3.2.3.1 Xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị và phát triển thương hiệu
Một trong những điều làm nên thành công của một công ty là thương hiệu. Việc tiếp thị phải làm rõ nét các lợi thế, ưu điểm của loại dịch vụ cho thuê, có như vậy mới tạo ra sự cạnh tranh với các hình thức cấp vốn khác trong nền kinh tế. Bởi vậy, Công ty cần chú trọng xây dựng thương hiệu, hình ảnh và đẩy mạnh công tác tiếp thị, những lợi ích đi kèm cũng như tạo hình ảnh của Công ty trong hệ thống các tổ chức tín dụng là một đối tác «tin cậy, hiệu quả, luôn đồng hành cùng doanh nghiệp” với một số biện pháp như sau:
Mở các hội thảo về CTTC. Đăng tải nghiệp vụ CTTC và hoạt động của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền hình, Internet, báo chí, nhất là các báo, tạp chí trong ngành Ngân hàng-tài chính.
Tổ chức hội nghị khách hàng giới thiệu về hoạt động cho thuê tài chính. Công ty cũng nên kết hợp với các Công ty CTTC khác và các tổ chức có liên quan để mở các
Hội nghị khách hàng, mở các cuộc triểm lãm đối thoại trực tiếp giữa các doanh nghiệp với các Công ty CTTC.
Phát hành tờ rơi gửi tới những đối tượng có quan tâm đến hoạt động CTTC. Cử cán bộ trực tiếp tới các doanh nghiệp để tiếp xúc, gặp gỡ, giới thiệu về Công ty và hoạt động CTTC, tư vấn, giới thiệu, chào hàng các loại máy móc thiết bị, tài sản cho thuê phù hợp, cần thiết cho doanh nghiệp.
- Xây dựng văn hoá doanh nghiệp để cán bộ trong công ty nâng cao ý thức cùng thực hiện, cùng tự hào, coi công ty như ngôi nhà chung để cùng vun đắp đưa công ty ngày càng phát triển vững mạnh.
- Xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ ứng xử hòa nhã, lịch sự, trang phục gọn gàng, nghiêm chỉnh để tạo dựng uy tín và hình ảnh đẹp với khách hàng đến giao dịch.
3.2.3.2. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt
Để mở rộng thị trường hoạt động, tăng trưởng dư nợ cho thuê, Công ty cần có chính sách khách hàng phù hợp với chiến lược phát triển của mình. Chiến lược phát triển và thiết lập mối quan hệ với khách hàng trong hoạt động cho thuê của Công ty giữ vai trò rất quan trọng. Hoạt động cho thuê của Công ty luôn gắn liền với tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng. Khi các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, Công ty thu được vốn và lãi đúng thời hạn. Ngược lại, khi các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, thua lỗ thì Công ty sẽ rất khó khăn trong việc thu hồi vốn gốc và lãi. Như vậy, tất yếu sẽ phát sinh nợ xấu.
Để nâng cao hoạt động cho thuê, Công ty cũng nên chủ trương phát triển dư nợ thông qua việc tài trợ cho thuê những dự án tầm trung của (i) các khách hàng truyền thống của Công ty, (ii) các khách hàng tốt trong hệ thống NHTMCPNTVN, (iii) các khách hàng lớn của các tổ chức tín dụng khác, (iv) các chi nhánh NHTMCPNTVN thông qua hình thức cho thuê nội ngành. Đồng thời, Công ty nên hướng tới các khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ và cá nhân tiêu dùng, với các tài sản cho thuê có tính thanh khoản cao như phương tiện vận chuyển, máy phát điện, máy in quảng cáo khổ lớn,… ở các địa bàn lân cận Hà Nội, TPHCM nhằm tiết kiệm chi phí quản lý; chủ
trương tập trung vào các nhóm khách hàng thuộc các ngành có nhiều tiềm năng phát triển như thực phẩm, than, nhựa PET, thủy sản, …
Việc củng cố và duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống sẽ giúp Công ty giảm bớt các chi phí tập hợp những thông tin cần thiết để tiến hành thẩm định dự án xin thuê máy móc thiết bị của khách hàng. Khi thu thập thông tin cần thiết để đánh giá, phân loại khách hàng, Công ty nên lấy uy tín và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh làm tiêu chuẩn hàng đầu để xếp hạng. Để thông tin có độ tin cậy, cần coi trọng công tác thông tin nhiều chiều, thông tin do khách hàng cung cấp, thông tin do tìm hiểu qua mạng Internet, qua các tổ chức chuyên trách cung cấp thông tin như trung tâm phòng ngừa rủi ro.
