Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.
Xác định mục tiêu chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực thúc đẩy để mọi người trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng.
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất của hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu thị phần, mục tiêu tài chính (lợi nhuận/chi phí), mục tiêu chinh phục khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng…
(1) Mục tiêu doanh số - sản lượng:
Doanh số có thể được hiểu là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng.
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ
31 thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên cạnh mục tiêu doanh số, doanh nghiệp có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm dịch vụ cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể.
Khi xây dựng các mục tiêu này cần dựa vào các cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, thị phần hiện tại…
(2) Mục tiêu thị phần:
Thị phần là tỷ lệ phần trăm số khách hàng hiện tại của công ty so với tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường.
Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng phải được xây dựng cụ thể, khả thi, xác định thời gian thực hiện và dễ đo lường.
Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các hãng khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
(3) Mục tiêu lợi nhuận:
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được thông qua hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm. Để dễ tính toán thì mục tiêu lợi nhuận thường được xác định dưới dạng phần trăm lợi nhuận cần đạt được thay vì xác định khoản lợi nhuận cụ thể. Cơ sở để xác định mục tiêu lợi nhuận là: mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mại…
(4) Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường (thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó – sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.
(5) Mục tiêu phát triển khách hàng mới
32 Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạ sự tăng trưởng. Khách hàng có thể mới đối với kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Chính vì lý do đó mà các doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
Ngoài các mục tiêu trên đây, doanh nghiệp còn có thể xây dựng các mục tiêu hỗn hợp như: Mục tiêu doanh thu và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và khách hàng…
Mục tiêu bán hàng bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục tiêu tương đối. Các mục tiêu này được tính toán cụ thể cho từng khu vực, cửa hàng, từng nhân viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong thời kỳ nhất định. Mục tiêu bán hàng cần phải thỏa mãn các yêu cầu: cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý.
Mục tiêu bán hàng có thể trình bầy dưới dạng định tính hoặc định lượng. Các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xác định các mục tiêu định lượng. Các mục tiêu định lượng được cụ thể thông qua các chỉ tiêu.