Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 7: Chiến lược chiêu thị với các nội dung nhu cầu cho chiêu thị; các công cụ chiêu thị. Mời các bạn cùng tham khảo bài giảng để nắm chi tiết nội dung kiến thức.
NỘI DUNG: I NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ I NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ: Thông qua chiêu thị doanh nghiệp kết hợp nhiều kênh truyền thơng để chuyển giao thơng điệp rõ ràng, phù hợp thuyết phục tổ chức sản phẩm, dịch vụ I NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ MỤC ĐÍCH Thông báo, thuyết phục, so sánh nhắc nhở khách hàng mục tiêu sản phẩm doanh nghiệp I NHU CẦU CHO CHIÊU THỊ CHỨC NĂNG - Xây dựng hình ảnh cho công ty cho sản phẩm - Thông tin đặc trưng sản phẩm - Xây dựng nhận thức sản phẩm - Quảng bá sản phẩm có - Thúc đẩy khách hàng mua - Duy trì trung thành với nhãn hiệu - Tạo lợi cạnh tranh - … II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Khuyến Quảng cáo Marketing Bán hàng trực tiếp cá nhân Quan hệ cơng chúng II CÁC CƠNG CỤ CHIÊU THỊ: Quảng cáo: a) Định nghĩa: Quảng cáo trình bày thơng điệp mang tính chất thương mại theo chuẩn mực định lúc đến số lớn người phân tán khắp nơi thông qua phương tiện truyền thông đại chúng II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Quảng cáo: b) Mục tiêu quảng cáo: Cung cấp thơng tin: • Nói cho thị trường biết sản phẩm • Cho biết lợi ích sản phẩm • Thơng tin thay đổi giá • Giải thích cách thức sử dụng sản phẩm sản phẩm hoạt động II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Quảng cáo: b) Mục tiêu quảng cáo: Cung cấp thơng tin: • Mơ tả dịch vụ thích hợp • Sửa đổi ấn tượng xấu sản phẩm • Giảm lo ngại khách hàng • Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Quảng cáo: c) Mục tiêu quảng cáo: Thuyết phục: • Xây dựng nhãn hiệu ưa thích • Thúc đẩy chuyển sang nhãn hiệu doanh nghiệp • Thay đổi nhận thức khách hàng • Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm • Thuyết phục khách hàng mua thử 10 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: b) Quản trị lực lượng bán hàng: Thiết kế chiến lược lực lượng bán hàng cấu Tuyển dụng chọn nhân viên bán hàng Huấn luyện nhân viên bán hàng Thù lao nhân viên bán hàng Giám sát nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng 45 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Hầu hết doanh nghiệp ngày sử dụng đội bán hàng để phục vụ khách hàng phức tạp lớn - Phát vấn đề, tìm giải pháp hội bán hàng - Khuyết điểm: áp đảo khách hàng, khó khăn làm việc nhóm, đánh giá kết hồn thành 46 II CÁC CƠNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Thiết kế chiến lược lực lượng bán hàng cấu: Lãnh thổ Hình thức phức tạp Lãnh thổ độc quyền bán tất dãy kết hợp nhiều sản phẩm doanh nghiệp cấu bán hàng Sản phẩm Lực lượng bán hàng bán sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng Lực lượng bán hàng bán cho số khác hàng/ngành cụ thể 47 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: * Chiến lược cấu khác lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng bên Đi lại liên lạc với khách hàng Bán cho khách Tìm kiếm triển hàng chủ yếu vọng 48 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: * Chiến lược cấu khác lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng bên Điều khiển cơng việc từ văn phịng thơng qua điện thoại đón tiếp khác hàng Nhân viên hỗ Trợ lý bán trợ kỹ thuật hàng TeleMarketing hay Internet 49 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Tuyển dụng chọn nhân viên bán hàng: * Đặc điểm nhân viên bán hàng giỏi: Nhiệt tình Kiên trì Cam kết công việc Tự tin Sáng tạo 50 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Tuyển dụng chọn nhân viên bán hàng: * Gợi ý cho tuyển chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng Trung tâm việc làm Quảng cáo truyền thống Sinh viên đại học, cao đẳng 51 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Tuyển dụng chọn nhân viên bán hàng: * Chọn nhân viên bán hàng: Năng khiếu bán hàng Cách cư xử Quá trình chọn lựa đánh giá người Kỹ phân tích & tổ chức Đặc điểm khác 52 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Huấn luyện nhân viên bán hàng: Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng thường kéo dài tháng với mục tiêu sau: Giúp nhân viên hiểu biết nhận doanh nghiệp Học hỏi sản phẩm Học đối thủ cạnh tranh đặc điểm khách hàng Học trình bày hiệu Hiểu thủ tục bán hàng trách nhiệm 53 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Thù lao cho lực lượng bán hàng: Để thu hút lực lượng bán hàng, doanh nghiệp phải có kế hoạch hấp dẫn gồm yếu tố: Số cố định Số dao động Trợ cấp phí tổn Tiền lương Hoa hồng hay Cho chi phí liên thưởng quan đến cơng việc 54 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Giám sát nhân viên bán hàng: Điều khiển nhân viên bán hàng - Xác định khách hàng mục tiêu quy tắc gọi điện thoại - Phát triển mục tiêu triển vọng - Sử dụng thời gian bán hàng hiệu quả: + Kế hoạch gọi + Phân tích nhiệm vụ thời gian + Bán hàng tự động 55 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Giám sát nhân viên bán hàng: Động viên nhân viên bán hàng - Bầu khơng khí tổ chức - Định mức bán hàng - Động lực tích cực: + Hội nghị bán hàng + Hội thi bán hàng + Tơn vinh du lịch + Hàng hóa tiền mặt 56 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Đánh giá nhân viên bán hàng: Nhà quản trị có thơng tin từ nhân viên bán hàng nhiều cách: Bản báo cáo doanh số, báo cáo số gọi, báo cáo chi phí Quan sát cá nhân, khảo sát khách hàng, … 57 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: - Đánh giá nhân viên bán hàng: Đánh giá thức kết hồn thành thực chất lượng Phương pháp đánh giá kết hoàn thành bao gồm: So sánh kết bán hàng người so với người khác So sánh doanh số bán hàng khứ 58 HẾT ... viên bán hàng Huấn luyện nhân viên bán hàng Thù lao nhân viên bán hàng Giám sát nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng 45 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: ... bán hàng Sản phẩm Lực lượng bán hàng bán sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng Lực lượng bán hàng bán cho số khác hàng/ ngành cụ thể 47 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: c) Đội bán hàng: ... điều kiện bán hàng xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người định 44 II CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ: Lực lượng bán hàng: b) Quản trị lực lượng bán hàng: Thiết kế chiến lược lực lượng bán hàng cấu