Chính sách sản phẩm.
Công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu đã có những bước đầu trong việc xây dựng sản phẩm du lịch của công ty với những nét đặc trưng riêng có của mình, các chương trình du lịch công ty cung cấp đã có những chỗ đứng trong khách hàng mục tiêu của mình, thu hút được sự quan tâm và hứng tới mua sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty đã có sự đa dạng, phong phú tạo cho khách sự lựa chọn lớn về chủng loại chương trình du lịch, loại hình du lịch chương trình du lịch, loại hình du lịch và sự đa dạng trong dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách. Đồng thời công ty đã dần hoàn thiện chất lượng chương trình du lịch của mình thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ, bổ sung nhiều dịch vụ trong sản phẩm, nâng cao chất lượng hướng dẫn viên.
Chính sách sản phẩm công ty áp dụng trong từng thời điểm cũng đã thu được những thành công nhất định, sản phẩm phù hợp với đặc điểm của thời kỳ đó và tâm lý của khách nhất là khi có sự kiện văn hóa thể thao nổi bật, những hội nghị hội thảo, sự kiện kinh tế chính trị quan trọng công ty đều có những chương trình du lịch hấp dẫn thu hút khách.
Công ty đã xác định giá cho các chương trình du lịch của mình một mức giá phù hợp để có sức cạnh tranh trên thị trường, với chương trình du lịch cho khách quốc tế chủ động, bị động và chương trình du lịch nội địa giá công ty xây dựng là mức giá ngang bằng so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách bằng chất lượng vì công ty không có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh nhưng giá lại cao hơn những doanh nghiệp tư nhân nhằm thu hút đối tượng có khả năng thanh toán từ khá trở lên. Nhưng chương trình du lịch cho khách lê công ty xây dựng gia cho từng đối tượng khách và mức giá thấp để đạt mục tiêu về tăng tối đa số lượng khách.
Phương pháp tính giá của công ty đơn giảnm dễ kiểm tra hơn nữa việc quan niệm chi phí biến đổi và chi phí cố định giúp cho công ty giải quyết tốt những vướng mắc khi đoàn khách thêm người hoặc bớt người trước ngày đi dễ hơn đồng thời có thể tính một mức giá tương đối cho khách trong quá trình tiếp xúc giới thiệu chương trình du lịch và báo giá cho khách nhanh nhất, hiện nay công ty sử dụng tin học trong tính giá nên việc tính giá, báo giá cho khách rất nhanh tróng và chính xác.
Công ty có các mức giá ưu đãi với khách hàng thường xuyên với số lượng đông, giảm giá, chiết giá cho trẻ em, tạo được mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp để hưởng mức giá ưu đãi, giá hợp tác dành cho công ty như với khách sạn tại Hạ Long, Huế, khách sạn Vĩnh Hưng, khách sạn Hội An.
Chính sách phân phối.
Công ty sử dụng các mối quan hệ với công ty lữ hành, nhà cung cấp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để tiêu thụ được nhiều nhất. Kết hợp sử dụng linh hoạt kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp trong phân phối sản phẩm.
Công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu đã sử dụng đa dạng các loại hình quảng cáo rộng khắp để đặt khách hàng biết đến công ty như sử dụng tờ rơi, tờ gấp, quảng cáo qua trang web của công ty…
Đặc biệt trong thời gian qua em thấy công ty trực tiếp đến địa chỉ của khách hàng để tư vấn, giải thích tỉ mỉ các chương trình du lịch của công ty đã thu hút được số lượng lớn khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng hiện tại của mình, hình ảnh công ty ngàu càng được nhiều khách du lịch biết đến.
Kết hợp, sử dụng linh hoạt và hiệu quả cùng lúc nhiều công cụ quảng cáo. Công ty đã nhanh chóng tận dụng ưu thế của công nghệ thông tin trong lĩnh vực quảng bá sản phẩm của mình,một công cụ quảng cáo rẻ mà hiệu quả với chi phí thấp một website chỉ tốn 450 – 600 USD và chi phí cho một chiến dịch quảng cáo internet là 1000 USD rẻ hơn rất nhiều so với công cụ khác.
2.6.3.6.Hạn chế của hoạt động marketing – mix tại công ty du lịch lữ hành Hoàng Câu.
Tổ chức bộ phận marketing.
Công ty chưa có phòng marketing riêng, cán bộ thị trường làm cả cán bộ điều hành nên tính chuyên môn hóa không cao, công việc nhiều khi quá nhiều dẫn đến tình trạng chồng chéo nhau, không sử lý kịp thời.
Đội ngũ làm các bộ marketing quả mỏng chỉ có 3 người kết hợp với một số cộng tác viên, số người có chuyên môn, kinh nghiệm ít khả năng thu thập, nhanh nhạy với thông tin kém, thông tin không đáp ứng được yêu cầu đặt ra, không sử lý kịp thời đòi hỏi của khách trong lúc giới thiệu sản phẩm nên đã bỏ lỡ cơ hội ký được hợp động.
Dưới sự quản lý của ban lãnh đạo quyền quyết định những vấn đề như đáp ứng nhu yêu cầu khác của khách đó đòi hỏi phải có ý kiến của lãnh đạo
nên cán bộ thị trường thụ động trong việc giải quyết đó dẫn đến việc bỏ lỡ đoàn khách.
Nghiên cứu thị trường.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường việc phân vùng, khu vực chưa hợp lý, đồng bộ, nhiều nơi đến hơn một lần nhưng có khu vực bỏ qua. Thông tin thu thập nhiều, cán bộ sử lý ít nên việc thu thập thông tin không đem lại như mong muốn và không đạt được kế hoạch đặt ra. Thông tin nhiều khi không đảm bảo do trình độ của người thu thập và người cung cấp thông tin không nhiệt tình.
Việc nghiên cứu thị trường qua sách báo, tài liệu không có kết quả cao, thu thập thông tin từ quá trình thực hiện chương trình du lịch thông qua phiếu nhận xét, bảng hỏi không được thực hiện thường xuyên. Những thông tin về thị trường khách du lịch quốc tế chủ động bị hạn chế do chưa có văn phòng đại diện hay chi nhánh ở nước ngoài mà chỉ qua phương tiện thông tin đại chúng, mạng internet, qua mối quan hệ với công ty lữ hành nhận khách.
Chiến lược marketing.
Mục tiêu chiến lược tăng tối đa lượng khách của công ty nhưng các biện pháp thực hiện chưa thống nhất có lúc đặt lợi nhuận lên hàng đâu. Trong năm 2005, 2006 tất cả các lượt khách của các chương trình du lịch đều tăng nhưng cơ cấu khách inboud không như công ty mong muốn, khách Trung Quốc chiếm tỷ trọng rất lớn trong khi khách đặt ra là thị trường khách Châu Âu còn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ. Chương trình nâng cao chất lượng chương trình du lịch không được thực hiện một cách thường xuyên, vẫn còn nhiều trường hợp bỏ đoàn khách, bỏ qua cơ hội bán sản phẩm do trình độ chuyên môn, khả năng bán hàng của nhân viên bị hạn chế, hơn nữa việc quan tâm chăm sóc khách hàng thường xuyên để kéo họ về công ty chưa tốt nên đã có khách hàng bỏ công ty.
2.7.Chính sách Marketing – Mix.
2.7.1.Chính sách sản phẩm.
Các chương trình du lịch của công ty mới chỉ quan tâm hoạt động ban ngày chưa có chương trình kéo khách đến buổi tối, các buổi tối chủ yếu là tự do chỉ trừ đi Huế là có nghe nhạc Huế trên sông Hương nên đã hạn chế chất lượng sản phẩm nhất là những chuyến du lịch dài ngày, các dịch vụ trong sản phẩm còn ít. Việc nghiên cứu sản phẩm mới còn hạn chế nhất là những chương trình du lịch cho khách Việt Nam ra nước ngoài và khi xây dựng chương trình công ty công ty chưa nắm bắt được hết nhu cầu, tâm lý khách. Những sản phẩm của công ty chưa kết hợp được nhiều mục đích khác nhau nhưng kết hợp đi du lịch với tìm hiểu văn hóa, thể thao hay dưỡng chữa bệnh.
2.7.2.Chính sách giá.
Giá thành và giá bán của công ty được xây dựng trên mức chi phí để thực hiện tour trong công thức chưa có thuế VAT khách sẽ cảm thấy giá tăng cao hơn và giá của doanh nghiệp như vậy là quá cao và doanh nghiệp rất dễ mất khách.
Giá bán của công ty chưa thực sự linh hoạt, mới có các giá cho đoàn đông, giá cho khách mua với khối lượng lớn, chứ chưa áp dụng mức giá bán buôn và giá bán lẻ, gia cho khách thanh toán ngay, hiện nay các khoản chiết khấu, giảm giá chưa được áp dụng rộng rãi cho nên đôi khi không khuyến khích được người tiêu dùng. Công ty chưa thực sự thực hiện biện pháp giảm chi phí để giảm thành từ đó giảm giá bán.
2.7.3 Chính sách phân phối.
Hiện nay công ty du lịch lữ hành Hoàng Cầu có mạng lưới phân phối rộng khắp từ bắc vào nam nhưng mạnh nhất vẫn là ở Hà Nội. Tuy nhiên việc
quản lý các điểm bán vé, các kênh phân phối chưa được chặt chẽ, các đại lý bán vé của công ty có bán cả chương trình du lịch cho công ty khác nữa nên đã hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Các kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh trực tiếp và kênh ngắn gián tiếp công ty chưa sử dụng kênh dài trong phân phối hơn nữa công ty không có văn phòng, chi nhánh đại diện ở nước ngoài nên việc tiêu thụ sản phẩm cho khách inbound và thu nhập thông tin về thị trường du lcihj quốc tế chưa hiệu quả, khách Châu Âu đến với công ty còn ít do công ty chưa có kênh phân phối đến với họ mà chủ yếu họ tự đến với công ty thông qua trang website. Mặt khác việc đặt mối quan hệ với công ty vẫn thường bị một số chèn ép khách, ép giá , thanh toán chậm, không cung cấp việc kết hợp, phối hợp giữa các văn phòng, chi nhánh công ty nhiều lúc không được thuận lợi dẫn đến khách phàn nàn nhất là đối với chương trình du lịch open tour.
2.7.4.Chính sách quảng cáo – khuyếch trương
Hoạt động in các tập gấp, tờ rơi vào mỗi năm với mức chi phí rất lớn. chương trình du lịch nội địa và open tour khoảng 10 triệu đồng, nhưng công ty không sử dụng hết mỗi năm, các chương trình còn thừa ra với một số lớn nhưng không thể sử dụng cho năm sau do không hợp kiểu cách và quan trọng nhất là các tờ quảng cáo đó đã in mức giá cho mỗi chương trình nên đã gây lãng phí cao, việc phân phát tập gấp tờ rơi lãng phí, không hiệu quả.
Chi phí cho hoạt động quảng cáo bằng điện thoại rất lớn và còn lãng phí, hình thức quảng cáo bắng đồ lưu niệm đơn giản, chưa đẹp, không thường xuyên mà trong khi khách hàng luôn có những đòi hỏi mới. Công ty chưa tổ chức họp báo để quảng cáo, chưa có những chiến lược quảng cáo riêng cho từng đối tượng khách, các đợt quảng cáo quy mô nhỏ Nội dung quảng cáo còn chung chưa phân biệt cho từng đối tượng khách.