V i quy mụ là 650 ng i, nh ng ng i này ư% ư% ưc giao nhi m v ho t ng theo a bàn, m i ng i s ph trỏch m t khu v c th tr ng. H cú trỏch nhi m ư% 6 ư% nhn n t hàng, h tr giao hàng k p th i, i ng nhõn viờn này c ng cú trỏch ơ * % + + nhim trong vi c ti p nh n nh ng thụng tin t cỏc trung gian, ph i h p v i cụng ty & qun lý cỏc ca hàng bỏn l' trờn a bàn. Qỳa trỡnh qun lý cỏc ca hàng bỏn l' hoàn toàn khụng ơn gi n.Cỏc c a hàng này khụng ch bỏn riờng cỏc s n ph m c a $ cụng ty mỡnh mà h cũn bỏn r t nhi u cỏc lo i s n ph m c a cụng ty khỏc. !
i v i cỏc NPP, cụng ty c ng ra k ho ch và th c hi n qu n lý h th ng + ! NPP c a mỡnh, h là ng i i di n c a cụng ty trờn a bàn vỡ v y m t i lý ho t ư% ng tt, cú hỡnh nh c a mỡnh tt i vi khỏch hàng thỡ to ưc nhi!u l i th cho
hỡnh nh c a cụng ty. Vi c qu n lý ho t ng c a NPP là vi c h t s c quan tr ng, nú nh h ng t i doanh s , hỡnh nh c a cụng ty c ng nh t o ra l i th so v i i ư. + ư th c nh tranh.
Th%i gian qua cụng ty ó thi t l p ưc h th ng phõn ph i qua cỏc NPP c a mỡnh tương i hoàn ch nh. Cụng ty ó cú bi n phỏp qu n lý t i ho t ng c a $ & cỏc NPP nh m m c ớch hoàn thi n m ng l i, sàng l c, l a ch n và ch m súc NPP , ư theo chi u sõu. ! & th c hi n cụng vi c này, Cụng ty ó ch tr ng: ươ
- Xem xột cỏc i lý th c hi n ch tiờu nh p khụng t theo k ho ch hàng $ thỏng. N u trong vũng 3 thỏng v n khụng ci thi n ưc tỡnh hỡnh, cụng ty xem xột n vic c(t NPP tỡm nh ng NPP khỏc cú & i!u kin làm phõn phi cho cụng ty. õy là m t cụng vi c h t s c khú kh n b i vỡ tỡm . & ưc m t NPP i di n phõn phi cho cụng ty ó ph i b ra r t nhi u cụng s c nh ng th c hi n 1 ! ư & ưc cỏc mc tiờu ra vi c sàng l c thay th! i lý ho t ng y u kộm là r t c n thi t. Tuy # vy, vi c thay th này c +ng ưc Cụng ty cõn nh c k( 3 b i vỡ ngoài nh ng tỏc . ng ch quan cũn cú tỏc ng khỏch quan t i h , cụng ty luụn ph i tỡm cỏch giỳp 0 & kh(c ph c. Khi ó tỡm ra rừ nguyờn nhõn và tri n v ng trong phỏt tri n NPP m i, & & cụng ty m i thay th NPP c . +
- Khen th ng NPP: Hàng thỏng, quý b ph n hành chớnh kinh doanh c a ư. Cụng ty d a trờn k t qu th c hi n c a cỏc NPP trong kho ng th i gian ti n % & hành tớnh th ng cho cỏc NPP theo cỏc quy ư. nh như sau:
+ Doanh số nh p hàng theo kế hoạch công ty giao cho đại lý thực hiện trong kỳ ( số t-ơng đối )
+ Vi c thanh toỏn c a i lý v i chi nhỏnh ( ỳng h -n hay khụng) + Tinh th n h p tỏc c a i lý v i chi nhỏnh # ư c ỏnh giỏ qua: . Tuõn th ch ơn hàng t ng theo k ho ch.
. S ng h i v i s n ph m c a cụng ty: ng h s n ph m m i, khụng phõn phi hàng húa c a i th c nh tranh.
. Cú bỏo cỏo t n kho, i chi u, ký nh n n hàng thỏng ỳng th i gian, y % # , chớnh xỏc.
trong k . Nh v y, i v i cỏc NPP, cụng ty s d ng cỏc hỡnh th c khen th ư ư.ng & thỳc y hành ng và h p tỏc c a i lý. Ngoài vi c thỳc y cỏc m i quan h , chi nhỏnh cũn l i phõn lo i cỏc NPP y u kộm lờn k ho ch thay th nh m hoàn & , thin h th ng c a mỡnh.
2.4. ỏnh giỏ chung và iu ch nh h th ng kờnh phõn ph i c a Cụng ty
2.4.1. Nhng ỏnh giỏ v h th ng kờnh phõn ph i
2.4.1.1. ỏnh giỏ c c u c a h th ng kờnh phõn ph i ơ
Vi m c tiờu y m nh ti n tiờu th hàng hoỏ t ưc m c t ng tr ng ư. doanh s cao, t ng l i nhu n, xõy d ng phỏt tri n sõu r ng cỏc c a hàng bỏn l , cỏc & ' i lý m bo ưc mc tiờu khai thỏc, chim l nh th tr ng. Nhỡn chung, kờnh ư% phõn ph i hi n t i c a Cụng ty là khỏ h p lý, phự h p v i quy mụ c a th tr ng, ư% * c i&m ca sn phm là kh nng tài chớnh ca cụng ty. Tuy nhiờn h thng kờnh phõn phi hi n t i t ương i t t, tuy v y khụng th khụng cú nh ng t n t i nh h & ư thng cũn ch a phỏt huy t i a l i th v m t nhón hi u, t i a h th ng kờnh phõn ư & ! * phi... & phỏt tri n h n n a h th ng kờnh phõn ph i c a mỡnh ph n u t & ơ ưc cỏc m c tiờu ra. V n ! ! *t ra là cỏc NPP ph i bi t phỏt huy cỏc l i th mà h thng kờnh ó t ưc b sung thờm nh ng y u t thớch h p v i xu h ng th ) ư trư%ng, xu h ng phỏt tri n làm cho c c u h th ng phõn ph i ngày càng h p lý ư & ơ hơn.
2.4.1.2 ỏnh giỏ quy mụ h th ng kờnh phõn ph i c a Cụng ty
Cụng ty cú h th ng phõn ph i v i 52 NPP, v i h ơn 30.000 i&m bỏn l cựng ' vi h n 50 siờu th tr i u cỏc t nh phớa B c t Hà T nh tr ra. H th ng NPP c a ơ ! . $ ( . Cụng ty t trờn 28 t nh thành. M i t nh tựy theo quy mụ cú 01 ho c 2, 3 NPP i * $ $ * din phõn ph i cho Cụng ty. Cỏc NPP ưc cung c p hàng húa theo yờu c #u thụng qua n t hàng. V i quy mụ c a h th ng phõn ph i c a Cụng ty là tơ * ương i l n so v i cỏc i th c nh tranh nh H u Ngh , Bibica, Tràng An … ư
Nh cú s ho t ng tớch c c và cú hi u qu c a kờnh phõn ph i ó t ng b c % ư nõng cao doanh s bỏn hàng c a khu v c Mi n B c, phỏt tri n th ph n c a cỏc m t ! ( & # * hàng ch l c nh : Bỏnh Bụng lan, Cosy, AFC, bỏnh quy x p,… ó chi m h n 60% ư ơ
th ph n bỏnh k o toàn Mi n B c.Tuy nhiờn nhỡn nh n chi ti t thỡ doanh s cỏc # - ! ( nhón t ng tr ng khụng ng u vớ d nh :Snack, K o socola. õy là nh ng nhón ư. ! ư - tang tr ng, c ng nh ư. + ư úng gúp vào t)ng doanh thu c a K MB khụng ỏng k . & Hi n nay, Cụng ty ang t ng b c phỏt tri n quy mụ h th ng kờnh phõn ph i ư & ca mỡnh c chi u sõu l n chi u r ng. Cụng ty c g ng xõy d ng cỏc trung gian ! ! ( quan h h p tỏc làm n mà khụng ph i quan h mua bỏn thu n tỳy nh m m b o # , cho cỏc trung gian thu ư c l i nhu n ngày càng cao, nõng cao tinh th n hi u bi t # & ln nhau.
2.4.1.3 ỏnh giỏ ch t l ư ng h th ng phõn ph i
M c dự khụng th ph nh n nh ng thành cụng ỏng k c a h th ng kờnh * & + & phõn phi c a Cụng ty ó phỏt tri n khỏ m nh nhung v n ch y u theo chi u r ng & ! chưa phỏt tri n theo chi u sõu cú ngh a là gi a cỏc thành viờn kờnh phõn ph i ch a & ! ư cú s ph i h p ch t ch trong quỏ trỡnh ho t ng nh bao ph th tr ng, c nh * 6 ư ư% tranh v i s n ph m thay th , s n ph m c nh tranh.
Ho t ng nghiờn c u th hi u tiờu dựng th tr ng và nghiờn c u Marketting ư% t hiu qu chưa cao, do ú Cụng ty rt khú khn khi a cỏc sn phm mi thõm ư nhp th tr ng. ư%
Cỏc ho t ng xỳc ti n bỏn hàng, h tr tiờu th s n ph m nh khuy n m i ư vi nh ng n i dung g n gi ng nhau gõy ra hi n t ng nhàm chỏn v i khỏch hàng. # ư Chớnh sỏch phõn ph i c a Cụng ty m i ch quan tõm n $ i&m bỏn buụn ( a lý ) và cỏc c a hàng Keys Shop ch ch a quan tõm n nhà bỏn l . Kho ng 20% ư ' cỏc NPP c a Cụng ty do nh n ch tiờu bỏn hàng hàng thỏng cao nờn bỏn buụn i $ kh(p n i do v y kh n ng bỏn ỳng chớnh sỏch giỏ c a Cụng ty nh m quay vũng ơ , vn l y ti n nh p hàng nh m t ch tiờu. M c chi t khỏu cho NPP khi nh p & ! , $ hàng cao, ch tiờu kinh doanh cao d n n h cú m t hành lang r t r ng cú th $ & & bỏn phỏt giỏ gõy m t n nh giỏ c trờn th tr ng. ) ư%
Th i gian qua, t i m t s khu v c ch a phỏt huy h t ti m n ng nh t i khu v c % ư ! ư v+ng xa vựng sõu cỏc t i cỏc t nh c bi t t nh mi n nỳi phớa B c. Cụng ty v n ch a $ * $ ! ( ư tỡm ưc cỏch ti p c n n cỏc th tr ng này m t cỏch cú hi u qu . ư%
T th c ti n ho t ng phõn ph i và qu n lý h th ng phõn ph i c a Cụng ty 4 ó *t ra hàng lot cỏc vn nh,m hoàn thin, khai thỏc và phỏt huy tỏc dng ca ! h thng phõn phi trong ho t ng kinh doanh c a Cụng ty trong th i gian t i. % 2.4.2 iu ch nh h th ng kờnh phõn ph i (
Trong quỏ trỡnh hỡnh thành và ho t ng kờnh phõn ph i c a mỡnh, khụng ph i kờnh phõn phi nào c ng thành cụng, cú nh+ ng kờnh phõn phi khụng t ưc k t qu nh mong mu n, ư !u này nú th hi n c u trỳc kờnh phõn ph i hi n t i cu i & Cụng ty ch a t hi u qu t i u ho c m t thành viờn trong kờnh ho t ng ch a ư ư * ư hiu qu , !u này nh h ng t i m c tiờu phõn ph i c a Cụng ty. i ư.
Vớ d nh Cụng ty thi t l p h th ng phõn ph i m t t nh m i. Trờn a bàn ư . $ ca t nh, Cụng ty xỏc nh l a ch n 02 NPP chớnh th c tham gia vào kờnh. $ & Nhung trong quỏ trỡnh ho t ng, m t ho t ng kộm hi u qu ch $ #t t m 30% - 45% k ho ch ưc giao, xột m i iốu ki n k c khỏch quan và ch quan, Cụng ty & thy r ng n u c duy trỡ kờnh phõn ph i v i NPP ú thỡ ho t ng ch a hi u qu . , ư i!u này ũi h.i ph i i u ch$nh ho c phỏt tri n kờnh phõn phi khỏc ho*c Cụng ty ! * & phi tỡm m t i di n cho Cụng ty phõn ph i t i a bàn này. Trong tr ng h p c n ư% # thit ph i cú s thay i i lý phõn ph i Cụng ty s th c hi n m t cỏch nhanh ) 6 chúng. Vi c i!u ch nh c u trỳc kờnh, n u c n thi t cú th phỏt tri n kờnh m i s $ # & & 6 làm a d ng húa lo i hỡnh c u trỳc kờnh, xõy d ng và hoàn thi n h t h ng phõn phi c a Cụng ty.
TIU K T CH ƠNG II
Trong ph n ch ng II tỏc gi# ươ ó gi i thi u v Cụng ty CPTP Kinh ụ Mi n ! ! B(c, ngoài ra cũn nờu lờn th c tr ng kờnh phõn ph i và cỏc nhõn t nh h ng n ư. cht lưng hiu qu kờnh phõn ph i t p trung vào cỏc v n sau : !
-Cu trỳc kờnh phõn ph i
-Qun lý cỏc thành viờn kờnh phõn ph i
-Nh ng ỏnh giỏ, ch t l ưng hiu qu kờnh phõn ph i -Gii phỏp !u ch nh i $
Qua th c tr ng và cỏc nhõn t nh hư.ng n ch t l ng kờnh phõn ph i c a ư Cụng ty CPTP Kinh ụ Mi n B c thỡ chỳng ta c n cú nh ng gi i phỏp thớch h p và ! ( # c th& & nõng cao ch t l ưng hiu qu kờnh phõn ph i.
CHƠNG III
PHƠNG HNG HO T NG VÀ GI I PHÁP GểP PH N HOÀN THI N H TH NG KấNH PHÂN PH I C A CễNG TY #
CPTP KINH ễ MI N B C
3.1. Phương hư@ng c a Cụng ty(
3.1.1. Tỡnh hỡnh th tr ng
Cơ ch th tr ư%ng ó t o ra m t b c ngo t l n trong cụng tỏc tiờu th s n ư * phm c a cỏc doanh nghi p s n xu t t o !u ki n cho ng i tiờu dựng cú c h i a i ư% ơ dng húa s l a ch n. Do v y nh ng nhà s n xu t cung c p s n ph m hay d ch v ti th tr ng khỏch hàng khụng tootc s cú nguy c m t i cú h i chi m l nh th ư% 6 ơ trư%ng.Bờn c nh ú khi th i h n th tr ng Vi t nam d n m i r ng th c hi n % ư% . & AFTA thỡ cỏc nhón hàng t cỏc n c trong kh i ASEAN...s tràn vào th tr ư 6 ư%ng Vit Nam. V i l i th nhón hàng n c ngoài, a d ng ch ng lo i và ch t l ng s là ư ư 6 thỏch th c khụng nh v i cỏc Cụng ty s n xu t trong n c. Do v y 1 ư & m b o s cnh tranh và yờu c u phỏt tri n thỡ cỏc doang nghi p , nhà s n xu t c n i m i mụ # & # ) hỡnh thay i nh n th c qu n lý, t ng c) ư%ng # u t thay i cụng ngh , nghiờn c u ) cỏc s n ph m m i... nh m ỏp ng t i a nhu c u ngày càng cao c a ng i tiờu , # ư% dựng. Bờn c nh ú s c nh tranh ngay c gi a cỏc doanh nghi p s n xu t th c ph m bỏnh k o trong n c c ng là thỏch th c khụng h nh mà Cụng ty CPTP Kinh ụ - ư + ! 1 Mi!n B c và Bibica, H u Ngh và Bicafun . (
3.1.2 M c tiờu phỏt tri n c a Cụng ty !
Là Cụng ty th c ph m hàng u Vi t Nam, bờn c # nh ho t ng s n xu t kinh doanh, Kinh ụ Mi n B c luụn ý th c trỏch nhi m xó h i c a doanh nghi p v i ! ( cng ng. Cam k t trỏch nhi m c a doanh nghi p ưc Kinh ụ th c hi n trờn t t