Chiến lược chiêu thị

4.4.1. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng trong chiến lược marketing công nghiệp của Thép Hòa Phát. Vì thế nhân viên kinh doanh được đào tạo để mang đến cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm, và hài lòng dựa trên triết lý về "Hòa hợp với đối tác".

Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Thép Hòa Phát được chia để quản lý theo nhiều khu vực, trong đó 3 khu vực chính tương ứng với 3 văn phòng đại lý của Thép Hòa Phát Việt Nam: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.

Yêu cầu đội ngũ nhân viên:

Độ tuổi: Từ 27 đến 35 tuổi;

Trình độ: Đại học chính quy chuyên ngành kinh tế;

Công việc: Có thể đi công tác xa thường xuyên, làm việc trong môi trường áp lực cao, có tinh thần phấn đấu, trách nhiệm trong công việc;

Ngoại ngữ: Tiếng Anh/Tiếng Trung giao tiếp tốt là một lợi thế; Tin học: Thành thạo tin học văn phòng (word, excel);

Yêu cầu khác: Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, trung thực, có khả năng phân tích tổng hợp vấn đề.

Mô tả công việc:

▪ Thực hiện việc nghiên cứu, tìm kiếm thông tin về thị trường, nhu cầu của khách hàng & so sánh các sản phẩm của công ty so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. ▪ Nghiên cứu và tìm kiếm đối tác để phát triển các sản phẩm liên kết để mở rộng kinh doanh và cung cấp những sản phẩm mới cho khách hàng.

▪ Tham gia phát triển các dự án nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và mở rộng hoặc tạo thêm các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường.

▪ Thực hiện các công việc và yêu cầu phát sinh trong quá trình làm việc, ngoài những nội dung đã nêu trên và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ chính theo yêu cầu của Cấp quản lý.

▪ Gặp gỡ khách hàng, tiếp xúc với khách hàng để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xem sản lượng bán hàng của khách hàng bán ra hàng ngày như thế nào để báo cáo lại các sếp.

24 ▪ 1 nhân viên phụ trách khoảng 30 đại lý, công trình khác nhau, mỗi tuần nhân viên đến thăm đại lý 1 lần để chốt công nợ. Sau khi nhân viên quen đại lý, có thể giảm tần suất. Nhân viên cũng có thể so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách thông qua đại lý.

Bán hàng cá nhân diễn ra theo một quy trình:

Tìm kiếm khách hàng → Kết nối → Thuyết trình → Đàm phán/ Xử lý các phản hồi → Chốt hợp đồng → Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.

Những thông tin được tư vấn có thể bao gồm: Thông số, tính năng của sản phẩm, giá bán, chính sách bảo hành, vận chuyển, v.v.

4.4.2. Catalogue

Hòa Phát đầu tư những Catalogue với thiết kế sang trọng, đẹp mắt giới thiệu về những dòng sản phẩm thép, quy cách, đơn vị, chất lượng, v.v và gửi về cho từng đại lý, đơn vị phân phối để đưa đến từng doanh nghiệp nhỏ lẻ khác.

Ngoài Catalogue, Hòa Phát cũng in thêm các giấy chứng nhận chất lượng gửi trực tiếp cho các bên công ty chuyên về thiết kế công trình với mức chiết khấu hoặc hoa hồng nhất định để bên thiết kế có thể tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hòa Phát vào công trình.

25

4.4.3. Triển lãm

Hoạt động triển lãm cũng được Hòa Phát đặc biệt chú trọng, đây là cơ hội để Hòa Phát mang sản phẩm của mình để giới thiệu các doanh nghiệp, chủ đầu tư trong và ngoài nước, thông qua từng hoạt động tham gia triển lãm, Hòa Phát có thêm những huy chương chất lượng để khẳng định vị thế cũng như sản phẩm của mình trên thị trường.

❖ Hòa Phát tham gia triển lãm quốc tế về công nghiệp chế tạo và công nghiệp hỗ trợ

Ngày 10/9/2015 tại Cung Văn hóa hữu nghị Việt Xô – Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc 3 triển lãm quốc tế lớn gồm "Triển lãm Công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 6", "Vietnam Manufacturing Expo 2015" và "Triển lãm sản phẩm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam 2015". Thép Hòa Phát là một trong hai đại diện của Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) tham gia quảng bá hình ảnh tại các triển lãm này. Hơn 200 thương hiệu đến từ 20 quốc gia và 4 khu gian hàng quốc tế từ Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Malaysia và Thái Lan đã tham gia giới thiệu gian hàng tại các triển lãm này.

VSA lựa chọn thép Hòa Phát đại diện cho hiệp hội tham gia triển lãm với tư cách nhà sản xuất thép đầu ngành hiện nay của Việt Nam, cả về sản xuất và thị phần với khoảng 22%. Hòa Phát đang áp dụng công nghệ lò cao, sản xuất thép từ quặng sắt nên chất lượng tốt và ổn định, giá thành sản phẩm có tính cạnh tranh cao. 3 sự kiện này được tổ chức đồng thời tại Hà Nội sẽ là cầu nối hiệu quả giúp các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp quốc tế hoạt động trong ngành công nghiệp hỗ trợ, công nghiệp chế tạo có cơ hội gặp gỡ, giao dịch, hợp tác kinh doanh và đầu tư lâu dài.

26

:

❖ Ống thép Hòa Phát tham dự triển lãm quốc tế tại Thái Lan

Từ ngày 19 đến 21/9/2017, tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc tế Băng Cốc – Thái Lan (BITEC) đã diễn ra Triển lãm Quốc tế ngành sản xuất, chế tạo dây, cáp điện, ống và ống thép khu vực Đông Nam Á. Tham dự triển lãm có 337 đơn vị, trong đó có 105 đơn vị chuyên về ngành ống đến từ Đức, Mỹ, Hàn Quốc, Trung Quốc, v.v Công ty Ống thép có nhiều đại diện tham gia Triển lãm Quốc tế uy tín này.

Đoàn Công ty Ống thép Hòa Phát do anh Nguyễn Thái Sơn – Phó Giám đốc Công ty làm Trưởng đoàn cùng Giám đốc Công ty Ống thép Hòa Phát Bình Dương và các Nhà máy trực thuộc đã tham dự hội thảo, tham quan các gian hàng trưng bày sản phẩm ống các loại, đồng thời tìm hiểu về công nghệ mới trong sản xuất ống và ống thép.

Tham gia triển lãm quốc tế lần này là cơ hội để Ống thép Hòa Phát trao đổi khoa học công nghệ, nghiên cứu về các công nghệ sản xuất ống mới để áp dụng vào sản xuất trong thời gian tới.

Hình 7: Gian hàng triễn lãm Ống thép Hòa Phát tại Thái Lan

❖ Hòa Phát tham gia Hội nghị và triển lãm ngành thép ASEAN 2016

Ngày 30/5/2016 tại Khách sạn JW Marriot, Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc Hội nghị và Triển lãm quốc tế 2016 về ngành công nghiệp thép Đông Nam Á. Hội nghị do Hiệp hội thép Việt Nam phối hợp với Hội đồng Hiệp hội Thép Đông Nam Á (AISC) và Viện Gang thép Đông Nam Á (SEAISI) tổ chức.

Với triển lãm lần này, Việt Nam có 8 gian hàng với sự tham gia của các Tập đoàn sản xuất Thép lớn nhất của Việt Nam như: Tập đoàn Hòa Phát, Vnsteel, v.v. Tại triển lãm, mỗi doanh nghiệp đều giới thiệu thế mạnh của họ, những ưu thế về công nghệ mà

27 doanh nghiệp đó đang sở hữu, mong muốn hợp tác thương mại với Việt Nam và các nước tham gia hội nghị có quan tâm. Trong khuôn khổ Hội nghị triển lãm ngành thép Đông Nam Á, phái đoàn gồm hơn 50 đại biểu là các nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia trong ngành thép Đông Nam Á và thế giới sẽ có chuyến thăm và làm việc tại Khu liên hợp gang thép Hòa Phát tại Hải Dương vào ngày 2/6/2016.

4.4.4. Hội nghị khách hàng

❖ Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 - Tôi ý chí, Luyện giấc mơ

Ngày 19/7/2019, tại Trung tâm Hội nghị Gem Center, TP,HCM đã diễn ra Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 với sự tham dự của 350 khách hàng thân thiết, các đại lý cấp 1, cấp 2 của Thép Hoà Phát tại khu vực phía Nam và Campuchia.

Hình 8: Ban lãnh đạo Tập đoàn và CBNV tri ân khách hàng

Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 – “Tôi ý chí, Luyện giấc mơ” nhằm tri ân khách hàng tại khu vực phía Nam và Campuchia của Thép Hoà Phát. Sự thành công của Thép xây dựng Hòa Phát 18 năm qua luôn có sự đồng hành, chia sẻ và ủng hộ của khách hàng đối tác mà Hòa Phát luôn hết lòng trân trọng. Mỗi đối tác, khách hàng không chỉ tạo nên sợi dây liên kết bền vững, mà còn tạo ra một mạng lưới mạnh mẽ của những nhà cung cấp thép tốt nhất trên thị trường, thuyết phục mỗi khách hàng bằng giá trị thương hiệu uy tín Thép Hòa Phát.

Với dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất, Thép Hòa Phát kỳ vọng sẽ tiếp tục đón nhận sự đồng hành và tin tưởng của khách hàng khu vực miền Nam, khẳng định thành công và dấu ấn mang tên Hòa Phát trên thị trường thép xây dựng. Chiếm lĩnh những cơ hội tốt nhất của thị trường, và củng cố vững chắc hơn nữa vị thế đứng đầu ngành Thép xây dựng tại Việt Nam.

28

CHƯƠNG V: TỔ CHỨC, KIỂM TRA, KINH NGHIỆM THÀNH CÔNG 5.1 Tổ chức, kiểm tra đánh giá hoạt động.

• Công ty thực hiện việc tổ chức, đánh giá hoạt động Marketing thông qua:

- Doanh số bán hàng theo tháng/ năm: Trung bình 1 tháng công ty thu khoảng 70

tỷ thì được đánh giá là hoạt động bán hàng bình thường, từ đó định kết quả hoạt động lên từng nhân viên phụ trách bán hàng. Nếu doanh thu vượt quá mức 70 tỷ có nghĩa hoạt động Marketing hiệu quả và ngược lại.

- Thông qua báo cáo chung về tình hình thị trường: Hòa Phát lấy kết quả toàn thị

trường từ Hiệp hội sắt, thép Việt Nam. Đối với tình hình sắt thép nước ngoài, điều tra tại bộ thông tin, Tổng cục thống kê để so sánh với kết quả kinh doanh của công ty để có kết luận và đánh giá về việc hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.

- Báo cáo từ đại lý bán hàng hằng tháng, năm: Nhân viên kinh doanh sẽ phụ trách

việc thu thập, báo cáo doanh số của các đại lý cũng như thực hiện thu hồi công nợ về cho công ty.

Công ty Hòa Phát nói chung và ngành Thép Hòa Phát nói riêng thực hiện, tổ chức kiểm tra marketing định kỳ, độc lập, có hệ thống, toàn diện môi trường marketing, mục tiêu, chiến lược nhằm xác định những lĩnh vực có vấn đề và những cơ hội, đề xuất kế hoạch hành động nhằm nâng cao thành tích marketing của doanh nghiệp.

Trước khi diễn ra hoạt động hàng tháng, hàng quý, mỗi bộ phận trong công ty cũng đều được đặt ra một số tiêu chí, chỉ tiêu đánh giá. Đối với nhân viên văn phòng kinh doanh KPI đặt ra trung bình khoảng 30.000 tấn thép/ tháng, doanh số thu về khoảng 70 tỷ/ tháng. Nhân viên đạt chỉ tiêu sẽ được thưởng.

Vào cuối năm, công ty sẽ thường tổ chức lễ tổng kết năm. Đây là dịp để công ty nhìn nhận thành quả sau một năm làm việc, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, nhìn nhận những điểm mạnh, điểm yếu và đặt ra những mục tiêu phát triển trong nhiều năm tiếp theo. Về bộ phận nhân viên kinh doanh, nếu doanh thu đạt được hơn so với mức ban đầu đề ra, mỗi nhân viên được tặng thưởng 3 tháng lương, riêng trưởng phòng được tặng 6 tháng lương.

Ngoài ra, để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng tổ chức, sau mỗi giao dịch, công ty sẽ thu thập thông tin khách hàng, đánh giá quy mô công ty, số lượng mua hàng, gọi

29 điện đến từng doanh nghiệp để hỏi thăm, đánh giá về sản phẩm, quy trình phục vụ của nhân viên có đạt chuẩn và những yếu tố còn thiếu sót để khắc phục.

5.2 Bài học kinh nghiệm thành công

Nói về thị trường thép, Hòa Phát vẫn giữ những vị trí top đầu trong ngành kể cả về chất lượng, kĩ thuật sản phẩm lẫn giá cả. Hòa Phát đang từng ngày nỗ lực vươn mình ra khỏi thị trường trong nước và trở thành thương hiệu được lựa chọn của các đối tác lớn từ nước ngoài. Chiến lược Marketing công nghiệp của Thép Hòa Phát đã đem về cho hãng rất nhiều danh tiếng cùng với đó là doanh thu luôn trên đà tăng trưởng qua từng năm.

Từ sự thành công cho máy điều hòa của Công ty Thép Hòa Phát, chúng ta rút ra được những bài học kinh nghiệm dưới đây:

- Về chiến lược phân phối: hệ thống phân phối dày đặc, mức độ phát triển đồng đều cùng cách thức kinh doanh bài bản đã nâng cao khả năng cạnh tranh của Thép Hòa Phát tại các khu vực thị trường. Ngoài ra, nhờ sự nhận thức rõ ràng tầm quan trọng của xây dựng hình ảnh thương hiệu, công ty triển khai hiệu quả các dự án, chủ động trong kinh doanh và linh hoạt trong thực hiện các chính sách, quy định của công ty đối với các đại lý, hệ thống phân phối cấp 1, 2.

- Định vị thương hiệu: dựa trên sự am hiểu về hành vi, đặc điểm nhóm khách hàng tổ chức là nhà nước, doanh nghiệp vừa và nhỏ, xác định đúng yếu tố quan tâm của khách về như chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sản xuất để có sự định vị thương hiệu chính xác.

- Về chiến lược sản phẩm: nắm bắt nhu cầu, mở rộng danh mục sản phẩm đi đôi với nghiên cứu, phát triển công nghệ, nâng cao chất lượng cũng như các dịch vụ đi kèm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng công nghiệp.

- Về chiến lược giá: lựa chọn mức giá hợp lý, mức chiết khấu ưu đãi, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng về giá cả so với chất lượng.

- Về chiến lược chiêu thị: đào tạo đội ngũ bán hàng có kỹ năng và chuyên môn cao, lựa chọn các chiến lược phù hợp với công ty và sản phẩm kinh doanh, đầu tư kỹ lưỡng vào các catalogue, nhanh chóng nắm bắt, tham dự các buổi triển lãm, hội thảo trong và ngoài nước, nhằm tiếp cận được với nhóm khách hàng tổ chức trong nước và ngoài nước nhằm hướng đến mục tiêu cuối cùng là nổ lực đưa thương hiệu vươn ra khỏi Việt Nam.

30

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Hồng Hạnh (2019). Thép Hòa Phát – Sale Thép khó hơn chạy Maraton. Truy xuất từ: https://thep.hoaphat.com.vn/tin-tuc/sale-thep-kho-hon-chay-marathon.html [2] Nghi Trần (2015). Tập đoàn Hoà Phát - Hòa Phát tham gia hội chợ thương mại, dịch vụ tại Myanmar. Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-tham- gia-hoi-cho-thuong-mai-dich-vu-tai-myanmar.html

[3] Nghi Trần (2016). Tập đoàn Hoà Phát - Hòa Phát tham gia Hội nghị và triển lãm ngành thép ASEAN 2016. Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa- phat-tham-gia-hoi-nghi-va-trien-lam-nganh-thep-asean-2016.html

[4] Sỹ Tuấn (2017). Tập đoàn Hoà Phát - Ống thép Hòa Phát tham dự triển lãm quốc tế tại Thái Lan. Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/ong-thep-hoa-phat- tham-du-trien-lam-quoc-te-tai-thai-lan.html

[5] Tiểu Thuý (2020). Tập đoàn Hoà Phát - Đại gia ngành thép vẫn đứng vững trong đại dịch. Truy xuất từ: https://kinhtedothi.vn/tap-doan-hoa-phat-dai-gia-nganh-thep- van-dung-vung-trong-dai-dich-384372.html

[6] Trang chủ Ống thép Hoà Phát. Truy xuất từ: https://ongthep.hoaphat.com.vn/ [7] Trang chủ Tập đoàn Hoà Phát. Truy xuất từ: https://www.hoaphat.com.vn/ [8] Trang chủ Thép xây dựng Hoà Phát. Truy xuất từ: https://thep.hoaphat.com.vn/