Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

Thị trường bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã được bắt đầu hình thành từ năm 1583 tại Anh và một thời gian dài sau đó hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày càng được hoàn thiện về mặt kỹ thuật cũng như đa dạng hóa về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ bắt đầu được hình thành dựa trên cơ sở hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Tổng Công ty Bảo Việt (hiện nay là Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt) vào năm 1996 và cho đến nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ vẫn là doanh nghiệp nội địa duy nhất kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Do đó, áp lực thể hiện “bản chất Việt” trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ đã tạo cho Bảo Việt Nhân thọ phải luôn tự đổi mới sản phẩm, dịch vụ và gần đây là kênh phân phối sản phẩm. Việc lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm để tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã được nhiều nước trên thế giới thực hiện và đạt được thành công đáng kể. Mạng lưới ngân hàng phát triển mạnh mẽ cùng với công nghệ tin học hiện đại đã tạo ra một nền tảng cơ sở vững chắc để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến gần người tiêu dùng hơn, đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng cơ sở khách hàng của mình một cách nhanh và hiệu quả nhất. Tuy nhiên việc phát triển hoạt động bancassurance vẫn đang trong giai đoạn ban đầu, thực tế chưa đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, trong đó có Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ. Do đó, tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của kênh phân phối qua ngân hàng là nhu cầu bức thiết của thực tiễn hiện nay tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ. Do đó, đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” được lựa chọn nghiên cứu. 2. Mục đích nghiên cứu

CHU THU HIỀN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Ngân hàng Tài chính

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS HOÀNG XUÂN QUẾ

Hà Nội, Năm 2010

Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ

Tóm tắt luận văn

MỞ ĐẦU

Chương 1-

1.1 .1.2

Chương 2 -

2.1 2.1.1 2.1.2

Chương 3 –

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Mô hình 1.3: Mô hình liên doanh trong bancassurance 15

Mô hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong bancassurance 15Bảng 1.1: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trongtổng doanh thu khai thác mới 23Bảng 1.2: Tỷ lệ doanh thu của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng trên tổngdoanh thu bảo hiểm ở các nước khu vực Châu Âu 25Hình 1.1: Tỷ trọng doanh thu từ bancassurance trong tổng doanh thu từ hoạtđộng BHNT ở các nước Châu Mỹ la tinh 26Bảng 1.3: Các hình thức bancassurance được phép hoạt động tại khu vựcChâu Mỹ la tinh 27Bảng 1.4: Danh sách các đối tác ngân hàng và sản phẩm liên kết của AIA 30Bảng 1.5: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của AIA năm 2009 31

Mô hình 1.5: Mô hình hoạt động bancassurance tại Prudential 32Hình 1.2: Thị phần doanh thu phí khai thác mới 6 tháng đầu năm 2010 34Bảng 1.6: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của Prudential năm 2009 35

Mô hình 2.1: Mô hình tổ chức tại Trụ sở chính BVNT 39Bảng 2.1: Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của TCT BVNT 2009 45Bảng 2.2: Kết quả thực hiện các chỉ tiêu chất lượng của TCT BVNT 2009 47Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu kinh doanh kênh bancassurance 2009 và 6 thángđầu năm 2010 tại BVNT 49Bảng 2.4: Doanh thu đạt được qua ngân hàng Techcombank 3 tháng cuối năm2006 51

Bảng 2.7: Kết quả kinh doanh đạt được năm 2009 tại Techcombank 56

Bảng 2.8: Danh sách sản phẩm liên kết BVNT- Baovietbank 57

Bảng 2.9: Kết quả kinh doanh đạt được năm 2009 tại Baovietbank 59

Bảng 2.10: Danh sách sản phẩm triển khai tại HSBC 62

Bảng 2.11: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại HSBC 62

Bảng 2.12: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại Habubank 66

Bảng 2.13: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại SCB 68

Bảng 3.1: Danh sách đối tác ngân hàng hợp tác của BVNT 69

Bảng 3.2: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance tăng trưởng qua các năm tại BVNT 76

Bảng 3.3: Mục tiêu tăng trưởng của BVNT trong các năm sắp tới 82

Mô hình 3.1: Quy trình tìm kiếm và phát triển quan hệ với ngân hàng 85

Bảng 3.4: Tiêu chí đánh giá đối tác ngân hàng tại BVNT 86

1.1 Khái quát về hoạt động Bancassurance

1.1.1 Khái niệm hoạt động Bancassurance

1.1.2 Phát triển Bancassurance là tất yếu

1.1.3 Lợi ích của Bancassurance

1.1.4 Hạn chế của Bancassurance

1.1.5 Các hình thức liên kết Bancassurance

1.1.6 Sản phẩm Bancassurance

1.1.7 Phát triển Bancassurance tại một số quốc gia trên thế giới

1.1.7.1 Tại khu vực Châu Á 1.1.7.2 Tại khu vực Châu Âu 1.1.7.3 Tại khu vực Châu Mỹ la tinh

1.2 Hoạt động kinh doanh Bancassurance tại một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

1.1.1 Công ty BHNT AIA tại Việt Nam

1.1.2 Công ty BHNT Prudential tại Việt Nam

Chương 2 Hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

2.1 Khái quát về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

2.1.1 Sơ lược quá trình phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức – Nhân sự 2.2 Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

3.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động Bancassurance của Tổng Công ty

Bảo Việt Nhân thọ

3.1.1 Kết quả đã đạt được3.1.2 Hạn chế và nguyên nhân

3.1.2.1 Hạn chế và nguyên nhân chủ quan 3.1.2.2 Hạn chế và Nguyên nhân khách quan

3.2 Định hướng phát triển bancassurance của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

3.2.1 Định hướng phát triển kinh doanh của Tổng Công ty Bảo Việt

Nhân thọ năm 2010

3.2.2 Định hướng phát triển Bancassurance của Tổng Công ty Bảo

Việt Nhân thọ năm 2010

3.3 Đề xuất nhằm phát triển bancassurance tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ

3.3.1 Về phía quản lý Nhà nước

3.3.2 Về phía ngân hàng

3.3.3 Về phía Bảo Việt Nhân thọ

3.3.3.1 Tìm kiếm đối tác ngân hàng

3.3.3.5 Đề xuất khác

Kết Luận

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã được bắt đầu hình thành

từ năm 1583 tại Anh và một thời gian dài sau đó hoạt động kinh doanh bảohiểm nhân thọ ngày càng được hoàn thiện về mặt kỹ thuật cũng như đa dạnghóa về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, hoạt độngkinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ bắt đầu được hình thành dựatrên cơ sở hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Tổng Công ty BảoViệt (hiện nay là Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt) vào năm 1996 vàcho đến nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ vẫn là doanh nghiệp nội địaduy nhất kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Do đó, áp lực thể hiện

“bản chất Việt” trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ đã tạo cho BảoViệt Nhân thọ phải luôn tự đổi mới sản phẩm, dịch vụ và gần đây là kênhphân phối sản phẩm

Việc lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm đểtăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã được nhiều nước trênthế giới thực hiện và đạt được thành công đáng kể Mạng lưới ngân hàng pháttriển mạnh mẽ cùng với công nghệ tin học hiện đại đã tạo ra một nền tảng cơ

sở vững chắc để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến gần người tiêu dùng hơn,đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng cơ sởkhách hàng của mình một cách nhanh và hiệu quả nhất

Tuy nhiên việc phát triển hoạt động bancassurance vẫn đang trong giaiđoạn ban đầu, thực tế chưa đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ tại Việt Nam, trong đó có Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Do đó, tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của kênhphân phối qua ngân hàng là nhu cầu bức thiết của thực tiễn hiện nay tại Tổng

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Do đó, đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” được lựa chọn nghiên

cứu

2 Mục đích nghiên cứu

 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

Bancassurance nói chung và của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tạiViệt Nam nói riêng

 Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng

Công ty Bảo Việt Nhân thọ

 Đề xuất một số giải pháp góp phần phát triển hoạt động

Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ

 Phạm vi nghiên cứu: hiệu quả hoạt động Bancassurance tại Tổng

Công ty Bảo Việt Nhân thọ, giai đoạn từ năm 2007 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các mục tiêu nói trên, phương pháp nghiên cứu được ápdụng là phương pháp luận của Chủ nghĩa Duy vật biện chứng và Duy vật lịch

sử, kết hợp với các phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh và phân tích

5 Những đóng góp của luận văn

Việc nghiên cứu, hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về hoạt động pháttriển Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, kết hợp với nghiêncứu tình huống thực tế một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong hoạt độngkinh doanh kênh phân phối mới Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm pháttriển hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Điều nàykhông chỉ có ý nghĩa đối với Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ mà còn có ý

nghĩa đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác tại Việt nam và đốivới các nhà hoạch định chính sách bảo hiểm, các nhà nghiên cứu, các nhàthực tiễn.

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

1.1. Khái quát về hoạt động Bancassurance

1.1.1 Khái niệm Bancassurance

Sau một thời gian phát triển lâu dài và có hiệu quả của hoạt động kinhdoanh bảo hiểm nhân thọ, Bancassurance đã ra đời ở Châu Âu từ những năm

70 của thế kỷ 20 và ở Châu Á đây được coi là một “giải pháp tài chính toàndiện” Bancassurance ra đời là tất yếu sau khi bảo hiểm nhân thọ và hoạt độngngân hàng đã phát triển đến một mức độ nhất định Bancassurance là từ gốctiếng Pháp được kết hợp từ hai chữ “Bank” – ngân hàng và “assurance”- bảohiểm, có nghĩa là một sản phẩm dịch vụ tài chính kết hợp trọn gói dịch vụngân hàng và dịch vụ bảo hiểm được cung cấp cho cùng một đối tượng kháchhàng Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đốivới các sản phẩm bảo hiểm, do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ chokênh phân phối truyền thống – kênh phân phối qua đại lý và qua môi giới.Trên thế giới có rất nhiều cách hiểu về Bancassurance, ví dụ như:

Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công

ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thứchợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”

Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với

nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng

và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở kháchhàng” Tuy nhiên việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàngkhông phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và

sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng

thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở kháchhàng”

Tuy nhiên, trên thực tế Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản

nhất đó là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chokhách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độkhác nhau tùy theo hình thức bancassurance Tuy nhiên Bancassurance khôngchỉ là “sự phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng” nó còn bao hàm vàảnh hưởng đến các lĩnh vực khác như: luật pháp, tài chính, văn hóa tiêu dùng

và cách ứng xử trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính

Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các quốcgia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩucủa từng quốc gia Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance,tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần,…trong khi đómôi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance

Động lực phát triển của Bancassurance cũng khác nhau cho từng đốitượng Đối với ngân hàng thì đây là phương cách tốt nhất để đa dạng hóa sảnphẩm và xác lập một nguồn doanh thu bổ sung từ hoa hồng bảo hiểm Công tybảo hiểm xem Bancassurance là một công cụ để gia tăng thị phần và doanh

số Khách hàng xem Bancassurance như một món quà tặng vì sản phẩm cóchất lượng cao với giá cạnh tranh và được cung cấp qua dịch vụ một cửa Cóthể nói rằng Bancassurance là một loại hình giao dịch mà mọi bên tham gia:Ngân hàng – công ty bảo hiểm – khách hàng đều là những người được hưởnglợi

1.1.2 Phát triển Bancassurance là tất yếu

Chúng ta đều phải thừa nhận rằng kênh phân phối bảo hiểm nhân thọqua đại lý hiện đang phát triển mạnh, đem lại doanh thu cao cho các Công tybảo hiểm tại Việt Nam Tuy nhiên, các Công ty BHNT tại Việt nam hiện naylại đang tìm mọi cách để cạnh tranh nhau, đua nhau phát triển kênh phân phốibancassurance Điều này chứng tỏ rằng kênh phân phối bancassurance sẽ tạo

ra một bước phát triển mới cho ngành kinh doanh bảo hiểm tại Việt Namtrong thời gian tới, và đây chính là sự phát triển tất yếu để theo kịp các nướctrong khu vực và toàn cầu

