323 Giải pháp mở rộng sản phẩm cho vay mua ô tô đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Hà Nội,Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN ĐỨC TIẾN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG SẢN PHẲM CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỚI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN ĐẦU Tư VÀ PHÁT TRIEN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2015 El , ,, ⅞ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN ĐỨC TIẾN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG SẢN PHẲM CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỚI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỚ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIEN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS HÀ THỊ SÁU HÀ NỘI - 2015 —⅛ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn đuợc sử dụng trung thực Kết nghiên cứu đuợc trình bày luận văn chua đuợc cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày tháng .năm 2015 Tác giả luận văn Trần Đức Tiến MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐÔNG CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1 KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1.1 Khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.2 Vai trò vốn vay Ngân hàng khách hàng cá nhân 1.1.3 Hoạt động cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại khách hàng cá nhân 1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .15 1.2.1 Khái niệm phương thức cho vay cá nhân mua ô tô 15 1.2.2 Mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 19 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 23 1.3 KINH NGHIỆM VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT NAM 27 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng 2.1.1 Qu trình hình thành phát triển BIDV - Chi nhánh Bắc Hà Nội 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức BIDV - Chi nhánh Bắc Hà Nội 35 2.1.3.Khái quát hoạt động BIDV- Chi nhánh Bắc Hà Nội từ 20122014 37 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU Tư VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 43 2.2.1 Căn pháp lý hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Hà Nội 43 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Hà Nội 44 2.2.3 Quy trình cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV - Chi nhánh Bắc Hà Nội 51 2.2.4 Thực trạng việc mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Hà Nội 53 2.3 ĐÁNH GIÁ VIỆC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV - CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 63 2.3.1 Ke t đạt đuợc 63 2.3.2 Hạ n chế 65 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 66 3.2.1 Khảo sát tầmDANH quan trọng yếu tố kháchVIET hàng MỤC CÁC CHỮ TẮTđịnh lựa chọn dịch vụ vay mua ô tô ngân hàng .71 3.2.2 Nâng cao chất luợng chăm sóc khách hàng 73 3.2.3 Cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán xe 77 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing 79 3.2.5 Hồn thiện quy trình cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 81 3.2.6 .Thực chiến luợc cạnh tranh động hiệu 84 3.2.7 Tăng cuờng công tác huy động vốn mở rộng mạng luới hoạt Viết tắt động84 3.2.8 Đa Nguyên nghĩa dạng hóa phuơng thức cho vay mua ô tô BIDV Ngân hàng Đầu tư Phát triên Việt Nam CBTD HĐQT Cán tín dụng Hội đồng quản trị NHTM Ngân hàng thương mại NHNN HSBC Ngân hàng nhà nước Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hải KHCN Khách hàng cá nhân KHDN TCTD Khách hàng doanh nghiệp Tổ chức tín dụng VP Bank Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng VCB Vietinbank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Techcombank Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam QLRR Quản lý rủi ro QTTD Quản trị tín dụng DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Ket hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014 37 Bảng 2.2: Nguồn vốn Chi nhánh Bắc Hà Nội 2012-2014 38 Bảng 2.3: Sử dụng vốn Chi nhánh BIDV Bắc Hà Nội 2012-2014 40 Bảng 2.4: Ket hoạt động dịch vụ BIDV Bắc Hà Nội 2012-2014 42 Bảng 2.5: Kết khảo sát lấy ý kiến khách hàng 54 Bảng 2.6: Số lượng số lượt khách hàng cá nhân giao dịch vay mua ô tô BIDV Bắc Hà Nội, Vietinbank Chương Dương, Vietcombank Chương Dương 56 Bảng 2.7: Doanh số cho vay mua ôtô cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Hà Nội, Vietinbank Chương Dương, Vietcombank Chương Dương 58 Bảng 2.8: Dư nợ tỷ trọng dư nợ hoạt động cho vay cá nhân mua ô tô BIDV Chi nhánh Bắc Hà Nội năm 2012 - 2014 60 Bảng 2.9: Lãi suất bình quân cho vay cá nhân mua ô tô BIDV Bắc Hà Nội, Vietinbank Chương Dương, Vietcombank Chương Dương giai đoạn 2012 - 2014 62 Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân .54 Biểu đồ 2.2: Số lượng khách hàng qua năm BIDV Bắc Hà Nội, Vietcombank Chương Dương Vietinbank Chương Dương .57 Biểu đồ 2.3: Doanh số cho vay cá nhân mua ô tô BIDV Bắc Hà Nội, Vietinbank Chương Dương, Vietcombank Chương Dương giai đoạn 2012 - 2014 59 Biểu đồ 2.4: Tăng trưởng tổng dư nợ cho vay cá nhân dư nợ cho cá nhân mua ôtô BIDV Bắc Hà Nội qua năm 2012 - 2014 61 Biểu đồ 2.5: Lãi suất bình quân cho vay cá nhân mua ô tô BIDV Bắc Hà Nội, Vietinbank Chương Dương, Vietcombank Chương Dương giai đoạn 2012 - 2014 62 Sơ đồ 1.1: Các hình thức cho vay tiêu dùng 10 Sơ đồ 1.2: Phương thức cho vay trực tiếp người mua .17 Sơ đồ 1.3: Phương thức tài trợ cho doanh nghiệp bán ôtô .18 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức BIDV Bắc Hà Nội .36 Sơ đồ 2.2: Quy trình cấp tín dụng bán lẻ BIDV 52 Sơ đồ 3.1: Mơ hình tổ chức bán lẻ kiến nghị 74 77 chủng loại xe ôtô, đại lý bán xe chủ yếu Do vậy, ngân hàng thường xun cho cán tín dụng tìm hiểu thị trường xe giới thiệu sản phẩm cho vay mua ôtô với hãng xe, thiết lập mối quan hệ với đại lý bán xe Nhân viên tín dụng tích cực tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, tự tìm kiếm khách hàng, nhiệt tình, chăm Đặc biệt, trình làm thủ tục cho vay, cán tín dụng phải bám chặt chẽ vào quy trình, nghiệp vụ thể lệ cho vay để hạn chế đến mức tối đa rủi ro cho ngân hàng 3.2.3 Cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán xe Tăng cường quan hệ với nhiều hãng ơtơ địa bàn, từ khai thác thị trường, tìm kiếm nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, đồng thời thực tư vấn cho khách hàng, cung cấp thơng tin xác dịng xe, giá tiền, dịch vụ hậu hãng Tăng cường hệ thống quản lý khách hàng, liên hệ việc mua sắm, làm giấy tờ cho khách hàng từ giúp cho ngân hàng có vị ngày vững môi trường cạnh tranh khốc liệt Hiện Ngân hàng liên kết với hãng xe lớn hợp đồng liên kết Toyota, Ford, Merdedes Benz, để hãng giới thiệu khách hàng đến Ngân hàng vay tiền mua xe Mối quan hệ có hợp đồng liên kết dừng lại điều khoản hai bên hỗ trợ hoạt động kinh doanh chưa triển khai hình thức cho vay gián tiếp Trong thời gian tới, Ngân hàng đại lý bán ôtô nên ký hợp đồng mua bán nợ, Ngân hàng đưa điều kiện khách hàng bán chịu, số tiền bán chịu tối đa loại ôtô bán chịu Bên cạnh BIDV nên đưa văn quy định cụ thể phương thức tài trợ Ngân hàng hãng bán lẻ ôtô tài trợ truy địi tồn bộ, truy địi hạn chế, miễn truy địi hay có mua lại Như hạn chế rủi ro cho Ngân hàng khắc phục nhược điểm hình thức cho vay gián tiếp này.Việc mở rộng phương thức cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán xe làm tăng cường mối quan hệ Ngân hàng đại lý bán xe mà cịn mở rộng cho vay mua ơtơ Bên cạnh đó, cho vay thơng qua việc liên kết với hãng xe để đẩy mạnh cho vay cần thiết mà lượng tiền huy động Ngân hàng thương mại 78 dư thừa nay, với mức lãi suất từ 8% đến % năm áp dụng thu hút nhiều khách hàng Vì liên kết với hãng xe tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng giúp ngân hàng đẩy mạnh lượng vốn thị trường tiêu dùng Mặc dù thị trường ôtô Việt Nam diễn sôi động, với phần lớn người Việt Nam, xe mặt hàng tương đối mẻ Người tiêu dùng Việt Nam không khỏi ban khoăn chất lượng loại xe cũ Vì vậy, muốn mua xe ôtô, thường người tiêu dùng Việt Nam chọn mua ơtơ đàm bảo chất lượng có bảo hành Do vậy, chọn mua ôtô, khách hàng thường có xu hướng đến đại lý bán xe, showroom trưng bày sản phẩm Tiếp theo, họ nhờ nhân viên bán xe giới thiệu dịch vụ ngân hàng cho vay trả góp Cho nên việc chi nhánh kí hợp đồng liên kết với đại lý bán xe địa bàn kí hợp đồng trực tiếp với nhân viên bán hàng cần thiết Nếu thực điều này, chắn số lượng khách hàng đến ngân hàng vay vốn mua ơtơ tăng đáng kể thực tế chủ yếu khách hàng tự tìm đến ngân hàng cịn thân ngân hàng chưa có biện pháp tích cực hiệu để thu hút khách hàng Để mở rộng hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân BIDV cần tiếp tục hợp tác với đại lý bán xe ôtô, điều hạn chế rủi ro phương thức giải ngân theo giấy hẹn Bên cạnh Ngân hàng nên trọng hợp tác với công ty bảo hiểm (BIC công ty bảo hiểm khác) việc hợp tác có lợi cho hai bên: Đó cơng ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm, cịn Ngân hàng cơng ty bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm cách nhanh chóng tài sản hình thành từ vốn vay ơtơ bị hư hại Ngồi ra, Ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm khách hàng mà trực tiếp đến tận địa khách hàng Trong phương thức cho vay trả góp mua ô tô, BIDV Bắc Hà Nội đặt yêu cầu bắt buộc người vay “bên vay phải mua bảo hiểm vật chất cho tài sản mua vốn vay suốt thời gian vay vốn người thụ hưởng ngân hàng Điều làm tăng tính an tồn cho cho vay ngân hàng Vì vậy, để 79 tăng cường hoạt động cho vay trả góp mua tơ, BIDV Bắc Hà Nội nên trọng đến việc hợp tác với công ty bảo hiểm Việc hợp tác mang lại lợi ích cho hai bên Cụ thể, cơng ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm tơ Cịn ngân hàng cơng ty bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm cách nhanh chóng tơ hình thành từ vốn vay bị hư hại Mặt khác, ngân hàng thu phí bảo hiểm khách hàng giúp công ty bảo hiểm mà trực tiếp đến tận địa khách hàng 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing Hoạt động Marketing giữ vị trí quan trọng việc mở rộng thị trường nâng cao chất lượng sản phẩm Marketing giúp cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường khoa học, xác mà lựa chọn thị trường mục tiêu chiến thắng đối thủ cạnh tranh Để thực chiến lược Marketing, chi nhánh cần thiết phải thành lập phận chuyên trách lĩnh vực Marketing với nhân viên có kiến thức, kỹ thị trường tập trung chuyên môn Bộ phận Marketing cần phối hợp nghiệp vụ với phận khác để tìm điểm mạnh điểm yếu chi nhánh xây dựng chiến lược nhằm nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm, đặc biệt sản phẩm cho vay mua ô tô Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường hoạt động khuếch trương giao tiếp, quảng cáo tuyên truyền, nhằm giới thiệu hoạt động cho vay mua ô tô Ngân hàng quảng cáo dịch vụ mua ơtơ cho đối tượng cá nhân phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: báo,đài, internet, tivi để khách hàng biết đến hoạt động Ngân hàng Hiện chi nhánh đầu tư phát triển phận tư vấn tài cá nhân (PFC) đến tận nơi theo yêu cầu khách hàng để tư vấn Đây kênh maketing có hiệu quả, chi nhánh cần quan tâm phát triển mạnh mẽ gian tới Gia tăng hoạt động khuyến với giải thưởng lớn, hấp dẫn với chế độ ưu đãi hợp lý cho khách hàng có số dư lớn thường xuyên lãi suất, thủ tục, khoản phí lệ phí để thu hút khách 80 hàng tiềm đến giao dịch với ngân hàng Có thể giải pháp cũ mà hầu hết ngân hàng áp dụng, nhung giải pháp chủ yếu quan trọng đánh vào tâm lý khách hàng Chi nhánh cần nên phải triển khai cách có kế hoạch chặt chẽ với điểm bật độc đáo mang phong cách BIDV nhu: tặng thuởng cho khách hàng quen lãi suất, với hãng ôtô địa bàn tổ chức chng trình mua xe trúng thuởng hay rút thăm trúng thuởng khách hàng tham gia dịch vụ cho vay “ ôtô xịn”, hay ngân hàng có chế độ uu đãi lãi suất có tính cạnh tranh hơn, thủ tục tinh giảm bớt nêu có thể, rút ngắn thời gian định cho khách hàng Nhân viên khách hàng Chi nhánh phải có thái độ niềm nở hiểu tâm lý khách hàng đồng thời phải có phong cách làm việc nhanh nhẹn tao niềm tin cậy nôi khách hàng Ngân hàng tăng cuờng quảng cáo tiếp thị, sử dụng logo, apphích để quảng cáo địa bàn hoạt động Ngoài chi nhánh cần: o Chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu chi nhánh nhu: lịch sử hình thành, phát triển, dịch vụ mà chi nhánh có kế hoạch cung cấp cho khách hàng Các tài liệu nên đuợc in ấn cho dễ nhìn, tạo đuợc ấn tuợng o Hàng tháng, chi nhánh nên tổ chức buổi đào tạo để nhân viên chi nhánh hiểu rõ thêm BIDV nhu uu BIDVso với ngân hàng khác o Tiến hành in ấn logo, tờ roi phát tán rộng rãi để quảng bá sản phẩm dịch vụ cho ngân hàng mình, việc quảng bá th cơng ty tu vấn để đạt hiệu tốt Ngồi ra, tài trợ nhiều hon cho chng trình ăn khách truyển hình luợng khán giả hàng ngày theo dõi truyền hình lớn Biện pháp không quảng bá riêng cho chi BIDV Bắc Hà Nội mà toàn hệ thống BIDV o Ngân hàng phải áp dụng mức cho vay linh hoạt, hợp lý theo thị truờng cho mang yếu tố cạnh tranh với ngân hàng khác Tìm kiếm khách hàng mục tiêu: hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ, đối tuợng khách hàng chủ yếu cá nhân có mức thu nhập cao, chủ sản xuất, 81 Giám đốc doanh nghiệp, hãng taxi công ty dịch vụ Các cá nhân vay tiền mua ôtô để phục vụ nhu cầu lại mình, cịn doanh nghiệp, cơng ty vay tiền mua ơtơ nhằm mục đích kinh doanh Ngồi luợng khách hàng nguời tiếng nhu diễn viên, ca sỹ mua xe vừa để phục vụ nhu cầu lại, lại vừa tiện lợi công việc Các manager cơng ty, văn phịng đại diện nuớc khách hàng thuờng xuyên hoạt động Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ cần làm tốt công tác marketting đến đối tuợng khách hàng kể trên, loại khách hàng phổ biến Để thu hút khách hàng kể trên, thực số biện pháp cụ thể nhu sau: o Chi nhánh nên tích cực đến cơng ty mà nhân viên thuờng có thu nhập cao, đặt quan hệ lâu dài với công ty Có thể đề nghị cơng ty phối hợp giới thiệu sản phẩm tới cán nhân viên cơng ty, với cơng ty nhu vậy, kèm thêm dịch vụ uu tiên nhu giảm lãi suất, uu tiên thủ tục, thời gian giải ngân o Có thể phối hợp quảng bá sản phẩm địa điểm thu hút nhiều đối tuợng khách hàng tiềm nhu: cafe cao cấp, họp báo, hội trợ 3.2.5 Hồn thiện quy trình cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Trong hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ, khả tài nguồn thu nhập để trả nợ ngân hàng Nguồn thu nhập khách hàng chủ yếu từ tiền luơng, tiền thuởng hay lãi cổ tức từ giấy tờ có giá Việc thẩm định xác nguồn thu nhập khách hàng giúp ngân hàng xác định khả trả nợ tuơng lai khách hàng Tuy vậy, việc thẩm định xác khả tài khách hàng việc khơng đơn giản, địi hỏi cán tín dụng phải có kiến thức, kinh nghiệm khả phân tích tốt BIDV Bắc Hà Nội nên tạo điều kiện cho cán tín dụng nâng cao trình độ cơng tác thẩm định tài khách hàng Trong hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ cịn tồn nhiều khe hở mà bị khách hàng xấu lợi dụng, gây tổn thất lớn hay nhỏ cho ngân hàng Vì 82 sở điều kiện sau: o Chi nhánh đơn vị bán xe địa bàn Hà Nội nên có hợp đồng liên kết với nhau, quy định: đơn vị bán xe phải bàn giao giấy tờ xe cho cán tín dụng trực tiếp khách hàng làm thủ tục đăng ký xe o Nếu đơn vị bán xe không bàn giao giấy tờ xe cho cán tín dụng mà giao cho nhân viên bán xe cầm hồ sơ để khách hàng làm thủ tục đăng ký, sau giao giấy hẹn cho ngân hàng đơn vị bán xe phải có giấy ủy quyền cho nhân viên bán xe đuợc giao dịch với ngân hàng ngân hàng thực giao nhận giấy hẹn nhận đăng kí xe với nhân viên bán xe đuợc ủy quyền nói S Khi lập biên định giá xe, kể xe ơtơ mới,cán tín dụng thiết phải kiểm tra trạng tài sản đối chiếu với hồ sơ giấy tờ bảo đảm khớp S Khi kiểm tra chứng minh thu nhân dân khách hàng, thấy hết hạn sử dụng phải yêu cầu khách hàng làm lại xuất trình giấy tờ khác có giá trị tuơng tự nhu: hộ chiếu, chứng minh thu quân đội truờng hợp giấy tờ hạn sử dụng nhung đối chiếu ảnh giấy nguời thực tế cầm giấy khơng giống cán tín dụng u cầu khách hàng xuất trình thêm loại giấy tờ khác có dán ảnh để minh hoạ thêm Nếu không xác thực đuợc nguởi giấy tờ tùy thân, cán tín dụng cần báo cáo với Giám đốc chi nhánh để xin ý kiến giải S Ngân hàng cấp giấy đăng ký xe cho khách hàng thời hạn tối đa tháng Nếu truờng hợp bảo hiểm dài tháng cấp luu hành tối đa tháng lần Truớc lần cấp đăng ký xe cho khách hàng,cán tín dụng cần kiểm tra thực tế xe S Truờng hợp khách hàng chậm trả nợ, ngân hàng cần chuyển nợ hạn xử lý kịp thời theo quy định S Ngân hàng nên mở rộng quan hệ với phịng cảnh sát giao thơng địa bàn hoạt động Điều cần thiết truờng hợp khách hàng có ý định lừa đảo Tuy vậy, việc quan trọng với khoản vay thẩm định kỹ truớc vay việc xử lý sau việc xảy Nâng cao mối quan hệ hợp tác với quan quản lý nhân sự, quyền địa 83 phương trình quản lý thu hồi nợ, từ cho phép ngân hàng hạn quản lý tình trạng tài chính, cơng việc khách hàng Nâng cao khả kiểm tra, kiểm soát sau cho vay khách hàng việc cần thiết để đánh giá kịp thời, xác biến động bất lợi khách hàng, khoản vay tài sản đảm bảo Cụ thể thực biện pháp sau: S Yêu cầu khách hàng hàng tháng hàng quý phải lái xe đến ngân hàng để kiểm tra Trong trường hợp khách hàng có dự định sử dụng xe để xa thời gian dài phải thơng báo cho ngân hàng để ngân hàng giảm thời hạn hiệu lực đăng kí xe để lưu hành khách hàng xuống từ đến tháng, đồng thời, lập sổ theo dõi khách hàng để ghi chép thông tin cần thiết S Định kỳ từ đến tháng lần, cán tín dụng tiến hành kiểm tra tài sản đảm bảo, lực tài chính, tiến hành lập biên có chữ kí khách hàng, phát kịp thời dấu hiệu suy giảm nguồn thu nhập trả nợ vay suy giảm giá trị tài sản đảm bảo Một nguyên tắc đầu tư quan trọng mà nhà tài biết là: “không bỏ tất trứng vào giỏ”, thế, để việc mở rộng cho vay trả góp mua ơtơ đạt kết tốt, chi nhánh cần phân chia giới hạn rủi ro cách: không nên tập trung vốn lớn vào số khách hàng mà phân tán cho nhiều khách hàng vay, trường hợp khách hàng cần tài trợ với số lượng lớn, chi nhánh nên tư vấn cho khách hàng yêu cầu nhiều ngân hàng đứng tài trợ cho khoản vay Ngồi ra, chi nhánh cịn phân tán rủi ro theo ngành nghề hoạt động kinh doanh: theo xu phát triển mức độ tăng trưởng ngành Với ngành khác quy định mức độ rủi ro không giống nhau, từ quy định mức lãi suất hợp lý biện pháp cụ thể cho ngành.Để phòng ngừa rủi ro hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ có hiệu hơn, chi nhánh áp dụng công cụ phái sinh như: thực hợp đồng trao đổi tín dụng(credit swap), hợp đồng chọn (opption), trái phiếu ràng buộc biện pháp tốt để hạn chế rủi 84 ngân hàng thương mại chưa khai thác tốt công cụ để hạn chế rủi ro 3.2.6 Thực chiến lược cạnh tranh động hiệu Cạnh tranh quy luật kinh tế thị trường Do vậy, chi nhánh chủ trương nâng cao sức cạnh tranh hoạt động cho vay trả góp cách thiết lập chiến lược cạnh tranh động hiệu sau: Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thường xuyên, sở so sánh sản phẩm, lãi suất cho vay trả góp mua tơ, hoạt động quảng cáo, với đối thủ gần gũi (các ngân hàng khác địa bàn) Tạo lòng tin cao độ với khách hàng: cách nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm, trình độ khả giao tiếp đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có khả tài chính, đặc biệt hiệu an toàn tiền vay, Tạo khác biệt chi nhánh ngân hàng thơng qua hình thức marketing với khách hàng, sản phẩm ngân hàng (cho vay trả góp với tơ tơ qua sử dụng), lãi suất Đối tác phong giao tiếp, đề cao văn hoá kinh doanh yêu cầu cấp bách cán bộ, nhân viên ngân hàng thương mại Do đó, phong cách cán nhân viên tín dụng BIDV Bắc Hà Nội thân thiện, tận tình, chu đáo, cởi mở., để tạo lòng tin cho khách hàng vay vốn Thực đoàn kết nội bộ, kiên chống biểu tiêu cực kinh doanh, xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu ngân hàng 3.2.7 Tăng cường công tác huy động vốn mở rộng mạng lưới hoạt động Một biện pháp mở rộng mạng lưới hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân Ngân hàng phải có đủ vốn đáp ứng nhu cầu vay ơtơ khách hàng, thê vào việc mở rộng mạng lưới thu hút khách hàng đến vay vốn mua ôtô BIDV nhiều Việc mở rộng mạng lưới góp phần làm tăng vốn điều lệ, từ làm tăng vốn tự có Nhờ hạn mức cho vay tối đa khách hàng tăng lên (hiện NHNN quy định mức cho vay tối đa khách hàng 85 TCTD không vượt 15% vốn tự có TCTD đó) 3.2.8 Đa dạng hóa phương thức cho vay mua ô tô Hiện nay, hầu hết ngân hàng thực phương thức cho vay mua ô tô trực tiếp Bên cạnh ưu điểm phương thức này, cịn số nhược điểm ngân hàng gặp khó khăn việc tăng doanh số cho vay, khó khăn việc mở rộng quan hệ với khách hàng, chi phí cho vay cao Với lý trên, việc phát triển phương thức cho vay mua ô tô gián tiếp việc làm cần thiết Bởi lẽ, số lượng người tiêu dùng đông, nhu cầu lớn tìm đến ngân hàng để vay vốn, phần tâm lý e ngại, phần khách hàng nắm bắt thông tin sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng.Ngân hàng cần phối hợp với doanh nghiệp thông qua người đại diện doanh nghiệp, theo ngân hàng ký hợp đồng với người đại diện doanh nghiệp nhân viên làm việc doanh nghiệp Rõ ràng việc sử dụng phương thức cho vay gián tiếp tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng doanh số cho vay, đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm Tuy vậy, chi nhánh cần có kết hợp chặt chẽ với công ty, đại lý bán hàng nhằm chọn lọc khách hàng có chất lượng cho vay tốt, nhằm đảm bảo an tồn 3.2.9 Nhóm giải pháp xử lý khoản nợ xấu, nợ có vấn đề Khơng ngân hàng cho khách hàng vay vốn lại muốn trở thành khoản nợ xấu, nợ có vấn đề Ngân hàng ln cố gắng hạn chế tối đa thiệt hại xảy Do vậy, trường hợp có nợ xấu xảy cho vay mua ô tô, ngân hàng phải xây dựng sách quản lý nợ xấu thích hợp, phân cơng qui trách nhiệm địi nợ, liên kết bên ngân hàng - khách hàng - quyền địa phương việc xử lý nợ Việc xử lý nợ hạn cần có biện pháp cụ thể sau: S Phân tích nguyên nhân nợ hạn khách hàng, từ có biện pháp tháo gỡ thích hợp Đối với khách hàng vay mua tơ để kinh doanh có nợ q hạn, hoạt động kinh doanh diễn bình thường, ngân hàng xem xét 86 cho vay tiếp hay không Việc cho vay giúp khách hàng vượt qua khó khăn để tiếp tục kinh doanh có hiệu có nguồn trả nợ cho ngân hàng V Đối với khách hàng khó khăn tài mua ô tô để sử dụng chưa xác định nguồn trả: o Đối với khỏan vay tài sản đảm bảo(thơng thường tơ khách hàng vay để mua): tìm cá nhân, tổ chức có lực tài nhận lại nợ khách hàng, thơng qua hình thức bán đấu giá tài sản Trong trường hợp bán tài sản, ngân hàng phải rà soát lại tài sản đảm bảo, xác định xác giá trị nó, tình trạng tài sản, hồ sơ pháp lý để sẵn sàng phát mại tài sản nhằm thu hồi vốn Nếu phát mại tài sản mà không thu hồi đủ vốn, ngân hàng tiếp tục đôn đốc, yêu cầu khách hàng trả tiếp phần lại Nếu khách hàng khơng trả nợ khơng có thiện chí trả nợ, cố tình chây ì, ngân hàng khởi kiện tòa án kinh tế 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước NHNN nhanh chóng hồn thiện ban hành văn pháp luật có liên quan đến hoạt động cho vay trả góp mua ôtô Các NHTM phải dựa vào hệ thống văn pháp luật chung NN kết hợp với quy định riêng ngân hàng để thực hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ Do vậy, thời gian tới, NHNN cần ban hành sở pháp lý thống để bảo vệ quyền lợi NHTM thị trường cho vay trả góp mua ôtô hứa hẹn thị trường đầy tiềm tương lai NHNN tăng cường công tác tra, giám sát hoạt động tín dụng NHTM.Nhằm tăng cường tính cơng khai minh bạch hoạt động ngân hàng, đồng thời củng cố lòng tin khách hàng, NHNN cần tăng cường công tác tra, giám sát hoạt động tín dụng Để cơng tác đạt hiệu quả, NHNN cần có hệ thống tra đủ mạnh số lượng chất lượng Những vi phạm quy chế tín dụng cần xử lý nghiêm túc 87 tâm thơng tin tín dụng giúp NHNN quản lý kiểm soát hoạt động tổ chức tín dụng Khi muốn tra cứu thơng tin khách hàng, NHTM cần gửi yêu cầu đến CIC nhanh chóng trả lời.Mặc dù CIC có vai trị quan trọng khơng NHNN quan tâm phát triển, thông tin khách hàng chưa đầy đủ Vì vậy, thời gian tới, NHNN cần có biện pháp nâng cao chất lượng CIC Cần có biện pháp tích cực để nâng cao trình độ cho cán ngân hàng: NHNN nên đứng tổ chức thường xuyên tổ chức đợt tập huấn nghiệp vụ buổi học tập trao đổi kinh nghiệm ngân hàng, loại sản phẩm dịch vụ phát triển gần hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ 3.3.2 Đối với Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam Kịp thời có văn đạo, hướng dẫn nghiệp vụ có văn NHNN, phủ ngành có liên quan đến nghiệp vụ cho vay mua ô tô Đồng thời kịp thời tháo gỡ vướng mắc cho Sở giao dịch, chi nhánh có văn gửi lên hội sở Tạo chủ động cho sở giao dịch chi nhánh việc phán với hạn mức cao cho vay mua ô tô, giúp chi nhánh linh hoạt chủ động việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng quy mô cho vay, tăng sức cạnh tranh với ngân hàng khác Có chế để tăng tính liên kết hệ thống BIDV hệ thống có mạng lưới rộng rãi với Sở giao dịch, 128 chi nhánh 700 điểm giao dịch, điều kiện thuận lợi để BIDV tiếp cận với khách hàng, đáp ứng tận nơi nhu cầu khách hàng, nhiên gây khó khăn xảy tình trạng cạnh tranh không lành mạnh chi nhánh, lôi kéo khách hàng làm gia tăng chi phí, giảm thu nhập tồn hệ thống Vì BIDV cần có kế hoạch xếp, quy hoạch tổng thể mạng lưới hoạt động chi nhánh để sử dụng hiệu nguồn lực 88 Cho vay tiêu dùng hoạt động tín dụng ngân hàng, hoạt động không mang lại lợi ích khách hàng nguồn thu nhập cho thân ngân hàng mà cịn có ảnh hưởng tới toàn xã hội Mở rộng hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ tất yếu NHTM Việt Nam thời gian tới Do vậy, Chính phủ Bộ, ngành liên quan cần tạo điều kiện hỗ trợ để hoạt động phát triển thuận lợi Cụ thể: ■ Nhà nước tích cực ổn định mơi trường kinh tế vĩ mơ, phát triển kinh tế, ưu tiên phát triển ngành công nghiệp sản xuất tiêu dùng dịch vụ: tăng cung hàng hóa, giảm thất nghiệp, tạo cơng ăn việc làm Nhà nước cần đưa sách phát triển kinh tế nhiều thành phần định hướng để ổn định mơi trường kinh tế xã hội ■ Hồn thiện môi trường pháp lý: tạo điều kiện thuận lợi mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng nói chung cho vay trả góp mua ơtơ nói riêng phát triển Ngồi ra, hồn thiện mơi trường pháp lý giúp ngân hàng thắt chặt, đảm bảo an tồn tín dụng ■ Nhà nước cần áp dụng biện pháp để cắt giảm thuế áp dụng với xe nhập theo lộ trình gia nhập WTO Cắt giảm thuế nhập ôtô tất yếu tham gia vào trình hội nhập quốc tế So với vài năm trước đây, giá ôtô Việt Nam có giảm thuộc loại cao so với giới, mà đối tượng mua ơtơ chủ yếu tầng lớp thượng lưu Việc cắt giảm thuế nhập ôtô giúp người dân mua ôtô nhiều 89 KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương dựa vào kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn dịch vụ vay mua ô tơ khách hàng, tìm thành phần tác động đến lựa chọn dịch vụ vay mua ô tô khách hàng, thành phần khách hàng chưa hài lịng Từ có giải pháp khắc