BIDV c n xây d ng m t h th ng chi n l c phù h p v i đi u ki n th c ti n c a mình và s bi n đ ng c a n n kinh t . Chi n l c ph i ch ra đ c l trình phát tri n, m c đóng góp c th c c u l i nhu n c a t ng s n ph m vào h th ng, chi n l c ho t
đ ng kinh doanh bán l , chi n l c cung ng s n ph m, d ch v , chi n l c phát tri n s n ph m m i, chi n l c qu ng bá ti p th s n ph m, chi n l c m r ng kênh phân ph i s n ph m, chi n l c ti p th khách hàng, ...Chi n l c đ a ra c n ph i đ m b o các yêu c u sau:
Ph i d a trên các đi u ki n th c ti n c a BIDV, và k t qu ho t đ ng NHBL hàng
n m, xây d ng chi n l c kinh doanh có tính kh thi.
Ph i xu t phát t nhu c u c a khách hàng, t vi c nghiên c u, phân tích, đánh giá
nhu c u hi n t i, và xu h ng phát tri n nhu c u trong t ng lai đ đ ra chi n l c kinh doanh NHBL m t cách phù h p. Ph i so sánh v i các đ i th c nh tranh (VCB, ICB,
ANZ, HSBC, ACB, Sacombank,ầ) đ th y đ c đi m m nh, đi m y u, c ng nh
nh ng c h i, thách th c t đó đ ra m c tiêu phát tri n t i u.
T chi n l c, có th c th hóa đ c các gi i pháp c a t ng giai đo n th c hi n
trên c s phân giao đ n t ng chi nhánh d a vào đi u ki n đ c thù, th m nh c a t ng chi nhánh sao cho tính kh thi là t i u. Hàng quỦ, hàng 6 tháng c n đánh giá k t qu th c hi n và có nh ng đi u ch nh phù h p đ ng th i k t qu ho t đ ng s là c s đánh
giá, x p lo i chi nhánh g n v i vi c phân ph i l ng và thu nh p c a chi nhánh đó. Có nh v y m i có th huy đ ng h t n i l c ph c v cho s phát tri n NHBL.
3.2.2. Nâng cao ch tăl ng Qu n tr đi u hành trong ho tăđ ng
Qu n tr đi u hành đóng m t vai trò đ c bi t quan tr ng đ n s thành công hay th t b i trong vi c phát tri n NHBL. nâng cao ch t l ng qu n tr đi u hành th i gian t i BIDV c n xem xét m t s khía c nh sau:
―Thay đ i nh n th c và quan đi m kinh doanh: Nh đư trình bày ph n tr c, m t trong nh ng nguyên nhân c a các t n t i đó là do nh n th c và quan đi m kinh doanh c a chính BIDV: ch a th t s quan tâm và chú tr ng đ n vi c phát tri n NHBL. Tr c
đây, BIDV quan ni m ph c v cho khách hàng cá nhân ch là ho t đ ng th y u, hi u qu mang l i không cao.
―Tuy nhiên, quan đi m trên đư không còn phù h p v i xu h ng hi n nay và v i tình hình th c t t i BIDV. Theo quan đi m m i, vi c phát tri n NHBL ph i đ c xác
đ nh là m t trong nh ng tr ng tâm phát tri n c a ho t đ ng ngân hàng t i BIDV ch không ph i là ho t đ ng ph i h p. Vi c thay đ i này là v n đ c t lõi c a m i ho t đ ng phát tri n NHBL và ph i đ c kh i x ng t các cán b lưnh đ o ch ch t c ng nh
ph i quán tri t đ n toàn th nhân viên ngân hàng.
―Tách b ch rõ quy n h n, trách nhi m c a các Ban, Trung tâm t i H i s chính
c ng nh t ng c ng s ph i h p gi a n i b các Ban này v i các chi nhánh BIDV trong vi c phát tri n ho t đ ng NHBL. Theo đó, mô hình t ch c ho t đ ng NHBL t i H i s chính s đ c chia thành 5 Kh i, trong m i kh i s chia ra nhi u Ban khác nhau (xem
Ph l c 2). Ban Phát tri n s n ph m và tài tr th ng m i đ u m i các ho t đ ng v phát tri n các s n ph m bán l m i. Ban Phát tri n Ngân hàng bán l đ u m i qu n lý
các ho t đ ng bán l . Riêng m ng nghi p v th đ c tách riêng và do Trung tâm th
làm đ u m i. Kh i tác nghi p bao g m Trung tâm thanh toán, Trung tâm d ch v khách hàng. Ngoài ra, còn có Kh i h tr v công ngh thông tin, th ng hi u, pháp ch , tài chính, k toán...
― Nghiên c u tham gia xây d ng c ch trích l p d phòng r i ro trong m t s ho t đ ng nh : d phòng r i ro đ i v i ho t đ ng thanh toán trong n c, thanh toán qu c t , Ngân hàng đi n t , ...
― Nghiên c u tri n khai xây d ng quy đ nh phân lo i n và trích l p d phòng r i ro cho ho t đ ng kinh doanh th .
― Nghiên c u xây d ng mô hình phân b thu nh p - chi phí đ i v i t ng s n ph m c th đ có th so sánh hi u qu các s n ph m v i nhau t đó có bi n pháp phát tri n phù h p.
― Xây d ng c ch khen th ng khuy n khích trong t ng s n ph m, d ch v ho t
đ ng kinh doanh bán l gi a H i s chính v i các chi nhánh g n v i các ch tiêu đ c
giao đ t o đ ng l c thúc đ y phát tri n ho t đ ng NHBL.
3.2.3. Nghiên c u và phát tri n s n ph m NHBL
Nghiên c u phát tri n các s n ph m chi n l c, m i nh n có kh n ng mang l i hi u qu tài chính cao, an toàn. Xây d ng các gói s n ph m, bán chéo, bán kèm v i s n ph m NHBL h ng đ n vi c gia t ng các s n ph m d ch v tài chính cao c p: t v n tài chính, các s n ph m v đ u t sinh l i.
- S n ph m tín d ng: Nghiên c u chu n hoá các s n ph m tín d ng chu n và ti p t c
đánh giá, ch nh s a b sung nh m cung c p cho khách hàng m t danh m c s n ph m đ y
đ . Xây d ng các s n ph m tín d ng đ c thù phù h p v i t ng phân khúc th tr ng (khách hàng, vùng, mi n); Xây d ng s n ph m m i phù h p v i nhu c u m i c a khách hàng và s phát tri n c a th tr ng t ng th i k ;
Phát tri n s n ph m cho vay mua nhà liên k t s n ph m huy đ ng v n
Nghiên c u nâng c p s n ph m cho vay h kinh doanh đ c thù t i ch ho c trung
tâm th ng m i.
Nghiên c u phát tri n s n ph m cho vay tiêu dùng tr góp (h p tác v i các nhà phân ph i bán l n).
Nâng c p cung c p s n ph m tr n gói cho khách hàng vay du h c: th , chuy n ti n, vay, BSMS, IBMB.
- S n ph măhuyăđ ng v n: Nghiên c u tri n khai các ch ng trình huy đ ng v n k t h p nhi u hình th c khuy n m i nh t ng quà, th cào và d th ng; tri n khai gói s n ph m cho nhóm đ i t ng khách hàng nh khách hàng quan tr ng, đ i lý vé s , h tr ng cà phê, cao su; tri n khai s n ph m rút v n linh ho t, ti t ki m may m n, ti t ki m u đưi
dành cho khách hàng giàu.
- Ho tăđ ng d ch v :
D ch v BSMS: l trình đ n n m 2015, th c hi n chuy n giao toàn b khách hàng BSMS sang s d ng d ch v Mobilebanking.
D ch v WU:
Xây d ng n đnh hình nh th ng hi u BIDV g n k t v i d ch v chuy n ti n
nhanh WU nh là m t đ a ch tin c y.
T ng tr ng doanh s hàng n m đ t 25%/n m, phí đ t 20%/n m.
S l ng đi m giao d ch WU thu c m ng l i BIDV t ng 20%/n m.
D ch v B o hi m
a d ng hóa các s n ph m bancassurance cho khách hàng cá nhân nh m cung c p gi i pháp tài chính tr n gói cho khách hàng và gia t ng ngu n thu phí cho BIDV.
M r ng h p tác v i các đ i tác ti m n ng theo nguyên t c đa d ng hóa s n ph m, hình th c và mô hình h p tác.
D chăv ăthanhătoánăhóaăđ n
N m 2015, BIDV tr thành m t trong các ngân hàng có h th ng thanh toán hóa đ n t t nh t.
3.2.4. Gi i quy t v năđ xungăđ t l i ích c c b
gi i quy t v n đ xung đ t l i ích c c b , tr c h t BIDV c n thay đ i nh n th c, quan đi m bán hàng và ch m thi đua khen th ng đnh k vì m c tiêu ắlàm đ
t i đa nhu c u khách hàng, t đó hoàn thành k ho ch kinh doanh, t ng tr ng l i nhu n”. Có nh v y, các đ n v s n l c cung c p s n ph m, d ch v theo nhu c u t i đa
cho khách hàng, ch không ch nh t nh t ắchào” nh ng s n ph m mà mình đang ắthi u ch tiêu” c t cho đ ch tiêu đ c giao, còn nh ng s n ph m khác thì m c k . S c nh tranh không lành m nh v chính sách phí, th t c gi y t , đi u ki n cung c p d ch v , u đưi v h ng m c tín d ng đi kèmầgi a các chi nhánh BIDV v i nhau cho cùng m t khách hàng s làm gi m tính nh t quán và hình nh BIDV đ i v i khách hàng.
3.2.5.ă y m nh ho tăđ ng bán l d ch v
y m nh ho t đ ng d ch v ngân hàng bán l , tránh t p trung quá nhi u vào m t s khách hàng l n nh hi n nay.
Nh ph n trên đư trình bày, hi n BIDV đang t p trung quá nhi u vào các khách hàng l n là các t p đoàn, t ng công ty mà ắb quên” các khách hàng cá nhân, h kinh doanh. Th i gian t i BIDV c n kh n tr ng th c hi n đ ng b các gi i pháp sau:
Th nh t: V Qu n tr đi u hành ho t đ ng d ch v bán l
- qu n tr t t ho t đ ng d ch v bán l , tr c m t c n hoàn thi n mô hình kinh doanh ngân hàng bán l t H i s chính đ n chi nhánh theo h ng đ m b o m i chi
nhánh đ u có b ph n quan h khách hàng cá nhân đ c l p v i ch c n ng, nhi m v rõ
ràng đ n t ng cán b bán hàng. M i chi nhánh ph i có m t đ ng chí lưnh đ o ph trách ho t đ ng bán l . Mô hình bán l c a chi nhánh t p trung t i phòng quan h KHCN, phòng d ch v KHCN và Phòng giao d ch, v i nhi m v phát tri n tín d ng bán l , đ y m nh huy đ ng v n dân c và các s n ph m d ch v bán l , ch m sóc khách hàng m t cách toàn di n.
- Th c hi n thí đi m mô hình ngân hàng bán l t i các thành ph l n trong c n c. Khi xây d ng k ho ch phát tri n m ng l i c n đ nh h ng m ng l i kênh phân ph i các s n ph m bán l .
- T ch c H i ngh khách hàng ngân hàng bán l toàn h th ng.
- Xây d ng c ch khen th ng, khuy n khích đ phát tri n d ch v ngân hàng bán l cho các phòng, ban, cán b t trung ng đ n chi nhánh đ nâng cao tinh th n trách nhi m c ng nh tuyên d ng cán b có thành tích t t. Ti n d n đ n vi c giao k ho ch
kinh doanh v s n ph m, d ch v bán l đ n t ng nhân viên quan h khách hàng nh m t s ngân hàng đư làm. i u này th c s là b c đ t phá trong vi c giao k ho ch kinh doanh c a BIDV so v i hi n nay.
- Kh n tr ng c i ti n các quy trình tác nghi p bán l theo h ng đ n gi n th t c cho khách hàng. C n t ch c, s p x p l i không gian giao d ch dành cho khách hàng bán l theo h ng chuyên nghi p, thân thi n v i khách hàng nh sau: (xem ph l c 3: S ăđ
thi t k không gian giao d ch khách hàng bán l )
Không gian giao d ch khách hàng đ c chia thành 3 khu v c chuyên bi t: khu v c các giao d ch viên truy n th ng (Teller); khu v c bàn các nhân viên đón ti p khách hàng (CSR: Customer Service Representative) và khu v c các Phòng khách hàng quan tr ng (VIP). So v i mô hình c , mô hình m i này có u đi m là thêm khu v c đón ti p, phân lo i và t v n, phân lu ng khách hàng. Nhân viên CSR s h ng d n khách hàng hoàn thi n các m u bi u giao d ch t i bàn t v n, giúp gi m t i cho các giao d ch viên t i qu y, rút ng n th i gian ch đ i cho khách hàng. Phòng khách VIP t o ra không gian khác bi t trong vi c ph c v đ i t ng khách hàng c n u tiên. i u này nh m t ng tính thi n c m c a khách hàng khi đ n giao d ch t i BIDV.
Th hai: V phát tri n ngu n nhân l c bán l d ch v ngân hàng
- Xây d ng k ho ch đào t o đ i ng cán b bán l trong dài h n và tri n khai công
tác đào t o, nâng cao k n ng nghi p v và k n ng bán hàng, k n ng giao ti p v i khách hàng cho các nhân viên quan h khách hàng cá nhân ngay trong n m 2012 m t cách khoa h c, bài b n. Tránh vi c đ a nh ng cán b h n ch v n ng l c ho c trình đ
sang bán các s n ph m, d ch v bán l .
- i v i m t s lo i công vi c trong ho t đ ng d ch v ngân hàng bán l có th xem xét thuê ngoài ho c làm vi c bán th i gian (có th không thu c biên ch c a BIDV).
Th ba: a d ng hoá và phát tri n d ch v ngân hàng bán l
Rà soát danh m c s n ph m hi n có, xác đnh s n ph m còn thi u đ ti p t c phát
tri n (xem ph l c 4). V s n ph m d ch v , hi n c n nâng c p và phát tri n thêm các
danh m c sau:
thu n h p tác v i T ng Công ty i n l c mi n B c, mi n Trung và mi n Nam (PC1, PC2 và PC3) v i đi u ki n và m c phí u đưi khác nhau do đ c thù c a ngành đi n (không th áp d ng nguyên t c ắquan h theo chi u d c” nh các T ng khác). Ngoài ra, c n kh n tr ng tri n khai d ch v n p ti n th ch i game online, internet, card đi n tho iầv i m t s nhà cung c p có uy tín hi n nay nh Vietpay, PayOne, VNPay.
*D ch v BSMS: ngoài các ch c n ng thông th ng nh g i tin nh n báo s d tài
kho n, phát sinh n /có, t giá, lãi su t, nên nghiên c u đ b sung thêm ch c n ng khách
hàng có th dùng tin nh n SMS đ thanh toán ti n đi n, n c, đi n tho i, internet, n p th đi n tho i di đ ng tr tr c v i ngân hàngầmà không c n ph i đ n t n qu y giao d ch.
*S n ph m th : v i th ghi n n i đ a, b sung ti n ích thanh toán qua máy ATM, chuy n kho n khác h th ng, n p ti n m t vào tài kho n ho c g i ti t ki m có k h nầ ng th i, Trung tâm th ph i h p v i Trung tâm Công ngh thông tin có k ho ch giám sát t xa tình tr ng ho t đ ng các máy ATM c a các chi nhánh, t ch c đánh
giá ch t l ng ho t đ ng máy ATM t ng chi nhánh, tránh tình tr ng ATM h t ti n, h t gi y in hoá đ n, h t nh t ký nh h ng đ n quá trình giao d ch v i khách hàng làm nh
h ng đ n uy tín chung c a BIDV, phát tri n các hình th c th liên k t v i các công ty, b nh vi n, tr ng đ i h c... có nhi u nhân viên. V i th tín d ng BIDV, c n tri n khai