giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh la mi​

i B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP H CHệ MINH KHịA LU N T T NGHI P GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR MARKETING Gi ng viên h ng d n : Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142398 : TS Lê Quang Hùng H Th Trang L p: 13DQM08 TP H Chí Minh, 2017 ii B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP H CHệ MINH KHịA LU N T T NGHI P GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR MARKETING Gi ng viên h ng d n : Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142398 : TS Lê Quang Hùng H Th Trang L p: 13DQM08 TP H Chí Minh, 2017 iii L I CAM OAN Tôi xin cam đoan đ tài nghiên c u c a tôi, nh ng k t qu s li u khóa th c t p đ c th c hi n t i công ty, không chép b t k ngu n khác Tơi hồn tồn ch u trách nhi m tr c nhà tr ng v s cam đoan TP.HCM, Ngày 17 tháng n m 2017 Sinh viên th c hi n H Th Trang iv L IC M N L i đ u tiên em xin chân thành c m n th y Lê Quang Hùng đư đư t n tình h ng d n em su t trình th c hi n khóa lu n t t nghi p Em xin chân thành c m n quý th y, cô tr ng đ i h c Công Ngh TP.HCM đư t n tình truy n đ t ki n th c b n n m em theo h c t i tr ng Em xin chân thành c m n anh, ch công ty TNHH La Mi đư t o u ki n thu n l i t n tình giúp đ su t th i gian em th c t p t i cơng ty Cu i em kính chúc q th y, cô anh, ch công ty TNHH La Mi d i s c kh e thành công TP.HCM, Ngày 17 tháng n m 2017 Sinh viên th c hi n H Th Trang v C NG HọA Xẩ H I CH NGH A VI T NAM c l p ậ T ậ H nh phúc - NH N XÉT GI NG VIểN H NG D N H tên sinh viên : H Th Trang MSSV : 1311142398 Khoá : 2013-2017 Th i gian th c t p 24/4/2017 – 18/6/2017 ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… B ph n th c t p Phòng Kinh Doanh ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nh n xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Gi ng viên h ng d n vi M CL C L IM U 1 Lý ch n đ tài M c tiêu nghiên c u it Ph ng ph m vi nghiên c u đ tài ng pháp nghiên c u K t c u c a đ tài CH NG 1: C S Lụ LU N V KểNH PHỂN PH I 1.1 T ng quan v kênh phân ph i 1.1.1 Khái ni m vai trò c a phân ph i Marketing mix 1.1.2 T ng quan v kênh phân ph i 1.1.2.1 Khái ni m kênh phân ph i 1.1.2.2 Vai trò c a kênh phân ph i 1.1.2.3 Các trung gian kênh phân ph i 1.2 C u trúc kênh phân ph i 1.2.1 C u trúc kênh phân ph i hàng tiêu dùng 1.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p 1.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p 1.2.2 C u trúc kênh phân ph i hàng công nghi p 1.3 T ch c kênh phân ph i 1.3.1 H th ng Marketing theo chi u d c 1.3.1.1 H th ng Marketing d c c a công ty 1.3.1.2 H th ng Marketing d c theo h p đ ng 1.3.1.3 H th ng Marketing d c có qu n lý 10 1.3.2 H th ng Marketing theo chi u ngang 10 1.3.3 H th ng Marketing nhi u kênh 10 1.4 Qu n tr kênh phân ph i 11 vii 1.4.1 Tuy n ch n thành viên kênh phân ph i 11 1.4.2 Qu n tr xung đ t kênh phân ph i 12 1.4.2.1 Phân lo i xung đ t kênh phân ph i 12 1.4.2.2 Nguyên nhân gây xung đ t kênh phân ph i 13 1.4.2.3 Các bi n pháp gi i quy t xung đ t kênh phân ph i 13 1.4.3 ánh giá thành viên u ch nh h th ng kênh phân ph i 14 1.4.4 ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i 14 TịM T T CH CH NG 15 NG 2: TH C TR NG H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA MI 16 2.1 Gi i thi u khái quát v công ty TNHH La Mi 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 16 2.1.2 Logo slogan c a công ty 16 2.1.2.1 Logo 16 2.1.2.2 Slogan 17 2.1.3 C c u t ch c 17 2.1.3.1 S đ t ch c 17 2.1.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a phòng ban 18 2.1.3.3 C c u lao đ ng 19 2.1.4 Ngành ngh kinh doanh 22 2.1.4.1 S n ph m c a th ng hi u Palmer’s 24 2.1.4.2 S n ph m c a th ng hi u Thick Hair 24 2.1.4.3 S n ph m c a th ng hi u GlucosCare 25 2.1.5 Tình hình c nh tranh th tr ng d c m ph m 25 2.1.6 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a cơng ty giai đo n 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 C u trúc t ch c kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p 28 viii 2.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p 28 2.2.2 Qu n tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 30 2.2.2.1 Tuy n ch n thành viên kênh phân ph i 30 2.2.2.2 Qu n tr xung đ t kênh phân ph i 30 2.2.2.3 ánh giá thành viên kênh phân ph i 31 2.2.2.4 ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i 31 2.2.3 Các ho t đ ng h tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 31 2.3 Nh n xét th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 34 2.3.1 u m 35 2.3.1.1 H th ng kênh phân ph i đa d ng 35 2.3.1.2 Phân ph i cho th ng hi u n i ti ng th gi i 35 2.3.1.3 Quan tâm đ n quy n l i c a khách hàng 35 2.3.2 T n t i 35 2.3.2.1 Thi u h t đ i ng nhân viên kinh doanh 35 2.3.2.2 Nhà phân ph i ch a h p tác nhi t tình 35 2.3.2.3 Ch a khai thác h t th tr 2.3.2.4 S nh n di n th TịM T T CH CH ng ti m n ng 35 ng hi u ch a cao 36 NG 36 NG 3: XU T GI I PHÁP ậ KI N NGH NH M HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI 37 3.1 Quan m ph ng h ng phát tri n c a công ty TNHH La Mi 37 3.1.1 Quan m phát tri n 37 3.1.2 Ph 3.2 ng h ng phát tri n 37 xu t gi i pháp nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 37 3.2.1 Tuy n d ng thêm đ i ng nhân viên kinh doanh 37 3.2.2 T ng c ng m i quan h m t thi t v i nhà phân ph i 38 3.2.3 Phát tri n h th ng đ i lý c p toàn qu c 39 ix 3.2.4 M t s gi i pháp khác 41 3.3 Ki n ngh 41 3.3.1 C c Qu n Lý D c Vi t Nam t ng c ng giám sát th tr 3.3.2 C c Xúc ti n th ng m i h tr doanh nghi p xúc ti n th ng 41 ng m i 41 K T LU N 42 TÀI LI U THAM KH O 43 x DANH M C CÁC Kụ HI U, CH La Mi: Công ty TNHH La Mi TM T: Th ng m i n t KPP: Kênh phân ph i VI T T T 29 thu c kênh phân ph i hi n đ i c a La Mi đ t g n 1000 c a hàng toàn qu c La Mi phân ph i hàng cho t ng công ty qu n lý v kho t ng, sau phân b hàng hóa v c a hàng bán l Ngồi ra, cơng ty cịn bán hàng sàn th ng m i n t nh : Lazada, Sendo, Adayroi, Shopee, Tiki Quy trình bán hàng chung sàn TM T nh sau: Sau ký k t h p đ ng cung ng hàng hóa, cơng ty đ i tác sàn TM T s - ph i h p đ ng thông tin s n ph m lên sàn TM T Khi phát sinh đ n hàng, công ty s t đ n chuy n hàng cho đ n v v n - chuy n n v v n chuy n giao hàng báo cáo giao hàng, n p ti n hàng cho sàn - TM T Sàn TM T tốn ph n ti n hàng cho cơng ty sau đ i chi u tr - m c chi t kh u đ ch ng t công ty  Kênh truy n th ng Các đ i lý c p v i s l ng g n 500 nhà thu c c a hàng m ph m tồn qu c Hình th c bán hàng qua kênh truy n th ng nh sau: - Công ty giao hàng tr c ti p đ n c a hàng bán l toàn qu c b ng đ - ng b ho c đ ng hàng khơng C a hàng tốn ti n hàng đ t hàng ho c sách công n theo t ng khách hàng riêng bi t - Công ty chi t kh u tr c ti p đ n hàng giao cho c a hàng ho c tr vào ph n công n m i k toán - H tr ch ng trình khuy n m i cho c a hàng theo t ng th i m d a vào k ho ch tình hình kinh doanh V i c u trúc kênh phân ph i trên, có th th y La Mi t ch c h th ng Marketing nhi u kênh đ chi m l nh th tr ng đ ph c v cho nh ng nhóm khách hàng khác Công ty v a phân ph i cho nhà phân ph i c p nh : siêu th , chu i c a hàng, sàn TM T, nhà thu c c a hàng m ph m; đ ng th i, công ty c ng chào hàng tr c ti p thông qua m ng xư h i Facebook c ng nh website c a công ty tr i u giúp La Mi phát huy nh ng l i th đ chi m l nh th ng nh ng th c s c ng thách th c vi c qu n tr kênh phân ph i c a công ty 30 2.2.2 Qu n tr kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi 2.2.2.1 Tuy n ch n thƠnh viên kênh phơn ph i i u ki n tiên quy t đ tr thành thành viên kênh phân ph i c a La Mi ph i th a mưn u ki n b t bu c c a Nhà n c v l nh v c kinh doanh d c m ph m Ti p theo công ty s ti n hành xem xét đánh giá, n u trung gian đáp ng đ La Mi D c tiêu chí đ s đ i tiêu chí c th cho t ng nhà trung gian iv i  - c l a ch n làm đ i lý phân ph i hàng hóa cho i lỦ c p Ph i có n ng l c tài đ nh p hàng v kho đ đ đ m b o k ho ch bán hàng t i thi u 15 ngày - Ph i có kênh phân ph i c p d i nhân viên kinh doanh đ đ m b o đ c vi c th c hi n ch tiêu bán hàng h ng tháng, hàng quý quý hàng n m La Mi phân b m b o m c giá bán l - m bán hàng ph i nh giá niêm y t c a La Mi i v i h th ng c a hƠng bán l , bán hàng online  - mb ođ c ch tiêu bán hàng h ng tháng La Mi phân b - m b o m c giá bán l ph i nh giá niêm y t c a La Mi 2.2.2.2 Qu n tr xung đ t kênh phơn ph i Vì đ c thù c u trúc kênh phân ph i t i La Mi h n h p t ch c ho t đ ng đa kênh nên không tránh kh i nh ng xung đ t  Nh ng xung đ t ph bi n kênh phơn ph i c a La Mi - Kênh phân ph i bán phá giá, t c h giá bán l th p h n giá niêm y t c a công ty - Nhà phân ph i t ch c bán hàng v t kh i ph m vi đ a lý ho c lo i kênh mà công ty đư ch đ nh h p đ ng phân ph i  Quy trình gi i quy t xung đ t - B c 1: Ghi nh n thông tin u n i t ng ph i - B c 2: Xác minh vi c xung đ t i mua hàng ho c kênh phân 31 c 3: G i công v n đ n kênh phân ph i vi ph m yêu c u kh c - B ph c vòng 15 ngày - B c 4: Xác minh vi c kh c ph c xung đ t - B c Công ty s xem xét n u nhà phân ph i đư kh c ph c đ t c h p tác, ng c l i n u h không kh c ph c đ c ti p c s ti n hành th t c ng ng h p tác 2.2.2.3 ánh giá thƠnh viên kênh phơn ph i La Mi ti n hành đánh giá thành viên kênh theo y u t ch y u sau: - Doanh s đ t đ - Kh n ng ti n đ toán - M c đ th c thi nh ng yêu c u c a công ty: giá bán, h tr marketing - T c đ phát tri n th tr - T tr ng doanh s t ng doanh s c a nhà cung c p 2.2.2.4 c d a ch tiêu ng ng viên khuy n khích thƠnh viên kênh phơn ph i La Mi ch tr ng khuy n khích thành viên b ng vi c chi t kh u d i nhi u m c nh sau: - Chi t kh u tr c ti p c đ nh giá tr đ n hàng 32% - Khích l tốn 100% giá tr đ n hàng đ u tiên v i chi t kh u thêm 1% - Khích l phát tri n doanh s đ t m c ch tiêu v i chi t kh u thêm 2% - Khích l phát tri n doanh s đ t m c ch tiêu v i chi t kh u thêm 4% Nh n th c đ c r ng vi c đ ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i vi c làm th Mi cịn th ng xun khơng ch đ ng viên v m t chi t kh u, La ng xuyên g p g liên l c đ h i th m tình hình kinh doanh c a thành viên 2.2.3 Các ho t đ ng h tr kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi La Mi s d ng m ng xư h i Facebook đ qu ng bá thông tin v th ng hi u s n ph m đ h tr kênh phân ph i bán hàng La Mi l p riêng t ng fanpage cho t ng th ng hi u Palmer’s Glucoscare Tea, n i đ cơng ty có c h i ti p xúc g n g i v i khách hàng, l ng nghe nh ng c m nh n c a h s d ng s n ph m 32 Fanpage c a Palmer’s Vi t Nam hi n đư có 24644 l Trà Th o D c GlucosCare hi n có 2095 l t thích, fanpage c a t thích s n ph m mà công ty m i nh p v cu i n m 2016 Trong th i gian t i, công ty s đ y m nh vi c qu ng cáo qua m ng xư h i Facebook nh ng l i ích mà mang l i nh : Ti t ki m chi phí h n r t nhi u so v i qu ng cáo qua truy n hình, ti p c n đ l cm t ng l n khách hàng nhu c u mua s m tr c n ngày t ng cao, công ty d đo l ng hi u qu thông qua l tt ng tác c a khách hàng Hình 2.9: Trang Facebook c a Palmer’s Vi t Nam (Truy c p: https://www.facebook.com/palmers.com.vn) Hình 2.10: Trang Facebook c a Trà Th o D c GlucosCare Vi t Nam (Truy c p: https://www.facebook.com/GlucosCare.com.vn) 33 Bên c nh đó, La Mi tích c c tham gia s ki n qu ng bá xúc ti n s n ph m nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh liên quan G n nh t, La Mi đư tham gia Tri n Lãm Qu c T Ngành Bán L Và Nh ng Quy n Th 2017 di n t ngày 1/6 đ n 3/6/2017 S ki n đư giúp La Mi ti p c n đ nhi u khách hàng ti m n ng đ tr thành nhà phân ph i t ng M i cv i ng lai, đ ng th i góp ph n qu ng bá hình nh c a cơng ty Hình 2.11: La Mi t i Tri n Lãm Qu c T Ngành Bán L Và Nh ng Quy n Th i v i nh ng s n ph m m i đ ng M i 2017 c nh p v , La Mi t ch c s ki n t ng nh n di n tr i nghi m s n ph m C th bu i dùng th s n ph m t i h th ng chu i c a hàng, siêu th thành viên kênh phân ph i c a công ty ho t đ ng h tr nhà phân ph i đ c La Mi tích c c th c hi n ây 34 Hình 2.12: La Mi t i bu i dùng th s n ph m Trà Th o D c GlucosCare Ngồi ra, La Mi cịn t ch c nh ng ho t đ ng c ng đ ng Công ty ph i h p v i chuyên gia, bác s , phòng khám b nh viên đ khám s c kh e cho ng i tiêu dùng nh : đo huy t áp, đo đ ng huy t, khám da li u,… c ng nh ng v n đ s c kh e mà s n ph m c a công ty h tr u tr La Mi c ng tri n khai ch ng trình khuy n m i đ kích c u, thúc đ y doanh s bán hàng t i kênh phân ph i Bao g m gói khuy n m i t ng kèm s n ph m, mua 10 t ng ho c chi t kh u 20% cho đ n hàng d i 10 s n ph m,… Công ty đ cao vi c thi t l p trì kênh t v n khách hàng qua n tho i đ h tr gi i đáp th c m c c a khách hàng mà kênh phân ph i chuy n ti p v công ty La Mi c ng đ u t cho vi c bán hàng Kênh TV HomeShopping đ t ng doanh s c ng nh t ng m c đ nh n di n th ng hi u s n ph m cách đ La Li ti p c n v i khách hàng nh ng ng ây m t i n i tr 2.3 Nh n xét th c tr ng h th ng kênh phơn ph i t i cơng ty TNHH La Mi Nhìn chung, dù doanh nghi p nh nh ng đ t n t i phát tri n đ th tr ct i ng Vi t Nam su t 13 n m qua ch ng t La Mi c ng s h u nh ng u m nh t đ nh, kèm theo nh ng m t t n t i đòi h i La Mi c n t p trung kh c ph c 35 đ đ y m nh vi c kinh doanh D i m t s u m nh ng v n đ t n t i h th ng kênh phân ph i c a La Mi 2.3.1 u m 2.3.1.1 H th ng kênh phơn ph i đa d ng Thông qua h th ng kênh phân ph i đa d ng, cơng ty có th phân ph i s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng qua nhi u ph ng th c khác nhau: tr c ti p ho c gián ti p, qua kênh truy n th ng hay kênh hi n đ i 2.3.1.2 Phơn ph i cho th ng hi u n i ti ng th gi i Cơng ty có l i th l n nhà phân ph i đ c quy n cho th Palmer’s t i Vi t Nam, m t th ng hi u uy tín t i M nên s n i ti ng c a nhà cung c p góp ph n khơng nh vi c khu ch tr ty La Mi H n n a, tâm lí ng ng hi u ng th ng hi u cho công i tiêu dùng Vi t Nam r t a chu ng nh ng s n ph m ngo i nh p, đ c bi t nh ng th ng hi u t M Châu Âu 2.3.1.3 Quan tơm đ n quy n l i c a khách hàng Chính sách giao hàng tốn linh ho t, kèm theo sách chi t kh u, khuy n m i h tr đ i tr h p lý cho nhà trung gian c ng nh ng i tiêu dùng Ví d nh t i chu i c a hàng Guardian, Medicare,… cơng ty cịn h tr sách ký g i đ gi m áp l c cho nhà phân ph i lí nh ng s n ph m t i h n đ đ m b o s c kh e cho khách hàng 2.3.2 T n t i 2.3.2.1 Thi u h t đ i ng nhơn viên kinh doanh B ph n kinh doanh ch a hồn thi n, nên cơng vi c u tra nghiên c u báo cáo v th tr ng ch a đ c th c hi n đ y đ , k p th i ng th i, vi c theo sát tình hình kinh doanh c a nhà phân ph i g p nhi u khó kh n 2.3.2.2 NhƠ phơn ph i ch a h p tác nhi t tình Các nhân viên t i c a hàng c ng nh t i nhà thu c th đ ng gi i thi u s n ph m c a công ty, v y s l ng khơng ch ng khách hàng tìm đ n s n ph m c a công ty s b h n ch 2.3.2.3 Ch a khai thác h t th tr Th tr nh ng ch a đ ng ti m n ng ng khu v c Mi n B c, ông Nam B , Mi n Tây,… nhi u ti m n ng c công ty khai thác Nh đư nêu thi u h t đ i ng nhân 36 viên kinh doanh nên công ty hi n ch m i t p trung khai thác th tr ng t i TP.HCM 2.3.2.4 S nh n di n th S nh n di n th ng hi u ch a cao ng hi u c a ng i tiêu dùng t i Vi t Nam v s n ph m mà công ty kinh doanh th p, v y nhà trung gian nh nhà thu c, c a hàng m ph m h i ng n ng i h p tác v i công ty TịM T T CH La Mi ch tr NG ng xây d ng m t b máy qu n lý g n nh , tinh nhu nh m ti t ki m chi phí nh ng v n mang l i hi u qu cao Sau 13 n m thành l p, La Mi đư n l c đ ti p c n đ c nhi u đ i t ng khách hàng khác b ng vi c tìm ki m nh ng nhà cung c p uy tín th gi i N m 2016 doanh thu c a công ty không đ t ch tiêu s c c a nhà cung c p Palmer’s t i M , rút kinh nghi m t s vi c nên La Mi đư đ a nh ng chi n l c m i nh m thúc đ y doanh thu ch đ ng h n vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng Th tr ng d i tiêu dùng c m ph m c nh tranh r t gay g t nên La Mi g p r t nhi u khó kh n, v y La Mi c n xây d ng m t h th ng kênh ph i hi u qu đ nâng cao n ng l c c nh tranh Công ty n l c n ch n thành viên ti m n ng, t ch c qu n lý kênh ch t ch giúp cho vi c phân ph i hàng hóa đ ct t h n Kèm theo ho t đ ng chiêu th nh m t ng s thành công vi c gi i thi u s n ph m t i tay ng i tiêu dùng nhanh nh t có hi u qu nh t Th c tr ng qu n tr kênh phân ph i đư nêu tóm t t tình hình ho t đ ng c ng nh ho t đ ng h tr kênh phân ph i c a La Mi di n ng th i phân tích nh ng u m nh ng m t h n ch t n t i vi c t ch c qu n lý kênh, thơng qua đ xu t nh ng bi n pháp nh m kh c ph c nh ng m t h n ch đ h th ng kênh phân ph i c a La Mi ngày v n hành t t h n 37 CH NG 3: XU T GI I PHÁP ậ KI N NGH NH M HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI 3.1 Quan m vƠ ph ng h ng phát tri n c a công ty TNHH La Mi 3.1.1 Quan m phát tri n - La Mi ph n đ u t t i n m 2025 đ phân ph i d - c l t vào danh sách công ty c m ph m l n nh t Vi t Nam Tr thành doanh nghi p phát tri n đa ngành d a n n t ng phân ph i hàng tiêu dùng 3.1.2 Ph ng h ng phát tri n - S n ph m c a công ty s có m t t i 63 t nh thành c n - Doanh thu t ng tr ng bình quân t 30-35% - L i nhu n t ng tr ng bình quân t 20-25% 3.2 c xu t gi i pháp nh m hoƠn thi n h th ng kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi 3.2.1 Tuy n d ng thêm đ i ng nhơn viên kinh doanh  M c tiêu gi i pháp Tuy n d ng nhân viên kinh doanh chuyên trách nhóm khách hàng chuyên bi t, bao g m: kênh hi n đ i, kênh nhà thu c, kênh c a hàng m ph m, kênh online Ho c n d ng nhân viên chuyên trách theo t ng nhóm hàng, bao g m: nhóm d t c m ph m, nhóm th c ph m ch c n ng hay m t s nhóm hàng ng l i nh nhóm d c ph m, nhóm thi t b ch m sóc y t i ng nhân viên đ đ c đào t o b n đ hoàn thành t t công vi c c giao c ng nh g n bó lâu dài v i cơng ty  C n c đ xu t gi i pháp T ch c h th ng kênh phân ph i c a La Mi đa d ng, kèm theo nhi u m t hàng khác nên d n đ n vi c ph c t p khâu qu n lí Hi n nay, La Mi ch a có s phân cơng rõ r t cho t ng nhân viên kinh doanh cho t ng nhóm khách hàng, u d n đ n s ch ng chéo nhi m v l vi c t khách hàng ng tác v i m t s khách hàng, d n t i vi c m t s tin t ng c a 38  N i dung th c hi n gi i pháp u tiên, c n n m rõ đ i t m tđ it ng n d ng Công ty nên t p trung vào ng c th đ d dàng cho vi c xây d ng ch ng trình n d ng đào t o Hi n nay, sinh viên ngu n lao đ ng d i v y công ty nên nh m th ng đ n đ i t ng Không nên v i vàng l a ch n m t ng viên ch c n ng l a ch n i, vi c t nh v y không mang l i hi u qu cao mà sau m t th i gian ng n l i t n nhi u th i gian chi phí đ n d ng đào t o l i C n cân nh c đ tìm đ c ng viên phù h p, sau ph i tìm cách gi chân h l i v i công ty Xây d ng m t k ho ch phúc l i rõ ràng v i ch đ đưi ng t t h p lý đ i v i nhân viên kinh doanh, giúp h có thêm đ ng l c đ c g ng hoàn thành ch tiêu đ c giao g n bó lâu dài v i cơng ty h r t thích m i tr c bi t, đ i t ng nh ng ng i tr tu i ng làm vi c n ng đ ng tho i mái đ có th s p x p đ c th i gian v a làm v a h c Chính v y cơng ty có th cân nh c vi c nhân viên kinh doanh có th làm vi c m i lúc, m i n i nh ng v n đ m b o doanh s ch t i v n phòng th c s c n thi t Có r t nhi u kênh n d ng khác nh ng công ty c n cân nh c m t s kênh đ đ m b o ti p c n v i đ i t ng n d ng m c tiêu Có th qu ng cáo n d ng m t s trang tr c n nh Vietnamworks, ho c qua m ng xư h i Ngồi ra, cơng ty nên liên k t n d ng v i h th ng tr đ ng, trung c p,… đ có th ti p c n đ  L i ích đ t đ ng đ i h c, cao c v i ngu n lao đ ng tr tu i c Vi c n d ng thêm nhân viên kinh doanh giúp b máy làm vi c khoa h c, hi u qu , mang l i s tin t m t ho t đ ng khu ch tr 3.2.2 T ng c ng cho khách hàng Bên c nh đó, n d ng c ng ng th ng hi u đ nhi u ng i bi t đ n công ty h n ng m i quan h m t thi t v i nhƠ phơn ph i  M c tiêu gi i pháp T ođ c s h p tác nhi t tình t nhà phân ph i vi c gi i thi u s n ph m thu th p nh ng thông tin nh : nh ng m t hàng bán ch y, nh ng ph n h i c a khách hàng v s n ph m c a công ty 39  C n c đ xu t gi i pháp Các nhà phân ph i không ch h p tác v i nh t v i m t cơng ty, h cịn bày bán hàng ngàn s n ph m t nhà cung ng khác Chính v y c n đ a nh ng gi i pháp đ thúc đ y nhà phân ph i gi i thi u nhi u h n v s n ph m c a công ty cho khách hàng Nhân viên t i c a hàng ch a đ kh n ng đ t v n t m v s n ph m cho khách hàng, khách hàng tìm đ n h ch gi i thi u qua loa ho c th m chí đ khách hàng t ch n  N i dung th c hi n gi i pháp i v i nhà phân ph i, công ty c n ph i xây d ng nh ng ch ng trình n ch n hi u qu th c hi n m t cách nghiêm túc C n th m h i nhà phân ph i th ng xuyên đ tìm hi u nh ng khó kh n mà h g p ph i đ có nh ng h tr k p th i Xây d ng ch ng trình h tr , đào t o v chuyên môn nghi p v nh : k n ng bán hàng, k n ng giao ti p ki n th c v ngành d c m ph m nh m t ng ngu n l c c a công ty c ng nh t o m i quan h g n bó, b n ch t gi a cơng ty khách hàng m c tiêu kinh doanh chung Có nh ng ph n th ng cho nh ng nhà phân ph i đ t doanh s cao, u tiên sách t ng hàng đ đ y m nh l  L i ích đ t đ ng tiêu th s n ph m c N u làm t t công tác t t c bên đ u có l i Nhà phân ph i nh n đ c s quan tâm s t v n nhi t tình h n, s h tr thu th p thông tin nhi u h n g n bó lâu dài v i công ty Khách hàng đ c t v n t n tình s tin dùng s n ph m c a công ty gi i thi u cho nh ng khách hàng khác 3.2.3 Phát tri n h th ng đ i lỦ c p toƠn qu c  M c tiêu gi i pháp Phát tri n h th ng đ i lý c p tồn qu c s góp ph n làm t ng nh n di n th ng hi u cho khách hàng Các s n ph m s có m t tồn qu c đ đáp ng k p th i nhu c u ch m sóc s c kh e c a khách hàng  C n c đ xu t gi i pháp Khách hàng ch a bi t đ n th cáo đ ti t ki m chi phí ng hi u cơng ty l a ch n h n ch qu ng ây c ng nguyên nhân n nhà phân ph i dè d t 40 h p tác v i cơng ty đ ph sóng c a s n ph m c a công ty ch a cao Khách hàng không bi t nhà phân ph i n c nên ph i đ t mua t n c n cho vi c mua hàng tr nên khó kh n h n m t s thành ph l n nh : TP.HCM, Hà N i, tr N ng, C n Th có th ng tiêu th l n dân s đông, thu nh p cao đáp ng đ đ c thù kinh t th c nhu c u làm đ p ng m i nên c n ch m chút cho ngo i hình đ phù h p h n v i đ c thù cơng vi c Ngồi ra, khách hàng t nh l th ng u ki n mua hàng qua h th ng c a hàng siêu th nên c n phát tri n thêm nhà phân ph i nh đ ph c v cho đ i t ng khách hàng  N i dung th c hi n gi i pháp L p k ho ch phát tri n h th ng đ i lý c p t i m t s khu v c ti m n ng b ng cách đ ng t i tin tìm ki m nhà phân ph i lên m ng xư h i website (timdaily.com.vn.) Ngồi ra, có th tìm ki m nhà phân ph i tham gia s ki n qu ng bá nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh ,… i ng nhân viên kinh doanh s chào hàng t i c a hàng m ph m, nhà thu c, spa ho c đ i di n bán hàng nh l nh c a hàng online, cá nhân bán kinh doanh t d a m ng internet m i quan h cá nhân Cơng ty có th tham kh o m t s sách đ thu hút nhà phân ph i: - t o k n ng kinh doanh d - H tr chi t kh u mua s l - Th c m ph m mi n phí ng tháng đ u tiên ng theo doanh s hàng tháng, quý, n m  L i ích đ t đ c M i nhà phân ph i nh ng m t xích nh nh ng s m r ng m ng l ph i cho công ty, đ ng th i t ng s nh n di n th i phân ng hi u cho khách hàng Khách hàng d dàng đ tìm mua s n ph m c a công ty t đ i lý toàn qu c So v i vi c qu ng cáo ph ti t ki m đ c r t nhi u chi phí ng ti n đ i chúng gi i pháp giúp 41 3.2.4 M t s gi i pháp khác  Ti p c n khách hƠng có thu nh p ph thông Nghiên c u th tr ng đ tìm ki m nhà cung c p có s n ph m v i m c giá phù h p v i phân khúc i u giúp công ty t ng kh n ng thuy t ph c nhà trung gian kí h p đ ng h p tác h n, đ ng th i thu hút nhi u l ng khách hàng h n y m nh qu ng cáo Facebook  Qu ng cáo Facebook m t ph ng án cơng ty nên đ y m nh h n 1/3 dân s Vi t Nam hi n tham gia m ng xư h i này, u giúp công ty ti p c n v i nhi u khách hàng m i t o khách hàng ti m n ng Thơng qua Facebook, có th nh m đ i t hay n , đ tu i sinh s ng ng khách hàng H nam khu v c nào, có s thích gì,… u giúp gi m chi phí qu ng cáo Facebook m t cách t i đa ng th i d dàng ki m soát đ c chi phí hàng ngày ph i tr , ho c t ng phí c n chi cho chi n d ch qu ng cáo Facebook 3.3 Ki n ngh 3.3.1 C c Qu n LỦ D C c Qu n Lý D qu n lí ch t ch th tr ch t l c Vi t Nam t ng c ng giám sát th tr ng c Vi t Nam c n ph i h p v i c quan ban ngành đ ng d c m ph m Hi n nay, có r t nhi u m ph m ng, hàng gi nh hàng nhái tràn lan th tr hình nh chung c a ngành d ng làm nh h ng đ n c m ph m c ng nh nh ng doanh nghi p ln gi gìn đ o đ c kinh doanh Nh ng s n ph m giá r khơng đ ng kí kinh doanh s gây b t l i cho s n ph m đư đóng thu nên giá c cao h n Vì v y, vi c t ng c giám sát th tr ng d c m ph m không nh ng b o v s c kh e ng mà cịn góp ph n xây d ng môi tr ng i tiêu dùng ng kinh doanh lành m nh cho doanh nghi p 3.3.2 C c Xúc ti n th C c Xúc ti n th ng m i h tr doanh nghi p xúc ti n th ng m i ng m i có th h tr doanh nghi p m r ng th tr ng b ng cách t ch c thêm nhi u s ki n qu ng bá nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh đ doanh nghi p nói chung c ng nh La Mi nói riêng có thêm c h i đ xúc ti n th ng m i, đ ng th i giúp khách hàng có th tìm th y nh ng s n ph m c a nh ng doanh nghi p đáng tin c y 42 K T LU N Ngày đ i s ng ng i dân đ c c i thi n rõ r t, nhu c u làm đ p nói riêng ch m sóc s c kh e nói chung ngày đ Nam v i quy mơ dân s h n 94 tri u ng c nâng cao Th tr ng Vi t i nh ng hi n có r t nhi u th ng hi u d c m ph m t châu Âu, M , Thái Lan, Nh t B n, Hàn Qu c,… c ng nh th ng hi u n i đ a thâu tóm th tr ng ti m n ng Chính v y vi c l a ch n qu n tr kênh phân ph i đóng vai trị vơ quan tr ng vi c nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh gia t ng n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p th tr ng d c m ph m tài khóa lu n t t nghi p ắGi i pháp hoƠn thi n h th ng kênh phơn ph i t i cơng ty TNHH La MiẰ có m c tiêu nghiên c u nh ng v n đ c b n v qu n tr kênh phân ph i t i cơng ty t có đ xu t nh ng ki n ngh phù h p v i th c ti n nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr kênh phân ph i t i La Mi th i gian t i Do h n ch v m t th i gian, c ng nh s h n h p v ki n th c nên em ch a th phân tích sâu v đ tài nghiên c u khơng tránh kh i nh ng thi u sót Em r t mong nh n đ th y, cô nh ng ng c s thông c m c ng nh nh ng ý ki n đóng góp t quý i tr c giúp em hoàn thi n đ tài 43 TÀI LI U THAM KH O  Tài li u sách: 1) inh Tiên Minh (2012) Giáo Trình Marketing C n B n, Nhà xu t b n Lao ng, TP.HCM 2) Nguy n Th ng Thái (2010) Giáo Trình Marketing C n B n, H c Vi n Cơng Ngh B u Chính Vi n Thông, L u hành n i b 3) Philip Kotler & Gary Armstrong (2004) Nh ng Nguyên Lý Ti p Th , Nhà xu t b n Th ng Kê, Hà N i  Tài li u lu n v n, lu n án: 1) Hoàng Minh D ng (2015) Hồn thi n cơng tác qu n tr kênh phân ph i t i Công ty c ph n d c ph m Tr ng Th , Lu n v n th c s , H c Vi n Cơng Ngh B u Chính Vi n Thơng, Hà N i  Tài li u n i b : 1) Báo cáo doanh thu công ty TNHH La Mi qua n m 2) C c u t ch c công ty TNHH La Mi 3) Danh m c s n ph m c a công ty TNHH La Mi  Tài li u t internet: 1) Tô c Th tr ng m ph m Vi t d báo đ t 2,35 t USD vào 2018, 3/3/2017, http://vietnambiz.vn/thi-truong-my-pham-viet-du-bao-dat-235-ty-usd-vao2018-15506.html 2) Phùng Hi u Ng i Vi t dùng m ph m Vi t, 25/7/2015, http://m.baobinhduong.vn/thi-truong-thuoc-va-my-pham-bai-3-a123343.html 3) Minh S n Anh Tú Ng i Vi t chi hàng t đô la cho m ph m nh p kh u, 17/3/2017, http://vnexpress.net/projects/nguoi-viet-chi-hang-ty-dola-cho-my-phamnhap-khau-3556278/index.html ... a công ty giai đo n 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 C u trúc t ch c kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân. .. 1.2: Kênh phân ph i hàng công nghi p S đ 2.1: C c u t ch c t i công ty TNHH La Mi 17 S đ 2.2: C u trúc kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH La. .. - Ch ng 2: Th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi - Ch ng 3: xu t gi i pháp – ki n ngh nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 3 CH NG 1: C S Lụ LU N