Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối

Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối Chuyên đề thực tập hoàn thiện kênh phân phối

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG Hà Nội LỜI CẢM ƠN Thực tế cho thấy, thành công gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ người xung quanh giúp đỡ hay nhiều, trực tiếp hay gián Trong suốt thời gian từ bắt đầu làm báo cáo đến nay, em nhận quan tâm, bảo, giúp đỡ thầy cơ, gia đình bạn bè xung quanh Với lòng biết ơn vô sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Thầy Cô trường dùng tri thức tâm huyết để truyền đạt cho chúng em vốn kiến thức quý báu suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy, cô tận tâm bảo hướng dẫn em qua buổi học, thảo luận đề tài nghiên cứu Nhờ có lời hướng dẫn, dạy bảo đó, bài báo cáo em hoàn thành cách suất sắc Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Vì vốn kiến thức em cịn hạn, khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp q Thầy Cơ bạn học lớp để luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Trân trọng! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .2 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY .9 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Khái quát chung Công ty .9 1.1.2 Giai đoạn phát triển Công ty 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 10 1.2.1 Mơ hình tổ chức máy 10 1.3 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh 13 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 13 1.3.2 Kết hoạt động khác 16 1.4 Các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hướng đến công tác phát triển kênh phân phối Công ty 17 1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 17 1.4.2 Đặc diểm khách hàng 18 1.4.3 Đặc điểm vốn cho phân phối 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG 20 2.1 Đánh giá thực trạng công tác tổ chức phân phối sản phẩm gà giống công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long 20 2.1.1 Kênh phân phối Công ty 20 2.1.2 Các hoạt động để phát triển hệ thống phân phối Công ty 22 2.2.2.1 Tăng cường liên kết phân phối sản phẩm .22 2.2.2.2 Xây dựng sách phân phối sản phẩm .24 2.2.2.3 Dịch vụ hậu cần Công ty 24 2.2.2.4 Công tác xúc tiến bán hàng 26 2.2 Phân tích hoạt động quản trị kênh ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long 26 2.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối .27 2.2.2 Chính sách phân phối sản phẩm .27 2.2.3 Thị trường thị trường mục tiêu .28 2.2.4 Dịch vụ hậu cần 29 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long 30 2.3.1 Ưu điểm 30 2.3.2 Hạn chế 30 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG 32 3.1 Định hướng xây dựng kênh phân phối cho Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long 32 3.2 Giải pháp phát hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long 33 3.2.1 Giải pháp tổ chức 33 3.2.2 Các kiểu phân phối hệ thống phân phối đa kênh .36 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 37 3.2.4 Dự kiến cấu lợi nhuận thành viên 39 KẾT LUẬN .41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ Bảng biểu 1.1: Bảng kết hoạt động kinh doanh 14 Bảng biểu 2: Tỉ trọng kết kinh doanh giai đoạn năm 2015-2017 15 Y Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu máy quản lý .10 Sơ đồ 2.1: Mơ hình phân phối gà giống Hồng Long 20 Sơ đồ 3.1: Mơ hình chuỗi giá trị Công ty .33 Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp sản phẩm công ty 34 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp, góp phần tạo nên lực cạnh tranh riêng thị trường Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, bù đắp chỗ khuyết thiếu sản phẩm chất lượng phục vụ người sản xuất người tiêu dùng: khuyết thiếu thời gian, địa điểm, quyền sở hữu…Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh uy tín doanh nghiệp Nếu thiếu hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh phân phối hoạt động khơng hiệu doanh nghiệp khó tồn phát triển Sản phẩm gia cầm dạng sản phẩm đặc biệt – sản phẩm sinh học – giống có nhiều đặc điểm định đến suất kinh tế sau Những đặc điểm liên quan đến khả kháng bệnh, yếu tố dinh dưỡng, kỹ thuật chăn nuôi, vệ sinh môi trường… Hệ thống phân phối sản phẩm gà giống địi hỏi phải có sản phẩm dịch vụ hậu cần kèm thức ăn, thú y, chăn nuôi, chế phẩm sinh học, vận tải, kho hàng… để đảm bảo sản phẩm khơng khỏe mạnh mà cịn cho suất kinh tế cao sau Đặc biệt từ sau đại dịch cúm gia cầm H5N1 năm 2006, Việt Nam giới phải nhìn nhận lại hệ thống chăn ni phân phối sản phẩm gia cầm nhằm vừa đẩy mạnh suất, chất lượng đảm bảo yếu tố an toàn sinh học kiềm chế HPAI để hướng tới mơ hình chăn ni bền vững Vì tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long” để đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long từ đưa giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung Xây dựng giải pháp phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long khu vực miền Bắc - Mục tiêu cụ thể + Hệ thống hóa vấn đề lý luận, thực tiễn hệ thống phân phối sản phẩm giới Việt Nam + Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm gà giống Công ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long + Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng phân phối sản phẩm gà giống Hà Nội + Đề xuất giải pháp để phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long khu vực miền Bắc Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm gà giống Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long - Phạm vi nghiên cứu + Nội dung: Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống Cơng ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long + Về không gian: Nghiên cứu phạm vi hoạt động, tiêu thụ sản phẩm gà giống Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long + Về thời gian: Các thông tin sử dụng đánh giá thực trạng phân phối gà giống hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long thu thập khoảng thời gian từ năm 2015-2017 Đề xuất giải pháp phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm áp dụng cho năm 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.1.1 Khái quát chung Công ty Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hoàng Long Tên giao dịch: HOANG LONG BIOLOGY., JSC Mã số thuế: 0105599493 Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã cấp GCN ĐKT) Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Huyện Ba Vì Địa chỉ: Thơn Hồng Long, Xã Tản Lĩnh, Huyện Ba Vì, Hà Nội Điện thoại: 0433881052 / 0904037 Fax: 0433881052 Đại diện pháp luật: Trương Đức Hiểu Địa người ĐDPL: Thơn Hồng Long-Xã Tản Lĩnh-Huyện Ba Vì-Hà Nội Giám đốc: Trương Đức Hiểu Ngày cấp giấy phép: 01/11/2011 Ngày nhận TK: 26/10/2011 Năm tài chính: 2011 Số lao động: 10 Cấp Chương Loại Khoản: 3-754-190-194 1.1.2 Giai đoạn phát triển Công ty Công Ty Cổ Phần Phát Triển Sinh Học Hồng Long - HOANG LONG BIOLOGY., JSC có địa Thơn Hồng Long - Xã Tản Lĩnh - Huyện Ba Vì - Hà Nội Mã số thuế 0105599493 Đăng ký & quản lý Chi cục Thuế Huyện Ba Vì tháng 11 năm 2011 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thuỷ sản Ngồi cịn có: 2.2.4 Dịch vụ hậu cần Về dịch vụ hậu cần, Công ty bị ảnh hưởng yếu tố sau: + Hoạt động hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi, thú y, thức ăn… giới hạn phạm vi dự án đề tài có kinh phí Cơng ty chưa mở rộng theo đối tượng khách hàng (kể trung gian phân phối) + Hầu khơng có hoạt động hậu cần hệ thống phân phối chế trao đổi thông tin sở liệu khách hàng + Hoạt động tiếp xúc thị trường chủ yếu thông qua dịng chảy sản phẩm nên khơng có trao đổi thông tin, liên lạc nhà sản xuất người tiêu dùng + Cơng ty khơng có hoạt động xúc tiến thị trường nghĩa xúc tiến bán hàng, xúc tiến sản phẩm, xúc tiến thơng tin, quảng bá… + Cho dù mơ hình dự án/đề tài có hỗ trợ kinh phí thành cơng Cơng ty chưa tận dụng sức lan tỏa mơ hình để nhân rộng điển hình Ngồi yếu tố chủ quan nêu trên, Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long bị ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan như: + Sự cạnh tranh ngày gay gắt đối thủ cạnh tranh khác thị trường Việt Nam + Nhập trứng, thịt Việt Nam có xu hướng tăng cao dẫn đến thị trường sản phẩm cuối sản phẩm gà giống (trứng, thịt) nhu cầu chăn nuôi người dân giảm xuống + Thế hệ nhà khoa học kỳ cựu Công ty dần hưu hệ nghiên cứu kế cận chưa đủ thời gian thay Theo tính tốn Bộ Nơng nghiệp Hoa Kỳ - USDA (2017) từ năm 2017 đến năm 2021, tổng lượng tiêu thụ gà nước Việt Nam tăng từ 700.000 (năm 2017) đến 950.000 (năm 2021) lực sản xuất nước đạt từ 360.000 (năm 2017) đến 450.000 thịt quy đổi (năm 2021) tổng lượng nhập tăng từ 340.000 (năm 2017) đến 510.000 (năm 2021) Từ số liệu này, ta thấy thị trường gà sản xuất nước tiếp tục tăng cao Điều có nghĩa, xây dựng hệ thống phân phối hợp lý từ việc giải yếu tố ảnh hưởng nêu giúp Công ty mở rộng thị phần đồng thời tận dụng tối đa lực sản xuất 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long 2.3.1 Ưu điểm - Đẩy mạnh chuyển giao tiến khoa học từ lịch sử trình chọn lọc lai tạo giống gà lâu đời Công ty thị trường - Đẩy mạnh lượng bán hàng tăng doanh thu góp phần tạo nguồn tài để tái đầu tư vào nghiên cứu đội ngũ chuyên môn - Do có giống gà đặc sản nội địa nhập lai tạo cho hợp thị hiếu tiêu dùng Việt Nam nên chuyển tải kết sản xuất vào thực tiễn - Bảo vệ thương hiệu giống gà Công ty mà từ lâu tạo người chăn nuôi nước - Tiếp tục hợp tác với bộ, ban, ngành liên quan để phát triển mô hình chăn ni bền vững theo hướng cơng nghiệp hóa chun sâu - Có tiềm lực tài mở rộng quan hệ với doanh nghiệp nhằm tìm kiếm hội hợp tác đầu tư vào lĩnh vực giết mổ bày bán để khép kín vịng đời sản phẩm gia cầm 2.3.2 Hạn chế - Là đơn vị chuyển sang đổi chế độ hạch toán độc lập, tự chủ mặt tài - Đội ngũ nhà khoa học trước thường tiếp cận lai tạo giống theo đơn đặt hàng Nhà nước - Đội ngũ bán hàng hưởng lương - theo chế Nhà nước nên không bị buộc phải chủ động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Chưa có hệ thống phân phối thực kỹ quản trị hệ thống đội ngũ xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm thiếu yếu - Do tồn dư chế độ bao cấp, Trung tâm xuất cân đối phân bổ nhân lĩnh vực khác Cơ cấu tổ chức phức tạp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CƠNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG 3.1 Định hướng xây dựng kênh phân phối cho Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long Như phân tích mặt lý thuyết mơ hình phân phối giới Việt Nam, hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty mang yếu tố đặc trưng công nghiệp chăn nuôi phát triển với kết hợp yếu tố chuyên sâu truyền thống Từ thực trạng phân phối Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long đối tượng tham gia kênh phân phối, hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty mang yếu tố đặc trưng tập qn chăn ni/mơ hình chăn ni/mua bán sản phẩm Việt Nam thực tế phân phối sản phẩm Công ty Về bản, hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long dựa cách thức điều chỉnh bổ sung để phát triển thành hệ thống phân phối toàn diện bao gồm phân phối dịch vụ hậu cần Hệ thống phân phối đảm bảo tính chất như: + Do đặc tính sản phẩm phân phối, hệ thống phân phối dựa mức cầu thực khơng phải mức cầu dự đốn + Là hệ thống phân phối đa kênh mang tính chất win-win (Hai bên thắng) Hệ thống phải đảm bảo tính chất ràng buộc chặt chẽ Công ty – Đại lý cam kết Công ty/Đại lý – Người bán lẻ/ni gột để đảm bảo tính bền vững hệ thống + Hình thức phân phối nhà sản xuất cung cấp cho nhà phân phối (Trường hợp Người bán lẻ/người ni gột cung cấp sản phẩm nhiều nhà sản xuất khác nhau) + Các kênh phân phối xây dựng sở khoảng cách cấu trúc tính chất phân bố địa lý khách hàng + Đảm bảo chuỗi giá trị toàn hệ thống + Đảm bảo khả quản lý toàn hệ thống phân phối bao gồm lập kế hoạch, cộng tác, điều phối đo lường hiệu hệ thống Đặc biệt, cần đảm bảo thơng suốt dịng chảy tồn hệ thống + Có tham gia tích cực dịch vụ hậu cần bao gồm kỹ thuật chăn nuôi, thức ăn, thuốc thú y, vận tải 3.2 Giải pháp phát hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long 3.2.1 Giải pháp tổ chức Phân tích chuỗi giá trị điều cần thiết để hiểu thị trường, mối quan hệ thị trường, vai trò yếu tố tham gia thị trường giới hạn có khả kiềm chế q trình phát triển sản xuất dẫn tới làm giảm sức cạnh tranh doanh nghiệp Chính từ kết nghiên cứu thảo luận nêu hệ thống phân phối gia cầm Việt Nam nói chung Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long nói riêng, Cơng ty nên tiến hành xây dựng mơ hình chuỗi giá trị chuỗi cung ứng Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long theo khung phân tích Porter sau: Nhà cung cấp đầu vào Thu mua, bn bán CTCP PT sinh học Hồng Long Đại lý Bán lẻ, Người nuôi gột tiêu dùng Sơ đồ 3.1: Mơ hình chuỗi giá trị Cơng ty Trên sở chuỗi giá trị xây dựng cho Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long theo khung phân tích Porter trên, ta thấy điểm phân phối gia tăng giá trị toàn hệ thống phân phối bao gồm đại lý, Người bán lẻ/Người nuôi gột cuối Người tiêu dùng Dựa điểm phân phối này, xây dựng kênh phân phối phù hợp với tính chất, đặc điểm Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long lý thuyết nêu phần sau: Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp sản phẩm công ty Kênh phân phối cấp sản phẩm công ty xây dựng sở đặc điểm tính chất loại sản phẩm Gà giống chăn nuôi nhằm mục đích lấy trứng giống tái tạo đàn Chính thế, cách thức phân phối dịch vụ hậu cần kèm kỹ thuật chăn nuôi, thú y thức ăn khác hoàn toàn để đảm bảo trứng giống đạt phẩm cấp tỷ lệ phơi, tỷ lệ lịng đỏ/trứng, tỷ lệ nở kể suất chất lượng non sau Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long cung cấp giống gà cho đại lý Những đại lý phải đảm bảo đủ yêu cầu hậu cần kho chứa, vận tải… Đại lý tập trung bán trực tiếp sản phẩm cho đối tượng chăn nuôi công nghiệp (Quy mô từ 2.000 – 100.000 con) Các trang trại chăn nuôi công nghiệp sau chăn ni có sản phẩm (trứng giống) Trung tâm thu mua lại sản phẩm để đưa ấp Trạm ấp Đây quy trình khép kín loại sản phẩm Tham gia vào kênh này, Trung tâm, ðại lý sở chăn ni cơng nghiệp có cam kết chặt chẽ với phân phối, hỗ trợ kỹ thuật, chu trình chăn ni thu mua sản phẩm với Ngồi ra, đại lý có nhiệm vụ mở rộng mạng lưới bán lẻ rộng tốt Trung gian phân phối cấp bao gồm người bán lẻ người nuôi gột (bán gà 01 tháng tuổi) Cấp bán lẻ phân phối sản phẩm tùy theo điều kiện cụ thể, chợ địa phương nhà Đối tượng khách hàng hướng tới người chăn nuôi bán công nghiệp (Quy mô từ 51 – 2.000 con) người chăn nuôi truyền thống (Quy mô < 50 con) Tham gia vào kênh này, Đại lý Người bán lẻ/nuôi gột có cam kết với tính chất không chặt chẽ kênh (Chi tiết sách quyền lợi bàn kỹ phần sau) Hơn nữa, đại lý có quyền cung cấp cho đối tượng người chăn nuôi bán công nghiệp truyền thống Tuy nhiên, kênh khơng khuyến khích hệ thống kênh phân phối lợi nhuận tạo từ việc phân phối sản phẩm cho đối tượng thấp nhiều so với việc ðại lý tập trung mở rộng kênh vào đối tượng thống Về dịch vụ hậu cần, Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hồng Long đóng vai trị trung tâm nhằm cung cấp tư vấn hỗ trợ cần thiết Đối với đối tượng chăn nuôi công nghiệp, Công ty chịu trách nhiệm cung cấp dịch vụ tư vấn kỹ thuật chăn nuôi (sử dụng chế phẩm chăn nuôi hãng cách thức vệ sinh nào…), thú y (loại thuốc hãng biểu bệnh…) thức ăn (loại thứ ăn hãng độ tuổi gà…) để hỗ trợ người chăn nuôi tuân thủ theo quy trình tiên tiến nhằm đảm bảo suất, chất lượng Đối với đại lý, Công ty tiến hành tập huấn kiến thức kỹ thuật nêu Giữa đại lý với người chăn ni cơng nghiệp ngồi cung cấp giống, đại lý cung cấp (hoặc thuê bao tiêu) kho trữ tạm thời phương tiện vận tải để chuyên chở giống đến địa điểm chăn ni Đồng thời trung gian cịn đóng vai trị trung chuyển thông tin Nhà sản xuất (Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long) người tiêu dùng (Người chăn nuôi công nghiệp) Giữa đại lý người bán lẻ/ni gột đại lý cung cấp dịch vụ phổ biến kiến thức chăn nuôi nhằm hỗ trợ trung gian cấp có đủ khả để tư vấn cách sơ đẳng cho khách hàng Với đối tượng này, ðại lý không cung cấp dịch vụ kho trữ vận tải mà người bán lẻ/nuôi gột nhận hàng địa điểm giao hàng đại lý 3.2.2 Các kiểu phân phối hệ thống phân phối đa kênh Để đảm bảo yếu tố chung trên, kiểu phân phối hệ thống đa kênh áp dụng cho Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long bao gồm: - Phân phối theo khu vực: Đại lý định nhà phân phối thức Cơng ty khu vực định (tỉnh, huyện, xã ) với tất thương hiệu sản phẩm gà loại phương thức chăn nuôi (công nghiệp, bán công nghiệp, truyền thống) khác - Phân phối theo phương thức chăn nuôi: Đại lý định nhà phân phối thức Công ty theo phương thức chăn nuôi định với tất thương hiệu sản phẩm gà khu vực khác - Phân phối theo thương hiệu sản phẩm: Đại lý định nhà phân phối thức Cơng ty theo thương hiệu sản phẩm gà định (LV, LS, TP, Ác, Kabir, Sao, Ta lai, Redbro, Sasso…) với tất phương thức chăn nuôi khu vực khác - Phân phối nhỏ lẻ: Đặc thù người bán lẻ/nuôi gột mắt khâu thiếu để hướng tới đối tượng khách hàng người chăn nuôi bán công nghiệp (thông thường bán thương mại với quy mô đàn từ 51-150 con) người chăn nuôi truyền thống (< 50 con) nên hình thức phân phối khơng thể thiếu bối cảnh thị trường Việt Nam Chính thế, người bán lẻ/nuôi gột nhà phân phối không thức Cơng ty theo thương hiệu sản phẩm gà khu vực khác 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm Để đảm bảo tính chuyên sâu nỗ lực mở rộng thị trường, đại lý đại diện phân phối sản phẩm Công ty với ưu đãi đặc biệt cao Hình thành sách “một giá” mắt khâu phân phối vừa đảm bảo tính linh động thị trường vừa đảm bảo tính minh bạch cơng Cơng ty hệ thống Chính sách “một giá” hiểu người sử dụng hệ thống mua sản phẩm vượt cấp (Ví dụ Người bán lẻ/người nuôi gột/người chăn nuôi công nghiệp mua trực tiếp sản phẩm từ Công ty mà không qua Đại lý) Cơng ty khuyến khích người sử dụng mua hàng tuyến Trường hợp người sử dụng khơng đồng ý giá áp theo giá cấp bán hàng tuyến (Như trường hợp nêu giá bán cho khách hàng với Đại lý bán cho khách hàng) Như xây dựng hệ thống phân phối khu vực bất kỳ, Cơng ty có 03 lựa chọn là: - Xây dựng “Nhà phân phối theo khu vực” - Xây dựng “Nhà phân phối theo khu vực” “Nhà phân phối nhỏ lẻ” - Xây dựng “Nhà phân phối nhỏ lẻ” Trong hệ thống phân phối theo khu vực, Người bán lẻ/ni gột đại lý không phép bán hàng cho khu vực chăn nuôi cơng nghiệp khu vực địi hỏi số lượng giống lớn kỹ thuật chăn nuôi, thú y, thức ăn… cao Chỉ Đại lý quyền cung cấp sản phẩm dịch vụ cho đối tượng Hơn nữa, gà loại sản phẩm đặc biệt để lưu kho lâu mà phải bán đồng theo lứa Mặt khác, cấu giá dành cho Người chăn nuôi công nghiệp Đại lý áp giá bán cho Người bán lẻ/nuôi gột để khơng khuyến khích Người bán lẻ/ni gột bán hàng vượt cấp Tuy nhiên, Người bán lẻ/ni gột chia sẻ thông tin để hưởng hoa hồng Đại lý nêu phần “Cơ cấu lợi nhuận thành viên” hỗ trợ bán hàng cho khu vực Trong hệ thống phân phối theo khu vực có tham gia nhà phân phối nhỏ lẻ Công ty trực tiếp định khoảng cách cấu trúc đại lý (Tập trung vào chăn ni cơng nghiệp) người bán lẻ (Tập trung vào chăn ni bán cơng nghiệp truyền thống) làm giảm tối đa khả xung đột lợi ích hai hệ thống Xung đột lợi ích tiềm tàng người bán lẻ Đại lý người bán lẻ Công ty giải sách giá Cơng ty Có nghĩa người bán lẻ Công ty dù mua hàng trực tiếp Công ty bị áp mức giá giống Đại lý áp giá cho người bán lẻ Trong hệ thống phân phối có nhà phân phối nhỏ lẻ, xung đột xảy cạnh tranh khách hàng người bán lẻ với Khi mối liên kết nhà bán lẻ trực tiếp với Cơng ty mang hình thức cam kết lỏng lẻo Cơng ty khơng có nghĩa vụ giải xung đột mà kiểm soát giá sản phẩm cuối đến người tiêu dùng Tương tự hình thức áp giá cho người bán lẻ lấy hàng trực tiếp từ Công ty, người chăn nuôi công nghiệp lấy hàng trực tiếp từ Công ty mà khơng qua Đại lý phân phối phải chịu mức Đại lý bán cho khu vực chăn nuôi công nghiệp Điều đảm bảo tính cơng cho tồn thành viên hệ thống Để thực được, Phòng chuyển giao tiến kỹ thuật cần có phận chuyên theo dõi kiểm tra giá bán sản phẩm mắt khâu chuỗi để xử lý kịp thời trường hợp vi phạm giá cạnh tranh Đồng thời, phận đảm bảo trách nhiệm Công ty thành viên hệ thống theo sách hỗ trợ kỹ thuật phù hợp với loại đối tượng khách hàng kể thân thành viên Chính sách hỗ trợ xun suốt tồn hệ thống phân phối giúp làm củng cố cam kết Công ty hệ thống tăng niềm tin hệ thống Công ty 3.2.4 Dự kiến cấu lợi nhuận thành viên Đối với cấu lợi nhuận cho thành viên tham gia hệ thống phân phối, xây dựng giá sở 04 loại chi phí: + Giá đơn vị: Là giá thành sản xuất đơn vị sản phẩm + Định phí: Là chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản phẩm chi phí nhà xưởng, văn phịng… + Biến phí: Là chi phí thay đổi tùy theo khối lượng sản phẩm sản xuất + Biên phí: Là chi phí sản xuất sản phẩm cuối Trong đó, giá đơn vị định phí yếu tố cấu thành nên giá thành gà giống cịn biến phí biên phí cấu thành nên giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Cơ cấu chi phí tạo nên giá thành (giá sản xuất) sản phẩm gà 01 ngày tuổi tính tốn sở chi phí cho nguyên liệu (Trứng giống) ấp nở thành (Lương, vật rẻ mau hỏng, vệ sinh môi trường, vật tư cho lứa ấp, điện, nước, khấu hao tài sản cố định, sửa chữa nhỏ hàng năm hao hụt ấp) Từ giá thành nêu trên, cách tính giá bán sản phẩm gà 01 ngày tuổi chi phối 02 yếu tố: Gà sinh sản: Đây sản phẩm gà bố mẹ chuyên cung cấp cho người chăn nuôi để sản xuất tiếp thành gà thương phẩm (thịt trứng) nên khả sinh giá trị loại gà cao gà thương phẩm (Hơn để giá thành 01 gà sinh sản cần phải hoạt động phụ trợ khác tiêm chủng loại vắc xin, công chăm sóc nhiều hơn…) Chính thế, giá bán thơng thường cao 70% so với giá thành Gà thương phẩm: Đây sản phẩm đàn gà bố mẹ sinh cung cấp cho người chăn nuôi để sản xuất thịt trứng nên khả sinh giá trị loại thấp Chính thế, giá bán thông thường cao khoảng 50% so với giá thành Để tính mức lợi nhuận cho thành viên hệ thống phân phối đồng thời đảm bảo yếu tố chia sẻ lợi nhuận/rủi ro để tạo niềm tin cho trung gian sách, Cơng ty lấy giá bán làm sở tính tốn (Trường hợp mức lợi nhuận mà trung gian phân phối hưởng tham gia) Đại lý: Sẽ nhập hàng Công ty với mức giá giá bán mà Công ty đưa Dựa giá bán đó, Đại lý nâng lên 5%/đơn vị sản phẩm (và hưởng 5% giá trị đó/đơn vị sản phẩm) để tạo thành giá bán mà Đại lý bán Người bán lẻ/nuôi gột: Sẽ nhập hàng Đại lý với mức giá giá bán mà Đại lý đưa Tuy nhiên, Người bán lẻ/nuôi gột nâng giá bán lên 10%/đơn vị sản phẩm theo giá bán mà Công ty đưa Tuy nhiên, lợi nhuận thu về/đơn vị sản phẩm Người bán lẻ/nuôi gột tương đương với mức lợi nhuận/đơn vị sản phẩm Đại lý giá nhập Người bán lẻ/nuôi gột cao 5% so với giá bán mà Công ty đưa KẾT LUẬN Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long đơn vị đầu lĩnh vực sản xuất giống gia cầm nước biết đến Nhờ có kết nghiên cứu chuyển giao vào sản xuất tạo động lực cho ngành chăn nuôi gia cầm phát triển, đến Công ty địa tin cậy hàng chục triệu nông dân nước Con giống Cơng ty sản xuất có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại, giống nhập từ nước ngồi ni thích nghi lai tạo với giống địa nhiều giống mới, chất lượng cao thị trường chấp nhận Sản phẩm gà sản xuất Công ty thị trường ưa chuộng Tuy nhiên, cho dù năm cung cấp thị trường hàng chục triệu giống Cơng ty chưa có hệ thống phân phối hoàn chỉnh, sản phẩm sản xuất chủ yếu bán qua thương lái nên sản phẩm đến tay người chăn ni giá đội lên cao, có gấp đơi đến gấp ba lần giá gốc Thực tế lực sản xuất Cơng ty cịn lớn nhiều phải hạn chế chưa có nhiều điểm phân phối cách hệ thống nên sản xuất theo dự đoán nhu cầu khách Sản phẩm gia cầm dạng sản phẩm đặc biệt – sản phẩm sinh học – giống có nhiều đặc điểm định đến suất kinh tế sau Những đặc điểm liên quan đến khả kháng bệnh, yếu tố dinh dưỡng, kỹ thuật chăn nuôi, vệ sinh môi trường… Kênh phân phối sản phẩm gà giống địi hỏi phải có sản phẩm dịch vụ hậu cần kèm thức ăn, thú y, chăn nuôi, chế phẩm sinh học, vận tải, kho hàng… để đảm bảo sản phẩm khơng khỏe mạnh mà cịn cho suất kinh tế cao sau Đặc biệt từ sau đại dịch cúm gia cầm H5N1 năm 2006, Việt Nam giới phải nhìn nhận lại hệ thống chăn ni phân phối sản phẩm gia cầm nhằm vừa đẩy mạnh suất, chất lượng đảm bảo yếu tố an toàn sinh học kiềm chế HPAI để hướng tới mơ hình chăn ni bền vững Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế giới diễn khắp nơi nên doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có chỗ đứng thị trường Các đối thủ quốc tế có tiềm lực kinh tế lớn cơng ty CP, JAPFA, Cargill… từ lâu có hệ thống phân phối dịch vụ hậu cần kèm Để cạnh tranh mở rộng thị trường, Công ty cần phải đầu tư vào hệ thống phân phối giống dịch vụ hậu cần hoàn chỉnh đến tay người chăn nuôi Đây tiền đề để Công ty trì ổn định phát triển áp lực bị cạnh tranh cao TÀI LIỆU THAM KHẢO Bert Rosenbloom (2010), Sáu khái niệm phân phối để xây dựng chiến lược kênh marketing toàn cầu (Six classic distribution paradigms for global marketing channel strategy), Tạp chí quản lý vấn đề nổi, Symphonya, Đại học MilanBicocca, Italia Trung tâm thông tin công nghiệp thương mại, Bộ Công Thương (2012), WTO hệ thống phân phối Việt Nam, NXB Lao động, Hà Nội J.E.Yerima Abimiku, Winnie Emeka-Okolie (2008), đánh giá chuỗi thị trường gia cầm Nigeria để nâng cao an toàn sinh học (Assessment of the Nigerian poultry market chain to improve biosecurity), FAO Marcos Fava Neves, Peter Zuurbier, Marcos Cortez Campomar (2015), Mơ hình xây dựng kênh phân phối Nguyễn Thị Xuân Hương (2011), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội Stéphanie Desvaux, Vu Dinh Ton, Phan Dang Thang, Pham Thi Thanh Hoa (2008), Tổng quan mô tả hệ thống chăn nuôi gia cầm Việt Nam (A general review and a description of the poultry production in Vietnam), Agri- cultural Publishing House Báo cáo tài cơng ty Cơng ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long năm 2015-2017 Tài liệu trình phát triển cơng ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long ... thiện kênh phân phối cho Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long” để đánh giá thực trạng kênh phân phối Cơng ty cổ phần phát triển sinh học Hồng Long từ đưa giải pháp phát triển kênh phân phối. .. Các kiểu phân phối hệ thống phân phối đa kênh Để đảm bảo yếu tố chung trên, kiểu phân phối hệ thống đa kênh áp dụng cho Cơng ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long bao gồm: - Phân phối theo... PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SINH HỌC HOÀNG LONG 32 3.1 Định hướng xây dựng kênh phân phối cho Công ty Cổ phần phát triển sinh học Hoàng