Một nội dung không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng hoạt động đã xây dựng. Cần sắp xếp lịch trình thời gian để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn. Đồng thời, cần đảm bảo kế hoạch luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Khi đó, chúng ta mới có khả năng hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
2.4.2.1 Mục tiêu và chính sách giá
Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với mục tiêu và chính sách giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng thực hiện.
49 Các mục tiêu xác định giá có thể hỗ trợ hoạt động bán hàng bao gồm:
- Mục tiêu xác định giá theo lợi nhuận có định hướng. - Mục tiêu xác định giá theo bán hàng có định hướng. - Mục tiêu xác định giá theo cạnh tranh có định hướng. Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng bao gồm: - Chính sách giá linh hoạt
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm - Chính sách giá theo khu vực bán hàng
- Chính sách giá phân biệt.
2.4.2.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các công cụ này là hình thức gián tiếp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể.
Tùy theo đặc điểm của doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm, cần có sự lựa chọn đúng các hình thức xúc tiến cụ thể như:
Khuyến mãi:
Tương đồng với chiến lược kênh phân phối, doanh nghiệp có thể thực hiện 2 loại hình khuyến mãi cơ bản là khuyến mãi tiêu dùng và khuyến mãi thương mại.
- Khuyến mãi tiêu dùng – Consumer Promotion:
Khuyến mãi tiêu dùng hay còn gọi là khuyến mãi kích cầu hay khuyến mãi kéo (Pull) là việc gia tăng lợi ích cho khách hàng nhằm lôi kéo họ mua sản phẩm của công ty hoặc mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn.
Khuyến mãi tiêu dùng nhằm những mục đích sau: + Tạo cơ hội cho người mua dùng thử sản phẩm
+ Khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm + Nâng cao hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm
50 + Nâng cao mức độ phổ biến của nhãn hiệu sản phẩm.
Một số hình thức khuyến mãi tiêu dùng phổ biến: + Phiếu giảm giá tại điểm bán
+ Đổi vỏ hộp, nắp hộp lấy quà + Tặng quà ngay
+ Rút thăm trúng thưởng + Giảm giá khi mua + Đổi cũ lấy mới + Tặng mẫu dùng thử
+ Tăng thêm lượng, giá không đổi.
- Khuyến mãi thương mại – Trade Promotion:
Khuyến mãi thương mại hay còn gọi là khuyến mãi kênh hay khuyến mãi đẩy hàng (Push) là việc gia tăng lợi ích cho người bán hàng trung gian nhằm thúc đẩy gia tăng độ bao phủ hàng trên thị trường hoặc tăng độ hấp dẫn trong trưng bầy.
Khuyến mãi thương mại nhằm vào một số mục đích chính sau: + Giới thiệu sản phẩm mới
+ Gia tăng phân phối sản phẩm với bao bì mới, kích cỡ mới + Thúc đẩy người bán lẻ trữ hàng
+ Duy trì hoặc tăng diện tích trưng bầy tại cửa hàng bán lẻ + Trưng bầy thêm sản phẩm ở ngoài vị trí thông thường + Gia tăng quảng cáo nhãn hiệu thông qua kênh bán lẻ + Đối phó với hoạt động của đối thủ
Một số hình thức khuyến mãi thương mại phổ biến: + Tăng hoa hồng với đơn hàng có số lượng lớn + Mua sản phẩm này được tặng sản phẩm kia
51 + Trúng thưởng khi người mua hàng trúng thưởng
+ Giải thưởng trưng bầy hàng cho người bán lẻ, giải thưởng cho cửa hàng có doanh số cao.
+ Thưởng đạt doanh số + Hỗ trợ chi phí bán hàng
+ Tham gia câu lạc bộ, nhóm khách hàng đặc biệt.
(ii) Quảng cáo:
Quảng cáo là hoạt động thông tin (giới thiệu và khuếch trương) về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá nhân giữa người người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định trong cùng một lúc tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất định, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.
Quảng cáo có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm, hay để kích thích tiêu thụ nhanh. Quảng cáo là một phương thức có hiệu quả để vươn đến nhiều người mua phân tán về địa lý với chi phí thấp cho một lần tiếp xúc. Việc sử dụng những phương tiện quảng cáo khác nhau sẽ tiêu tốn chi phí khác nhau. Quảng cáo có thể có tác dụng chỉ vì sự hiện diện của nó. Các chương trình quảng cáo hỗ trợ bán hàng bao gồm:
+ Quảng cáo thể chế, quảng cáo sản phẩm + Quảng cáo lần đầu, quảng cáo nhắc lại.
(iii) Tham gia hội chợ, triển lãm (iv) Tổ chức hội nghị khách hàng (v) Quan hệ công chúng...
52