Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh hà tĩnh,luận văn thạc sỹ kinh tế

⅛μ , _ IW NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ HÀ PHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2017 Ì1 ' [f NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ HÀ PHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH Chuyên ngành: Tài - Ngân Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN ĐỖ QUỐC THỌ HÀ NỘI - 2017 hàng LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn "Giui pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam — Chi nhánh Hà Tinh’” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Tơi xin cam đoan số liệu phân tích kết luận văn trung thực chua đuợc cơng bố duới hình thức Học Viên Nguyễn Thị Hà Phương LỜI CẢM ƠN Nội dung Luận văn đuợc hoàn thành nhờ huớng dẫn tận tâm giúp đỡ nhiệt tình thầy huớng dẫn, thầy cô giáo truờng Học viện Ngân hàng, Ban lãnh đạo, anh chị công tác Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh Cho phép em bày tỏ lòng quý mến, biết ơn chân thành tới: Các thầy cô giáo Khoa ngân hàng - Học viện Ngân hàng TS Nguyễn Đỗ Quốc Thọ tận tâm giúp đỡ huớng dẫn em suốt q trình thực hồn thành Luận văn Ban lãnh đạo, anh chị công tác Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh Học viên Nguyễn Thị Hà Phương MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .5 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.2 Các hình thức cho vay ngân hàng thương mại .5 1.1.3 Các đặc trưng hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.4 Đổi hoạt động cho vay ngân hàng thương mại kinh tế thị trường 1.1.5 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .11 1.1.6 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.2 12 PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .14 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 14 1.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 14 1.2.3 Các nhân tố tác động đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 17 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH 25 2.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH .25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 25 2.1.2 Mơ hình tổ chức máy quy mơ hoạt động Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 28 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh giai đoạn 2013-2016 29 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH .36 2.2.1 Hệ thống sản phẩm cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam 36 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam 41 2.2.3 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 45 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH 58 2.3.1 Kết đạt 58 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 65 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH 66 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH .66 3.1.1 Định hướng phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh đến năm 2020 66 3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 67 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT DANH TRIỂN MỤCCHO CÁC TỪ VAYVIẾT KHÁCH TẮT HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU Tư VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TĨNH 69 3.2.1 Nhóm giải pháp chung việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 69 3.2.2 Nhóm giải pháp số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 78 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 80 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 80 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam 81 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 STT Viết tắt Nguyên nghĩa F- NHNN NHTM GTCG/TTK Ngân hàng thương mại Giấy tờ có giá/ Thẻ tiết kiệm PGD CBQLKHCN Phòng giao dịch Cán Quản lý khách hàng cá nhân TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phân Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Thương mại cổ phân Đâu tư Phát BIDV BIDV Hà Tĩnh triển Việt Nam Ngân hàng Thương mại cổ phân Đâu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh Ngân hàng Thương mại cổ phân Đâu tư Phát 10 BIDV Kỳ Anh triển Việt Nam - Chi nhánh Kỳ Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn giai đoạn 2013 -2016 30 Bảng 2.2: Tình hình hoạt động tín dụng BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 -2016 32 Bảng 2.3 Số lượng khách hàng cá nhân vay v ốn BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013-2016 45 Bảng 2.4: Ket hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 46 Bảng 2.5 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo thời hạn vay 48 Bảng 2.6: Kết cho vay khách hàng cá nhân theo loại hình sản phẩm giai đoạn 2013 - 2016 51 Bảng 2.7: Thu nhập từ lãi vay BIDV Hà Tĩnh qua năm 56 Biểu đồ 2.1 : Dư nợ ngắn hạn, trung dài hạn giai đoạn 2013 -2016 32 Biểu đồ 2.2 : Cơ cấu dư nợ theo thời gian giai đoạn 2013 - 2016 33 Biểu đồ 2.3 : Cơ cấu dư nợ cá nhân tổng dư nợ giai đoạn 2013 -2016 34 Biểu đồ 2.4 : Ket hoạt động kinh doanh BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 36 Biều đồ 2.5: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân c BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 47 Biều đồ 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản bảo đảm BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 49 Biểu đồ 2.7: Tỷ trọng thu lãi cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 56 Biều đồ 2.8: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh giai đoạn 2013 - 2016 57 Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức máy hoạt động BIDV Hà Tĩnh 28 73 BIDV Hà Tĩnh tính tốn dựa số liệu thống kê phương pháp nghiên cứu thị trường Hệ thống khách hàng mục tiêu BIDV Hà Tĩnh bao gồm đối tượng khách hàng có nhu cầu sẵn sàng sử dụng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh - Tăng cường công tác marketing thông qua kênh thông tin đại chúng như: đài phát thanh, truyền hình, báo chí (báo điện tử, trang web); Các ấn phẩm báo, tạp chí; marketing trực tiếp qua thư, điện thoại (chương trình Telesales), ; quảng cáo ngồi trời Đặc biệt tận dụng kênh quảng cáo “truyền miệng” từ khách hàng có, kênh quảng cáo nhanh, rẻ nói mang lại hiệu cao Ngồi thực quảng cáo trực tiếp cách cử cán trực tiếp tiếp cận khách hàng q trình giao dịch, đến cơng ty, quan, khu dân cư, Tập trung đối tượng khách hàng giới trẻ, cán bộ, viên chức có trình độ dân trí cao, đối tượng đặc thù dòng sản phẩm - Đẩy mạnh tiếp thị, bán hàng gián tiếp thông qua bên thứ 3: công ty đổ lương qua BIDV, doanh nghiệp gửi tiền, vay tiền BIDV, qua đối tác Phối hợp với Phòng Khách hàng doanh nghiệp để tiếp thị sản phẩm đến đối tượng khách hàng cá nhân lãnh đạo/nhân viên đơn vị giao dịch với chi nhánh hình thức đến doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm tín dụng, sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử, tốn hóa đơn, - Phát triển công tác Marketing sản phẩm, dịch vụ bán lẻ theo hướng chuyên nghiệp, bản, liên tục bám sát tiến độ triển khai sản phẩm, chương trình marketing kết hợp chặt chẽ cơng tác quảng bá sản phẩm, hình thức marketing nội truyền thơng bên ngồi Mở rộng chế cộng tác viên để giới thiệu dịch vụ, phát tờ rơi tư vấn sản phẩm/chương trình khu vực tập trung nhiều đối tượng tiềm năng: tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại., tập trung vào đối tượng nhiệt tình, có nhiều thời gian sinh viên - Đẩy mạnh hoạt động tài trợ, hoạt động thu hút quan tâm lớn công chúng, nhiều ngân hàng sử dụng giải pháp phát triển 74 khách hàng ngân hàng, nâng cao uy tín hình ảnh ngân hàng Chi nhánh cần có lựa chọn hình thức, qui mơ thời điểm thích hợp để thực hoạt động marketing để hoạt động tài trợ thực địn bẩy khuyến khích khách hàng tiếp cận sử dụng sản phẩm 3.2.1.5 Chú trọng cơng tác chăm sóc khách hàng Hiện nay, sản phẩm dịch vụ ngân hàng khơng cịn q nhiều khác biệt, lựa chọn khách hàng phụ thuộc nhiều gắn kết ngân hàng khách hàng Cơng tác chăm sóc khách hàng đuợc quan tâm hết Do việc xây dựng sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh việc cần thiết để trì phát triển mối quan hệ với khách hàng Chính sách khách hàng giúp BIDV lựa chọn đối tuợng khách hàng phục vụ, tạo nên hệ thống khách hàng truyền thống, từ nâng cao vị cạnh tranh ngân hàng thị truờng BIDV Hà Tĩnh cần quán triệt quan điểm tăng truởng cho vay khách hàng cá nhân sở tảng khách hàng bền vững bám sát nội dung cụ thể sau đây: -Tổ chức tập huấn công tác chăm sóc khách hàng cho cán Chuẩn hóa phong cách giao dịch, tất nhân viên giao dịch với khách hàng, xây dựng chuẩn mực giao tiếp với khách hàng tạo chuyên nghiệp giao dịch với khách hàng đồng thời nâng cao đuợc nét văn hoá riêng BIDV - Tăng cuờng tuơng tác, liên lạc với khách hàng thơng qua hình thức gửi thơng tin định kỳ nhu tin, phiếu khảo sát chất luợng dịch vụ, gửi email, tin nhắn chúc mừng sinh nhật, ngày lễ, tết ngân hàng triển khai sản phẩm dịch vụ mới, triển khai hình thức khuyến mại - Áp dụng hình thức chăm sóc khách hàng nhằm tăng cuờng mối quan hệ mật thiết khách hàng ngân hàng nhu việc tặng quà ngày lễ tết, khuyến mại uu đãi phí dịch vụ, tổ chức hội nghị khách hàng khách hàng lớn, - Việc bảo vệ khách hàng nhu bảo vệ ngân hàng cần đuợc tăng cuờng quy định chặt chẽ tính minh bạch tu vấn xác Ngồi ra, cơng tác chăm sóc khách hàng cần đuợc cụ thể hóa theo đối tuợng khách hàng Hiện hệ thống BIDV có tiêu chí số du tiền 75 gửi có kỳ hạn khách hàng để phân loại khách hàng tiền gửi theo ba nhóm: Nhóm khách hàng quan trọng, Nhóm khách hàng thân thi ết Nhóm khách hàng phổ thơng xây dựng sách chăm sóc phân đoạn khách hàng Tuy nhiên, BIDV chưa có tiêu chí đánh giá để phân đoạn khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng Vì vậy, loại khách hàng, chi nhánh cần nghiên cứu phân nhóm theo tiêu chí: ti ềm lực tiềm tài chính; khả sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tình hình quan hệ tín dụng với BIDV TCTD khác; để từ xây dựng sách chăm sóc phân đoạn khách hàng, đảm bảo đạt hiệu cao 3.2.1.6 Đầu tư phát triển nâng cao cơng nghệ theo hướng đại hóa Hiện giới bước vào giai đoạn đầu cách mạng công nghiệp 4.0, cách mạng dựa tiến công nghệ số, học máy khoa học liệu tác động sâu sắc đến phủ, doanh nghiệp người dân, đem đến hội thách thức Những thay đổi toàn diện sâu rộng báo trước chuyển đổi toàn hệ thống sản xuất, quản lý quản trị xã hội loài người Những tiến kỹ thuật công nghệ làm thay đổi cấu trúc, phương thức hoạt động cung cấp nhiều dịch vụ đại hệ thống ngân hàng, hình thành sản phẩm dịch vụ tài M-POS, Internet banking, Mobile Banking, cơng nghệ thẻ chip, ví điện tử.; tạo thuận lợi cho người dân việc sử dụng dịch vụ ngân hàng đại tiết kiệm chi phí giao dịch Các NHTM nước nhận thức vai trị quan trọng cơng nghệ phát triển ngân hàng nói chung phát triển dịch vụ ngân hàng nói riêng Tuy BIDV thực chương trình đại hố hệ thống ngân hàng giai đoạn hoàn thiện phát triển Các sản phẩm tín dụng chưa ứng dụng công nghệ đại gửi đơn vay vốn trực tuyến, tư vấn vay online, v.v nên chưa thuận tiện, chưa đáp ứng nhu cầu vay vốn nhanh chóng kịp thời khách hàng Vì vậy, để tăng trưởng hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, BIDV Hà Tĩnh cần nâng cao hệ thống cơng nghệ thơng tin, chuẩn bị sẵn sàng đón đầu công nghệ mới: 76 - Đầu tư nâng cấp, đồng hóa hệ thống máy móc, thiết bị cơng nghệ, đảm bảo việc vận hành thông suất - Nâng cấp hệ thống tin học, phát triển thực mạng lưới giao dịch trực tuyến, khắc phục tình trạng tải đường truyền, nghẽn mạng, đảm bảo hoạt động giao dịch thực liên tục - Tăng cường ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến phù hợp với trình độ phát triển hệ thống ngân hàng Việt Nam tuân thủ nguyên tắc quốc tế, phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến bước triển khai rộng mơ hình giao dịch cửa 3.2.1.7 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Bên cạnh tăng trưởng quy mơ tín dụng bán lẻ, chi nhánh cần phải trọng đến chất lượng tín dụng Để hạn chế nguy vốn đồng thời phát cách kịp thời dấu hiệu rủi ro tiềm ẩn, chi nhánh cần phải: - Xây dựng chế, hệ thống kiểm soát rủi ro: Xác định mức độ chấp nhận rủi ro gắn với chất lượng kinh doanh định hướng tín dụng chi nhánh Trong định lượng mức độ rủi ro theo ngành nghề làm sở đưa định hướng tín dụng thời kỳ cụ thể hoá phương pháp đánh giá rủi ro, xác định mức độ rủi ro theo khách hàng, theo khoản vay để áp dụng sách khách hàng áp dụng biện pháp ứng xử tín dụng kịp thời - Tăng cường lực (nhân sự, phần mềm, công cụ hỗ trợ, ) kiểm sốt, giám sát tác nghiệp tín dụng toàn chi nhánh đặc biệt giao dịch nghi ngờ, giao dịch có độ rủi ro cao, thơng qua việc khai thác có hiệu phân hệ tín dụng, hệ thống SIBS phần mềm hỗ trợ khác - Tăng cường cơng tác kiểm sốt dây chuyền xử lý tín dụng kiểm tra, kiểm sốt sau cho vay gắn với chế tài, kỷ luật nghiêm khắc vi phạm hoạt động tín dụng 3.2.1.8 Nâng cao hiệu sách tín dụng Hiện nay, nói, tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh chủ yếu nhờ Chương trình tín dụng hỗ trợ Chính phủ 77 7/1/2013, Chính sách phát triển thủy sản theo Nghị định 67 Các chương trình tín dụng BIDV cho vay mua nhà (Nhà tài lộc đón yêu thương, Gói An gia lập nghiệp, ), cho vay mua ô tô chưa thực phát huy tác dụng Nguyên nhân chủ yếu lãi suất chưa thật cạnh tranh chương trình marketing, tiếp thị sản phẩm chưa giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Vì để khai thác có hiệu sách tín dụng, BIDV Hà Tĩnh cần phải: - Chi nhánh cân đối lãi suất mua vốn bán vốn phù hợp, tuân thủ quy định lãi suất cho vay tối thiểu, đưa sách cho vay có lãi suất hấp dẫn, có khả cạnh tranh với ngân hàng, đảm bảo vừa tăng trưởng dư nợ vừa phát triển lợi nhuận Bởi vì, khách hàng đến vay vốn Ngân hàng vấn đề quan tâm hàng đầu lãi suất phải trả vay vốn Ngân hàng có mức lãi suất hấp dẫn, hợp lý thu hút nhiều khách hàng - Tăng cường công tác Marketing cách chuyên nghiệp, bản, liên tục bám sát tiến độ triển khai sản phẩm; đẩy mạnh hoạt động hợp tác với nhiều công ty lĩnh vực kinh doanh bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, showroom ô tô; nghiên cứu, tham khảo chế hoa hồng ngân hàng khác để đề xuất mức phí phù hợp, đảm bảo cạnh tranh 3.2.1.9 Mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngày nay, mạng lưới chi nhánh ngân hàng phát triển nhanh, ngân hàng trọng mở rộng mạng lưới hoạt động, ngân hàng hiểu tiếp cận với người dân hội phát triển dịch vụ lớn Cũng thắng hay thua ngân hàng điểm tiếp xúc với khách hàng Các dịch vụ đến ngõ, ngách, phố, phường đô thị người dân quen dần với dịch vụ ngân hàng bán lẻ Tuy vậy, không phủ nhận vài thương hiệu ngân hàng mang phong cách chuyên nghiệp, thu hút khách hàng chất lượng phục vụ tên tuổi thị trường Vì vậy, đầu tư mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ BIDV Hà Tĩnh, tạo dựng thương hiệu uy tín thực giải pháp cần quan tâm 78 Sự đóng góp phịng giao dịch trực thuộc vào kết hoạt động chung Chi nhánh ngày lớn có vai trị quan trọng vào phát triển Chi nhánh trình phát triển cho vay khách hàng cá nhân địa bàn Hà Tĩnh Do thời gian tới, Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng mạng luới PGD trực thuộc đôi với việc nâng cao chất luợng cho vay khách hàng cá nhân PGD Tuy nhiên, việc mở rộng mạng luới cần đuợc xem xét theo định huớng sau: - Phát triển mạng luới tính đến yếu tố hiệu hoạt động kinh doanh: nên mở PGD khu vực đông dân cu, đời sống kinh tế văn hố phát triển, có nhu đảm bảo cho PGD đuợc mở nhanh chóng có đuợc luợng khách hàng lớn, tiến đến hồ vốn có lãi thời gian sớm - Phát triển mạng luới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng, đồng thời tiếp cận đuợc đến đông đảo khách hàng - Các PGD đuợc mở phải có quy mơ vừa trở lên: diện tích mặt từ 80m2 trở lên, định biên nhân 10 nguời, đuợc thiết kế trang bị sở vật chất thống Điều có ý nghĩa quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh Chi nhánh địa bàn tỉnh Trên số giải pháp để BIDV Hà Tĩnh tăng truởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Tuy nhiên, BIDV Hà Tĩnh sở vừa tiến hành triển khai hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, vừa nghiên cứu thăm dò để ban hành sản phẩm mới, rút học kinh nghiệm cần có kết hợp linh hoạt đồng giải pháp 3.2.2 Nhóm giải pháp số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 3.2.2.1 Sản phẩm cho vay tín chấp theo thu nhập Đây sản phẩm chứa nhiều rủi ro cho vay khơng có tài sản bảo đảm, việc thu hồi nợ vay phụ thuộc chủ yếu vào khả trả nợ thiện chí khách hàng 79 Vì vậy, để tăng trưởng dư nợ hình thức vay đồng thời kiểm sốt rủi ro tín dụng, chi nhánh cần thực số vấn đề cụ thể sau: - mở rộng đối tượng vay theo lương: BIDV Hà Tĩnh cần phải tích cực tiếp thị, khuyến khích doanh nghiệp, tổ chức đặc biệt đơn vị hành nghiệp đóng địa bàn thực chi trả lương thông qua tài khoản sử dụng dịch vụ khác BIDV Hà Tĩnh Đây lượng khách hàng lớn, có thu nhập ổn định, thơng qua đó, BIDV Hà Tĩnh vừa mở rộng đối tượng khách hàng, vừa góp phần tuyên truyền rộng rãi dịch vụ - Về mở rộng hạn mức cho vay: Hiện quy định BIDV, hạn mức cho vay tối đa sản phẩm 20 lần thu nhập hàng tháng Trong số NHTM khác địa bàn triển khai giới hạn cho vay tiêu dùng khơng có tài sản bảo đảm lên đến 36 lần thu nhập Vì chi nhánh nên kiến nghị Trụ sở nghiên cứu nâng hạn mức cho vay tối đa tiêu dùng khơng có tài sản bảo đảm để nâng cao tính cạnh tranh - Về thủ tục cho vay: BIDV Hà Tĩnh cần tiến hành hợp tác chặt chẽ với đơn vị BIDV triển khai sản phẩm tín chấp qua thu nhập, từ giảm thiểu thủ tục, yêu cầu xác nhận đơn vị công tác, đồng thời có quản lý khách hàng mức thu nhập, thông tin khách hàng thay đổi vị chí cơng tác kịp thời 3.2.2.2 Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà Hiện địa bàn tỉnh, nhiều dự án xây dựng nhà triển khai Nhu cầu nhà dân cư lớn Do vậy, sở BIDV ban hành sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, BIDV Hà Tĩnh cần triển khai số giải pháp sau: - Về đối tượng khách hàng cho vay: Hiện nay, BIDV Hà Tĩnh cho vay khách hàng cá nhân, hộ gia đình sinh sống thường xuyên làm 80 đầu tư dự án nhà ở, sàn bất động sản để ký thỏa thuận hợp tác nhằm tìm kiếm khách hàng từ phía đối tác đồng thời xây dựng chế hoa hồng môi giới phù hợp cho đơn vị sàn bất động sản địa bàn 3.2.2.3 Sản phẩm cho vay mua ô tô Sản phẩm cho vay ô tơ BIDV có nhiều ưu điểm so với NHTM khác thời gian cho vay lên đến 07 năm, mức cho vay đến 100% giá trị xe, cho vay hoàn vốn thời gian 03 tháng sau sang tên Giấy chứng nhận đăng ký xe ô tơ, Tuy có nhiều lợi sách dư nợ cho vay sản phẩm Chi nhánh chiếm tỷ lệ thấp, chưa tận dụng hết tiềm thị trường Nguyên nhân BIDV Hà Tĩnh chưa có chế sách hoa hồng phí cho Showroom tơ địa bàn Ngồi ra, với điều kiện khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm vật chất BIC (Tổng Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam), theo phản ánh cho thấy việc phục vụ đền bù, xử lý chế độ bảo hiểm BIC cịn chậm, nhiều bất cập, chưa phù hợp Vì vậy, số giải pháp cho chi nhánh sau: - sách phí hoa hồng: BIDV Hà Tĩnh cần tham khảo chế hoa hồng ngân hàng địa bàn, nghiên cứu ban hành sách hoa hồng phí thỏa đáng, mang tính cạnh tranh cho bên môi giới đại lý ô tô đối tượng quan trọng dẫn dắt khách hàng có nhu cầu vay đến với BIDV Hà Tĩnh - bồi thường bảo hiểm: Chi nhánh cần đề xuất BIC nâng cao chất lượng chuyên môn chất lượng xử lý bồi hoàn xảy tai nạn cho đối tượng bảo hiểm 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước NHNN với vai trò quan chủ quản trực tiếp thay đổi sách, chế gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động NHTM nói chung BIDV nói riêng -Tiếp tục hồn thiện thể chế hoạt động tiền tệ - ngân hàng phù hợp với nguyên tắc thị trường cam kết qua trình hội nhập quốc tế Theo đó, NHNN 81 cần thường xun rà sốt văn pháp luật, quy định, hướng dẫn có liên quan đến hoạt động NHTM để nắm bắt chỉnh sửa kịp thời, tạo điều kiện thuận lợi cho NHTM đại hóa cơng nghệ ngân hàng - Nâng cao hiệu hoạt động Trung tâm Thông tin tín dụng Quốc gia Việt Nam (CIC) NHNN cần quy định bắt buộc NHTM thực chế độ báo cáo xác thường xuyên - Khẩn trương xây dựng hệ thống cảnh báo sớm rủi ro tổ chức tín dụng toàn hệ thống ngân hàng nhằm kịp thời phát xử lý trường hợp có nguy khả tốn, đảm bảo an tồn hệ thống - Tiếp tục đổi hoạt động tra, giám sát ngân hàng Cách mạng công nghệ 4.0 đến gần, đẩy cao mức độ chia sẻ thông tin nên vấn đề an ninh mạng cần phải trọng Hệ thống giám sát ngân hàng không hiệu trì phương pháp truyền thống Do vậy, NHNN cần phải tiếp tục đổi hoạt động tra, giám sát ngân hàng - Tiếp tục hoàn thiện chế cho vay, đảm bảo tiền vay sở đảm bảo an tồn cho hoạt động tín dụng, đảm bảo quyền lợi hợp pháp NHTM, quy định chặt chẽ trách nhiệm NHTM việc tuân thủ quy chế cho vay đảm bảo tiền vay, hạn chế bớt thủ tục pháp lý phức tạp, gây khó khăn cho NHTM Nghiên cứu, ban hành quy định cụ thể để NHTM áp dụng chuẩn xác, kịp thời công cụ bảo hiểm cho hoạt động tín dụng như: bảo hiểm tiền vay, quyền chọn cơng cụ tài phái sinh khác để tạo tảng sở cần thiết cho hoạt động cho vay cá nhân phát triển Bên cạnh NHNN cần ban hành văn hỗ trợ, khuyến khích việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Đồng thời, tổ chức đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ để giúp NHTM vừa đa dạng hóa sản phẩm tín dụng, vừa phịng ngừa phân tán rủi ro hoạt động tín dụng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam Để BIDV Hà Tĩnh thực tốt giải pháp nêu để đẩy mạnh hoạt động ngân hàng bán lẻ theo mục tiêu đề cần phải có hỗ trợ Trụ sở 82 có giải pháp BIDV Hà Tĩnh thực với nội lực vốn có mình, cần phải có hỗ trợ từ Trụ sở Vì vậy, số kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam sau: 3.3.2.1 Cơ chế, sách a) Văn chế độ - BIDV cần đơn giản hóa văn chế độ để chi nhánh dễ nắm bắt nội dung Thường xuyên rà soát, tập hợp văn chế độ nội dung vào văn chế độ để chi nhánh dễ theo dõi, tra cứu, kèm theo slide hướng dẫn sản phẩm Trường hợp ban hành văn sửa đổi, bổ sung, đề nghị Trụ sở có văn tổng hợp/hợp nêu điểm mới/điểm sửa đổi - Nghiên cứu triển khai mơ hình tổ chức hoạt động bán lẻ phù hợp theo hướng chun mơn hóa theo sản phẩm bán lẻ chun mơn hóa theo khâu, bước quy trình bán lẻ, nhằm tạo điều kiện phục vụ khách hàng cách tốt b) Cơ chế động lực - Có chế động lực chi nhánh việc thực tốt tăng trưởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân: bổ sung định mức chi phí quản lý, ghi nhận gia tăng lợi nhuận, thưởng đột xuất chi nhánh có thành tích tốt hoạt động bán lẻ, - Phối hợp với đối tác xây dựng chương trình khuyến khích cho chi nhánh cán BIDV - Xây dựng chế cộng tác viên cho đối tác hỗ trợ chi nhánh bán dịch vụ, chế hoa hồng môi giới cho đối tác giới thiệu khách hàng c) Chính sách điều hành giá phí - Điều chỉnh chế lãi suất phù hợp mang lại vừa đảm bảo hiệu quả, đảm bảo cạnh tranh Nghiên cứu hình thức điều chỉnh lãi suất cho trường hợp đặc biệt (khách 83 chất lượng, có hàm lượng cơng nghệ cao có đặc điểm hấp dẫn so với sản phẩm thị trường nhằm tạo khác biệt cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ mang tính chất đặc trưng ngành, sản phẩm, dịch vụ chủ chốt, đặc thù, có thương hiệu riêng BIDV Bản thân chi nhánh BIDV tự tạo sản phẩm dịch vụ mà phải thực kinh doanh sản phẩm dịch vụ mà BIDV nghiên cứu đưa khai thác thị trường - Rà soát, chuẩn hóa quy trình, thủ tục sản phẩm cung cấp cho khách hàng theo hướng đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận để nâng cao hài lòng khách hàng - Giải kịp thời kiến nghị Chi nhánh trình thực bán sản phẩm thị trường tăng tính tự chủ chi nhánh việc tăng trưởng tín dụng cá nhân 3.3.2.3 Công nghệ thông tin - BIDV cần có kế hoạch xây dựng cơng nghệ thơng tin đảm bảo tảng để phát triển dịch vụ, sản phẩm ngân hàng bán lẻ sản phẩm công nghệ cao, yếu tố bảo mật vơ quan trọng nhằm đảm bảo an tồn tuyệt đối cho giao dịch, đặc biệt giao dịch điện tử, tránh trường hợp để thất thoát tài sản ngân hàng khách hàng, nâng cao uy tín ngân hàng Ngồi cản phẩm, dịch vụ bán lẻ cần có hỗ trợ lớn công nghệ thông tin để đánh giá hiệu việc triển khai sản phẩm gia tăng tiện ích sản phẩm/dịch vụ Tuy nhiên, việc đầu tư công nghệ thường cần nguồn vốn lớn Hơn công nghệ thông tin cần phải đầu tư đồng cho hoạt động bán lẻ hạ tầng công nghệ phần mềm ứng dụng để gia tăng tiện ích sản phẩm, hướng dẫn chi nhánh cách thức khai thác số liệu để đánh giá hiệu sản phẩm phục vụ công tác báo cáo, đánh giá hoạt động kinh doanh Chi nhánh đảm bảo kết nối hòa mạng toàn hệ thống kết nối với ngân hàng khác - Đẩy nhanh tiến độ xây dựng phần mềm hỗ trợ soạn thảo hồ sơ tín dụng, giải ngân để giảm thiểu thời gian tác nghiệp CBQLKHCN phòng khách hàng cá nhân, PGD 84 - Hồn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội Hiện hợp đồng tín dụng cụ thể thuộc Hợp đồng tín dụng hạn mức, CBQLKHCN phải xếp hạng khoản vay giải ngân để áp dụng chế lãi suất FTP tương ứng, điều gây nhiều thời gian Vì vậy, cần nghiên cứu phát triển Hệ thống xếp hạng tín dụng nội khách hàng cá nhân để thực định hạng hàng loạt tất khoản vay - Tăng cường đầu tư, nâng cấp hệ thống công nghệ phục vụ hoạt động ngân hàng bán lẻ: thường xuyên đánh giá trạng hệ thống tại, thực nâng cấp chương trình đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ số lượng khách hàng ngày tăng lên - Đảm bảo tính đồng chương trình cơng nghệ, tránh xung đột phát sinh (quá nhiều chương trình dịch vụ ) 3.3.2.4 Công tác đào tạo - Thực công tác đào tạo tập trung định kỳ hàng năm cho cán chi nhánh - Quản lý kế hoạch, sách đào tạo: + Thường xuyên bám sát yêu cầu, kiến nghị, vướng mắc Chi nhánh để giải đáp kịp thời + Về tài liệu đào tạo: Cần bổ sung nội dung định hướng hoạt động nhằm thay đổi tư duy, nhận thức cán Các nội dung nghiệp vụ cần cập nhật định kỳ quý có sản phẩm Các nội dung kỹ bán hàng bổ sung góp phần tạo điều kiện cho việc triển khai công tác bán hàng chi nhánh - BIDV nên có kế hoạch đào tạo đội ngũ chuyên viên quản trị ngân hàng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp tồn hệ thống chi nhánh BIDV thiếu nguồn nhân lực Ngoài sách phân phối thu nhập nên linh hoạt để đãi ngộ người có lực thật lại làm việc với chi nhánh thu hút nhân tài từ bên làm việc chi nhánh 3.3.2.5 Cơng tác chăm sóc khách hàng - Nghiên cứu đưa quy trình chăm sóc khách hàng quan trọng thống 85 chung cho toàn hệ thống, quy định rõ chức năng, nhiệm vụ phận liên quan trình phối hợp phục vụ khách hàng quan trọng KẾT LUẬN CHƯƠNG Từ lý thuyết chung chuông 1, thực trạng tình hình Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh chuông 2, chuông đua số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tu Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh thời gian tới Đồng thời, luận văn có số kiến nghị NHNN BIDV để hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngày hồn thiện hơn, đa dạng hôn tạo điều kiện thuận lợi cho NHTM nhu cho BIDV Hà Tĩnh đa dạng hoá phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 86 KẾT LUẬN Hiện nay, mảng bán lẻ thị trường giàu tiềm với ngân hàng nước Việt Nam nước có dân số đơng (93 triệu người), mức độ phổ cập tài ngân hàng đặc biệt khu vực nơng thơn cịn thấp Dư nợ cho vay tiêu dùng chiếm khoảng 9%/dư nợ có khả tăng trưởng trung bình 20% năm tới Ngồi Chính phủ NHNN có định hướng đẩy mạnh tín dụng vào phát triển nông nghiệp nông thôn đặc biệt nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao hạn chế cho vay lĩnh vực bất động sản Cho vay khách hàng cá nhân xu hướng hình thành năm qua thể qua tỷ trọng dư nợ bán lẻ cấu dư nợ tăng hầu hết ngân hàng tiếp tục xu hướng chủ đạo giai đoạn tới Với 60 năm xây dựng phát triển, BIDV tự hào “Ngân hàng bán lẻ tốt Việt Nam” năm liên tiếp (2015, 2016 & 2017) Ngân hàng có “Sản phẩm cho vay nhà tốt Việt Nam (2016 & 2017) Để tiếp bước thành công đạt được, giữ vững uy tín, thương hiệu vị mình, BIDV nói chung BIDV Hà Tĩnh nói riêng phải có chiến lược định hướng rõ ràng, kịp thời để hoàn thành mục tiêu đề là: “Đến 2020, BIDV trở thành Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam ngang tầm với ngân hàng thương mại khu vực Đông Nam Á; Cung cấp sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu” Qua thực tiễn triển khai hoạt động cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hà Tĩnh kết đạt được, cán nghiên cứu rút thành công, hạn chế tìm nguyên nhân hoạt động Từ đưa giải pháp để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Trong khuôn khổ đề tài luận văn, với kinh nghiệm thực tế thân chưa nhiều nên luận văn không tránh khỏi hạn chế, thiếu sót định Học viên mong nhận nhận xét, góp ý nhà khoa học, thầy cô giáo người quan tâm để luận văn hoàn chỉnh nhân Ngân hàng Thương DANH mại MỤC CổTÀI phầnLIỆU Á Châu THAM chi nhánh KHẢO Hà Nội, Luận văn thạc sỹ kinh Ngântế,hàng HọcTMCP Viện Ngân Đầu Hàng, tư Hà PhátNội triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh, Báo cáo 13 Cẩm tổng kết, nangđánh hướng giádẫn thựctriển hiệnkhai nhiệm quyvụ, định hoạt cấpđộng tín dụng kinh bán doanh lẻ giaiBIDV đoạn 2013 -2016, 14 Tài Hà Tĩnh liệu nội danh mục sản phẩm cho vay BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh (2015), Kế 15 Các website: hoạch định hướng BIDV Tĩnh Đầu giai đoạn -2020, HàNam Tĩnh Ngân hàngHà TMCP tư 2016 phát triển Việt www.bidv com.vnkinh doanh Bộhình Tài Ngân hàng nhà nước tỉnh Hà Tĩnh, Tổng hợp tình hoạt động ngân hàng www.mof.gov.vn Ngân hàng2016, Nhà nước Việt Nam địa bàn tháng 12 năm 2013, 2014, 2015, Hà Tĩnh www.sbv.gov.vn kinh tế - tài Nam niên Ngân hàng TMCP Đầu tư vàKênh Phát thông triển tin Việt Nam, Báo cáoViệt thường www.cafef.vn www.tapchitaichinh.vn BIDVnăm 2016, Hà Nội Kênh thông tin kinh tế - tài Việt Nam Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2016), Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Thống đốc NHNN quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2013), Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Thống đốc NHNN Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước Luật Các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010, Quốc hội Nước Cộng hồ Xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII, kỳ họp thứ GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2013), “Giáo trình Nguyên lý nghiệp vụ ngân hàng thương mại”, NXB Thống kê, Hà Nội PGS.TS Lê Thị Mận (2014), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội 10 PGS.TS Nguyễn Minh Kiều (2013), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, NXB Tài chính, Hà Nội 11 Nguyễn Anh Đức (2015), Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thăng Long, Hà Nội 12 Nguyễn Thị Quỳnh Nga (2014), Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá ... trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam 41 2.2.3 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát. .. việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 69 3.2.2 Nhóm giải pháp số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương. .. 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hà Tĩnh 5 CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG