Dự báo liên quan đến nhiều sự không chắc chắn hơn hầu hết các hoạt động quản lý khác. Ví dụ, trong khi quản lý kiểm soát tốt các khoản chi tiêu, nó có rất ít khả năng để định hướng thói quen mua hàng của khách hàng. Do đó, ngay cả khi xu hướng bán hàng phụ thuộc vào sự mơ hồ của thị trường, ban lãnh đạo phải đưa ra ước tính hợp lý về những gì tương lai nắm giữ để lên kế hoạch cho công việc hiệu quả.
Các nhà quản lý quy trình hoặc nhà phân tích trải qua để tạo dự báo doanh số tương tự như sau:
1. Xác định mục đích của dự báo (ví dụ: để mua, lập kế hoạch chiến lược, v.v.).
2. Chia các sản phẩm của công ty thành các loại đồng nhất (hoặc ít nhất là có liên quan). 3. Xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh số của từng nhóm sản phẩm và tầm quan trọng tương đối của chúng.
4. Chọn một hoặc nhiều phương pháp dự báo dựa trên loại dữ liệu có sẵn và độ tinh vi cần thiết trong dự báo.
5. Thu thập tất cả các dữ liệu cần thiết. 6. Phân tích dữ liệu.
7. Kiểm tra và kiểm tra chéo bất kỳ điều chỉnh nào đối với dữ liệu (ví dụ: lập chỉ mục giá hoặc điều chỉnh theo mùa).
8. Giả định về bất kỳ ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau không thể đo lường hoặc dự báo.
9. Chuyển đổi các khoản khấu trừ và giả định thành các dự báo và hạn ngạch sản phẩm và lãnh thổ cụ thể.
10. Áp dụng dự báo cho hoạt động của công ty. 11. Định kỳ xem xét hiệu suất và sửa đổi dự báo.
30 Mặc dù dự báo vẫn không nỗ lực cũng không hoàn hảo, khoảng cách giữa dự báo và thực tế đã dần thu hẹp theo thời gian. Có một số cách mà một công ty có thể cải thiện khả năng tạo dự báo bán hàng chính xác và sử dụng nó một cách hiệu quả:
+ Sử dụng nhiều hơn một kỹ thuật dự báo
+ Từ bỏ hoặc sửa đổi một kỹ thuật cụ thể khi nó đã được chứng minh là không đáng tin cậy cho nhu cầu của công ty
+ Nhớ rằng dự báo là rất có điều kiện
+ Theo dõi cẩn thận diễn biến thị trường cho những thay đổi mâu thuẫn với các giả định cơ bản của dự báo
+ Tiến hành đánh giá định kỳ và thay đổi khi cần thiết