Mục tiêu của đề tài Đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ là hệ thống hóa lại lý thuyết Bancassurance trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ; đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ; đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ.
Trang 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN
wee
NGUYEN THI HOAI
DAY MANH HOAT DONG BAN BAO HIEM
QUA KENH NGAN HANG (BANCASSURANCE)
TAI TONG CONG TY BAO VIET NHAN THQ
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
"ôi đã đọc và hiểu về các hành vĩ vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vĩ
phạm yêu cầu về sựtrung thực trong học thuật
Hà Nội, ngây — thẳng — năm 2018 Hạc viên
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Luận văn được hoàn thành dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS Nguyễn ‘Quang Hiện Tác gid xin bay tỏ lòng cảm ơn chân thành tới (hầy đã tận tỉnh giúp đỡ, chỉ bảo và hướng dẫn để luận văn có thể hoàn thành một cách tốt nhất
“Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh chị đồng nghiệp tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đã cung cắp những tư liệu quý báu cho tác gid trong quá trình nghiên cứu và động viên tác giả rong quá trình học cũng như trong thời gian hoàn thành luận văn này,
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sốt Tác giả rắt mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Quý thay cô
và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn
“Hà Nội ngày thing 10 năm 2018 Học viên
Trang 4MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN LOI CAM ON MỤC LỤC
DANH MYC VIET TAT DANH MYC BANG DANH MYC BIEU DO DANH MYC HINH TOM TAT LUAN VAD
LỜI MỞ ĐẦU -
CHUONG 1: LY LUAN CO BAN VE BAN BAO HIEM QUA KÊNH NGÂN HANG CUA DOANH NGHIEP BAO HIEM NHÂN THỌ
1.1 Khái quát về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 1-1-1 Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Š 1.2 Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Khái quất chung về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp
bảo hiểm nhân thọ, 8
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân bằng tại
cđoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 20
1.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán bão hiểm qua kênh ngân hàng.23
1.3.1 Nhân tổ chủ quan 2
1.32 Nhân tổ khách quan 2s
KET LUAN CHUONG 1 27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BẢN BẢO HIẾM QUA KENH
NGAN HANG TẠI TÔNG CÔNG TY BẢO VIỆT lỌ 29
2.1 Khai quát về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân tho 2
Trang 5
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ, 30 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (2012
-2017) 34
2.2 Thực trang hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng ty Bảo Việt Nhân thọ
2.2.1 Mé hinh vận dụng và các ngân hàng liên kết với Tổng công ty Bảo Việt i Ting công 40
"Nhân thọ trong hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hing 40 3.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua kênh ngân hàng của Tổng công
ty Bảo Việt Nhân thọ Al 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bán “Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (2012-2017) o hiểm qua kênh ngân hàng tại 23.1 Két qua thực hiện 44 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân s0 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
CHƯƠNG 3: GIAI PHAP DAY MANH HOAT DONG BAN BAO HIEM QUA
KENH NGAN HANG TAI TONG CONG TY BAO VIET NGAN THO 87
3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Bảo Việt Nhân tho giai dogn 2018-2022 57 3.1.1 Dinh hướng phát triển của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 37
3.1.2 Dinh hướng đầy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại
“Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ sẽ
3.2 Giải pháp đấy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại
“Tổng công ty Bão Việt Nhân tho .58
3.2.1 Tăng cường cùng cổ mỗi liên kết giữa Bảo Việt Nhân thọ với các ngân hàng, dang hop téc 56 3.2.2 Bay mạnh hợp tác liên với đ
tắc ngân hàng hàng đầu Việt Nam 57 3.2.3 Mo rong va diy mạnh hoạt đông bán bảo hiểm qua kênh ngân hing sang
khu vực nông thôn, vùng sâu vũng xa - 58 43.2.4 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phi hop 58
Trang 61.26 Da dạng hóa các phương thúc phần phi qua ngân hằng 6L
3.2.7 Nâng cao chất lượng đầu vào seen
3.3 Kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại Bảo Việt Nhân th
3.3.1 Kiến nghị với co quan quản lý Nhà nước, 65 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm “7 3.33 Kién nghi với Ngân hãng thương mại 68 KET LUAN CHUONG 3
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang 7DANH MUC VIET TAT
BHNT Bảo hiểm nhân tho
BVNT Bảo Việt Nhân thọ
DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm
NHTM Ngân hàng thương mại
Trang 8DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau 18
Bang 2.1: Danh mye san phim tai BVNT 42
Bảng 22 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động Bancassuranee tại BVNT (2012 - 2017) “4 Bảng 2.3: Doanh thu khai thác mới hoạt động Bancassuranee từ các ngân hàng liên kết tại BVNT (2012 - 2017) 46 Bảng 24: Doanh thu khai thác mới phân bổ các sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance tgi BVNT (2012 ~ 2017) 49
DANH MUC BIEU BO
Biểu đồ 2 I: Doanh thu khai thác mới của BVNT (2012-2017) 3
Biểu đồ 22: Thị phần khai thác mới th trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm,
2017 " s36
Biểu đồ 23: Doanh thu từ hoạt động đầu tư tải chỉnh của BVNT(2012-2017) 38
'Biểu đồ 2.4: Doanh thu khai thác mới từ hoạt động Bancassurane tại BVNT (2012-2017) 45 Biểu đồ 2.5: Doanh thu khai thác mới hoạt động Bancassurance từ các ngân hàng liên kết tại BVNT (2012-2017) AS DANH MỤC HÌNH
Hình I.l: Mơ hình đối ác chiến lược 7 Hình 1.2: M6 hinb lign doanh 18 Hinh 1.3: Tap đoàn
Hình L4
chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm I8
lình thái phát triển của Bancassurance 20
Trang 9
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUONG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
wae
NGUYEN THI HOAI
DAY MANH HOAT DONG BAN BAO HIEM
QUA KENH NGAN HANG (BANCASSURANCE)
TAI TONG CONG TY BAO VIET NHAN THỌ
CHUYEN NGÀNH: TAI CHINH - NGAN HANG Mã ngành : 8340201
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI - 2018
Trang 10TOM TAT LUẬN VĂN
Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Baneassuranee) là một xu hướng phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện xu thế mỡ cửa và hội nhập
kinh tế quốc tế
Ở nước ta, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) đầu tiên trên thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình Bancassurance Vào ngày 01/08/2006, BVNT ~ Techcombank cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tai khoản tiết kiệm giáo dục” và " Tín dung cho nhà mới và ô tô xin” Việc chính