Công ty cũng nên có sự lựa chọn và phân loại khách hàng. Đối với nhóm khách hàng tốt, công ty cần có những chính sách phù hợp, ưu đãi về lãi suất để thu hút nhóm khách hàng này thuê tài chính tại công ty. Đồng thời, cần kiên quyết sàng lọc những khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, đặc biệt là những khách hàng có dấu hiệu lừa đảo.
3.2.3.3. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu trong thị trường. Xét về đối thủ cạnh tranh, đến thời điểm hiện tại, sau khi 02 công ty cho thuê tài chính của Agribank và 01 của Vinashin đều đang tập trung thu hồi nợ xấu và trước mắt từ 1-2 năm tới sẽ không tập trung vào phát triển dư nợ. 04 công ty cho thuê tài chính của nước ngoài đều có đối tượng khách hàng riêng là các công ty nước ngoài và 100% vốn hoạt động tại Việt Nam nên cũng phải là đối thủ cạnh tranh của VCBL. Công ty CTTC của ACB vẫn đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường, do vậy cũng chưa phải là đối tượng cạnh tranh chủ yếu. Như vậy, trong 3 năm tới đối thủ cạnh tranh chính trong lĩnh vực thuê tài chính của Công ty sẽ là Cty CTTC của ngân hàng công thương Việt Nam, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam và của Sacombank
Ngoài các công ty cho thuê tài chính, đối thủ cạnh tranh chính của Công ty cũng sẽ là các Ngân hàng thương mại cổ phần đang vươn lên một cách mạnh mẽ như Techcombank, VP Bank, ACB …... Các ngân hàng này đều có nguồn vốn điều lệ lên
tới vài nghìn tỷ đồng cộng với sự chủ động về nguồn vốn sẽ cạnh tranh trực tiếp với Công ty trong việc tiếp cận các dự án tầm trung và tầm lớn. Do vậy, nếu không chủ động được nguồn vốn cũng như không có chính sách khách hàng phù hợp, Công ty hoàn toàn có thể bị thua trong quá trình cạnh tranh với các ngân hàng này.
Bởi vậy, Công ty cần phải nhận biết được những điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh, từ đó có những chiến lược cụ thể để (i) đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, (ii) khai thác các đoạn thị trường còn bỏ ngỏ nhưng có khả năng sinh lợi cao và phù hợp với điều kiện của công ty.
3.2.3.4. Xây dựng một hệ thống các nhà cung cấp thiết bị
Trong quá trình hoạt động lâu dài của mình, Công ty cần thiết lập cho mình một hệ thống các nhà cung cấp thiết bị quen biết, tin cậy, có khả năng cung cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng đi thuê. Bởi vì, mặc dù trong hoạt động cho thuê tài chính, trách nhiệm tìm kiếm máy móc thiết bị để phù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh là trách nhiệm của bên đi thuê. Nhưng trong điều kiện nước ta hiện nay, các doanh nghiệp đi thuê tài chính chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khả năng hiểu biết về kỹ thuật, tiếp cận với các nhà cung cấp, nhất là các nhà cung cấp nước ngoài còn hạn chế. Vì vậy, xây dựng một hệ thống các nhà cung cấp vừa nhằm để trợ giúp các doanh nghiệp đi thuê trong quá trình tìm kiếm máy móc, vừa giúp Công ty hạn chế rủi ro cho chính mình và quan trọng hơn là tận dụng được sự hỗ trợ về mặt tài chính như mua được thiết bị trả chậm với giá ưu đãi từ các nhà cung cấp này.
3.2.3.5. Mở rộng thị trường cho thuê của Công ty
Hiện tại Công ty chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Các công ty CTTC khác hoạt động tại Việt Nam cũng chỉ tập trung ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đối với các thành phố lớn như: Đà Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh…là các thành phố có tốc độ phát triển nhanh trong cả nước nên nhu cầu CTTC để thực hiện công nghiệp hóa là khá cao. Vì vậy, Công ty nên mở chi nhánh hạch toán phụ thuộc để từ các vùng trọng điểm này, Công ty có thể mở rộng các dự án cho thuê trên khắp mọi miền của đất nước. Việc mở rộng chi nhánh sẽ giúp Công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn đặt
tại chi nhánh và các vùng lân cận, giúp cho việc thẩm định dự án thuê của doanh nghiệp được nhanh chóng, đồng thời giảm chi phí trong việc đi lại thẩm định và thực hiện kiểm tra sau cho thuê, điều này sẽ giúp giảm lãi suất cho thuê, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty.