Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần dược phẩm an đông

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÁT TRIỂN TỪ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn :TH.S LÊ ĐÌNH THÁI Sinh viên thực :Nguyễn Ngọc Lợi MSSV: 1211140594 Lớp: 12DQD04 TP Hồ Chí Minh, 2016 ii LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đơng " hồn thành dựa sở nghiên cứu tổng hợp em thực Các số liệu nghiên cứu trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Kết nghiên cứu trình bày luận văn chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khoa học nào, không vi phạm đến quyền tác giả, quyền sở hữu trí tuệ Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng 08 năm 2016 Tên sinh viên Nguyễn Ngọc lợi iii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực học hỏi thân, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ động viên thầy giáo, gia đình bạn bè Trước tiên, em xin gửi lòng biết ơn chân thành đến thầy cô giáo trường Đại Học Công Nghệ TP.Hồ Chí Minh, người tận tình bảo, giảng dạy kiến thức cho em suốt năm học giúp em có tảng hiểu biết để em hồn thành khóa luận Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS.LÊ ĐÌNH THÁI-Giảng viên trường đại học Cơng Nghệ Tp.Hồ Chí Minh người trực tiếp hướng dẫn, tận tình bảo, động viên khích lệ em suốt trình thực đề tài Em xin chân thành cám ơn Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông cung cấp số liệu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp dẫn em tận tình,dạy em nhiều kiến thức thực tiễn thời gian em thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn tất bạn lớp người nhiệt tình giúp đỡ em hồn thiện đề tài Tuy nhiên, kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót, em kính mong nhận góp ý, bảo thêm q thầy tồn thể bạn để đề tài hoàn thiện Một lần nữa, xin gửi đến quý thầy cô tất bạn lời cảm ơn chân thành lời chúc tốt đẹp nhất! TP.Hồ Chí Minh,ngày tháng năm 2016 Sinh viên:Nguyễn Ngọc Lợi iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Nguyễn Ngọc Lợi MSSV: 1211140594 Khoá : 2012-2016 Thời gian thực tập ………………………………………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập Phòng kinh doanh Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… Nhận xét chung …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… TP.HCM, Ngày Tháng …Năm 2016 Đơn vị thực tập (ký tên đóng dấu) v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… TP.HCM, ngày … Tháng ….năm 2016 Giảng viên hướng dẫn vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Mục đích nghiên cứu: Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Kết cấu tổng quát bố cục: CHƢƠNG 1:LÝ LUẬN NGHIÊN CỨU VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm dược phẩm 1.1.1 Khái niệm dược phẩm 1.1.2 Khái niệm kinh doanh dược phẩm 1.2 Khái niệm kênh phân phối 1.3 Bản chất chức năng,tầm quan trọng kênh phân phối 1.3.1 Bản chất kênh phân phối 1.3.2 Chức kênh phân phối 1.3.3 Tầm quan trọng kênh phân phối 1.4 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.4.1 Khái niệm 1.4.2 Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối 1.5.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp 1.5.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp 11 Tóm tắt chƣơng 12 CHƢƠNG 2:THỰC TRẠNG Về HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG 13 2.1 Giới thiệu Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông 13 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 13 2.1.2 Cơ cấu tổ chức phận bán hàng 14 2.1.3 Lĩnh vực chức hoạt động 15 2.1.4 Tình hình hoạt động công ty năm gần 17 vii 2.2 Thực trạng kênh phân phối công ty 18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 19 2.2.2 Thực trạng nhân kênh phân phối 25 2.2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối 27 2.2.4 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động kênh phân phối 31 TÓM TẮT CHƢƠNG 32 CHƢƠNG 3: :CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ,KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐÔNG 33 3.1 Định hướng phát triển 33 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 33 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kênh phân phối 35 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 36 3.2.1 Giải pháp nguồn lực 36 3.2.1.1 Cơ sở khoa học 36 3.2.1.2 Giải pháp 36 3.2.1.3 Dự kiến kết đạt 37 3.2.2 Chính sách giữ chân khách hàng cũ mở thêm thành viên 37 3.2.2.1 Cơ sở khoa học 37 3.2.2.2 Giải pháp 37 3.2.2.3 Dự kiến kết đạt 38 3.2.3 Hoàn thiện chất lượng kênh phân phối 38 3.2.3.1 Cơ sở khoa học 38 3.2.3.2 Giải pháp 39 3.2.3.3 Dự kiến kết đạt 39 3.2.4 Mở rộng kênh phân phối 40 3.2.4.1 Cơ sở khoa học 40 3.2.4.2 Giải pháp 40 3.2.4.3 Dự kiến kết đạt 42 viii 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hậu 42 3.2.5.1 Cơ sở khoa học: 42 3.2.5.2 Giải pháp 42 3.2.5.3 Dự kiến kết đạt 42 3.3 Kiến nghị 43 TÓM TẮT CHƢƠNG 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO : 45 ix DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT  Từ viết tắt Tiếng Anh : TPP, ASM, OTC, SA, GMP, GSP, ISO 9001:2000, GPP, GLP, ISO/IEC 17025:2005 STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đũ Trans-Pacific TPP ASM Tên tiếng việt Partnership Hiệp định đối tác kinh tế Agreement xuyên Thái Bình Dương Area Sales Manager Giám đốc kinh doanh khu vực OTC Over-the-counter Thuốc không cần kê đơn SA Sales Admin Thư ký phòng kinh doanh GMP Good Manufacturing Pratice Thực hành sản xuất tốt áp dụng để quản lý sản xuất dược phẩm GSP Good Storage Practice Thực hành tốt bảo quản thuốc ISO Quality management systems Bộ tiêu chuẩn quốc tế hệ 9001:2000 - Requirements thống quản lý chất lượng GPP Good Pharmacy Practice Thực hành tốt nhà thuốc GLP Good Laboratory Practice Hệ thống an tồn chất lượng phịng thí nghiệm 10 ISO/IEC General Requirements for the 17025:2005 competence of testing and quản lý chất lượng áp dụng calibration laboratories tiêu chuẩn hệ thống chuyên biệt cho phòng thử nghiệm hiệu chuẩn x  Từ viết tắt Tiếng Việt:GDKD, PP, NT, TPCN, HT STT Tên viết tắt Tên đầy đủ GDKD GIÁM ĐỐC KINH DOANH PP PHÂN PHỐI NT NHÀ THUỐC TPCN THỰC PHẨM CHỨC NĂNG HT HIỆU THUỐC TDV TRÌNH DƯỢC VIÊN 31 2.2.4 Đánh giá ƣu nhƣợc điểm hoạt động kênh phân phối  Ƣu điểm -Công ty An Đông pharma xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp nước thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa cách nhanh chóng kịp thời.Cơng ty hồn thành tốt kế hoạch đặt ,tăng số lượng mặt hàng tăng thời gian viếng thăm khách hàng để đạt doanh số cao,xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác khách hàng ,đặc biệt thiết lập mối quan hệ tốt với trung gian kênh phân phối để kênh phân phân phối hoạt động cách hiệu nhất.Công ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi nghĩa vụ bên trình phân phối tiêu thụ sản phẩm -Công ty thực tốt việc nhân sự, tổ chức quản lý cách có hệ thống chuyên nghiệp, điều giúp cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu quả,đạt chất lượng tốt -Cơng ty trọng việc tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác,và khách hàng chịu lắng nghe ,thu thập thông tin ý kiến,cũng ý kiến khách hàng giải nhanh chóng làm cho đối tác khách hàng hài lòng Phương châm hoạt động An Đông pharma :lấy đạo đức kinh doanh uy tin làm trọng ln lăng nghe ý kiến đóng góp để khơng ngừng hồn thiện,ln theo đuổi thực tốt cơng ty cam kết (Ơng Phạm Văn Dũng-Tổng Giám đốc AnDong pharma)  Hạn chế  Về Con ngƣời -Trình độ đội ngũ nhân viên chưa cao số trình Dược viên chưa nhiệt tình với công ty lo doanh số lợi nhuận cá nhân -Việc giữ chân khách hàng cũ tìm thêm khách hàng thực không hiệu -Trong q trình hoạt động kênh phân phối cơng ty có số hạn chế chất lượng kênh phân phối như: mâu thuẫn thành viên kênh, nguyên nhân mâu thuẫn địa bàn mâu thuẫn giá Việc xây dựng đánh giá hoạt động thành viên kênh, Trình Dược viên chưa toàn diện dựa vào doanh số đạt được, điều chưa phản ánh xác thành viên hoat động tốt, thành viên hoạt động việc kiểm tra độ phủ công ty 32  Về tài lực -Số lượng kênh phân phối cịn mỏng số lượng kênh cấp cơng ty có khoảng 4000 nhà thuốc thấp so với nước có khoảng 35000 nhà thuốc hiệu thuốc Kênh phân phối cấp cơng ty có 150 đại lý phân phối so với nước có 4717 đại lý phân phối, cịn kênh cấp cơng ty có 15 đại lý phân phối dạng -Việc hồn thiện dịch vụ hậu cịn chưa chất lượng, chưa làm hài lòng thành viên kênh TÓM TẮT CHƢƠNG Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông đặt hàng loạt vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 33 CHƢƠNG 3: :CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ,KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM AN ĐƠNG 3.1 Định hƣớng phát triển Hồn thiện chuẩn hóa cải tiến lại hệ thống hoạt động kênh phân phối, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, mở rộng thêm thành viên kênh cung cấp dược phẩm Tpcn nhanh chóng kịp thời, hiệu quả, an toàn bảo vệ tốt cho sức khỏe người dân 3.1.1 Định hƣớng phát triển công ty Nhận thức khó khăn, tồn q trình hoạt động phân phối sản phẩm, cơng ty có phương hướng hoạt động cụ thể nhằm hoàn thiện việc phân phối sản phẩm cụ thể: - Thứ nhất, tích cực nghiên cứu cách sâu sắt tỉ mỉ hoạt động nghiên cứu thị trường Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ thị trường sâu nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên dựa vào đại lý, cửa hàng cơng ty hay tham khảo ý kiến chuyên gia nghiên cứu thị trường, trung gian phản ánh khơng đúng, không đầy đủ thông tin liên quan đến thị trường Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty An Đơng cịn manh mún, phận nghiên cứu nhỏ, đội ngũ cán yếu kiến thức lẫn kinh nghiệm Do vậy, phương hướng hoạt động đòi hỏi cấp thiết thời gian tới nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm - Thức hai, tiếp tục mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tận huyện toàn tỉnh Những thị trường chưa mở, mở hoạt động chưa hiệu cơng tác tiếp thị cơng ty phải tác động cách có hiệu cách tìm đại lý ký quỹ chấp Đối với thị trường mở, cán tiếp thị cần có trách nhiệm thường xun qua lại thơng báo sách giá cả, chất lượng, động viên cửa hàng, đại lý, nhà thuốc ủng hộ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Trong thị trường có tính cạnh tranh mạnh nay, nhằm tăng lợi 34 cạnh tranh, chiếm thị phần lớn thị trường…việc đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cần thiết Làm điều đó, phương hướng mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông điều kiện cần để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm - Thứ ba, hồn thiện cơng tác Marketing đặc biệt chương trình khuyến nhằm thu hút ý khách hàng Thường xuyên đưa mức thưởng cho tổng đại lý cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện kích thích tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phẩm công ty - Thứ tư, nâng cao chất lượng thành viên kênh phân phối, không ngừng nghiên cứu lựa chọn thành viên cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Các thành viên có chất lượng tốt với dạng kênh phân phối phù hợp tạo nên hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty Để nâng cao chất lượng thành viên cơng ty phải ý đến công tác tuyển chọn, đánh giá động viên thành viên kênh Bên cạnh việc nâng cao chất lượng thành viên cơng tác không phần quan trọng mà Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông cần phải thực xác định dạng kênh phù hợp với Mục tiêu công ty đặt ra: Trong ngắn hạn: -Tăng thị phần 15% năm 2016, tăng số lượng mặt hàng lên 70 mặt hàng -Mở rộng độ phủ mặt hàng khắp nước 64 tỉnh thành đặc biệt mặt hàng chủ lực -Tăng số lượng nhà thuốc lên 17000 năm 2017 -Đạt doanh số 160.000.000.000 năm 2016 170.000.000.000.