Để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, các quyết định phải được cân nhắc xem xét
đến những quyết định chung tồn hệ thống.
Chính sách marketing
Sự suy thối, xuống dốc của nên kinh tế khơng phải là điểm dừng hay giảm sút của chi tiêu cho marketing, thậm chí cịn phải đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc cho hoạt động này để hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng cường các hoạt
Về giá : Trong thời kỳ kinh tế suy thối, các DN đang cố gắng cầm cựđể tồn tại qua giai đoạn khủng hoảng, những chính sách đầu tư mở rộng, phát triển bị hạn chế. Như vậy giải pháp giá rẻ sẽ mang lại hiệu quả tăng doanh thu trong thời gian này.
DN nên thiết lập chính sách giá hợp lý với mục tiêu gia tăng thị phần bằng cách cung cấp sản phẩm cĩ chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, cạnh tranh hơn các đối thủ để tạo lập mối quan hệ bền vững, từ đĩ làm bàn đạp để mở rộng và xâm nhập các thị trường tiềm năng.
Cĩ thể giảm giá bằng nhiều hình thức để khơng làm giảm giá trị thương hiệu trong nhận thức của khách hàng.
Về hoạt động xúc tiến thương mại: chiến lược xúc tiến hỗn hợp, truyền thơng marketing cần được tăng cường như tham gia các hội chợ triển lãm nhiều ngành nghề khác nhau liên quan đến sản xuất, sửa chữa bảo dưỡng để thâm nhập ngành.
Đầu tư thêm vào quà tặng như lịch, sổ tay, bút, giấy note, hộp đựng card, mĩc khĩa…, những mĩn quà nhỏ này cĩ giá trị truyền thơng khi in lên qua tặng logo, tên DN, thơng tin liên lạc, web site giúp khách hàng nhớđến DN khi cĩ nhu cầu.
Tăng cường các hoạt động liên kết hỗ trợ với các ngành phụ trợ như dầu nhớt, hĩa chất rửa xe… Tài trợ các giải thưởng bằng hàng TOPTUL để quảng bá thương hiệu sản phẩm.
Phối hợp với các đối tác, đại lý làm chương trình, khuyến mãi thúc đầy gia tăng doanh thu bán hàng.
Chọn sản phẩm thơng dụng để tặng kèm khi khách hàng mua máy mĩc thiết bị lớn của DN, nhằm đưa sản phẩm TOPTUL đến tay người tiêu dùng nhiều hơn.
Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối
Nhận định nhu cầu thị trường, phát triển kênh bán hàng trực tiếp qua đội ngũ bán hàng của DN, gián tiếp qua các trung gian thương mại.
Kênh gián tiếp : Xây dựng, thiết kế hệ thống phân phối qua các đại lý, cửa hàng, cơng ty thương mại trong ngành cĩ thiện chí hợp tác kinh doanh sản phẩm TOPTUL, và phải đạt một trong những tiêu chí :
+ Vị trí ở khu vực chợ thiết bị, khu phố thuộc trung tâm bán thiết bị, gần các khu cơng nghiệp, khu chế xuất, đội ngũ nhân viên hiểu biết về ngành sản phẩm cơ khí ở TP.HCM các tỉnh thành khác.
+ Cơng ty kinh doanh dự án, cĩ mối quan hệ tốt với khách hàng và doanh sốổn định. + Cơng ty cĩ trang web bán máy mĩc thiết bị trực tuyến qua mạng được nhiều người biết đến, hoạt động ổn định như trang www.vatgia.com, www.chodansinh.net ….
+ Siêu thịđiện máy, trung tâm bán máy mĩc thiết bị cơ khí.
Kênh trực tiếp qua đội ngũ NVKD trong DN: Mở rộng mạng lưới bán hàng vào các nhà máy xí nghiệp, dự án, thuộc các ngành nghề khác nhau, trường đào tạo nghề.
Lập chi nhánh, cửa hàng tại các chợ thiết bị như chợ Dân Sinh, khu phố Lý Thường Kiệt, chợ thiết bị Tân Thành, lập phịng trưng bày bán sản phẩm tại các khu vực này.
Đội ngũ NVKD chào hàng qua catalogue, bán hàng qua mạng.
Tăng cường các hoạt động nghiên cứu, tiếp xúc, thăm dị khách hàng để cĩ những chính sách, quyết định bán hàng hiệu quả hơn.
Quản lý kênh phân phối
Để thành cơng trên thị trường ngồi việc thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp DN cịn phải cĩ chính sách quản lý hoạt động.
Hồn thiện chính sách đại lý: xây dựng chính sách đại lý rõ ràng về tỷ lệ chiết khấu từ 15% đến 25%, tăng tỷ lệ chiết khấu thành 3 bậc lũy tiến theo tỷ lệ tăng doanh thu, điều kiện giao hàng, chính sách tín dụng cho từng cấp đại lý.
Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong hệ thống để qua đĩ cĩ những chếđộ thoảđáng cho các đại lý.
Xây dựng chính sách khuyến khích hấp dẫn cổ động các thành viên gia tăng doanh thu, hoạt động ổn định, nâng cao sức mạnh cạnh tranh để cĩ thể phân phối sản phẩm của DN một cách hiệu quả.
Tăng cường sức mạnh quản lý kênh phân phối bằng những ràng buộc về giá trị hàng mua trưng bày, điều kiện đại lý, sức mạnh của phần thưởng khuyến khích khi đạt các mức doanh số trung bình trên 200 triệu / tháng, 300 triệu/ tháng, 500 triệu/ tháng.
Cĩ chính sách ràng buộc về giá bán, quy định chính sách về giá bán chuẩn cho tồn bộ hệ thống, cĩ chế tài đối với các hành vi vi phạm, tạo sự cơng bằng, quan hệ bình đẳng
đối với các thành viên.
Ưu tiên hỗ trợ bán hàng cho những đại lý cĩ cơng thiết lập dự án, cĩ lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối tác khác về giá, mối quan hệ với khách hàng, năng lực.
Chính sách hỗ trợ đại lý ban đầu về hàng hĩa trưng bày, cơ sở vật chất trưng bày, bảng hiệu, đào tạo nhân viên của các đại lý về sản phẩm TOPTUL, cử cán bộ nhân viên hỗ
trợ những buổi đầu để giúp đại lý quen dần với sản phẩm.
Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các đại lý, tìm hiểu khĩ khăn của khách hàng trên cơ sởđĩ cĩ những quyết định về hỗ trợ tốt nhất, khích lệ hợp lý và kịp thời.
Hỗ trợ chi phí giao hàng, hạn mức tín dụng đối với những đơn hàng lớn, những đơn hàng khách đại lý đề xuất hỗ trợ cạnh tranh để bán vào thị trường mới, khách hàng tiềm năng.
Hàng năm tổ chức hội nghị tri ân khách hàng, tăng cường mối quan hệ giao lưu học hỏi giữa các thành viên kênh, kết hợp tuyên truyền quảng cáo đểđại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm.
Đánh giá hoạt động kênh theo mức doanh thu làm chủ đạo, và sự đầu tư của đại lý cho hoạt động quảng bá xây dựng hình ảnh thương hiệu TOPTUL, làm tiêu chuẩn đánh giá.
Nên thiết lập chỉ tiêu cho từng đại lý, quyền lợi nghĩa vụ tương ứng của từng chỉ
tiêu. Định kỳ hàng quý, hàng năm đánh giá tổng kết doanh thu của từng đại lý, xét duyệt để
gia tăng quyền lợi cho khách hàng đạt định mức về doanh thu, hoặc cắt giảm những quyền lợi với những khách hàng cĩ hiệu quả giảm sút. Dựa trên chỉ tiêu để cĩ chính sách khuyến khích, động viên hỗ trợ, giúp đỡ kịp thời, thúc đẩy đại lý đạt chỉ tiêu, vượt chỉ tiêu.
Hồn thiện quản lý dịng chảy của hệ thống kênh phân phối: Chọn phương tiện, dịch vụ vận chuyển hợp lý đáp ứng yêu cầu về thời gian giao hàng, nâng cao khả năng đàm phán, kiểm sốt tài chính bằng cách thu thập và cập nhật đầy đủ về thơng tin của khách hàng để cĩ những quyết định về kiểm sốt cơng nợ, giảm tỷ lệ nợ quá hạn hoặc mất khả
năng thanh tốn.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với nhà nước
Cải thiện mơi trường kinh doanh, hỗ trợ tạo điều kiện thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nâng cao hiệu quả và vị thế cạnh tranh bằng các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, cải tạo mơi trường pháp lý trở lên thơng thống hơn, thuận lợi, bình đẳng, hợp tác cùng phát triển.
Kiểm sốt lạm phát, giữ ở mức hợp lý tỷ giá hối đối, lãi suất, chỉ số giá tạo mơi trường kinh tếổn định cho các doanh nghiệp.
Tăng cường hoạt động kiểm sốt của lực lượng Hải quan, quản lý thị trường để ngăn chặn hàng nhập lậu từ biên giới qua cửa khẩu Lạng Sơn.
Tăng cường kiểm tra việc dán tem hàng hĩa tránh hiện tượng hàng nhái, hàng giả, khơng dán tem lên sản phẩm, dán tem khơng đúng xuất xứ.
3.3.2 Kiến nghị với tập đồn ROTAR
Gia tăng chủng loại hàng hĩa, đa dạng lượng hàng hĩa bằng cách gia tăng quy cách sản phẩm. Ví dụ tuýp đen 1” tăng thêm các size 67, 68, 83…., những sản phẩm này sẽ cĩ mức tiêu thụ chậm, nhưng nếu khơng cĩ sẽ làm giảm nhiều sự cạnh tranh so với các đối thủ.
Giảm đa dạng hĩa hình thức đĩng gĩi, giảm sự gia tăng mã hàng bằng cách đĩng gĩi theo nhiều hình thức khác nhau, gia tăng quá nhiều mã hàng dẫn đến khĩ quản lý.
Các sản phẩm nhỏ nên đĩng trong các vỉ giảm thiểu sự cọ xát gây trầy xước hư hỏng hàng, vỉ nên cĩ mĩc treo để dễ dàng bố trí kho, dễ trưng bày bán ở các cửa hàng, siêu thị.
Giảm số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ) cho những mặt hàng cĩ số MOQ lớn hơn 20 cái, tạo điều kiện cho nhà nhập khẩu thúc đẩy lưu thơng hàng hĩa.
Tạo điều kiện giao hàng sớm cho những đơn hàng cần gấp, do khách hàng chấp nhận trả thêm chi phí cho những đơn hàng dưới chuẩn, vận chuyển nhanh.
Tĩm tắt chương 3
Từ việc sử dụng hai ma trận IFE và EFE là cơ sở cho việc xây dựng phân tích SWOT, tác giả đưa ra các giải pháp và lựa chọn một số giải pháp thực hiện để hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại VIMET. Cùng với các giải pháp
đi kèm tác giả mong muốn việc thực hiện các giải pháp này được thuận lợi vả hiệu quả,
đồng thời cũng thực hiện đúng định hướng của Cơng ty CP. KT Thiết Bị Việt Mỹ.
Bên cạnh đĩ tác giả cịn đưa ra một số kiến nghị đối với nhà nước và tập đồn ROTAR tạo điều kiện để các hệ thống phối hoạt động và phát triển tốt hơn.
KẾT LUẬN
Hoạt động phân phối sản phẩm là cơng tác quan trọng gĩp phần thúc đẩy dịng lưu thơng hàng hĩa xuyên suốt từ nhà máy đến tay người tiêu dùng. Quản lý hoạt động phân phối cĩ hiệu quả cao gĩp phần khơng nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế.
Luận văn đạt được những kết quả sau:
1. Hệ thống hĩa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động phân phối sản phẩm
2. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại cơng ty CP. KT. Thiết bị Việt Mỹ, từ đĩ chỉ ra những ưu nhược điểm yếu trong hoạt động phân phối sản phẩm của DN, phân tích những cơ hội, thách thức ảnh hưởng đến hoạt động này.
3. Xây dựng ma trận IEF, EFE làm cơ sở cho phân tích SWOT, qua đĩ thấy được những cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của DN, làm cơ sởđịnh hướng phát triển, xác định chiến lược giải pháp cho DN trong những năm tới.
4. Đề xuất một số giải pháp về nhân sự, ứng dụng cơng nghệ, HTTT, kho bãi chứa hàng, cải tiến quy trình hoạt động, và các giải pháp khác.
Một số giải pháp đề xuất của luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của VIMET. Các giải pháp đưa ra sẽ đĩng gĩp phần nào vào hoạt động phân phối sản phẩm TOPTUL của VIMET nĩi riêng và sản phẩm cơ khí cầm tay nĩi chung
Luận văn cịn một số mặt hạn chế về số liệu thi trường, hạn chế về mặt thời gian, tác giả
mong nhận được sự đĩng gĩp chân thành của các nhà khoa học, thầy cơ, bạn bè, đồng nghiệp để luận văn được hồn chỉnh, gĩp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển hội nhập kinh tế Quốc tế.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân
2. Nguyễn Thị Liên Diệp – Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược & chính sách kinh doanh, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
3. Trần Minh Đạo (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
4. Max Lenderman (2009), Nguyễn Xuân Hiền dịch (2011), Thế giới mới làm thương hiệu, Nhà xuất bản trẻ
5. Đinh Tiên Minh (2012), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động
6. Hồ Thanh Lam (2009), Marketing Cơng Nghiệp, Nhà xuất bản Giao thơng vận tải 7. Patricia F. Nicolino, Nguyên Minh Khơi dịch, Phương Hà hiệu chỉnh (2009), Quản
trị thương hiệu, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
8. Philip Kotler (2003), Marketing Insight from A to Z - ebook
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Với mục đích phục hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOTPUL, thực hiện khảo sát đánh giá năng lực thực hiện hoạt động phân phối của cơng ty cổ phần kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ, với các tác động từ mơi trường bên ngồi và nội bộ cơng ty. Xin Ơng/ Bà vui lịng cho biết ý kiến về tá c động của các yếu tố bên trong và bên ngồi đối với hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại cơng ty cổ phần kỹ thuật thiết bị
Việt Mỹ.
Yes : Cĩ ảnh hưởng, No :Khơng ảnh hưởng
Nếu cho tổng mức độ quan trọng của các yếu tố trong từng bảng là 100%, ơng / bà cho biết đánh giá về mức độ ảnh hưởng các yếu tố đến hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay STT Yếu tố chủ yếu Cĩ ảnh hưởng Mức độ quan trọng 1 Chất lượng, sản phẩm, dịch vụ 2 Xử lý đơn hàng nhanh 3 Uy tín và vị trí trên thị trường 4 Sản phẩm đáp ứng đối tượng khách hàng rộng 5 Quản lý chi phí vận chuyển
6 Hoạt động marketing, truyền thơng 7 Quản lý xuất, nhập, tồn kho 8 Bố trí sắp xếp hàng trong kho 9 Mạng lưới phân phối, chính sách đại lý 10 Nhân sự 11 Giá 12 Lượng tồn kho
STT Yếu tố chủ yếu Cĩ ảnh hưởng Mức độ quan trọng 1 Vị trí 2 Chi phí rẻ 3 Nền kinh tếổn định
4 Cơng nghệ thơng tin truyền thơng phát triển 5 Nhà cung cấp bảo hộ chính sách độc quyền 6 Nhu cầu thị trường
7 Đối thủ cạnh tranh
8 Thị trường cĩ độ nhạy về giá cao 9 Giai đoạn hiện tại của chu kỳ kinh 10 Nguy cơ bị giành thếđộc quyền
Ơng/ bà vui lịng cho biết đánh giá bằng cách cho điểm từ 1 đến 10 cho các các hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL của cơng ty cổ phần kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ.
STT Hoạt động Đánh giá Ghi chú 1 Xử lý đơn hàng 2 Kho bãi 3 Lượng tồn kho 4 Vận chuyển giao hàng 5 Đĩng gĩi 6 Mạng lưới phân phối
Họ tên người được phỏng vấn………. Vị trí cơng tác………. Nơi cơng tác……… Ngày…..tháng…….năm……….
DANH SÁCH CHUYÊN GIA
STT Tên Chức vụ - nơi cơng tác
1 Đỗ Văn Hiến Giám đốc - Vimet
2 Nhâm Quốc Huân Giám đốc kinh doanh - Vimet 3 Nguyễn Thành Tâm Quản lý kho - Vimet
4 Thạch T. Hồng Phượng Giám đốc tài chính, XNK - Vimet
5 Trịnh Minh Khuê Trưởng phịng dịch vụ mua hàng - Tập đồn Thaco 6 Đỗ Lê Thanh Tịnh Trưởng phịng dịch vụ mua hàng khu vực Nam bộ -
Tập đồn Thaco
7 Trương Quốc Cường Trưởng phịng Kinh doanh - Cơng ty TNHH Kỹ Thuật Ngơi sao Á Châu ( đại lý)
8 Mai Phúc Thiệp Trợ lý tổng giám đốc - hệ thống siêu thịđiện máy Nguyễn Kim ( đại lý)
9 Đặng Trí Thành Trưởng phịng Kinh doanh - Cơng ty TNHH Việt Đan (trung gian thương mại)
10 Nguyễn Tuấn Anh Giám đốc - Cơng ty TNHH ngũ kim Tân An Phát (đại lý)
Phụ Lục 2
Một số hình ảnh sản phẩm đặc trưng của TOPTUL và hoạt động PR của Vimet năm 2013
Hình 4.2 -Triển lãm TOPTUL ở Saigon International Autotech & Accessories 01/06/2013