1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình ( tên giao dịch quốc tế Ba Dinh Pharmaceutical company) được thành lập chính thức từ ngày 03 tháng 06 năm 1996, hoạt động theo mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, với độ bao phủ khu vực Tây Bắc và Đông Bắc Việt Nam. Qua nhiều năm hoạt động tiếp thị nhiều loại thuốc nhập khẩu, công ty Dược phẩm Ba Đình đã thiết lập được một vị trí vững chắc trên thị trường. Công ty Dược Phẩm Ba Đình hiện là một trong số ít các công ty Dược phẩm 100% vốn nội địa có hoạt động văn phòng đăng ký quốc tế chủ động tìm kiếm những sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng , nhằm cung cấp cho khách hàng các Dược phẩm đa dạng và chất lượng, Dược phẩm cộng tác với nhiều hãng bào chế lớn tại Châu Á, Châu Âu và Châu Mỹ và hiện có mối quan hệ đối tác với hàng trăm công ty Dược phẩm trong nước.
1.3.2. Mục tiêu, quy mô kinh doanh của công ty
Tên giao dịch: Công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình
Địa chỉ: Số 46, ngõ 164, Vương Thừa Vũ, Thanh Xuân, Hà Nội
Logo:
Slogan: Sức khỏe quý hơn vàng
Mục tiêu của công ty: Trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp hàng đầu về các sản phẩm thuốc chữa bệnh, chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân.
Lĩnh vực kinh doanh: Bán buôn, bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, hóa chất, vật tư y tế tiêu hao và trang thiết bị y tế.
Quy mô kinh doanh của công ty
- Số vốn: Trên 30 tỷ đồng.
21
- Hệ thống kho của công ty được tái thẩm định và cấp đạt tiêu chuẩn GSP (với 2 kho ở 46/164 Vương Thừa Vũ, 59 Quốc Tử Giám, Tp. Hà Nội) vào tháng 09/2009.
1.3.3. Sứ mệnh của công ty
Trong những năm gần đây nền kinh tế có nhiều biến động, công ty luôn cố gắng thực hiện theo sứ mệnh đã đề ra là “Cung cấp các giải pháp chăm sóc sức khỏe hữu ích phục vụ cộng đồng, luôn thích ứng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Xây dựng môi trường làm việc cởi mở, hợp tác, luôn khuyến khích đổi mới và tạo cơ hội thăng tiến đối với mọi nhân viên, đem lại mức doanh lợi cao cho công ty, thu nhập tốt cho người lao động, đồng thời hài hòa lợi ích xã hội
Trong đó từ năm 2013 sứ mệnh của công ty tập trung theo bốn tiêu chí: “ Uy tín, chất lượng, chuyên nghiệp, phát triển có định hướng” đó cũng là phương hướng hoạt động của công ty.
Uy tín: Công ty luôn nhận thức rằng mất chữ tín là mất tất cả, vì vậy công ty luôn tôn trọng và thực hiện tất cả các cam kết đã đưa ra không chỏ với các đối tác, các khách hàng mà với toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty.
Chất lượng: Mang đến cho thị trường những sản phẩm đã được thẩm định cẩn thận về chất lượng, giá cả, quy trình sản xuất và các yếu tố liên quan đến pháp luật.
Chuyên nghiệp: Xây dựng đội ngũ nhân viên với tác phong chuyên nghiệp, mang đến sự phục vụ khách hàng hoàn hảo nhất.
Phát triển có định hướng: Xây dựng và phát triển công ty Dược phẩm Ba Đình thành công ty kinh doanh phân phối Dược phẩm hàng đầu Việt Nam, kinh doanh bền vững, gắn kết lợi ích doanh nghiệp và trách nhiệm xã hội.
22
CHƯƠNG 2: ĐỐI TƯỢNG & PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. ĐỐI TƯỢNG, ĐỊA ĐIỂM VÀ THỜI GIAN NGHIÊN CỨU 2.1.1. Đối tượng nghiên cứu 2.1.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình chủ yếu tập trung vào các hoạt động Marketing của công ty trong năm 2013 ( cụ thể thông qua nghiên cứu hoạt động của phòng kinh doanh - marketing, phòng hành chính kế toán của công ty).
2.1.2. Địa điểm nghiên cứu
- Trường đại học Dược Hà Nội
- Công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình
2.1.3. Thời gian nghiên cứu
Đề tài được tiến hành nghiên cứu từ tháng 01/2013 đến tháng 12/2013.
2.2. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nội dung nghiên cứu được trình bày ở hình 2.8.
Kết luận, kiến nghị
Phân tích các chiến lược Marketing của công ty Phân tích đặc điểm của
công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
- Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược phân phối - Chiến lược XT&HTKD - Cơ sở vật chất, cơ cấu tổ
chức, nhân sự
- Mạng lưới phân phối - Doanh thu
23
2.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.3.1. Phương pháp mô tả hồi cứu 2.3.1. Phương pháp mô tả hồi cứu
Thu thập và phân tích các dữ liệu từ các báo cáo, tài liệu của công ty qua các năm 2013 để nghiên cứu về các đặc điểm của công ty và hoạt động marketing của công ty. Cụ thể là các số liệu:
+ Bảng cân đối kế toán năm 2013, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, phụ lục kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2013.
+ Danh mục sản phẩm của công ty và bảng giá sản phẩm của công ty. + Tài liệu về công ty như giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, thông báo kết quả trúng thầu tại các tỉnh: Điện Biên, Hòa Bình, Sơn La… năm 2013.
2.3.2. Phương pháp nghiên cứu mô tả trong marketing
Phương pháp nghiên cứu mô tả: mô tả từng sự kiện, chùm sự kiện, hiện tượng liên quan đến hoạt động marketing của công ty trong năm 2013.
CS sản phẩm CS giá CS phân phối CS XTVHTKD
Chiến lược? Chiến lược? Chiến lược? Chiến lược?
Mô tả : Chùm sự kiện, hiện tượng, sản phẩm, khách hàng, thành công
Lý thuyết Marketing
HIỆU QUẢ
CÔNG TY KHÁCH HÀNG THỊ TRƯỜNG
Mẫu nghiên cứu: lựa chọn theo định hướng
24
2.4. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP SỐ LIỆU
- Thu thập số liệu từ nguồn tài liệu của công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình bao gồm báo cáo tài chính năm 2013, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm, phân nhóm danh mục sản phẩm và giá sản phẩm của công ty, các bài báo, thông tin các hội thảo, hội nghị của công ty…thông qua việc sử dụng phiếu thu thập số liệu ( Phụ lục số 01, phụ lục số 02).
2.5. PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ SỐ LIỆU VÀ TRÌNH BÀY KẾT QUẢ
Phương pháp xử lý số liệu trong nghiên cứu mô tả và nghiên cứu phân tích.
Cách tính tỷ lệ doanh thu của từng nhóm thuốc
Tỷ lệ doanh thu của nhóm thuốc A (%) = Doanh thu của nhóm thuốc A / tổng doanh thu của các nhóm thuốc * 100
Trình bày kết quả bằng phần mềm Microsoft Word 2007.
25
CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.1. PHÂN TÍCH MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM BA ĐÌNH TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY
3.1.1. Đặc điểm cơ sở vật chất, cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty
Cơ sở vật chất - hệ thống kho:
Công ty có 2 kho ở 46/164 Vương Thừa Vũ, 59 Quốc Tử Giám, Hà Nội đã đạt tiêu chuẩn GSP vào tháng 09/2009, với diện tích kho tổng ở Vương Thừa Vũ đạt 280m2, kho phụ ở 59 Quốc Tử Giám đạt diện tích 100m2.
Hình 3.10: Hệ thống giá kệ chứa hàng tại kho của công ty
Các kho được trang bị các loại kệ selective hiện đại, tiêu chuẩn hóa có thể điều chỉnh linh hoạt, hệ thống xe nâng hiện đại nhập từ Châu Âu, được trang bị hệ thống điều hòa bảo đảm nhiệt độ < 25oC , cùng với hệ thống phòng cháy chữa cháy tự động hiện đại, do đó đảm bảo chất lượng thuốc khi phân phối, đặc biệt với những thuốc điều trị ung thư có yêu cầu điều kiện bảo quản đặc biệt.
26
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 3.11: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình
- Ban giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành các hoạt động kinh doanh và hoạt động chuyên môn của Công ty.
- Phòng Hành chính - Kế toán: giúp cho Ban Giám đốc hoạch toán các hoạt động kinh doanh của công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn, quỹ của công ty.
- Phòng Kiểm soát chất lượng: Có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát để đảm bảo chất lượng thuốc tại tất cả các bộ phận trong công ty theo đúng quy trình.
- Phòng Kinh doanh - Marketing của công ty: đưa ra các chiến lược sản phẩm, các chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh dành cho khách hàng như các chương trình khuyến mãi, chiết khấu, các chương trình chăm sóc khách hàng, thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng, tổ chức các chương trình hội nghị, chịu trách nhiệm chính triển khai hoạt động bán hàng, đem lại doanh số lợi nhuận cho công ty với đội ngũ trình Dược viên.
PGĐ kinh doanh PGĐ chuyên môn
Tổ giao nhận vận chuyển GIÁM ĐỐC Phòng bán hàng
Tổ kho Phòng kinh doanh
- marketing Phòng Kiểm soát chất lượng Phòng hành chính kế toán
27
- Tổ kho có nhiệm vụ quản lý nhập - xuất hàng hóa vào các kho của công ty, chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa theo các quy định của Bộ Y tế và thực hiện kiểm kê kho hàng hóa theo định kỳ và khi cần thiết.
- Tổ giao nhận vận chuyển: Chịu trách nhiệm giao nhận vận chuyển hàng hóa trực tiếp tới khách hàng, chịu trách nhiệm bảo quản hàng hóa trong quá trình vận chuyển và chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về nhiệm vụ mình được giao.
- Phòng bán hàng: chịu trách nhiệm nhận đơn hàng, đóng hàng, triển khai các hoạt động bán hàng mà bộ phận kinh doanh và marketing đưa ra, thu thập trực tiếp các phản hồi của khách hàng.
Như vậy, cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dược phẩm Ba Đình tương đối gọn nhẹ và khoa học, đầy đủ các phòng ban chức năng đảm bảo phù hợp với quy mô hoạt động của công ty.
Về nhân sự của công ty:
Năm 2013, công ty có 36 cán bộ nhân viên trong đó gồm các nhân viên có chuyên môn về Dược và các nhân viên không có chuyên môn về Dược.
Bảng 3.4: Cơ cấu nhân sự của công ty
Trình độ chuyên môn Số lượng Tỷ lệ (%)
DSĐH và sau đại học 3 8,3
Dược sĩ trung cấp 20 55,5
Dược tá 3 8,3
Cử nhân kinh tế 10 27,9
28
Hình 3.12: Cơ cấu nhân sự theo trình độ chuyên môn
3.1.2. Đặc điểm mạng lưới phân phối của công ty
Danh mục hàng hóa của công ty
Danh mục hàng hóa của công ty gồm 103 mặt hàng, tập trung chủ yếu vào nhóm thuốc ung thư và các thuốc điều trị các tác dụng phụ xảy ra khi điều trị ung thư cho bệnh nhân. Danh mục hàng hóa của công ty vừa có tính chuyên sâu vào các thuốc điều trị cho đối tượng cho bệnh nhân ung thư, vừa thể hiện sự phong phú đa dạng qua việc cùng một hoạt chất công ty kinh doanh những dạng bào chế, dạng đóng gói, hàm lượng và nguồn gốc xuất xứ khác nhau, để đáp ứng các phân khúc thị trường khác nhau.
29
Bảng 3.5: Danh sách hàng hóa của công ty năm 2013
TT Nhóm thuốc Số lượng mặt hàng Một số mặt hàng trong nhóm 1 Thuốc kháng sinh 04 Imipenem and Cilastatin 500mg; Zefeta
2 Thuốc điều trị ung thư 76
Anastrol; Bleocin; Carbosin 150mg; Tadocel; Sindroxocin
3 Thuốc tác dụng tới máu 04 Hemax; Neutromax;
Blautrim 300mcg
4 Thuốc tăng cường miễn dịch 02 Glutathion 300mg;
Glutathion 600mg 5 Thuốc chống loãng, hủy xương 05 Zoletalis 4mg; Pamisol
30mg; Zoldria
6 Thuốc đông Dược 03 Lisimax; Đại tràng HD;
Alascane 80mg
7 Thuốc khác 09 Aloxi; Helivin
Hệ thống điểm bán buôn:
Hiện tại, công ty không có hệ thống bán lẻ mà chỉ tập trung bán buôn, phân phối hàng hóa tới các khách hàng tại địa bàn tỉnh, đặc biệt là các tỉnh vùng Tây Bắc nước ta. Tại địa bàn các tỉnh, công ty không trực tiếp đặt các chi nhánh, đại lý bán buôn trực thuộc công ty mà thường ký hợp đồng phân phối hàng hóa với các công ty Dược phẩm có trụ sở tại địa bàn tỉnh đó. Như vậy công ty có thể tận dụng thế mạnh về phân phối của các công ty trên địa bàn tỉnh để phân phối hàng hóa nhanh chóng, kịp thời
30
tới các khách hàng bệnh viện, trung tâm y tế mà chỉ mất một phần chi phí cho công ty đại lý.
Bảng 3.6: Danh sách các công ty ký kết hợp đồng phân phối tại các tỉnh
STT Địa bàn Công ty phân phối
1 Tỉnh Điện Biên Công ty cổ phần Dược phẩm Hoàng Lan
2 Tỉnh Yên Bái Công ty cổ phần Dược - VTYT Yên Bái
3 Tỉnh Hòa Bình Công ty cổ phần Dược - VTYT Hòa Bình 4 Tỉnh Cao Bằng Công ty cổ phần Dược phẩm Phương Anh 5 Tỉnh Lạng Sơn Công ty cổ phần Dược - VTYT Lạng Sơn 6 Tỉnh Bắc Giang Công ty cổ phần Dược phẩm Bagipharm
Đặc điểm khách hàng:
Khách hàng của công ty là những bệnh viện, trung tâm y tế tại các tỉnh thuộc vùng Tây Bắc, thuốc được cung ứng theo danh mục thuốc đã trúng thầu do Sở Y tế các tỉnh tổ chức đấu thầu tập trung hàng năm.
Bảng 3.7: Số lượng mặt hàng trúng thầu năm 2013 tại một số địa bàn .
STT Địa bàn Số lượng mặt
hàng trúng thầu năm 2013
T
1 Điện Biên 128 mặt hàng Tất cả đơn vị y tế trực thuộc
2 Lai Châu 14 mặt hàng Bệnh Viện Đa Khoa Tỉnh
3 Hòa Bình 110 mặt hàng Ban chăm sóc sức khỏe cán bộ
4 Quân Đội 112 mặt hàng Bệnh Viện U Bướu
Do đó, hoạt động tham gia đấu thầu thuốc được công ty chú trọng, với việc tham gia với danh mục sản phẩm hợp lý, đa phần là các sản phẩm mà công ty. Nhóm khách hàng này yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp đồng đã ký kết. Tuy nhiên, khó khăn trong việc
31
phân phối tới các địa bàn vùng sâu vùng xa nên công ty thường ủy quyền cho các công ty Dược tại địa phương tham gia đấu thầu các sản phẩm của mình.
Khách hàng mục tiêu của công ty còn là các bác sỹ chuyên khoa và đa khoa. Nhu cầu được biết về thông tin sản phẩm, các phác đồ điều trị và các chương trình chăm sóc khách hàng và đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng uy tín.
Riêng đối với nhóm hàng chủ lực của công ty là nhóm hàng thuốc điều trị ung thư, thì khách hàng mục tiêu có những nét đặc thù riêng vì bệnh lý ung thư là bệnh lý diễn biến phức tạp, ảnh hưởng đến tính mạng con người và là gánh nặng cho xã hội. Ung thư là bệnh chuyên khoa sâu, thời gian tiến triển bệnh nhanh, khả năng khỏi bệnh thấp, tỷ lệ tử vong cao, phác đồ điều trị ung thư phức tạp. Mục tiêu điều trị ung thư là điều trị và kiểm soát tiến triển bệnh ung thư một cách tối ưu, kéo dài thời gian sống và đem lại cho người bệnh cuộc sống thể chất và tinh thần tốt hơn, đồng thời giúp người bệnh tái hòa nhập vào cuộc sống gia đình và xã hội. Thị trường mục tiêu thuốc chống ung thư chủ yếu tập trung ở các khoa ung bướu tại các bệnh viện lớn thuộc các tỉnh Tây Bắc. Khách hàng mục tiêu là các bác sỹ điều trị ung thư, có chuyên khoa sâu, trình độ chuyên môn cao, số lượng ít, có kỹ năng sử dụng các phương tiện điều trị tốt, có những phác đồ điều trị cụ thể cho bệnh ở những giai đoạn khác nhau, mong muốn được cập nhật phác đồ điều trị và kiến thức điều trị bệnh ung thư, đòi hỏi hiểu biết về các thuốc điều trị ung thư. Khách hàng mục tiêu là bệnh nhân ung thư thường có thể trạng yếu, phải điều trị bằng việc kết hợp nhiều thuốc và phương