2. Mẫu mã, chủng loại, màu sắc 60
4.1.5 Phân tắch hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội là các quầy giới thiệu sản phẩm và các ựại lý, cửa hàng. Hiện tại công ty ựã thành lập một số quầy giới thiệu sản phẩm, ựại lý và cửa hàng ựược thể hiện ở bảng 4.14. Các kênh phân phối này ựược tăng lên hàng năm như năm 2010 so với năm 2009 tăng 41,03% và năm 2011 so với năm 2010 tăng 88,57%.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 69
So sánh (%) Các kênh phân phối
2009 2010 2011 2010 2009 2009
2011 2010 2010
Quầy giới thiệu sản phẩm 15 20 28 133,33 140,00 đại lý và cửa hàng 24 35 66 185,83 188,57
Tổng 39 55 94 141,03 170,91
Nguồn: Phòng thương mại
Bảng 4.14 cho thấy kênh phân phối trực tiếp của công ty thông qua các quầy giới thiệu sản phẩm tăng lên như năm 2010 so với năm 2009 là 33% và năm 2011 so với năm 2010 là 40%. Kênh phân phối gián tiếp của công ty thông qua các ựại lý và cửa hàng tăng lên như 2010 so với năm 2009 là 85% và năm 2011 so với năm 2010 là 88%. Nguyên nhân là do thị trường của công ty khá rộng cho nên hình thức phân phối thông qua các ựại lý và cửa hàng chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống phân phối của công tỵ Sản lượng tiêu thụ của công ty thông qua 2 kênh ựược thể hiện cụ thể ở bảng 4.15.
Bảng 4.15: Sản phẩm dệt may tiêu thụ theo từng kênh (2009-2011) So sánh (%) Kênh tiêu thụ đVT 2009 2010 2011 2010 2009 2011 2010 1. Tiêu thụ trực tiếp + Sợi Tấn 3.290 3.461 3.726 105,20 107,66 + SP dệt kim 1000sp 1.512 1.732 1.797 113,87 103,75 + Khăn bông 1000sp 391 756 1.038 193,35 137,30 + Vải bò 1000m 727 781 864 107,43 110,63
2. Tiêu thụ gián tiếp
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 70
+ SP dệt kim 1000Sp 1.612 1.868 1.923 115,24 102,94 + Khăn bông 1000Sp 724 1.387 1.903 191,57 137,20 + Vải bò 1000m 1.168 1.264 1.393 108,22 110,21
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường
- Kênh phân phối trực tiếp: Bằng hệ thống các quầy giới thiệu sản phẩm của công ty ựã ựưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
Khách hàng của công ty là các công ty dệt như công ty đông Á, công ty may Gia địnhẦ. Tại ựây công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lương theo doanh thu, tổ này ựưa hàng ựi bán lưu ựộng ựến các cơ quan, xắ nghiệpẦ với hình thức này công ty ựã ựưa hàng ựến tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện. Như vậy sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp hiện nay chiếm khoảng 28% tổng sản lượng tiêu thụ và lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh này tương ựối ổn ựịnh.
Nhận xét và ựánh giá về hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty là công ty tiếp xúc ựược trực tiếp với khách hàng từ ựó thu thập ựược nhiều thông tin bổ ắch ựể phục vụ cho quá trình nghiên cứu sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên, sự gia tăng nhanh chóng của thị trường sản phẩm dệt may trong thời gian qua, các vùng, khu vực thị trường không ngừng ựược mở rộng ựã ựặt ra một thách thức lớn lao cho kênh phân phối trực tiếp. đó là khả năng cung cấp sản phẩm với số lượng khách hàng lớn trên một phạm vi quá rộng. Với một kênh ngắn như kênh phân phối trực tiếp, khả năng này là rất hạn chế, không ựáp ứng ựược nhu cầu thị trường. do vậy cấu trúc kênh phân phối của công ty cần tiếp tục ựược tổ chức và thiết kế ựể ựạt hiệu quả cao hơn trong quá trình cung cấp sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp: Nếu như ở hình thức kênh phân phối trực tiếp người bán tìm ựến người mua hoặc người mua tìm ựến người bán và họ trực tiếp thoả thuận với nhau, quy ựịnh những ựiều kiện mua hàng thì trong kênh phân phối gián tiếp mọi công việc thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy ựịnh mua bán ựều phải qua người thứ ba làm trung
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 71
gian và sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối gián tiếp chiếm khoảng 72% tổng sản lượng tiêu thụ.
Với sản phẩm sợi qua phân tắch thị trường cho thấy thị trường chủ yếu là ở khu vực phắa Nam và ựặc biệt là ở thành phố Hồ Chắ Minh. đây là trung tâm công nghiệp lớn của ngành dệt. để tiêu thụ sản phẩm công ty ựã ký hợp ựồng với nhiều ựại lý mục tiêu chắnh là ựể tiếp cận với những khách hàng không ựủ ựiều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty do khoảng cách ựịa lý hoặc mua với số lượng nhỏẦ Kênh phân phối này ựược thông qua các ựại lý như: Cơ sỏ Vĩnh Tiến, công ty TNHH Việt Hoà Ầ
Với sản phẩm dệt kim, khăn bông, vải Denim công ty ký hợp ựồng với các ựại lý, các cá nhân trung gian dưới hình thức trả hoa hồng. Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức bán ký gửị
Trong thời gian tới công ty ựặt mục tiêu là mỗi tỉnh thành phố phải có ắt nhất một ựiểm giới thiệu và bán sản phẩm của mình. Công ty thường chọn các công ty ựang ựứng vững trong cơ chế thị trường làm ựối tác ựiển hình như trung tâm thương mại minh khai ở Hải PhòngẦ
Nhận xét và ựánh giá về hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty là các ựại lý và cửa hàng ựã giúp ắch rất lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Tuy nhiên kênh phân phối gián tiếp vẫn bộc lộ những nhược ựiểm sau:
Dệt may Hà Nội phụ thuộc nhiều vào ựại lý trong tiêu thụ sản phẩm. Trên thực tế ựể tận dụng hệ thống phân phối một số ựại lý ựã kinh doanh thêm một số sản phẩm dệt may của các công ty khác.
Hơn nữa sự trung thành của một số ựại lý và cửa hàng ựối với việc bán sản phẩm dệt may của công ty không cao, họ có thể thay thế nhà cung cấp mới hoặc thay thế một phần sản phẩm dệt may của công ty khác.