chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty chuyên đề thực tập công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HANPHAR Hà Nội MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANPHAR 1.1 Quá trình đời phát tri ển 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar 1.1.2 Sự thay đổi Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar .8 1.3 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty 11 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 11 1.3.2 Đánh giá hoạt động khác công ty TNHH Hanphar 14 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Hanphar 15 1.4.1 Nhân tố bên 15 1.4.2 Nhân tố bên 19 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HANPHAR 23 2.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Hanphar 23 2.1.1 Nghiên cứu thị trường 23 2.1.2 Xây dựng quản trị kênh phân phối 25 2.1.3 Chính sách sản phẩm 26 2.1.4 Chính sách giá 27 2.1.5 Chính sách xúc tiến 29 2.1.6 Chính sách toán 30 2.2 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Hanphar 30 2.2.1 Tình hình tiêu thụ loại sản phẩm 30 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 32 2.2.3.Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối .33 2.2.4 Tình hình tiêu thụ theo khu vực 33 2.3 Đánh giá công tác tiêu thụ Công ty TNHH Hanphar 35 2.3.1 Ưu điểm 35 2.3.2 Hạn chế 35 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 35 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HANPHAR 37 3.1 Định hướng phát triển công ty 37 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 37 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 37 3.2.2 Mở rộng thêm cấu sản phẩm .39 3.2.3 Chính sách giá 40 3.2.4.Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối 40 3.2.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 41 3.2.6 Bồi dưỡng nâng cao lực cho cán công nhân viên công ty nhằm thúc đẩu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 44 LỜI KẾT 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT Ký hiệu Giải thích BHXH B ảo hi ểm xã h ội BHYT B ảo hi ểm y t ế ĐH Đại học DN Doanh nghi ệp DNSX Doanh nghi ệp s ản xu ất GTGT Giá tr ị gia tăng LĐ Lao đ ộng QTKD Qu ản tr ị kinh doanh TNDN Thu nh ập doanh nghi ệp TNHH VAT Trách nhi ệm h ữu h ạn Thu ế giá tr ị gia tăng đ ầu vào VLXD V ật li ệu xây d ựng VNĐ Vi ệt Nam đ ồng DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Bảng 1.1 : Kết doanh thu lợi nhuận công ty giai đoạn 2014-2017 Bảng 1.2 : Một số tiêu khả sinh lời giai đoạn 2014-2017 Bảng 1.3 : Một số tiêu quản trị nợ giai đoạn 2014-2017 Bảng 1.4: Các khoản nộp ngân sách Nhà nước giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.1:Tốc độ tăng trưởng GDP việt Nam giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.2: Số lượng lao động giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.3: Trình độ lao động cơng ty giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.4: Kinh phí số lượng cán nghiên cứu thị trường giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.5: So sánh công ty đối thủ cạnh tranh Bảng 2.6 : Số lượng nhà phân phối (NPP) s ản l ượng bán khu vực thị trường công ty Bảng 2.7 : Số lượng sản phẩm bán năm 2014- 2017 Bảng 2.8: Gía loại đá qua năm từ 2014 – 2017 Bảng 2.9: Chi phí cho loại hình quảng cáo sản phẩm giai đoạn 2014- 2017 Bảng 2.10 : Nợ khó địi giai đoạn 2014 - 2017 Bảng 2.11: Kết tiêu thụ theo loại sản phẩm Bảng 2.12 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo giai đoạn 2014-2017 Bảng 2.13 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân ph ối giai đo ạn 20142017 Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2014-2017 Sơ đồ 1.1 : Bộ máy công ty Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa Công ty Đồ thị 2.1 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo giai đoạn 2014-2017 Đồ thị 2.2 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân ph ối giai đo ạn 20142017 Đồ thị 2.3 : Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2014-2017 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế hội nhập lĩnh vực làm cho môi trường kinh doanh biến đổi không ngừng, áp lực cạnh tranh ngày l ớn đặt thách thức to lớn cho doanh nghiệp trước toán tồn t ại phát triển Hầu hết doanh nghiệp nước ta hoạt động c chế th ị tr ường có s ự qu ản lý Nhà Nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa Quá trình hội nhập phát triển, môi trường kinh doanh ngày vượt qua khuôn kh ổ n ền kinh tế quốc dân để hịa nhập vào mơi trường khu vực Các doanh nghiệp (đặc bi ệt doanh nghiệp tư nhân) gặp nhiều khó khăn, h ọ ph ải đối m ặt v ới nhiều thách thức hội Mục tiêu lúc doanh nghi ệp đ ảm bảo tồn phát triển không ngừng Để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải uốn để thích nghi với mơi trường Các doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh vừa tham vọng, vừa khả thi Đồng thời doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm, giải khâu quan tr ọng chu kỳ sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chính nh tiêu th ụ doanh nghiệp bù đắp chi phí thu lợi nhuận Khi doanh nghi ệp tiêu thụ nhiều sản phẩm có nghĩa thu nhập l ợi nhu ận c doanh nghiệp tăng lên Khi doanh nghiệp có ều ki ện đ ể đẩy mạnh sản xuất, mở rộng quy mô, tăng khả cạnh tranh, tạo công ăn việc làm cho người lao động Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar với lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhà cung cấp loại đá Granite, đá tự nhiên Trong th ời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty tương đối tốt song v ẫn nhi ều tồn hạn chế mà Cơng ty cần phải khắc phục tiến tới hồn thiện Do vậy, để đứng vững thương trường Cơng ty phải tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm, có chiến lược tiêu th ụ thích h ợp cho phép Cơng ty chủ động thích ứng với môi trường, nắm bắt h ội, dự báo trước mối nguy cơ, huy động có hiệu nguồn lực có lâu dài để bảo tồn phát triển vốn, nâng cao hi ệu kinh doanh Từ nhận thức tình hình thực tế kinh doanh Cơng ty trình th ực tập, sở kiến thức đào tạo trường hướng dẫn tận tình thầy giáo em chọn đề tài: Công tác tiêu th ụ s ản Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nhằm nghiên cứu thực công tác tiêu thụ sản phẩm đá Granite Công ty đ ưa m ột s ố giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đề tài gồm phần: Chương Giới thiệu chung Công ty TNHH Hanphar Chương Công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Hanphar Chương Một số giải pháp đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Hanphar Do thời gian có hạn chưa có nhiều kinh nghiệm nên chuyên đề thực tập khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận lời nhận xét, góp ý từ thầy giáo thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh để em hồn thiện chun đề CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANPHAR 1.1 Q trình đời phát triển 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar Được thành lập năm 2009, Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar công ty Việt nam chuyên sản xuất phân phối thương mại loại đá tự nhiên bao gồm đá cẩm thạch, đá xanh đá granite Có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh đá tự nhiên Việt Nam Cơng ty có trụ sở Hà Nội hỗ trợ nhân viên kinh doanh lĩnh vực đá kiến trúc, xuất hàng hóa Các sản phẩm cơng ty đa dạng hóa với đánh bóng, mài, đánh giấy ráp giảm bụi búa falamed tay đục, tách, nấm kết hợp nhiều màu sắc khác : trắng, sữa, pha lê, vàng, tinh khiết, muối đen, hồng, đỏ Công ty cung cấp sản phẩm cho thị trường nước mà đối tác đáng tin cậy uy tín khách hàng giới như: Đài Loan, Hàn Quốc, Mỹ nước Châu Âu  Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar  Địa chỉ: Số 47, ngách 310/21, Nghi Tàm, Quảng An, Tây Hồ, Hà Nội  Giám đốc: Nguyễn Thị Tân  Mã số thuế: 0104352528  Điện thoại: 024.66735929 1.1.2 Sự thay đổi Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar - Được thành lập vào năm 2009, Công ty xây dựng đơn vị non trẻ, vào hoạt động gần 08 năm trở lại công ty trải qua cột mốc quan trọng đánh dấu bước chuyển phát triển: - Ngày 4/1/2010 Được Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp giấy phép đăng ký kinh doanh số 0104352528 Trụ sở đặt địa chỉ: Số 47, ngách 30/21, đường Nghi Tàm, phường Quảng An, Quận Tây Hồ, Hà Nội - Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh loại sản phẩm từ đá tự nhiên, đá ốp lát, Xuất khẩu, ủy thác xuất sản phẩm từ đá tự nhiên, đá ốp lát Ngồi ra, cơng ty cịn hoạt động lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng cho cơng trình Tầm nhìn: Trở thành đơn vị tiên phong hàng đầu cung cấp sản phẩm, vật liệu xây dựng từ đá Việt Nam góp phần tạo nên cơng trình kiến độc đáo Mang đến cho khách hàng sản phẩm có giá trị thẩm mĩ cao, tinh tế hoàn hảo chi tiết Hướng đến giá trị Tâm - Thiện - Mỹ Sứ Mệnh: - Phân phối, cung cấp sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp mang tính độc đáo, sáng tạo - Bên cạnh giá trị chất lượng vượt trội,mỗi sản phẩm chứa đựng thơng điệp văn hóa thẩm mĩ, đáp ứng tối đa nhu cầu đáng khách hàng - Trở thành người bạn đồng hành tin cậy khách hàng, đề cao tinh thần hợp tác bền vững uy tín - Phát triển mơi trường làm việc chuyên nghiệp, động, sáng tạo , nâng cao trình độ chun mơn nhân viên - Tham gia đóng góp tích cực vào chương trình hướng cộng đồng,nâng cao sắc dân tộc Giá trị cốt lõi: - Công ty khẳng định vị thương hiệu uy tín, người bạn tin cậy khách hàng phương diện - Nguồn nguyên vật liệu đa dạng , phong phú, phát triển thị trường nội địa nước xuất - Giải tình trạng nguồn nhân lực nước, nâng cao, phát triển tay nghề nghệ nhân xưa có nhiều kinh nghiệm - Ln lấy TÂM - TÀI - TRÍ - ĐỨC - TINH - NHÂN làm giá trị cốt lõi 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty tổ chức theo quy định Luật doanh nghiệp Việt Nam điều lệ công ty Bộ Thương mại (nay Bộ Công thương) phê duyệt Cơ cấu Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanphar gọn nhẹ Các phận máy công ty phân định chức quyền hạn cách rõ ràng cụ thể tới nhân viên 36 Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2014-2017 (đơn vị : VNĐ) (Nguồn: Phịng kinh doanh)) Đồ thị 2.3 Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2014-2017 8,000,000,000 7,000,000,000 6,000,000,000 5,000,000,000 Hà Nội Hải Phòng Khu vực lân cận Tổng 4,000,000,000 3,000,000,000 2,000,000,000 1,000,000,000 000 2014 2015 2016 2017 Qua bảng đồ thị ta thấy đươc giai đoạn từ 2014-2017 thị trường công ty chủ yếu Hà Nội Thị Trường Hải Phòng chiếm t ỷ trọng Doanh thu từ khu vực Hà Nội tăng qua năm Từ 2014-2017 tăng từ 1.992.576.535 lên 5.359.256.150 Tuy nhiên Doanh thu từ khu vực khác điều cho thấy thị trường công ty chưa linh hoạt, công ty tập trung vào thị trường nội đô mà vốn thị trường truyền thống Công ty mà doanh nghiệp khác Điều làm cạnh tranh, gân khó việc phân phối sản phẩm 37 2.3 Đánh giá công tác tiêu thụ Công ty TNHH Hanphar 2.3.1 Ưu điểm Qua phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nói chung ho ạt đ ộng tiêu thụ sản phẩm nói riêng nhìn chung năm qua Cơng ty có bước phát triển mạnh mẽ Đã có định hướng chiến l ược kế ho ạch đắn dẫn đến quy mô hoạt động kinh doanh công ty ngày mở rộng phát triển Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan tr ọng đảm bảo cho s ự phát triển công ty Tổ chức thực hi ện tốt tất c ả khâu trình hoạt động kinh doanh nên doanh thu tăng qua năm Tổ chức lao động sử dụng lao động có kế hoạch h ợp lý B ộ máy quản lý gọn nhẹ có hiệu Tập thể cán bộ, công nhân viên Công ty ln đồn kết trí, nhiệt tình tận tâm với công việc Mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm công nghệ đại phù hợp với nhu cầu, điều kiện kinh doanh Công ty Làm cho sản phẩm tiêu th ụ nâng cao chất lượng Chính sách giá cạnh tranh hợp lý cho khách hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm thực theo m ột trình tự thơng suốt từ xuống rõ ràng cấp phân quyền, b ộ phận phòng ban thực cách rõ ràng đồng 2.3.2 Hạn chế Trên thực tế hàng năm mặt nghiên cứu thị trường công ty chưa trọng nhiều, kinh phí cịn cán nghiên cứu thị trường ít, cán nghiên cứu thị trường hoàn toàn cán phịng kinh doanh Thị trường tiêu thụ Cơng ty hạn hẹp chủ yếu thành phố Hà Nội Hệ thống mạng lưới phân phối chưa đồng đều, có thị trường công ty khai thác sản lượng khơng nhiều Hiện cơng ty áp dụng hình thức toán cho đơn hàng chưa có định mức cụ thể dẫn đến việc khách hàng giữu tiền hàng q lâu, nhiều nợ khó địi Cơ cấu sản phẩm chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty chưa trọng nhiều Việc cân đối giá công ty thực chưa tốt 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 38 Công ty áp dụng mô hình doanh nghiệp vừa nhỏ, vốn nên thường xuyên gặp khó khăn vốn, vốn đầu tư chưa đáp ứng đ ược cho nhu cầu mở rộng việc kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường khai thác tối đa thị trường Chưa hình thành phận chuyên nghiên cứu thị trường, nhân viên kinh doanh người tìm hiểu thị trường Do thơng tin thu thập có độ xác khơng cao, mang tính r ời rạc đ ồng th ời x lý thông tin thu thập chậm không kịp thời đánh nhi ều hội kinh doanh Hoạt động kinh doanh Công ty chưa sâu vào tìm ki ếm khách hàng hay lơi kéo họ với Cùng với phát triển khoa học cơng nghệ, ngày có r ất nhi ều loại vật liệu ốp lát nhân tạo từ công nghệ silicat, coposite, kim lo ại…Khi ch ọn ngun liệu đá Granite chi phí bỏ thường gấp từ 2-5 lần so v ới s ản phẩm thay Do v ậy có th ể làm cho khách hàng e ng ại sử dụng đá Granite cho ngơi nhà - Do đời sống dân cư nâng lên, cộng thêm tính cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, đòi hỏi chất lượng, mẫu mã quy cách phẩm chất hàng hoá ngày cao mà lượng hàng hố tồn đọng cơng ty lơn - hàng hố khơng cịn phù hợp với nhu cầu hi ện t ại c th ị tr ường (giá cao, chất lượng, mẫu mã lỗi thời) Đây nguyên nhân d ẫn đến khâu tiêu thụ hàng hố cơng ty cịn yếu - Do công ty thương mại, lại thành lập nên uy tín kinh nghiệm kinh doanh cịn hạn hẹp, chưa thu hút nhà đầu tư l ớn ngồi nước Lượng khách hàng cịn ít, cơng ty chưa ký h ợp đ ồng lớn để mở rộng mạng lưới kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường Hiện thị trường có nhiều công ty kinh doanh đá Granite Đồng thời có cơng ty tham gia vào th ị tr ường tương lai Do thị trường kinh doanh mang tính cạnh tranh cao 39 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HANPHAR 3.1 Định hướng phát triển cơng ty Sau xem xét tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty năm vừa qua, Công ty đưa phương hướng mục tiêu m ặt sản xuất kinh doanh nói chung xuất nhập nói riêng nhằm áp dụng thành tựu khắc phục tồn kế hoạch kinh doanh để thu lợi nhuận ngày cao, giữ vững nhịp độ phát tri ển ổn đ ịnh thực tốt nghĩa vụ với Nhà nước Phương hướng mục tiêu cơng ty thể qua điểm chính: - Tiếp tục trì củng cố thị trường kinh doanh, tăng cường bi ện pháp quản lý - Từng bước đầu tư cách hợp lý vào việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán trẻ kiến thức kinh doanh thị trường nhằm tiếp tục nâng cao nhân tố người mặt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Quan tâm đến việc bước cải thiện đời sống vật chất tinh th ần cho cán công nhân viên doanh nghiệp Từ năm 2017 trở đi: - Đảm bảo tốc độ tăng trưởng Công ty tiêu: + Doanh thu tăng trưởng bình quân (5 năm): từ 15%/năm + Lợi nhuận sau thuế tăng trưởng bình quân (5 năm): từ 10%/năm Kế hoạch năm 2015-2020 công ty thực có kết khả quan.Đây kế hoạch dưa nhằm cải thi ện tình hình kinh doanh đưa cơng ty bước 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công tác quan tr ọng việc cung cấp thông tin đầu vào đầu suốt trình s ản xu ất kinh doanh Trong kinh tế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ khách hàng đối tượng đặc biệt quan tâm thực cách kĩ lưỡng Nghiên cứu th ị trường sở mang tính khoa học định cao Thực tế cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty thật chưa cao Nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Do doanh nghi ệp c ần đẩy 40 mạnh công tác nghiên cứu thị trường cách nghiên cứu kĩ h ơn mạng lưới tiêu thụ, cung cầu sản phẩm Cơng tác nghiên cứu thị trường có nội dung sau: - Thu thập thông tin tổng cầu thị trường cầu khu vực cụ thể - Thu thập thông tin hàng ngày liên quan đến ngành xây dựng b ởi sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho ngành xây dựng Bao g ồm d ự án xây dựng, quy định Nhà nước, địa phương ban hành Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh m ọi khía cạnh tiêu sách chiến lược họ sản ph ẩm, v ề chương trình khuyến khích - Những phản hồi từ phía khách hàng cần lấy ý ki ến b ởi từ thúc đẩy tiêu thụ Các nhiệm vụ nghiên cứu phải cụ thể hóa khía cạnh sau: - Mạng lưới tiêu thụ: tốc độ tiêu thụ sản phẩm không ch ỉ ph ụ thu ộc vào quan hệ cung cầu thị trường mà phụ thuộc vào mạng lưới bán hàng Hiện doanh nghiệp có 15 đại lý nhỏ, cửa hàng v ật li ệu xây dựng có liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp - Cầu sản phẩm: Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao nh ưng giá thành vật liệu xây dựng ngày thay đổi rõ rệt theo th ị tr ường, t ốc đ ộ hóa thị trường diễn biến phạm vi rộng lớn Doanh nghiệp muốn kinh doanh khơng cịn cách khác phải nghiên cứu cầu s ản phẩm Doanh nghiệp phải vận dụng tất phương pháp nghiên cứu cầu sản phẩm m ột cách chuyên nghiệp hiệu gặp gỡ trực tiếp đối tác khách hàng, thông qua bảng hỏi, phiếu điều tra thăm dị khách hàng, ph ương pháp phân tích khoa học nhằm tìm rõ nguyên nhân s ản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, phương thức toán, mật độ cơng trình xây dựng khu vực, mật độ dân cư, thu nhập bình qn…từ doanh nghi ệp đưa gi ải pháp khai thác tiềm thị trường hay th ị tr ường tương lai, thị trường - Cung sản phẩm: Bên cạnh công tác nghiên cứu cầu sản phẩm, nghiên cứu công tác phụ trách mạng lưới tiêu thụ nghiên cứu cung khơng th ể thiếu Nghiên cứu cung sản phẩm nghiên cứu tất thông tin v ề đ ối thủ cạnh tranh liên qua đến sách bán hàng, sách h ỗ tr ợ, sách vận chuyển, sách tốn chậm…Từ doanh nghiệp đưa nh ững 41 biện pháp nhằm ổn định mở rộng thị trường Bên cạnh nghiên cứu đ ối th ủ cạnh tranh phải nghiên cứu đối thủ tiềm ẩn Giải pháp hồn thiện: Để thực cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường hi ệu cần phải làm số điểm sau: - Công ty cần xác định lượng chi phí định cho cơng tác nghiên cứu thị trường để công tác thực cách thường xuyên liên tục, báo cáo tổng hợp làm văn tài liệu cho định sau - Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ cán nhân viên chun nghiệp, có trình độ hiểu biết, nhiệt tình cơng việc đ ể nâng cao ch ất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động Marketing để doanh nghiệp đạt mục tiêu đề - Công ty cần quan tâm đến công tác đào tạo nâng cao trình đ ộ đ ội ngũ cán thị trường, thực việc bố trí cơng việc nhiệm vụ cho cán cách hợp lý để tăng hiệu công việc 3.2.2 Mở rộng thêm cấu sản phẩm Qua phân tích chiến lược sản phẩm Công ty cho th Công ty tập trung vào sản phẩm đá Granite mà ch ưa quan tâm tới sản phẩm khác mà khách hàng có nhu cầu sử dụng thêm nh là: Marble, đá nhân tạo Đây mảng kinh doanh t ốt mà Công ty ch ưa triển khai tương lai nguồn đá tự nhiên ngày cạn ki ệt ng ười tiêu dùng có xu hướng sử dụng đá nhân tạo Để mở rộng cấu sang sản phẩm Cơng ty cần mở rộng thêm quy mơ di ện tích nhà xưởng đồng thời tính tốn lại cấu mặt hàng cho phù hợp Như nên tập trung vào phân phối sản phẩm ch ủ lưc Tuy nhiên sản phẩm tiêu thụ : đá trắng, đá hồng, đá xám nh ưng loại s ản phẩm khó bán khách hàng sử dụng đem l ại doanh thu năm có doanh thu tăng qua năm nên công ty c ần ph ải có ph ương án thị trường để tăng doanh thu sản ph ẩm sản phẩm tiềm tương lai Bên cạnh cấu sản phẩm mà công ty cần phải mở rộng, ch ất lượng sản phẩm cần nâng cao Loại sản phẩm mà công ty cung cấp sản phẩm ưa chuộng cơng tác hồn thi ện s ản phẩm đề cao chất lượng sản phẩm Thực tế sản phẩm Hanphar 42 hoàn thiện dần nhiên so với đối thủ cạnh tranh v ẫn ch ưa thể Vì tương lai, Cơng ty cần có đầu tư thích hợp đ ể sản phẩm nâng cao, điều đòi hỏi độ ngũ lao động ph ải nâng cao Công ty cần đưa tiêu chí phong trào thi đua sáng kiến cải tạo kĩ thuật, động viên khen thưởng kịp thời cho nh ững cơng nhân có đóng góp lớn việc làm lợi cho sản phẩm tiêu thụ 3.2.3 Chính sách giá Giá vấn đề nhạy cảm, tác động lớn đến tâm lý mua khách hàng Các sách thỏa mãn sau khách hàng ý tới giá Trường hợp thỏa thuận hợp lý, khách hàng đồng ý mua hàng Khách hàng mong muốn mua sản phẩm với giá h ợp lý, cịn cơng ty mong muốn thu lợi nhận cao Đó c ứ đ ể xây dựng sách giá cho đơn vị hoạt động kinnh doanh Do phương pháp định giá cần thiết pquan trọng Đi ều phải cân khả khách hàng có th ể chi tr ả ều ki ện kinh doanh công ty Trong thời gian tới, công ty cần thâm nhập sách giá Nhìn chung mặt hàng cơng ty thấp so với số đơn vị kinh doanh lo ại việc xây dựng chi phí doanh nghiệp, chi phí sản xuất chi phí khác cân đ ối với giá hành để có giá hợp lý có đủ sức cạnh tranh Tiếp tục trì sách giá hợp lý cho m ọi đối tượng khách hàng Với đặc thù công việc kinh doanh Công ty đại lý đá Granite l ớn v ừa có chức kinh doanh phân phối vừa có chức kinh doanh bán l ẻ v ậy phải xây dựng sách giá cạnh tranh, hợp lý Xây dựng sách giá bán cho cửa hàng vật li ệu xây dựng, đ ại lý nhỏ cách quán hợp lý nhằm giữ chân khách hàng Giá bán hợp lý tổng hợp giá v ốn + chi phí + m ột khoản lợi nhuận nhỏ vừa đủ doanh nghiệp làm ăn có lãi Áp dụng thêm hình thức chiết khấu tốn, hình th ức toán trả chậm 43 3.2.4 Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối Hiện hệ thống phân phối Công ty gồm hai kênh: trực ti ếp gián tiếp Để mở rộng nâng cao hiệu tiêu thụ qua kênh phân ph ối gián tiếp Cơng ty cần có biện pháp: - Tiến hành mở rộng quan hệ làm ăn với đại lý cửa hàng v ật liệu xây dựng - Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng với khả tài chính, l ực kinh doanh để có sách điều chỉnh phân phối cho phù hợp - Tăng cường biện pháp quản lý, sách ch ặt chẽ nhằm đ ảm bảo đại lý thực tốt cam kết họ với Công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đ ại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng linh hoạt, phải đa dạng hóa hình thức tốn Cịn kênh phân phối trực tiếp để đạt mục tiêu Cơng ty cần có biện pháp cụ thể để sử dụng có hiệu phát huy ưu điểm kênh phân phối này: - Tích cực chủ động liên hệ với công ty xây dựng, nhà th ầu tư nhân, tổ chức cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm Cơng ty nhằm tìm kiếm nguồn tiêu thụ - Đối với khách hàng có quan hệ làm ăn lâu năm, Công ty cần thi ết l ập mối liên hệ mật thiết với họ thông qua ưu đãi hình thức tốn 3.2.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn mạnh mẽ loại hình sản phẩm nên vai trò hoạt động hỗ tr ợ thúc đẩy vô quan trọng chiến lược tạo khác biệt hóa sản phẩm doanh nghiệp thân doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Những hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động như: khuyến mại, chào hàng, tham gia hội trợ tri ển lãm, tổ chức h ội ngh ị khách hàng, hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo…Là doanh nghiệp trẻ nên công ty chưa thực quan tâm mức tới hoạt động này, Cơng ty cần thận trọng nhanh chóng lập kế hoạch, tổ chức thực hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm để thực mục tiêu tăng 44 doanh số sản phẩm , tăng lợi nhuận, xây dựng hình ảnh thương hi ệu doanh nghiệp Xúc tiến tham số Marketing mix mà cơng ty áp dụng để tác động vào thị trường mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng nội thất Do nguồn vốn cơng ty cịn hạn hẹp nên chưa có đầu tư vào hoạt động xúc tiến Tuy vậy, xúc tiến có vai trò quan trọng thúc đẩy tiêu thụ nội thất nên em cho công ty nên giành phần kinh phí để tạo lập hoạt động xúc tiến qua đẩy mạnh cơng cụ để hỗ trợ cho công ty Các chiến lược xúc tiến công ty nên sử dụng với nguồn lực là: Quảng cáo: Cơng ty lựa chọn phương tiện quảng cáo như: Qua phương tiện thông tin đại chúng, qua internet, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán hàng Chi phí cho phương tiện không đắt, phù hợp với tiềm lực công ty - Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, cơng ty dùng: Báo chí, quảng cáo trời, máy thu thanh, internet… - Quảng cáo trực tiếp : Catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi… - Quảng cáo nơi bán hàng: nhân viên bán hàng gây ý thu hút khách hàng xung quanh nơi bán hàng Với đặc thù kinh doanh hàng nội thất văn phòng, để thúc đẩy tiêu thụ công ty nên tiến hành chương trình quảng cáo tập trung quý giai đoạn nội thất văn phòng tiêu thụ nhiều Khuyến mại: Do mặt hàng nội thất văn phòng có giá trị cao, dùng chương trình khuyến mại cho khách hàng công nghiệp thường không mang lại hiệu cao Tuy nhiên, khơng mà cơng ty bỏ qua hoạt động Đây hoạt động mà nhiều khách hàng cá nhân thích, cá nhân đại diện cho công ty mua hàng chiếm phần nhiều, công ty tác động mạnh vào họ họ khách hàng trung thành với cơng ty Cơng ty dùng hình thức như: Giảm giá, phiếu mua hàng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Do quy mô công ty nhỏ khơng nên tham gia hội trợ triển lãm, tham gia hội trợ triển lãm nhiều kinh phí Nhưng có hình thức đương đối phổ biến mà cơng ty sử dụng quan hệ cơng chúng hoạt động khuyếch trương khác Đây hoạt động xúc tiến quan trọng nhiều cơng ty vừa nhỏ Cơng ty tham gia từ thiện gây ảnh hưởng mạnh quần chúng, quan hệ cộng đồng, giao tiếp với công chúng…những hoạt động thu hút ủng hộ cơng chúng nâng cao uy tín cho cơng ty Một mà 45 cơng ty có uy tín lớn dễ dàng thu hút khách hàng từ tiêu thụ thuận lợi Tại khách hàng đến mua hàng cho công ty mà họ tin tưởng Thực tế hoạt động xúc tiến công ty Công nghệ Vinh Phú chưa triển khai tốt Hầu hết, sản phẩm quảng bá đến khách hàng qua catalogue công ty Do vấn đề quan tâm để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng cơng ty nên xây dựng cho hoạt động marketing thực có hiệu Và vậy, cơng ty cần làm: Thứ nhất, thành lập phịng marketing Việc thành lập phịng marketing giúp cơng ty hướng mà xác định từ trước, tránh lệch lạc Do tác dụng hoạt động marketing giúp cho sản xuất sản phẩm nhu cầu khách hàng, tạo nhu cầu cho khách hàng Bộ phận marketing tổ chức thành phòng ban độc lập để tránh chồng chéo lẫn phận nhằm nâng cao suất hoạt động phận Thứ hai, tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng Khách hàng mua hàng mà họ thấy quan tâm vật chất lẫn tinh thần Hiểu rõ nguyện vọng mong muốn khách hàng giúp cho công ty ngày gắn bó với khách hàng mình, ln có dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo Nhất sản phẩm nội thất văn phịng cơng ty dịch vụ bảo hành sửa chữa khơng thể thiếu Thứ ba, quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty ngồi nước thơng qua internet, tăng cường công tác thông tin dự báo thị trường cơng ty có thơng tin cần thiết để định hướng phát triển mặt hàng quy mô sản xuất chất lượng, mẫu mã để đáp ứng yêu cầu khách hàng 3.3 Một số kiến nghị  Kiến nghị với Nhà nước: + Nhà nước cần xem xét sách cho vay vốn doanh nghiệp , công ty để nhanh chóng, hợp lý, thu ận ti ện Không đ ể công ty, doanh nghiệp phải rơi vào tình trạng ngừng hoạt động thi ếu v ốn kinh doanh Giúp doanh nghiệp chớp thời kinh doanh cần có nhiều ngân hàng cho vay chấp nhận mạo hiểm doanh nghi ệp Thủ tục cho vay nh chấp, tín chấp cịn rườm rà, nhiều thời gian làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty, thủ tục dễ dàng gọn nhẹ không làm lỡ hội kinh doanh doanh nghiệp 46 + Các quy định xuất nhập cần nhà nước thay đổi tạo ều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh m ặt hàng xu ất nh ập Hiện quy định có nhiều tác động khơng tích c ực đ ến hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Nhà nước hỗ trợ cho cơng ty, doanh nghiệp cách hỗn miễn thuế cho doanh nghiệp thật gặp khó khăn Gi ảm thuế h ội cho doanh nghiệp cắt giảm chi phí kinh doanh, tạo ều ki ện hạ giá thành để cạnh tranh giá  Kiến nghị với xây dựng: + Bộ xây dựng cần có quy hoạch sớm phát tri ển vùng phát tri ển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng để tạo sở vững cho công ty lên kế hoạch sản xuất phát triển thị trường tiêu thụ + Luôn mở rộng cánh cửa giúp công ty đến với khách hàng cách dễ dàng 3.2.6 Bồi dưỡng nâng cao lực cho cán công nhân viên công ty nhằm thúc đẩu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Là doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh nên việc tổ chức nhân có vai trị quan trọng Nó góp phần định thành cơng hay thất bại Công ty Nếu xây dựng đội ngũ cán công nhân viên lành nghề giỏi, có ý thức kỷ luật chặt chẽ có tinh thần trách nhiệm cao thực nhiệm vụ đề sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, suất bán hàng tăng lên doanh thu, số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Xu lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên địi hỏi lao động trí tuệ chủ yếu Vì Cơng ty muốn đứng vững thị trường cần xem xét đánh giá lại lực cán công nhân viên để xem xét lực họ cịn phù hợp với tình hình Cơng ty hay khơng, khơng thấy phù hợp đào tạo lại loại bỏ thay vào chỗ cách tuyển chọn cách sát nhân viên khác có lực Để có đội ngũ cán có lực giải pháp Công ty phải tiến hành đào tạo lại cán thiếu lực chưa thích nghi với chế thị trường cách cho học thêm lớp chức trường đại học dạy nghề địa bàn thuê giáo viên, người hướng dẫn, chuyên gia tận Công ty hướng dẫn cho cán công nhân viên để nâng cao trình độ kiến thức Bên cạnh cần phải quan tâm sâu sát đến việc tuyển chọn nhân viên mới, nhân viên cần phải qua giai đoạn thử việc thơng qua hình thức ký hợp đồng nhân ngắn 47 hạn Trong thời kỳ phải theo sát đánh giá hiệu làm việc để xem xét tuyển chọn hay loại bỏ, không tuyển chọn theo cảm tính, cảm tình để nhân tài hay chảy máu chất xám cho Công ty Bên cạnh việc tiếp tục công việc mà công ty đào tạo nhân viên, công ty cần đào tạo thêm nhân viên sách lược sau: - Biết cách xin lỗi khách hàng: Có câu nói tiếng: Khách hàng ln ln Điều bao hàm giải vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng,nhân viên công ty phải khéo léo: phần chưa thuộc khách hàng họ ln phải người giành phần thắng Khi có điều sai: nhân viên biết cách xin lỗi Lúc việc trở nên dễ dàng hơn: Các khách hàng cảm thấy thỏa mãn Cịn cơng ty giành ủng hộ họ hay chí giành hội bán hàng nhiều - Xin tên khách hàng: Đây công việc cần thiết để xây dựng sở liệu khách hàng Khi làm cơng việc hữu ích nhân viên công ty cần sử dụng kỹ giao tiếp,sự khéo léo: Đầu tiên, cách đơn giản tự giới thiệu thân Một số khách hàng, theo phép lịch có phản hồi tương ứng Hoặc cách khác là: nhân viên yêu cầu khách hàng đăng ký tên tuổi vào danh sách “các khách hàng thân thiết” - Nhiệt tình, chu đáo với khách hàng: Sự khác lớn dịch vụ khách hàng xuất sắc dịch vụ khách hàng tốt chỗ: điều xảy sau khách hàng khỏi hay ấn tượng cơng ty để lại tâm trí khách hàng Vì nhân viên thật nhiệt tình: đừng có gật đầu thơi người u cầu hay đưa gợi ý Nhân viên thể rõ nghe thấy điều khách hàng nói tiếp chuyện họ cách kịp thời - Luôn tìm giải pháp cho yêu cầu khách hàng: Khách hàng muốn có giải pháp khơng gây phiền nhiễu để giải vấn đề họ Bởi nhân viên để khách hàng cảm thấy làm việc với thật dễ chịu Nếu có yêu cầu kỳ quặc, nói công ty xử lý yêu cầu họ giải mặt chi tiết sau Nếu đơn giản cơng ty khơng thể đáp ứng nhu cầu giúp đỡ khách hàng tìm giải pháp khác Thậm chí điều có nghĩa là: bạn phải giới thiệu khách hàng cho đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, khách hàng biết ơn bạn điều Cơng ty phải cung cấp kinh phí cho việc cử cán công nhân viên học,đào tạo lại cán có trình độ lực Cơng ty có phận tuyển chọn nhân viên cách chặt chẽ, khơng tuyển chọn theo cảm tính mà dựa vào lực, trình độ để tuyển chọn Cơng ty có sách đãi ngộ hợp lý với 48 thành viên khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, có mức lương thích hợp, có chế độ thưởng phạt thoả đáng Sau thực giải pháp lực, trình độ cán công nhân viên Công ty ngày nâng cao Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịch vụ tăng lên dẫn đến doanh thu lợi nhuận Cơng ty tăng lên Từ việc phụ vụ khách hàng, có tâm ytrong sản phẩm yếu tố thúc đẩy lượng sản phẩm Công ty tiêu thụ 49 LỜI KẾT Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp quy luật tất yếu Để khẳng định tồn buộc doanh nghiệp phải tự vươn lên nỗ lực khơng ngừng nhằm nâng cao vai trị hiệu kinh doanh Hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Hanphar thời gian qua khẳng định phát triển hướng Sản l ượng tiêu th ụ tăng lên điều kiện cạnh tranh gay gắt kết đáng khích lệ góp ph ần tăng thu nộp ngân sách đảm bảo đời sống cho cán b ộ công nhân viên Bên cạnh kết tốt mà Công ty đạt qua nhiều năm hoạt động có khó khăn thách thức phía trước như: thị trường tiêu th ụ cịn hạn hẹp, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu cao, chi ến lược chiêu thị cổ động chưa thực thường xuyên Vì vậy, Công ty không ngừng phấn đấu để ngày đứng vững nâng cao h ơn uy tín th ị trường Qua tìm hiểu thực tế Cơng ty q trình thực tập, v ới giúp đỡ tận tình Ban giám đốc thầy giáo, em hoàn thành đ ược đ ề tài Thực Trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Hanphar Do em cịn thiếu kinh nghiệm kiến thức hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận thông cảm quý thầy cô 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Báo cáo tài cơng ty CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANPHAR giai đoạn 2014 – 2017; - Giáo trình quản trị kinh doanh Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 2017; - Giáo trình quản trị tiêu thụ-Đại học kinh tế Quốc dân hệ từ xa-2017 ... đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Hanphar 15 1.4.1 Nhân tố bên 15 1.4.2 Nhân tố bên 19 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG... đề tốt nghiệp Đề tài nhằm nghiên cứu thực công tác tiêu thụ sản phẩm đá Granite Công ty đ ưa m ột s ố giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đề tài gồm phần: Chương Giới thiệu chung Công. .. TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH HANPHAR 37 3.1 Định hướng phát triển công ty 37 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 37 3.2.1 Đẩy mạnh công tác