ĐỀ TÀI: Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy MỤC LỤC (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27 SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27 (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27 SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy MỞ ĐẦU Trong 4Ps marketing, nếu như sản phẩm, giá hay chiến lược xúc tiến hỗn hợp đều có khả năng bị đối thủ bắt chước, thì kênh phân phối không như vậy. Kênh phân phối liên quan đển con người, đòi hỏi sự đầu tư cả về thời gian lẫn tiền bạc để tạo nên, để vận hành; vì vậy, muốn bắt chước được hệ thống phân phối không hề đơn giản. Nếu xét về tầm quan trọng, nó là cả một hệ thống được vận hành với chức năng xóa mờ đi khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Kênh phân phối còn là cầu nối để các chính sách marketing khác được chuyển tải đến thị trường một cách nhanh nhất. Chính vì những lý do đó, kênh phân phối ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh, một lợi thế giúp doanh nghiệp đứng vững, phát triển thị phần cũng như cạnh tranh với những đối thủ khác. Trong ngành kinh doanh ống nước, Pilsa tự định vị mình với tư cách là thương hiệu hàng đầu thị trường. Với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành và cùng chủng loại, Công Ty TNHH Công Nghệ mới ( New Technology ) được biết đến nhiều hơn với thương hiệu Pilsa đã và đang khẳng định được vị trí đáng kể của mình trên thị trường phân phối ống nước – một trong những nguyên liệu đầu vào cho ngành xây dựng. Việc nghiên cứu hệ thống phân phối tại công ty New technology đã khiến tác giả học hỏi được rất nhiều. Chính vì vậy, trong quá trình thực tập của mình tại công ty, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới ( New technology Co., Ltd ) ” để nghiên cứu và xinh phép được trình bày dưới đây. 1. Mục đích nghiên cứu đề tài: - Phân tích, đánh giá đúng thực trạng của hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty. - Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đã đưa ra một số giải pháp giúp công ty phát huy những thành tựu đã đạt được, khắc phục những hạn chế trong quản trị hệ thống kênh phân phối và tận dụng được những thời cơ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo sự phát triển bền vững cho công ty TNHH Công nghệ mới. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài: * Đối tượng: SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Công nghệ mới ( Pilsa Việt Nam ) - Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp cho hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. * Phạm vi nghiên cứu: - Đề tài nghiên cứu sản phẩm ống và phụ kiện PPR của Pilsa bao gồm 4 nhóm sản phẩm sau: ống nước, phụ kiện, van nước, máy thi công; và được tiêu thụ ở thị trường Việt Nam. 3. Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài đã kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp giữa lý luận với thực tế để phân tích lý giải. 4. Kết cấu đề tài: Đề tài được chia thành 3 chương: Phần 1: Khái quát về công ty và thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Công nghệ mới ( trong văn bản xin gọi là Pilsa Việt Nam ) Phần 2: Thực trạng kênh phân phối ở công ty Pilsa Việt Nam . Phần 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối sản phẩm ở công ty TNHH Công nghệ mới. Số liệu trong bài viết được tác giả thu thập, với sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình và quý báu từ phía văn phòng Hà Nội – công ty TNHH Công nghệ mới ( New technology) . Tác giả xin chân thành cảm ơn! SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY PILSA VIỆT NAM SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy 1.1 Lịch sử kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp. Tập đoàn : Wavin Pilsa Tên tập đoàn : Tập đoàn Wavin Group Tên viết tắt : Wavin TR Trụ sở chính : Ceyhan Yolu Uzeri , Thổ Nhĩ Kỳ Mail : export@wavin.com.tr Fax : +90 322 346 0707 Công ty Pilsa Việt Nam Tên công ty : Công ty TNHH Công nghệ mới Tên viết tắt : New technology Co., Ltd Địa chỉ : 198 Hoàng Quốc Việt, Hà Nội Điện Thoại : 04 37551773 Fax : 04 377551979 Email : Pilsavietnam@gmail.com Website : www.pilsa.com.tr Lịch sử hình thành Pilsa và Pilsa Việt Nam Wavin Group là tập đoàn sản xuất và phân phối ống nhựa lớn nhất Châu Âu với 41 nhà máy trên 17 quốc gia. Wavin Pilsa trực thuộc tập đoàn Wavin Group, hay còn gọi là tập đoàn Pilsa- Plastic. Tập đoàn Pilsa-Plastic Product INC được thành lập từ năm 1971 tại Thổ Nhĩ Kỳ. Là tập đoàn công nghiệp chuyên sản xuất ống nhựa chịu nhiệt PPR, ống HDPE, PE, và PVC được sử dụng trong các nhiều công trình kiến trúc bao gồm cả công nghiệp và dân dụng. Thương hiệu Pilsa đã trở nên nổi tiếng và rất đáng tin cậy ở thị trường châu Âu và châu Mỹ, trở thành đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn xây dựng, công ty tư vấn thiết kế, và những người tiêu dung khó tính khắp nơi trên thế giới. Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn New Technology, địa chỉ 198 Hoàng Quốc Việt – Hà Nội là doanh nghiệp có nhiều uy tín và kinh nghiệm trọng việc tư vấn và cung cấp vật liệu thi công ngành hàng điện nước. Công ty được thành lập năm 2003 và được Pilsa chỉ định làm nhà phân phối độc quyền sản phẩm của mình trong khu vực Đông Nam Á. Hiện tại, hệ thống phân phối của NT ( New Technology) về cơ bản có rất nhiều vấn đề đáng bàn, nhất là với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường hẹp. SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy Năm 2005, sản phẩm mang nhãn hiệu Pilsa chính thức được nhập khẩu và phân phối vào thị trường Việt Nam dưới sự phân phối độc quyền của công ty TNHH Công nghệ mới. Ngay từ đầu đã được định vị là một sản phẩm công nghệ ưu việt bậc nhất trên thế giới trong ngành hàng ống nước. Chính vì vậy dù giá cả là cao nhất so với tất cả các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng khác cùng ngành hàng nhưng sản phẩm của công ty vẫn vô cùng được khách hàng ưa chuộng. Có những lúc năng lực nhập khẩu và cung cấp của công ty thậm chí không kịp đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của thị trường, nhất là trong giai đoạn bất động sản bùng nổ 2006- 2008. Tuy giai đoạn sau gặp nhiều khó khăn bởi thị trường và từ phía các đối thủ, yếu tố kinh tế nhưng tới thời điểm hiện tại, công ty cũng có được những nền tảng nhất định, với 36 đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc với 2 trụ sở lớn ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. 1.2 Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là ống nước chịu nhiệt PPR. Đây là loại nhựa chịu nhiệt mới nhất được áp dụng trong công nghệ sản xuất ống nước công nghiệp và có đặc tính vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành hàng. Mặt khác, sản phẩm của Pilsa được sản xuất duy nhất tại Châu Âu và được phân phối tới khắp các quốc gia trên thế giới. Sản phẩm của Pilsa luôn được kiểm nghiệm chất lượng qui chuẩn bởi các tổ chức kiểm định hàng đầu châu âu. Mỗi sản phẩm dù nhỏ nhất của Pilsa đều có gắn tem chống hàng giả để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dung cũng như uy tín của công ty. ƯU ĐIỂM CỦA ỐNG PPR PILSA • Không độc hại cho sức khoẻ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm • Chịu được nhiệt độ và áp suất cao (chịu được áp suất 20 bar ở 110oC) • Không gây tiếng ồn và rung khi dòng nước chảy qua. • Không bị mài mòn và đóng cặn bởi các ion cứng, bề mặt trơn láng. • Thi công lắp đặt, vận chuyển dễ dàng. • Chịu hoá chất tốt, chịu được các PH từ 1 – 14. • Tính thẩm mỹ cao với bề mặt trong và ngoài nhẵn mịn, màu sắc đẹp hài hoà cùng các phụ kiện. • Tuổi thọ ít nhất là 50 năm • Mùi vị trung tính • Công nghệ kết nối nung nóng chảy đồng nhất duy nhất với độ an toàn cao trong • suốt quá trình sử dụng SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy • Chống Ôxy hóa. • Chịu sự va đập tốt. • Vi khuẩn trung tính. • Giữ nhiệt và tiết kiệm năng lượng. • Lắp đặt tiện lợi và tin cậy. • Ống không đóng cặn. • Có thể tái chế và bảo vệ môi trường LĨNH VỰC SỬ DỤNG • Với đặc tính vượt trội của ống nước PPR Pilsa, sản phẩm của chúng tôi có thể dùng lắp đặt trong các công trình dân dụng, các chung cư, khách sạn, bệnh viện, các công trình công nghiệp, ống dẫn nước thải công nghiệp. • Đặc biệt trong các công trình xây dựng gần biển do sản phẩn PPR PILSA chịu được nước mặn. • Trong các công trình công nghiệp dùng để dẫn nước sạch và nước cứng, dầu và các chất lỏng có tính ăn mòn cao, các dung dịch kiềm và axit nhẹ. • Được lắp đặt trong các phương tiện vận tải (Tầu thuỷ, máy bay, tầu hoả…) Trong hệ thống điều hoà và sưởi ấm. • Đối với nông nghiệp được dùng cho hệ thống tưới tiêu… • Với khả năng chịu áp lực, cách nhiệt, chịu nhiệt và bề hoá chất, sản phẩm ống nước PPR Pilsa có thể dùng làm ống dẫn khí, dẫn nhiệt, hoá chất dạng lỏng 1.3 Bộ máy hành chính, quản lý của công ty. 1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Cơ cấu tổ chức của công ty như sau: SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức do công ty nhận định SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy Qua tìm hiểu, người viết đã tìm hiểu được sơ đồ cấu trúc hoạt động của công ty như sau : Sơ đồ 1.2. Bộ máy tổ chức của công ty 1.3.2. Ban giám đốc. Hội đồng quản trị của công ty trên danh nghĩa có thể hiểu là những người cùng góp vốn trong số vốn điều lệ của công ty. Hội đồng này giao quyền điều hành cho giám đốc là bà Nghiêm Thị Mai Hương. Vì qui mô của công ty không lớn nên hội đồng quản trị gần như đảm nhiệm luôn chức vụ ban giám đốc. Ban giám đốc bao gồm giám đốc và một phó giám đốc . Đây là những người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất của công ty. Trong đó: Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất của công ty, quản lý toàn bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là người thay mặt công ty trong việc kí kết các hợp đồng với các đối tác khác, cũng như là người chịu trách nhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về các hoạt động của công ty trước các cơ quan quản lý nhà nước, trước pháp luật. Giám đốc là người trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban cũng như các quyết định mang tính định hướng cho các bộ phận chức năng thực hiện. Phó giám đốc là người hỗ trợ công việc cho giám đốc theo chuyên môn của mình, là người trực tiếp đôn đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban cũng SV: Trần Anh Tuấn MSV: CQ502889 Ban Giám Đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán Khu vực phía Nam Phòng nhân sự Kho hàng 8 [...]... quản trị kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả cao nhất, hoàn thiện hơn nữa các chính sách nhằm phát triển hệ thống phân phối ngày càng vươn ra nhiều khu vực thị trường khác 2.4 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty 2.4.1 Số lượng và đặc điểm của thành viên kênh Danh sách đại lý của công ty Pilsa Việt Nam DANH SÁCH ĐẠI LÝ PILSA STT Tên đại lý Địa chỉ Điện thoại KHU VỰC MIỀN BẮC 1 Đại lý. .. hệ thống kênh phân phối: 2.5.1.1 Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối: Bộ máy quản lý kênh phân phối bao gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành (trong đó trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ đưa ra các quyết định mang tính chiến lược: thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối sản phẩm, các chính sách quản lý và khuyến khích các trung gian phân phối và... nhuận chưa phân phối của Công ty cũng liên tục tăng mạnh qua các năm, từ 587.435.180đ năm 2008 lên 1.407.622.540đ năm 2011 Chi phí bỏ ra cho hoạt động phân phối của công ty và đầu tư cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là tương đối lớn, hiệu quả mang lại của nó không phải là ngay tức khắc mà cần phải có thời gian Để có thể điều hành, quản lý tốt hệ thống kênh phân phối của công ty thì một yêu... Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp của Pilsa Việt Nam Công ty Khách hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh) Ở đây khách hàng có thể là những dự án lớn và có thể là những khách hàng đơn lẻ Công ty có thể quan tâm đến nhu cầu của khách hàng nhiều hơn Kênh phân phối trực tiếp của công ty thực hiện chức năng chuyển hàng hóa trực tiếp từ công ty tới khách hàng, nó có ưu điểm là thể hiện sự phân phối đơn giản và... thiếu đặt ra cho công ty là: phải có sự ủng hộ của tất cả các thành viên trong kênh Chính vì vậy việc đầu tư đủ kinh phí để hoạt động quản trị kênh phân phối được diễn ra xuôn xẻ và có cơ hội để phát triển hệ thống kênh phân phối này ngày càng vững mạnh là rất quan trọng Công ty có nguồn vốn kinh doanh lớn mới có cơ hội đầu tư một cách đầy đủ cho hệ thống phân phối của mình được Công ty Pilsa Việt... viên thị trường của công ty tham gia bán hàng trực tiếp Các đại diện này tham gia vào tất cả các công đoạn của kênh phân phối trực tiếp của công ty Việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ những thông tin đó công ty đưa ra những chính sách điều chỉnh hoạt động quản trị kênh phân phối của mình phù hợp... mình là các đại lý là: các đại lý và các cửa hàng bán lẻ tổng hợp Kênh phân phối qua trung gian mà công ty sử dụng hoạt động tương đối hiệu quả, nó giúp cho công ty thực hiện được các mục tiêu đặt ra: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn nữa các sản phẩm của công ty trên thị trường, tăng sản lượng bán, tăng doanh số bán của công ty Nhờ vào hoạt động phân phối. .. như là người thay mặt giám đốc quản lý và chỉ đạo các hoạt động cho các phòng ban trong công ty khi giám đốc đi vắng 1.3.3 Phòng nhân sự Nhiệm vụ chính của phòng nhân sự là quản lý và giám sát mọi hoạt động của các thành viên trong công ty trong việc thực hiện công việc cũng như viêc thực hiện nội quy cũng như các quy định khác của công ty về việc thực hiện công việc đối với các nhân viên trong công ty. .. sự còn có một nhiệm vụ quan trọng khác là tuyển mộ và tuyển dụng nhân viên và nhân công cho công ty theo chỉ thị của ban giám đốc 1.3.4 Phòng kế toán Đây là phòng quản lý toàn bộ sổ sách, các loại hóa đơn và các loại chứng từ khác của công ty Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối các khoản thu và chi cho các hoạt động của công ty sao cho hợp lý và hiệu quả theo những chỉ thị trực... hoạt động, Pilsa Việt Nam chủ yếu phân phối sản phảm của mình qua kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp của công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, đã giúp cho công ty đạt được một số kết quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng khi nhu cầu thị trường tăng lên, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được mở rộng thì hệ thống kênh phân phối của công ty cần phải được mở rộng để nâng . nhiều. Chính vì vậy, trong quá trình thực tập của mình tại công ty, tác giả đã chọn đề tài Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới ( New. xin gọi là Pilsa Việt Nam ) Phần 2: Thực trạng kênh phân phối ở công ty Pilsa Việt Nam . Phần 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối sản phẩm ở công ty TNHH Công nghệ mới. Số. hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Công nghệ mới ( Pilsa Việt Nam ) - Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp cho hoạt động quản trị