Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 6: Chiến lược phân phối

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 6: Chiến lược phân phối trình bày các kênh phân phối; thiết kế kênh phân phối; quản lý kênh phân phối; tổ chức kênh phân phối; hành vi cả các kênh. Mời các bạn cùng tham khảo bài giảng để nắm chi tiết nội dung kiến thức.

NỘI DUNG I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI V HÀNH VI CẢ CÁC KÊNH I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Khái niệm: Vì sử dụng kênh phân phối: - Nhà sản xuất thiếu nguồn tài để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng - Người trung gian cung ứng sản phẩm bổ sung - Nhà sản xuất tập trung vào kinh doanh sản xuất - Người trung gian làm sản phẩm thích hợp cho thị trường mục tiêu I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Vai trò: - Tạo điều kiện tốt để sản phẩm đến người tiêu dùng dễ dàng, nhanh chóng, … - Tăng sức cạnh tranh nâng cao thị phần I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Chức năng: Tài trợ Sở hữu Gánh vác rủi ro Thông tin Thương lượng Giao tiếp Phân phối vật chất Chiêu thị I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Cấu trúc kênh phân phối:: CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Nhà bán lẻ Nhà Khách sản xuất Đại diện bán hàng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ hàng I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Cấu trúc kênh phân phối:: CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà Nhà sản xuất phân phối Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh tiêu thụ Khách hàng công nghiệp nhà sản xuất II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Thiết lập mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh: - Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? - Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Thiết lập mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh: Những ràng buộc kênh bao gồm: • Đặc điểm người tiêu thụ • Đặc điểm sản phẩm • Đặc điểm giới trung gian • Đặc điểm mơi trường • Đặc điểm doanh nghiệp II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Xác định phương án kênh: Loại hình nhà kinh doanh trung gian: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Đại lý hãng sản xuất Nhà phân phối hàng công nghiệp 10 II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Xác định phương án kênh: Số người trung gian: Phân phối Phân phối Phân phối độc quyền có chọn lọc ạt 11 II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Xác định phương án kênh: Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh: Chính sách giá Điều kiện bán hàng Địa bàn giao quyền Dịch vụ đặc biệt 12 II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: Đánh giá phương án kênh: Tiêu chuẩn kinh tế: Tiêu chuẩn kiểm tra: Tiêu chuẩn thích nghi: Bán hàng cho nhà sản Mức tiêu thụ xuất khác Không nắm chi tiết kỹ thuật sản phẩm Chi phí Cam kết Khơng làm tốt khuyến thành viên thời kỳ định 13 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: Tuyển chọn thành viên kênh: • Dựa số năm cơng tác • Chủng loại hàng kinh doanh • Địa điểm kinh doanh • Thành tích tăng trưởng lợi nhuận • Khả trả nợ • Khả hợp tác danh tiếng 14 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: Động viên thành viên kênh: • Hiểu biết nhu cầu mong muốn người trung gian • Sử dụng động lực tích cực • Sử dụng biện pháp trừng phạt 15 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: Đánh giá thành viên kênh: Tiêu chuẩn Sửa đổi thỏa thuận kênh 16 IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: Sự phát triển hệ thống marketing dọc (VMS): - So sánh kênh marketing truyền thống với hệ thống marketing dọc: Kênh marketing truyền thống Nhà sản xuất Hệ thống kênh marketing dọc Nhà sản xuất Nhà Nhà bán sỉ bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng 17 IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: Sự phát triển hệ thống marketing dọc (VMS): - Hệ thống marketing dọc: Nhất thể hóa Nhà sản xuất thuận: Một thành viên thu phục thành viên Nhất thể hóa nghịch: Một thành viên thu phục thành viên Nhà bán sỉ khác theo dòng Nhà bán lẻ Nhượng quyền: khác theo dịng xi ngược Thành viên cấp phép quyền kinh Người tiêu dùng doanh cho thành viên khác 18 IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: Sự phát triển hệ thống marketing dọc (VMS): - Hình thức chủ yếu: VMS doanh nghiệp Một quyền sở hữu cấp khác Mức độ kiểm soát trực VMS theo hợp đồng Các công ty độc lập kết hợp theo hợp đồng tiếp VMS có quản lý Quyền lãnh đạo thuộc vài doanh nghiệp bật 19 IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI: Sự phát triển hệ thống marketing ngang (HMS): Hai hay nhiều doanh nghiệp cấp kênh phối hợp với để theo đuổi hội marketing Sự phát triển hệ thống marketing đa kênh: Một doan nghiệp độc lập hình thành hai nhiều kênh marketing để tiếp cận đến hay nhiều phân khúc khách hàng 20 V HÀNH VI CỦA CÁC KÊNH: Mâu thuẫn cạnh tranh: Xung đột chiều dọc Xung đột Xung đột chiều ngang đa kênh Ba loại xung đột kênh phân phối: 21 V HÀNH VI CỦA CÁC KÊNH: Những nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh: Xung khắc mục đích Vai trị quyền hạn không rõ ràng Khác biệt nhận thức Người trung gian phụ thuộc nhiều vào người sản xuất 22 V HÀNH VI CỦA CÁC KÊNH: Xử lý mâu thuẫn kênh: Chấp nhận mục đích tối thượng Trao đổi hai hay nhiều cấp kênh Bầu vào lãnh đạo hội đồng tư vấn, hội đồng quản trị Sử dụng biện pháp ngoại giao, hòa giải hay trọng tài phân xử 23 - HẾT CHƯƠNG VIII - ... tiếp Phân phối vật chất Chiêu thị I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Cấu trúc kênh phân phối: : CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Nhà bán lẻ Nhà Khách sản xuất Đại diện bán hàng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán. .. DUNG I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI II THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI IV TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI V HÀNH VI CẢ CÁC KÊNH I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Khái niệm: Vì sử dụng kênh phân phối: - Nhà sản... bán sỉ Nhà bán lẻ hàng I CÁC KÊNH PHÂN PHỐI: Cấu trúc kênh phân phối: : CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà Nhà sản xuất phân phối Đại diện nhà sản xuất Chi nhánh tiêu thụ Khách hàng công nghiệp