Khách hàng là người đảm bảo sự tồn tại của ngân hàng. Vì thế cần phải xây dựng các chính sách, đề xuất các biện pháp nhằm tiếp cận, thu hút các khách hàng lớn, uy tín, tiềm năng và có hiệu quả.
- Đối với khách hàng doanh nghiệp XK cần phải phân loại đối tượng khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo ngành hàng kinh doanh. Cụ thể,bên cạnh việc phục vụ các đối tượng khách hàng doanh nghiệp XK các ngành hàng truyền thống, Vietinbank cần đề xuất tập trung khai thác các khách hàng XK theo ngành hàng mà Vietinbank còn có thị phần thấp chưa xứng với tiềm lực phục vụ, bao gồm các ngành hàng như dầu thô, cao su, dệt may, gỗ, gạo, cafe, than, máy tính, linh kiện điện tử v.v. Đối với hoạt động nhập khẩu, Vietinbank tiếp tục phối hợp với các phòng, ban tại Hội sở tìm kiếm thông tin về khách hàng NK của các ngân hàng khác để định vị rõ khách hàng của các ngành hàng chủ yếu trên đang quan hệ với ngân hàng nào, cung cấp thông tin cho các phòng khách hàng, các chi nhánh để tiếp cận khách hàng, lôi kéo khách hàng về quan hệ tại Vietinbank. - Phân loại đối tượng khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng dựa trên rủi ro của khách hàng.
88
- Ngành dầu thô trong những năm gần đây ước đạt doanh số xuất khẩu 8 - 9 tỷ USD mỗi năm, hầu hết đều thực hiện qua VietcomBank – là NHTM có thị phần TTQT lớn nhất trong các NHTM Việt Nam. Ngoài ra, VietcomBank còn đưa ra mức lãi suất cho vay rất cạnh tranh và có nguồn vốn ODA dồi dào. Để có thể tăng trưởng về doanh số và thị phần TTQT&TTTM trong năm các năm tới, Vietinbank cần phải đưa ra được mức lãi suất cạnh tranh hơn, khơi tăng nguồn vốn và đẩy mạnh cho vay lại nguồn vốn ODA.
- Nắm bắt thông tin đồng bộ của khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu hiện tại và phát hiện, tìm kiếm, phục vụ nhu cầu tiềm năng thông qua nghiên cứu, điều tra hàng năm, ít nhất 1 lần/ 1 năm đối với khách hàng và 1 lần/ 1 năm đối với chi nhánh.
- Thay vì thẩm định chặt chẽ tình hình tài chính của doanh nghiệp ngay từ ban đầu để cấp một hạn mức tín dụng cam kết thì sẽ tiếp cận tất cả khách hàng tốt, có uy tín trên địa bàn bằng các bản chào hạn mức không cam kết. Đến khi khách hàng biết đến VietinBank và muốn sử dụng, giải ngân hạn mức tín dụng không cam kết này thì lúc đó mới đưa ra các yêu cầu thẩm định của ngân hàng.
- Thành lập nhóm bán hàng bao gồm 2 - 3 cán bộ thành thạo về tất cả các mảng nghiệp vụ để có thể bán chéo sản phẩm và tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. - Thực hiện ưu đãi đối với khách hàng lớn, những khách hàng tiềm năng về XNK, khách hàng truyền thống, hoạt động giao dịch thường xuyên thì cho phép các chi nhánh được chủ động ưu đãi về phí thanh toán, chênh lệch tỷ giá mua bán ngoại tệ, giảm lãi suất cho vay ứng trước. Đối với những khách hàng mới có thể miễn phí trong thời gian đầu khách hàng đến giao dịch.
- Tích cực hỗ trợ các CN về mọi mặt, đặc biệt trong công tác marketing, xây dựng sản phẩm trọn gói đối với các đối tượng khách hàng mới (doanh nghiệp FDI; doanh nghiệp NK nông sản từ Mỹ; doanh nghiệp trồng và kinh doanh cao su, cà phê tại Gia Lai, ĐakLak, ĐakNong; doanh nghiệp tại các khu công nghiệp lớn v.v.) nhằm thu hút các đối
89
tượng này về giao dịch tại các chi nhánh Vietinbank, tạo cơ sở phát triển hoạt động TTQT trên toàn hệ thống.