ở năm 2017 -An Đông Pharma cung cấp đội ngũ bán hàng mạnh nhất, tất đội ngũ Trình Dược Viên điều có đại học năm 2017 để phát triển sản phẩm toàn thị trường -An Đông Pharma cung cấp dịch vụ tốt giao hàng vòng 24 cho khách hàng thị trường để bán nhiều sản phẩm -An Đơng Pharma tạo hình ảnh sản phẩm hãng thông qua việc phủ hàng thật tốt, nhanh cung ứng kịp thời thị trường, việc tổ chức tháng hội thảo giới thiệu sản phẩm trung tâm hội nghị lớn 35 Mục tiêu dài hạn: -Hệ thống An Đông Pharma tâm trở thành công ty phân phối dược phẩm thực phẩm chức tốt Việt Nam 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động kênh phân phối Ngày nay, công ty ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Lý trung gian người theo sát thị trường, trực tiếp tham gia phân phối sản phẩm thị trường trung gian có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên trung gian tham gia thị vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phân phối phải có hợp tác thành viên kênh phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hòa mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cịn nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận Đây yếu tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình hoạt động cơng ty, có lợi nhuận doanh nghiệp tiến hành mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm gia tăng thị phần thị trường, doanh thu lớn yếu tố giúp doanh nghiệp ngày lớn mạnh thị trường góp phần nâng cao lực cạnh tranh công ty - Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hóa với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng thị phần công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu dùng trung gian mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 36 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối  Về ngƣời 3.2.1 Giải pháp nguồn lực 3.2.1.1 Cơ sở khoa học Nhân lực nguồn tài nguyên quý giá công ty nhân tố quan trọng định đến thành công hay thật bại công ty Đối với ngành Dược phẩm, nhân cơng ty khơng nhân viên văn phịng, nhân viên marketing quan trọng, mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng cấp sở kênh phân phối, họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Đội ngũ cần đào tạo chuyên mơn vững vàng ứng phó tình xảy 3.2.1.2 Giải pháp -Xây dựng cơng ty có hệ thống tổ chức gọn, chủ động, hiệu quả, phân công trách nhiệm hợp lý, khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ khâu nhập khẩu, vận tải, lưu kho, đến việc phân phối, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh đáp ứng thỏa mãn khách hàng -Phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua tuyển dụng đào tạo, trao dồi kiến thức thường xuyên cho nhân viên, thu hút thêm nhân có nguồn gốc từ bên ngồi -Tạo dựng mơi trường làm việc tốt trì văn hóa doanh nghiệp tốt nhất, để nhân viên có động lực phát huy lực nghiệp phát triển cơng ty -Thường xun đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho trình dược viên, bồi dưỡng lực đạo đức cho họ, nâng cao chuyên môn cho quản lý chủ chốt -Quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần nhân viên, bước cải tiến cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng, hợp lý nhằm khuyến khích tăng suất lao động, tạo môi trường thuận lợi để trình dược viên tự khẳng định mình,gắn bó lâu dài với cơng ty - Cung cấp chương trình đào tạo thích hợp Đầu tư cho phát triển nghề nghiệp chuyên môn nhân viên bán hàng đầu tư cho phát 37 triển doanh nghiệp Nên cung cấp cho nhân viên bán hàng chương trình đào tạo thích hợp khuyến khích họ tham gia triển lãm, hội thảo - Đặt mục tiêu thực Những mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành cơng - Duy trì sách mở cửa Nếu nhân viên bán hàng khơng dễ dàng trình bày khó khăn cho cấp trên, khó khăn ngày trở nên trầm trọng làm suy giảm tinh thần làm việc nhóm hay tồn tổ chức Vì vậy, giám đốc bán hàng cần phải luôn lắng nghe, chia sẻ với nhân viên bán hàng mối quan tâm, xúc họ đưa phản hồi có tính xây dựng -Tạo điều kiện cho người lao động sở hữu cổ phần nhằm phát huy tinh thần làm chủ,gắn bó lâu dài với cơng ty 3.2.1.3 Dự kiến kết đạt đƣợc -Doanh thu công ty tăng 20% năm 2017 -Khách hàng trung thành tăng lên 30% -Độ phủ công ty mở rộng khắp tỉnh năm 2017 -Tất trình dược viên có trình độ đại học năm 2018 -Tỷ lệ nghỉ việc nhân viên 5% năm -Doanh thu tháng Trình Dược Viên đạt 80% trở lên tăng 12% tháng 3.2.2 Chính sách giữ chân khách hàng cũ mở thêm thành viên 3.2.2.1 Cơ sở khoa học Một sai lầm phổ biến hầu hết công ty tập trung nhiều thời gian vào việc thu hút khách hàng thay giữ chân khách hàng tiềm chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều lần so với việc giữ chân khách hàng cũ Hoặc công ty giữ chân khách hàng cũ 3.2.2.2 Giải pháp + Cung cấp dịch vụ khách hàng cần khơng phải mà cơng ty có lẽ khách hàng tìm kiếm đối tác thay cho đối tác cũ họ khơng phải hiệu cơng việc mà quan hệ khơng tốt với nhân viên cơng ty Khách hàng ngày thường hay lịng tin nhân viên tư vấn hay dịch vụ 38 khách hàng nhân viên phận thường đặt lợi ích cụ thể sản phẩm doanh thu cao lợi ích khách hàng +Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng Khách hàng đơi khó tính chiều lịng họ khơng phải việc dễ dàng, khơng mà nhân viên tỏ thái độ bực bội hay khó chịu với khách hàng Chỉ chiều lòng khách hàng khó tính Trình Dược Viên giữ chân khách hàng, qua tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cơng ty +Phân loại đối tượng khách hàng để biết khách hàng khách hàng cũ khách hàng để có sách chăm sóc khác +Đối với khách hàng cũ :thường xuyên viếng thăm ,tặng quà tạo lòng tin cho họ,đáp ứng nhu cầu họ +Đối với khách hàng :Tăng số lần viếng thăm,tặng quà ,có sách ưu đãi cho họ thấy nhận nhiều lợi ích mua hàng cơng ty +Có cam kết lợi ích cơng ty mang lại cho họ +Thành lập phậm kiểm soát thường xuyên theo dõi nhu cầu khách hàng 3.2.2.3 Dự kiến kết đạt đƣợc +Khách hàng trung thành tăng 10% Quý Khách hàng rời bỏ công ty giảm 1-2% quý +Thu thập ý kiến phản hồi khách hàng cách nhanh chóng xác 3.2.3 Hồn thiện chất lƣợng kênh phân phối 3.2.3.1 Cơ sở khoa học Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cơng ty địi hỏi cơng ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng củng cố hồn thiện chất lượng kênh phân phối nhằm tạo cho lợi thị trường cạnh tranh đầy biến động tới 39 3.2.3.2 Giải pháp -Chiến lượt phân phối công ty: Phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối số khu vực thị trường tỉnh miền tây khu vực nông thôn Bến Tre, Tiền Giang, Long An -Thường xuyên thực chương trình khuyến khích thành viên kênh cách tìm hiểu nhu cầu thành viên để đáp ứng nhu cầu họ tùy theo đối tượng, tăng số lần viếng thăm, tặng quà cho khách hàng, tăng chiết khấu -Thường xuyên tìm kiếm phân khúc khách hàng nhiều tiềm đại lý phân phối nhà thuốc địa bàn tỉnh nông thôn nhằm đưa sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng -Giải xung đột kênh: cách thưởng cuối năm đại lý thực tốt cam kết công ty Giải thưởng công bố rộng rãi trước chứng kiến đại lý khác đại lý khác thấy thiệt hại, quyền lợi khơng thực theo cam kết với công ty Công ty tổ chức buổi họp mặt hàng tháng, trao đổi với đại lý để thuyết phục đại lý thực tốt nhiệm vụ mình, khơng thể thuyết phục cơng ty nên áp dụng hình phạt nặng để tránh mâu thuẫn xảy kênh Công ty cần đảm bảo công giá điều kiện ưu đãi thành viên kênh -Tổ chức đợt khảo sát lấy ý kiến khách hàng, phiếu thăm dò dạng câu hỏi trắc nghiệm trình dược viên trực tiếp khảo sát lấy ý kiến khách hàng sản phẩm việc phân phối hàng hóa cơng ty Các đóng góp khách hàng quan trọng để công ty thực cơng tác đổi mới, triển khai sách tốt làm hài lòng khách hàng 3.2.3.3 Dự kiến kết đạt đƣợc -Uy tín hình ảnh cơng ty nâng cao lòng khách hàng -Doanh số tăng cao, khơng cịn mâu thuẫn thành viên kênh -Các thành viên kênh phối hợp hoạt động thể thống -Các sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến sử dụng rộng rãi 40  Về tài lực 3.2.4 Mở rộng kênh phân phối 3.2.4.1 Cơ sở khoa học Trong trình hoạt động cơng ty Để cơng ty trụ vững tăng sức cạnh tranh với công ty khác thị tường, sách mở rộng kênh phân phối thiếu để tăng độ phủ, đưa sản phẩm đến khắp nơi 3.2.4.2 Giải pháp -Chọn thị trường tỉnh miền tây làm thị trường mục tiêu để mở rộng kênh khách hàng sử dụng biết đến sản phẩm công ty từ lâu, sản phẩm đạt lòng tin khách hàng, thị trường không cạnh tranh gay gắt TP.Hồ Chí Minh -Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu để họ trở thành khách hàng trung thành cơng ty -Đưa sách ưu đãi thuyết phục thành viên làm kênh phân phối công ty cách cho họ thấy lợi ích họ thành viên cơng ty Có cam kết chắn để tạo lịng tin với khách hàng -Tiến đến hoàn thiện hệ thống định vị thương hiệu cho cơng ty Duy trì quan hệ tốt với đối tác phân phối ,sản xuất, nhập đối tác tài -Chú trọng việc Marketing trực tiếp trình dược viên thực viên, đối diện trực tiếp với khách hàng trình dược viên biết nhu cầu họ để thuyết phục họ mua hàng,và tìm kiếm khách hàng tương lai Những hình thức viếng thăm, chia với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn khách hàng điều quan trọng qua tạo lịng trung thành khách hàng với cơng ty - Bên cạnh cơng ty nên tăng chi phí cho việc khuyến mãi, đề áp dụng hình thức khuyến kèm theo cho khách hàng cách mạnh mẽ so với sách mà cơng ty thực đánh trực tiếp vào tâm lý khách hàng nhiều +Có phần thưởng năm chiến du lịch cho khách hàng đạt thành tích cao +Trang bị bảng hiệu cho nhà phân phối 41 Mở rộng thị trƣờng tiềm Đây vấn đề cho tất công ty muốn phát triển mạnh, theo công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông cần xem xét mặt hàng phù hợp với thị trường nào, để từ cơng mạnh mặt hàng chủ lực vào thị trường đó, ta nhận thấy thị trường tỉnh biết tin tưởng với mặt hàng chủ lực công ty cơng ty nên tận dụng lợi triển khai đưa mặt hàng khác cơng ty vào người tiêu dùng dể chấp nhận Liên doanh liên kết với công ty uy tín +Phân tích tiêu chuẩn lựa chọn Sau tìm kiếm thành viên tương lai kênh, công việc nhà quản lý kênh phân phối phân tích tiêu chuẩn để đánh giá khả họ Các tiêu quan trọng việc lựa chọn thành viên kênh là: +Ưu tiên lựa chọn đại lý làm kênh phân phối khơng kinh doanh mặt hàng có tác dụng tương tự thay sản phẩm cơng ty +Điều kiện tín dụng tài chính: Đây tiêu chuẩn sử dụng phổ biến, gần công ty thực điều tra tài tín dụng trung gian +Khả bán hàng: Đây tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng ,nó nói lên sức mạnh bán hàng trung gian +Danh tiếng trung gian:Đây tiêu chuẩn coi trọng, hình ảnh trung gian phải đạt mức độ tương ứng với sản phẩm khơng cơng ty có đủ lý lựa chọn họ thành viên kênh +Khả bao phủ thị trường: Thể hai khía cạnh khả vươn tới vùng thị trường địa lý mà công ty muốn đạt tới Tuy cần tránh chen lấn vùng hoạt động nhau, điều nguyên nhân gây mâu thuẫn thành viên kênh +Khả quản lý: Lực lượng bán hàng tốt chứng tỏ khả quản lý tốt ngược lại, việc đánh giá khả quản lý trung gian cơng việc khó khăn quan trọng + Đạo đức kinh doanh: Trong yếu tố cần ý đến đạo đức kinh doanh yếu tố quan trọng uy tín yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ 42 kinh doanh ,đặc biệt kinh doanh dược phẩm, lợi nhuận mà đại lý sẵn sàng gian lận việc bán hàng giả, bán hàng nội địa làm hàng ngoại nhập bán tăng giá so với giá công ty quy định…và đến bị khách hàng khiếu nại làm hình ảnh cơng ty, làm lịng tin nhà phân phối khác cơng ty, gây mâu thuẫn kênh với nhau, gây hậu nghiêm trọng cho công ty 3.2.4.3 Dự kiến kết đạt đƣợc -Số lượng kênh phân phối tăng lên 40% năm đến 2017 số lượng kênh cấp 10000.số lượng kênh phân phối cấp 1500 kênh cấp 500 kênh -Hình ảnh công ty nhiều người biết đến tạo ấn tượng lòng tin với người tiêu dùng -Doanh thu tăng cao ,nhân viên tin tưởng va gắn bó lâu dài với cơng ty 3.2.5 Hồn thiện dịch vụ hậu 3.2.5.1 Cơ sở khoa học: Đây vấn đề quan trọng công ty Công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông không ngoại lệ,để giữ chân khach hàng cơng ty dịch vụ hậu thiếu 3.2.5.2 Giải pháp -Công ty nên tổ chức chương trình hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị giới thiệu công dụng cách sử dụng số loại sản phẩm nhằm mục đích kéo gần khoảng cách thành viên kênh phân phối người tiêu dùng với công ty -Đối với thành viên kênh phân phối công ty nên mở chương trình tích lũy điểm thưởng dựa doanh số dựa số lượng hàng hóa phân phối -Đối với người tiêu dùng công ty áp dụng chương trình thẻ cào bốc thăm trúng thưởng phần quà có giá trị,hay tặng quà khuyến cho khách hàng gồm bình, máy lạnh, nồi inox -Mở chương trình tặng quà tri ân cho khách hàng trung thành với công ty 3.2.5.3 Dự kiến kết đạt đƣợc -Giữ chân khách hàng trăm phần trăm -Gia tăng số lượng khách hàng trung thành ,khách hàng tiềm -Đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt 43 -Giải khó khăn,thắt mắt khách hàng kịp thời nhanh chóng -Doanh số tăng nhanh 3.3 Kiến nghị -Về thuế : Chính phủ nên giảm thuế ngành Dược phẩm giảm thuế từ mức khoảng 2,5% 0% Mức thuế đánh giá cao nên việc dỡ bỏ thuế quan ảnh hưởng nhiều đến thị trường dược Việt Nam Điều mà doanh nghiệp dược Việt Nam cần quan tâm -Chính phủ Việt Nam nên thành lập vùng chuyên sản xuất dược liệu điều kiện đất đai Việt Nam có ưu với 4,000 thuốc mang lại nguồn cung lớn cho đông dược Việc chủ động nguồn dược liệu lâu dài giúp doanh nghiệp hạ giá thành cạnh tranh nước mà cịn xuất -Chính phủ nên có khoản trợ cấp doanh nghiệp nước giai đoạn đầu gia nhập TPP.các doanh nghiệp dược nước phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp Dược nước ngồi -Chính phủ nên có khoản đầu tư cho ngành dược để tìm sản xuất dược phẩm giúp ích cho sức khỏe người tiêu dùng TĨM TẮT CHƢƠNG Hồn thiện sách marketing, chất lượng kênh phân phối, nâng cao chất lượng nhân kèm theo dịch vụ hậu tạo dựng hình ảnh đẹp thương hiệu công ty nâng cao lịng người tiêu dùng, góp phần giải số mâu thuẫn tồn động từ lâu công ty đặc biệt kênh phân phối hoạt động phối hợp thể thống quản lý chặt chẽ 44 KẾT LUẬN Qua đề tài khóa luận tốt nghiệp cho ta thấy hệ thống kênh phân phối có vai trị định đến tồn phát triển công ty Đặc biệt Việt Nam kí hiệp ước TTP tất ngành kinh doanh nói chung ngành dược phẩm nói riêng có chuyền biến lớn Áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay gắt công ty doanh nghiệp không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà cịn phải cạnh tranh với cơng ty nước ngồi, cơng ty cổ phần dược phẩm An Đơng hồn thiện hệ thống phân phối dược phẩm vấn đề cấp bách quan trọng để giúp cơng ty cạnh tranh đứng vững thị trường dược phẩm Đề tài đưa khái quát tiềm phát triền thị trường dược phẩm với thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty Thơng qua số liệu phân tích cho thấy từ thành lập đến công ty vược qua khơng khó khăn đạt nhiều thành tựu định Tuy nhiên kênh phân phối cịn nhiều bất cập hiệu khơng mong đợi Trên sở em đưa số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO : Giáo trình marketing bảng Số liệu phịng kinh doanh cơng ty cổ phần dược phầm AN Đông Tài liệu trang: Tailieu.vn Doc.edu.vn Vnexpress.net Baotintuc.vn -website công ty cổ phần dược phầm An Đông -Giáo trình quản trị chiến lược ... cứu kênh phân phối Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đơng Chương 3:Đề xuất giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông. .. kênh phân phối công ty năm gần nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông Phạm vi đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần. .. động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối công ty Cổ Phần Dược Phẩm An Đông đặt hàng loạt vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh công