HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và sự cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... để duy trì sự tồn tại và phát triển. Ngoài ra cần phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, marketing và phân phối sản phẩm. Sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các ngân hàng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam. Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã và đang phát triển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH, ngân hàng và khách hàng. Cụ thể từ năm 2000 trở về trước các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể, các doanh nghiệp bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng đi mới đầy triển vọng. Nhưng phải đến năm 2005, ngân hàng và DNBH mới tung ra thị trường các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản. Sau 13 năm triển khai, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, mang lại thành công cho các DNBH Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng. BVNT – Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiên vào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Việc ra mắt các sản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lý điều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hà Nội, năm 2020

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.Tác giả cam kết rằng nghiên cứu này do chính tác giả tự thực hiện và không viphạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày tháng năm 2020

Tác giả luận văn

Đặng Đức Nam

Luận văn được hoàn thành dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS Nguyễn ThịHải Đường Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới cô đã tận tình giúp đỡ,chỉ bảo và hướng dẫn để luận văn có thể hoàn thành một cách tốt nhất

Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh chị đồng nghiệp tại Tổngcông ty Bảo Việt Nhân Thọ đã cung cấp những tư liệu quý báu cho tác giả trong quátrình nghiên cứu

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng luận văn chắc chắn không thể tránh khỏinhững thiếu sót Tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các quý thầy cô

và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn

Hà Nội, ngày tháng năm 2020

Học viên

Đặng Đức Nam

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 4

1.1 Khái quát chung về bán bảo hiểm qua ngân hàng 4

1.1.1 Khái niệm bán bảo hiểm qua ngân hàng 4

1.1.2 Các mô hình hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng 4

1.2 Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng 8

1.2.1 Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng 8

1.2.2 Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng 9

1.3 Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm 11

1.3.1 Các phương thức phân phối sản phẩm 11

1.3.2 Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối 12

1.3.3 Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng 13

1.4 Các nhân tố tác động & chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm 14

1.4.1 Nhân tố tác động đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại .14 1.4.2 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ 22

2.1 Tổng quan về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 22

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ 23

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Bảo Việt Nhân Thọ (2017-2019) 27

2.2.1 Các mô hình liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng của Tổng công ty BảoViệt Nhân Thọ 312.2.2 Các nhóm sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng của Bảo Việt Nhân thọ 342.2.3 Tổ chức & hỗ trợ phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng .36

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2017 -2019 37

2.3.1 Đánh giá tình hình hỗ trợ phát triển kênh phân phối 372.3.2 Đánh giá tình hình phát triển sản phẩm phân phối qua các ngân hàng 392.3.3 Đánh giá tình hình kinh doanh qua kênh bán bảo hiểm qua ngân hàngcủa BVNT 402.3.4 Những hạn chế của hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng vànguyên nhân 44

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ 48

3.1 Triển vọng phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam 48

3.1.1 Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam 483.1.2 Triển vọng phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam 51

3.2 Định hướng phát triển BVNT giai đoạn 2020 – 2025 52 3.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại BVNT .54 3.4 Kiến nghị 58

KẾT LUẬN 64

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC VIẾT TẮT

NHNo&PTNT VN Ngân hàng Nông nghiệp &

Phát triển nông thôn Việt Nam

Bảng 1.1 Đặc điểm của các hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng phân loại theo

mức độ liên kết 7

Bảng 2.1 Nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ 36

Bảng 2.2 Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư 37

Bảng 2.3 Tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối bảo hiểm qua các ngân hàng (2017-2019) 40

Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng số lượng sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng (2017-2019) 41

Bảng 2.5 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng liên kết (2017 – 2019) 42

Bảng 2.6 Tỷ trọng & tốc độ tăng doanh thu khai thác mới qua các ngân hàng (2017 – 2019) 43

Bảng 2.7 Tỷ trọng & tốc độ tăng tổng doanh thu (2017 – 2019) 44

Bảng 2.8 Tỷ trọng SLHĐ và tốc độ tăng số HĐ KTM của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (2017 – 2019) 45

HÌNH: Hình 1.1 Mô hình đại lý phân phối 5

Hình 1.2 Mô hình liên minh chiến lược 5

Hình 1.3 Mô hình liên doanh 6

Hình 1.4 Mô hình tập đoàn tài chính 7

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ 24

Hình 2.2 Doanh thu khai thác mới của BVNT (2017-2019) 28

Hình 2.3 Thị phần khai thác mới thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2019 29

Hình 2.4 Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính của BVNT từ năm 2017-2019 31

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài

Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trườngbảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng BVNT –Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiênvào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tàikhoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Việc ra mắt cácsản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mớitrong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT

mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngânhàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lýđiều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh

tranh ngày càng khốc liệt Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về bán bảo hiểm qua ngân hàng tronghoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công tyBảo Việt Nhân Thọ

Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bán bảo hiểm qua kênhngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Phạm vi: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (giai đoạn từ năm 2017 đến cuốinăm 2019)

Phương pháp nghiên cứu

Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài cần phải sử dụng nhiều phươngpháp điển hình như: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và

phương pháp thống kê tổng hợp.

Số liệu thứ cấp được thu thập qua Phòng Bancasurance – Tổng Tổng Công tyBảo Việt Nhân Thọ, Báo cáo tài chính Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ…

Nội dung nghiên cứu

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công

ty Bảo Việt Nhân Thọ

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tạiTổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG

Khái quát chung về bán bảo hiểm qua ngân hàng

Khái niệm bán bảo hiểm qua ngân hàng

Bán bảo hiểm qua ngân hàng được hiểu là việc ngân hàng và DNBH cùnghợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm/dịch vụ ngânhàng-bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng, hiểu một cách đơn giản nhất là việccác ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thứchợp tác triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng mà hai bên cam kết thỏa thuận

Các mô hình hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Mô hình thỏa thuận phân phối

Mô hình liên doanh

Mô hình tập đoàn tài chính

Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng

Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng

Đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua

“một nửa” Ví dụ khách có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, nộp phí cũng thuậntiện hơn cho khách hàng vì có thể nộp tiền qua chuyển khoản, thẻ ATM,… Ngoài ra,khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo kế hoạch khả năng trả

nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra Khách hàng có thể được hưởngnhững quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ

Việc sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm

có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợinhuận Tiết kiệm được chi phí đào tạo cán bộ khai thác, có thể sử dụng cơ sở dữ liệukhách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm

Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng

Đối với ngân hàng

Hoạt động bán bảo hiểm đưa lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng như có thểtăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút nhiềuhơn khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng

Bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới đểcung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ronhư đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnhtranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới

Hoạt động này còn tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho

tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng Ngoài ra, việc bán các sản phẩmbảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi

ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vaytiền tại ngân hàng

Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn khách hàng mới nhờ sử dụngnguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, giảm bớt các chi phí quảng básản phẩm

Ngoài các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hoặc thông qua đại lý thì ngânhàng cũng là một kênh phân phối cực kỳ hiệu quả Không những đa dạng hóa kênhphân phối mà DNBH còn nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời giảm bớt sự biếnđộng lợi nhuận theo thời gian

Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm

Các phương thức phân phối sản phẩm

Có thể phân định được 5 mô hình kinh doanh cơ bản dành cho phương thứcphân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:

(1) Mô hình giới thiệu

(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng

(3) Mô hình bán hàng toàn thời gian

(4) Mô hình tích hợp

(5) Mô hình Outbound Telemarketing

Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối

Đối với DNBH

Đối với ngân hàng

Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng

Nền tảng công nghệ thông tin

Kênh phân phối sản phẩm

Tính đa dạng sản phẩm

Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm

Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển kênh phân phối

Chỉ tiêu đánh giá sự đa dạng hóa sản phẩm

Nhóm chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA

NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Tổng quan về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Quá trình hình thành và phát triển

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là một nhu cầu tất yếu khách quan của conngười và ra đời từ rất lâu trên thế giới Tháng 6 năm 1996, Công ty bảo hiểm nhânthọ trực thuộc Bảo Việt được thành lập Đến tháng 8 năm 1996, Bảo Việt đã nghiên

cứu và đưa ra thị trường dịch vụ bảo hiểm nhận thọ lần đầu tiên ở Việt Nam, thểhiện vài trò tiên phong trên thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, đánh dấu sự khởi đầucho chặng đường phát triển đầy hứa hẹn của BHNT ở Việt Nam

Bảo Việt Nhân Thọ trải qua thời gian từng bước phát triển lớn mạnh, trởthành công ty bảo hiểm duy nhất sở hữu mạng lưới rộng khắp Đến hết năm 2019,Bảo Việt Nhân thọ có số vốn điều lệ 4.150 tỷ đồng, sở hữu hệ thống 77 công tythành viên tại 63 tỉnh thành trên cả nước, cùng với 323 văn phòng khu vực, với hơn240.000 tư vấn viên và 2.100 cán bộ

Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ được tổ chức theo mô hình tiên tiến, gọnnhẹ, chuyên nghiệp để phục vụ cho mô hình quản lý tập trung và áp dụng triệt để sự

hỗ trợ của công nghệ thông tin Đội ngũ cán bộ có thái độ tích cực, có trình độ và kỹnăng phù hợp với từng vị trí công việc, trong số đó có những chuyên gia giỏi trongtừng lĩnh vực Môi trường làm việc năng động, mọi cá nhân đều có cơ hội phát triển

và được đánh giá xứng đáng dựa trên kết quả làm việc

Kết quả hoạt động kinh doanh tại Bảo Việt Nhân Thọ (2017-2019)

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Hoạt động đầu tư tài chính

Hoạt động cộng đồng

Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Các mô hình liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Trong giai đoạn từ năm 2017-2019, Bảo Việt Nhân Thọ có hai mô hình liênkết bán bảo hiểm qua ngân hàng đó là mô hình thỏa thuận phân phối và mô hìnhliên minh chiến lược

Các nhóm sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng của Bảo Việt Nhân thọ

Khách hàng có thể tham gia đồng thời sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của TổngCông ty Bảo Việt Nhân Thọ và sản phẩm bảo hiểm y tế của Tổng Công ty Bảo

Hiểm Bảo Việt như: Bảo Việt Tâm An, Bảo Việt An Gia Đây là quyền lợi đặc biệt

– duy nhất có tại Bảo Việt Nhân Thọ Với sự kết hợp cùng sản phẩm của Bảo hiểm

Bảo Việt, nhu cầu được bảo vệ của khách hàng được đáp ứng đa dạng

Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư

Nhóm sản phẩm bảo hiểm mang tính đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọgồm: An Phát Trọn Đời, An Tâm Học Vấn, An Phát Hưng Gia

BVNT trích một phần từ phí bảo hiểm của khách hàng đẩy vào các quỹ liênkết đầu tư để thu lợi nhuận Một phần còn lại đẩy vào quỹ Dự phòng theo quyđịnh của Bộ Tài Chính để vẫn có thể đảm bảo khả năng chi trả quyền lợi chokhách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Hình thức liên kết đầu tư của bảo hiểmnhân thọ là an toàn và được Bộ Tài chính chấp thuận Vì thế những sản phẩmbảo hiểm đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ mang đến hình thức đầu tư an toàn, sinhlợi nhuận đều theo từng năm

Tổ chức & hỗ trợ phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng

Căn cứ vào mô hình liên kết Bảo Việt Nhân Thọ đưa ra các vấn đề tổ chức

và hỗ trợ phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng Trong đó, chútrọng tới một số vấn đề sau:

Về tổ chức kênh phân phối

Về hỗ trợ phát triển kênh phân phối

Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2017 -2019

Đánh giá tình hình hỗ trợ phát triển kênh phân phối

Tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối bảo hiểm qua các ngân hàng củaBVNT năm 2019 bị giảm đi so với năm 2018 từ mức 18.71% xuống 15.22%, cóthể hiểu do tác động của nền kinh tế đi xuống Trong giai đoạn này, ngân hàng BảoViệt vẫn dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối

Đánh giá tình hình phát triển sản phẩm phân phối qua các ngân hàng

Số lượng sản phẩm của kênh phân phối qua ngân hàng tại BVNT tuy khôngnhiều nhưng những sản phẩm đưa ra đều rất chất lượng và được đánh giá cao thểhiện bước đi chắc chắn của BVNT trong việc khai thác thị trường, trong đó có 2 sản

phẩm là An Phát Trọn Đời được nhận giải thưởng là “ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọtốt nhất Việt Nam năm 2016” và sản phẩm An Phát Cát Tường nhận giải “ Sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ mới ưu việt nhất Việt Nam năm 2019” Tuy nhiên, trong

số các sản phẩm của kênh phân phối này, vẫn chưa thấy có sản phẩm tích hợp, vìvậy BVNT nên cân nhắc và sớm nghiên cứu đưa ra thị trường dòng sản phẩm này

để tận dụng tối đa lợi thế của kênh phân phối qua ngân hàng

Đánh giá tình hình kinh doanh qua kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng của BVNT

Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng liênkết (2017 – 2019) đều tăng qua từng năm Tuy nhiên, năm 2018 vẫn có mức tăngtrưởng ấn tượng hơn với 37.78% so với năm 2017, mức tăng này ở năm 2019 là17.74% và ngân hàng Bảo Việt đứng đầu về doanh thu KTM trong giai đoạn này

Những hạn chế của hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng và nguyên nhân

Hạn chế

Mối quan hệ liên kết giữa BVNT và ngân hàng chưa chặt chẽ

Trình độ của đội ngũ nhân viên còn nhiều hạn chế

Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin còn nhiều hạn chế

Sản phẩm phân phối qua ngân hàng chưa đa đạng

Hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động bán bảo hiểm tại ngân hàngcòn hạn chế

Hoạt động quản lý khách hàng sử dụng sản phẩm chưa được chú trọng

Nguyên nhân

Nguyên nhân khách quan

Nguyên nhân chủ quan

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA

NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Triển vọng phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam

Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam

Nhưng thực tế thì phải tới năm 2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánhdấu khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng HSBC Các công tybảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng mới đầytriển vọng phát triển Một số mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng đã được xâydựng và nhân rộng trên thị trường Việt Nam đó là : mô hình ngân hàng ký các thỏathuận phân phối sản phẩm với các doanh nghiệp bảo hiểm, mô hình liên doanhthành lập công ty bảo hiểm mới và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Tuy nhiên, giai đoạn đầu, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa nhậnthức đầy đủ lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng, dẫn đến các cam kết songphương chưa mạnh mẽ Bán bảo hiểm quangân hàng thời kỳ đầu chủ yếu được xem

là một sản phẩm cộng thêm cho khách hàng cá nhân, doanh nghiệp khi họ vay vốntại ngân hàng Do không bị ràng buộc, một số ngân hàng chấm dứt hợp đồng hợptác với doanh nghiệp bảo hiểm này chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp bảohiểm khác Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên ngân hàng thiếu kiến thức về sản phẩm

và kỹ năng bán hàng nên dẫn đến việc tư vấn không hiệu quả Năm 2014, tỉ lệ bánbảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam đạt chưa tới 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm

Vài năm trở lại đây, sau khi kênh truyền thống là đại lý sắp đến ngưỡng, cácdoanh nghiệp bảo hiểm đang chuyển hướng đi tiếp theo sang kênh phân phối bảohiểm qua ngân hàng, hợp tác sâu rộng với các ngân hàng thương mại trong việc tìmkiếm giải pháp tăng trưởng lợi nhuận

Góp phần giúp kênh phân phối này đang dần khởi sắc phải kể đến 2 nút thắt

đã được dỡ bỏ Một là Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT của Liên bộ Tài chính,Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng,chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho DNBH nhân thọ được ban hành, có hiệu lực từ

ngày 1/9/2014, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc liên kết phân phối sản phẩmgiữa DNBH và ngân hàng Hai là, các ngân hàng đang nhiệt tình hơn trong việc hợptác với phía DNBH, xem đây như một hoạt động gia tăng nguồn thu trong bối cảnhcác mảng kinh doanh truyền thống như tín dụng, kinh doanh vàng gặp nhiều khókhăn

Triển vọng phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam

Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mạinhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuậntiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ kháchhàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự kiện được bảo hiểmxảy ra Mạng lưới chi nhánh rộng lớn cũng hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phânphối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước

Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểmgiống đối với việc mua hàng hóa thông thường Trong lĩnh vực tài chính, việc ngânhàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dầnbiến ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng Đây là cơ hộicho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngânhàng

Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và khôngngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao Đây là một trong những đặcđiểm thuận lợi nhất cho việc triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng

Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫncòn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác

Thứ năm, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữacác ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng,thanh toán, dịch vụ thẻ.) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩmmới Bán bảo hiểm qua ngân hàng chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuậncho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư, mở ra cho các ngân hàng mộtphương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất

Thứ sáu, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được

quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phốisản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.

Thứ bảy, điểm mạnh của thị trường bán bảo hiểm qua ngân hàng Việt Nam

là có nhiều ngân hàng trước đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vữngchắc (Vietcombank, BIDV, Agribank, Vietinbank) Những ngân hàng này hiệnđang là một trong những ngân hàng tiên phong trong hoạt động bán bảo hiểm quangân hàng tại Việt Nam

Định hướng phát triển BVNT giai đoạn 2020 – 2025

Mục tiêu:

Bảo Việt Nhân Thọ là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại ViệtNam, chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện vàchuyên nghiệp với triết lý kinh doanh là:

Tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong quản

Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang hợptác và đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và ứng dụng quản lýkhách hàng

Nâng cao cơ sở hạ tầng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bán bảo hiểm qua ngân hàng

Nhóm giải pháp khác

Kiến nghị

Với DNBH

Với Chính phủ

Với Ngân hàng nhà nước

Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

KẾT LUẬN

Trong những năm vừa qua, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của cácdoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã đóng vai trò quan trọng cho sự phát triển của thịtrường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng Hoạt độngbán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh bảo hiểm nhân thọ đã mang lại cho thịtrường những bước phát triển mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Tại BVNT, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng đã đạt được một số thànhcông nhất định, tuy nhiên trong quá trình phát triển, hoạt động bán bảo hiểm quangân hàng của Bảo Việt Nhân Thọ không tránh khỏi những hạn chế cần khắc phục.Với mục đích nghiên cứu đã đặt ra, dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường bánbảo hiểm qua ngân hàng trên thế giới và tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam,kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn kết quả hoạt động của BVNT, luận văn đã tổnghợp được những vấn đề lý luận cơ bản, nghiên cứu thực trạng hoạt động này, từ đó,

đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại

Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hà Nội, năm 2020

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và sự cạnh tranh khốc liệt, các doanhnghiệp bảo hiểm (DNBH) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động,không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạnghóa các kênh phân phối sản phẩm, để duy trì sự tồn tại và phát triển Ngoài ra cầnphải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, marketing và phân phối sảnphẩm Sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với cácngân hàng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểmqua ngân hàng (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một trong những thay đổi nổi bậttrong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm

- ngân hàng đã và đang phát triển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH,ngân hàng và khách hàng Cụ thể từ năm 2000 trở về trước các doanh nghiệp bảohiểm và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, chỉdừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tạicác ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, từ năm 2001 tình hình của hoạtđộng này đã có sự khác biệt đáng kể, các doanh nghiệp bảo hiểm đã nhận ra việcphân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng đi mới đầy triển vọng Nhưngphải đến năm 2005, ngân hàng và DNBH mới tung ra thị trường các sản phẩm liênkết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản Sau 13 năm triển khai, hoạt độngbán bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam đã trở thành một trong những kênh phânphối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, mang lại thành công cho các DNBH

Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trườngbảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng BVNT –Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiênvào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tàikhoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Việc ra mắt cácsản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mới

trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT

mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngânhàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam

Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lýđiều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh

tranh ngày càng khốc liệt Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về bán bảo hiểm qua ngân hàng tronghoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công tyBảo Việt Nhân Thọ

Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bán bảo hiểm qua kênhngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

2.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Phạm vi: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (giai đoạn từ năm 2017 đến cuốinăm 2019)

2.3 Phương pháp nghiên cứu

Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài cần phải sử dụng nhiều phươngpháp điển hình như: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và

phương pháp thống kê tổng hợp.

Số liệu thứ cấp được thu thập qua Phòng Bancasurance – Tổng Tổng Công tyBảo Việt Nhân Thọ, Báo cáo tài chính Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ…

2.4 Nội dung nghiên cứu

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương như sau:

2

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công

ty Bảo Việt Nhân Thọ

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tạiTổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG

1.1 Khái quát chung về bán bảo hiểm qua ngân hàng

1.1.1 Khái niệm bán bảo hiểm qua ngân hàng

Bán bảo hiểm qua ngân hàng thực chất là mối quan hệ giữa ngân hàng vàcông ty bảo hiểm nhằm mục đích cung cấp các sản phẩm bảo hiểm hoặc lợi ích bảohiểm cho khách hàng của ngân hàng Trong quan hệ đối tác này, nhân viên ngânhàng và giao dịch viên trở thành điểm bán hàng đồng thời là điểm liênlạc cho khách hàng Nhân viên ngân hàng được tư vấn và hỗ trợ bởi công ty bảohiểm thông qua thông tin sản phẩm bán buôn, các chiến dịch tiếp thị và đào tạo bánhàng Ngân hàng và công ty bảo hiểm chia sẻ hoa hồng Chính sách bảo hiểm đượccác công ty bảo hiểm xử lý và quản lý

Sự sắp xếp hợp tác này có thể mang lại lợi nhuận cho cả hai Các ngân hàng

có thể kiếm thêm doanh thu bằng cách bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi cáccông ty bảo hiểm có thể mở rộng cơ sở khách hàng của họ mà không phải mở rộnglực lượng bán hàng hoặc trả hoa hồng cho các đại lý bảo hiểm hoặc môi giới Bánbảo hiểm qua ngân hàng đã được chứng minh là một kênh phân phối hiệu quả ở một

số quốc gia ở Châu Âu, Châu Mỹ Latinh, Châu Á và Úc

Tóm lại, bán bảo hiểm qua ngân hàng được hiểu là việc ngân hàng và DNBHcùng hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm/dịch vụngân hàng-bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng, hiểu một cách đơn giản nhất

là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàngcủa mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theohình thức hợp tác triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng mà hai bên cam kết thỏathuận

1.1.2 Các mô hình hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng

1.1.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

4

Ngân hàng A Ngân hàng B

Bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và đối tác chiến lược

Mô hình đại lý phân phối

Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò như một đại lý, hoặcngười môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm

Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng trực tiếpphân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm có thểđược bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng Một ngân hàng cóthể liên kết với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngược lại, một doanh nghiệp bảohiểm cũng có thể liên kết với nhiều ngân hàng

Hình 1.1 Mô hình đại lý phân phối

Nguồn: www.tapchicongthuong.vn

Mô hình liên minh chiến lược

Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác với tư cách là liên minh chiếnlược tức là hai bên hợp tác chặt chẽ trong việc phát triển sản phẩm, cam kết dịch vụtheo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như quản

lý bán hàng

Hình 1.2 Mô hình liên minh chiến lược

Nguồn: www.tapchicongthuong.vn

1.1.2.2. Mô hình liên doanh

Trong mô hình này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm góp vốn liêndoanh cùng thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới: ngân hàng và doanh nghiệpbảo hiểm cùng sở hữu về một sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu kháchhàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý

Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điềuhành công ty liên doanh Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn

từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất

Hình 1.3 Mô hình liên doanh

Nguồn: www.tapchicongthuong.vn

1.1.2.3. Mô hình tập đoàn tài chính

Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sở hữu lẫn nhau: ngân hàng có thể sởhữu một phần hoặc toàn bộ một doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mua toàn bộhoặc một phần doanh nghiệp bảo hiểm hoặc thành lập một doanh nghiệp bảo hiểmmới của riêng mình, hoặc ngược lại, doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể sở hữu mộtphần hoặc toàn bộ ngân hàng Việc sở hữu lẫn nhau này sẽ là tiền đề để hình thànhnên một tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng trong tương lai

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn,

có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp

6

dịch vụ khác của ngân hàng Điều này đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát triểnmột công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn Về mặt cung cấp sảnphẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơhội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi.

Hình 1.4 Mô hình tập đoàn tài chính

Nguồn: www.tapchicongthuong.vn

Bảng 1.1 Đặc điểm của các hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng

phân loại theo mức độ liên kết

Thỏa thuận

phân phối

Liên minh chiến lược

Liên doanh Tập đoàn

tài chínhMức độ kết hợp

và quản lý kênhphân phối

- Có thể có sự chia

sẻ cơ sở dữ liệukhách hàng

- Đòi hỏi phải đầu

tư vào công nghệthông tin và nhân sựbán hàng

- - Cùng sở hữu vềsản phẩm vàkhách hàng

- - Chia sẻ cơ sở dữliệu khách hàng

- Đòi hỏi có sựcam kết mạnh mẽ

và dài hạn từ haiphía

- Các hoạt động

và hệ thống đượckết hợp hoàntoàn

- Có khả năngcao trong việc sửdụng cơ sở dữliệu khách hànghiện có và cungcấp các dịch vụkhác của ngânhàng

- Dịch vụ tàichính “một cửa”

- Tạo khả năngcho việc kết hợpđầy đủ của cácsản phẩm

Công ty tài chínhCông ty chứng khoán

Bảo hiểm

KhácNgân hàng Tập đoàn tài chính

Nguồn: www.tapchicongthuong.vn

Tùy điều kiện và khả năng hợp tác, DNBH và ngân hàng sẽ lựa chọn môhình hợp tác phù hợp

1.2 Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng

1.2.1 Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng

Được cấu thành bởi nhiều bên: DNBH, ngân hàng, khách hàng, và chịu tácđộng của các bên liên quan như: cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuynhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo

Khi bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểmgiảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt…

Thông qua hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng các doanh nghiệp bảohiểm có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của ngân hàng vào việc cungcấp dịch vụ bảo hiểm Bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp các doanh nghiệp bảohiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ

có thể khai thác qua ngân hàng

Đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua

“một nửa” Ví dụ khách có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, nộp phí cũngthuận tiện hơn cho khách hàng vì có thể nộp tiền qua chuyển khoản, thẻ ATM,…Ngoài ra, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo kếhoạch khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra Kháchhàng có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụngđồng thời nhiều dịch vụ

Việc sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm

có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợinhuận Tiết kiệm được chi phí đào tạo cán bộ khai thác, có thể sử dụng cơ sở dữ liệukhách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm

Sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở

8

dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng thuậntiện Nhờ đó, DNBH không những tiếp cận được với nguồn khách hàng mới mà còngiảm bớt các chi phí phân phối sản phẩm

1.2.2 Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng

2.2.2.1 Đối với ngân hàng

Hoạt động bán bảo hiểm đưa lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng như có thểtăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút nhiềuhơn khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Ngoài ra, tăng doanh thu

từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm Ngân hàng

có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thốngphân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việcphân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định Qua đó, ngân hàngtăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm nănglực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinhlợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu

kỳ

Bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới đểcung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ronhư đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnhtranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới

Hoạt động này còn tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho

tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng Ngoài ra, việc bán các sản phẩmbảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi

ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vaytiền tại ngân hàng

Ngoài ra, ngân hàng sẽ có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phíbảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngânhàng và bảo hiểm

Các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Đồng thời

“văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác

động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chấtlượng dịch vụ ngân hàng

Từ đó, giá trị thương hiệu của ngân hàng được nâng cao từ việc quảng bárộng rãi hình ảnh cùng với các DNBH

2.2.2.2.Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn khách hàng mới nhờ sử dụngnguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, giảm bớt các chi phí quảng básản phẩm

Ngoài các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hoặc thông qua đại lý thì ngânhàng cũng là một kênh phân phối cực kỳ hiệu quả Không những đa dạng hóa kênhphân phối mà DNBH còn nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời giảm bớt sự biếnđộng lợi nhuận theo thời gian

Do các sản phẩm đều phân phối qua ngân hàng nên việc thanh toán phí bảohiểm trở nên nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro phát sinh cho DNBH khi thực hiệngiao dịch bằng tiền mặt

Với uy tín và thương hiệu của ngân hàng cũng là một lợi thế vô cùng to lớntrong việc phát triển uy tín và của thương hiệu của DNBH Từ đó tạo thêm niềm tin

và sự an tâm cho khách hàng khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm đồng thời duy trìđược nguồn khách hàng thân thiết

Khi tham gia sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng được cung cấpthêm thông tin và củng cố niềm tin vì ngân hàng là một đối tượng để “bảo lãnh uy

tín” cho doanh nghiệp bảo hiểm Từ đó, giảm thiểu được rủi ro gặp phải do bất cân

10

xứng thông tin.

Khi mua các sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua ngân hàng, khách hàng

có thể quản lý rủi ro và hoạch định tài chính một cách hiệu quả hơn

2.3.Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm

1.3.1 Các phương thức phân phối sản phẩm

Có thể phân định được 5 mô hình kinh doanh cơ bản dành cho phương thứcphân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:

(1) Mô hình giới thiệu: Nhân viên ngân hàng giới thiệu cho chuyên gia bảohiểm bán khách hàng và hưởng hoa hồng giới thiệu Ở mô hình này, DNBH có thểtiếp xúc với nguồn khách hàng của ngân hàng, đây chính là những khách hàng cótiềm năng thay vì phải tự đi tìm kiếm khách hàng trên thị trường

(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng: Một số ngân hàng chưa có sựđầu tư về nguồn lực kinh doanh bảo hiểm nên cử các Đại lý/Chuyên gia bảo hiểmcủa mình đến ngân hàng để thực hiện bán hiểm Trong mô hình này, ngân hàng làbên giới thiệu khách hàng, đại lý làm việc tại ngân hàng là người bán bảo hiểm, việcnày đảm bảo việc tư vấn và chốt hợp đồng diễn ra nhanh chóng

(3) Mô hình bán hàng toàn thời gian: Các nhân viên ngân hàng sẽ được đào tạođầy đủ về các sản phẩm và kỹ năng mềm để đạt được chứng chỉ bán bảo hiểm như đại

lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn và bán bảo hiểm Nhờ mối quan hệ sẵn có vớikhách hàng mà khả năng chốt hợp đồng của nhân viên ngân hàng cũng cao hơn

(4) Mô hình tích hợp: Nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm với sự trợ giúp củaChuyên gia bảo hiểm Theo mô hình này, tính các sản phẩm sẽ được bán bởi cácnhân viên ngân hàng mà ở đó nhân viên phục vụ khách hàng tại quầy sẽ phối hợpvới nhân viên bảo hiểm bên trong Mô hình này dựa trên các sản phẩm bảo hiểmđược kết hợp với các sản phẩm ngân hàng, và được tích hợp với các dịch vụ tư vấn

và quản lý tài sản của ngân hàng Mô hình này được coi là hiệu quả nhất và đảmbảo cho mức độ thâm nhập cao hơn và trải nghiệm khách hàng tốt nhất

(5) Mô hình Outbound Telemarketing: Nhân viên chủ động gọi cho kháchhàng Mô hình Outbound Telemarketing nhắm mục tiêu vào khách hàng không tớingân hàng và phụ thuộc đáng kể vào chất lượng cơ sở dữ liệu khách hàng do ngân

12

hàng cung cấp Mô hình này cung cấp một Up-selling (bán thêm sản phẩm chokhách hàng có sẵn) dài hạn tốt hơn và tiềm năng bán chéo với chi phí thấp.

Từ mô hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, DNBH vàngân hàng cùng đưa ra những phương án để hỗ trợ cho nhau, giúp kênh phân phốihoàn thiện và phát triển hơn

1.3.2 Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối

Đối với DNBH

Các DNBH chủ động rà soát, lựa chọn hình thức đào tạo, hình thức thi linhhoạt, phù hợp với nhu cầu, khả năng của ngân hàng trình Phương thức đào tạo nênlinh hoạt, có thể trực tuyến, tập trung hoặc từ xa, phù hợp với nhu cầu và đặc thùhoạt động của các ngân hàng Chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng ngắn hơn

so với các chương trình đào tạo đại lý truyền thống

Các DNBH hỗ trợ đào tạo, phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí,đáp ứng yêu cầu của các ngân hàng trong việc triển khai đại lý bảo hiểm

Thống nhất với Hiệp hội Bảo hiểm và giữa các DNBH về chương trình triểnkhai, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm quangân hàng

Xây dựng cơ chế chi trả hoa hồng hấp dẫn hơn đối với mô hình liên kết bảohiểm & ngân hàng Hiện tại, các quy định về chi trả hoa hồng bảo hiểm nhóm chưa

có sự công bằng so với các sản phẩm bảo hiểm cá nhân, đây cũng là điểm khôngkhuyến khích được ngân hàng cũng như bản thân nhân viên ngân hàng sử dụng thờigian làm việc để giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm

Đối với ngân hàng

Các ngân hàng hỗ trợ nâng cao cơ sở hạ tầng như: công nghệ thông tin…đápứng yêu cầu trong khâu tư vấn & phân phối sản phẩm bảo hiểm

Phối hợp với DNBH hỗ trợ đào tạo kỹ năng mềm cho nhân viên ngân hàng

để đạt được chứng chỉ bán bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn

và bán bảo hiểm

Xây dựng cơ chế chi trả hoa hồng & chế độ đãi ngộ cho nhân viên hấp dẫn

1.3.3 Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng

1.3.3.1 Các sản phẩm truyền thống

Là những sản phẩm bảo hiểm không kết hợp với bất kì sản phẩm/dịch vụ nàocủa bản thân ngân hàng Có thể chia ra các nhóm sản phẩm như sau:

Nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ: Gồm những sản phẩm bảo hiểm chú trọng

vào việc bảo vệ sức khỏe, tính mạng con người trước nhiều rủi ro trong cuộc sống nhưtai nạn thương tật, bệnh lý nghiêm trọng, bệnh tật hiểm nghèo, thậm chí là tử vong

Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư: Một phần từ phí bảo hiểm của khách hàng đẩy vào các quỹ liên kết đầu tư để thu lợi nhuận Hình thức liên kết đầu tư của bảo hiểm nhân thọ là an toàn và được Bộ Tài chính chấp thuận Vì thế những sản

phẩm bảo hiểm đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ mang đến hình thức đầu tư an toàn,sinh lợi nhuận đều theo từng năm

Khách hàng cũng có thể mua thêm sản phẩm bảo hiểm bổ trợ: Đây là nhữngsản phẩm được bán kèm theo Hợp đồng chính Khách hàng có thể lựa chọn các sảnphẩm bổ trợ phù hợp nhằm gia tăng thêm một số quyền lợi trên hợp đồng Tuynhiên, sản phẩm bổ trợ không được phép mua tách rời

Hai nhóm sản phẩm trên có thể được phân phối như sau:

+ Bán độc lập với các sản phẩm ngân hàng Việc tận dụng tốt các mối quan

hệ gắn bó với khách hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ giúp cơ hội thànhcông cao hơn và nhờ đó mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ mang lại thu nhậpđáng kể cho DNBH

+ Bán kèm với các dịch vụ khác của ngân hàng Mục đích là giúp ngân hàng

có thể triển khai nhiều dịch vụ đi kèm nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm

1.3.3.2 Các sản phẩm tích hợp

Là những sản phẩm bảo hiểm kết hợp với sản phẩm/dịch vụ của ngân hàng.Nhờ vậy, các ngân hàng có thể làm tăng sức hút đối với khách hàng Ví dụ như:

Bảo hiểm cho người vay tiền

Trong trường hợp không may gặp rủi ro như tử vong hoặc thương tật toàn bộvĩnh viễn hoặc bệnh hiểm nghèo, khách hàng không phải trả khoản nợ vay còn lại,Bảo Việt Nhân Thọ sẽ thay mặt khách hàng chi trả khoản nợ vay này cho ngân

14

Bảo hiểm cho người gửi tiền

Trong trường hợp không may gặp rủi ro như tử vong hoặc thương tật toàn bộvĩnh viễn hoặc bệnh hiểm nghèo, DNBH sẽ tiếp tục đóng số tiền tiết kiệm định kỳthay cho khách hàng vào tài khoản tiết kiệm mở tại ngân hàng cho đến ngày tàikhoản tiết kiệm đáo hạn

1.4 Các nhân tố tác động & chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm

1.4.1 Nhân tố tác động đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại

1.4.1.1 Nhân tố khách quan

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đề cấp ở đây bao gồm các chính sách của nhà nước trongtừng thời kỳ về phát triển kinh tế Các nhân tố này có ảnh hưởng đến mức độ thunhập, khả năng thanh toán và chi tiêu, những nhu cầu về vốn và gửi tiền của dân cư.Những sự thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế có thể tác động trực tiếp

và to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung và hoạt động bán bảo hiểm qua ngânhàng nói riêng Khi một môi trường kinh tế phát triển, các biến số kinh tế vĩ mô đều

có dấu hiệu tốt, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển sẽ tạo điều kiệnlàm tăng khả năng thanh toán và tăng nhu cầu chi tiêu, gửi tiền từ phía người dân

Từ đó góp phần làm tăng nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng Vàngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, tỷ lệ thất nghiệp gia tăng, nhu cầu tiêu dùngcủa xã hội sẽ giảm sút sẽ khiến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

bị đình trệ, khó khăn làm nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính cũng thấp đi, ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động ngân hàng

Môi trường chính trị

Hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động trong lĩnh vực tài chính ngânhàng nói riêng chịu tác động rất lớn từ những biến động về tình hình chính trị ởtrong và ngoài nước Một môi trường chính trị ổn định sẽ giúp cho các ngân hàng cóđiều kiện phát triển tốt hoạt động của mình Ngược lại, khi môi trường chính trị có

nhiều bất ổn thì các ngân hàng khó có thể hoạt động tốt và phát huy tốt vai trò củamình trong nền kinh tế

Môi trường pháp lý

Kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ là một trong những ngành kinh doanh chịu

sự giám sát chặt chẽ của luật pháp và các cơ quan chức năng của chính phủ Môitrường pháp lý sẽ đem đến cho các ngân hàng một loạt các cơ hội và thách thứcmới, nhất là trong quá trình hội nhập kinh tế Việt Nam với thế giới Đối với hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm của ngân hàng, vấn đề hoàn thiện môi trường pháp lý làrất quan trọng Trong xu thế toàn cầu hóa, hoạt động ngân hàng ngày càng phải đổimới để đáp ứng được nhu cầu của thị trường Tuy nhiên việc triển khai các sảnphẩm và dịch vụ mới còn gặp nhiều khó khăn về cơ sở pháp lý, nhất là đối với việccác ngân hàng kinh doanh bảo hiểm Chính vì thế, để tận dụng được cơ hội cũngnhư giảm thiểu được bất lợi trong quá trình toàn cầu hóa thì hoàn thiện môi trườngpháp lý là điều hết sức cần thiết

Cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng

Thị trường tài chính ngân hàng ở Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽtrong khoảng 10 năm trở lại đây Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế vàđời sống 20 của người dân được cải thiện rõ rệt, nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chínhngày càng tăng cao khiến rất nhiều tổ chức kinh doanh mong muốn tham gia cungcấp loại hình dịch vụ tài chính Bên cạnh NHTM thì còn một loạt các tổ chức tàichính phi ngân hàng khác cũng tham gia cung cấp dịch vụ như tổ chức bảo hiểm,công ty tài chính, tiết kiệm bưu điện… Đặc biệt là sự tham gia của các ngân hàng,

tổ chức tài chính nước ngoài vào hoạt động ngân hàng làm cho sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt hơn Sức ép về cạnh tranh khiến các ngân hàng muốn tồn tại và pháttriển thì cần phải huy động được tối đa tiềm lực tài chính, luôn phát triển các sảnphẩm mới để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng với giá cả thấp nhất

Khách hàng

Trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng, kháchhàng vừa tham gia định hướng sản phẩm dịch vụ, vừa trực tiếp sử dụng sản phẩm

16

dịch vụ Vì thế, mong muốn, nhu cầu và cách thức sử dụng dịch vụ của khách hàng

sẽ là yếu tố quyết định tới định hướng, chiến lược phát triển của ngân hàng Các yếu

tố liên quan đến khách hàng như độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, các yếu tốmang đặc tính vùng miền…ngân hàng cần phải quan tâm và nghiên cứu để biếtđược các nhu cầu khác nhau về sản phẩm dịch vụ của họ Xã hội ngày càng pháttriển, những mong muốn của con người cũng từ đó mà cao thêm, đòi hỏi ngân hàngphải không ngừng nỗ lực cung cấp những dịch vụ đa dạng hơn, hiện đại hơn Cácyếu tố quyết định sự hài lòng của khách hàng đó là: sự cung cấp đầy đủ các thôngtin về sản phẩm (tiện ích sản phẩm, định hình sản phẩm và giá trị gia tăng); sự tưvấn cho khách hàng những vấn đề xoay quanh tình hình tài chính cá nhân và kiếnnghị các giải pháp phù hợp; sự bảo mật tuyệt đối các thông tin của khách hàng; thái

độ phục vụ của nhân viên ngân hàng…

Sự tiến bộ của công nghệ thông tin

Sự phát triển của khoa học công nghệ đem lại những tiện ích thiết thực trongviệc hình thành, phân phối, đánh giá và nâng cao chất lượng dịch vụ Dịch vụ bánbảo hiểm qua ngân hàng mang tính kết nối đòi hỏi hệ thống dữ liệu thông tin bảomật, lưu trữ và an toàn

Các yếu tố hỗ trợ như dung lượng đường truyền internet, ứng dụng dịch vụtrên điện thoại, cung cấp công cụ tư vấn trên website (phần mềm hỗ trợ tính toáncác chi phí tài chính) cần có sự bắt tay của công nghệ thông tin

Sự phát triển của công nghệ thông tin cũng có ảnh hưởng trong kênh phânphối, tiếp thị, truyền thông, tiếp cận sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng từngân hàng tới khách hàng Cụ thể, khách hàng có thể ngồi ở nhà để tìm hiểu về sảnphẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng, và quyết định mua sản phẩm bảo hiểmnày sẽ được chốt bán hàng tại website

1.4.1.2 Nhân tố chủ quan

Năng lực tài chính

Tiềm lực tài chính có vai trò quyết định đến sự phát triển của bảo hiểm nóichung và bán bảo hiểm qua ngân hàng nói riêng tại ngân hàng Bởi lẽ, để phát triển