III. Một số giải pháp chủ yếu:
1. Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của nhân viên bán hàng:
Với một doanh nghiệp sản xuất, sau khi xuất xưởng một sản phẩm thì khâu phân phối hàng đến người tiêu dùng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng như thế nào để khách hàng hài lòng, “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”, bán hàng như thế nào để khách hàng quay lại mua tiếp hàng của doanh nghiệp trong những lần sau?... Những yếu tố đó yêu cầu có một kỹ năng, đó là trình độ chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng.
Với Nhà máy sản xuất ôtô 3/2, đưa một chiếc xe ôtô đến với khách hàng là một việc không phải chỉ một lúc là xong mà tốn khá nhiều thời gian và công sức để thuyết phục khách hàng. Chính vì vậy, nếu không nắm bắt được tâm lý khách hàng thì sẽ rất dễ bị tuột mất khách hàng.
Qua việc phân tích những ưu nhược điểm trong hoạt động tiêu thụ xe của Nhà máy, ta nhận thấy trình độ làm việc của các nhân viên bán hàng còn chênh lệch nhau khác lớn. Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ôtô tại thị trường trong nước thì Nhà máy nên chú trọng phát triển nguồn nhân lực, công tác đào tạo cho những nhân viên bán hàng để họ trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp cũng như việc đào tạo những công nhân kỹ thuật để họ trở thành những người thợ bậc thầy.
Nhà máy nên áp dụng các hình thức đào tạo sau giờ làm việc như: mời các giáo viên tại những trường đào tạo nghiệp vụ có kinh nghiệm về giảng dạy cho nhân viên về những nghiệp vụ bán hàng mà nhân viên cần phải có; đào tạo không chỉ qua sách vở mà còn những cuốn video, cuốn phim tình huống để nhân viên dễ dàng tập luyện theo.
Ngoài ra Nhà máy cũng nên áp dụng các bài tập tình huống để nhân viên tự thực hành, đưa ra các tình huống khó và phát huy sự sáng tạo của nhân viên trong từng tình huống. Như vậy, nhân viên sẽ tiếp thu được nhiều hơn là chỉ được học lý thuyết đơn thuần và tự rút ra kinh nghiệm cho riêng mình.
Thêm vào đó, Nhà máy cũng nên khuyến khích các nhân viên tự học với nhau, sắp xếp để các nhân viên giỏi, đã có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng hướng dẫn, kèm cặp, chỉ bảo những nhân viên mới còn bỡ ngỡ. Nhân viên mới sẽ theo học nhân viên có kinh nghiệm một thời gian, và sau đó là tự mình tứ vấn cho khách hàng nhưng dưới sự giám sát của nhân viên giám sát để chỉ bảo cái sai sót ngay từ đầu. Qua việc tự học hỏi lẫn nhau đó sẽ giúp các nhân viên tiếp thu bài học nhanh hơn.
Để áp dụng giải pháp này một cách có hiệu quả, Nhà máy nên có một chế độ lương thưởng thích hợp nhằm khích lệ, động viên những nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ.
Nhà máy nên áp dụng định mức bán hàng cho các nhân viên như sau: mỗi nhân viên bán hàng phải bán được ít nhất là 1 xe trong 1 tháng. Nếu không bán được xe nào trong tháng đó thì sẽ bị phạt không được thưởng, còn nếu trong 2 -3 tháng tiếp theo vẫn không bán được xe nào thì sẽ bị sa thải. Nếu nhân viên bán được trên 1 xe/tháng thì có chế độ thưởng phù hợp theo cấp số như sau dưới sự giám sát của các nhân viên cấp trên:
- Nhân viên bán hàng xuất sắc: 6 xe/tháng trở lên - thưởng 10 triệu đồng/xe. - Nhân viên bán hàng tốt: 4 – 5 xe/tháng - thưởng 8 triệu đồng/xe.
- Nhân viên bán hàng khá: 3 xe/tháng – thưởng 5 triệu đồng/xe. - Nhân viên bán hàng trung bình: 1,2 xe/tháng - thưởng 2triệuđ.
Ngoài ra, mỗi tháng cũng nên trao những giải thưởng là những phần quà nho nhỏ nhằm động viên, khích lệ thành tích bán hàng của các nhân viên dựa theo số lượng xe họ bán được và trao giấy khen theo thành tích: nhân viên xuất sắc, nhân viên tốt, nhân viên khá; nhân viên trung bình không có giấy khen.
Với việc tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân v iên như vậy sẽ khuyến khích họ hăng say làm việc, mang lại nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn cho Nhà máy. Đồng thời, để có thành tích cao buộc nhân viên phải từ suy nghĩ tìm ra cách nào lấy được cảm tình khách hàng một cách thuyết phục nhất. Cứ như vậy thì tự họ sẽ đúc rút ra được những bài học cho riêng mình và dần dần sẽ trở
thành một nhân viên bán hàng với phong cách chuyên nghiệp, nắm bắt được tâm lý khách hàng và tư vấn được cho khách hàng để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng nhất có thể.