4.3.1. Cấu trúc kênh phân phối
Đối với khách hàng công nghiệp, Công ty TNHH Thép Hoà Phát sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua các văn phòng bán hàng để đưa các sản phẩm thép Hoà Phát đến với khách hàng, cụ thể: Nhà sản xuất – Chi nhánh nhà sản xuất – Khách hàng tổ chức.
20
Hình 4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Thép Hòa Phát
Nhà sản xuất: Công ty TNHH Thép Hoà Phát
Nhóm các công ty sản xuất thép Hoà Phát có 4 công ty gồm: Công ty Cổ phần Thép Hoà Phát Hải Dương, Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất, Công ty TNHH Thép Hoà Phát Hưng Yên và Công ty TNHH Ống Thép Hoà Phát.
❖ Công ty Cổ phần Thép Hoà Phát Hải Dương
Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Hải Dương được thành lập tháng 8/2007 là chủ đầu tư dự án Khu liên hợp (KLH) sản xuất gang thép Hòa Phát (Kinh Môn – Hải Dương). Đây là dự án trọng điểm đầu tiên của Tập đoàn Hòa Phát trong lộ trình trở thành nhà sản xuất thép hàng đầu Việt Nam. KLH sử dụng công nghệ lò cao khép kín, hiện đại từ quặng sắt tới thép thành phẩm các loại với sản lượng 2,2 triệu tấn/ năm. Cả 3 giai đoạn đầu tư của KLH được đưa vào hoạt động đồng bộ từ Quý I/2016. Đây được coi là một trong 3 KLH sản xuất thép đồng bộ, hiện đại và quy mô lớn nhất Việt Nam hiện nay.
❖ Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất Quảng Ngãi
Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát Dung Quất được thành lập tháng 2/2017, vận hành Khu liên hợp sản xuất Gang thép Hòa Phát tại Khu kinh tế Dung Quất, tỉnh Quảng Ngãi. Đây là dự án chiến lược quan trọng, sẽ đảm bảo vị thế nhà sản xuất thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á cho Tập đoàn Hòa Phát. Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất được thiết kế với quy mô công suất 4 triệu tấn một năm, sản phẩm chủ yếu là thép xây dựng, thép cuộn chất lượng cao và sản phẩm dẹt là thép cuộn cán nóng. Hòa Phát áp dụng công nghệ lò cao khép kín tương tự mô hình đã triển khai thành công tại tỉnh Hải Dương, nhưng ưu việt hơn, thiết bị hiện đại hơn được nhập khẩu từ các nhà
21 sản xuất hàng đầu thế giới. Đây là công nghệ tiên tiến, hiện đại, thân thiện với môi trường, sản xuất than coke bằng công nghệ dập coke khô, thu hồi hoàn toàn nhiệt và khí thải, tận dụng triệt để sản phẩm phụ để phát điện, phục vụ trở lại sản xuất. Toàn bộ nguồn nước sản xuất cũng được sử dụng tuần hoàn, không xả ra môi trường.
❖ Công ty TNHH Thép Hoà Phát Hưng Yên
Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên (tiền thân là Công ty TNHH MTV Thép Hòa Phát) được tách từ Công ty CP Tập đoàn Hòa Phát tháng 11/2010 nhằm tái cơ cấu hoạt động tập đoàn. Lĩnh vực sản xuất, kinh doanh chính của Công ty là: Sản xuất sắt, thép, gang; bán buôn kim loại, quặng kim loại. Công ty hiện đang vận hành tổ hợp Luyện cán thép xây dựng tại KCN Phố Nối A, tỉnh Hưng Yên. Công suất hiện tại của nhà máy hiện đạt khoảng 400.000 tấn/năm, được trang bị dây chuyền hiện đại nhất của Danieli (Italia). Sản phẩm thép Hòa Phát là thép cốt bê tông cán nóng: thép cuộn đường kính Ф6mm, Ф8mm, Ф10mm, cuộn D8mm gai và thép thanh vằn đường kính từ D10mm – D55mm, thép cuộn CLC, v.v.
❖ Công ty TNHH Ống Thép Hoà Phát
Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát thành lập từ tháng 8/1996, là nhà sản xuất chuyên nghiệp và hàng đầu trong lĩnh vực ống thép tại Việt Nam. Đến nay sản phẩm của Công ty đã cung cấp cho nhiều công trình lớn, được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá rất cao. Sản phẩm chính của Công ty là các loại ống thép mạ kẽm nhúng nóng đường kính từ Φ21.2 đến Φ219.1mm theo tiêu chuẩn BS 1387/1985. Ống thép đen hàn đường kính từ Φ12.7 đến Φ219.1mm, ống chữ nhật có kích thước từ (10×30)mm đến (100×200)mm, ống vuông từ 12mm đến 150mm theo tiêu chuẩn TCVN 3783-83, ASTM-A53; ASTM-A500. Đặc biệt, Hòa Phát đã ra mắt dòng sản phẩm ống tôn mạ kẽm, tôn mạ dạng cuộn theo tiêu chuẩn JIS-3302. Với phương châm “Hoàn hảo trong chất lượng và dịch vụ”, Công ty ống thép Hòa Phát luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng một cách tận tụy nhất.
Văn phòng đại diện: Các văn phòng đại diện của Thép Hoà Phát được đặt tại Hà
Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Đây là những văn phòng đại diện trực tiếp điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty và phân phối các sản phẩm thép Hoà Phát đến với người tiêu dùng công nghiệp.
22
• Văn phòng đại diện Thép Hòa Phát chi nhánh Hà Nội – Quận Hai Bà Trưng
• Văn phòng đại diện Thép Hoà Phát chi nhánh Đà Nẵng – Quận Thanh Khê
• Văn phòng đại diện Thép Hòa Phát chi nhánh TP. Hồ Chí Minh – Quận Bình Thạnh.
Khách hàng tổ chức: Là những Tập đoàn trong nước, ngoài nước, công ty xây dựng như Hoà Bình, CC1, doanh nghiệp nhỏ và vừa hoặc các tổ chức nhà nước như Bộ Công Thương, Bộ Giao thông vận tải, v.v.
4.3.2. Quản lý phân phối vật lý
Chính sách giao hàng: Giao hàng tận nơi, miễn phí trong khu vực TP Hà Nội, TP.
Hồ Chí Minh và TP Đà Nẵng.
Phương tiện vận chuyển: Đa số vận chuyển bằng xe container và có thể sử dụng
xe vận chuyển nhỏ hơn tuỳ vào quy mô đơn hàng.
Chính sách vận chuyển:
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí tại 3 thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Bên cạnh đó có thể áp dụng chính sách này với các đơn đặt hàng lớn, khách hàng thân thiết.
- Khách hàng thanh toán chi phí vận chuyển theo bảng chi phí và số lượng thép đã đặt.
- Phí vận chuyển sẽ được thông báo cho khách hàng khi khách hàng đặt hàng. - Phí vận chuyển được tính theo km, và do sự thỏa thuận giữa nhân viên kinh doanh
và khách hàng.
Chính sách giao nhận:
- Giao nhận trực tiếp tại kho hàng. - Giao nhận trực tiếp tại chân công trình. - Giao nhận trực tiếp tại kho của khách hàng.
- Và các hình thức khác theo như thỏa thuận trong báo giá và hợp đồng được ký kết.
Xử lý đơn đặt hàng: Hệ thống xử lý đơn đặt hàng tự động, nhân viên kiểm tra khả
năng thanh toán của khách hàng, chuẩn bị hóa đơn vận chuyển, giao đến cho khách hàng.
23
4.4 Chiến lược chiêu thị 4.4.1. Bán hàng trực tiếp 4.4.1. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng trong chiến lược marketing công nghiệp của Thép Hòa Phát. Vì thế nhân viên kinh doanh được đào tạo để mang đến cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm, và hài lòng dựa trên triết lý về "Hòa hợp với đối tác".
Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Thép Hòa Phát được chia để quản lý theo nhiều khu vực, trong đó 3 khu vực chính tương ứng với 3 văn phòng đại lý của Thép Hòa Phát Việt Nam: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
Yêu cầu đội ngũ nhân viên:
Độ tuổi: Từ 27 đến 35 tuổi;
Trình độ: Đại học chính quy chuyên ngành kinh tế;
Công việc: Có thể đi công tác xa thường xuyên, làm việc trong môi trường áp lực cao, có tinh thần phấn đấu, trách nhiệm trong công việc;
Ngoại ngữ: Tiếng Anh/Tiếng Trung giao tiếp tốt là một lợi thế; Tin học: Thành thạo tin học văn phòng (word, excel);
Yêu cầu khác: Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, trung thực, có khả năng phân tích tổng hợp vấn đề.
Mô tả công việc:
▪ Thực hiện việc nghiên cứu, tìm kiếm thông tin về thị trường, nhu cầu của khách hàng & so sánh các sản phẩm của công ty so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. ▪ Nghiên cứu và tìm kiếm đối tác để phát triển các sản phẩm liên kết để mở rộng kinh doanh và cung cấp những sản phẩm mới cho khách hàng.
▪ Tham gia phát triển các dự án nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và mở rộng hoặc tạo thêm các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường.
▪ Thực hiện các công việc và yêu cầu phát sinh trong quá trình làm việc, ngoài những nội dung đã nêu trên và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ chính theo yêu cầu của Cấp quản lý.
▪ Gặp gỡ khách hàng, tiếp xúc với khách hàng để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xem sản lượng bán hàng của khách hàng bán ra hàng ngày như thế nào để báo cáo lại các sếp.
24 ▪ 1 nhân viên phụ trách khoảng 30 đại lý, công trình khác nhau, mỗi tuần nhân viên đến thăm đại lý 1 lần để chốt công nợ. Sau khi nhân viên quen đại lý, có thể giảm tần suất. Nhân viên cũng có thể so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách thông qua đại lý.
Bán hàng cá nhân diễn ra theo một quy trình:
Tìm kiếm khách hàng → Kết nối → Thuyết trình → Đàm phán/ Xử lý các phản hồi → Chốt hợp đồng → Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Những thông tin được tư vấn có thể bao gồm: Thông số, tính năng của sản phẩm, giá bán, chính sách bảo hành, vận chuyển, v.v.
4.4.2. Catalogue
Hòa Phát đầu tư những Catalogue với thiết kế sang trọng, đẹp mắt giới thiệu về những dòng sản phẩm thép, quy cách, đơn vị, chất lượng, v.v và gửi về cho từng đại lý, đơn vị phân phối để đưa đến từng doanh nghiệp nhỏ lẻ khác.
Ngoài Catalogue, Hòa Phát cũng in thêm các giấy chứng nhận chất lượng gửi trực tiếp cho các bên công ty chuyên về thiết kế công trình với mức chiết khấu hoặc hoa hồng nhất định để bên thiết kế có thể tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hòa Phát vào công trình.
25
4.4.3. Triển lãm
Hoạt động triển lãm cũng được Hòa Phát đặc biệt chú trọng, đây là cơ hội để Hòa Phát mang sản phẩm của mình để giới thiệu các doanh nghiệp, chủ đầu tư trong và ngoài nước, thông qua từng hoạt động tham gia triển lãm, Hòa Phát có thêm những huy chương chất lượng để khẳng định vị thế cũng như sản phẩm của mình trên thị trường.
❖ Hòa Phát tham gia triển lãm quốc tế về công nghiệp chế tạo và công nghiệp hỗ trợ
Ngày 10/9/2015 tại Cung Văn hóa hữu nghị Việt Xô – Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc 3 triển lãm quốc tế lớn gồm "Triển lãm Công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 6", "Vietnam Manufacturing Expo 2015" và "Triển lãm sản phẩm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam 2015". Thép Hòa Phát là một trong hai đại diện của Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) tham gia quảng bá hình ảnh tại các triển lãm này. Hơn 200 thương hiệu đến từ 20 quốc gia và 4 khu gian hàng quốc tế từ Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Malaysia và Thái Lan đã tham gia giới thiệu gian hàng tại các triển lãm này.
VSA lựa chọn thép Hòa Phát đại diện cho hiệp hội tham gia triển lãm với tư cách nhà sản xuất thép đầu ngành hiện nay của Việt Nam, cả về sản xuất và thị phần với khoảng 22%. Hòa Phát đang áp dụng công nghệ lò cao, sản xuất thép từ quặng sắt nên chất lượng tốt và ổn định, giá thành sản phẩm có tính cạnh tranh cao. 3 sự kiện này được tổ chức đồng thời tại Hà Nội sẽ là cầu nối hiệu quả giúp các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp quốc tế hoạt động trong ngành công nghiệp hỗ trợ, công nghiệp chế tạo có cơ hội gặp gỡ, giao dịch, hợp tác kinh doanh và đầu tư lâu dài.
26
:
❖ Ống thép Hòa Phát tham dự triển lãm quốc tế tại Thái Lan
Từ ngày 19 đến 21/9/2017, tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc tế Băng Cốc – Thái Lan (BITEC) đã diễn ra Triển lãm Quốc tế ngành sản xuất, chế tạo dây, cáp điện, ống và ống thép khu vực Đông Nam Á. Tham dự triển lãm có 337 đơn vị, trong đó có 105 đơn vị chuyên về ngành ống đến từ Đức, Mỹ, Hàn Quốc, Trung Quốc, v.v Công ty Ống thép có nhiều đại diện tham gia Triển lãm Quốc tế uy tín này.
Đoàn Công ty Ống thép Hòa Phát do anh Nguyễn Thái Sơn – Phó Giám đốc Công ty làm Trưởng đoàn cùng Giám đốc Công ty Ống thép Hòa Phát Bình Dương và các Nhà máy trực thuộc đã tham dự hội thảo, tham quan các gian hàng trưng bày sản phẩm ống các loại, đồng thời tìm hiểu về công nghệ mới trong sản xuất ống và ống thép.
Tham gia triển lãm quốc tế lần này là cơ hội để Ống thép Hòa Phát trao đổi khoa học công nghệ, nghiên cứu về các công nghệ sản xuất ống mới để áp dụng vào sản xuất trong thời gian tới.
Hình 7: Gian hàng triễn lãm Ống thép Hòa Phát tại Thái Lan
❖ Hòa Phát tham gia Hội nghị và triển lãm ngành thép ASEAN 2016
Ngày 30/5/2016 tại Khách sạn JW Marriot, Hà Nội đã diễn ra lễ khai mạc Hội nghị và Triển lãm quốc tế 2016 về ngành công nghiệp thép Đông Nam Á. Hội nghị do Hiệp hội thép Việt Nam phối hợp với Hội đồng Hiệp hội Thép Đông Nam Á (AISC) và Viện Gang thép Đông Nam Á (SEAISI) tổ chức.
Với triển lãm lần này, Việt Nam có 8 gian hàng với sự tham gia của các Tập đoàn sản xuất Thép lớn nhất của Việt Nam như: Tập đoàn Hòa Phát, Vnsteel, v.v. Tại triển lãm, mỗi doanh nghiệp đều giới thiệu thế mạnh của họ, những ưu thế về công nghệ mà
27 doanh nghiệp đó đang sở hữu, mong muốn hợp tác thương mại với Việt Nam và các nước tham gia hội nghị có quan tâm. Trong khuôn khổ Hội nghị triển lãm ngành thép Đông Nam Á, phái đoàn gồm hơn 50 đại biểu là các nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia trong ngành thép Đông Nam Á và thế giới sẽ có chuyến thăm và làm việc tại Khu liên hợp gang thép Hòa Phát tại Hải Dương vào ngày 2/6/2016.
4.4.4. Hội nghị khách hàng
❖ Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 - Tôi ý chí, Luyện giấc mơ
Ngày 19/7/2019, tại Trung tâm Hội nghị Gem Center, TP,HCM đã diễn ra Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 với sự tham dự của 350 khách hàng thân thiết, các đại lý cấp 1, cấp 2 của Thép Hoà Phát tại khu vực phía Nam và Campuchia.
Hình 8: Ban lãnh đạo Tập đoàn và CBNV tri ân khách hàng
Hội nghị khách hàng Thép xây dựng Hòa Phát 2019 – “Tôi ý chí, Luyện giấc mơ” nhằm tri ân khách hàng tại khu vực phía Nam và Campuchia của Thép Hoà Phát. Sự thành công của Thép xây dựng Hòa Phát 18 năm qua luôn có sự đồng hành, chia sẻ và ủng hộ của khách hàng đối tác mà Hòa Phát luôn hết lòng trân trọng. Mỗi đối tác, khách hàng không chỉ tạo nên sợi dây liên kết bền vững, mà còn tạo ra một mạng lưới mạnh mẽ của những nhà cung cấp thép tốt nhất trên thị trường, thuyết phục mỗi khách hàng bằng giá trị thương hiệu uy tín Thép Hòa Phát.
Với dự án Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất, Thép Hòa Phát kỳ vọng sẽ tiếp tục đón nhận sự đồng hành và tin tưởng của khách hàng khu vực miền Nam, khẳng định thành công và dấu ấn mang tên Hòa Phát trên thị trường thép xây dựng. Chiếm lĩnh những cơ hội tốt nhất của thị trường, và củng cố vững chắc hơn nữa vị thế đứng đầu ngành Thép xây dựng tại Việt Nam.
28
CHƯƠNG V: TỔ CHỨC, KIỂM TRA, KINH NGHIỆM THÀNH CÔNG 5.1 Tổ chức, kiểm tra đánh giá hoạt động.
• Công ty thực hiện việc tổ chức, đánh giá hoạt động Marketing thông qua:
- Doanh số bán hàng theo tháng/ năm: Trung bình 1 tháng công ty thu khoảng 70