Trên cơ sở phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, phân tích lượng bán, xu hướng thay đổi của lượng bán cho các sản phẩm khác nhau, sự vận động của các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế và các sản phẩm đi kèm bắt buộc, doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cho từng loại sản phẩm, khu vực thị trường trong khoảng thời gian nhất định.
Rõ ràng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp có mối quan hệ biện chứng với mục tiêu bán hàng. Mục tiêu của doanh nghiệp giúp định hướng cho bộ phận kế hoạch bán hàng, là xuất phát điểm cho triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Xuất phát từ mục tiêu phát
26 triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu, cần phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực vủa doanh nghiệp với điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, để có thể xác định chính xác các mục tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đổi thủ cạnh tranh,...
Cần đảm bảo các thông tin để xác định được:
i - Năng lực thị trường: sản lượng bán hàng tiềm năng của sản phẩm trên thị trường trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại khách hàng.
ii- Doanh số của ngành hàng: khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Doanh số ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khách nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.
iii- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: phản ánh khả năng cầu hướng vào doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sãn có của doanh nghiệp.
iv- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường/từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.