TNHH Dược phẩm Ba Đình
Trong những năm qua, dưới sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường Dược phẩm, công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình vẫn đứng vững và phát triển với doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các năm, mở rộng được khách hàng và tăng khả tăng trúng thầu. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được, công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau:
- Công ty chưa có phòng marketing riêng, nhân lực và ngân sách cho hoạt động marketing còn hạn chế, chưa đầu tư phù hợp với sự phát triển của công ty, đặc biệt trong khi triển khai những thuốc chuyên khoa sâu công ty cần có đội ngũ marketing phân tích thị trường và đối thủ
61
cạnh tranh để từ đó đưa ra các chiến lược đối phó với sự biến động của thị trường, nâng cao được năng lực cạnh tranh.
- Ngoài các hình thức Marketing chính thống, công ty vẫn còn sử dụng hình thức Marketing đen - không chính thống như chiết khấu hoa hồng cho bác sỹ. Điều này đem đến một hình ảnh không chuyên nghiệp cho công ty, trong khi công ty đang triển khai những mặt hàng có chất lượng Châu Âu và với giá nhập thấp hơn đối thủ cạnh tranh, công ty nên tận dụng những lợi thế về giá cả và chất lượng để thuyết phục khách hàng thay vì sử dụng lợi ích vật chất để kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Điều này tạo sự cạnh tranh lành mạnh cho công ty đồng thời giảm thiểu những chi phí hoa hồng cho khách hàng, tăng lợi nhuận cho công ty. Việc tìm kiếm sản phẩm tốt và việc đấu thầu sản phẩm thành công là điều kiện cần để công ty bán được hàng, do đó việc tìm hiểu cách thức đấu thầu ở các địa phương, triển khai thầu một cách kĩ lưỡng, chuẩn bị hồ sơ thầu đầy đủ, thương thảo các điều kiện với công ty tại địa phương để tăng khả năng trúng thầu.
62
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN
Về những đặc điểm của công ty: Luận văn đã phân tích được một số đặc điểm của công ty như sau:
Đặc điểm về cơ sở vật chất, cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty: Công ty có cơ sở vật chất đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh, có tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chưa có phòng marketing riêng và nhân lực phụ trách marketing còn ít.
Đặc điểm về mạng lưới phân phối của công ty: Công ty tập trung chủ yếu vào thị trường các thuốc kê đơn với các sản phẩm chuyên khoa sâu tại địa bàn các tỉnh vùng Tây Bắc.
Về chính sách marketing của công ty
Chính sách sản phẩm: Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo cả ba chiều rộng, dài, sâu, đa dạng hóa các dạng bào chế, hàm lượng, các hãng sản xuất khác nhau, chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước tiết kiệm được chi phí và đem lại sự thành công cho công ty khi khai thác phân khúc thuốc ung thư cho đối tượng bệnh nhân có thu nhập trung bình.
Chính sách giá: Công ty áp dụng các chiến lược giá: Chiến lược giá linh hoạt, chiến lược giá khuyến mại, đặc biệt là chiến lược giá cạnh tranh đã giúp hàng hóa của công ty tăng khả năng trúng thầu, và được lựa chọn vào danh mục sử dụng nội viện được bảo hiểm y tế chi trả.
Chính sách phân phối: Công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc qua các công ty Dược tuyến tỉnh tại địa bàn Tây Bắc, điều này giúp công ty giảm thiểu được chi phí lưu thông mà vẫn đảm bảo cung ứng hàng hóa đến các bệnh viện ở vùng sâu vùng xa.
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Chiến lược kéo và đẩy được sử dụng rất linh hoạt, đồng thời các công cụ của chính sách xúc tiến
63
và hỗ trợ kinh doanh cũng đã được công ty sử dụng để tăng doanh thu cho công ty:
+ Kích thích tiêu thụ: Công ty áp dụng thường xuyên các hình thức chiết khấu, trả hoa hồng, tặng quà cho khoa phòng điều trị và bác sĩ.
+ PR: Các hoạt động PR như các hội thảo giới thiệu sản phẩm tại bệnh viện, khoa điều trị với chi phí hợp lý, tổ chức các hội nghị khách hàng là cơ hội để tri ân khách hàng ủng hộ sản phẩm của công ty. Đặc biệt công ty cũng chú trọng xây dựng đội ngũ trình Dược viên giới thiệu sản phẩm. Hoạt động PR đối nội tạo nên văn hóa công ty, tạo sự gắn bó và cống hiến của nhân viên với công ty.
64
KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT 1. Đề xuất với công ty
- Công ty cần tách phòng marketing riêng và tuyển thêm nhân lực có chất lượng cho phòng marketing, để đưa ra các chiến lược marketing phù hợp với những yêu cầu của thị trường và đối phó với các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, đồng thời đầu tư thêm ngân sách cho hoạt động marketing. Công ty nên chủ động học hỏi kinh nghiệm về chiến lược marketing của các công ty Dược phẩm các hãng Dược phẩm nước ngoài, từ đó vận dụng linh hoạt với điều kiện thực tế của công ty sao cho phù hợp.
- Về nhân lực: công ty cần tuyển thêm dược sỹ đại học để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường, đào tạo nhân viên có năng lực chuyên môn cao, đồng thời cần có chính sách đãi ngộ thích đáng cho những người có sáng kiến, có đóng góp tích cực vào sự phát triển của công ty.
- Về danh mục sản phẩm, công ty hiện đang tập trung vào thị trường thuốc kê đơn, chuyên khoa sâu, doanh số phụ thuộc nhiều vào việc trúng thầu, sẽ đem lại nhiều rủi ro trong kinh doanh vì vậy, công ty nên mở rộng danh mục sản phẩm của mình sang những nhóm hàng OTC, hoặc thực phẩm chức năng hỗ trợ các bệnh lý ung thư.
- Trong việc áp dụng các chính giá cần phải linh hoạt hơn, quan tâm tới giá của đối thủ cạnh tranh hơn và hạn chế được các chi phí nhằm đưa ra giá có tính cạnh tranh cao, thích ứng được với từng địa bàn.
- Công ty nên triển khai chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh một cách linh hoạt , đa dạng và thường xuyên hơn để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả hơn. Đặc biệt, công ty cần loại bỏ những hoạt động marketing đen để đem lại những sản phẩm chất lượng tốt với giả cả hợp lý cho khách hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT:
1. Sơn Thị Lan Anh (2009), “Khảo sát hoạt động các sản phẩm của công
ty Astrazeneca tại Việt Nam giai đoạn 2003 - 2008”, Khóa luận tốt
nghiệp dược sĩ, trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội.
2. Trần Thị Bình (2012), “Phân tích hoạt động Marketing của công ty
TNHH dược phẩm Hạ Long trong những năm gần đây”, Khóa luận tốt
nghiệp dược sĩ, trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội.
3. Bộ môn Quản lý & kinh tế Dược (2010), Giáo trình pháp chế dược, Nhà xuất bản giáo dục, Hà Nội.
4. Bộ môn Quản lý & kinh tế Dược (2007), Quản lý và kinh tế dược, Nhà xuất bản y học, Hà Nội.
5. Bộ môn Quản lý & kinh tế Dược (2007), Dịch tễ Dược học, Nhà xuất bản y học, Hà Nội.
6. Bộ Y tế (2013), Báo cáo sơ kết công tác Dược năm 2012 và các trọng
tâm công tác dược năm 2013, Cục quản lý Dược, Bộ Y tế.
7. Bộ Y tế (2013), Báo cáo chung tổng quan ngành y tế năm 2013, hướng
tới bao phủ chăm sóc sức khỏe toàn dân, Hà Nội, tháng 11/2013.
8. Bộ Y tế (2013), Báo cáo tóm tắt công tác y tế năm 2013 và nhiệm vụ
trọng tâm năm 2014, Hà Nội, ngày 17/02/2014.
9. Lê Thị Dinh (2009), “Phân tích và nhận dạng một số chiến lược Marketing của công ty cổ phần dược phẩm Trung ương I – Pharbaco
trong những năm gần đây”, Khóa luận tốt nghiệp dược sĩ, Trường Đại
học Dược Hà Nội.
10. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
11. Nguyễn Thị Thái Hằng (2002), Chuyên đề marketing - marketing
dược, bài giảng chuyên đề, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội.
12. Nguyễn Thị Thái Hằng, Khổng Đức Mạnh (2001), Marketing -
Marketing Dược, Giáo trính sau đại học, Trường đại học Dược Hà Nội,
Hà Nội.
13. Phạm Phúc Lợi (2005), “Đánh giá hoạt động Marketing của công ty cổ
phần dược phẩm Nam Hà giai đoạn 2000 - 2005”, khóa luận tốt nghiệp
dược sĩ, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội.
14. Khổng Đức Mạnh (2001), Nghiên cứu việc ứng dụng các chính sách Marketing của một số công ty dược phẩm hàng đầu thế giới tại Việt Nam, luận văn Thạc sỹ Dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
15. Phillip Kotler (1994), Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.
16. Phillip Kotler (2006), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.
17. Cao Minh Quang (2010), Báo cáo sơ kết công tác dược năm 2009 và
các trọng tâm công tác dược năm 2010, Cục quản lý Dược, Bộ Y tế.
18. Cao Minh Quang (2010), “Tổng quan về đầu tư trong lĩnh vực Dược -
thực trạng, cơ hội, thách thức và triển vọng “, Tạp chí Dược Học (số
412), p3-5 19.\
2
Đỗ Xuân Thắng (1998), Góp phần nghiên cứu chính sách sản phẩm trong chiến lược Marketing của một số công ty TNHH Dược phẩm tại
Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp dược sỹ đại học,Trường Đại học Dược Hà
Nội, Hà Nội.
20. Nguyễn Thu Thủy (2007), Nghiên cứu ứng dụng chính sách Marketing nhóm thuốc ung thư tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2002 - 2006 ,
21. Nguyễn Thị Huyền Thương (2013), Đánh giá hoạt động Marketing một số thuốc điều trị ung thư trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2006 -
2012 , Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ dược học,Trường Đại học Dược Hà
Nội, Hà Nội.
TÀI LIỆU TIẾNG ANH:
22. Berman, P (1995), Health Sector Reform in Developing countries,
Havard University Press, Boston.
23. Dimitris Dogramatzis (2002), Pharmaceutical Marketing, A Practical
Guide, The CRC Press, USA.
CÁC WEBSITE THAM KHẢO:
24. www.marketingchienluoc.com
25. www.vi.wikipedia.org
PHỤ LỤC SỐ 01
PHIẾU THU THẬP SỐ LIỆU
Đề hoàn thiện đề tài về phân tích hoạt động marketing của Công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình, nhóm nghiên cứu kính đề nghị Ban Giám đốc công ty hỗ trợ cung cấp thông tin theo nội dung phiếu thu thập số liệu. Rất mong nhận được sự quan tâm và phối hợp của Quý công ty!
Xin trân trọng cảm ơn!
1/ Về nhân sự của công ty:
Tổng số nhân viên công ty năm 2013:...
Trình độ chuyên môn Số lượng
Dược sĩ đại học và sau đại học Dược sĩ trung cấp
Dược tá
Cử nhân kinh tế
Trình độ chuyên môn khác
2/ Về tổ chức hoạt động của công ty:
Công ty có mấy kho bảo quản thuốc? Địa chỉ?... ... Các kho thuốc của công ty đã được Bộ Y tế công nhận đạt tiêu chuẩn
GSP hay chưa? Có Không
Công ty có các đại lý bán buôn, chi nhánh trực thuộc công ty tại các
địa bàn tỉnh không? Có Không
Công ty có các điểm bán lẻ thuốc phục vụ người dân trực thuộc công
Công ty có phân phối hàng hóa trực tiếp tới các cơ sở khám chữa bệnh (bệnh viện, trung tâm y tế) tại địa bàn tỉnh không?
Có Không
Nếu không thì công ty phân phối hàng hóa tại những địa bàn đó thông qua những công ty phân phối nào? (Điền thông tin vào bảng)
STT Địa bàn Tên công ty
phân phối Địa chỉ
Chi phí lưu thông cho đại
lý phân phối 1 2 3 4 5 ...
3/ Về hoạt động đấu thầu thuốc:
Công ty tham gia hoạt động đấu thầu thuốc tại những địa bàn nào? ... Tại những địa bàn đó công ty tham gia đấu thầu trực tiếp hay gián tiếp qua công ty khác?... Số lượng các mặt hàng trúng thầu năm 2013 của công ty:
STT Địa bàn Số lượng mặt hàng trúng thầu năm 2013
1 2 3 4
5 ....
4/ Về doanh thu của công ty:
STT Năm Tổng doanh thu
1 2010
2 2011
3 2012
4 2013
5/ Về danh mục hàng hóa của công ty:
Nhóm sản phẩm thế mạnh của công ty?... ... Số lượng mặt hàng trong nhóm thế mạnh?... Danh mục sản phẩm theo nhóm tác dụng dược lý của công ty:
STT Nhóm thuốc theo nhóm
tác dụng dược lý
Số lượng mặt hàng trong nhóm
Doanh thu năm 2013 theo nhóm 1 2 3 4 5 6 7 8 ....
PHỤ LỤC SỐ 02
MỘT SỐ CÂU HỎI PHÓNG VẤN SÂU CÁC CHUYÊN GIA
Nhằm thu thập những thông tin chi tiết về hoạt động marketing của Công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình, nhóm nghiên cứu kính đề nghị Ban Giám đốc công ty hỗ trợ cung cấp thông tin theo nội dung phiếu phỏng vấn chuyên gia dưới đây. Rất mong nhận được sự quan tâm và phối hợp của Quý công ty!
Xin trân trọng cảm ơn!
Câu 1. Đề nghị anh/chị cho biết đánh giá của mình về tốc độ tăng trưởng doanh
thu của công ty trong giai đoạn từ năm 2010 - 2013? ...
...
Câu 2. Anh/chị cho biết các nhóm thuốc mà công ty đã triển khai kinh doanh trong giai đoạn năm 2013? ...
...
...
...
Câu 3. Theo anh/chị các chiến lược kinh doanh của công ty xác định mặt hàng thuốc nào là chủ lực và có ưu thế nhất? Lý do? ...
...
...
Ưu điểm nổi trội của nhóm thuốc đó so với đối thủ cạnh tranh? ...
...
Chiến lược kinh doanh áp dụng cho sản phẩm đó để có thể đánh bại đối thủ cạnh
tranh như thế nào? ...
...
Thị phần của sản phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh chính? ...
...
Câu 4. Công ty hiện đang có những thuốc điều trị ung thư nào bán chạy trong năm 2013? ...
...
Phương thức phân phối áp dụng cho các sản phẩm đó như thế nào? ...
...
Câu 5. Năm 2013 công ty có phát triển sản phẩm mới nào không? ...
Đó là sản phẩm mới hoàn toàn về hoạt chất hay chỉ mới theo tên biệt dược của sản phẩm? ...
...
Sản phẩm đó có bám đuôi theo sản phẩm nào trên thị trường? ...
Để sản phẩm có thể xâm nhập thị trường và phát triển thì công ty đã đề ra những chiến lược nào? ...
...
Câu 6. Trung bình 01 năm công ty có bao nhiêu đợt khuyến mãi? ...
Những đợt khuyến mãi nào quan trọng nhất trong năm? ...
Đợt khuyến mãi nào có tính chất quyết định làm tăng doanh số và doanh số tăng
bao nhiêu lần sau mỗi lần áp dụng khuyến mãi? ...
...
Câu 7. Công ty có thường xuyên tổ chức các hội thảo, hội chợ, hội nghi khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm tới khách hàng không? ...
Mục đích chính của công ty khi tổ chức các sự kiện đó là gì? ...
...
Công ty thường lựa chọn địa điểm, thời điểm tổ chức các sự kiện như thế nào? ....
...
Câu 8. Các hình thức quảng cáo công ty đang áp dụng hiện nay nhằm cung cấp thông tin sản phẩm tới các khách hàng? ...
...
...
Câu 9. Công ty có đội ngũ nhân viên (Trình Dược viên) làm thị trường? ...
Năm 2013 số lượng nhân viên (Trình Dược viên) là bao nhiêu? ...
Một vài nét cơ bản về chính sách tuyển dụng, đào tạo, chế đội đãi ngộ, lương, thưởng đối với đội ngũ Trình Dược viên của công ty? ...
...
...
...
Câu 10. Đề nghị anh chị cung cấp một số tờ rơi giới thiệu sản phẩm của công ty? ...