3.2.2.1. Phương pháp định giá thuốc của công ty
Giá thuốc luôn là mối quan tâm hàng đầu của các công ty Dược phẩm nước ngoài nói chung và của công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình nói riêng. Làm thế nào để có một mức giá phù hợp với thu nhập và mức sống của người Việt Nam, đồng thời phải có ưu thế so với các thuốc của đối thủ
40
cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn phương pháp định giá.
Thuốc của công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình bán tại Việt Nam đa số là được nhập khẩu từ nước ngoài. Do đó việc định giá các sản phẩm phải căn cứ vào các yếu tố sau:
Căn cứ vào giá thành của thuốc ở nước sản xuất
Giá thuốc ở Việt Nam không được chênh lệch quá nhiều so với khu vực và trên thế giới để tranh sự luân chuyển thuốc ngược lại các nước này
Giá cả sản phẩm phải phù hợp với thu nhập và mức sống của người Việt Nam.
Giá thuốc phải tương đối đồng đều giữa các tỉnh thành trong cả nước Tất cả các yếu tố trên đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải có một quyết định đúng đắn trong việc định giá thuốc để đạt mục tiêu lâu dài trong kinh doanh thuốc.
Định giá theo chi phí: Cộng lãi theo chi phí
( Chi phí lưu thông + giá nhập hàng) Giá sản phẩm =
(1- Lãi dự kiến trên DS bán)
Trong đó: Lãi dự kiến trên doanh số bán là 3 - 12%. Việc định giá theo chi phí phụ thuộc nhiều vào giá nhập hàng. Việc định giá này giúp công ty tìm ra các biện pháp để giảm giá sản phẩm thông qua các biện pháp giảm chi phí lưu thông trong quá trình phân phối.
41
Bảng 3.16: Bảng giá một số sản phẩm bán buôn của công ty
Sản phẩm Đơn vị tính Giá nhập hàng Lãi dự kiến so với giá nhập hàng Chi phí lưu thông Giá sản phẩm Zefeta Lọ 217.500 7% 5% 245.600đ/lọ Sindoxplatin Lọ 3.176.380 12% 5% 3.790.000đ/lọ Hemax Ống 125.340 3% 5% 135.680đ/ống Helivin Ống 54.043 3% 5% 58.500đ/ống Rescuvolin 100mg Ống 3.500 5% 5% 3.500đ/ống Novocain Ống 456 5% 5% 504đ/ống
Định giá theo thị trường:
Khi tham gia đấu thầu, việc định giá thuốc đóng vai trò vô cùng quan trọng bên cạnh nguồn gốc, chất lượng thuốc , và từ năm 2013 công ty cũng cần tính toán kĩ để giá thuốc đấu thầu ở các tỉnh thành phải tương tự nhau, không được chênh lệch về giá quá lớn. Việc định giá đấu thầu chủ yếu dựa trên định giá theo chi phí và kết hợp với so sánh giá của các sản phẩm cùng hoạt chất của công ty khác đang lưu hành trên thị trường.
3.2.2.2. Các chiến lược giá
Chiến lược giá linh hoạt:
Khi tham gia hoạt động đấu thầu tại các tỉnh, công ty áp dụng chiến lược giá linh hoạt đối với những sản phẩm trúng thầu bán buôn cho khối bệnh viện và trung tâm y tế. Giá thuốc trúng thầu tại mỗi tỉnh khác nhau là khác nhau, tùy theo điều kiện thực tế của mỗi tỉnh khi mời thầu và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh cùng tham gia thầu, công ty sẽ có sự điều chỉnh giá phù hợp để tăng khả năng trúng thầu và đảm bảo được lợi nhuận.
42
Bảng 3.17: Bảng giá một số sản phẩm trúng thầu của công ty tại một số địa bàn
TT Tên biệt
Dược Tên hoạt chất
Giá trúng thầu tại tỉnh Điện Biên Giá trúng thầu tại tỉnh Hòa Bình Giá trúng thầu tại tỉnh Lạng Sơn 1 Novocain Novocain HCl 504đ/ống 604đ/ống 500đ/ống 2 Protovan Propofol 90.300đ/ống 93.500đ/ống 91.200đ/ống 3 Diclophenac Diclophenac 987đ/ống 1.200đ/ống 850đ/ống 4 Tazenase Alphachymotrypsin 5.565đ/ống 5.548đ/ống 6.052/ống 5 Dimedron Diphenhydramin HCl 672đ/ống 752đ/ống 685đ/ống
Chiến lược giá xâm nhập:
Doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của họ có đặc tính hay hơn hoặc mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng, hoặc ngược lại, họ sẽ định giá thấp nếu sản phẩm không có những đặc tính hay lợi ích như của đối thủ cạnh tranh hoặc khi họ đang cố gắng mở rộng thị phần.
Không thể cạnh tranh về chất lượng và hiệu quả điều trị với sản phẩm gốc của các công ty Dược phẩm hàng đầu. Vũ khí cạnh tranh chủ lực của công ty Dược phẩm Ba Đình chính là định giá thấp hơn hẳn sản phẩm gốc. Giá thấp sẽ giúp sản phẩm của họ có thể xâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng, hướng tới phân khúc thị trường là các bệnh nhân có thu nhập thấp hơn. Đặc biệt là với hạn mức chi tiêu của các bệnh viện tuyến dưới, thì các bệnh viện đều cân nhắc rất kỹ về giá sản phẩm để tránh vượt trần
43
BHYT và phù hợp với khả năng thanh toán của bệnh nhân, tránh tình trạng bệnh nhân bỏ phác đồ điều trị.
Bảng 3.18: Bảng so sánh giá một số sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình với các hàng biệt dược gốc
TT Tên hoạt chất
Tên thuốc biệt dược gốc
Giá thuốc biệt dược gốc Tên sản phẩm của công ty Giá sản phẩm 1 Anastrozol 1mg Arimidex
(Astrazeneca) 70.675đ/viên Anastrol 60.000đ/viên
2 Capecitabine 500mg
Xeloda 500mg
(Roche) 66.980đ/viên Capebina 54.000đ/viên
3 Docetaxel 20mg TAXOTERE (Aventis Intercontinetal) 2.803.248đ/lọ Terexol 1.450.000đ/lọ 4 Doxorubicin 10mg Adriamycin cs (Pfizer) 248.000đ/lọ Sindroxocin 115.000đ/lọ
Chính sách giá mà công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình đưa ra nhằm cạnh tranh với các đối thủ khác để chiếm lĩnh thị trường, mặc dù mức giá so sánh giữa các sản phẩm của công ty Dược phẩm Ba Đình với các hàng chính hãng cũng không chênh lệch quá lớn nhưng công ty Dược phẩm Ba Đình đã biết cách vận dụng tốt chiến lược marketing - mix về giá để xâm nhập và mở rộng thị trường.
Chiến lược giá khuyến mại:
Khi công ty cần đẩy hàng ra thị trường với khối lượng lớn thì chiến lược giá khuyến mại được áp dụng kèm với chiến lược đẩy và các hoạt động xúc tiến - hỗ trợ kinh doanh bằng cách chiết khấu, điều chỉnh giá tạm thời…nhằm tăng sức mua hàng.
Chiết khấu theo loại sản phẩm: Dựa vào mức chiết khấu của nhà sản xuất, công tư chiết khấu lại cho các tổng đại lý, để kích thích các trung gian
44
mua sản phẩm với lượng lớn từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.
Bảng 3.19: Mức chiết khấu của một số sản phẩm của công ty năm 2013
Sản phẩm Mức chiết khấu của
NSX cho công ty (%)
Mức chiết khấu của công ty cho KH (%)
Lisimax 15,0 7,5
Đại tràng HD 18,0 10,0
Alascane 80mg 10,0 5,0
Hoạt huyết hưỡng não 8,0 3,0
Chiết khấu theo doanh số: Dựa vào mức doanh số của các đại lý trung gian tại các tỉnh, công ty đưa ra mức chiết khấu cho những hạng mức doanh số khác nhau, kết hợp với việc các đại lý trung gian thanh toán công nợ đúng hạn.
Bảng 3.20: Mức chiết khấu theo doanh số của công ty năm 2013
Doanh số/tháng Mức chiết khấu cho khách hàng
Từ 20 đến 50 triệu đồng 0.1%
Từ 50 đến 100 triệu đồng 0.2%
Trên 100 triệu đồng 0.3%
Chiết khấu theo phương thức thanh toán: Nếu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán ngay công ty sẽ chiết khấu lại 0,1% giá trị hóa đơn bán hàng.