phục khách hàng cịn phàn nàn, có giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ để khách hàng hài lịng Ngồi tác giả cịn đề nghị thêm số giải pháp khác nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay mua tơ nói riêng cho vay tiêu dùng nói chung, tất hướng đến hài hòa lợi 90 KẾT LUẬN Trong thời gian qua với phát triển hệ thống ngân hàng Việt Nam, BIDV Bắc Hà Nội đạt bước tiến đáng kể việc phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô, chủ trương đắn giám đốc Chi nhánh trước tình hình xã hội ngày nay, phù hợp với thực khách quan khu vực Quận Long Biên khu vực phía Bắc Thị trường xe tơ thị trường giàu tiềm mà ngân hàng chờ đợi khách hàng thực có nhu cầu mua xe đến vay vốn phải có thu nhập tốt để trả nợ ngắn hạn Năm bắt xu hướng thị trường, Chi nhánh không bỏ lỡ hội đầu tư vào lĩnh vực Đối tượng khách hàng vay mua ôtô c Chi nhánh ngày mở rộng hơn, Vì vậy, lãi suất cho vay có chiều hướng giảm xuống với dịch vụ cho vay mua sắm, tiêu dùng khác, chí mức lãi suất khơng phụ thuộc vào tài sản chấp Tất điều giúp cho Chi nhánh bước đến thành công việc triển khai sản phẩm cho vay mua ô tô DANH MỤC TÀI LIỆU PHỤ LỤCTHAM KHẢO Việtcâu hỏi vấn PhụA.lucTiếng 1: Bảng PGS.TS.Lưu Thị Hương, Giáo Tài CHÀO Doanh nghiệp, NXB Thống kê, XINtrình KÍNH ANH/CHỊ Hà Nội, 2013 I THÔNG TIN CHUNG PGS.TS.Phan Thị Thu Hà, Giáo trình Ngân hàng Tên2.anh/ chị: GiớiThương tính: □mại, NamNXB □ NữThống kê,vui lịng đánh dấu X vào bên cạnh đáp án mà anh/chị lựa chọn Anh/ chị 2012 Độ tuổi Hà củaNội, anh/chị: TSTừ Hồ18Diệu, Thống □ - 25 Giáo tuổi □trình Từtín25dụng - 40Ngân tuổi □hàng, TừNXB 40 - 55 tuổi Kê □ Trên 55 tuổi Nguyễn Minh thươngtrong mại”,thời NXB Thống b .Anh/ chị sử Kiều dụng“Nghiệp dịch vụ vụ tínngân dụnghàng BIDV gian bao Kê lâu: năm 2009 □ Dưới năm □ Từ - năm □ Từ trở lên “Nghiệp ngâncủa hàng”, NXB Thống Kê năm 2007 c Nguyễn Mức thuMinh nhậpKiều trung bình vụ tháng anh/chị? Nguyễn trình quản Ngân hàng thương mại”, NXBtrở Thống □ Từ 4-7Văn triệuTiến □ 2.“Giáo Từ 7-15 triệu □ 3.trịTừ 15-25 triệu □ Từ 25 triệu lên Kê lòng cho biết anh/chị làm việc ngành nghề sau đây? d Vui □ 1.năm Tài 2012 - Ngân hàng □ Chủ kinh doanh □ Nhân viên xây dựng, Tơ□Ngọc Hưng trình Ngân hàng thương mại”, NXB Thống Kê năm CNTT Khác (ghi“Giáo rõ .) II 2009 Anh chị cho biết nhân tố sau ảnh hưởng đến định lựa chọn lựa Báo dịch cáo thường vàngân Phát triển nămsố2012, vụ tín niên dụngcủa choNgân vay hàng mua Đầu ô tô tư hàngViệt (đánh x cho 2013, 2014 lựa Báo niên Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam năm chọncáo củathường anh/chị) > 2012, 2014 Lãi suất2013, vay thấp 10 Báo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam năm > Hạn cáo mứcthường cho vayniên cao > 2011,viên 2012, 2013,2014 Nhân Ngân hàng có chun mơn, ân cần, lịch 11 Tiến ChínhđộPhủ Luật tổ chức tín dụng giải(2010), hồ sơ nhanh > 12 Chính Nghị định số 63/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 giao > Thủ tụcphủ vay(2006), đơn giản > dịch hạn vay dài Thời > đảm bảo Chứng từ, hợp đồng vay phải hợp lệ, chi tiết 13 Phương Chính phủ (2010), định số 83/2010/NĐ-CP ngày 23/07/2010 giao thức trả nợNghị đa dạng > > dịchsuất phạt thấp Lãi > bảo đảm Khách hàng vay xét miễn, giảm lãi vay gia hạn nợ có nhu cầu 14 Tạp chí kinh Trân tế trọng phát triển cảm ơn hợp tác anh/chị! 15 Tạp chí ngân hàng B Tiếng Anh ... việc mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 23 1.3 KINH NGHIỆM VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI... VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT NAM 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân số Ngân hàng. .. VÀ MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1 KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 1.1.1 Khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.2