Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 1

Bài giảng Quản trị bán hàng (2020): Phần 1 có nội dung trình bày tổng quan về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng; hoạt động bán hàng của doanh nghiệp; hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; xây dựng kế hoạch bán hàng; dự báo bán hàng; xây dựng mục tiêu bán hàng; xây dựng ngân sách bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG ***** BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Bản hiệu chỉnh dự thảo ) Hà Nội - 2020 i MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chƣơng 1: Tổng quan hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Hoạt động chung nhân viên bán hàng 1.2 Hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng mối quan hệ với hoạt động khác doanh nghiệp 1.2.3 Qui trình quản trị bán hàng 12 Chƣơng 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng 14 2.1 Các dạng kế hoạch bán hàng 14 2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng 14 2.1.2 Các dạng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 16 2.2 Dự báo bán hàng 25 2.2.1 Vai trò dự báo bán hàng 25 2.2.2 Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng 25 2.2.3 Các phương pháp dự báo bán hàng 26 2.2.4 Quy trình dự báo bán hàng doanh nghiệp 29 2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng 30 2.3.1 Khái niệm loại mục tiêu bán hàng 30 2.3.2 Các xây dựng mục tiêu bán hàng 32 i 2.3.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 34 2.3.4 Các tiêu chuẩn SMART mục tiêu bán hàng 42 2.4 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 44 2.4.1 Xác định hoạt động bán hàng 44 2.4.2 Xây dựng chương trình bán hàng 48 2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng 52 2.5.1 Khái niệm vai trò ngân sách bán hàng 52 2.5.2 Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng 53 2.5.3 Nội dung ngân sách bán hàng 54 Chƣơng 3: Tổ chức mạng lƣới bán hàng doanh nghiệp 64 3.1 Khái niệm vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng 64 3.1.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 64 3.1.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng 65 3.1.3 Các chức danh bán hàng chủ yếu tổ chức mạng lưới bán hàng 66 3.2 Một số dạng tổ chức mạng lưới bán hàng 70 3.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn 70 3.2.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 71 3.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 72 3.2.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 73 3.3 Các chức mạng lưới bán hàng 73 3.4 Tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng 74 3.4.1 Khái niệm vai trò điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 74 3.4.2 Tổ chức hệ thống điểm bán hàng doanh nghiệp 75 3.4.3 Tổ chức tuyến bán hàng doanh nghiệp 76 Chƣơng 4: Tổ chức lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 78 ii 4.1 Khái niệm, vai trò phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 78 4.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 78 4.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng 78 4.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng 79 4.2 Xác định quy mô cấu lực lượng bán hàng doanh nghiệp 83 4.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 83 4.2.2 Xác định cấu lực lượng bán hàng 84 4.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng doanh nghiệp 89 4.3.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 89 4.3.2 Đào tạo phát triển lực lượng bán hàng 91 4.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 95 4.4.1 Khái niệm vai trò tạo động lực cho lực lượng bán hàng 95 4.4.2 Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng 99 Chƣơng Kiểm soát hoạt động bán hàng 108 5.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp 108 5.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 108 5.1.2 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng 109 5.1 Giám sát đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 110 5.2.1 Giám sát hoạt động lực lượng bán hàng 110 5.2.2 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 111 Chƣơng 6: Hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng 117 6.1 Kỹ thuật hỗ trợ bán hàng 117 6.1.1 Các kỹ thuật sử dụng bán hàng 117 6.1.2 Kỹ thuật chốt Sales 121 6.1.3 Qui trình bán hàng 123 iii 6.2 Bán hàng qua trung gian 124 6.2.1 Các loại trung gian phân phối 124 6.2.2 Lựa chọn trung gian phân phối có hiệu 126 6.3 Quản lý quan hệ khách hàng 129 6.3.1 Khái niệm Quản lý quan hệ khách hàng 129 6.3.2 Nguyên lý nội dung Quản lý quan hệ khách hàng 129 6.3.3 Mơ hình Quản lý quan hệ khách hàng 131 6.4 Hoạt động Chăm sóc khách hàng 137 6.4.1 Khái niệm, vai trị hoạt động chăm sóc khách hàng 137 6.4.2 Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng 140 6.4.3 Các định chăm sóc khách hàng doanh nghiệp 141 6.4.4 Chế độ khách hàng lớn 144 6.5 Ứng dụng Internet bán hàng quản trị bán hàng 147 6.5.1 Đào tạo cho lực lượng bán hàng qua internet 147 6.5.2 Internet công nghệ bán hàng quản trị bán hàng 148 Tài liệu tham khảo 151 iv LỜI NÓI ĐẦU Trong phát triển khoa học kỹ thuật xã hội bắt đầu với cách mạng công nghiệp lần thứ Sự thay đổi hoạt động doanh nghiệp thay đổi thích ứng với thị trường hành vi tiêu dùng người tiêu dùng Các quan điểm bán hàng phát triển nhanh chóng theo thời gian giới Việt Nam, quốc gia có kinh tế thị trường đà phát triển Từ quan điểm coi vai trò người bán hàng người cung cấp sản phẩm dịch vụ đến quan điểm xác định người bán hàng người sáng tạo giá trị Trong trình phát triển thực tế bán hàng Việt Nam q trình hồn thiện lý luận nghề bán hàng xã hội chức bán hàng doanh nghiệp, giảng Quản trị bán hàng công cụ để sinh viên tiếp cận vấn đề chuyên môn môn học Nội dung giảng giúp sinh viên nhận thức vị trí, vai trò người quản trị bán hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp, hiểu vận dụng tốt kỹ cần thiết người quản trị bán hàng, cuối nhận thức tương lai phát triển quản trị bán hàng Bài giảng môn học Quản trị bán hàng bao gồm nội dung sau: Chương 1: Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng Chương 3: Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 5: Kiểm soát hoạt động bán hàng Chương 6: Hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng Tài liệu biên soạn sở nghiên cứu, tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu nước nước nhằm cung cấp kiến thức hoạt động bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp Tác giả Chƣơng 1: Tổng quan hoạt động bán hàng quản trị bán hàng Mục đích: - Hiểu nghề bán hàng lịch sử nghề - Nhận diện loại nhân viên bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhân viên bán hàng - Hiểu rõ chất, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Nắm bắt qui trình quản trị bán hàng nói chung chức bán hàng đóng góp vào thành công doanh nghiệp Nội dung: - Tổng quan bán hàng: o Khái niệm bán hàng o Quá trình phát triển bán hàng o Các quan niệm bán hàng o Bản chất vai trị hoạt động bán hàng o Các loại hình bán hàng doanh nghiệp o Nhân viên bán hàng - Tổng quan quản trị bán hàng o Khái niệm quản trị bán hàng o Qui trình quản trị bán hàng o Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Định nghĩa Philip Kotler: Bán hàng cá nhân việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng Theo James.M.Comer thì: “ Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực, … nhiều chức danh đa dạng khác nói chung họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, học, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh 1.1.1.2 Vai trò bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trị sau: - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chun nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hia chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Như vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập nhằm thuyết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu thỏa mãn đáp ứng tốt nhu cầu hai bên 1.1.2 Quá trình phát triển bán hàng Lịch sử nghệ thuật bán hàng gồm bốn thời kỳ: thời kỳ trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển móng, thời kỳ tinh lọc hình thành - Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750): ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ Phoenicy nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại vào kỷ thứ trước công nguyên Người bán dạo chăm gõ cửa từ nhà sang nhà khác khu phố để chào bán sản phẩm Hàng kỷ sau La Mã mở rộng lãnh địa đến Địa Trung Hải nhà bn, đại lý hưởng hoa hồng trở nên vô phổ biến Thời Trung cổ Phục Hưng Châu Âu nhà bn phất lên nhanh chóng đến đầu kỷ 18 nghề bán hàng thơ sơ trước trở thành tổ chức kinh tế đại phát triển mạnh mẽ Châu Âu Hoa Kỳ Châu Á với hình ảnh người bán hàng bán thuốc, bán hàng thủ công xuất từ lâu lịch sử nhà buôn Trung Quốc vào cuối kỷ 18 trở thành lực lượng quan trọng kinh tế - Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Cuộc cách mạng công nghiệp mở đầu cho giai đoạn Sự phát triển khoa học kỹ thuật, gia tăng lực sản xuất, phương tiện vận tải tạo bước ngoặt lớn cho kinh tế Các doanh nghiệp giai đoạn trang bị cho nhiều kiến thức kinh doanh tiếp thị, phát triển kỹ tiếp cận phục vụ khách hàng mở rộng thị trường Trong thời kỳ số cơng ty có mơ hình kinh doanh hiệu thông qua việc thiết lập lực lượng bán hàng gặp giao dịch trực tiếp với khách hàng - Thời kỳ phát triển móng (1870 – 1929): Thời kỳ sản xuất phát triển mạnh mẽ đòi hỏi phải tiêu thụ đại trà Đây thời kỳ nhà sản xuất có tính chun mơn hóa cao, tập trung cạnh tranh lực sản xuất sản phẩm, họ cần nhà trung gian phân phối sản phẩm nhiều nơi tốt Thời kỳ đưa đến việc nhà bán lẻ có quy mơ mang tính chun nghiệp cao hình thành khắp nơi với lực lượng đông đảo nhà đại diện cho nhà sản xuất, đại lý với phát triển mạnh mẽ quan điểm, kinh nghiệm bán hàng đúc kết trở thành môn học thiếu trường học kinh doanh Ngay công việc bán hàng phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất vai trị, chuẩn hóa qua khóa đào tạo đánh giá hoạt động tổ chức Một số nơi lực lượng bán hàng Các mục tiêu xác định giá hỗ trợ hoạt động bán hàng bao gồm: - Mục tiêu xác định giá theo lợi nhuận có định hướng - Mục tiêu xác định giá theo bán hàng có định hướng - Mục tiêu xác định giá theo cạnh tranh có định hướng Các sách giá lựa chọn sử dụng bao gồm: - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách giá theo khu vực bán hàng - Chính sách giá phân biệt 2.4.2.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng PT IT - Chính sách giá linh hoạt Các cơng cụ hình thức gián tiếp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp N Thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín hấp dẫn doanh nghiệp nói chung sản phẩm doanh nghiệp nói riêng khách hàng tiềm Kế hoạch bán hàng IE cần liên kết chặt chẽ với chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm, cần có lựa chọn Khuyến mãi: V hình thức xúc tiến cụ thể như: Tương đồng với chiến lược kênh phân phối, doanh nghiệp thực loại hình U khuyến khuyến tiêu dùng khuyến thương mại TH - Khuyến tiêu dùng – Consumer Promotion: Khuyến tiêu dùng hay gọi khuyến kích cầu hay khuyến kéo (Pull) việc gia tăng lợi ích cho khách hàng nhằm lôi kéo họ mua sản phẩm công ty mua nhiều hơn, mua thường xuyên Khuyến tiêu dùng nhằm mục đích sau: + Tạo hội cho người mua dùng thử sản phẩm + Khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm + Nâng cao hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm 49 + Nâng cao mức độ phổ biến nhãn hiệu sản phẩm Một số hình thức khuyến tiêu dùng phổ biến: + Phiếu giảm giá điểm bán + Đổi vỏ hộp, nắp hộp lấy quà + Tặng quà + Giảm giá mua + Đổi cũ lấy + Tặng mẫu dùng thử + Tăng thêm lượng, giá không đổi - Khuyến thương mại – Trade Promotion: PT IT + Rút thăm trúng thưởng N Khuyến thương mại hay gọi khuyến kênh hay khuyến đẩy hàng (Push) việc gia tăng lợi ích cho người bán hàng trung gian nhằm thúc đẩy gia tăng độ bao IE phủ hàng thị trường tăng độ hấp dẫn trưng bầy Khuyến thương mại nhằm vào số mục đích sau: V + Giới thiệu sản phẩm + Gia tăng phân phối sản phẩm với bao bì mới, kích cỡ U + Thúc đẩy người bán lẻ trữ hàng TH + Duy trì tăng diện tích trưng bầy cửa hàng bán lẻ + Trưng bầy thêm sản phẩm ngồi vị trí thơng thường + Gia tăng quảng cáo nhãn hiệu thông qua kênh bán lẻ + Đối phó với hoạt động đối thủ Một số hình thức khuyến thương mại phổ biến: + Tăng hoa hồng với đơn hàng có số lượng lớn + Mua sản phẩm tặng sản phẩm 50 + Trúng thưởng người mua hàng trúng thưởng + Giải thưởng trưng bầy hàng cho người bán lẻ, giải thưởng cho cửa hàng có doanh số cao + Thưởng đạt doanh số + Hỗ trợ chi phí bán hàng + Tham gia câu lạc bộ, nhóm khách hàng đặc biệt PT IT (ii) Quảng cáo: Quảng cáo hoạt động thông tin (giới thiệu khuếch trương) sản phẩm dịch vụ, mang tính chất phi cá nhân người người Quảng cáo trình bày thơng điệp có chuẩn mực định lúc tác động đến số lớn người nhận phân tán nhiều nơi thông qua phương tiện truyền thông đại chúng, không gian thời gian định, người (tổ chức) muốn quảng cáo chi tiền để thực N Quảng cáo sử dụng để tạo hình ảnh lâu bền cho sản phẩm, hay để IE kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo phương thức có hiệu để vươn đến nhiều người mua phân tán địa lý với chi phí thấp cho lần tiếp xúc Việc sử dụng phương tiện quảng cáo khác tiêu tốn chi phí khác Quảng cáo có tác dụng V diện Các chương trình quảng cáo hỗ trợ bán hàng bao gồm: + Quảng cáo thể chế, quảng cáo sản phẩm U + Quảng cáo lần đầu, quảng cáo nhắc lại TH (iii) Tham gia hội chợ, triển lãm (iv) Tổ chức hội nghị khách hàng (v) Quan hệ công chúng 51 2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng 2.5.1 Khái niệm vai trò ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhàm đạt mục tiêu bán hàng đề Bản ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng qua ngơn ngữ tiền tệ, đó, khía cạnh đó, ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán PT IT hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng Theo nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan tới bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ vùng hoạt động Ngân sách thường xác định hạn mức tiềng mà nhân viên bán hàng giám đốc chi phí theo hạng mục tiếp khách hàng, tăng lượng bán lại Hạn mức N xét tiền theo mục ngày thực phẩm, phần ăn ngân sách cơng ty giám đốc bán hàng xây dựng cách lý tưởng ngân sách bán IE hàng nhân viên bán hàng cho khu vực thị trường hình thành nhờ mục tiêu xác định cho khu vực thị trường Cách biết đến phương pháp mục tiêu nhiệm vụ lập ngân sách thường xem phương pháp lập ngân sách tốt V Thông thường hơn, công ty xem xét khoản chi phí năm trước, so sánh chúng với khối lượng bán dự kiến hạn ngạch năm chi phí theo kế hoạch cho U tới cuối năm hành xem xét lên xuống sở dự báo bán hàng quận hạn ngạch mới, mục tiêu lợi nhuận chung theo kế hoạch đạt TH Đầu tiên ngân sách xây dựng, phận kế hoạch, yếu tố chứa đựng số lượng tiền dành cho chức hoạt động cụ thể năm tới từ dự kiến kế hoạch, mơ hình bán hàng chi phí cho giám đốc quận lập thành tiêu Kế hoạch bán hàng thể sản lượng tối thiểu mà nhân viên bán hàng cần đạt vượt định mức đo Còn ngân sách bán hàng lại thể mức chi phí tối đa mà nhân viên bán hang quyền tiêu pha để đạt mục tiêu Giám đốc bán hàng cần thường xuyên làm việc với ngân sách dự toán cho phận để cân đối lợi nhuận dự kiến với phần kinh phí dự kiến theo khoản mục ngân sách Thường thường, ngan 52 sách bán hàng muốn tăng giám đốc bán hàng phải giải thích mức tăng cho giáo đốc cấp cao, phải cam kết sản lượng bán doanh thu tăng lên tương lai Ngân sách bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số Ngân sách kết dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết PT IT Về bản, ngân sách bán hàng có số vai trò quan trọng sau: Thứ nhất: lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân phận bán hàng doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp khuyến khích thu hút nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán hàng xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo tất người Thứ hai:ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng cấp, phận N doanh nghiệp triển khai thực mục tiêu bán hàng Thứ ba: ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường cơng tác kiểm sốt hoạt IE động bán hàng thông qua tiêu tài Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá xác hoạt động, từ có định phù hợp V 2.5.2 Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác U Cụ thể: Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Nhà quản trị bán hàng TH váo định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu Ví dụ ngân sách bán hàng gia tăng 10% mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7% Trong khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường phần doanh số gia tăng đến từ thị trường Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để định ví dụ ngân sách quảng cáo cơng ty chiếm từ 5-7% doanh số mức trung bình ngành Trong trường hợp 53 doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần ngân sách thông thường phải cao đối thủ cạnh tranh Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí Tính toán theo phương pháp doanh nghiệp pahir thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi PT IT Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên phương án thu chi, lợi nhuận sau giao cho đơn vụ tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn ngạch giao Ví dụ doanh nghiệp giao khoán mức chi bán hàng tối đa 7% doanh số, vượt hạn ngạch hoạt động bán hàng không hiệu cho doanh nghiệp Các đơn vị cụ thể hóa phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt doanh số chi hạn ngạch cho phép N Phương pháp tăng bước Ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia IE tăng doanh nghiệp phải chấp nhận dần tỷ lệ lợi nhuận 2.5.3 Nội dung ngân sách bán hàng V Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm tiêu doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vịng vốn… có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp chi U phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định chi phí biến đổi TH Theo cách phân loại chi phí trực tiếp gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính: Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương hoa hồng nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo… Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, chương trình khuyến mại… Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị 54 trường, chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí th văn phịng, chi phí khấu hao tài sản… Theo cách tiếp cận chi phí cố định chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính: Loại Chi phí cố định (định phí) Đây khoản chi biến đổi theo doanh số sản lượng bán hàng, dù doanh số khơng doanh nghiệp trả khoản phí Các khoản chi phí cố định thường xác định theo hạng mục nội dung chi phí Chi PT IT phí cố định bán hàng thường bao gồm khoản sau: - Khấu hao tài sản cố định; -Chi thuê địa điểm; -Chi thuê văn phòng; - Chi thuê kho bãi; N - Quỹ lương (lương cố định) bảo hiểm xã hội; IE - Chi phí lãi vay (với khoản vay trung dài hạn); - Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể mức chi hàng năm); V - Các khoản phí lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm (ví dụ chi trả tiền nhường quyền thương mại, chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ…); U - Chi phí khác: khoản chi phí chi trả trọn gói có Ví dụ chi phí th bao hosting, trì tên miền, chi phí th bao internet, chi phí chi trả dịch vụ ngồi trọn gói TH định kỳ (như chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh…) Loại Chi phí biến đổi, bao gồm khoản chi phí thay đổi theo doanh số sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: - Chi phí quản cáo; - Chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể; - Chi phí tiền lương theo suất tiền thưởng; 55 - Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán; - Chi phí vận chuyển, bốc xếp; - Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…; - Chi phi bảo quản hàng hóa; - Chi phí tiếp khách, đối ngoại; - Chi phí nghiên cứu thị trường (nếu khoản chi phí phát sinh); - Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng; - Các chi phí khác PT IT - Chi phí vốn lưu động (với khoản vay ngắn hạn); Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng định mức chi phí, từ xác định khoản mục chi Về bản, doanh nghiệp N thương mại cần tiến hàng xác định số định mức chi phí Bảng 2-2 Các khoản mục chi phí hoạt động cần đƣa vào ngân sách bán hàng Khoản mục Giảm giá cho trung gian bán hàng (đại IE STT Đơn vị Ghi % Giám giá doanh số lý, siêu thị, cộng tác viên…) Phí bốc dỡ hàng hóa % Văn phịng phẩm (theo nhân viên, theo 1000đ U V bán phận) Phí điện thoại cho nhân viênto TH Doanh số Khốn trọn gói chi theo nhu cầu 1000đ Khốn trọn gói chi theo nhu cầu Phí th văn phịng/m2 1000đ Theo diện tích th Phí thuê kho/m2 1000đ Theo diện tích thuê Đơn giá xe vận chuyển 1000đ Theo đơn vị sản phẩm Khoảng cách vận chuyển bình qn Chi phí bảo dưỡng xe/tháng km 1000đ Khốn trọn gói 56 chi theo nhu cầu 10 Chi phí xăng dầu/lít/xe 1000đ Khốn theo km chi theo nhu cầu Lệ phí cầu đường 1000đ 12 Phí chuyển tiền qua ngân hàng % 13 Vốn vay % Tổng vốn đầu tư 14 Lãi suất % Theo vốn vay 15 Bảo hiểm hàng tồn % Theo lượng dự trữ bình PT IT 11 quân 1000đ 16 Khấu hao xe cộ 17 Khấu hao khác 18 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị 19 Chi phí đào tạo, lại, họp 20 Nợ khó địi/tổng nợ 21 Quỹ lương 22 Chi phí BHXH, y tế/lương % 23 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng % N IE V U Tài sản cổ định % 1000đ % Tính doanh số Tính doanh số 1000đ Đơn giá TH 24 1000đ 57 Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp tiến hành đưa giả thiết nhân sự, từ tính tốn ngân sách chi cho lực lượng bán hàng Bảng 2-3 Bảng kê chi phí nhân cần đƣa vào ngân sách bán hàng ST Vị trí T Số Lương Phụ lượng cấp Thưởng BH YTế Hoa hồng Khác Tổng cộng BH Giám đốc bán hàng Giám sát bán hàng Trưởng nhóm Nhân viên bán hàng PT IT XH nhóm Nhân viên bán hàng N Nhân viên bán hàng nhóm Giám sát giao nhận Nhân viên nhập đơn V IE nhóm U hàng Nhân viên phân đơn TH hàng 10 Giao nhận xe máy 11 Giao nhận xe ô tô 12 Giao nhận xe ô tô 0.5 58 Giám đốc điều hành 14 Trợ lý 15 Tài xế giám đốc 16 Điều hành nhân 17 Quản lý côn nợ 18 Nhân viên thu nợ 19 Quản lý tồn nhập PT IT 13 Nhập liệu 21 Phân tích liệu 22 Nhân viên kế tốn 23 Thủ quỹ 24 Thủ kho 25 Bảo vệ IE 20 N hàng TH U V Cộng 59 Về tài sản cố định, doanh nghiệp phải xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết, từ lấy báo giá xác định ngân sách bán hàng Bảng 2-4 Các thiết bị cần tính chi phí khấu hao đƣa vào ngân sách bán hàng Stt Loại trang thiết bị Máy vi tính Máy in Máy fax Điện thoại Máy photocopy Máy phát điện Modem Bàn Ghế 10 Máy điều hòa nhiệt độ 11 Quạt 12 Tủ 13 Bàn họp 14 Khác Đơn giá Thành tiền TH U V IE N PT IT Số lượng Tổng 60 Ngân sách kết bán hàng bao gồm tiêu bảng 2-7 Bảng 2-5 Các tiêu cấu thành nên ngân sách kết bán hàng Ý nghĩa Chỉ tiêu Cách tính Doanh số Phản ảnh kết bán Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x bán hàng hàng giá bán Doanh số Doanh số thực thu vè Doanh số = doanh số bán hàng – doanh nghiệp khoản giảm trừ (chiếu khấu, thuế giá trị PT IT STT gia tăng …) Giá vốn Giá mua vào hàng Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x hàng bán hóa bán giá mua vào + khoản chi phí mua hàng Phản ánh hiệu Lãi gộp = doanh số – giá vốn bán (doanh số Lãi gộp hoạt động bán hàng gộp hoạt động bán hàng Lợi nhuận Phản ảnh hiệu Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí trước thuế hoạt động bán hàng hoạt động doanh nghiệp (bao gồm IE Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số chi phí bán hàng) Lợi nhuận Phản ảnh hiệu Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế sau thuế hoạt động bán hàng - thuế thu nhập doanh nghiệp Tốc độ luân Phản ảnh hiệu sử Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn chuyển vốn dụng vốn lưu động lưu động bình quân/doanh số TH Phản ảnh hiệu V hàng Tỷ lệ lãi U N nhập kho) lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp đưa nhiều phương án khác Thông thường, ba phương án đưa theo mức độ đạt doanh số: Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra; Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề 61 ra; Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề Các phương án định hướng trình định nhà quản trị triển khai thực kế hoạch bán hàng Ví dụ thể hình thức ngân sách bán hàng tổng thể doanh nghiệp thương mại Bảng 2-6 Mẫu ngân sách bán hàng tổng thể theo ba phƣơng án Chỉ tiêu PA1 PA2 PA3 Doanh số trung bình tháng PT IT Giá vốn (doanh số nhập kho) Lãi gộp (A-B) Chi phí hoạt động D1 Chi phí bán hàng D1.1 Lương cho lực lượng bán hàng N D1.2 Chiết khấu bán kênh rủi ro D21 Lương cho đội giao hàng IE D2 Các chi phí phân phối V D22 Chi phí giao nhận từ cơng ty đến đại lý D3 Các chi phí hành tổng quát D31 Lương cho đội ngũ khơng bán hàng U D32 Chi phí văn phịng TH D33 Chi phí đào tạo hành D34 Chi phí kho bãi % chi phí hoạt động doanh số Lãi trƣớc thuế Tài sản cố định E1 Vận tải E2 Tài sản văn phòng 62 E3 Pallet cho kho Tài sản F1 Tồn kho F2 Nợ thị trường Tổng vốn đầu tƣ PT IT G1 Vốn tự có G2 Vốn vay ngân hàng Các tiêu tài ROI (return of investment) ROWC (return of working capital) N Lợi nhuận trước thuế/doanh số IE CÂU HỎI ÔN TẬP CHƢƠNG Xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm / dịch vụ mà bạn am hiểu V Phân biệt khái niệm sau cho ví dụ minh họa: - Năng lực thị trường - Doanh số sản phẩm U - Năng lực bán hàng công ty - Dự báo bán hàng công ty TH Nêu loại tiêu bán hàng Hãy viết câu phát biểu thể tiêu bán hàng: 03 câu phát biểu tiêu sở kết bán hàng; 03 câu phát biểu tiêu sở hành vi bán hàng Theo bạn, cơng ty có cần thiết phải đề hai loại tiêu bán hàng hay khơng? Vì sao? Phân biệt khuyến tiêu dùng khuyến thương mại Lựa chọn sản phẩm, dịch vụ cơng ty đề xuất chương trình khuyến áp dụng phù hợp với người mua hàng với trung gian bán hàng? 63 ... quản trị bán hàng o Qui trình quản trị bán hàng o Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp 1. 1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1. 1 .1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1. 1 .1. 1... Chƣơng 1: Tổng quan hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1. 1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1. 1 .1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1. 1.2 Quá trình phát triển bán. .. hoạt động bán hàng hoạt động tiếp thị 1. 2 Hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1. 2 .1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty