Phát tri n h p lý các các kênh phơn ph i theo h ng thơn thi n, tin c y, d ti p c n vƠ hi n đ i đ i v i khách hƠng nh m cung ng k p th i, đ y đ , thu n ti n các s n ph m, d ch v vƠ ti n ích NHBL t i khách hƠng. T ng đ s l ng vƠ nơng cao ch t l ng ho t đ ng kênh phơn ph i truy n th ng, phát tri n vƠ đ y m nh m r ng các kênh phơn ph i hi n đ i (Internet banking, mobile banking, ATM, Contact Center…)., m r ng h p tác v i các đ i tác lƠ các đ i lý đ phát tri n kênh cung c p s n ph m d ch v t i khách hƠng m t cách hi u qu .
3.1.2. nhă h ng phát tri n v d ch v ngân hàng bán l c a BIDV Bình D ng.
th c hi n th ng l i vi c chuy n đ i sang mô hình ngơn hƠng bán l , BIDV Bình D ng đƣ có nh ng đ nh h ng c th cho ho t đ ng ngơn hƠng bán l đ n n m 2015.
3.1.2.1. N n khách hàng:
BIDV Bình D ng xác đ nh nhóm khách hƠng m c tiêu c n h ng t i. T p trung phát tri nkhách hƠng có thu nh p cao vƠ thu nh p trung bình khá tr lên, bao g m:
- Nhóm khách hàng thu nh p cao : lƣnh đ o, doanh nhân, nhà qu n lý....
- Nhóm khách hàng thu nh p trung bình khá tr lên và có ngh nghi p n đnh: công ch c, cán b công nhân viên t i các c quan, doanh nghi p nhƠ n c, các công ty l n, các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài...
- i v i khách hàng là h s n xu t kinh doanh: t p trung phát tri n khách hƠng trong các l nh v c s n xu t, kinh doanh, d ch v , các h kinh doanh ngành ngh truy n th ng có th m nh c a tình nh g m s , s n mƠi, ...
3.1.2.2. Hi u qu ho t đ ng:
Nâng cao t tr ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh bán l trong t ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh c a chi nhánh.
3.1.2.3. Các ch tiêu k ho ch ch y u
Nhóm ch tiêu v quy mô, t c đ t ng tr ng
- T ng tr ng huy đ ng v n dơn c bình quơn 20%/n m.
- T ng tr ng D n tín d ng bán l bình quân 25% n m 2012, 30% giai đo n 2013-2015. D n tín d ng bán l đ t kho ng 250 t đ ng vào cu i n m 2012 vƠ 550 t vào cu i n m 2015.
- T ng tr ng s l ng th phát hành bình quân 35% n m 2012, 30% giai đo n 2013-2015, đ t kho ng trên 200.000 th phát hành vào 2015.
Nhóm ch tiêu v ch t l ng, c c u, hi u qu
- N x u tín d ng bán l th p h n m c chung toƠn ngƠnh vƠ d i 2.5%.
- T tr ng Huy đ ng v n dơn c /T ng Huy đ ng v n đ t 45% vào cu i n m
2012 và 50% vào cu i 2015;
- T tr ng D n tín d ng bán l /T ng D n tín d ng đ t 8% vào cu i n m 2012 và 14% vào cu i 2015;
- T tr ng thu nh p ròng t d ch v bán l /T ng thu nh p ròng t d ch v 9% vào cu i n m 2012 vƠ 13% vƠo cu i 2015;
- T tr ng thu nh p t ho t đ ng bán l /T ng thu nh p ho t đ ng kinh doanh 10% vào cu i n m 2012 vƠ 15% vào cu i 2015;
- T tr ng l i nhu n tr c thu t ho t đ ng bán l /T ng l i nhu n tr c thu 10% vào cu i n m 2012 vƠ 15% vào cu i 2015;
3.2. M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V NGÂN HÀNG BÁN L T IăBIDVăBỊNHăD NG
3.2.1. Xây d ng, phát tri n và nâng cao ch tăl ng ngu n nhân l c.
BIDV xác đ nh m i cán b BIDV lƠ m t l i th c nh tranh, con ng i lƠ nhơn t trung tơm quy t đ nh s thƠnh b i. Do v y, vi c xơy d ng vƠ phát tri n m t
ngu n nhơn l c cho công tác bán l chuyên nghi p, có ch t l ng cao (nh n th c t m nhìn, trình đ chuyên môn, nghi p v , tác phong giao d ch), n đ nh nh m đ m b o hi u qu c a ho t đ ng NHBL, t i đa hoá giá tr ngu n nhơn l c vƠ duy trì l i th c nh tranh c a ngơn hƠng lƠ m t vi c lƠm h t s c quan tr ng. Mu n v y, BIDV Bình D ng c n có s đ u t bƠi b n t khơu tuy n d ng, đƠo t o đ n vi c xơy d ng đ c m t môi tr ng lƠm vi c t t, ch đ đƣi ng vƠ công tác s p x p t ch c cán b h p lý.
3.2.1.1. Coi tr ng công tác tuy n d ng
HƠng n m BIDV Bình D ng đ u có k ho ch tuy n d ng thêm nhơn s đ b sung thêm ngu n nhơn l c. Tuy nhiên, vi c t ng tr ng ngu n nhơn l c c n đ c tính toán phù h p, t ng ng v i t c đ t ng tr ng v kinh doanh ho t đ ng bán l c a Chi nhánh, tránh tuy n d ng trƠ lan, gơy lƣng phí.
Công tác tuy n d ng c n ph i đ c ti n hƠnh công khai, minh b ch, công b ng vƠ khách quan tránh d a trên m i quan h , s quen bi t đ tuy n d ng nh ng cán b trình đ không đáp ng đ c yêu c u nghi p v chuyên môn. Thông tin tuy n d ng nên đ c thông báo r ng rƣi trên các ph ng ti n truy n thông. Vi c tuy n d ng cán b ph i d a trên nh ng tiêu chí c th đ i v i t ng v trí cán b :
- Trình đ chuyên môn ph i phù h p v i v trí tuy n d ng đ gi m b t chi phí đ u t cho vi c đƠo t o l i.
- Có k n ng phơn tích vƠ kh n ng giao ti p thành th o.
- Trình đ ngo i ng vƠ vi tính đáp ng đ c yêu c u công vi c.
- Có đ o đ c ngh nghi p t t và tâm huy t v i công vi c l a ch n.
- Ngoài ra, s ch m ch c ng đ c chú tr ng b i công vi c t i ngân hàng th ng nhi u, c ng th ng. Tinh th n t p th , kh n ng lƠm vi c nhóm c ng r t c n thi t. Khi các nhơn viên cùng đoƠn k t làm vi c s đem đ n cho khách hàng nh ng d ch v hoàn h o nh t.
3.2.1.2. Chú tr ng công tác đào t o
Các ng viên khi đ c tuy n d ng s đ c đƠo t o l i đ đáp ng yêu c u công vi c. Luôn ph i xác đ nh đ c đ i t ng đƠo t o vƠ xơy d ng n i dung đƠo t o phù h p. Các l p đƠo t o ph i đ c thi t k riêng cho t ng lo i đ i t ng cán b : cán b QHKH CN, cán b đón ti p khách hƠng, cán b d ch v khách hƠng. Vi c đƠo t o bao g m: k n ng giao ti p v i khách hƠng, gi i thi u, bán s n ph m bán l , phát tri n vƠ duy trì quan h v i khách hƠng…
i u ki n đ m b o đƠo t o thƠnh công:
- Ơo t o đúng đ i t ng.
- i t ng đ c đƠo t o ph i đ c b trí công tác n đnh, có th i gian ti p nh n ki n th c và áp d ng ki n th c vào th c ti n công vi c t i chi nhánh tránh vi c c cán b đi đƠo t o không đúng đ i t ng ho c sau đƠo t o l i b trí công vi c khác.
- Vi c luân chuy n, thay đ i cán b ph i đ m b o l c l ng k c n đ c đƠo
t o đ y đ đáp ng yêu c u công vi c.
- T ch c c p ch ng ch hành ngh n i b ,…
c đi m c a ho t đ ng NHBL lƠ th ng xuyên tri n khai s n ph m m i, do v y bên c nh công tác đƠo t o t p trung, chi nhánh c ng c n t ch c các l p t đƠo t o t i chi nhánh thông qua các bu i trao đ i nghi p v theo các t , nhóm, phòng…
3.2.1.3. Xây d ng môi tr ng làm vi c t t, b trí nhân s h p lý đ m i cán b có th phát huy h t n ng l c c a mình
Vi c xơy d ng m t môi tr ng lƠm vi c t t, có nh ng c ch , chính sách đ ng l c tho đáng s không ch khuy n khích, đ ng viên đ i v i l c lu ng lao đ ng hi n có mƠ đ ng th i lƠ c s đ thu hút ngu n lao đ ng có ch t l ng t bên ngoƠi vƠo, đ c bi t lƠ các chuyên gia, nhƠ qu n lý gi i trong l nh v c NHBL. c bi t trong ho t đ ng bán l , công vi c đòi h i r t nhi u th i gian vƠ công s c nên c n có chính sách đƣi ng đ c bi t cho các nhơn viên công tác t i m ng d ch v nƠy.
HoƠn thi n c ch đánh giá nhơn viên d a trên nh ng tiêu chí c th t k t qu công vi c vƠ đóng góp v i ngơn hƠng, t o ra s khách quan công b ng, vƠ các chính sách ti n l ng, khen th ng, đ b t đ u ph i d a trên nh ng tiêu chí nƠy.
Hình thƠnh v n hoá doanh nghi p thông qua tri n khai t t b quy t c ng x vƠ 10 nguyên t c giao d ch khách hƠng do h i s chính BIDV ban hƠnh t i t ng cán b , nhơn viên chi nhánh. T o phong cánh lƠm vi c n ng đ ng, chuyên nghi p, tác phong giao d ch t t cho nhơn viên.
Chú tr ng công tác b trí cán b . Vi c b trí cán b cho t ng lo i công vi c ph i đ c ti n hƠnh trên c s đánh giá khách quan v n ng l c, ph m ch t c a cán b th hi n qua ch t l ng, hi u qu hoƠn thƠnh công vi c đang đ m nhi m, kh n ng phát tri n; nh ng đ ng th i ph i phù h p v i yêu c u công vi c th c t đ tránh lƣng phí v ngu n l c lao đ ng, giúp cán b phát huy t i đa đ c n ng l c b n thân.
3.2.2. T ngăc ngăn ngăl căđi u hành qu n tr đi u hành, hoàn thi n mô hình t ch c và kinh doanh ngân hàng bán l .
Do ch m i chú tr ng ho t đ ng NHBL trong nh ng n m g n đơy nên vi c lƠm c p thi t đ u tiên c a BIDV Bình D ng lƠ ph i hình thƠnh b máy qu n tr đi u hƠnh NHBL có n ng l c xơy d ng chi n l c, k ho ch, giám sát vƠ ki m soát r i ro ho t đ ng t t, hoƠn thi n mô hình t ch c NHBL linh ho t n ng đ ng, mu n v y c n:
- i m i m nh m , sâu s c trong nh n th c v trai trò c a ho t đ ng NHBL, quán tri t sâu s c nh n th c v vai trò quan tr ng c a ho t đ ng NHBL t lƣnh đ o t i nhân viên, t o s đ ng thu n, th ng nh t cao trong toàn chi nhánh v đnh h ng phát tri n ho t đ ng NHBL, nh t quán trong ch đ o đi u hành và tri n khai ho t đ ng kinh doanh NHBL theo h ng thông su t.
- Xác đ nh nhi m v c th c a t ng phòng ban ho t đ ng NHBL trong đó phòng k ho ch t ng h p s lƠ đ n v đ u m i xơy d ng, trình duy t vƠ giao k
ho ch kinh doanh bán l cho t ng đ n v trong chi nhánh d i s giám sát ch đ o c a Giám đ c/Phó giám đ c ph trách QHKH cá nhân.
- Hình thành Phòng QHKH cá nhơn đ c l p và chuyên trách tri n khai ho t
đ ng kinh doanh NHBL: bao g m bán các s n ph m,d ch v NHBL (tín d ng bán
l , ti n g i, các d ch v , marketing. Phòng QHKH cá nhơn lƠ đ u m i tham m u, đ xu t các bi n pháp tri n khai vƠ theo dõi đánh giá vi c th c hi n nhi m v NHBL t i chi nhánh.
- B sung, hoàn thi n b n mô t ch c n ng, nhi m v t i t ng v trí công vi c c a cán b QHKH cá nhân, cán b d ch v khách hàng cá nhơn… theo đó phơn đ nh rõ nhi m v bán hƠng, t v n d ch v v i các ho t đ ng tác nghi p.
- Xây d ng h th ng các công c đ qu n lý, đi u hành ho t đ ng NHBL: h th ng ch tiêu k ho ch kinh doanh, phân giao k ho ch vƠ đánh giá th c hi n k ho ch, h th ng đánh giá ch t l ng hi u qu ho t đ ng, xây d ng các gi i h n kinh doanh bán l , h th ng ki m tra, c nh báo vƠ ng n ch n r i ro trong ho t đ ng bán l .
- Xây d ng và chu n hoá các th ch , quy ch , quy đnh trong qu n lý và kinh doanh ho t đ ng NHBL ti m c n v i các thông l qu c t vƠ h ng t i khách hàng m c tiêu.
3.2.3. Hoàn thi n nh ng s n ph m d ch v hi n có và phát tri năđaăd ng s n ph m d ch v m i
Xơy d ng m t danh m c s n ph m, d ch v đ y đ , đa d ng, đa ti n ích, tiêu chu n, ch t l ng, có hƠm l ng công ngh cao vƠ có nh ng đ c đi m h p d n so v i các s n ph m trên th tr ng nh m t o ra s khác bi t trong c nh tranh lƠ nh ng m c tiêu mƠ BIDV Bình D ngc n h ng t i đ có th gi chơn đ c khách hƠng c vƠ thu hút thêm nhi u khách hƠng ti m n ng.
3.2.3.1. Hoàn thi n các s n ph m bán l hi n h u
BIDV hi ncó h n 70 s n ph mbán l chia thành 08 nhóm s n ph m c th : S n ph m đ u t ; S n ph m thanh toán, chuy n ti n; S n ph m ngơn qu ; S n ph m th ; S n ph m tín d ng; S n ph m b o hi m; S n ph m t v n; D ch v e-banking.
So sánh v i các ngơn hƠng khác trên đ a bƠn, ta th y s l ng các s n ph m c a BIDV Bình D ng lƠ t ng đ i đ y đ , đa d ng vƠ đƣ bao trùm t t c các dòng s n ph m c b n c a 1 ngơn hƠng bán l . Tuy nhiên, các s n ph m ch y u m i d ng m c đ c n b n. Các ng d ng vƠ ti n ích gia t ng đi kèm s n ph m ch a đ c quan tơm đúng m c..
NgƠy nay, khách hƠng có r t nhi u l a ch n khi s d ng các s n ph m ngơn hƠng. NgoƠi tính n ng cung c p nh ng ti n ích c b n cho khách hƠng, s n ph m còn ph i mang l i nhi u ti n ích vƠ giá tr gia t ng đi kèm cho khách hƠng. Vì v y, vi c nghiên c u đ không ng ng hoƠn thi n nh ng tính n ng, ti n ích c a nh ng s n ph m hi n h u lƠ h t s c c n thi t.
i v i s n ph m huy đ ng v n:
- a d ng hoá s n ph m, đem đ n nhi u l a ch n cho khách hàng:
a d ng danh m c s n ph m, d ch v ti n g i vƠ đ u t cá nhơn đa d ng linh ho t, h p d n đ i v i khách hƠng. Th ng xuyên rà soát danh m c các s n ph m ti n g i hi n t i c a Ngơn hƠng, đánh giá, so sánh s n ph m c a BIDV Bình D ng v i các đ i th c nh tranh, đ ng th i thu th p ý ki n ph n h i c a khách hàng v các s n ph m đ xác đnh hi u qu c a các s n ph m đang tri n khai, s n ph m nào ch a đ t tính hi u qu , đ xu t các tính n ng, ti n ích m i c a s n ph m v i h i s