thức ra mắt các sản phẩm Baneassuranee mới này đánh dấu bước phát triển mới
trong hoạt động Bancassuranee không chỉ ở BVNT mà côn là mốc đánh đấu bước phát triển trong hoạt động Baneassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Đến nay, khi thị trường ngày cằng phát trign, việc cạnh tranh manh mẽ giữa các DNBH
trong và ngoài nước cùng với các hợp đồng hợp tác được ký kết độc quyền giữa ngân hàng thương mại và các DNBH khác đã khi host dng Bancassurance cia BVNT bị ảnh hưởng việc u tiên chủ trọng phát tiễn các kênh phân phối ảo hiểm
én thé êm năng của kênh bán bảo hiểm qua ngân
hang thời gian qua cũng khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hing tai BVNT sụt giảm một cách đăng kể, Từ thực tẾ trên, tắc giả chọn để tải *Đẫy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngin hang (Bancassurance) tại ‘Tang céng ty Bão Việt Nhân thợ” lâm dé tải nghiên cứu
'Với mục đích chi ra được sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hing tại BVNT, trên cơ sở đồ tìm ra những giải pháp giúp BVNT đây mạnh hoạt động bán bảo hiểm, mỡ rông thị trường, tăng doanh thu khai thác mới từ kênh Bancassurance Lugn văn đã hệ thing hóa các nội dụng về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, phân tích và đánh giá thực trạng việc bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tai BVNT, đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế
nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằm
Trang 11"Ngoài phần mở đầu, kết luân, nội dung của Luân văn được chỉa thành 3 chương: Chương 1: Lý luận cơ bản về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân bàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3:
Tiải pháp đầy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tai Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Trong chương 1, luận văn trình bày cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hing tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Trong đó đưa ra khái quát lý thuyết về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Đưa ra khái niệm, đặc điểm, lợi ích và các mô hình bin bảo hiểm qua kênh ngân hàng Trọng tâm của chương Ï là phần lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân tho Trong chương này, luận văn đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bản bảo hi qua kênh ngân bằng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bao gbm các chỉ tiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tương đối n quan đến tốc độ phát triển Một số chỉ tiểu tuyệt đổi bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance; Số lượng đại lý baneassuranee, Số lượng sản phẩm bancassurance Chỉ tiêu tương đối bao gồm: Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động
bancassuranee, Cơ cầu doanh thu phi bancassurance
Trong chương 1, luận văn cũng xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt Jn quan và nhân tổ khách
tác hợp tác Bancassurance; Thị trường
đông bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng gồm các nhân
quan Một số nhân tổ chủ quan bao ghm:
mục tiêu của bancassuranee; Sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance; Chit
Trang 12
Trong chương 2 sau phần khái quất về bản bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở chương 1, luận văn tập trung vào nghiên cứu thực trang hoạt động bán báo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ giai đoạn 2012-2017
Mỡ đầu chương 2, khái quát chung về Tổng công ty BVNT: về quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Tổng công ty BVNT đẳng thờiphân tích kết quả hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty BVNT giai đoạn 2012 ~ 2017 bao
gồm kết quả hoạt động:
-+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm;
+ Hoạt động đầu tư tải chính;
+ Hoat dong
Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ng đồng
ngân hàng tại Tổng công ty BVNT beo gồm:
-+ Các mô hình vận dụng và các ngân hàng liên kết bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT: BVNT là DNBH đi đầu trong lĩnh vực Baneassurance ở Việt Nam, BVNT hiện nay đang áp dụng mô hình thoả thuận phân phối với các ngân bằng thương mại, cụ thể đó là vận dung mô hình đại lý phân phối với các ngân hàng bao gồm: Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ - Ngân hàng Agribank; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ - Ngân hing TP bank; Hop tie Bảo Việt Nhân thọ Ngân hàng MSB; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ -Ngân hàng OCB BVNT là một trong những đơn vị thành viên của Tập đoàn Bảo Việt Tại BVNT ngồi vận dụng mơ hình thoả thuận phân
phối, BVNT đang vận dụng mô hình sở hữu đơn nhất với ngân bàng Bảo Việt + Cie sin phim bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt 'Nhân thọ: bao gồm 2 giỏ sản phẩm là sản phẩm truyền thống và giỏ sản phẩm tích hợp Trong giỏ sản phẩm truyền thống BVNT đang triển khai các gồi sản phẩm:
sản phẩm bin hợp; sản phẩm liên kết chung; sin phẩm niên kim và sản phẩm bổ trợ Trong giỏ sản phẩm tích hợp BVNT đang triển khai bán 2 sản phẩm chính là
bảo hiểm cho người vay tin và bảo hiểm cho người gửi
êm qua kênh ny
Trang 13
"bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT giai đoạn 2012 ~ 2017 bao gồm phân tích: ¥ Doanh thu Khai thie mới qua kênh ngân hàng so với doanh thu khai thác
mới của BVNT
Ý/ Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, tại các ngân hàng liên kết hợp tác
/ Doanh thụ khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng từ các gồi sản phẩm đang triển khai
+ Từ phân tích kết quá đạt được, luận văn chỉ ra các hạn chế của hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT, từ đó phân tích các nguyễn nhân din én hạn chế của hoạt động này, bao gồm nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan
Nguyên nhân chủ quan bao gồm các nguyên nhân chính: Bản thân quan hệ liên kết, hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ với các ngân hàng liên kết còn lông lêo; ‘Chua diy mạnh đầu tư phát triển quan hệ với hợp tác với các ngân hằng thương mại lớn; Đầu tư phát triển kênh bán bảng qua kênh ngân hàng tại BVNT còn sơ sài: Nguồn nhân lực, chất lượng đầu vào chưa cao; Khu vực phân phối sản phẩm "mạnh phát triển về khu vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa; Phương thức phân phối qua ngân hàng còn nghèo
Bancassurance còn tập trung chủ yếu ở thành tị, chưa
nàn
Nguyên nhân khách quan bao gồm: về hoàn thiện hệ thống pháp luật tại thị trường bảo hiểm tại Việt Nam và tại bản thân từ các ngân hàng thương mại đang liên kết hợp tác với BVNT
