HOẠT ĐỘNG B2B SẢN PHẨM THÉP HÒA PHÁT

1.1 Tổng quan về Công tyTên Công ty: Công ty CP Tập Đoàn Hòa PhátĐịa chỉ: KCN Phố Nối A, Xã Giai Phạm, Yên Mỹ, Hưng Yên, Việt Nam..Chủ tịch: Trần Đình Long.Hòa Phát là Tập đoàn sản xuất công nghiệp hàng đầu Việt Nam. Khởi đầu từ một Công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng từ tháng 81992, Hòa Phát lần lượt mở rộng sang các lĩnh vực khác như Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động sản và nông nghiệp. Ngày 15112007, Hòa Phát chính thức niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán Việt Nam với mã chứng khoán HPG.Sản xuất thép là lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng trên 80% doanh thu và lợi nhuận toàn Tập đoàn. Các sản phẩm chính trong chuỗi sản xuất thép của Hòa Phát bao gồm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng (HRC), thép rút dây, ống thép và tôn mạ màu các loại. Với công suất lên đến trên 8 triệu tấn thép các loại, Tập đoàn Hòa Phát là doanh nghiệp sản xuất lớn nhất Việt Nam với thị phần lần lượt là 32.5% và 31.7%.Hòa Phát luôn xem trọng yếu tố bền vững và mong muốn trở thành Tập đoàn sản xuất công nghiệp và chất lượng dẫn đầu, trong đó thép là lĩnh vực cốt lõi. Trong nhiều năm liền, Hòa Phát được công nhận là Thương hiệu Quốc gia, nằm trong Top 50 doanh nghiệp lớn nhất và hiệu quả nhất Việt Nam, v.v. 1.2Tầm nhìn, sứ mệnhTầm nhìn: Trở thành tập đoàn sản xuất công nghiệp với chất lượng dẫn đầu, trong đó thép là lĩnh vực cốt lõi.Sứ mệnh: Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, đạt được sự tin yêu của khách hàng.1.3Triết lý kinh doanhHòa hợp và phát triển là triết lý kinh doanh của Hòa Phát từ xưa đến nay. Hòa hợp là sự đoàn kết gắn bó giữa các thành viên trong nội bộ Công ty, sự hợp tác hài hòa cùng có lợi và gắn bó hữu cơ với khách hàng đối tác theo tinh thần đôi bên cùng có lợi, hướng tới mục tiêu cùng phát triển. Chính vì điều đó, Tập đoàn Hòa Phát đã xây dựng được mối quan hệ đối tác bền vững, lâu dài, tin tưởng như người một nhà với các đại lý bán hàng song hành cùng Tập đoàn từ những ngày đầu thành lập.1.4 Định vị: Tập đoàn Hòa Phát Thương hiệu Việt Nam Đẳng cấp toàn cầu.1.5 Giá trị cốt lõiHòa hợp cùng Phát triển. Điều này thể hiện trong mối quan hệ giữa cán bộ công nhân viên, giữa Tập đoàn và đối tác, cổ đông và cộng đồng xã hội, đảm bảo hài hòa lợi ích của các bên liên quan trên cùng một con thuyền, hướng tới sự phát triển bền vững.1.6 Các lĩnh vực kinh doanhTập đoàn Hòa Phát hoạt động trong các lĩnh vực chính là Sản xuất Thép – Khai thác khoáng sản – Sản xuất than coke Kinh doanh Bất động sản – Sản xuất nội thất – Sản xuất máy móc, thiết bị xây dựng với các nhà máy tại Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Lào Cai, Yên Bái, Hà Giang, Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương.Sản xuất thép và các sản phẩm liên quan như than coke, quặng sắt chiếm tỷ trọng trên 80% doanh thu là lĩnh vực chủ lực của Tập đoàn. Nội thất Hòa Phát là một thương hiệu uy tín với thị phần lớn nhất Việt Nam về hàng nội thất văn phòng. Ngoài ra kinh doanh bất động sản, khu công nghiệp, cũng là một lĩnh vực mũi nhọn của Tập đoàn.1.7 Giới thiệu về sản phẩm kinh doanh B2BHòa Phát là một tập đoàn kinh doanh đa lĩnh vực, trong đó sản xuất thép và các sản phẩm liên quan chiếm tỷ trọng trên 80% doanh thu, lợi nhuận là lĩnh vực kinh doanh chủ lực của Tập đoàn. Với tổng công suất lên đến hơn 4 triệu tấn thép xây dựngnăm, thép Hòa Phát hiện đang chiếm thị phần lớn nhất cả nước với trên 25%. Hòa Phát cũng là doanh nghiệp đi đầu trong sản xuất thép tại Việt Nam với công nghệ lò cao hiện đại khép kín từ quặng sắt đến thép xây dựng thành phẩm. Nhờ được sản xuất từ quặng sắt với chu trình dài, Thép Hòa Phát có chất lượng vượt trội, được khử sạch sâu tạp chất, đáp ứng các tiêu chuẩn xây dựng khắt khe nhất của Việt Nam và thế giới với giá thành cạnh tranh nhất.Các sản phẩm chính: Phôi thép, thép cuộn, thép thanh, thép cuộn cán nóng, thép đặc biệt, ống thép đen, ống thép cỡ lớn, ống thép mạ kẽm các sản phẩm phụ phát sinh trong quá trình luyện thép, v.v.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING BÁO CÁO TIỂU LUẬN CUỐI KỲ HỌC PHẦN: MARKETING CƠNG NGHIỆP ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM THÉP CƠNG TY HỊA PHÁT TRONG THỊ TRƯỜNG B2B TP HCM, 2021 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING BÁO CÁO TIỂU LUẬN CUỐI KỲ HỌC PHẦN: MARKETING CÔNG NGHIỆP ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM THÉP CƠNG TY HỊA PHÁT TRONG THỊ TRƯỜNG B2B TP HCM, tháng 7/ 2021 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT Họ tên MSSV Email – Số điện thoại LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Tiểu luận cuối kì học phần Marketing Cơng nghiệp, nhóm tác giả xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến … khoa Marketing tận tình hướng dẫn, truyền đạt nhiều kiến thức lý thuyết thực hành trình thực báo cáo Với điều kiện thời gian kinh nghiệm hạn chế sinh viên, báo cáo khơng thể tránh thiếu sót Bài tiểu luận khơng tảng cho q trình nghiên cứu mà hành trang quý báu để nhóm áp dụng vào thực tế cách vững tự tin Nhóm tác giả mong nhận bảo, đóng góp ý kiến để nhóm tác cá nhân có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức để thực tốt công tác thực tế sau Cuối nhóm kính chúc q dồi sức khỏe thành cơng nghiệp giảng dạy Chúng em xin chân thành cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP HCM, ngày … tháng … năm 2021 Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH ẢNH i DANH MỤC BẢNG i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ii CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan Công ty 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh 1.3 Triết lý kinh doanh 1.4 Định vị: Tập đồn hịa phát - thương hiệu việt nam - đẳng cấp toàn cầu 1.5 Giá trị cốt lõi 1.6 Các lĩnh vực kinh doanh 1.7 Giới thiệu sản phẩm kinh doanh B2B CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 2.1 Phân khúc thị trường 2.2 Chọn thị trường mục tiêu 2.3 Đối thủ cạnh tranh 2.3.1 Đối thủ cạnh tranh ngành Thép xây dựng 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh ngành Ống Thép 2.3.3 Đối thủ tiềm 2.3.4 Sản phẩm thay CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 10 3.1 Vị thị trường Việt Nam 10 3.2 Phân tích thương hiệu 10 3.3 Định vị thương hiệu 11 CHƯƠNG IV: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM 12 4.1 4.1.1 Chiến lược sản phẩm 12 Danh mục sản phẩm 12 4.1.2 Một số công nghệ trội 13 4.1.3 Các yếu tố đảm bảo độ tin cậy chất lượng 14 4.1.4 Dịch vụ kèm 15 4.1.5 Chiến lược phát triển sản phẩm 16 4.2 Chiến lược giá 17 4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá 17 4.2.2 Các kĩ thuật định giá công ty 18 4.3 Chiến lược phân phối 19 4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 4.3.2 Quản lý phân phối vật lý 22 4.4 Chiến lược chiêu thị 23 4.4.1 Bán hàng trực tiếp 23 4.4.2 Catalogue 24 4.4.3 Triển lãm 25 4.4.4 Hội nghị khách hàng 27 CHƯƠNG V: TỔ CHỨC, KIỂM TRA, KINH NGHIỆM THÀNH CÔNG 28 5.1 Tổ chức, kiểm tra đánh giá hoạt động 28 5.2 Bài học kinh nghiệm thành công 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Thị phần thép xây dựng Việt Nam tháng 11/2020 Hình 2: Giá Thép xây dựng số nhà máy phía Nam 17 Hình 3: Giá thép xây dựng ống Thép Hoà Phát năm 2021 19 Hình 4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Thép Hòa Phát 20 Hình 5: Catalogue sản phẩm Thép Hòa Phát 24 Hình 6: Gian hàng triễn lãm Thép Hòa Phát 25 Hình 7: Gian hàng triễn lãm Ống thép Hòa Phát Thái Lan 26 Hình 8: Ban lãnh đạo Tập đoàn CBNV tri ân khách hàng 27 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Danh mục sản phẩm Thép Hòa Phát 12 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT AISC CP Hội đồng Hiệp hội Thép Đông Nam Á Cổ phần HPG Hịa Phát Group HRC Thép cuộn cán nóng KCN Khu cơng nghiệp TP HCM SEAISI VSA Thành phố Hồ Chí Minh Viện Gang thép Đông Nam Á Hiệp hội thép Việt Nam CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan Công ty Tên Công ty: Cơng ty CP Tập Đồn Hịa Phát Địa chỉ: KCN Phố Nối A, Xã Giai Phạm, Yên Mỹ, Hưng n, Việt Nam Chủ tịch: Trần Đình Long Hịa Phát Tập đồn sản xuất cơng nghiệp hàng đầu Việt Nam Khởi đầu từ Công ty chuyên buôn bán loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát mở rộng sang lĩnh vực khác Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động sản nơng nghiệp Ngày 15/11/2007, Hịa Phát thức niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việt Nam với mã chứng khoán HPG Sản xuất thép lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng 80% doanh thu lợi nhuận toàn Tập đoàn Các sản phẩm chuỗi sản xuất thép Hịa Phát bao gồm thép xây dựng, thép cuộn cán nóng (HRC), thép rút dây, ống thép tôn mạ màu loại Với công suất lên đến triệu thép loại, Tập đồn Hịa Phát doanh nghiệp sản xuất lớn Việt Nam với thị phần 32.5% 31.7% Hịa Phát ln xem trọng yếu tố bền vững mong muốn trở thành Tập đồn sản xuất cơng nghiệp chất lượng dẫn đầu, thép lĩnh vực cốt lõi Trong nhiều năm liền, Hịa Phát cơng nhận Thương hiệu Quốc gia, nằm Top 50 doanh nghiệp lớn hiệu Việt Nam, v.v 1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh ❖ Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn sản xuất cơng nghiệp với chất lượng dẫn đầu, thép lĩnh vực cốt lõi ❖ Sứ mệnh: Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng sống, đạt tin yêu khách hàng 1.3 Triết lý kinh doanh Hòa hợp phát triển triết lý kinh doanh Hòa Phát từ xưa đến Hịa hợp đồn kết gắn bó thành viên nội Cơng ty, hợp tác hài hịa có lợi gắn bó hữu với khách hàng đối tác theo tinh thần đơi bên có lợi, hướng tới mục tiêu phát triển Chính điều đó, Tập đồn Hịa Phát xây dựng - Đối với số cơng trình u cầu tư vấn kỹ thuật từ đại lý, Hòa Phát cử nhân viên xuống tư vấn - Đối với thép mạ dành cho cơng trình phòng cháy chữa cháy, Hòa Phát cung cấp dịch vụ bảo hành cho cơng trình năm 4.1.5 Chiến lược phát triển sản phẩm Tập đoàn Hoà Phát thực chiến lược sản phẩm thép là: “Dẫn đầu chất lượng” Trải qua nhiều khó khăn thăng trầm suốt gần thập kỷ hình thành phát triển, Tập đồn Hịa Phát nhà sản xuất thép có thị phần số Việt Nam thép xây dựng ống thép suốt nhiều năm qua Đây thành việc nghiêm túc thực “Tâm huyết dẫn đầu chất lượng”, chinh phục khách hàng sản phẩm có chất lượng ưu việt Tại đơn vị Hòa Phát, trình từ khâu đầu vào đến đầu kiểm soát nghiêm ngặt theo hệ thống quản lý chất lượng ISO ISO 9001:2015 (Hệ thống quản lý chất lượng), ISO 17025:2017 (Yêu cầu chung lực phòng thử nghiệm hiệu chuẩn), ISO 14001:2015 (Hệ thống quản lý môi trường) Với sản phẩm thép xây dựng, tất khâu chuỗi sản xuất thép theo cơng nghệ lị cao khép kín kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt từ nguyên liệu đầu vào quặng sắt, than coke phụ gia khác Chỉ mẻ gang đáp ứng đầy đủ yêu cầu đưa vào sản xuất phôi qua cơng đoạn lị thổi oxy – cơng nghệ tiên tiến Việt Nam Sau đó, phơi vng đạt tiêu chuẩn mác thép khác đưa sang dây chuyền cán loại thép thanh, thép cuộn đảm bảo chất lượng Thành phẩm sau lại tiếp tục trải qua q trình kiểm định nghiêm ngặt lần nữa, sản phẩm có chất lượng hoàn thiện xuất bán cho khách hàng Đặc biệt sản phẩm xuất đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng quốc tế JIS GS3505:2004, JIS G3112:2010 (Nhật Bản), BS 4449:2005 (Anh Quốc), ASTM A615 (Hoa Kỳ) Để đạt chất lượng hàng đầu vậy, Hòa Phát trọng đầu tư dây chuyền thiết bị đại, thường xuyên cải tiến, nâng cấp thiết bị, hệ thống phân tích kiểm tra chất lượng với máy móc thiết bị tiên tiến, đại giới Không trọng công nghệ, thiết bị phần mềm quản lý, Hòa Phát tập trung đầu tư đào tạo, nâng cao tay nghề kỹ cho cán công nhân viên Ngồi việc đảm 16 bảo chất lượng ln dẫn đầu, Hịa Phát cịn trọng phát triển tính thẩm mỹ tính đa dạng cao cho sản phẩm thép Việc đầu tư chăm lo cho chất lượng sản phẩm mức cao Tập đoàn Hịa Phát qn triệt thực tới Cơng ty thành viên Hoạt động tiếp tục phát huy thời gian tới nhằm giữ vững uy tín sản phẩm mang thương hiệu Hòa Phát khách hàng nước, xứng đáng Thương hiệu quốc gia, Top 10 doanh nghiệp vật liệu xây dựng uy tín nhất, Top 10 doanh nghiệp niêm yết uy tín 4.2 Chiến lược giá Thép Hồ Phát sử dụng chiến lược định giá thấp đối thủ cạnh tranh chất lượng lại không cạnh mà lại nhỉnh so với đối thủ Định giá thấp đối thủ Thép Hoà Phát nhờ vào: Các nhà máy thép Hồ Phát sử dụng cơng nghệ lị cao BOF , với nguyên liệu đầu vào chủ yếu bao gồm quặng sắt than cốc cho chi phí sản xuất thấp nhiều so với sản xuất cơng nghệ lị điện EAF với nguyên liệu đầu vào thép phế điện Hình 2: Giá Thép xây dựng số nhà máy phía Nam (Nguồn: FiinPro; KBSV Research) 4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá Lựa chọn chiến lược giá cơng đoạn mang tính chất quan trọng phức tạp quan trọng giá sản phẩm ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh doanh nghiệp doanh thu, lợi nhuận, chiến lược marketing, chiến lược kinh doanh Phức tạp việc lựa chọn chiến lược giá sản phẩm cần vào nhiều yếu tố nội vi ngoại vi 17 ❖ - Yếu tố nội vi Mục tiêu sách marketing doanh nghiệp: Tất mục tiêu sách doanh nghiệp giai đoạn có ảnh hưởng đến chiến lược giá sản phẩm - Chi phí sản xuất sản phẩm: Quyết định đến việc hình thành thay đổi giá bán sản phẩm Bất kì thay đổi chi phí sản xuất dẫn đến thay đổi chiến lược giá định giá sản phẩm thép Hòa Phát - Mối quan hệ khách hàng: Những cam kết với khách hàng, sách giảm giá, chiết khấu, v.v làm ảnh hưởng đến định giá đối tượng khách hàng khác ❖ - Yếu tố ngoại vi Nhu cầu chung thị trường: Là yếu tố nhà sản xuất hướng đến Việc dự đoán xu hướng vận động nhu cầu thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá phù hợp nhằm tăng mức lợi nhuận doanh thu - Tính cạnh tranh sản phẩm loại thị trường: Những sản phẩm độc quyền thường có mức giá cao sản phẩm bão hòa Nếu xuất cạnh tranh sản phẩm loại, doanh nghiệp cần kịp thời đưa điều chỉnh giá nhằm mục đích kích cầu Tránh việc giá cao thấp làm số lợi nhuận không nhỏ - Các nhân tố tổng thể môi trường kinh doanh: Là yếu tố số lượng dân cư, điều kiện tự nhiên, trình độ cơng nghệ v.v doanh nghiệp cần thu thập phân tích để đưa chiến lược lâu dài có điều chỉnh phù hợp với thị trường 4.2.2 Các kĩ thuật định giá công ty - Giá báo giá thực: Công ty đưa bảng báo giá cho danh mục sản phẩm Tuy nhiên, giá thực có khác biệt khách hàng Để khuyến khích thúc đẩy hành động mua hàng, cơng ty đưa mức giảm giá hay chiết khấu cho phù hợp - Đàm phán: Thép Hoà Phát bên đối tác đàm phán để đến thống sản phẩm giá tương ứng Bên cạnh giá cả, yếu tố khác thường 18 thảo luận dịch vụ cung cấp kèm theo, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng, đặc tính sản phẩm chất lượng - Đấu thầu: Đối với cơng trình lớn, công ty phải tham gia đấu thầu để trở thành nhà cung cấp vật liệu xây dựng Sau nhận lời mời thầu, công ty nộp hồ sơ cung cấp thông tin sản phẩm giá cụ thể Việc định giá hợp lý tạo góp phần tạo điều kiện cho Thép Hoà Phát trở thành nhà cung cấp sản phẩm Thép hàng đầu nước Dưới bảng báo giá sản phẩm Thép cơng ty Thép Hồ Phát bao gồm thép xây dựng ống thép: Hình 3: Giá thép xây dựng ống Thép Hoà Phát năm 2021 Giá bao gồm: Thuế VAT, chưa bao gồm khoản chiết khấu doanh số (tháng/quý/năm) Và giá chưa bao gồm chi phí vận chuyển 4.3 Chiến lược phân phối 4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Đối với khách hàng công nghiệp, Cơng ty TNHH Thép Hồ Phát sử dụng kênh phân phối trực tiếp thơng qua văn phịng bán hàng để đưa sản phẩm thép Hoà Phát đến với khách hàng, cụ thể: Nhà sản xuất – Chi nhánh nhà sản xuất – Khách hàng tổ chức 19 Hình 4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Thép Hòa Phát Nhà sản xuất: Cơng ty TNHH Thép Hồ Phát Nhóm cơng ty sản xuất thép Hồ Phát có cơng ty gồm: Cơng ty Cổ phần Thép Hồ Phát Hải Dương, Cơng ty Cổ phần Thép Hịa Phát Dung Quất, Cơng ty TNHH Thép Hồ Phát Hưng n Cơng ty TNHH Ống Thép Hồ Phát ❖ Cơng ty Cổ phần Thép Hồ Phát Hải Dương Cơng ty Cổ phần Thép Hòa Phát Hải Dương thành lập tháng 8/2007 chủ đầu tư dự án Khu liên hợp (KLH) sản xuất gang thép Hịa Phát (Kinh Mơn – Hải Dương) Đây dự án trọng điểm Tập đồn Hịa Phát lộ trình trở thành nhà sản xuất thép hàng đầu Việt Nam KLH sử dụng cơng nghệ lị cao khép kín, đại từ quặng sắt tới thép thành phẩm loại với sản lượng 2,2 triệu tấn/ năm Cả giai đoạn đầu tư KLH đưa vào hoạt động đồng từ Quý I/2016 Đây coi KLH sản xuất thép đồng bộ, đại quy mô lớn Việt Nam ❖ Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất Quảng Ngãi Cơng ty Cổ phần Thép Hịa Phát Dung Quất thành lập tháng 2/2017, vận hành Khu liên hợp sản xuất Gang thép Hòa Phát Khu kinh tế Dung Quất, tỉnh Quảng Ngãi Đây dự án chiến lược quan trọng, đảm bảo vị nhà sản xuất thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á cho Tập đồn Hịa Phát Khu liên hợp sản xuất gang thép Hịa Phát Dung Quất thiết kế với quy mơ công suất triệu năm, sản phẩm chủ yếu thép xây dựng, thép cuộn chất lượng cao sản phẩm dẹt thép cuộn cán nóng Hịa Phát áp dụng cơng nghệ lị cao khép kín tương tự mơ hình triển khai thành cơng tỉnh Hải Dương, ưu việt hơn, thiết bị đại nhập từ nhà 20 sản xuất hàng đầu giới Đây công nghệ tiên tiến, đại, thân thiện với môi trường, sản xuất than coke cơng nghệ dập coke khơ, thu hồi hồn tồn nhiệt khí thải, tận dụng triệt để sản phẩm phụ để phát điện, phục vụ trở lại sản xuất Toàn nguồn nước sản xuất sử dụng tuần hồn, khơng xả mơi trường ❖ Cơng ty TNHH Thép Hồ Phát Hưng n Cơng ty TNHH Thép Hịa Phát Hưng n (tiền thân Cơng ty TNHH MTV Thép Hịa Phát) tách từ Cơng ty CP Tập đồn Hịa Phát tháng 11/2010 nhằm tái cấu hoạt động tập đoàn Lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Cơng ty là: Sản xuất sắt, thép, gang; bán buôn kim loại, quặng kim loại Công ty vận hành tổ hợp Luyện cán thép xây dựng KCN Phố Nối A, tỉnh Hưng Yên Công suất nhà máy đạt khoảng 400.000 tấn/năm, trang bị dây chuyền đại Danieli (Italia) Sản phẩm thép Hòa Phát thép cốt bê tơng cán nóng: thép cuộn đường kính Ф6mm, Ф8mm, Ф10mm, cuộn D8mm gai thép vằn đường kính từ D10mm – D55mm, thép cuộn CLC, v.v ❖ Công ty TNHH Ống Thép Hồ Phát Cơng ty TNHH Ống thép Hòa Phát thành lập từ tháng 8/1996, nhà sản xuất chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực ống thép Việt Nam Đến sản phẩm Cơng ty cung cấp cho nhiều cơng trình lớn, khách hàng nước đánh giá cao Sản phẩm Cơng ty loại ống thép mạ kẽm nhúng nóng đường kính từ Φ21.2 đến Φ219.1mm theo tiêu chuẩn BS 1387/1985 Ống thép đen hàn đường kính từ Φ12.7 đến Φ219.1mm, ống chữ nhật có kích thước từ (10×30)mm đến (100×200)mm, ống vng từ 12mm đến 150mm theo tiêu chuẩn TCVN 3783-83, ASTM-A53; ASTM-A500 Đặc biệt, Hòa Phát mắt dòng sản phẩm ống tôn mạ kẽm, tôn mạ dạng cuộn theo tiêu chuẩn JIS-3302 Với phương châm “Hoàn hảo chất lượng dịch vụ”, Cơng ty ống thép Hịa Phát ln sẵn sàng phục vụ khách hàng cách tận tụy Văn phòng đại diện: Các văn phòng đại diện Thép Hoà Phát đặt Hà Nội, Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh Đây văn phòng đại diện trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh công ty phân phối sản phẩm thép Hồ Phát đến với người tiêu dùng cơng nghiệp 21 • Văn phịng đại diện Thép Hịa Phát chi nhánh Hà Nội – Quận Hai Bà Trưng • Văn phịng đại diện Thép Hồ Phát chi nhánh Đà Nẵng – Quận Thanh Khê • Văn phịng đại diện Thép Hịa Phát chi nhánh TP Hồ Chí Minh – Quận Bình Thạnh Khách hàng tổ chức: Là Tập đồn nước, ngồi nước, cơng ty xây dựng Hồ Bình, CC1, doanh nghiệp nhỏ vừa tổ chức nhà nước Bộ Công Thương, Bộ Giao thông vận tải, v.v 4.3.2 Quản lý phân phối vật lý Chính sách giao hàng: Giao hàng tận nơi, miễn phí khu vực TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh TP Đà Nẵng Phương tiện vận chuyển: Đa số vận chuyển xe container sử dụng xe vận chuyển nhỏ tuỳ vào quy mô đơn hàng Chính sách vận chuyển: - Cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh Đà Nẵng Bên cạnh áp dụng sách với đơn đặt hàng lớn, khách hàng thân thiết - Khách hàng tốn chi phí vận chuyển theo bảng chi phí số lượng thép đặt - Phí vận chuyển thông báo cho khách hàng khách hàng đặt hàng - Phí vận chuyển tính theo km, thỏa thuận nhân viên kinh doanh khách hàng Chính sách giao nhận: - Giao nhận trực tiếp kho hàng - Giao nhận trực tiếp chân cơng trình - Giao nhận trực tiếp kho khách hàng - Và hình thức khác theo thỏa thuận báo giá hợp đồng ký kết Xử lý đơn đặt hàng: Hệ thống xử lý đơn đặt hàng tự động, nhân viên kiểm tra khả toán khách hàng, chuẩn bị hóa đơn vận chuyển, giao đến cho khách hàng 22 4.4 Chiến lược chiêu thị 4.4.1 Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân thành phần quan trọng chiến lược marketing cơng nghiệp Thép Hịa Phát Vì nhân viên kinh doanh đào tạo để mang đến cho khách hàng tin tưởng, an tâm, hài lòng dựa triết lý "Hòa hợp với đối tác" Đội ngũ nhân viên kinh doanh Thép Hòa Phát chia để quản lý theo nhiều khu vực, khu vực tương ứng với văn phòng đại lý Thép Hòa Phát Việt Nam: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Yêu cầu đội ngũ nhân viên: Độ tuổi: Từ 27 đến 35 tuổi; Trình độ: Đại học quy chun ngành kinh tế; Cơng việc: Có thể cơng tác xa thường xuyên, làm việc môi trường áp lực cao, có tinh thần phấn đấu, trách nhiệm cơng việc; Ngoại ngữ: Tiếng Anh/Tiếng Trung giao tiếp tốt lợi thế; Tin học: Thành thạo tin học văn phòng (word, excel); Yêu cầu khác: Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, trung thực, có khả phân tích tổng hợp vấn đề Mô tả công việc: ▪ Thực việc nghiên cứu, tìm kiếm thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàng & so sánh sản phẩm công ty so với sản phẩm tương tự thị trường ▪ Nghiên cứu tìm kiếm đối tác để phát triển sản phẩm liên kết để mở rộng kinh doanh cung cấp sản phẩm cho khách hàng ▪ Tham gia phát triển dự án nhằm nâng cao lợi cạnh tranh mở rộng tạo thêm sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường ▪ Thực công việc yêu cầu phát sinh trình làm việc, nội dung nêu phù hợp với chức năng, nhiệm vụ theo yêu cầu Cấp quản lý ▪ Gặp gỡ khách hàng, tiếp xúc với khách hàng để thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Xem sản lượng bán hàng khách hàng bán hàng ngày để báo cáo lại sếp 23 ▪ nhân viên phụ trách khoảng 30 đại lý, cơng trình khác nhau, tuần nhân viên đến thăm đại lý lần để chốt công nợ Sau nhân viên quen đại lý, giảm tần suất Nhân viên so sánh giá với đối thủ cạnh tranh cách thông qua đại lý Bán hàng cá nhân diễn theo quy trình: Tìm kiếm khách hàng → Kết nối → Thuyết trình → Đàm phán/ Xử lý phản hồi → Chốt hợp đồng → Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Những thơng tin tư vấn bao gồm: Thơng số, tính sản phẩm, giá bán, sách bảo hành, vận chuyển, v.v 4.4.2 Catalogue Hòa Phát đầu tư Catalogue với thiết kế sang trọng, đẹp mắt giới thiệu dòng sản phẩm thép, quy cách, đơn vị, chất lượng, v.v gửi cho đại lý, đơn vị phân phối để đưa đến doanh nghiệp nhỏ lẻ khác Ngồi Catalogue, Hịa Phát in thêm giấy chứng nhận chất lượng gửi trực tiếp cho bên cơng ty chun thiết kế cơng trình với mức chiết khấu hoa hồng định để bên thiết kế tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hịa Phát vào cơng trình Hình 5: Catalogue sản phẩm Thép Hịa Phát 24 4.4.3 Triển lãm Hoạt động triển lãm Hòa Phát đặc biệt trọng, hội để Hịa Phát mang sản phẩm để giới thiệu doanh nghiệp, chủ đầu tư nước, thông qua hoạt động tham gia triển lãm, Hịa Phát có thêm huy chương chất lượng để khẳng định vị sản phẩm thị trường ❖ Hòa Phát tham gia triển lãm quốc tế công nghiệp chế tạo công nghiệp hỗ trợ Ngày 10/9/2015 Cung Văn hóa hữu nghị Việt Xô – Hà Nội diễn lễ khai mạc triển lãm quốc tế lớn gồm "Triển lãm Công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 6", "Vietnam Manufacturing Expo 2015" "Triển lãm sản phẩm cơng nghiệp hỗ trợ Việt Nam 2015" Thép Hịa Phát hai đại diện Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) tham gia quảng bá hình ảnh triển lãm Hơn 200 thương hiệu đến từ 20 quốc gia khu gian hàng quốc tế từ Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Malaysia Thái Lan tham gia giới thiệu gian hàng triển lãm VSA lựa chọn thép Hòa Phát đại diện cho hiệp hội tham gia triển lãm với tư cách nhà sản xuất thép đầu ngành Việt Nam, sản xuất thị phần với khoảng 22% Hịa Phát áp dụng cơng nghệ lò cao, sản xuất thép từ quặng sắt nên chất lượng tốt ổn định, giá thành sản phẩm có tính cạnh tranh cao kiện tổ chức đồng thời Hà Nội cầu nối hiệu giúp doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp quốc tế hoạt động ngành công nghiệp hỗ trợ, cơng nghiệp chế tạo có hội gặp gỡ, giao dịch, hợp tác kinh doanh đầu tư lâu dài Hình 6: Gian hàng triễn lãm Thép Hòa Phát 25 : ❖ Ống thép Hòa Phát tham dự triển lãm quốc tế Thái Lan Từ ngày 19 đến 21/9/2017, Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc tế Băng Cốc – Thái Lan (BITEC) diễn Triển lãm Quốc tế ngành sản xuất, chế tạo dây, cáp điện, ống ống thép khu vực Đông Nam Á Tham dự triển lãm có 337 đơn vị, có 105 đơn vị chuyên ngành ống đến từ Đức, Mỹ, Hàn Quốc, Trung Quốc, v.v Công ty Ống thép có nhiều đại diện tham gia Triển lãm Quốc tế uy tín Đồn Cơng ty Ống thép Hịa Phát anh Nguyễn Thái Sơn – Phó Giám đốc Cơng ty làm Trưởng đồn Giám đốc Cơng ty Ống thép Hịa Phát Bình Dương Nhà máy trực thuộc tham dự hội thảo, tham quan gian hàng trưng bày sản phẩm ống loại, đồng thời tìm hiểu cơng nghệ sản xuất ống ống thép Tham gia triển lãm quốc tế lần hội để Ống thép Hịa Phát trao đổi khoa học cơng nghệ, nghiên cứu công nghệ sản xuất ống để áp dụng vào sản xuất thời gian tới Hình 7: Gian hàng triễn lãm Ống thép Hòa Phát Thái Lan ❖ Hòa Phát tham gia Hội nghị triển lãm ngành thép ASEAN 2016 Ngày 30/5/2016 Khách sạn JW Marriot, Hà Nội diễn lễ khai mạc Hội nghị Triển lãm quốc tế 2016 ngành công nghiệp thép Đông Nam Á Hội nghị Hiệp hội thép Việt Nam phối hợp với Hội đồng Hiệp hội Thép Đông Nam Á (AISC) Viện Gang thép Đông Nam Á (SEAISI) tổ chức Với triển lãm lần này, Việt Nam có gian hàng với tham gia Tập đoàn sản xuất Thép lớn Việt Nam như: Tập đồn Hịa Phát, Vnsteel, v.v Tại triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu mạnh họ, ưu công nghệ mà 26 doanh nghiệp sở hữu, mong muốn hợp tác thương mại với Việt Nam nước tham gia hội nghị có quan tâm Trong khn khổ Hội nghị triển lãm ngành thép Đơng Nam Á, phái đồn gồm 50 đại biểu nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia ngành thép Đông Nam Á giới có chuyến thăm làm việc Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương vào ngày 2/6/2016 4.4.4 Hội nghị khách hàng ❖ Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 - Tơi ý chí, Luyện giấc mơ Ngày 19/7/2019, Trung tâm Hội nghị Gem Center, TP,HCM diễn Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 với tham dự 350 khách hàng thân thiết, đại lý cấp 1, cấp Thép Hồ Phát khu vực phía Nam Campuchia Hình 8: Ban lãnh đạo Tập đoàn CBNV tri ân khách hàng Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hịa Phát 2019 – “Tơi ý chí, Luyện giấc mơ” nhằm tri ân khách hàng khu vực phía Nam Campuchia Thép Hồ Phát Sự thành cơng Thép xây dựng Hịa Phát 18 năm qua ln có đồng hành, chia sẻ ủng hộ khách hàng đối tác mà Hịa Phát ln hết lịng trân trọng Mỗi đối tác, khách hàng không tạo nên sợi dây liên kết bền vững, mà tạo mạng lưới mạnh mẽ nhà cung cấp thép tốt thị trường, thuyết phục khách hàng giá trị thương hiệu uy tín Thép Hịa Phát Với dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất, Thép Hòa Phát kỳ vọng tiếp tục đón nhận đồng hành tin tưởng khách hàng khu vực miền Nam, khẳng định thành cơng dấu ấn mang tên Hịa Phát thị trường thép xây dựng Chiếm lĩnh hội tốt thị trường, củng cố vững vị đứng đầu ngành Thép xây dựng Việt Nam 27 CHƯƠNG V: TỔ CHỨC, KIỂM TRA, KINH NGHIỆM THÀNH CÔNG Tổ chức, kiểm tra đánh giá hoạt động 5.1 • Cơng ty thực việc tổ chức, đánh giá hoạt động Marketing thông qua: - Doanh số bán hàng theo tháng/ năm: Trung bình tháng cơng ty thu khoảng 70 tỷ đánh giá hoạt động bán hàng bình thường, từ định kết hoạt động lên nhân viên phụ trách bán hàng Nếu doanh thu vượt mức 70 tỷ có nghĩa hoạt động Marketing hiệu ngược lại - Thơng qua báo cáo chung tình hình thị trường: Hịa Phát lấy kết tồn thị trường từ Hiệp hội sắt, thép Việt Nam Đối với tình hình sắt thép nước ngồi, điều tra thơng tin, Tổng cục thống kê để so sánh với kết kinh doanh cơng ty để có kết luận đánh giá việc hiệu hoạt động kinh doanh - Báo cáo từ đại lý bán hàng tháng, năm: Nhân viên kinh doanh phụ trách việc thu thập, báo cáo doanh số đại lý thực thu hồi công nợ cho cơng ty Cơng ty Hịa Phát nói chung ngành Thép Hịa Phát nói riêng thực hiện, tổ chức kiểm tra marketing định kỳ, độc lập, có hệ thống, tồn diện môi trường marketing, mục tiêu, chiến lược nhằm xác định lĩnh vực có vấn đề hội, đề xuất kế hoạch hành động nhằm nâng cao thành tích marketing doanh nghiệp Trước diễn hoạt động hàng tháng, hàng quý, phận công ty đặt số tiêu chí, tiêu đánh giá Đối với nhân viên văn phịng kinh doanh KPI đặt trung bình khoảng 30.000 thép/ tháng, doanh số thu khoảng 70 tỷ/ tháng Nhân viên đạt tiêu thưởng Vào cuối năm, công ty thường tổ chức lễ tổng kết năm Đây dịp để cơng ty nhìn nhận thành sau năm làm việc, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, nhìn nhận điểm mạnh, điểm yếu đặt mục tiêu phát triển nhiều năm Về phận nhân viên kinh doanh, doanh thu đạt so với mức ban đầu đề ra, nhân viên tặng thưởng tháng lương, riêng trưởng phòng tặng tháng lương Ngồi ra, để đảm bảo hài lịng khách hàng tổ chức, sau giao dịch, công ty thu thập thông tin khách hàng, đánh giá quy mô công ty, số lượng mua hàng, gọi 28 điện đến doanh nghiệp để hỏi thăm, đánh giá sản phẩm, quy trình phục vụ nhân viên có đạt chuẩn yếu tố cịn thiếu sót để khắc phục 5.2 Bài học kinh nghiệm thành công Nói thị trường thép, Hịa Phát giữ vị trí top đầu ngành kể chất lượng, kĩ thuật sản phẩm lẫn giá Hòa Phát ngày nỗ lực vươn khỏi thị trường nước trở thành thương hiệu lựa chọn đối tác lớn từ nước Chiến lược Marketing cơng nghiệp Thép Hịa Phát đem cho hãng nhiều danh tiếng với doanh thu đà tăng trưởng qua năm Từ thành cơng cho máy điều hịa Cơng ty Thép Hịa Phát, rút học kinh nghiệm đây: - Về chiến lược phân phối: hệ thống phân phối dày đặc, mức độ phát triển đồng cách thức kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh Thép Hịa Phát khu vực thị trường Ngồi ra, nhờ nhận thức rõ ràng tầm quan trọng xây dựng hình ảnh thương hiệu, cơng ty triển khai hiệu dự án, chủ động kinh doanh linh hoạt thực sách, quy định công ty đại lý, hệ thống phân phối cấp 1, - Định vị thương hiệu: dựa am hiểu hành vi, đặc điểm nhóm khách hàng tổ chức nhà nước, doanh nghiệp vừa nhỏ, xác định yếu tố quan tâm khách chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sản xuất để có định vị thương hiệu xác - Về chiến lược sản phẩm: nắm bắt nhu cầu, mở rộng danh mục sản phẩm đôi với nghiên cứu, phát triển công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ kèm để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng công nghiệp - Về chiến lược giá: lựa chọn mức giá hợp lý, mức chiết khấu ưu đãi, mang lại thỏa mãn cho khách hàng giá so với chất lượng - Về chiến lược chiêu thị: đào tạo đội ngũ bán hàng có kỹ chun mơn cao, lựa chọn chiến lược phù hợp với công ty sản phẩm kinh doanh, đầu tư kỹ lưỡng vào catalogue, nhanh chóng nắm bắt, tham dự buổi triển lãm, hội thảo nước, nhằm tiếp cận với nhóm khách hàng tổ chức nước nước nhằm hướng đến mục tiêu cuối nổ lực đưa thương hiệu vươn khỏi Việt Nam 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Hồng Hạnh (2019) Thép Hịa Phát – Sale Thép khó chạy Maraton Truy xuất từ: https://thep.hoaphat.com.vn/tin-tuc/sale-thep-kho-hon-chay-marathon.html [2] Nghi Trần (2015) Tập đồn Hồ Phát - Hịa Phát tham gia hội chợ thương mại, dịch vụ Myanmar Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-thamgia-hoi-cho-thuong-mai-dich-vu-tai-myanmar.html [3] Nghi Trần (2016) Tập đồn Hồ Phát - Hịa Phát tham gia Hội nghị triển lãm ngành thép ASEAN 2016 Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoaphat-tham-gia-hoi-nghi-va-trien-lam-nganh-thep-asean-2016.html [4] Sỹ Tuấn (2017) Tập đồn Hồ Phát - Ống thép Hịa Phát tham dự triển lãm quốc tế Thái Lan Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/ong-thep-hoa-phattham-du-trien-lam-quoc-te-tai-thai-lan.html [5] Tiểu Thuý (2020) Tập đoàn Hoà Phát - Đại gia ngành thép đứng vững đại dịch Truy xuất từ: https://kinhtedothi.vn/tap-doan-hoa-phat-dai-gia-nganh-thepvan-dung-vung-trong-dai-dich-384372.html [6] Trang chủ Ống thép Hoà Phát Truy xuất từ: https://ongthep.hoaphat.com.vn/ [7] Trang chủ Tập đoàn Hoà Phát Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/ [8] Trang chủ Thép xây dựng Hoà Phát Truy xuất từ: https://thep.hoaphat.com.vn/ 30 ... bất động sản, nơng nghiệp Trong đó, danh mục sản phẩm thép Hòa Phát sau: Bảng 1: Danh mục sản phẩm Thép Hịa Phát Loại SP Sản phẩm Phơi thép Thép Thép cuộn xây dựng Thép cuộn cán nóng Thép Đặc điểm. .. hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hòa Phát vào cơng trình Hình 5: Catalogue sản phẩm Thép Hịa Phát 24 4.4.3 Triển lãm Hoạt động triển lãm Hòa Phát đặc biệt trọng, hội để Hịa Phát mang sản phẩm để giới... chất lượng 11 CHƯƠNG IV: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM Chiến lược sản phẩm 4.1 4.1.1 Danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm Tập đồn Hịa Phát: Thép xây dựng, ống thép, tôn mạ màu – mạ kẽm,