Bancassurance ra đời và phát triển dưới sự tác động của hàng loạt cácnhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tậpđoàn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác độngcủa cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ.Bancassurance ra đời là tất yểu bởi các điều kiện thực tế như sau:

Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”, Bancassurance

có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉqua “một cửa” Khi khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sửdụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngânhàng Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn

vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng,…Bêncạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khảnăng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản vàsinh mạng, sức khỏe của mình Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng cóthể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuậntiện và hiệu quả

Thứ hai, do sự thay đổi thị hiếu của khách hàng Các nghiên cứu cho

thấy trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển dần

từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩmtài chính phức tạp hơn, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụnhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.Bancassurance có thể đáp ứng được sự thay đổi thị hiếu này

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Việc sử dụng hệ thống

cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm đượcchi phí hoạt động, qua đó tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận Trướchết, công ty bảo hiểm có thể giảm phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngânhàng thường có trình độ cao, rất am hiểm về tài chính) và có thể sử dụng cơ

sở dữ liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm Ngoài ra, công tybảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn đại lý hoặc môi giới.Tuy nhiên trên thực tế ở Châu á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảohiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trảcho đại lý hoặc môi giới

Thứ tư, thông qua Bancassurance uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ

sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên,…) của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cóthể được sử dụng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cườngcác dịch vụ ngân hàng Bên cạnh đó Bancassurance cũng giúp cho công tybảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thịtrường có thể khai thác được thông qua ngân hàng Điều quan trọng là ngânhàng và các công ty bảo hiểm phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất

để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu củađối tác

Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm lợi nhuận biên (interest

margin) của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng vàcông ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩmnhằm tạo thêm lợi nhuận, tăng năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh Các công tygia nhập thị trường sau, đặc biệt là công ty nước ngoài, có thể phải tạo chomình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần

Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông có

thể giúp cho việc lưu trữ, khai thức cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch

vụ ngân hàng bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện

Thứ bẩy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và

bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance.Bancassurance ra đời làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lựclượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển củaBancassurance

Thứ tám, chính sách tự do hóa dịch vụ tài chính cho phép sự thâm

nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm Bên cạnh đó, xu thếtoàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance

Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức

sống ngày càng tăng cũng là nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance

Chính vì những lý do trên mà Bancassurance đã ra đời và phát triển rấtmạnh mẽ ở những quốc gia có nền kinh tế phát triển Đối với những nước cónền kinh tế đang phát triển như Việt Nam, hoạt động Bancassurance cũng bắtđầu xuất hiện và thâm nhập vào thị trường ngân hàng bảo hiểm, và bước đầu

đã đạt được một số kết quả nhất định

1.1.3 Lợi ích của Bancassurance

1.1.3.1 Đối với các Công ty bảo hiểm.

Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động của đốitác ngân hàng Chẳng hạn, công ty bảo hiểm có thể có được hợp đồng bảo hiểmnhân thọ cho chủ khoản vay trong khi ngân hàng giữ vai trò là bên cho vay

Mà chúng ta đều biết rằng khách hàng của ngân hàng là khách hàng đã được

“chọn lọc” qua quy định của ngân hàng nên đó là nguồn khách hàng có chấtlượng cao, số lượng tăng tương đối ổn định

Ngoài ra, công ty bảo hiểm sẽ khắc phục được một số điểm chưa tốt khisản phẩm được phân phối qua kênh đại lý như: chi phí đầu tư ban đầu, chi phí

cố định phải bỏ ra lớn, việc cung cấp sản phẩm phụ thuộc chất lượng của cácđại lý đại diện, sự tập trung sức mạnh bởi một số ít người dẫn đầu, và các dịch

vụ dưới mức đối với các khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu

Khi tham gia bancassurance:

 Cho phép các công ty bảo hiểm kết nối với mạng lưới khách hàng củangân hàng để phân phối sản phẩm tới khối thị trường tập trung

 Khuyến khích sự cộng tác trong những sản phẩm mới cho phân khúc thịtrường khách hàng mục tiêu

 Giảm thiểu phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với cácnước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam,điều có ý nghĩa vô cùng quan trọng Thực tế cho thấy, các công ty bảohiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, chịu rủi rolớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi

bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bàitoán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm

 Có thể củng cố niềm tin của công chúng, đặc biệt nếu công ty bảo hiểm làcủa nước ngoài và không thể kiểm chứng được khách hàng mới

1.1.3.2 Đối với các ngân hàng

Các ngân hàng sẽ giải quyết được các vấn đề đang phải đối mặt như rủi

ro tín dụng, thành phần thu từ các nguồn khác ngoài cho vay thấp, tốc độ tăngtrưởng kinh tế chậm, chi phí, Khi tham gia bancassurance, các ngân hàng sẽđược:

 Tăng thêm thu nhập cơ bản từ hoa hồng hoạt động bán bảo hiểm;

 Phát triển nhiều loại sản phẩm (sản phẩm liên kết với công ty bảo hiểm);

 Giảm những khoản thu nhập không ổn định, chắc chắn, giảm rủi ro vềnhững khoản vay mà khách hàng có thể không trả nợ được;

 Xây dựng nền tảng sức mạnh của ngân hàng với các khách hàng của mình

về thương hiệu và sự tín nhiệm;

 Phát sinh cơ hội bán chéo sản phẩm;

 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính tổng hợp đáp ứng hoàn toàn yêucầu về tài chính của khách hàng, việc này sẽ duy trì các khách hàng quen

và giữ họ ở lại;

 Tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấpthêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cáchtương đối cho ngân hàng Đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng cóthêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận đượctrong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với

hoạt động kinh doanh ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ kinh doanhngân hàng.

 Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác;

 Khách hàng sẽ được nhận sự chăm sóc của cả ngân hàng và công ty bảohiểm;

 Bên cạnh đó khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêmniềm tin vì có thêm một tổ chức nữa “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảohiểm Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuếcủa nhà nước

 Thương hiệu của NHTM đi kèm với thương hiệu của các công ty bảohiểm Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảohiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công tybảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnhhưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của kháchhàng đối với thương hiệu của ngân hàng Nếu như các công ty bảo hiểmkhông có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hànghoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp,giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu,hiệu quả hoạt động của ngân hàng Ngược lại, uy tín của ngân hàng cũngảnh hưởng đến uy tín của nhà bảo hiểm nếu nhân viên ngân hàng giớithiệu sản phẩm không chính xác, nhân viên ngân hàng vì lợi ích trước mắt

mà vi phạm đạo đức kinh doanh,… Hoặc nếu ngân hàng làm ăn kém hiệuquả cũng sẽ ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh công ty bảo hiểm

 Bancassurance có thể dẫn tới công ty bảo hiểm bị lệ thuộc vào ngân hàng.Bên cạnh đó, qua việc hợp tác với công ty bảo hiểm ngân hàng có thể nắmbắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộcngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” công ty bảo hiểm ra khỏi hợp đồng hợptác, công ty bảo hiểm có thêm một đố thủ cạnh tranh nữa trên thị trường

 Ở những thị trường BHNT mới phát triển, tập quán tham gia bảo hiểmnhân thọ mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ vềbảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham gia các hợp đồng dài hạn, các phươngtiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhânthọ….do đó việc thực hiện Bancassurance gặp phải không ít khó khăn

 Với khách hàng, khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng dưới hình thứcBancassurance, họ có thể không thấy thoải mái vì “bị” chỉ định mua bảo

hiểm ở một công ty bảo hiểm mà ngân hàng lựa chọn trong khi có thể họmuốn mua bảo hiểm ở công ty bảo hiểm khác mà họ tin tưởng hơn

 Ngoài ra, Bancassurance một mặt giúp tiết kiệm lực lượng nhân viên củacông ty bảo hiểm, nhưng về phươg diện xã hội thì sẽ có một lượng lớnnhân viên, đại lý bảo hiểm bị thải loại một phần hoặc thậm chí là với qui

mô lớn, tình trạng thất nghiệp gia tăng sẽ là gánh nặng lớn cho xã hội.Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công tybảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm nhìn chung là khả thi Tuy nhiên,cũng như tất cả các hình thức phân phối khác nó cũng có những mặt hạn chế

và tùy vào điều kiện thực tế của từng ngân hàng, của từng công ty bảo hiểm,của từng thị trường mà phương án triển khai và hiệu quả thực tế củaBancassurance có thể khác nhau

1.1.5 Các hình thức liên kết Bancassurance

Hiện nay trên thế giới, hoạt động Bancassurance được phân chia thành

4 mô hình liên kết chủ yếu tuỳ theo mức độ hợp tác của hai bên ngân hàng

và công ty bảo hiểm: Mô hình đơn giản nhất là thoả thuận phân phối, tiếp đến

mô hình đồng minh chiến lược, thứ ba là liên doanh và cuối cùng là mô hìnhtập đoàn dịch vụ tài chính

Thỏa thuận phân phối: Ngân hàng thoả thuận phân phối sản phẩm cho công

ty bảo hiểm

 Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùngcác sản phẩm phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng

 Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

 Để việc liên kết được thực hiện hai bên chỉ cần đầu tư ít

Mô hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối trong bancassurance

Đồng minh chiến lược: Ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.

 Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý phânphối

 Có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng ở một mức độ nhất định tùy thuộcvào từng sản phẩm hợp tác

 Đòi hỏi phải có sự đầu tư về công nghệ thông tin và cơ sở khách hàng

Mô hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược trong bancassurance

Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một liên doanh

để phối hợp triển khai bán sản phẩm của cả hai bên

 Đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.

Mô hình 1.3: Mô hình liên doanh trong bancassurance

Tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài việc kinh doanh trong lĩnh vực ngân

hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác hình thành tập đoàn cungcấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng

 Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn;

 Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có vàviệc cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng;

 Dịch vụ tài chính một cửa;

 Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm

Mô hình1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong bancassurance

Trên đây là một số mô hình hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểmthường gặp Việc các công ty bảo hiểm lựa chọn mô hình nào cho phù hợpphụ thuộc rất lớn vào tiềm lực kinh tế của công ty, môi trường văn hoá và luậtpháp của các nước Không có mô hình nào phù hợp với tất cả các nước, cácthị trường Nhưng nhìn chung mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo rađiều kiện hợp lí hoá chi phí và cải thiện hiêụ quả hoạt động Việc lựa chọn môhình phù hợp nhất sẽ quyết định sự phát triển của hai bên

Trong 4 mô hình hoạt động trên thì mô hình thỏa thuận phân phối làphổ biến nhất Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hìnhthức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng85% doanh số Bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng TạiChâu Mỹ La tinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng một liên doanh giữamột ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyểnthành công ty trực thuộc bằng việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm Tuynhiên tại Châu Á không có mô hình đặc thù, như CIGNA thực hiệnBancassurance thông qua sử dụng hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại(telemarketing) cũng như hình thức kết hợp giữa điện thoại và thư Công tynày đã đạt được thành công lớn tại Hàn Quốc, Indonexia và Thái Lan

1.1.6 Sản phẩm Bancassurance

1.1.6.1 Khái niệm

Có nhiều người cho rằng sản phẩm của Bancassurance là phương phápphân phối sản phẩm Bảo hiểm và cũng có người lại hiểu đó là các sản phẩmđược thiết kế để bán qua ngân hàng Thực ra, Bancassurance là một phươngthức liên kết giữa ngân hàng và Bảo hiểm, còn sản phẩm Bancassurance chính

là những dịch vụ được tạo ra từ hoạt động của những mô hình Bancassurance.Tùy theo mức độ hợp tác mà các dịch vụ có thể nhiều hay ít, có đa dạng haykhông.

Khi ngân hàng chỉ kí thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảohiểm, khi đó ngân hàng sẽ đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môigiới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Sản phẩm của hoạt động Bancassurance

là việc ngân hàng thực hiện bán hoặc môi giới sản phẩm bảo hiểm (có thể vẫn

là các sản phẩm bảo hiểm mà công ty bảo hiểm đã triển khai hoặc có thể làcác sản phẩm mới được cải tiến đơn giản hơn, phù hợp hơn để cho ngân hàngbán dễ dàng hơn)

Khi ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, hoặctrở thành đối tác chiến lược, hoặc liên doanh liên kết,…ngân hàng có thể cùngCông ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm, có thể tạo nên các dịch vụ tiện ích giatăng khác như nộp phí qua hệ thống ATM của ngân hàng, sử dụng dịch vụ củangân hàng được tặng thêm Bảo hiểm, dùng sản phẩm Bảo hiểm để thế chấp đivay tại ngân hàng,…

Sản phẩm Bancassurance được đề cập đến ở đây là các sản phẩm docông ty bảo hiểm thiết kế, hoặc là các sản phẩm do bảo hiểm kết hợp với ngânhàng thiết kế dựa trên cơ sơ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhânthọ , có thể là sản phẩm mới hoàn toàn, có thể là các sản phẩm cũ có một ítsửa đổi cho phù hợp và tất cả đều được phân phối qua mạng lưới các chinhánh của ngân hàng

Một số loại sản phẩm đã được triển khai trên thế giới:

 Ngân hàng tiến hành dịch vụ cho vay tiêu dùng cùng với việc bánbảo hiểm tín dụng

 Dịch vụ cầm cố của ngân hàng được thực hiện bán cùng với bảohiểm chủ sở hữu nhà.

 Các dịch vụ tài chính cho doanh nghiệp được tiến hành cùng vớibảo hiểm cho người chủ chốt

 Trái phiếu hay các quỹ có thể bán cùng bảo hiểm và tiết kiệm cóthời hạn hay bảo hiểm nhân thọ kết hợp với đầu tư

 Dịch vụ tài khoản tiết kiệm kết hợp với bán bảo hiểm có thời hạn.Sản phẩm bảo hiểm thông thường để có thể trở thành một sản phẩmBancassurance đòi hỏi cần được cải thiện đáng kể trước khi triển khai Mộtloạt các yêu cầu của khách hàng mà những sản phẩm này được thiết kế đápứng cũng có thể là loại nhu cầu khác hoặc cũng có thể là sự chuyển đổi nhucầu của cùng loại sản phẩm chính có thể yêu cầu một cách hợp lý

Khi thiết kế sản phẩm Bancassurance, vai trò của ngân hàng thươngmại khá quan trọng trong liên kết, trong phân phối sản phẩm,… bởi các yếu tốnày mang tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm bancassurance:

Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ được sửdụng để giới thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm thì có hai cách

để thực hiện vai trò này:

Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông báo cho công

ty bảo hiểm sự quan tâm của khác hàng về một loại sản phẩm nào đó Tất cảhoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên hay đại lícủa công ty bảo hiểm tiến hành…

Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên công ty bảo hiểm được quyền có

mặt thường xuyên tại ngân hàng còn nhân viên ngân hàng thực hiện thu xếpnhững cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm năng và công ty bảo hiểm

Trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng và nhân viên ngân hàngkhông có ảnh hưởng lớn đến kết quả kí kết hợp đồng giữa công ty bảo hiểm

và khách hàng Do đó, sản phẩm Bancassurance không yêu cầu những sự biếnđổi lớn so với sản phẩm bảo hiểm thuần tuý

Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cầnđặc biệt quan tâm tới các đặc điểm như: nhân viên ngân hàng không phải lànhững người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thựchiện các nghĩa vụ đối với ngân hàng để sản phẩm Bancassurance được thiết

kế ra đảm bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều về bảo hiểm nhưng họvẫn thực hiện tốt việc bán hàng

1.1.6.2 Đặc điểm của sản phẩm liên kết phân phối qua kênh

Bancassurance

Sản phẩm liên kết bán qua kênh Bancassurance có hai loại: có thể làsản phẩm mới mà ngân hàng và bảo hiểm cùng thiết kế, hoặc là sự kết hợpcủa một sản phẩm đã có của bảo hiểm với một sản phẩm khác của ngân hàng

Sản phẩm Bancassurance có thể có tên hiệu dựa trên một thương hiệu

có sẵn, bán theo tên của công ty bảo hiểm của đối tác ngân hàng hoặc một cáitên mới Cách lựa chon tên cho sản phẩm cũng tùy thuộc vào sự thỏa thuậncủa hai bên Mỗi cách đặt khác nhau lại có những ưu điểm riêng của nó Sảnphẩm thiết kế theo tên của ngân hàng có thể tạo hình ảnh tốt với các kháchhàng có quan hệ tốt với ngân hàng trước đó và tương tự với bên bảo hiểm

Các sản phẩm Bancassurance phát huy tác dụng của Bancassuranceluôn là những sản phẩm đưa ra được những lợi ích mà các sản phẩm tươngứng của ngân hàng không đáp ứng được Các công ty Bảo hiểm kết hợp vàocác sản phẩm vào các sản phẩm thuần túy của ngân hàng đặc tính “ bảo vệ”bên cạnh tính đầu tư, tiết kiệm

Sản phẩm Bancassurance thường phải là những sản phẩm đơn giản, dễhiểu Có như thế, nhân viên ngân hàng sẽ dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩmcho khách hàng của mình Đặc biệt, đơn giản và dễ hiểu để cho khách hàng dễtiếp cận hơn Đứng trên quan điểm người mua, sản phẩm càng dễ hiểu baonhiêu thì khách hàng tin tưởng vào người cung cấp bấy nhiêu Do đó, đơngiản là một đặc điểm cần quan tâm khi thiết kế sản phẩm Bancassurance.

Ngoài ra, với mỗi sự kết hợp khác nhau của các công ty bảo hiểm vàngân hàng khác nhau sẽ tạo ra các sản phẩm Bancassurance với những đặcđiểm riêng biệt cho từng sản phẩm

1.1.7 Phát triển Bancassurance tại một số quốc gia trên thế giới.

1.1.7.1 Tại khu vực Châu Á

Một số quy định liên quan đến bancassurance tại tại thị trường châu Á:

 Ở Australia, Hồng Kông, Malaysia, Phillippines, Singapore, Đài Loan nhìnchung không có quy định giới hạn hay ngăn cản

 Trung Quốc từ tháng 3/2006, các chỉ thị về tiêu chuẩn tài chính có thểchấp thuận cấp phép cho thành lập FHCs- có thể thực hiện hoạt động ngânhàngm bảo hiểm, môi giới,…

 Ấn Độ, từ năm 2002, Ngân hàng Ấn Độ có thể được phép bắt đầu tronglĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của mộtcông ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểmđược phép cộng tác với nhiều ngân hàng

 Indonesia: Ngân hàng có thể bán sản phẩm bảo hiểm của hai nhà cung cấpbảo hiểm và có thể đầu tư trực tiếp vào công ty bảo hiểm

 Nhật Bản: Bancassurance đã bắt đầu du nhập vào tháng 8/2001 Một vàigiới hạn về loại sản phẩm đem bán nhưng tất cả giới hạn sữ được nâng lêntheo kế hoạch vào 8/2007 Các công ty bảo hiểm được chấp thuận chínhthức để thành lập các ngân hàng con.

 Hàn Quốc: Bancassurance xuất hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với sốsản phẩm còn hạn chế Tất cả sự kiểm soát sẽ được xoá bỏ vào tháng8/2008 Mỗi ngân hàng liên kết trong Bancassurance phải có ít nhất 3 công

ty bảo hiểm nhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, vàmỗi công ty này chỉ có không quá 49% công việc được làm bởi ngân hàng

 Thái Lan: Ngân hàng chỉ được phép phân phối sản phẩm bảo hiểm, khôngđược tài trợ cho chúng Ngân hàng đầu tư tối đa 10% vào công ty bảohiểm

Với những cải tiến và chấp thuận bancassurance ở Châu Á, các công tybảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại Châu Á đã nhanh chóng chứng minh kinhnghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển dịch vụ banca Các công

ty mới thâm nhập thị trường tại Châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượngbanca để cạnh tranh với những đối thủ hiện tại Và cũng không có nhiều ngạcnhiên khi các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm phối hợpvới các ngân hàng, đã giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển banca ởChâu Á cũng như các kênh phân phối khác Nhìn chung thì các công ty bảohiểm nước ngoài, kinh doanh banca chiếm khoảng ¾ Trong khi đó, ngược lạithì các ngân hàng trong nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuậnhợp tác bancassurance, và các ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm có 2% trongviệc hợp tác này (Nguồn: www.baohiempro.com.vn )

Mặc dù có sự xuất phát rất thấp, có nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu

và có sự phát triển không đồng đều ở các khu vực Theo phân tích, dựa trên

kinh nghiệm của các quốc gia Châu Âu cũng như thành công của một vài thịtrường ở Châu Á dự báo thì năm 2006, bancassurance ở Châu Á có tiềm năngđạt 13% tổng số doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ và 6% bảo hiểm phi nhânthọ Tuy nhiên, thực tế tốt hơn cả mong đợi:

Bảng 1.1: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh Bancassurance trong tổng doanh thu khai thác mới:

1998

Phí BHNT năm 2005/2006

Phí BHNT năm 2007

(Nguồn: tạp chí bảo hiểm Số 02/2008)

Như vậy, Hàn Quốc, Hồng Kông, Singapore, Trung Quốc, Malaysia vàĐài Loan đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tế khá ổn định, tất

cả đều có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ, cùng vớiquá trình phát trình phát triển ổn định trong thời gian dài, vì thế hoạt độngbancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống Châu Âu

Đặc biệt, với thị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn,nhiều cơ hội kinh doanh và chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cáchhợp lý, do đó theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thịtrường lớn về banca trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm nhân thọ Tỷ lệ phíbảo hiểm thu được qua kênh banca đã tăng vọt từ 3% trên tổng doanh thu phívào năm 2001 lên tới 25% năm 2003 và con số này là 33.6% vào năm 2005

Ở Hàn Quốc, Bancassurance xuất hiện vào khoảng tháng 9/2003 và nó

đã thực sự bùng nổ Chỉ với 7,7% tổng phí bảo hiểm thu được tương đương2,45 tỷ uôn từ 1/9/2003 – 31/12/2004, đến năm 2006 ( 4/2006 – 1/2007)doanh thu phí thông qua kênh này đã chiếm tới 46% tổng số phí

Sự “giao thoa” giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàngđang được thể hiện rõ trên thị trường châu Á Hiện nay đã có nhiều tập đoànbảo hiểm có ngân hàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mạithành lập công ty bảo hiểm Đây là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùngkinh doanh và phát triển Ví dụ như Tập đoàn Cathay (Đài Loan) có Công tyBảo hiểm Phi nhân thọ Cathay, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Cathay, Ngânhàng Cathay Tập đoàn Ping An (Trung Quốc) có Công ty Bảo hiểm Nhân thọPing An, Công ty Bảo hiểm Phi nhân thọ Ping An, Ngân hàng Ping An Tậpđoàn Fubon (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm Nhân thọ, Công ty Bảo hiểmPhi nhân thọ, Ngân hàng Đài Bắc, Ngân hàng Quốc tế Châu Á

Tuy nhiên, ta thấy rằng Bancassurance ở châu Á vẫn chưa được pháttriển và chiếm ưu thế như thị trường châu Âu nói chung Châu Á phần lớn làcác nước đang phát triển, do đó dịch vụ tài chính chưa thể phát triển mạnh mẽ

và hoàn thiện như ở châu Âu Mặt khác, mức sống và thói quen tiêu dùngđóng vai trò rất lớn trong sự phát triển của kênh phân phối hiện đại này Vì thế

mà hầu như các quốc gia châu Á đã có triển khai banca nhưng chưa thấy rõ

thành công (Ví du: Ấn Độ, Pakisxan, Việt Nam,…) Tỷ trọng doanh thu từkênh này trung bình chỉ là 15% so với châu Âu là 50% cho thấy thị trườngcòn rất nhiều tiềm năng và cần học hỏi kinh nghiệm để phát triển hơn nữakênh phân phối nhiều tiện ích như Bancassurance.

1.1.7.2 Tại khu vực Châu Âu

Hoạt động Bancassurance ở Châu Âu đã được những kết quả đángkhâm phục Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ được thực hiện qua hệ thốngngân hàng ở phần lớn các nước châu Âu đều vượt quá 50% trên tổng phí thu

từ hoạt động ngân hàng Tại Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, các ngân hàngthực hiện hơn 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ, trong đó Pháp được coi

là khởi nguồn của Bancassurance - được đánh giá có hoạt độngBancassurance thành công nhất trên thế giới khoảng 70% phí bảo hiểm đượcthực hiện qua kênh ngân hàng

Bảng 1.2: Tỷ lệ doanh thu của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng trên tổng doanh thu bảo hiểm ở các nước khu vực Châu Âu

Hình 1.1: Tỷ trọng doanh thu từ Bancassurance trong tổng doanh thu từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ ở các nước Châu Mỹ la tinh

Thứ nhất, các quy định ở khu vực này là khá thuận lợi và tạo điều kiện

cho sự phát triển Bancassurance Cụ thể: ở nhiều quốc gia trong khu vực cho

phép nhân hàng sở hữu công ty bảo hiểm cũng như công ty bảo hiểm đượcquyền sở hữu ngân hàng; hoạt động Bancassurance ra nước ngoài đượckhuyến khích và ngược lại các công ty bảo hiểm nước ngoài có thể dễ dànggia nhập vào thị trường bảo hiểm trong nước Mặc dù nhìn chung, môi trườngpháp lý ở khu vực này là khá thuận lợi, tuy nhiên luật pháp ở một số quốc gialại hạn chế sự phát triển của Bancassurance, như ở Columbia và Peru, loạihình sản phẩm được phân phối qua kênh này là rất hạn chế, còn ở Brazil vàArgentina ngân hàng và công ty bảo hiểm không được phép chia sẻ thông tinkhách hàng

Thứ hai, khách hàng ở khu vực này rất thích mua bảo hiểm thông qua

ngân hàng và khách hàng mục tiêu của Bancassurance ở khu vực này chủ yếu

là tầng lớp trung lưu và những người mới giầu lên trong xã hội Tuy nhiênnhu cầu đối với Bancassurance của những người có thu nhập thấp ở đây cũngrất lớn

Thứ ba, mô hình Bancassurance ở khu vực này chủ yếu là Thoả thuận

phân phối chứ không phải là liên minh chiến lược hay mô hình ngân hàng sởhữu công ty bảo hiểm

Bảng 1.3: Các hình thức Bancassurance được phép hoạt động

ở khu vực châu Mỹ la tinh

(Nguồn: Báo cáo nghiên cứu của LIMRA 2006)

1.2. Hoạt động kinh doanh Bancassurance tại một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

1.2.1 Công ty BHNT AIA Việt Nam

1.2.1.1 Mô hình hoạt động

Với kênh phân phối truyền thống, Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân ThọAIA (“AIA Việt Nam”) đã xây dựng một đội ngũ với gần 400 nhân viên vàkhoảng 12.000 Đại lý bảo hiểm Phạm vi hoạt động của AIA Việt Nam thông

qua mạng lưới của 31 chi nhánh, văn phòng đại diện và văn phòng Tổng Đại

lý tại 26 tỉnh thành trên cả nước với trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh

Tuy nhiên, với bản chất kinh doanh đặc thù, AIA Việt nam đã xây dựng

mô hình hoạt động kinh doanh bancassurance thành một bộ phận gần nhưriêng biệt với một số đặc điểm như sau:

 Đối với sản phẩm liên kết với sản phẩm tín dụng của ngân hàng: AIA Việtnam xây dựng một phòng riêng biệt với chức năng chấp nhận bảo hiểm vàquản lý số liệu từ ngân hàng chuyển về

 Về việc lưu trữ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm gốc nhận được từ ngân hàng: có bộphận riêng không thuộc bộ phận bancassurance hỗ trợ

 Hoạt động Marketing và đào tạo (bao gồm đào tạo nhân viên ngân hàng vàđội ngũ nhân viên của AIA chuyên bán bảo hiểm tại ngân hàng): đượcthành lập một đội ngũ có chức năng riêng biệt thuộc nhân sự của bộ phậnbancassurance

 Các hoạt động hỗ trợ khác như công tác phát triển sản phẩm và pháp lýđược hỗ trợ từ các bộ phận chuyên biệt

1.2.1.2 Kết quả kinh doanh và định hướng phát triển

Là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên triển khai kênh bancassurance tạiViệt Nam, AIA Việt Nam ký hợp đồng hợp tác với Ngân hàng Hồng Công-Thượng Hải (HSBC) vào tháng 6-2001 Đến năm 2006, AIA Việt Nam tiếptục phối hợp với các ngân hàng Đầu tư-Phát triển (BIDV), Công thương(Incombank), Quốc tế (VIB Bank) đưa ra sản phẩm “An nghiệp bảo tín”.Theo đó, khách hàng đến những ngân hàng có quan hệ hợp tác với AIA vaytiền có thể mua sản phẩm “An nghiệp bảo tín” để bảo đảm cho khoản vay của

mình Nếu có rủi ro, AIA Việt Nam sẽ thanh toán cho ngân hàng số dư còn lạicủa khoản vay.

Sau một thời gian triển khai, AIA thấy rằng bản thân các cán bộ ngânhàng trực tiếp bán bảo hiểm hay các nhân viên bán bảo hiểm tại ngân hàngđều có mục tiêu chung là hoa hồng từ hợp đồng bảo hiểm Thêm vào đó, ngânhàng cũng sẽ được hưởng một tỷ lệ nhất định từ hoa hồng được nhận (theothỏa thuận tại Hợp đồng hợp tác đối với từng ngân hàng khác nhau sẽ khácnhau) Do đó, để có thể đạt được mục tiêu phát triển kênh phân phối mới này,AIA sẽ tập trung triển khai sản phẩm truyền thống (sản phẩm bảo hiểm bánqua kênh đại lý) bởi đây là dòng sản phẩm mà ngân hàng sẽ có được doanhthu từ bancassurance cao hơn cả, đồng thời bản thân công ty bảo hiểm cũng sẽ

có được nguồn thu lớn hơn bởi phí bảo hiểm của các sản phẩm truyền thốngthường cao hơn các sản phẩm liên kết

Tính đến thời điểm này, AIA đã hợp tác phát triển thêm một số đối tác

và bắt đầu triển khai bán sản phẩm truyền thống qua ngân hàng Tính đến thờiđiểm này, AIA đang liên kết với các ngân hàng để triển khai bán các sản phẩmsau:

Bảng 1.4: Danh sách các đối tác ngân hàng và sản phẩm liên kết của AIA Việt Nam

Ngân hàng hợp tác Sản phẩm triển khai bán

Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

(BIDV) - An Nghiệp Bảo Tín;- Sản phẩm truyền thốngNgân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) - An Nghiệp Bảo Tín;

- Sản phẩm truyền thống

Ngân hàng Tiên Phong - An Nghiệp Bảo Tín;

- Sản phẩm truyền thốngNgân hàng Việt Nam thương tín (VietBank) - Sản phẩm truyền thống

(Nguồn: AIA Việt Nam)

Với số lượng đối tác tương đối nhiều và sản phẩm hợp tác đa dạng nhưngdoanh thu mà AIA thu được qua kênh bancassurance còn rất khiêm tốn, cụthể:

- Doanh thu khai thác mới năm 2009: 1.9 tỷ VNĐ

- Doanh thu khai thác mới 6 tháng đầu năm 2010: 1.8 tỷ VNĐ

Sự khiêm tốn này được thể hiện rõ ràng khi đem so sánh với Tổng doanhthu phí bảo hiểm của AIA năm 2009

Bảng 1.5: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của AIA Việt Nam năm 2009

Tổng doanh thu phí bảo hiểm (triệu đồng) 780,696

Doanh thu phí bảo hiểm năm đầu/ First year Premium income 268,991

Doanh thu phí bảo hiểm tái tục/ Renewal Premium income 512,483

Doanh thu phí bảo hiểm một lần/ Single Premium 8,383

(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2009)

Với doanh thu 1.9 tỷ VNĐ năm 2009, tỷ trọng doanh thu của kênhbancassurance với tổng doanh thu chung chỉ chiếm 0.25% Điều đó chứng tỏ

rằng AIA vẫn đang trên đường tìm kiếm giải pháp để phát triển kênh phân

phối này trong thời gian tới

1.2.2 Công ty BHNT Prudential tại Việt Nam

1.2.2.1 Mô hình hoạt động

Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nhanh và hiệu quả, Prudential đãthành lập một bộ phận riêng để phát triển kênh phân phối bancassurance với

mô hình như sau:

Mô hình 1.5: Mô hình hoạt động của kênh phân phối bancassurance tại

Prudential Việt Nam

GĐ HỢP TÁC PHÁT TRIỂN KINH DOANH

BANCASSURANCE KÊNH PHÚC LỢI NHÂN VIÊN

KV PHÍA BẮC KV PHÍA NAM

QUA ĐIỆN THOẠI

BÁN HÀNG TRỰC TIẾP MARKETING QL CHẤTLƯỢNG BẢO HIỂM TÍNDỤNG

HỖ TRỢ TẠI CHỖ

Prudential phân rõ hoạt động của hai kênh phân phối, một là kênh bánhàng qua đại lý, hai là các kênh bán hàng khác Phòng Hợp tác phát triểnKinh doanh (Partnership Distribution) được thành lập với mục tiêu hoạt động

là xây dựng nhiều hình thức kinh doanh mới nhằm tận dụng mọi cơ hội cótrên thị trường Việt Nam

Kênh bancassurance của Prudential được phân thành 3 khu vực lớn đólà: miền Bắc, với trụ sở chính tại Hà Nội, miền Nam- có trụ sở chính tạiThành phố Hồ Chí Minh và miền Trung- trụ sở chính tại Đà Nẵng Việc phânchia thành 3 khu vực lớn như vậy để việc quản lý ban đầu sẽ tập trung về đầumối của khu vực Bắc và Trung, sau đó sẽ chuyển về Trụ sở chính tại TP HồChí Minh để tổng hợp dữ liệu Ngoài ra, Prudential còn xây dựng một đội ngũnhân viên “tinh nhuệ” để ngồi tại ngân hàng và tư vấn cho những khách hàngcủa ngân hàng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ Đội ngũ này được tuyểnchọn tương đối chặt chẽ, phải có kiến thức cơ bản về lĩnh vực tài chính, ngânhàng, bảo hiểm đồng thời sẽ được Prudential trang bị kỹ năng bán hàng cũngnhư kỹ năng xử lý tính huống tốt Tuy nhiên, đội ngũ này cũng đang trongbước đầu thành lập nên chưa thể kiểm nghiệm thực tế liệu mô hình hoạt độngnày có thành công hay không và hiệu quả đạt được đến đâu

Với tham vọng lớn là chiếm lĩnh mọi nguồn khách hàng có thể khai thácđược, cuối tháng 8/2010, Phòng Hợp tác phát triển kinh doanh đã thành lậpmới kênh kinh doanh mới “Kênh phúc lợi nhân viên” Kênh kinh doanh này

sẽ đáp ứng cho cách doanh nghiệp có nhu cầu đa dạng về các hợp đồng bảohiểm cá nhân hoặc những sản phẩm bảo hiểm theo nhóm Về cơ bản, nhóm