Trang 14- Giải pháp tại Tổng Công ty Báo Việt Nhân thọ + Tăng cường cũng cổ mỗi liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang bop cần quan tâm và xúc tiế liên tụ tại BVNT Mỗi quan 'NHTM hợp tác cảng bŠn chất thì hoạt động bán bảo tác: Đây là giải pháp đầu tí hệ hợp tác giữa BVNT và hiểm qua kênh ngân hàng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn + Day mạnh hợp tác liên kết đối tác ngân hàng hàng đầu Việt Nam: Việc mở
tông và tìm kiếm các đối tác hợp tác lâu đài gip BVNT có thể mở rộng thỉ trường, tăng doanh thu bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại các NHTM liên kết
+ Mo rong va đây mạnh hoạt đông Bancassurance sang khu vực chưa được khai thác nhiều như nông thôn, vùng sâu vùng xa: Hoạt động Bancassurance chủ vyếu phát triển tại vùng thành th, vì vậy việc mở rộng đẩy mạnh khai thác sang vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa coi là một trong những chiến lược quan trong giúp
Bancassurance tiép cận được | long khách hàng lớn, nơi tập trung 80% dn “+ Xây dựng chính sách khen thưởng, hoa hồng phù hợp: Tạo động lực khai thác cho nhân viên bin hằng và các đối tác phát triển kênh Bancassuranee
+ Cơ cấu sản phẩm phù hợp: Cần cơ cấu lại các sản phẩm trọng tâm để phù hợp với nhu cầu của khách hàng
+ Đà dang các phương thức phân phối qua ngân hàng: Giải pháp này giúp các săn phim Bancassurance tiếp cặn được với khách hing qua nhiễu phương thức
không chỉ là tư vấn trực tiếp tại ngân hàng
+ Nâng cao chất lượng đầu vào: Yếu tổ con người là một trong những yêu tổ
‘quan trong trong tắt cả các lĩnh vực Đây là một trong những giải pháp thực sự cẳn thiết để mỡ rộng, phát triển, đầy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngăn hàng
tại BVNT
thực hiện tại BVNT, để tạo được môi trường tốt hơn trong việc đẫy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, tắc giả cũng đưa "Ngoài các giải pháp cị
một số kiến nghị:
~ Kiến nghị với co quan quản lý Nhà nước
Trang 15kính doanh bảo hiểm theo hướng mở rộng: xây dựng môi trường pháp lý để hỗ trợ
tích cực và thie diy quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm
+ Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong
chiến lược kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp, đồng bảo hiểm đối với khách hàng
+ Xây dựng khung thể chế pháp lý trong điều kiện đắt nước hội nhập ngày tình phát triển
sảng sâu vào nên kinh tế thể giới sẽ không những dim bio cho qu
của quan hệ hợp tác giữa ngân hằng - báo hiểm mà còn mở ra một xu hướng kinh doanh môi khi nỄn kinh tế đang có nhiễu cơ hội vã thách thức mới
+ Quy định eụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng
được liênkết
+ Bỏ sung quy định cơ chế chỉ trả ho hồng riêng cho đại ý bảo hiểm tổ chức
+ Bỗ sung quy định về chương tình đảo tạo và cấp chứng chỉ đảo tạo đại lý
"bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Baneassurinee - Đắi với Hiệp hội bảo hiểm:
-+ Tăng cường các hoạt động kiểm tra,
im sit
+ Tang cutmg sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm để cùng nhau phát triển và khai thác thị trường
- Đắi với Ngân hang thương mọi:
+ Đão tạo, bai đưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cần bộ ngân hằng tham gia hoạt động bancassurance
Trang 16
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUONG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
wae
NGUYEN THI HOAI
DAY MANH HOAT DONG BAN BAO HIEM
QUA KENH NGAN HANG (BANCASSURANCE)
TAI TONG CONG TY BAO VIET NHAN THỌ
CHUYEN NGÀNH: TAI CHINH - NGAN HANG Mã ngành : 8340201
LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYÊN QUANG HIỆN
HÀ NỘI - 2018
Trang 17LỜI MỞ ĐÀU 1 Tính cắp thiết của đề tài
Trước xu thể mỡ cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày cảng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đồi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiền quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, Đồng thời phải có những thay dỗi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phổi sản phẩm Một trong những thay đổi nỗi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam thời gian qua là sự xuất hiện và
phất triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các ngân hãng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hing đã và đang phát triển mạnh ở Việt Nam, mang lạ lợi ích cho cả DNBH, ngân bảng và khách hàng,
“Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường
bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình Bancassuranee Vào ngày 01/08/2006,
BVNT ~ Techeormbank cho ra đời các sin phim Bancascurance đầu tin, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín ‘dung cho nhà mới và ô tô xịn” Việc chính thức ra mắt các sản phẩm Bancassurance mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động Bancassuranee không chỉ ở BVNT mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động Bancassurance tai thị trường bảo hiểm Việt Nam Đến nay, khi thị tường ngày cảng phát tiển cạnh tranh mạnh mẽ hợp tác được ký kết độc quyển giữa ngân hàng thương mại và các DNBH khác lũa các DNBH trong và ngoài nước cùng với các hợp đồng
“hiến hoạt động Bancassuranee của BVNT ảnh hưởng, hàng loạt các hop đồng liên kết giữa BVNT và với các ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam chim dit, việc ưu tiên chú trọng phát triển các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống trong
chiến lược kinh doanh, bỏ lỡ cơ hội phát triển tiểm năng của kênh bán bảo hiểm cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua
kênh ngân hàng tại BVNT sụt giảm một cách đáng kẻ, từ vị thể chiếm ưu thể về
Trang 18kinh nghiệm triển khai, đứng đầu doanh thu khai thác mới những năm đầu hoạt động, hoạt động Bancassurance của BVNT hiện nay đang đứng trước nguy cơ mắt “Đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hing (Bancassurance) tai Tang công ty Bảo Việt Nhân tho” lim đề tài nghiên cứu
dần vị th trên thị trường, Trước thực tẾ này, tác giả đãlưa chọn đề
2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề t 2.1 Mục tiêu nghiên cứu
Đưa ra các giải pháp đẫy mạnh hoạt động bản bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
~ Hệ thống hỗa lạ lý thuyết Bancassurance trong hoat dng kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ
= Dinh gi
thực trạng hoạt đông Bancassurance cia Téng Công ty Bảo Việt Nhân thọ và tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu
~_ Để xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Tho
3.2 Đối tượng và phạm vỉ nghiên cứu:
Pham vi: Hoat đông bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của Tổng công ty BVNT trên Toàn quốc giai đoạn 2012-2017
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh bán bảo hiểm qua kênh ngần hàng của BVNT
2.3 Phương pháp nghiên cứu
Trên cơ sở phương pháp luân duy vật biện chứng, các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:
~_ Thống kê, so sánh, tổng hợp, phân tích: toàn bộ dữ liệu về hoạt động kinh doanh của BVNT nói chung và hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của BVNT nói riêng được thống kẻ, phân tích theo các tiêu thức khác nhau, so sánh qua thời gian nhằm làm rõ mức độ phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân
hàng thương mại của BVNT
~_ Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính của Tổng công ty
Trang 192.4 Nội dung nghiên cứu
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục tir hình vẽ, Tải iệ
Chương 1: Lý luận co bên về bán bảo hiểm qua kênh ngân bằng của doanh
ết tắt, Danh mục bảng biểu,
u tham khảo, luận văn được chia ra ba chương chính như sau:
nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng hoạt đông bản bảo hiểm qua kênh ngân bảng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Trang 20CHƯƠNG
LY LUAN CO BAN VE BAN BAO HIEM QUA KÊNH NGÂN HANG CUA DOANH NGHIỆP BẢO HIẾM NHÂN THỌ
1.1 Khái quát về doanh nghiệp bão hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp bảo hiễm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đỗ người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xây ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn cho một tổ chức đứng ra nhân bảo hiểm Nói cách khác, BHINT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người Mà ở đó, tổ chức đứng ra nhận bảo hiểm chính là đoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là một tổ chức được thành lập theo luật kinh doanh bảo hiểm nhằm mục đích thiết kế sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đáp «img nhu cầu của khách hàng và tìm kiểm lợi nhuận thông qua bán những sản phẩm, cdịch vụ đó Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ cung cắp cho thị tường bàng loạt các sản phẩm bảo hiểm và các chương trình tài chính rất đa dạng thông qua các kênh bán hàng khác nhau Khách hàng có quyền lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tùy thuộc vào như cẳu tả
1.1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ính và mong muốn của khách hằng
1.1.2.1 Kênh phân phối truyền thẳng
a Dai lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm tủy quyền, thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các
nhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý ƯA điểm của kênh phân phối qua đại lý
~_ Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường Với một lực lượng đại lý đông đáo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều
Trang 21= Tao dựng nhanh uy người dân về bảo hiểm Với đặc thù công việc là tr vấn tại chỗ theo hình thức cá nhân hoặc tập thể, bảo hiểm vốn rất phức tạp và chuyên ngành Hơn nữa, thông qua hoạt động tr vấn
ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của
ác đại lý có thể truyền ải đầy đủ, chỉ tết thông in về sản phẩm
và phục vụ khách hàng, đại lý có được sự tin cây, chỗ đứng trong khách hàng và từ đồ uy tín của công ty bảo hiểm sẽ được tạo đựng vững chắc
~_ Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp tời Nhược điểm
~_ Chỉ phí tốn km, công tác quản lý phúc tạp
= Tinh chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp chưa cao
b Môi giới bảo hiểm: môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại điện cho khách hàng và chịu trách nhiệm
trước khách hàng Theo Luât kính doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải là ổ chức Môi giới bảo hiểm thường nắm rắt vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường VẺ lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu doanh nghiệp có loi hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng sẽ tìm khách hàng với mức phí tốt nÌ Ưu điểm:
~_ Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau = Tang uy tín cho doanh nghiệp,
Nhược điểm:
~_ Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới
~_ Công ty bảo hiểm không gặp được khách hàng nếu không có môi giới = Dé bi môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác
Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểm phí nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm
e Văn phòng tư vấn bán hàng: quá trình tư
"hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư, Ấn và bán hàng được tiến
Trang 22
Lam việc trong c
phòng được đặt gần các trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, những nơi đông người để thu hút sự chú ý và cung cấp một số dịch vụ nhất định để thu hút khách
văn phòng này là nhân viên hoặc đại lý của công ty Văn
hàng vào văn phòng tư vấn Khách bàng đến văn phòng để lẫy thông tin chỉ dẫn, nghe tr vấn, ký hợp đồng và quay trở lại khai báo tốn thất ( nếu có) hoặc lập văn "bản sửa đổi hợp đồng
dd Phân phối tại công sỡ: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối săn phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động để chào sẵn phẩm bảo hiểm tại công sở
Phí bảo hiểm có thể do người sử dụng lao động thanh tốn tồn bộ hoặc cùng đông góp với người lao động Nếu người lao động đông góp một phần hoặc toàn bộ phí bảo hiểm, người sử dụng lao động sẽ lập kế hoạch khẩu trừ vào lương để (hanh toán phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm
1.1.2.2 Kênh phân phối phan he
lực tiến
Trong kênh phân phối phản hồi trực tiếp, không có sự tiếp xúc mặt đối mặt giữa khách hàng và đại lý nhân viên của công ty Thay vào đó, người tiêu dùng mua
sản phẩm trực
từ công ty bảo hiểm như một động tác phan hi
Ếp của công ty lại quảng cáo
"hay hoạt đông chảo bán trực
Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện
cquảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo viẤt,tạp chỉ và Intemet: Một số công ty
cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín ‘va moi chảo bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại
Trang 231.1.2.3 Kênh phân phối thông qua trung gian tài chính - ngân hàng,
Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là thông cqua các văn phòng chỉ nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng
Cong ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm hắp dẫn và phủ hợp với các phân đoạn thị trường của ngân hàng, hỗ trợ đèo tạo về sản phẩm và nghiệp vụ bán bằng, cũng cấp địch vụ khách hàng liên quan đến sản phẩm
Ngan hàng cùng với công ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing để biến sản phẩm bảo hiểm thành một bộ phận trong chương trình phát triển bán hàng tổng thể của ngân hàng, sử dụng quầy giao dịch tại mỗi chỉ nhánh, tuyển dụng và
cung cắp nhân sự bán hàng với trang bị
Št, có chất lượng và chuyên nghiệp Thêm nữa, ngân hàng thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trả thủ lao và thưởng, tiến hành quảng cáo và khuyếch trương
“Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu được thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh phân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên "gân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm
1.2 Hoạt động bán bão hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Khái quát chung về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh: nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.2.1.1 Khái niệm, đặc điểm và lợi ích hoạt động bản bảo hiểm qua kênh ngân ‘hang của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
a Khai niệm bán bảo hiểm qua kênh ngân hang của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mỗi quan hệ liên kết ngân hang và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cẳu thực tế của xã hội Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phá
Trang 24
pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khải niệm Bancassurance rit da dang
‘Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dich vu tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thuy Si (Swiss Re) - mot trong những
sông ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thể giới: “Bancassuranee là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích
1” Khai
hợp thị trường cdc dich vy tai ra dưới góc độ nghiên cứu về
DNBH phát triển hoạt động trong thị trường dich vu tai
lêm này được Swiss Re va tic giả đưa chiế lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các ính nói chung và thị
trường tải chính Châu Á nói riêng Khái niệm nay cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau ác chủ thể khác nhau trên thị trường tải chính
Cũng vẫn là nghiên cứu của Sviss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp
gi
giữa ngân hàng và bảo hiểm, *Thuật ngữ Bancassuranee chỉ nỗ lực chung của các
ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cắp các dịch vụ cho các khách hằng
cia ngân hàng” Định nghĩa phản ánh bản chất cia Bancassurance chinh là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cắp các sản phẩm dich vu cho cũng một cơ sở khách hàng của ngân hàng
“Trong khuôn khổ nghiên cứu cia Munich Re - một trong Š công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thể giới, Viannis (2001) định nghĩa "Bancassurance là việc phân phối các dịch ‘vu va sin phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng, một cơ sở khách hàng” Điểm mắu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm
sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ
Trong nghiên cứu của Steven (2007) *Bancassuranee là việc bán các sản phim bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hing” Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về Bancassurance tại các nước trên thể giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển Có thể thấy khái niệm này nhắn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân "hàng Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối báo hiểm thành công nhất của các
Trang 2510
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
~Baneassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
~ Baneassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng, ~ Các sản phẩm gắn với đặc thủ của hoạt động ngân hàng;
"Từ thực tế phát triển của Baneassurance tại các thị trường và các nghiên cứu
lin quan én Bancsssurnee của các nhà chuyên môn có hễ tóm lược ác thuật ngữ
ceơ bản liên quan đến Bancessurance nhu sau: “Bancassurance là việc các công ty
bảo hiểm cung cắp các sản phẩm của mình cho khách hàng thông qua kênh phân
phối là ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên
XXết trên mỗi quan hệ rằng buộc, mét Bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiễ
cquan như cơ quan quản lý giám sắt, các hiệp hôi nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ + khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên
vai trò chủ đạo Một Bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao
gm cả quá tình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm nhằm cung cắp dịch vụ phủ hợp nhất và tối đa hỏa quyển lợi của các bên Trong công ty bảo hiểm, hoạt
động Bancassuranee là nỗ lực của công ty bảo hiểm trong vi
thiết lập méi quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối
các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
phát triển sản phẩm,
lệu quả, và
Bancassurance Bắt kể ở mức độ phát triển nào của Bancassurance, hoạt động
Bancassurance vẫn luôn là nhân tổ cốt yếu
b Đặc điểm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Mặc dù ra đời muộn so với các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống nhưng Bancassurance với nền tăng là sự liên kết của hai ngành ngân hàng và bảo hiểm đã mang những đặc điểm và lợi thể nỗi bật, trở thành một kênh phân phối có năng lực cạnh tranh vượt trội
-Y Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp
Trang 26"
và chỉ nhánh có sẵn, dây đặc và uy tín của ngân hàng Lợi thế tử các mạng lưới này đã tạo ra khả năng cung cấp một cách thuận tiện các sản phẩm Bancassuranee đến khách hàng xuất phát từ sự gần gũi về mặt con người và địa lý Mỗi quan hệ gần gũi mật thiết với khách hàng cũng chính là một yếu tố quan trọng trong hợp tác Bancassurance béi nó không chỉ tạo dựng sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng mà sẽ giúp tăng cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm, từ đồ giúp cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng hơn
Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của các
công ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tin vốn có của các ngân hàng đã trở thành uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho các hoạt động Bancassurance Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác động tích cực tới "hoạt động Bancassurance Thực tế, tại hầu hết các nước trên thể giới hiện nay có sự nhìn nhận tốt và lòng tin đối với các ngân hàng, chẳng hạn như tại các nước Pháp, Thụy Sỹ, Tây Ban Nha, Italia hay Bi,
đối với ngân hàng và các nhân viên ngân hàng Và các ngân hàng cũng thu được lợi nhuận từ sự tin tưởng đó cho dù thực tế vẫn không thể nói được là các ngân hàng có
khách hàng có quan hệ đặc biệt tin tưởng
lợi thể hơn các công ty bảo hiểm trong việc giải quyết các vẫn đề tải chính hay không Chính từ sự tin tưởng với ngân hàng nên dù ban đầu Bancassurance còn là
một kênh phân phối mới mẻ nhưng các khách hàng cũng đã có niềm tin đối với
Bancassurance do họ thấy được sự đảm bảo từ các ngân hàng mà họ tứ cậy Mặt
khác, các sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng lại thường được các công ty bảo hiểm có uy tín và am hiểu sâu sắc lĩnh vực bảo hiểm và quản lý đầu tư thiết kế, cho nên uy tin của Bancassurance chính là một sự cộng hưởng uy tín của
hai
đôi ngũ nhân viên bán hằng
"Nhờ nền táng là quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm mà Bancassurancecé thể huy động được một lực lượng khá dồi dào các nhân viên bán "hàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm Những nhân viên này:
