CHƯƠNG IV : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM
4.4 Chiến lược chiêu thị
4.4.1. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng trong chiến lược marketing công nghiệp của Thép Hòa Phát. Vì thế nhân viên kinh doanh được đào tạo để mang đến cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm, và hài lòng dựa trên triết lý về "Hòa hợp với đối tác".
Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Thép Hòa Phát được chia để quản lý theo nhiều khu vực, trong đó 3 khu vực chính tương ứng với 3 văn phòng đại lý của Thép Hòa Phát Việt Nam: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
Yêu cầu đội ngũ nhân viên:
Độ tuổi: Từ 27 đến 35 tuổi;
Trình độ: Đại học chính quy chuyên ngành kinh tế;
Công việc: Có thể đi công tác xa thường xuyên, làm việc trong môi trường áp lực cao, có tinh thần phấn đấu, trách nhiệm trong công việc;
Ngoại ngữ: Tiếng Anh/Tiếng Trung giao tiếp tốt là một lợi thế; Tin học: Thành thạo tin học văn phòng (word, excel);
Yêu cầu khác: Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, trung thực, có khả năng phân tích tổng hợp vấn đề.
Mô tả công việc:
▪ Thực hiện việc nghiên cứu, tìm kiếm thông tin về thị trường, nhu cầu của khách hàng & so sánh các sản phẩm của công ty so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. ▪ Nghiên cứu và tìm kiếm đối tác để phát triển các sản phẩm liên kết để mở rộng kinh doanh và cung cấp những sản phẩm mới cho khách hàng.
▪ Tham gia phát triển các dự án nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và mở rộng hoặc tạo thêm các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường.
▪ Thực hiện các công việc và yêu cầu phát sinh trong quá trình làm việc, ngoài những nội dung đã nêu trên và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ chính theo yêu cầu của Cấp quản lý.
▪ Gặp gỡ khách hàng, tiếp xúc với khách hàng để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xem sản lượng bán hàng của khách hàng bán ra hàng ngày như thế nào để báo cáo lại các sếp.
24 ▪ 1 nhân viên phụ trách khoảng 30 đại lý, công trình khác nhau, mỗi tuần nhân viên đến thăm đại lý 1 lần để chốt công nợ. Sau khi nhân viên quen đại lý, có thể giảm tần suất. Nhân viên cũng có thể so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách thông qua đại lý.
Bán hàng cá nhân diễn ra theo một quy trình:
Tìm kiếm khách hàng → Kết nối → Thuyết trình → Đàm phán/ Xử lý các phản hồi → Chốt hợp đồng → Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Những thông tin được tư vấn có thể bao gồm: Thông số, tính năng của sản phẩm, giá bán, chính sách bảo hành, vận chuyển, v.v.
4.4.2. Catalogue
Hòa Phát đầu tư những Catalogue với thiết kế sang trọng, đẹp mắt giới thiệu về những dòng sản phẩm thép, quy cách, đơn vị, chất lượng, v.v và gửi về cho từng đại lý, đơn vị phân phối để đưa đến từng doanh nghiệp nhỏ lẻ khác.
Ngoài Catalogue, Hòa Phát cũng in thêm các giấy chứng nhận chất lượng gửi trực tiếp cho các bên công ty chuyên về thiết kế công trình với mức chiết khấu hoặc hoa hồng nhất định để bên thiết kế có thể tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hòa Phát vào công trình.
25
4.4.3. Triển lãm
Hoạt động triển lãm cũng được Hòa Phát đặc biệt chú trọng, đây là cơ hội để Hòa Phát mang sản phẩm của mình để giới thiệu các doanh nghiệp, chủ đầu tư trong và ngoài nước, thông qua từng hoạt động tham gia triển lãm, Hòa Phát có thêm những huy chương chất lượng để khẳng định vị thế cũng như sản phẩm của mình trên thị trường.
❖ Hòa Phát tham gia triển lãm quốc tế về công nghiệp chế tạo và công nghiệp hỗ trợ
Ngày 10/9/2015 tại Cung Văn hóa hữu nghị Việt Xô – Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc 3 triển lãm quốc tế lớn gồm "Triển lãm Công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 6", "Vietnam Manufacturing Expo 2015" và "Triển lãm sản phẩm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam 2015". Thép Hòa Phát là một trong hai đại diện của Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) tham gia quảng bá hình ảnh tại các triển lãm này. Hơn 200 thương hiệu đến từ 20 quốc gia và 4 khu gian hàng quốc tế từ Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Malaysia và Thái Lan đã tham gia giới thiệu gian hàng tại các triển lãm này.
VSA lựa chọn thép Hòa Phát đại diện cho hiệp hội tham gia triển lãm với tư cách nhà sản xuất thép đầu ngành hiện nay của Việt Nam, cả về sản xuất và thị phần với khoảng 22%. Hòa Phát đang áp dụng công nghệ lò cao, sản xuất thép từ quặng sắt nên chất lượng tốt và ổn định, giá thành sản phẩm có tính cạnh tranh cao. 3 sự kiện này được tổ chức đồng thời tại Hà Nội sẽ là cầu nối hiệu quả giúp các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp quốc tế hoạt động trong ngành công nghiệp hỗ trợ, công nghiệp chế tạo có cơ hội gặp gỡ, giao dịch, hợp tác kinh doanh và đầu tư lâu dài.
26
:
❖ Ống thép Hòa Phát tham dự triển lãm quốc tế tại Thái Lan
Từ ngày 19 đến 21/9/2017, tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc tế Băng Cốc – Thái Lan (BITEC) đã diễn ra Triển lãm Quốc tế ngành sản xuất, chế tạo dây, cáp điện, ống và ống thép khu vực Đông Nam Á. Tham dự triển lãm có 337 đơn vị, trong đó có 105 đơn vị chuyên về ngành ống đến từ Đức, Mỹ, Hàn Quốc, Trung Quốc, v.v Công ty Ống thép có nhiều đại diện tham gia Triển lãm Quốc tế uy tín này.
Đoàn Công ty Ống thép Hòa Phát do anh Nguyễn Thái Sơn – Phó Giám đốc Công ty làm Trưởng đoàn cùng Giám đốc Công ty Ống thép Hòa Phát Bình Dương và các Nhà máy trực thuộc đã tham dự hội thảo, tham quan các gian hàng trưng bày sản phẩm ống các loại, đồng thời tìm hiểu về công nghệ mới trong sản xuất ống và ống thép.
Tham gia triển lãm quốc tế lần này là cơ hội để Ống thép Hòa Phát trao đổi khoa học công nghệ, nghiên cứu về các công nghệ sản xuất ống mới để áp dụng vào sản xuất trong thời gian tới.
Hình 7: Gian hàng triễn lãm Ống thép Hòa Phát tại Thái Lan
❖ Hòa Phát tham gia Hội nghị và triển lãm ngành thép ASEAN 2016
Ngày 30/5/2016 tại Khách sạn JW Marriot, Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc Hội nghị và Triển lãm quốc tế 2016 về ngành công nghiệp thép Đông Nam Á. Hội nghị do Hiệp hội thép Việt Nam phối hợp với Hội đồng Hiệp hội Thép Đông Nam Á (AISC) và Viện Gang thép Đông Nam Á (SEAISI) tổ chức.
Với triển lãm lần này, Việt Nam có 8 gian hàng với sự tham gia của các Tập đoàn sản xuất Thép lớn nhất của Việt Nam như: Tập đoàn Hòa Phát, Vnsteel, v.v. Tại triển lãm, mỗi doanh nghiệp đều giới thiệu thế mạnh của họ, những ưu thế về công nghệ mà
27 doanh nghiệp đó đang sở hữu, mong muốn hợp tác thương mại với Việt Nam và các nước tham gia hội nghị có quan tâm. Trong khuôn khổ Hội nghị triển lãm ngành thép Đông Nam Á, phái đoàn gồm hơn 50 đại biểu là các nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia trong ngành thép Đông Nam Á và thế giới sẽ có chuyến thăm và làm việc tại Khu liên hợp gang thép Hòa Phát tại Hải Dương vào ngày 2/6/2016.
4.4.4. Hội nghị khách hàng
❖ Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 - Tôi ý chí, Luyện giấc mơ
Ngày 19/7/2019, tại Trung tâm Hội nghị Gem Center, TP,HCM đã diễn ra Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 với sự tham dự của 350 khách hàng thân thiết, các đại lý cấp 1, cấp 2 của Thép Hoà Phát tại khu vực phía Nam và Campuchia.
Hình 8: Ban lãnh đạo Tập đoàn và CBNV tri ân khách hàng
Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 – “Tôi ý chí, Luyện giấc mơ” nhằm tri ân khách hàng tại khu vực phía Nam và Campuchia của Thép Hoà Phát. Sự thành công của Thép xây dựng Hòa Phát 18 năm qua luôn có sự đồng hành, chia sẻ và ủng hộ của khách hàng đối tác mà Hòa Phát luôn hết lòng trân trọng. Mỗi đối tác, khách hàng không chỉ tạo nên sợi dây liên kết bền vững, mà còn tạo ra một mạng lưới mạnh mẽ của những nhà cung cấp thép tốt nhất trên thị trường, thuyết phục mỗi khách hàng bằng giá trị thương hiệu uy tín Thép Hòa Phát.
Với dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất, Thép Hòa Phát kỳ vọng sẽ tiếp tục đón nhận sự đồng hành và tin tưởng của khách hàng khu vực miền Nam, khẳng định thành công và dấu ấn mang tên Hòa Phát trên thị trường thép xây dựng. Chiếm lĩnh những cơ hội tốt nhất của thị trường, và củng cố vững chắc hơn nữa vị thế đứng đầu ngành Thép xây dựng tại Việt Nam.
28