Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty CPTP kinh đô miền bắc

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty CPTP kinh đô miền bắc Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty CPTP kinh đô miền bắc Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty CPTP kinh đô miền bắc Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty CPTP kinh đô miền bắc

LI CAM OAN Tôi xin cam oan lun vn Thc s kinh doanh qun lý “Hoàn thin h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Min Bc ” cơng trình nghiên cu khoa hc c lp ca dưi s hưng dn ca GS TS  Hồng Tồn Các thơng tin, s liu tài liu mà tác gi s dng lun vn trung thc, có ngun gc rõ ràng khơng vi phm quy nh ca pháp lut Các kt qu nghiên cu lun vn trung thc chưa tng ưc công b bt k n phm, cơng trình nghiên cu khác Tác gi xin cam oan nh ng i!u úng s tht, nu sai, tác gi xin hoàn toàn chu trách nhim Tác gi Nguyn Minh Tun MC LC LI CAM OAN LI CM ƠN MC LC DANH MC CÁC CH VIT TT DANH MC BNG BIU PH N M  U CHƠNG I: LÝ LUN CƠ S KÊNH PHÂN PHI SN PH!M 10 1.1 Khái quát v! h thng kênh phân phi 10 1.1.1 Khái nim ca kênh phân phi 10 1.1.2 Các loi trung gian thương mi kênh phân phi 11 1.1.3 Các chc nng ca kênh phân phi 13 1.1.4 Cu trúc b phn ca kênh phân phi 14 1.1.5 Hot ng ca kênh phân phi 17 1.1.6 Các hành vi kênh 20 1.2 T) chc kênh phân phi 22 1.2.1 Khái nim v! t) chc kênh 22 1.2.2 Các hình thc t) chc kênh 22 1.2.3 Các cn c & t) chc kênh phân phi 26 1.2.4 Phát tri&n cu trúc hình thc t) chc kênh 28 1.3 ánh giá la chn kênh ti ưu 30 1.3.1 Các tiêu chí & ánh giá 30 1.3.2 La chn thành viên tham gia kênh phân phi 36 1.4 Qun lý kênh phân phi 37 1.4.1 Khái nim v! qun lý kênh phân phi 37 1.4.2 Nh ng ni dung *c i&m bn ca qun lý kênh phân phi 38 1.4.3 Các nguyên t(c ánh giá hiu lc, hiu qu t) chc qun lý kênh phân phi 39 TIU KT CHƠNG I 42 CHƠNG II: PHÂN TÍCH TH"C TRNG V H THNG KÊNH PHÂN PHI C#A CÔNG TY CPTP KINH Ô MIN BC 43 2.1 T)ng quan v! hot ng kinh doanh ca Cơng ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c43 2.1.1 Q trình hình thành phát tri&n ca Cơng ty 43 2.1.2 Thc trng ngun lc ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c: 44 2.1.3 Kt qu kinh doanh 47 2.2 Thc trng h thng kênh phân phi Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c 48 2.2.1 S hình thành h thng kênh phân phi 48 2.2.2 Xác nh cu trúc kênh 49 2.2.3 Khuyn khích thành viên kênh 52 2.3 T) chc qun lý hot ng ca thành viên kênh 53 2.3.1 Nhà phân phi 53 2.3.2 i ng+ nhân viên phát tri&n kinh doanh 55 2.4 ánh giá chung $i%u ch&nh h' thng kênh phân phi c(a Công ty 57 2.4.1 ánh giá chung h thng kênh phân phi ca Công ty 57 2.4.2 i!u ch$nh h thng kênh phân phi ca Công ty 57 TIU KT CHƠNG II 60 CHƠNG III: PHƠNG HNG HOT NG VÀ GII PHÁP GÓP PH N HỒN THIN H THNG KÊNH PHÂN PHI C#A CƠNG TY CPTP KINH Ô MIN BC 61 3.1 Phương hưng ca Công ty 61 3.1.1 Tình hình th trư%ng 61 3.1.2 Mc tiêu phát tri&n ca Công ty 61 3.1.3 Quan i&m nh hưng chin lưc v! t) chc qun lý kênh phân phi 64 3.2 Các gii pháp hồn thin kênh phân phi ca Cơng ty 67 3.2.1 Các mc tiêu k hoch 67 3.2.2 Xây dng mơ hình, cu trúc hình thc & t) chc hồn thin kênh phân phi 67 3.2.3 Gii pháp ánh giá la chn kênh ti ưu 68 3.2.4 Gii pháp tuy&n chn thành viên kênh 70 3.2.5 Các gii pháp hoàn thin t) chc thit k kênh phân phi 72 3.3 Các gii pháp hoàn thin qun lý kênh phân phi 77 3.3.1 Các gii pháp hoàn thin qun lý kênh h,ng ngày 78 3.3.2 Gii pháp hoàn thin qun lý kênh chin lưc 79 3.3.3 Gii pháp phát tri&n sách khuyn khích thành viên kênh 80 3.3.4 Các gii pháp hoàn thin vic ánh giá hot ng ca thành viên kênh 80 3.3.5 Gii pháp xây dng sách & qun lý .80 3.3.6 Hoàn thin xây dng ch  thành viên kênh 82 3.3.7Hồn thin cơng tác gii quyt mâu thun xung t kênh : 84 3.3.8 Hoàn thin viêc ánh giá hot ng ca thành viên kênh 85 TIU KT CHƠNG III 87 KT LUN 88 TÀI LIU THAM KHO 90 DANH MC CÁC CH VIT TT Ch) vi*t t+t Ch) vi*t $,y $( ti*ng Vi't ASEAN Hip hi quc gia ông nam AFTA Khu vc mu dch t ASEAN CPTP C) ph#n thc phm KMB Kinh ô Mi!n B(c NPP Nhà phân phi VMS H thng kênh Marketting liên kt dc TQM Total Quality Management DANH MC BNG BIU, - TH, SƠ BNG Bng 1.1: Các loi trung gian thương mi kênh 12 Bng 1.2: Nh ng chc nng marketing kênh phân phi 13 Bng 1.3: Nh ng cn c & la chn kênh phân phi thích hp 26 Bng 1.4: Phân phi c quy!n, la chn, rng rãi 29 Bng 1.5: Phương thc nhưng quy!n kinh doanh (franchise) – d#n thay th cho kênh phân phi truy!n thng 33 Bng 1.6 Quan h hp tác ôi bên gi a nhà sn xut trung gian 35 Bng 2.1: Kt qu doanh thu li nhun qua nm Ngun Báo cáo KQKD KMB 48 Bng 2.3: Mng lưi NPP ca Công ty ti Mi!n B(c 55 Bng 2.2: Th ph#n bánh k-o ti Vit Nam 52 Bng 3.1: ánh giá kênh truy!n thng vi kênh hin i 69 - TH  th 2.1: Tình hình lao ng vic làm (ngun báo cáo KQKD KMB ) 45  th 2.2: Din tích vn #u tư cho tng d án 47 SƠ Sơ  1.1: Nh ng kênh phân phi i&n hình cho hàng hóa tiêu dùng 15 Sơ  1.2: Các kênh phân phi i&n hình th trư%ng công nghip 15 Sơ  1.3: Các loi h thng kênh phân phi liên kt dc 24 Sơ  14: Chi phí phân phi theo ki&u kênh phân phi khác 31 Sơ  2.1: H thng kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c …… 50 PH N M  U Tính cp thi*t c(a $% tài Công ty CPTP Kinh ô mt doanh nghip chuyên sn xut kinh doanh sn phm bánh k-o, ch bin thc phm phc v nhu c#u nưc xut khu, tư nhân #u tu vn qun lý vi tư cách ch s h u Công ty C) ph#n ch bin thc phm Kinh ô Mi!n B(c ( sau ây gi t(t Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c) ưc thành lp nm 2000 b.i c) ông sáng lp tp th& nhân viên Công ty TNHH Xây dng ch bin thc phm Kinh ô Sau ã kh/ng nh v trí hàng #u th trư%ng t$nh phía Nam, Kinh ơ xác nh th trư%ng mi!n B(c mt th trư%ng có ti!m nng ln ã #u tư thành lp Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c vào ngày 28/1/2000 Ngay sau ngày thành lp, hot ng xây dng nhà xư.ng, mua s(m l(p *t dây chuy!n sn xut, nghiên cu th trư%ng xây dng kênh phân phi, xây dng i ng+ nhân s ch cht, tuy&n dng ào to lao ng ã gp rút ưc tin hành & ưa Công ty i vào hot ng sn xut kinh doanh Kinh ơ Mi!n B(c thc hot ng t ngày tháng nm 2001 Vi mc tiêu y mnh tin  tiêu th hàng hóa t mc tng trư.ng doanh s cao, tng loi nhun, xây dng phát tri&n sâu rng ca hàng bán l', i lý, m bo ưc mc tiêu khai thác, chim lnh th trư%ng Nhìn chung, kênh phân phi hin ti ca chi nhánh mi!n Trung mi!n B(c hp lý, phù hp vi quy mô ca th trư%ng, *c i&m ca sn phm kh nng tài ca Cơng ty H thng kênh phân phi ca chi nhánh hin ti tương i tt, vy khơng th& khơng có nh ng tn ti & phát tri&n n a h thng kênh phân phi ca phn u t ưc mc tiêu ! ra, Công ty phi bit phát huy li th mà h thng kênh ã t ưc, b) sung thêm nh ng yu t thích hp vi xu hưng th trư%ng, xu hưng phát tri&n ca công ty cho cu h thng phân phi ngày hp lý M*c dù không th& ph nhn nh ng thành công áng k& ca h thng kênh phân phi ca Công ty ã phát tri&n mnh vn ch yu theo chi!u rng, chưa phát tri&n theo chi!u sâu Trong trình hình thành hot ng kênh phân phi ca mình, khơng phi kênh phân phi c+ng có th& thành cơng, có nh ng kênh phân phi khơng t ưc kt qu mong mun i!u th& hin cu trúc hin ti ca Công ty chưa t ưc hiu qu ti ưu ho*c mt thành viên kênh hot ng chưa hiu qu ã nh hư.ng ti mc tiêu phân phi ca Công ty Xut phát t s tt yu khách quan ã nêu trên, tác gi la chn ! tài: “ Hoàn thin h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Min Bc” vi mong mun góp ph#n tng cư%ng hiu qu kênh phân phi & m bo hoàn thành mc tiêu phát tri&n kinh doanh giai on 2015 – 2020 ti Công ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c M.c $ích nghiên c/u - H thng hóa kênh phân phi ti Cơng ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c - Phân tích thc trng thng kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c - ! xut gii pháp góp ph#n hồn thin h thng kênh phân phi ca Cơng ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c i tư1ng nghiên c/u + i tưng : Qun lý kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c + Không gian : Ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c v! h thng kênh phân phi + Th%i gian :Thu thp s liu, t)ng hp so sánh qua báo cáo t)ng kt hot ng kinh doanh hàng nm ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c, thu thp s liu t h thng kênh phân phi, thu thp kho sát d liu thc t t nm 2010 cho n 2015, t ó xây dng gii pháp cho giai on 2016 n 2020 Ph2m vi nghiên c/u + V! ni dung: Lun vn tp trung nghiên cu, ánh giá h thng kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c nh,m ! mt s gii pháp hoàn thin + V! a bàn nghiên cu: Do th%i gian i!u kin c+ng nng lc nghiên cu ca bn thân hn ch nên ch$ xin nghiên cu a bàn Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c thông qua nh ng s liu ưc cung cp t phòng ban Công ty Phương pháp nghiên c/u 6.1 Nhóm phng pháp nghiên cu lý lun Nghiên cu tài liu, phân tích, so sánh, khái qt hóa, ánh giá, t)ng hp thông tin, tư liu & xác nh s lý lun s pháp lý cho vn ! nghiên cu: - Các sách ca Nhà nưc a phương v! hot ng kinh doanh ca doanh nghip nói chung Cơng ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c nói riêng - Các tài liu, sách báo, báo cáo khoa hc, tp chí v! qun lý v.v theo ó ! tài rút vn ! nh,m hồn thin hoat ng kênh phân phi ti Cơng ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c 6.2 Các phng pháp nghiên cu thc tin Tin hành phân tích, ánh giá thc trng h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c & làm s ! xut bin pháp hoàn thin h thng kênh phân phi ti Công ty - Phương pháp thu thp tài liu: thu thp thông tin t báo cáo t)ng kt Phịng Phát tri&n kinh doanh, Phịng Tài Chính,phịng H thng tìm hi&u v! thc trng yêu c#u qun lý h thng kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c - Phương pháp quan sát: quan sát thc t hot ng h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c - Phương pháp t)ng kt kinh nghim: t)ng kt kinh nghim qun lý h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c T4ng quan nghiên c/u N!n kinh t Vit Nam ngày m rng cng vi vic gia nhp hip ưc thương mi quc t AFTA, ASEAN WTO ã có nh hư.ng ln n tình hình phân phi nưc Trong bi cnh hin mà hàng rào thu quan b r0 b1 thp d#n, tp oàn phân phi nưc vi li th v! ti!m lc tài trư%ng không b "cháy" hàng Gii pháp ! xut cho tình trng huy ng i ng+ nhân viên bán hàng trc tip & phân phi sn phm cho i lý hay thit lp i&m bán hàng chuyên bán sn phm ca KMB vi nh ng sách ưu ãi *c bit Ho*c tin ti gii pháp phân chia nh1 a bán NPP nh,m m bo n a vic ưa sn phm ti a ti ngư%i tiêu dùng 3.2.5.3.1 Hồn thin cơng tác tuyn ch%n thành viên kênh Vi công tác tuy&n chn thành viên kênh phân phi hin (phân tích chương 2), KMB c#n có bin pháp tuy&n chn NPP k3 càng, chun xác n a & em li hiu qu hot ng )n nh, lâu dài cho toàn b kênh phân phi C th& sau: - C#n ch ng tìm kim nhà phân phi có hiu qu Ngun thơng tin & tìm kim ng c viên ti!m nng thông tin tng a bàn khu vc - Tiêu chun la chn: Các i tác có mong mun tr thành NPP, ngồi ơn xin làm NPP, giy phép ng ký kinh doanh, phi np kèm theo phương án kinh doanh báo cáo tài ca - nm g#n nht (có xác nhn ca ơn v thu ho*c ki&m toán) Yêu c#u s6 giúp Kinh ô la chn nh ng i tác kinh doanh bn, lâu dài ngun lc tài )n nh Các i tác ưc la chn phi có h thng kênh phân phi rng & có kh nng phân phi sn phm th trư%ng ln, tng cư%ng mc  bao ph th trư%ng, m rng phm vi tip xúc vi khách hàng Vic tt c NPP hot ng hiu qu c+ng s6 ng th%i y mnh kênh bán hàng không truy!n thng ti th trư%ng phía B(c ca Kinh ơ, m rng phm vi bao ph th trư%ng ca sn phm - Cùng vi vic la chn thành viên kênh có hiu qu, Kinh ô c+ng c#n ưa bin pháp h tr thích hp & chng t1 vi i tác r,ng h s6 ưc hư.ng nhi!u li nhun, tr giúp qung cáo, khuych trương vi mt mi quan h cơng b,ng h u ngh t phía Kinh ơ 3.3 Các gii pháp hồn thi'n h' thng kênh phân phi 77 Khi ã xây dng h thng phân phi thc t la chn thành viên kênh c lp, tồn b kênh ca cơng ty c#n liên kt hot ng mt h thng t)ng th! Theo k hoch n gi a nm 2015 Công ty s6 qun lý kênh phân phi mt cách ch ng, công ty phi ngư%i lãnh o kênh, ngư%i lãnh o kênh mun hồn thin cơng vic qun lý kênh phân phi có th& thc hin theo gii pháp, sách, ! xut sau: 3.3.1 Các gii pháp hoàn thin qun lý kênh hàng ngày - Thông báo cho thành viên kênh v! tình hình giá c, s lưng có th& cung ng, cơng n theo nh k, tình hình hn mc tín dng ca thành viên, vic thông báo ưc thc hin thư%ng xuyên, liên tc cp nht có bin ng úng vi th%i hn ã cam kt hp ng Hình thc thơng báo s dng qua hình thc: Qua web, email, SMS, in thoi, hình thc khác phi m bo ni dung thông báo ưc truy!n ti n thành viên #y , úng ni dung - Tip nhn ơn hàng: Phi xây dng vic tip nhn ơn hàng qua a kênh Fax, in thoi, email, SMS, Internet chuy&n ơn hàng v! nơi có chc nng x lý như: phịng kinh doanh, chi nhánh, cơng ty & x lý cho úng thm quy!n, chc nng - X lý ơn hàng: + Ki&m tra thông tin v! i tưng *t hàng (*c bit kh nng toán ca khách hàng), ni dung *t hàng có phù hp khơng, có th& thc hin ơn hàng hay khơng ? Khơng phi nêu lý khơng thc hin thơng báo li cho i tưng *t hàng bit lý do? + Thc hin ơn hàng: Làm hóa ơn kiêm phiu xut kho (kho xut phù hp vi a i&m nhn hàng cho c ly vn chuy&n nh1 nht) -> chuy&n qua b phn kho hàng b phn ph trách vn chuy&n -> vn chuy&n hàng hóa n a i&m giao hàng -> giao hàng theo yêu c#u ngư%i *t hàng ng th%i cp nht chuy&n h sơ chng t qua b phn chc nng liên quan theo dõi vic tồn ơn hàng ho*c theo dõi hàng hóa ký gi - Ki&m tra, ki&m kê hàng hóa ký gi (nu có), giám sát thành viên kênh 78 theo nh k t xut ây mt ph#n ca trương trình ánh giá  tin cy ca thành viên kênh 3.3.2 Các gii pháp hoàn thin qun lý kênh chin l#c Theo mc tiêu ã ! n gi a nm 2015 Cơng ty CPTP Kinh ơ Mi!n B(c s6 hồn thin li : - i!u ch$nh li, xây dng mc giá theo cp bc: Giá bán phi  sc cnh tranh vi kênh phân phi khác + Giá bán bn: Giá bán bn có th& chia làm nhi!u loi theo s lưng cht giá tng l#n, theo hình thc tốn, theo hình thc nhn hàng, giá bán bn khơng có chit khu + Giá bán l': giá bán giao hàng ti i lý/ca hàng, giá bán l' toán ngay, giá bán l' tr chm - Xây dng sách chit khu, hoa hng, thư.ng a dng : + Chit khu: Mc chit khu cho ngư%i bán buôn, ngư%i bán l' + Thư.ng: Cui nm/cui q quyt tốn s lưng tiêu th có sách thư.ng doanh s, thư.ng s lưng, thư.ng toán, - Xây dng ch ơn hàng t ng : Cn c theo k hoch *t ra, & m bo b phn sn xut m bo  nguyên vt liu , NPP, lc lư0ng bán hàng #y  hàng hóa & cung cp cho th trư%ng Phòng Phát tri&n kinh doanh xây dng ch, sách ch tài vi NPP thơng qua mơ hình ơn hàng t ng Thay & cho lc lưng bán hàng, NPP th ng vic *t hàng ch mi s6 giúp thành viên kênh ch ng Như cn c theo s liu lch s bán hàng tng khu vc b phn data s6 có s liu v! vic thc hin doanh thu ca tng NPP, khu vc, T ó cn c theo mc tiêu kinh doanh hàng tháng : NPP Công ty s6 lên k hoch nhp hàng cho tng ngày, tu#n tháng Da k hoch nhp hàng NPP, lc lưng bán hàng s6 ch ng tài bán hàng & m bo k hoch *t - Xây dng th1a thun thng nht qui ưc vi NPP/i lý bán buôn &  sc rn e như: vi phm bán hàng sai khu vc, bán hàng sai giá; vi phm quy 79 nh, phân phi loi ca ngư%i cung cp khác nu vi phm l#n #u pht cnh cáo tr vào chit khu, vi phm l#n hai ho*c thành h thng lý chm dt hp ng, 3.3.3 Gii pháp phát trin sách khuyn khích thành viên kênh Bên cnh ó nm 2015 b phn phịng ban Cơng ty c+ng c#n t) chc thc hin : - Cp nht thông tin th trư%ng nưc, th gii thư%ng xun; tin hành phân tích, ánh giá, nhn nh tình hình th trư%ng ng(n hn dài hn Sau ó, chia s' thơng tin cho tồn b thành viên kênh phân phi - Tip cn phương thc qun lý hin i chia s' mi4n phí cho tt c thành viên kênh nh,m gim thi&u chi phí qun lý n mc thp nht, ng th%i m bo áp ng kp nhu c#u qun lý theo quan i&m hin i - Xây dng chương trình hành ng cho c kênh phân phi như: chương trình tm tr hàng hóa chun b vào v, - Xây dng chương trình hu mãi, sách khuyn khích, h tr, i vi i tưng khách hàng thân thit, i lý/ca hàng có s lưng tiêu th cao, i lý/ca hàng g(n bó vi cơng ty lâu dài Kt hp sách chit khu, gim giá linh ng phù hp 3.3.4 Gii pháp hoàn thin vic ánh giá hot ng ca thành viên kênh Trong nm 2015 Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c s6 thư%ng xuyên tin hành ánh giá hot ng ca thành viên kênh Vic ánh giá d vào h thng tiêu chí ánh giá quy trình th tc ánh sau: - H thng tiêu chí ánh giá hot ng ca thành viên kênh toàn b kênh phân phi: + S lưng, doanh s bán hàng theo chng loi, theo tháng, theo quý, theo nm 3.3.5 Gii pháp xây dng sách  qun lý Nhìn nhn q trình hình thành phát tri&n xut phát t *c i&m cu trúc kênh phân phi tương quan lc lưng vi thành viên kênh, Kinh ô mong mun thc t ngư%i lãnh o, i!u khi&n kênh & m bo li ích 80 cho Kinh ơ Tuy nhiên, mi quan h gi a Kinh ô thành viên kênh mi quan h song phương, hai bên có li Do vy, t nm 2015 tr i Kinh ô Mi!n B(c c#n phi s dng sc mnh mt cách hp lý, m bo s hp tác vi thành viên kênh mt nh hưng chung có li cho bên Cách thc vn dng sau - Chính sách ca ti!n thư.ng: Các thành viên kênh có th& ưc tr giúp tài nu t ưc mt s yêu c#u ca Kinh ô S dng bin pháp ti!n thư.ng cho phép Kinh ô chi phi ti hot ng ca thành viên khác kênh + Vi kênh bán hàng gián tip - NPP - Nh ng i tác kinh doanh c lp & có th& t ưc nh ng mc tiêu kinh doanh, Kinh ơ có th& thit lp ch$ tiêu vi mc thư.ng khác Ti!n thư.ng s6 ng lc cho Kinh ô t ch$ tiêu v! doanh s, m bo tính hiu qu ca kênh phân phi + i vi i bán hàng trc tip, thc hin tt k hoch ưc giao Do vy, cơng tác xây dng ch tính lương c#n ưc *c bit coi trng - S dng sc mnh hp pháp: i!u s6 nh hư.ng n i bán hàng trc tip h thng hin ti ây b phn thuc s qun lý trc tip ca Kinh ơ Mi!n B(c Bên cnh ó, nh ng i!u khon quy nh hp ng phân phi sn phm vi i tác kinh doanh c+ng s em li sc mnh hp pháp cho Kinh ơ & có th& tn dng sc mnh hp pháp i vi h thng kênh phân phi sn phm, *c bit NPP, Công ty c#n b) sung i!u khon c th& nh,m hp pháp hóa quy!n lc i vi thành viên kênh Nh ng yêu c#u c#n ưa vào i!u khon trách nhim ca NPP hp ng phân phi là: + m bo ch  báo cáo doanh s bán, tình hình phát tri&n h thng phân phi hàng tháng cho Kinh ô + Báo cáo tình hình bin ng ca th trư%ng + ưa kin ngh, yêu c#u kp th%i s tng cư%ng hiu qu ca toàn b kênh phân phi - Chính sách cư0ng ch: i!u phi da hp ng Kinh ô, i lý i vi i tác kinh doanh hay nh ng mnh lnh hành i vi nhân viên ca 81 hàng i bán hàng trc tip Theo ó, Kinh ơ có th& c(t hp ng NPP ho*c buc vic i vi nhân viên bán hàng i bán hàng trc tip tùy theo mc  vi phm quy ch ca Kinh ô Trên thc t, Kinh ô c#n ht sc thn trng ưa sc mnh áp *t i vi NPP mi quan h có tính cht hai chi!u kênh gián tip có vai trị ht sc quan trng th trư%ng - Nghip v chuyên môn: Kinh  ô c#n th& hin sc mnh chuyên môn tồn h thng kênh phân phi qua chương trình hun luyn thành viên kênh nghip v phát tri&n kênh phân phi, k3 nng bán hàng, kin thc v! kênh phân phi… 3.3.6 Hoàn thin xây dng ch  cho thành viên kênh Trưc ht ng giác  th trư%ng, Kinh ơ Mi!n B(c c#n có ch  khuyn khích vt cht i vi thành viên kênh c#n phi áp dng t quý III nm 2015 Các hình thc khuyn khích vt cht hình thc ph) bin nht mà tt c doanh nghip & khuyn khích thành viên kênh Theo phân tích chương II, tính c lp hot ng kinh doanh ca NPP mi quan h gi a KMB vi i tác mi quan h song phương, hai bên c#n ưc m bo li ích & trì, phát tri&n hot ng kinh doanh Trong mi quan h nhy cm này, cơng tác ng viên khuyn khích t phía KMB i vi thành viên kênh óng vai trị vơ quan trng Nó có tác dng thúc y thành viên kênh hot ng hiu qu hơn, m bo mc tiêu, nh hưng ca toàn b h thng kênh phân phi Có th& nhn thy *c i&m n)i bt cơng tác ng viên, khuyn khích thành viên kênh ca KMB cịn mang tính nht th%i, th ng, thiu chi!u sâu k hoch hành ng c th& & to lc y v ng ch(c cho thành viên kênh Vì vy, th%i gian ti Công ty c#n phi nghiên cu sâu vào *c i&m ca tng thành viên kênh & ưa chương trình ng viên khuyn khích c th&, tp trung vào gii pháp h tr mang tính lâu dài, )n nh tồn din ó nh ng gii pháp óng góp áng k& cho cơng tác nh v kênh phân phi, em li li th v ng ch(c hiu qu cao nht cho toàn b h thng kênh Nh ng gii pháp c 82 th& ưc ưa là: - i vi kênh phân phi gián tip: + Song song vi nh ng khuyn khích, t*ng thư.ng mua sn phm vi s lưng ln, KMB c#n t) chc lp ào to nghip v qun lý, phát tri&n kênh phân phi cho Giám c, ph trách kinh doanh khu vc ây mt s àu tư dài hn c+ng m bo cho s phát tri&n ca kênh phân phi linh hot, )n nh, v ng ch(c + Xây dng mi quan h hi&u bit, tình cm vi NPP qua bu)i giao lưu hi hp , t*ng hoa nhân ngày thành lp i lý + Phong t*ng danh hiu, bi&u dương NPP có thành tích bán hàng tt toàn h thng hi ngh khách hàng… + Thc hin cơng tác nghiên cu tình hình hot ng kinh doanh ca tng i lý & ưa bin pháp tr giúp thích hp như: Qung cáo hp tác, h tr vt dng trang trí, khuych trương tên hiu NPP chương trình khuyn + Chia s' nghiên c  u, thơng tin v! tình hình th trư% ng cho i lý Hot ng s6 giúp cho i tác  nh hưng kinh doanh, hp tác t t h ơn vi Kinh ô Mi !n B(c - i vi kênh trc tip: + Hoàn thin ch  hoa hng cho i bán hàng trc tip s ng viên, khuyn khích giao dch tiêu th sn phm nhi!u C th& bin pháp thư.ng thêm mc hoa hng quy nh nu bán vưt mc doanh s k hoch ưc giao ho*c thư.ng vé i du lch, ch  ào to *c bit cho nhân viên t doanh s cao nht hàng tháng, hàng quý, hàng nm + i vi ca hàng, ngồi ch khốn lương theo doanh s, nh ng ng viên khuyn khích tinh th#n c+ng rt quan trng Gii pháp t) chc cuc thi nhân viên bán hàng gi1i, Marketing…ưc ! ngh t) chc nh,m to i!u kin cho nhân viên có th& hc h1i, nâng cao trình  + Phong t*ng danh hiu, bi&u dương nhân viên bán hàng, i bán hàng có thành tích bán hàng tt hi ngh khách hàng… 83 3.3.7 Hồn thin cơng tác gii quyt mâu thu$n xung t kênh Khi quy mô, th ph#n ca Kinh ô Mi!n B(c tng trư.ng mnh xung t kênh xy thư%ng xuyên Các xung t ch yu di4n gi a thành viên cp kênh vic xâm ln a bàn kinh doanh ca thành viên khác ho*c bán phá giá th trư%ng Nh ng xung t th trư%ng nu khơng có bin pháp x lý kp th%i th1a áng s6 làm tan v0 h thng hin có làm mt lịng tin i vi nh ng thành viên mi tham gia vào kênh & x lý tt xung t kênh, t quý III nm 2015 KMB phi chng t1 nh hư.ng ca ngư%i lãnh o i!u khi&n kênh qua vic nh hưng thành viên kênh hot ng m bo li ích chung Trưc xung t xy ra, Cơng ty ngư%i ng làm trung gian hịa gii, giúp i lý tìm li cho tình trng Các bin pháp hịa gii có th& ưc áp dng theo mc xung t C th&: - mc  canh tranh quyt lit v! giá gi a NPP vic nâng mc hoa hng cho trung gian phân phi cao hoa hng nhn ưc t KMB Các gii pháp c#n mnh tp trung trc tip vào NPP i vi tình trng này, Kinh ơ Mi!n B(c có th& hp NPP i ti nh ng th1a thun quy nh mc hoa hng ti a cho trung gian phân phi, phân vùng th trư%ng cho tng nhà phân phi, khng ch lưng hàng xut, sau tìm hi&u rõ quy mơ th trư%ng & vn m bo mc  bao ph th trư%ng ca sn phm Các bin pháp òi h1i nhi!u ngun nhân lc, tài & thc thi, giám sát hot ng ca NPP - mc  xung t có nh ng hành vi trc tip nh,m vào i th, KMB c#n s dng bin pháp rn e tc th%i truy tìm ngun gc cung cp hàng & pht i lý bán buôn ã không tuân th quy nh v! phân chia th trư%ng Gii pháp ưa Sn phm ưa kh1i xư.ng phi ưc ánh mã s theo a ch$ nhn hàng Vic ánh mã s lơ hàng theo a ch$ nhn hàng & có s xác pht i lý phân phi không tuân th quy nh ca Công ty vic phân phi a bàn ưc phân công Gii pháp va ơn gin va tránh s nghi ng% ln 84 gi a thành viên kênh cp Mt gii pháp n a c#n ưc ưa ngng cung cp hàng hóa, chm dt hp ng NPP Tuy nhiên, & có th& ưa ưc bin pháp Kinh ơ Mi!n B(c c#n d tính cu trúc kênh có th& thay th & tránh tình trng mt ph#n th trư%ng khơng có hàng hóa ho*c rơi vào tay i th 3.3.8 Hoàn thin vic ánh giá hot ng ca thành viên kênh Vic ánh giá hot ng ca thành viên kênh hin ca Kinh ơ Mi!n B(c rt khó thc hin chưa lưng hóa ưc tiêu thc ánh giá Vic ánh giá hot ng ca thành viên kênh mang tính ch quan Chính i!u n n vic i x khơng bình /ng gi a thành viên kênh Vic i x khơng cơng b,ng có tác dng xu, gây mt lòng tin bt hp tác gi a thành viên kênh Chính vy, gii pháp ưa phi lưng hóa tiêu thc & ánh giá hot ng ca thành viên kênh & g(n kt thành viên kênh h thng Marketing dc mi vùng, khu vc th trư%ng, vic ánh giá hot ng ca kênh c#n cn c vào mc tiêu chin lưc mà KMB *t cho mi vùng, khu vc th trư%ng ti tng th%i i&m nht nh Mc tiêu chin lưc th%i gian ti tng ưc th ph#n lên 80% ti th trư%ng Mi!n B(c, vy nên xác nh ch$ tiêu th ph#n tng vùng, khu vc th trư%ng tiêu chí quan trng nhát & ánh giá Tip n tiêu chí hiu qu kinh doanh Vic ánh giá ơn gin d4 thc hin Do vy, i vi KMB ang giai on phát tri&n th ph#n hai tiêu chí phù hp nht & ánh giá hot ng ca thành viên kênh Vic ánh giá s6 có hiu qu nu ưc thc hin thư%ng xuyên hay nh k Vic ánh giá s6 cho mt kt qu rt chân thc v! toàn b hot ng ca thành viên kênh ây s & ưa nh ng nguyên t(c i x công khai h thng s & ánh giá li mc tiêu dài hn vic qun lý kênh Ngồi hai tiêu chí trên, Kinh ơ Mi!n B(c c#n phát tri&n tiêu chí ánh giá khác như: 85 - Kh nng cung cp hàng hóa ti trung gian phân phi, bi&u hin qua s s7n có ca sn phm trưc ơn hàng t thành viên kênh, th%i gian giao hàng, phương thc giao dch - Thái  hp tác vi Công ty, th& hin qua vic tuân th quy nh, thư%ng xuyên báo cáo tình hình th trư%ng, doanh s bán thc t, thc hin nghiêm túc khuyn mi cho khách hàng, s7n sàng hot ng li ích chung ca toàn b kênh phân phi Cùng vi vic phát tri&n tiêu chí thc thi cơng tác ánh giá, Kinh ô Mi!n B(c c#n ưa thc hin nghiêm túc bin pháp thư.ng, pht Qua ó, thành viên kênh s6 nhn thc tt vai trò, nhim v tham gia vào h thng kênh phân phi 86 TIU KT CHƠNG III Tóm li, chương III ã ưa mt s gii pháp nh,m hoàn thin công tác t) chc, qun lý kênh phân phi sn phm M*c dù nh ng gii pháp chưa có  i!u kin & phân tích chi tit hưng t) chc thc hin !u da nh ng s phân tích thc trng h thng kênh phân phi t)ng hp i!u kin, môi trư%ng kinh doanh ca Công ty th%i gian ti Vi mong mun óng góp cho s phát tri&n ca Cơng ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c, tác gi ã c g(ng ưa tính thc ti4n vào tng ph#n mc nghiên cu & nâng cao kh nng áp dng ca gi pháp & tng tính kh thi ca gii pháp òi h1i phi xây dng mt k hoch hành ng c th& theo tng giai on phát tri&n cho phù hp vi nh ng ngun lc có hn mc tiêu chung 87 KT LUN Kênh phân phi bao gm mt tp hp thành viên tham gia t nhà sn xut n trung gian thương mi, t) chc h tr n ngư%i tiêu dùng cui tham gia q trình cung cp hàng hóa nh,m th1a mãn nhu c#u ca th trư%ng Mi thành viên !u có nh ng chc nng, nhim v phân phi c th& ph thuc ln Trên s nghiên cu phân tích v#n ! lý thuyt ca kênh phân phi hàng tiêu dùng nói chung kênh phân phi thc phm bánh k-o nói riêng ti Vit Nam, cho thy công tác t) chc, thit k qun lý kênh phân phi sn phm ca doanh nghip sn xut kinh doanh m*t hàng rt c#n thit c#n ưc phân tích, nghiên cu k3 v! m*t lý thuyt c+ng thc ti4n & to s cho hot ng kinh doanh thc t môi trư%ng cnh tranh Các vn ! lý thuyt ưc ! cp nh ng vn ! bn làm cn c ánh giá, tìm hi&u tình hình thc t ca Bo Minh *c bit hot ng ca h thng kênh phân phi sn phm t ngày thành lp n Hoàn thin hot ng kênh phân phi sn phm ca Kinh ô Mi!n B(c c#n thit cp bách Mc tiêu ca công tác nâng cao hiu qu sn xut kinh doanh kh nng cnh tranh ca Công ty th trư%ng Trưc m(t, Kinh ô Mi!n B(c c#n to mi i!u kin v! nhân s, trang thit b, ào to k3 nng qun lý kênh phân phi & n lc xây dng mt h thng kênh phân phi vn hành hiu qu H thng kênh phân phi ca Kinh ô Mi!n B(c rt a dng vi nh ng mi liên h phc tp mt phm vi rng ln Lun vn ! cp nh ng vn ! bn ct li gi v trí ch o vic nâng cao hiu qu hot ng ca kênh phân phi Các kin ngh mà lun vn ưa ch yu da kt qu phân tích hot ng sn xut kinh doanh ca Kinh ơ Mi!n B(c nói chung *c bit hot ng ca kênh phân phi & t ó ! xut gii pháp nh,m giúp KMB vn dng vào thc ti4n qun lý Các gii pháp c#n ưc thc hin mt cách ng b theo tin trình có h thng Trong ó, Cơng ty c#n nghiên cu b) sung, c th& hóa i!u ch$nh & thích ng nhanh vi bin ng ca th trư%ng 88 Quá trình t) chc tri&n khai thc hin gii pháp mà lun vn ! xut c#n tuân th theo úng trình t k hoch thng nht c+ng nh ng i!u kin *c thù ca vn hóa, kinh t - xã hi Vit Nam M*t khác, c#n m bo i!u kin ưc ! cp tng gii pháp *c bit m bo s cân i gi a gi pháp d kin vi cá ngun lc & thc hin Trong ó, v#n ! ngư%i ưc xác nh trung tâm ca gii pháp nâng cao cht lưng sn phm Do vy, Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c c#n #u tư nhi!u n a vào công tác ào to, bi dư0ng, nâng cao trình  chun mơn nghip v nhn thc ca i ng+ lãnh o Mi mt ! tài !u có nhi!u cách tip cn nghiên cu khác nhau, nht ! tài chưa ưc công ty sn xut nưc trng vic t) chc, thit k, qun lý h thng kênh phân phi Và ây c+ng mt nh ng mng công vic phc tp khó khn nht chin lưc Marketing hn hp ca bt k doanh nghip Chính vy, ã rt c g(ng & hoàn thin ! tài lun vn khơng th& tránh ưc nh ng sai sót, rt mong nhn ưc s óng góp ý kin ca th#y, cô giáo nh ng ngư%i quan tâm n vn ! Hà Ni, tháng 08 nm 2015 89 TÀI LIU THAM KHO TS Ngơ Xn Bình (ch biên ) Qun tr Marketting – Lý thuyt vn dng NXB Khoa hc xã hi ( 2001 ) Website http://business.gov.vn PGS TS Trương ình Chin ( ch biên ) Qun tr Marketting, Ch biên NXB i hc Kinh T Quc dân ( 2012 ) Trương ình Chin, Giáo trình qun tr kênh phân phi NXB i hc Kinh t quc dân ( 2012 ) Các tài liu ca Công ty CPTP Kinh ô Min Bc 2010 – 2014 Philip Koller – Dch gi PTS V+ Trng Hùng Giáo trình Qun tr Marketting NXB Lao ng xã hi ( 2009 ) GS TS *ng ình ào, GS TS Hồng c Thân, Giáo trình Kinh t thương mi NXB i hc Kinh t quc dân ( 2008 ) ! tài Hoàn thin qun lý kênh phân ph i sn ph %m c a Công ty c phn bánh mt ko Bo Minh ca hc viên Ninh Xuân Trư%ng , H KTQD 2014 GS.TS Nguy4n Thành  , PGS TS Nguy4n Ngc Huy!n , Giáo trình Qun tr kinh doanh NXB i hc Kinh t quc dân ( 2007 ) 10 PGS TS Hồng Minh ư%ng, TS Nguy4n Tha Lc, Giáo trình Qun tr doanh nghip thương mi NXB Lao ng xã hi Hà Ni ( 2006 ) 11 PGS.TS Lê Th Gii, TS Nguy4n Xuân Lãn bên son 2010 Giáo trình Qun tr Marketting 12 Website http://kinhdo.com.vn 13 Nguy4n Tuyt Mai (2006), SIP-Ngu$n sinh lc mnh m) cho i ng* bán hàng![trctuyn] http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2416 14 Ngô Trng Thanh (2006), Marketing th gii ph+ng: Place hay Partners? [trc tuyn] a ch$ truy cp: http://www.dddn.com.vn 15 Tr#n Th Ngc Trang Tr#n Vn Thi (2008), Qun tr kênh phân phi Hà ni: Nhà xut bn thng kê 90 91 ... ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c i tư1ng nghiên c/u + i tưng : Qun lý kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c + Không gian : Ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c v! h thng kênh phân. .. thng hóa kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c - Phân tích thc trng thng kênh phân phi ca Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c - ! xut gii pháp góp ph#n hồn thin h thng kênh phân phi... s kênh phân phi Chương 2: Phân tích thc trng v! h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh ô Mi!n B(c Chương 3: Gii pháp góp ph#n hồn thin h thng kênh phân phi ti Công ty CPTP Kinh