có đủ khả năng và kinh nghiệm lâm việc để
Trang 272
Đổi với các ngân hằng, ưu thể mã họ cổ chính là sự tiếp xúc thường xuyên
với các khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và có được eo sé thong tin edn thiết về khách hàng Do đó, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ tận dụng được lợi thế này để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng khi đến các ngăn hàng tin cây có thể mua được các sản phẩm bảo hiểm tối ưu do đội ngũ bán hàng Bancassurance sẽ dựa trên các hiểu biết về khách hing và đưa ra những sự tr vẫn phủ hợp, đồng thời trực tiếp giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng
Đối với các công ty bảo hiểm, lợi thế mà họ mang lại cho Bancassuranee
chính là đội ngũ nhân viên lành nghề
có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm,
"bảo hiểm Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của khách biết chuyên môn và kinh nghiệm tư vấn
"bảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tư vấn hay hợp đồng Bancassuranc hiệu quả cho các khách hing Đồng thời, các nhân viên bảo hiểm sẽ "hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo
hiểm mà nhân viên ngân hàng sẽ bán cho các khách hàng Chính nhờ sự hỖ tr từ
các nhân viên bảo hiểm này mã trong thời gian đầu hoạt động, các ngân hàng không cần thiết phải tạo ra những sản phẩm mới mà có thể khai thác hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm sẵn có, đấp ứng các nhu cầu của khách hang,
-Ý Danh mục sản phim Bancassurance da dang, dip img được nhu cầu ngày cảng cao của khách hàng
Trình độ dân trí ngày cảng tăng, mức sống phát triển cùng khả năng lĩnh hội nhanh hơn các kênh phân phối mới khiến các khách hàng ngày nay luôn có nhu cầu và sự đôi hỏi cao hơn vỀ chủng loại cũng như phương thức cung cấp các dịch vụ tả chính
"Với Baneassurance, khách hàng được sử dụng, dich vu tai chính đa dang va “tron g6i” qua "một cửa” với chỉ phí thấp hơn, thuận tiện hơn trước và được
Trang 28
ụ
mang tính bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm Chính đặc điểm của sự kết hợp cdịch vụ tạo nên các sản phẩm đa dạng như vậy giúp cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và số lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Điều này không dễ gì có được nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ bởi không có ngân hàng hay công ty bảo hiểm nào có thể cung cắp một tập hợp địch vụ với những tỉnh năng ưu việt như thể
© Lot ich ban bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Y Đối với ngân hàng
Bancassuranee giúp các ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua 46 ting cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy tì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Điều này rất có lợi cho ngần hàng trong xu thể các ngân hàng thương mại ngày nay đều muốn đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ cung cấp như là một chính sách cạnh tranh để tiếp tục phát triển Thực tế các khách hàng của ngân hàng ngày cảng có xu hưởng muốn sử dụng các dịch vụ ngân hàng như một giải pháp tài chính tổng thé Khi hợp tác với bảo hiểm, các ngân hàng trở thành một siêu thị tài chính theo mô hình “một cửa" và những nhu cầu về dich vụ ngân hàng hay bảo hiểm của khách hàng đều có thể được đáp ứng Từ đó, các ngân hàng có thể tăng được sức hấp dẫn, củng cố sự hài lòng của khách
hing bi họ trở thành những khách
hằng trùng thành
\g những giao dich thường xuyên và biế
Trang 29thuê mặt bằng giao địch năng cao ty trong thu về dịch vụ trong tổng thu nhập từ khách hàng
Ngân hàng có thể tân dụng cơ sở khách hảng, mỗi quan hệ dài hạn với
khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời nhằm tạo ra lợi thể so với các
kênh phân phối khác trong hoạt động phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm
tạo thủ nhập ổn định
Bancassurance giáp các ngân hàng tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sin phẩm bảo hiểm, do vậy giấp giảm chỉ phí cổ định một cách tương đổi cho ngân hing, đồng thời, các
nhân vi
ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, "văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt đông kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng
Khi hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến đông của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ “Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng
Việc cung cắp các sản phẩm bảo hiểm cũng giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay
Hoạt động Bancassurance giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm Có thể thấy trong các thỏa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thỏa thuận đầu tư tiễn hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng
Ý ĐI với doanh nghiệp bảo hiểm
Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới của các công ty bảo hiểm do công ty bảo hiểm có thể tiếp cặn và sử đụng
nguồn dữ liệu rất lớn về khách bằng của ngân bàng, nhờ đó có thể khai thác
Trang 30
là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính
Bancassurance giúp tết kiệm chỉ phí cho công ty bảo hiểm nhờ tận dung được quy mô lớn các đại lý của ngân hàng, qua đó giảm chỉ phí phân phối sản phẩm Đồng thời, công ty bảo hiểm gia tăng được lợi nhuận từ việc giảm chỉ phí chỉ trả cho các đại diện bán hàng truyền thống
Bancassuranee giúp các công ty bảo hiểm đa dạng hóa các kênh phân phối tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão
hòa, dồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian
Trong hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể
giảm thiểu rồi ro phát sinh từ việc giao dich bằng tiền mặt, giải quyết ốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà người dân cổ thối quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rắt sở ÿ nghĩa Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty
bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu mặt ro lớn trong việc quản lý ti trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mắt cổ „ tiền giả, nh
Bin ) va giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phi bảo Rõ rằng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới
Hợp tác với ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tăng cường thương hiệu và uyn của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tin và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh t- xã hội
v Đắi với khách hàng
Sự ra đời cia Bancassurance
ip cho khách hàng được sử dụng một dịch vụ tài chính tổng thể với chỉ phí thấp hơn và tính thuận tiện cao hơn Khách hàng có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, mở rông sự chọn lựa
Trang 3116
