các thành viên trong kênh h p tác ch t ch v i nhau, nhà qu n tr c n ph i có nh ng bi n pháp, cách th c đ đ ng viên, khuy n khích h . Nh ng v n đ c b n c n quan tâm g m có:
Tìm ra nhu c u và tr ng i c a các thành viên trong kênh:
Nhu c u c a các thành viên hoàn toàn khác v i nhà s n xu t. Ng i qu n lỦ c n ph i tìm ra nhu c u c a các thành viên t m i quan h này. Trung gian th ng m i th ng ch quan tâm nh ng s n ph m mà khách hàng c a h mu n, h luôn c g ng bán k t h p nhi u s n ph m cho t ng khách hàng. Bên c nh đó, các trung gian th ng m i s không duy trì các báo cáo v doanh s , thông tin th tr ng n u không có đ ng c thúc đ y. Các ph ng pháp phát hi n ra nhu c u và khó kh n c a các thành viên g m: Nghiên c u do nhà s n xu t tr c ti p th c hi n (d a trên h th ng thông tin n i b trong kênh, nhà s n xu t tr c ti p nghiên c u); Nghiên c u do thuê ng i ngoài th c hi n; Nghiên c u c a H i đ ng t v n. H i đông t v n đ c hình thành g m đ i di n qu n lỦ cao c p c a nhà s n xu t và các đ i di n c a thành viên trong kênh.
Giúp đ các thành viên trong kên:
Doanh nghi p c n n l c h tr các thành viên kênh, s h tr này n u đ c th c hi n thích h p s t o ra m t đ i ng các thành viên
kênh tích c c, n ng đ ng. Nh ng hình th c h tr thành viên kênh có th là: H tr tr c ti p (tr c p qu ng cáo, chi phí tr ng bày s n ph m, tuy n ch n nhân viên bán hàng, …); H p tác (nh m t o ra đ ng l c cho các thành viên); L p ch ng trình phân ph i (cùng v i thành viên kênh, xây d ng m t ho ch đ nh và qu n lỦ chuyên nghi p nh m đáp ng nhu c u c a hai bên, c ng nh t o ra l i th c a kênh liên k t d c).
Khuy n khích các thành viên trong kênh:
D a trên vi c s d ng quy n l c c a mình m t cách linh ho t, khéo léo, Nhà s n xu t t ng s nh h ng c a mình đ i v i các thành viên. Nhà s n xu t có th d a trên n m c s : ph n th ng, áp đ t, h p pháp, th a nh n, chuyên môn. Ng i qu n lỦ kênh luôn mu n có nhi u quy n l c đ có th v n hành kênh theo Ủ mu n c a mình. Quy n l c nhi u hay ít ph thu c vào quy mô Công ty, c u trúc kênh ho c các y u t đ c bi t khác (nh s khan hi m hàng hóa).