3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.2.3.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Để đảm bảo tính chuyên sâu trong nỗ lực mở rộng thị trường, đại lý là các đại diện chỉ phân phối duy nhất sản phẩm của Công ty với các ưu đãi đặc biệt và cao nhất. Hình thành chính sách “một giá” ở các mắt khâu phân phối sẽ vừa đảm bảo tính linh động của thị trường và vừa đảm bảo tính minh bạch cũng như công bằng của Công ty đối với hệ thống. Chính sách “một giá” sẽ được hiểu là khi người sử dụng tiếp theo của hệ thống mua sản phẩm vượt cấp (Ví dụ Người bán lẻ/người nuôi gột/người chăn nuôi công nghiệp mua trực tiếp sản phẩm từ Công ty mà không qua Đại lý) thì Công ty sẽ khuyến khích người sử dụng mua hàng đúng tuyến. Trường hợp người sử dụng không đồng ý thì giá sẽ được áp theo đúng giá của cấp bán hàng chính tuyến (Như trường hợp nêu trên thì giá bán cho khách hàng bằng với giá mà Đại lý bán cho khách hàng).
Như vậy khi xây dựng một hệ thống phân phối tại một khu vực bất kỳ, Công ty có 03 lựa chọn là:
- Xây dựng “Nhà phân phối theo khu vực”.
- Xây dựng “Nhà phân phối theo khu vực” và “Nhà phân phối nhỏ lẻ”. - Xây dựng “Nhà phân phối nhỏ lẻ”.
Trong một hệ thống phân phối theo khu vực, Người bán lẻ/nuôi gột của chính đại lý không được phép bán hàng cho khu vực chăn nuôi công nghiệp do khu vực này đòi hỏi số lượng con giống lớn và kỹ thuật chăn nuôi, thú y, thức ăn… rất cao. Chỉ Đại lý mới được quyền cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho đối tượng này. Hơn nữa, gà là loại sản phẩm đặc biệt không thể để lưu kho lâu mà phải bán đồng đều theo từng lứa. Mặt khác, cơ cấu giá dành cho Người chăn nuôi công nghiệp cũng được Đại lý áp đúng như giá bán cho Người bán lẻ/nuôi gột để không khuyến khích Người bán lẻ/nuôi gột
Trong một hệ thống phân phối theo khu vực có cả sự tham gia của nhà phân phối nhỏ lẻ do Công ty trực tiếp chỉ định thì khoảng cách cấu trúc giữa đại lý (Tập trung chính vào chăn nuôi công nghiệp) và người bán lẻ (Tập trung chính vào chăn nuôi bán công nghiệp và truyền thống) sẽ làm giảm tối đa khả năng xung đột lợi ích giữa hai hệ thống. Xung đột lợi ích tiềm tàng giữa người bán lẻ của Đại lý và người bán lẻ của Công ty cũng được giải quyết bằng chính sách một giá của Công ty. Có nghĩa người bán lẻ của Công ty dù mua hàng trực tiếp tại Công ty vẫn bị áp mức giá giống như Đại lý áp giá cho người bán lẻ của mình.
Trong một hệ thống phân phối chỉ có nhà phân phối nhỏ lẻ, xung đột xảy ra chỉ là do cạnh tranh khách hàng giữa những người bán lẻ với nhau. Khi mối liên kết giữa nhà bán lẻ trực tiếp với Công ty mang hình thức cam kết lỏng lẻo thì Công ty không có nghĩa vụ giải quyết những xung đột này mà chỉ kiểm soát về giá sản phẩm cuối cùng đến người tiêu dùng.
Tương tự như hình thức áp giá cho người bán lẻ lấy hàng trực tiếp từ Công ty, người chăn nuôi công nghiệp khi lấy hàng trực tiếp từ Công ty mà không qua Đại lý phân phối thì vẫn phải chịu mức giá như Đại lý bán cho khu vực chăn nuôi công nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo tính công bằng cho toàn bộ thành viên của hệ thống. Để thực hiện được, Phòng chuyển giao tiến bộ kỹ thuật cần có một bộ phận chuyên theo dõi và kiểm tra giá bán ra của sản phẩm tại các mắt khâu của chuỗi để có thể xử lý kịp thời những trường hợp vi phạm về giá hoặc cạnh tranh. Đồng thời, bộ phận này cũng đảm bảo trách nhiệm của Công ty đối với các thành viên trong hệ thống theo những chính sách hỗ trợ kỹ thuật phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng và kể cả bản thân các thành viên của mình. Chính sách hỗ trợ xuyên suốt trong toàn bộ hệ thống
Đối với cơ cấu lợi nhuận cho các thành viên tham gia hệ thống phân phối, chúng tôi xây dựng giá trên cơ sở của 04 loại chi phí:
+ Giá đơn vị: Là giá thành sản xuất một đơn vị sản phẩm.
+ Định phí: Là chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản phẩm như chi phí nhà xưởng, văn phòng…
+ Biến phí: Là các chi phí thay đổi tùy theo khối lượng sản phẩm sản xuất ra. + Biên phí: Là chi phí sản xuất sản phẩm cuối cùng.
Trong đó, giá đơn vị và định phí là những yếu tố cấu thành nên giá thành của gà giống còn biến phí và biên phí cấu thành nên giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối.
Cơ cấu chi phí tạo nên giá thành (giá sản xuất) của một sản phẩm gà con 01 ngày tuổi được tính toán trên cơ sở chi phí cho nguyên liệu chính (Trứng giống) và ấp nở thành con (Lương, vật rẻ mau hỏng, vệ sinh môi trường, vật tư cho lứa ấp, điện, nước, khấu hao tài sản cố định, sửa chữa nhỏ hàng năm và hao hụt trong ấp).
Từ giá thành nêu trên, cách tính giá bán sản phẩm gà con 01 ngày tuổi được chi phối bởi 02 yếu tố:
Gà con sinh sản: Đây là sản phẩm gà bố mẹ chuyên cung cấp cho người chăn
nuôi để sản xuất tiếp thành gà con thương phẩm (thịt hoặc trứng) nên khả năng sinh giá trị của loại gà này cao hơn gà thương phẩm (Hơn nữa để ra giá thành 01 gà con sinh sản thì cần phải các hoạt động phụ trợ khác như tiêm chủng các loại vắc xin, công chăm sóc nhiều hơn…). Chính vì thế, giá bán thông thường sẽ cao hơn 70% so với giá thành.
Để tính mức lợi nhuận cho các thành viên trong hệ thống phân phối đồng thời vẫn đảm bảo được yếu tố cùng chia sẻ lợi nhuận/rủi ro để tạo niềm tin cho trung gian đối với chính sách, Công ty sẽ lấy giá bán của mình làm cơ sở tính toán (Trường hợp này là mức lợi nhuận cơ bản mà các trung gian phân phối sẽ được hưởng khi tham gia).
Đại lý: Sẽ nhập hàng của Công ty với mức giá là giá bán mà Công ty đưa ra. Dựa
trên giá bán đó, Đại lý sẽ nâng lên 5%/đơn vị sản phẩm (và được hưởng 5% giá trị đó/đơn vị sản phẩm) để tạo thành giá bán mà Đại lý bán ra.
Người bán lẻ/nuôi gột: Sẽ nhập hàng của Đại lý với mức giá là giá bán mà Đại
lý đưa ra. Tuy nhiên, Người bán lẻ/nuôi gột sẽ nâng giá bán lên 10%/đơn vị sản phẩm theo giá bán mà Công ty đưa ra. Tuy nhiên, lợi nhuận thu về/đơn vị sản phẩm của Người bán lẻ/nuôi gột sẽ tương đương với mức lợi nhuận/đơn vị sản phẩm của Đại lý do giá nhập của Người bán lẻ/nuôi gột cao hơn 5% so với giá bán mà Công ty đưa ra.
đầu trong lĩnh vực sản xuất giống gia cầm được cả nước biết đến. Nhờ có kết quả nghiên cứu và chuyển giao vào sản xuất tạo động lực cho ngành chăn nuôi gia cầm phát triển, đến nay Công ty đã là địa chỉ tin cậy của hàng chục triệu nông dân trong cả nước. Con giống của Công ty sản xuất ra có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại, con giống được nhập từ nước ngoài về nuôi thích nghi và lai tạo với con giống bản địa ra nhiều giống mới, chất lượng cao được thị trường chấp nhận. Sản phẩm gà được sản xuất ra tại Công ty và đang được thị trường ưa chuộng.
Tuy nhiên, cho dù một năm cung cấp ra thị trường hàng chục triệu con giống nhưng Công ty vẫn chưa có hệ thống phân phối hoàn chỉnh, sản phẩm sản xuất ra chủ yếu được bán qua các thương lái nên khi sản phẩm đến tay người chăn nuôi thì giá đội lên rất cao, có khi gấp đôi đến gấp ba lần giá gốc. Thực tế năng lực sản xuất của Công ty còn lớn hơn rất nhiều nhưng vẫn phải hạn chế do chưa có nhiều điểm phân phối một cách hệ thống nên chỉ sản xuất theo dự đoán nhu cầu của khách.
Sản phẩm gia cầm là một dạng sản phẩm đặc biệt – sản phẩm sinh học – trong đó con giống có nhiều đặc điểm quyết định đến năng suất và kinh tế sau này. Những đặc điểm đó liên quan đến khả năng kháng bệnh, yếu tố dinh dưỡng, kỹ thuật chăn nuôi, vệ sinh môi trường… Kênh phân phối sản phẩm gà giống đòi hỏi phải có các sản phẩm hoặc dịch vụ hậu cần đi kèm như thức ăn, thú y, chăn nuôi, chế phẩm sinh học, vận tải, kho hàng… để đảm bảo sản phẩm không những khỏe mạnh mà còn cho năng suất kinh tế cao sau này. Đặc biệt từ sau đại dịch cúm gia cầm H5N1 năm 2006, Việt Nam và thế giới đã phải nhìn nhận lại hệ thống chăn nuôi và phân phối sản phẩm gia cầm nhằm vừa đẩy mạnh được năng suất, chất lượng nhưng vẫn đảm bảo được yếu tố an toàn sinh học và kiềm chế HPAI để hướng tới một mô hình chăn nuôi bền vững.
thống phân phối và dịch vụ hậu cần đi kèm. Để cạnh tranh và mở rộng thị trường, Công ty cần phải đầu tư vào hệ thống phân phối con giống và dịch vụ hậu cần hoàn chỉnh đến tay người chăn nuôi. Đây cũng là tiền đề để Công ty có thể duy trì được sự ổn định và phát triển trong áp lực bị cạnh tranh cao như hiện nay.
kênh marketing toàn cầu (Six classic distribution paradigms for global marketing channel strategy), Tạp chí quản lý những vấn đề mới nổi, Symphonya, Đại học Milan- Bicocca, Italia.
2. Trung tâm thông tin công nghiệp và thương mại, Bộ Công Thương (2012), WTO và hệ thống phân phối Việt Nam, NXB Lao động, Hà Nội.
2. J.E.Yerima Abimiku, Winnie Emeka-Okolie (2008), đánh giá chuỗi thị trường gia cầm Nigeria để nâng cao an toàn sinh học (Assessment of the Nigerian poultry market chain to improve biosecurity), FAO.
4. Marcos Fava Neves, Peter Zuurbier, Marcos Cortez Campomar (2015), Mô hình xây dựng kênh phân phối
5. Nguyễn Thị Xuân Hương (2011), Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
6. Stéphanie Desvaux, Vu Dinh Ton, Phan Dang Thang, Pham Thi Thanh Hoa (2008), Tổng quan và mô tả về hệ thống chăn nuôi gia cầm tại Việt Nam (A general review and a description of the poultry production in Vietnam), Agri- cultural Publishing House. 7. Báo cáo tài chính công ty Công ty cổ phần phát triển sinh học Hoàng Long năm 2015-2017.