Khi mua các sản phim Bancassurance, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tải sản hiệu quả hơn.Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khá
Bên cạnh đố, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng được cung, cấp thêm nhiều thông tin và cũng cố thêm niềm tin vì có thêm một đối tượng để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm
1.2.1.2 Các mô hình bản bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Trên cơ sở hoạt đông thực tế của các Bancassurance tai các thị trường báo hiểm trên thể giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm tại khu vực Châu Á-Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyển sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối mô hình liên doanh và mô hình sở hữu đơn nhất Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biển nhất
a Mô hình thỏa thuận phân phối
Bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và liên mình chiến lược
Mô hình đại lý phân phối là hình thúc xuất biện sớm nhất của Bancassurance Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần, trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại)
Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiể
nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng
% ngược lại, một doanh
Trang 32dua trên doanh thu bảo hiểm đem lại
Mô hình Liên minh chỉ
lược thục chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chè hơn và ngân hàng chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm Trong mỗi quan hệ liên mình chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dich vu theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt
chẽ hon trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng Hoa Hang Bảo hiểm Ngân hàng
Hình I.l: Mô hình đối tác chiến lược
Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian li
mình có thể được ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối
với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phi và có thể thêm một phẩn chia từ “lợi nhuận” tiềm năng
b Mô hình liên doanh
Mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngần hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các
bên Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tẾ ưa thích do có lợi thể về
mức độ cam kết và kiểm soát
Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm
nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh
bảo hiểm Mô hình này đồi hỏi ngân hàng phải bỏ m một lượng vốn nhất định
Trang 33Hình 1
e.MMô hình sở hữu đơn nhất Mô hình liên doanh
Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tải chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng)
Đổi với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dich vu trọng gối) Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại
giá tị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng Ngân hàng ——— [| Tap doin TC Khác —— Bảo hiểm, CTCK | “Công ty tải chính Hình 1.3:
jp đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm
Bang 1.1 Một đặc trưng của các mô hình Bancassuranee khác nhau Yếu tố đặc trưng Đại lý phân phí Liên doanh | Sở hữu dơn nhất
Nein hàng và các Ngân hàng và DNBH|Ngin hàng sở hữu công ty bảo hiểm là| thành lp một pháp nhân| DNBH hoặc Tập
các tổ chức độc lập, |thứ ba để kinh doanh| đoản Mẹ sở hữu
Hình hặc [KỸ thỏa thuận phẩm| Bảo hiểm Đối với| cả Ngân hàng và pháp qý | PHO: sin phim Bio| tuong hợp này ngôn| công ty bảo hiểm hiểm với nhau Trong| hàng vẫn có thể hợp táe| Ngân hing và liên minh chiến lược,| với nhiều công ty bio] cing ty bảo hiểm ngân hàng chỉ kí thỏa| hiểm khác chỉ hợp tác duy
thuận với một công nhất với nhau
ty bảo hiểm duynhắt
Trang 34
"Yếu tô đặc 8°) Đại lý phân phối Liên doanh Sở hữu đơn nhất
trưng
Do công ty bảo hiểm|Do pháp nhân thứ ba|Do Tập đoàn thiết thiết kế để ngân hàng| thiết kế và phân phối sản| kế phủ hợp với phân phối cho khách| phẩm cho mọi khách| nhu cầu của khách Sản phẩm | hang cia ngin hàng.| hàng có nhu cầu, có cả| hàng đã có và tích
chủ yếu là các sản| sản phẩm truyền thống| hợp giữa sản phẩm phẩm truyền thống | va sin phim đặc thù tích| ngân hàng và sản
hợp với sảnphẩm ngân| phẩm bảo hiểm hàng
Hoa hồng do phân Lợi nhuận theohợp đồng|Lợi nhuận chung “Thu nhập | phối sản phẩm biol lin doanh hoặc cổ| của Tập đoàn
của Ngân | hiểm tức Hoa hồng do tham gia
hang phân phối sản phẩm
báohiểm
Hạn chế việc chia sẽ|C6 sư chỉa sẽ dữ liệu|Cùng chị sẻ cơ sởi dữ li khách hàng | khách hàng trên cơ sở|dữ liệu khách Cơ sở dữ | do đồ sản phẩm bảo| thỏa thuận bảo mật thông| hàng của nhau do liệu khách | hiém chỉ là các sin|tn với nhau, do đó ngoài| đố các sàn phẩm| hàng | phẩm truyền thống| các sản phẩm bảo hiểm| tíh hợp sẽ là sản mức độ tích hợp với| truyền thống đã xuất phẩm chính bên sản phẩm ngân hàng| hiện các sản phẩm tích| cạnh các sản phẩm Không cao hợp bảo hiểm tmyền thống Quản lý |CôngtybiohiỏmgquảnB|Công tybảohiệm quin ly [Cong ty bảo hiểm| hợp đồng quản lý Bảo hiểm
Tựa vào thực tế quả trình phất triển và hoạt động của các Bancassurance kết hợp với mức độ biến thiên vésw tich hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức pháp lý dưa tếncơ cấu quyền sở hữu đổi với mô hình
Trang 3520
on gin pháctạp ‘sana bas cd Km
((iên mìnhchiến nhàphãnhối ia) simu và nhà oortnghigo seni sth sme Bohm ngéahing vi chuyển mins dont nhệp bàn
"Nguồn: Graham Morris, 2006, Bancassurance, Watson Wyatt, Karachi Hình 1 Tình t
i phat triển của Bancassurance
Việc lựa chọn mô hình Bancassurance nao cho phủ hợp phụ thuộc vào môi trường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinh doanh và phát triển của từng ngân hing và công ty bảo hiểm Mô liều kiện để hợp lý hóa chỉ phí và
hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo
cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên Về cơ bản, mỗi DNBH, mỗi ngần hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môi trường pháp lý, các yếu tổ văn hóa, cơ sở hạ tằng ) để xác định mô bình hoạt động tốt nhất Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán và quyền quyết định hình thái phát triển dich vuva loi ich đem lại
Thống kê năm 2016 cho thấy, tại châu A, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số Bancassuranee được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng Tại châu Mỹ Latinh, Bancassurance thường bắt
Trang 3621
hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân tho
Để đánh giá mức độ phát triển hoạt đông bancassurance có thể dùng
chỉ tiêu tuyệt đối liên quan đến kết qua và các chỉ tiêu tương đi tốc độ phát triển
1.2.2.1 Các chỉ tiêu tuyệt đối
Ý Doanh thu phi bảo hiểm kênh bancassurancc
Đối với một baneassurrance, doanh thu phi bảo hiểm là chí tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trường mà bancassurnce đạt được Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt (được Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả
và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào
- SỐ lượng đại lý bancassurance
Số lượng đại lý bancassurance là số lượng các ngân hàng liên kết Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về lượng của công ty bảo hiểm Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý bancassurance có lợi thể về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thường cao hơn đại lý thông thường Đại lý là ngân hing thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viên ngân bàng (hường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thực hiện chúc năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ, các dại lý bancassurance có thé phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao
¥ Sélugng sin phim bancassurance
Số lượng sin phim bao him cia mot bancassurance cho biét ting 36 sin phẩm bảo hiểm được một bancasuranoc cùng cấp ra thị trường Số lượng sản
Trang 372
các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm bancassuranee có thể chia thành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm ích hợp
+ Số lượng sản phẩm truyền thống: Số lượng sản phẩm truyền thống phản ánh tính đa dang của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance
+ Số lượng sản phẩm tích hợp: Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt déng bancassurrance trong vin đề phát triển sản phẩm Số
lượng sản phẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo
jém trong việc
sản phẩm chuyên biệt, ới các sản phẩm ngân hàng
48 cung cấp cho đối tượng là khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm tích
hợp đa dạng có thể nâng cao kết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phủ hợp của sản phẩm đối với thị trường khách hing tiềm năng
1.2.2.2 Các chỉ tiêu tương đối
¥ Tang trưởng doanh thụ phí của hoạt đông bancassurance
Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance được xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurancc năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassuranee năm báo cáo
“Tăng trưởng doanh thu phí = (DTI ~ DT0)x100/DT0 (%) DTI: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vu ĐDTU Doanh thu phí kênh phân phổi bancassurance báo cáo
Trang 38B
của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai tr, vi trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường
¥ Co edu doanh thu phi bancassurance
Cơ cấu doanh thu phi bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trến cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm
Cơ cấu doanh thu phi bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối bancassurancex100/Tẳng doanh thu phí bão hiểm gốc (%)
Chí tiêu này phan anh ti trong hay cơ cấu doanh thu phi của kênh phần
phối bancassurance trong tổng doanh (hu phí bảo hiểm gốc của một công ty
bảo hiểm Chỉ tiêu nảy cho biết
+ tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối
bancassurance trong hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm
1-3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân
hàng
1.3.1 Nhân tố chủ quan
Đối tác hợp tie Baneassurance
Việc lựa chọn đối tác có uy tin, thương hiệu tốt giúp các bên có thé phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và
kiếm đối tác, các
đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi
bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và
điễm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực s sở dữ liệu, địa
ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ có như con người, cơi sm kinh doanh tốt để việc triển khai bán báo hiểm được diễn
gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tin và hình ảnh của các bên tham gia
Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mẫu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều
tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm
Trang 39
2
Bancassurance thinh công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt cấp khác trong ngân hàng ĐỂ dip lai những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến cá
nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gốm hỗ trợ nhu cầu ngay tai nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiểu quả tiếp nhân những ứng dung mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích Ý Thị trường mục tiêu của bancasurance Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành
nhóm có đặc điểm tương đồng (thu
, sở thích, thối quen, ), ông ty
sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chon được thị trường
mục tiêu nhắm tới rong từng giai đoạn Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp
các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu
lợi nhuận Qua nghiên cứu, tuổi đời của
con người cing thấp thì Khả năng mua bảo hiểm qua ngắn hing cing cao
Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35% Trong khi 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (tên 6S tuổi) đã cố những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đó với độ tuổi từ 6Š tuổi trở lên thì tý lệ này chỉ l
đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tải chính Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cất giảm được chỉ phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn
Sản phẩm phân phối qua kénh Bancassurance
Trang 4025
nên bất đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tinh phúc tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư í(, rủi ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ cảng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gối và phải có sự đồng thuận của hai bên cũng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nền cũng đồi hỏi vige dio tao, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sá
-Ý Chất lượng nguồn nhân lực th thi lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phủ hợp
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người Đặc biệt, trong lĩnh vực tải chính, cụ thể hơn là Bancassurance, san phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đồng gớp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản
phim Bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho
khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn Chính vì vậy, công tác đảo tạo phải
được xem là nhiệm vụ trong tâm và là trách nhiệm của cá ngân hàng lẫn công ty
bảo hiểm Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và ky
năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán
các sin phim Bancassurance
1.3.2 Nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế - xã hội
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện đồng nghĩa ví
tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao
Bancassurance là một loại hình dich vụ do các ngân hàng thương mại hiện đại
việc thị trường
và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền