Với mục tiêu “Sự hài long và thỏa mãn của khách hàng là cách tốt nhất để đánh giá chất lượng dịch vụ của chúng tôi”. Thì mục tiêu hiện nay của công ty là tăng tối đa lượng khách rồi mới tăng tối đa về doanh thu. Với mục tiêu đó công ty nên khẳng định rõ chiến lược của mình là chiến lược
marketing phân biệt tập trung vào một số phân đoạn thị trường nhất định, bởi nó phù hợp với khả năng của công ty..
Nhìn chung đối với thị trường nội địa, tâm lý chung là thích giá rẻ, chất lượng bình thường cũng được, số lượng khách lớn, thông tin củ họ khi quyết định mua bị ảnh hưởng rất nhiều yếu tố trước khi quyết định mua như là: Yếu tố về văn hoá(nền văn hoá,nhánh văn hóa, sự hội nhập và biến đổi văn hoá);Xã hội( giai tầng xã hội, nhóm xã hội, gia đình và vai trò cùng địa vị xã hội); Cá nhân( tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ đời sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản than); Tâm lý(động cơ, lối
sống, nhân cách và ý niệm bản thân ); Tâm lý(động cơ,nhận thức, tri thức, niềm tin và thái đô).
Nghiên cứu 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng thuộc nội dung lớn nhất của việc phát hiện” Bí mật” trong “hộp đen” ý thức của khách hàng. Nội dung lớn thứ hai của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là quá trình thực hiện các quyết định mua của họ. Công việc của Marketing – mix là phải hiểu được hành vi của khách hàng trong từng giai đoạn và ảnh hưởng nào đang tác động lớn đến hành vi cụ thể đó nắm được điều này thì marketing mới có thể xây dựng một chương trình có hiệu lực và hiệu quả cho thị trường mục tiêu.với phương châm định vị chương trình sản phẩm của công ty mình đó là” sự hài lòng về chất lượng sản phẩm dịch vụ của khách hàng là tiêu chuẩn hàng đầu để đánh giá hiệu quả hoạt động của chúng tôi” định vị niềm tin về chất lượng sản phẩm cái mà khách hàng họ không thể biết trước khi tiêu dùng.
3.2.2.3. Định vị mục tiêu cạnh tranh.
Để có một chiến lược định vị trở nên sắc bén, marketing – mix của công ty cần tập trung nỗ lực vào một số hoạt động chính sau:
- Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu, trong trường hợp đối tượng là khách du lịch nội địa, công ty nên quan tâm nhiều hơn vào yếu tố giá cả, và lòng mến khách …
- Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của công ty trên thị trường mục tiêu. Tức là công việc cho marketing trong chiến lược định vị không chỉ dừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh mà còn phải lựa chọn cho sản phẩm dịch vụ đó một vị thế trên thị trường mục tiêu.
- Bộ phận marketing nghiên cứu thị trường phải phối kết hợp với điều hành hướng dẫn… để xây dựng nên Tour khác biệt hơn so với đối thủ cạnh
tranh. Tạo ra sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm với mục tiêu để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của công ty với những sản phẩm khác, nhưng trong du lịch điều này rất khó bởi sự sao chép là rất lớn. Theo em quan trọng ta phải giảm được chi phí Tour một cách tối đa với thị trường khách nội địa này, và có những kế hoạch ký kết hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp để ta có thể hưởng được giá ưu đãi.
Cũng như tạo sự khác biệt cho tour du lịch bằng cách thiết kế những điểm đến phù hợp, hấp dẫn. Tạo sự khác biệt cho dịch vụ, nên tăng thêm các dịch vụ trong tour để hấp dẫn khách hơn, như thêm chi phí bảo hiểm, chi phí tặng quà cho khách tham gia chương trình…, bên cạnh đó nguồn nhân sự là rất quan trọng công ty nên đào tạo nhiều hơn nữa cho nhân viên của mình để họ mang đúng phong cách người làm du lịch.
3.2.2.4.Chính sách sản phẩm:
Công ty nên xây dựng chương trình du lịch mở, linh động,có nhiều lựa chọn, tức là ngoài sản phẩm du lịch chọn gói mà công ty đã thiết kế bán cho khách thì bên cạnh đó phải có những phương án dự phòng và phải có khả năng đáp ứng tốt nhất khi khách có nhu cầu phát sinh trong quá trình tiêu dung dịch vụ. Các chương trình này phải linh động phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách.
Trong thị trường nội địa công ty nên xây dựng chương trình du lịch với giá thấp hơn để chiếm lĩnh thị trường trên cơ sở phải đảm bảo về mặt chất lượng như đã thoả thuận, có thể xây dựng chương trình du lịch kết hợp nhiều hình thức như du lịch nghỉ dưỡng, tuần trăng mật…hay sản phẩm du lịch cuối tuần cho công nhân viên cuối tuần họ có nhu cầu đi nghỉ….
- Xây dựng chương trình du lịch dựa trên nhu cầu của khách hàng, bộ phận Marketing nghiên cứu thị trường phải có phương án hoạch định được
chu kỳ sống của sản phẩm từ đó có sự thích ứng thay thế kịp thời, tránh sự nhàm chán, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Do đặc điểm sản phẩm du lịch, yếu tố con người là rất quan trọng yêu cầu phải có lòng hiếu khách, do đó để tạo được một sản phẩm tốt em kiến nghị thái độ làm việc, cung cách phục vụ phải có sự nhiệt thành mang tính chuyên nghiệp.
3.2.2.5.Chính sách giá.
Trong thị trường nội địa, thu nhập của du khách thường chỉ ở mức trung bình chiếm phần đông, do đó quyết định để tiêu dùng sản phẩm du lịch liên quan rất nhiều đến yéu tố giá, vậy marketing – mix phải xây dựng được mức giá cho hợp lý, phù hợp với từng đối tượng khách và mục tiêu chiến lược đề ra, xây dựng nhiều mức giá khác nhau để đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách với chất lượng đảm bảo còn mức giá thì linh hoạt: Giá bán với khách có số lượng lớn, giá bán lẻ, giá hợp tác, giá bán cho khách đoàn, trả tiền ngay …giá thời vụ, ngoài vụ hay giá theo độ tuổi.
Chính sách giá nên áp dụng một cách linh hoạt, rộng rãi như triết khấu,giảm giá nhằm khuyến khích người tiêu dùng, không chỉ với khách quen, khách thường xuyên mà còn cho khách hàng mới nhưng số lượng đông, khách thanh toán nhanh. Khi xác định mức chi phí có thể tiết kiệm được tạo khả năng tiêu thụ được nhiều hàng hoá và do thanh toán nhanh công ty nên dành mức triết khấu, giảm giá hợp lý cho khách hàng, bên cạnh đó công ty cũng nên thực hiện chính sách cắt giảm giá thành và giá bán cho một chương trình xuống để tăng khả năng cạnh tranh. Mức giá được xác định được tính theo phương pháp nào phụ thuộc vào mục tiêu chính sách của công ty nhưng thông thường nên tính theo phương pháp tính giá hỗn hợp( phương pháp 3 trong muc 1.3.3.2 ).
Hiện nay công ty đang phân phối sản phẩm thông qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp nên công ty cũng cần xây dựng cho mình những kênh phân phối thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, mở các văn phòng đại diện ở thị trường các thành phố lân cận, những thành phố lớn để tạo ra những kênh phân phối hiệu quả, công ty nên mở thêm những đại lý và có chính sách đãi ngộ như hoa hồng, những khoản thưởng để tăng khả năng làm việc của họ, đồng thời có những biện pháp kiểm tra để tránh trường hợp các đại lý bán phá giá, kinh doanh không đúng tiêu chuẩn chất lượng của công ty sẽ gây hiệu ứng không tốt trong khách hàng của mình.
Công ty nên áp dụng mạng internet trong kinh quảng cáo khuyếch trương và phân phối sản phẩm, đây là công cụ cực kỳ quan trọng trong kinh doanh trực tuyến.sau đây em xin trình bày một số giải pháp trong kinh doanh qua mạng.
Một số đề suất nâng cao hiệu quả marketing trực tuyến ở công ty.
+ Những đề xuất nâng cao chất lượng website.
- Bố trí sắp đặt nội dung của website.
Nên đặt những nội dung quan trọng những chương trình du lịch mới,chương trình khuyến mãi cần được đề lên đầu để tạo sự hấp dẫn thu hút những người truy cập.
- Nội dung trang web nên quan tâm nhiều đến chất lượng thông tin. Cần chú ý đến cách sử dụng từ ngữ, dễ hiểu không dung từ quá hoa mỹ, coi trọng những thông tin mang yếu tố đặc trưng trong du lịch như phong tục tập quán, địa chỉ về các nhà hang khách sạn, nơi vui chơi giải trí nên được update hàng ngày, công ty nên thiết lập chức năng FAQS, trả lời mọi câu hỏi của khách hàng về thông tin sản phẩm dịch vụ của công ty.
Tạo chức năng tìm kiếm nhanh. Tạo các đường link.
Một số tiện ích words.
Lập diễn đàn trao đổi(forum) Tạo sidemap…
Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động Email- marketing. Hoạt động Email – marketing rấtphù hợp với những công ty có quy mô nhỏ như công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu, không tốn kém chi phí nhưng lại mang hiệu quả cao trong kinh doanh.
- Thứ nhất:Việc sử dụng Email để marketing sẽ tiết kiệm cho công ty rất
nhiều trong việc gửi thư.
- Thứ hai: Chi phí marketing bằng Email rất thông dụng lợi nhưng lợi
nhuận mà nó tạo ra là rất lớn. Lợi nhuận mà công ty có thể nhận thấy dễ nhất đó là các chi phí về tiềm bạc, thời gian… trong việc gửi thư.
- Thứ ba: Việc marketing bằng Email có thể đem lại cho công ty những
lời đồng ý đặt tour ngay sau khi gửi thư chào hàng, gửi thư chào hàng bằng Email, thời gian gửi rất ngắn, khách hàng nhận được thư chào hàng trong khi đang có nhu cầu đi du lịch hoặc sử dụng các dịch vụ khác của công ty. Có thể họ sẽ đặt mua tour ngay lập tức và không cần đắn đo gì, nếu họ chưa đặt thì ít nhất họ cũng đã biết đến công ty và đến một ngày nào đó thì họ sẽ đặt mua khi có nhu cầu thực sự và chúng ta cạnh tranh được.
Với những lợi ích đó thì Email – marketing thực sự là một phương tiện hữu hiệu phục vụ cho việc kinh doanh của bất kỳ doạnh nghiệp nào trong tương lai và nó trở thành một xu thế khách quan của kinh doanh lữ hành trong xu thế hội nhập. Biện pháp để Email – marketing thành công doanh nghiệp cần làm:
- giới thiệu chính sách bảo mật riêng của công ty.
- Thời điểm gửi Email vào khoảng thứ 3,4,5 đây là thời gian họ lưu ý đến các thư điện tử.
- Chú ý tới tuần suất gửi thư. - lời mời chào trong Email. - Chỉ rõ nguồn Email.
- Hướng dẫn người nhận thư hoặc không nhận một cách rõ ràng. - Không nên gửi đánh kèm file nào cho người nhận.
3.2.2.7.Chính sách khuyếch trương.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ ngoài những hình thức quảng cáo khuyếch trương công ty đã thực hiện công ty cần tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo tiếp thị, khuyến mại bằng những hình thức sau:
- Nên có những hình thức quảng cáo bằng tập gấp, tờ rơi được làm hấp dẫn hơn nhưng cũng phải có kế hoạch thiết kế trang in số lượng trang in … tránh lãng phí.
- Quảng cáo bằng panop, biển quảng cáo hay có thể làm cho mình một đoạn phim nhỏ công ty có thể quảng cáo trên trang web của mình…
- Mặt khác trong chính sách quảng cáo khuyếch trương em nhận thấy công ty nên có biện pháp chính sách cụ thể hơn nữa về bộ phận nguồn nhân lực:
Đội ngũ nhân lực cho hoạt động marketing trực tuyến của công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu cần được bổ xung thêm để có thể thực hiện được những định hướng và đề xuất đã trình bày ở trên.
Phương án một: Tuyển thêm hai nhân viên trong đó một nhân viên phụ trách thiết kế xây dựng và hoàn thiện website, người thứ hai sẽ tiến hành các hoạt động marketing.
Phương án hai: Thuê các công ty thiết kế website chuyên nghiệp thiết kế lại hoặc nâng cấp website đồng thời thuê nhân viên để thực hiện các hoạt động marketing trực tuyến, quảng cáo bán hàng qua mạng.
Việc lựa chọn một trong hai phương án trên là tuỳ vào định hướng Marketing – mix của doanh nghiệp, tuy nhiên yếu tố nguồn nhân lực trong chính sách quảng cáo qua mạng là điều kiện không thể thiếu.
3.3.Một số kiến nghị.