i = 51.600.000® (1) - (2) = 20.400.000 ® = 13.000.000 ® (3) - (4) = 7.400.000 đ Do lợi nhuận sau thay ®ỉi nguyªn liƯu lín tr-íc thay ®ỉi cho nªn định thực ph-ơng án nâng cao chất l-ợng sản phẩm bít tất thêu trẻ em cách thay đổi nguyên liệu NhÃn hiệu sản phẩm: NhÃn hiệu sản phẩm nhằm để phân biệt sản phẩm hàng với hàng khác, đồng thời nhÃn hiệu sản phẩm yếu tố quan trọng góp phần tạo nên giá trị sản phẩm Sở hữu sản phẩm gắn liền với sở hữu nhÃn mác kiểu dáng công nghiệp D-ới mắt khách hàng nhÃn mác biểu t-ợng hàng hóa mà toàn giá trị công ty đ-ợc ẩn dấu Do công ty cố gắ ng làm hài lòng khách hàng thông qua giá trị sản phẩm dịch vụ đ-ợc thể bên nhÃn mác sản phẩm Chính nhÃn mác sản phẩm đánh giá mức độ tiếng, uy tín, tín nhiệm, tin t-ởng khách hàng Vì nhà kinh tế cho nhÃn hiệu sản phẩm biểu t-ợng, toàn công ty, giữ gìn biểu t-ợng nh- giữ gìn thân công ty Khi chuyển sang kinh tế thị tr-ờng nhÃn hiệu sản phẩm đ-ợc công ty quan trọng tạo riêng biệt mình, n h-ng không công ty, nhà sản xuất lợi dụng tiếng nhÃn hiệu sản phẩm số công ty lớn để làm giầu bất Xây dựng cho Công ty Dệt Kim Hà Nội nhÃn hiệu sản phẩm mang đ-ợc sắc riêng, có sức lôi kéo khách hàng mục tiêu phấn đấu toàn công ty Muốn thực đ-ợc mục tiêu công ty cần làm tốt công tác marketing có quan niệm thái độ đắn khách hàng, từ xác định đắn mục tiêu chiến l-ợc không ngừng nâng cao uy tín công ty thông qua sản phẩm nhằm thỏa mÃn cách tốt nhu cầu khách hàng Bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm yếu tố cấu thành giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Bao bì sản phẩm có tác dụng bảo quản, phân loại, nâng cao suất lao động vận chuyển bốc xếp mà ngày bao bì sản phẩm có tác dụng làm đẹp, quảng cáo lôi kéo sở thích khách hàng Để đảm bảo lợi ích công ty cần đầu t- thích hợp để sản xuất bao bì sản phẩm vừa đáp ứng yêu cầu bền đẹp, vừa đáp ứng yêu cầu giảm chi phí bao bì Tức công ty cần mua sắm dây chuyền công nghệ sản xuất bao bì để vừa 92 chủ động việc sản xuất cung ứng bao bì, vừa tiến hành kinh doanh cung ứng bao bì cho nhu cầu doanh nghiệp khác III Xây dựng sách giá D-ới mắt khách hàng n-ớc ngoài, sản phẩm công ty ch-a có đ-ợc sù nỉi tiÕng cÇn thiÕt, vËy lùa chän chÝnh sách giá phù hợp điều vô quan trọng Đối với công ty đ-ờng để xâm nhập thị tr-ờng quốc tế "giá rẻ chất l-ợng trung bình" sau tiến tới việc nâng giá với việc nâng cao chất l-ợng sản phẩm Muốn giảm giá bán mà phải giữ đ-ợc lợi nhuận cho công ty cách khác giảm chi phí sản xuất để giảm giá thành sản phẩm Để giảm giá thành công ty cần quan tâm chủ yếu vào biện pháp sau đây: Các biện pháp giảm tiêu hao nguyên liệu để sản xuất sản phẩm Các yếu tố ảnh h-ởng đến tiêu hao vật t- nguyên liệu là: máy móc thiết bị, chất l-ợng vật t- nguyên liệu, trình độ kỹ thuật ng-ời lao độ ng, điều kiện nhà x-ởng sau số biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng vật tnguyên liệu công ty nh- sau: a/ Tăng c-ờng kiểm tra nguyên liệu tr-ớc đ-a vào sản xuất: Nguyên liệu sử dụng công ty phần lớn nhập khẩu, chất l-ợng t-ơng đối ổn định Song để loại trừ xác suất sai sót chất l-ợng lô sợi đ-a vào sản xuất Đặc biệt l-u ý tới loại sợi đ-a vào sử dụng việc tiêu kỹ thuật, có tỷ lệ tiêu hao, đạt yêu cầu tiến hành sản xuất thức, tránh tr-ờng hợp thiếu kiểm tra, sản xuất phát triển sai sót gây tiêu hao lớn nguyên liệu b/ Công tác thiết kế: Việc thiết kế sản phẩm ảnh h-ởng lớn đến hiệu sử dụng vật t- nguyên liƯuc, nÕu cã sai sãt vỊ thiÕt kÕ th× cè gắng biện pháp khác không thực đ-ợc mục đích giảm tiêu hao nguyên liƯu cã hiƯu qu¶ Do vËy thiÕt kÕ s¶n phẩm việc đảm bảo kiểu dáng, kích cỡ theo đơn đặt hàng phải quan tâm đến việc lựa chọn hợp lý nguyên liệu sử dụng Đối với đặc thù công nghệ công ty, sở lựa chọn nguyên liệu phải tuân theo quy định kỹ thuật thỏa mÃn yếu tố ràng buộc chi số sợi cấp máy dệt Cần l-u ý thêm việc lựa chọn nguyên liệu sử dụng phải kết hợp hài hòa chi phí nguyên liệu chất l-ợng nguyên liệu, chọn nguyên liệu giá rẻ nh-ng ch-a đảm bảo chất l-ợng gây tiêu hao mức cho phép phải tính 93 toán lại để có chi phí nguyên liệu hợp lý sở đảm bảo chất l-ợng gây tiêu hao mức cho phép phải tính toán lại có chi phí nguyên liệu hợp lý sở đảm bảo chất l-ợng sản phẩm tiêu hao vật t- nguyên liệu c/ Định mức tiêu hao vật t- nguyên liệu: Định mức tiêu hao vật t- nguyên liệu mục đích để tính toán dự trừ vật t- nguyên liệu theo kế hoạch sản xuất làm tính tính toán việc sử dụng vật t- nguyên liệu cá nhân, phân x-ởng, từ có kết để đánh giá tình hình sử dụng có hiệu hay không đề biện pháp điều chỉnh trình sử dụng cách hợp lý Do việc xây dựng hệ thố ng định mức vật t- nguyên liệu xác cần thiết Tại Công ty Dệt Kim Hà Nội đà xây dựng hệ thống định mức t-ơng đối hoàn chỉnh Song sản xuất phát triển, liên tục thay đổi mặt hàng mới, phải th-ờng xuyên tiến hành rà soát, bổ sung định mức phù hợp với chủng loại sản phẩm dự sở điều kiện sản xuất cụ thể; máy móc thiết bị, chất l-ợng vật tnguyên liệu, trình độ công nhân, độ phức tạp mẫu mà sản phẩm Nhằm đ-a hệ thống định mức tiên tiến làm sở cho việc quản lý sử dụng có hiệu vật t- nguyên liệu công ty d/ Xây dựng quy chế th-ởng phạt: Hiện công ty việc đánh giá kết thực tiêu suất, chất l-ợng tiêu hao vật t- nguyên liệu thông qua quy chế thi đua để xét th-ởng loại A, B, C Việc áp dụng ch-a có tác dụng hữu hiệu tiêu hao vật t- nguyên liệu Bởi việc thực tăng giảm 1% tỷ lệ tieu hao có ý nghĩa lớn hiệu sản xuất nh-ng quyền lợi cá nhân thực ảnh h-ởng nhỏ Ch-a gắn đ-ợc quyền lợi cá nhân với trách nhiệm sử dụng tiết kiệm vật t- nguyên liệu theo định mức Đồng thời ý thức tự giác công nhân việc thực tiết kiệm vật t- nguyên liệu ch-a tốt, đôi lúc sử dụng tuỳ tiện, lÃng phí thuận lợi cho công việc mà không quan tâm đến lợi ích công ty Do đó, theo cần xây dựng quy chế th-ởng phạt sử dụng vật t- nguyên liệu sở định mức tiêu hao đà xây dựng Đây biện pháp tích cực dùng lợi ích kinh tế để điều chỉnh nâng cao ý thức công nhân việc sử dụng tiết kiệm vật t- nguyên liệu, ng-ời công nhân có tay nghề yếu cố gắng nâng cao trình độ tay nghề giảm tỷ lệ tiêu hao tới định mức cho phép (không bị phạt) ng-ời công nhân có tay nghề phát huy đ-ợc nghề nghiệp để thực giảm so với định mức cho phép (sẽ đ-ợc th-ởng), nh- khuyến khích đ-ợc công nhân sư dơng 94 tiÕt kiƯm vËt t- nguyªn liƯu võa đảm bảo quyền lơị cá nhân vừa đảm bảo hiệu sản xuất công ty Đối với thực tế sản xuất công ty, xây dựng quy chế th-ởng phạt cần dựa nguyên tắc sau: - Xây dựng sở định mức vật t- nguyên liệu xác - Mức th-ởng cho cá nhân 30 - 40% giá trị làm lợi tiết kiệm vật tnguyên liệu so với định mức - Mức phạt 100% giá trị vật t- nguyên liệu sử dụng v-ợt định mức Ví dụ: + Định mức tiêu hao cho phép bít tất Rib 5,5% cặp thợ (1 bảo toàn + thợ dệt) giảm đ-ợc 1% tiêu hao nguyên liệu t-ơng đ-ơng với giá trị: 500.000đ mức th-ởng 200.000đ cho cặp thợ + Nếu thực v-ợt 1% so với định mức phạt 100% giá trị t-ơng đ-ơng 500.000đ/ cặp thợ - Đảm bảo tính xác thực phù hợp với điều kiện thực tế phận để áp dụng đ-ợc liên tục có hiệu e/ Nghiên cứu biện pháp tái sử dụng phế liệu: Nguyên liệu sử dụng công ty có giá trị cao, việc nghiên cứu tái sử dụng phế phẩm cách hợp lý biện pháp tiết kiệm nguyên liệu Để tiến hành có hiệu quả, tr-ớc hết cần phải phân loại lựa chọn loại phế liệu có khả tái sử dụng Nghiên cứu thiết kế mẫu, chọn thiết bị sản xuất thích hợp, tiến hành chế thử đánh giá kết Nếu đạt đ-ợc tiêu kinh tÕ - kü tht míi triĨn khai s¶n xt Đồng thời để tiến hành sản xuất thuận lợi cần phải xây dựng hệ thống định mức suất, chất l-ợng phù hợp với loại nguyên liệu tái sử dụng nhằm khuyến khích công nhân thực đại kết tốt g/ Bên cạnh việc thực sử dụng vật t- nguyên liệu: Công ty cần nghiên cứu áp dụng biện pháp sử dụng tiết kiệm điện năng, nhiên liệu cấp cho nồi hơi, thông qua việc thực quy trình kỹ thuật, giáo dục ý thức tự giác ng-ời sử dụng có hình thức xử lý thỏa đáng với cá nhân phận vi phạm Nhằm b-ớc đ-a việc sử dụng lực công ty vào nề nếp góp phần giảm chi phí sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Những giải pháp tổ chức máy, nhân lực nhằm nâng cao suất lao động, giảm chi phí tiền l-ơng cho đơn vị sản phẩm 95 a/ Về tổ chức máy quản lý Suy cho thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công tác quản lý điều hành, công tác tổ chức máy có vai trò lớn Một máy quản lý có lực máy hợp lý, tinh gọn, phối hợp khâu nhịp nhàng, định giám đốc đ-ợc chấp hành cách nghiêm túc Để có máy tổ chức quản lý có lực công ty cần có số biện pháp nh- sau: - Bố trí hợp lý mạng l-ới, giảm bớt trung gian, tăng c-ờng phận cần thiết ví dụ nh-: thành lập phòng nghiên cứu thị tr-ờng phòng marketing, thành lập chi nhánh đại diện n-ớc thị tr-ờng lớn - Tin học hóa phận quản lý, nhằm tạo lực quản lý, việc khai thác xử lý thông tin - Ban hành quy định cách rõ ràng thống chức nhiệm vụ phận cá nhân, nhằm nêu cao vai trò cá nhân chịu trách nhiệm thuộc quyền hạn b/ Về vấn đề đào tạo, sử dụng, xếp cán bộ: Con ng-ời chủ thể hoạt động, định kết hoạt động Cơ chế thị tr-ờng đòi hỏi ng-ời làm công tác kinh doanh có kinh nghiệm, mà phải có trình độ nghiệp vụ đặc biệt phải động nh- chế Hơn 30 năm tr-ởng thành phát triển, Công ty Dệt Kim Hà Nội đà có lực l-ợng cán công nhân viên đông đảo Cùng với thời gian, chất l-ợng hoạt động đội ngũ đà đ-ợc nâng cao Hiện đà có cán có trình độ cao kỹ thuật nghiệp vụ kinh doanh th-ơng mại qc tÕ, cịng nh- cã bỊ dµy kinh nghiƯm cïng với dày dạn thử thách trình sản xuất nh- th-ơng tr-ờng Tuy nhiên, số không nhiều, không dám nói ỏi so với yêu cầu đại công ty Thực ra, ng-ời có tài lẫn đức kh«ng hỊ thiÕu ë c«ng ty ChØ cã thĨ nãi chế tuyển dụng, bố trí sử dụng nhiều mặt ch-a tạo điều kiện để cán phát huy hết mạnh tài Tình trạng quyền hạn trách nhiệm cá nhân không rõ ràng làm suy giảm nhiệt tình mà làm mòn mỏi tính động sáng tạo vốn tố chất tiềm ẩn tài Nhiều việc bố trí cán không gắn với tiêu chuẩn chức danh yêu cầu sử dụng mà chừng, không vào trình độ thực tế cán Tác hại việc bố trí nh- không nhỏ Cùng với việc đào tạo lại để thời gian ngắn khắc phục phần 96 hụt vấn đề cán bộ, nên mạnh dạn áp dụng đồng số biện pháp sau: - Tr-ớc hết phải xây dựng quy chế rõ ràng trách nhiệm quyền hạn cụ thể công nhân viên chức Từ cần áp dụng chế độ thi tuyển vị trí lĩnh vực hoạt động - Hai phải thay đổi hẳn cách đánh giá, lựa chọn cán theo h-ớng chọn ng-ời có tâm huyết, có trình độ, thành thạo công việc, biết làm việc có hiệu - Bà phải mạnh dạn bố trí lại cán theo h-ớng kiên thay thÕ nh÷ng thùc tÕ tá bÊt tài, thiếu trách nhiệm, không đủ sức hoàn thành nhiệm vụ - Bốn việc xếp, tuyển dụng cán phải tôn trọng quyền lực luật pháp: không hoàn thành nhiệm vụ, mắc khuyết điểm, sai lầm không thân ng-ời cán mà ng-ời cấp bố trí phải xử lý Vấn đề quan trọng công ty phải đặc biệt quan tâm, dành thời gian chi phí thích đáng cho việc đào tạo đào tạo lại lực l-ợng Việc đào tạo lại đ-ợc tiến hành theo ph-ơng h-ớng sau: - Khuyến khích cán theo học khóa học dài hạn nh- đại học chức, đại học văn II tr-ờng đại học để nâng cao trình độ kỹ thu ật quản lý nghiệp vụ - Mở lớp đào tạo, bồi d-ỡng ngắn hạn kinh tế thị tr-ờng marketing cho toàn công ty để nh- cập nhật thông tin nghiệp vụ kiến thức Đồng thời nâng cao trình độ ngoại ngữ cho lực l-ợng Trong việc sử dụng lao động Công ty Dệt Kim Hà Nội có ch-a hợp lý dẫn đến lÃng phí lao động làm giảm hiệu sản xuất công ty Chẳng hạn khâu lao động trực tiếp điển hình nh- công đoạn dệt, đóng gói gây nên lÃng phí lao động, công đoạn dệt chuyển riêng lao động trực tiếp làm công tác giao nhận giảm đ-ợc lao động, công đoạn đóng gói thực định mức nhằm tăng hiệu lao động công nhân tiết kiệm đ-ợc lao động (tính toán trên) công nhân làm việc có tự thời gian làm việc, tự ý nghỉ việc dẫn đến giảm thời gian lao động hữu ích Nh- tổng cộng công đoạn nhiều tồn khắc phục đ-ợc tình trạng thiếu ý thức, tự bỏ việc công ty tiết kiệm đ-ợc khoảng 26 lao động/ ngày lực sản xuất máy móc thiết bị công ty ch-a đ-ợc sử dụng hết việc tiết kiệm lao động dẫn đến 97 tăng doanh số bán -ớc tính 1,400 triệu/ năm chiếm 5,4% doanh số bán chiếm 3,5% doanh thu Lợi nhuận đem lại cho công ty sử dụng tốt nguồn lao động -ớc tính j91,5 triệu chiếm 6% tổng lợi nhuận hàng năm công ty IV Xây dựng mạng l-ới tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức kênh bán hàng vấn đề đáng quan tâm Bởi vấn đề có liên quan đến chi phí quản lý, chi phí l-u thông rủi ro kinh doanh Nếu bán hàng qua kênh gián tiếp rủi ro, nh-ng thông tin thị tr-ờng th-ờng bị chậm trễ, dẫn đến sai lệch bỏ lỡ thời kinh doanh Việc bán hàng trực tiếp qua đại lý n-ớc khắc phục đ-ợc nh-ợc điểm đó, nh-ng lại nảy sinh rđi ro, vÝ dơ hµng mang sang n-íc ngoµi nh-ng không bán đ-ợc "bỏ th-ơng, v-ơng tội", tổng chi phí vận chuyển có lại cao giá trị lô hàng Để đánh giá hệ kênh phân phối đ-ợc lựa chọn, công ty cần dựa vào tiêu chuẩn sau: - Tiêu chuẩn kinh tế: tr-ớc hết phải vào sức bán hàng công ty hay đại lý bán hàng: đạt doanh số cao ? B-ớc phải đánh giá mức chi phí việc bán l-ợng hàng khác qua kênh Chi phí cố định cho việc hợp đồng với đại lý bán hàng thấp chi phí thành lập văn phòng bán hàng công ty Nh-ng chi phí thành lập văn phòng bán hàng công ty Nh-ng chi phí tăng nhanh bán hàng ăn hoa hồng cao sức bán công ty - Tiêu chuẩn kiểm soát: sử dụng đại lý bán hàng, trực tiếp cho ng-ời bán buôn công ty phải đặt nhiều vấn đề kiểm soát lập văn phòng bán hàng cho công ty Đại lý bán hàng sở kinh doanh độc lập th-ờng quan tâm nâng cao lợi nhuận ý tới mức lÃi họ tên hàng công ty th-ơng mại, nh- họ không rành chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm công nghiệp Từ kết xem xét lựa chọn mình, công ty định thiết kê kênh hữu hiệu Bây công ty phải vận hành quản trị kênh đà chọn Các định quản trị kênh - mạng phân phối phải bao gồm: - Tuyển chọn thành viên: phải xác định đ-ợc thành viên tốt có đặc điểm ? Thâm niêm nghề nghiệp ? Những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận, khả toán, tích hợp tác uy tín - Kích th-ớc thành viên kênh: việc công ty xử lý quan hệ 98 kích th-ớc nguồn hàng kiểu tiếp cận khác nhau: hợp tác, hùn hạp lập ch-ơng trình phân phối chung - Đánh giá thành viên kênh: hoạt động định kỳ đánh giá hoạt động thành viên theo tiêu chuẩn nh-: định mức doanh số đạt đ-ợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, mức hợp tác ch-ơng trình quảng cáo huấn luyện công ty, dịch vụ họ phải làm cho khách - Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi thay đổi th-ờng xuyên để đáp ứng điều kiện thị tr-ờng mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khuôn mẫu mua hàng ng-ời tiêu thụ thay đổi, thị tr-ờng gia tăng, sản phẩm tr-ởng thành, cạnh tranh mạnh kênh phân phối xuất Trên sở phân tích công ty cần cã mét sè biƯn ph¸p thĨ nh- sau: Sử dụng đại lý sách đại lý: Sản phẩm công ty chủ yếu ®Ĩ xt khÈu, kh«ng ®đ ®iỊu kiƯn tĨ thiÕt lập kênh bán hàng trực tiếp công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian Do đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đại lý ng-ời đ-ợc phép thay mặt ng-ời uỷ thác thực công việc mà ng-ời uỷ thác giao cho Trong thực tế thị tr-ờng có nhiều đại lý khác tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm, ph-ơng thức hoạt động mà ng-ời uỷ thác giao cho * Nếu vào quyền hạn đại lý có: + Đại lý toàn quyền + Đại lý đặc biệt + Tổng đại lý + Đại lý độc quyền * Nếu vào mối quan hệ đại lý với ng-ời uỷ thác có: + Đại lý thị uỷ + Đại lý hoa hồng + Đại lý kinh tiêu (gửi bán) Tuỳ theo thị tr-ờng mà công ty nên giao cho đại lý đại lý quyền hạn khác Mức độ trách nhiệm đại lý lớn phần trả công (phí đại lý) phải t-ơng ứng 99 Trong cấu phí đại lý công ty nên áp dụng thành phần: phần "cứng" tức trả thù lao dựa doanh số thực hiện, phần thứ hai phần th-ởng doanh số v-ợt kim ngạch Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ: Bán lẻ hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm Để hỗ trợ cho việc xuất sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm n-ớc thông qua cửa hàng bán lẻ địa ph-ơng trọng điểm thành phố, thị xÃ, khu tập trung dân c- Hệ thống bán lẻ công ty yếu định h-ớng xuất công ty nên ®· bá trèng thÞ tr-êng néi ®Þa ThÞ tr-êng néi địa với dân c- khoảng 80 triệu có nhu cầu không nhỏ hàng dệt kim Đáp ứng nhu cầu dân c- thông qua hệ thống bán lẻ công việc cần thiết để trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty tiêu thụ đ-ợc sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất nhằm giảm bớt khó khăn tài Mở rộng hình thức bán hàng: Trên sở nhu cầu khách hàng mà ng-ời sản xuất sử dụng hình thức bán hàng khác Trên thị tr-ờng có số hình thức bán hàng nh- sau: - Bán buôn - Bán lẻ - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng trung gian - Bán hàng trả tiền - Bán hàng trả tiền sau (trả chậm) - Bán hàng giao - Bán hàng giao theo kỳ hạn Tuỳ theo khách hàng mà công ty áp dụng hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị tr-ờng, tăng đ-ợc doanh số Đối với trung gian th-ờng phải áp dụng hình thức bán buôn, bán trả tiền sau Kết hợp nhiều hình thức bán hàng ph-ơng thức mang lại thành công cho doanh nghiệp chế thị tr-ờng V Xây dựng sách quảng cáo, khuyến mại Một nội dung quan trọng marketing hoạt động nhằm khuyếch tr-ơng thu hút khách hàng Để làm đ-ợc điều công ty nên coi trọng việc 100 tham gia hội chợ, chiển lÃm tổ chức n-ớc Cần xây dựng tr-ớc hàng năm việc tham dự hội chợ triển lÃm quốc tế n-ớc Phải trù tính đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu thị tr-ờng chuẩn bị mặt chu đáo nhằm mang lại hiệu thiết thức Tham gia hội chợ triển lÃm việc cần thiết, việc tr-ng bày hàng hóa mình, công ty gửi tặng ấn phẩm giới thiệu công ty, sản phẩm Cũng qua hội chợ triển lÃm, công ty có dịp tiếp xúc, giao dịch với khách hàng, tìm hiểu khả nhu cầu khách hàng nh- tạo hội tốt để khách hàng hiểu công ty, sản phẩm, từ gợi mở nhu cầu, biến thành sức mua thực tế Cũng qua hội chợ triển lÃm, công ty có dịp đàm phán, ký kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng Hội nghị khách hàng biện pháp, công ty đứng chủ trì, tổ chức tốt gặp mặt kinh doanh ng-ời tiêu thụ Cần phải th-ờng xuyên quan hệ với quan ngoại giao, th-ờng vụ, văn phòng đại diện, tổ chức làm công tác đối ngoại th-ờng vụ Việt Nam n-ớc để tìm kiếm khách hàng Trong cần quan tâm đến việc gửi th- chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp, gửi bán hàng, chào hàng, gửi quà l-u niệm việc có chế hợp lý để trả công môi giới ký kết hợp đồng Phòng tr-ng bày sản phẩm công ty cần đ-ợc tổ chức lại theo hứng đa dạng hóa sản phẩm với mẫu mÃ, đề tài hấp dẫn, đạt chất l-ợng cao đủ tiêu chuẩn xuất với giá cạnh tranh Mặt khác công ty tuỳ theo thời kỳ, tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng hình thức khuyến mại khác Hình thức khuyến mại công ty nên độc đáo, không nên đơn tặng quà mà cần có đổi Ví dụ: Một chuyến thăm Việt Nam, thăm hÃng miễn phí 101 Kết luận Vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề đ-ợc quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất chế thị tr-ờng n-ớc ta Để nhằm góp phần nhỏ bé nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty tình hình kinh tế khu vực toàn cầu gặp phải khủng hoảng kinh tế, em xin lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty dệt kim Hà Nội" làm đề tài tốt nghiệp Qua nghiên cứu thực tiễn, kết hợp với kiến thức đ-ợc học tr-ờng, em đà mạnh dạn đ-a số giải ph¸p chđ u võa chi tiÕt, võa mang tÝnh tỉng thĨ víi hy väng cã mét tiÕng nãi nho nhá góp phần vào nghiệp phát triển công ty nói riêng quốc gia nói chung Tuy thời gian trình độ có hạn nên không tránh đ-ợc nh÷ng khiÕm khut viƯc thu thËp sè liƯu, xư lý phân tích số liệu, từ nhận định mang tính chất chủ quan Em mong đ-ợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy, cô giáo đọc giả Em xin chân thành cảm ơn 102 ... kinh doanh Công ty Dệt Kim Hà Nội Ch-ơng III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Kim Hà Nội Trong trình thực tập nghiên cứu, em đà lựa chọn ph-ơng pháp phân... triển Công ty Dệt Kim Hà Nội Công ty Dệt Kim Hà Nội tên giao dịch quốc tế là: Hanoi Knitting company, tiền thân Nhà máy Dệt kim Hà Nội, đ-ợc thành lập vào năm 2000 thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội Trụ... hàng th-ờng xuyên; Dùng thử miễn phí; Bảo hành sản phẩm II Tiêu thụ sản phẩm, chất nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/ Khái niệm tiêu thụ sản