V i s m nh: T p đoàn Tân Hi p Phát s n xu t và kinh doanh các s n ph m t t cho s c kh e ng i tiêu dùng châu Á v i mùi v thích h p và ch t l ng s n ph m theo tiêu chu n qu c t , đ ng th i liên t c th a mưn cao nh t nhu c u c a khách hàng đ x ng danh là nhà cung c p/ đ i tác đ c a chu ng h n đ kinh doanh ho c h p tác.
M c tiêu:
M c tiêu c a Công ty là t o ra nh ng s n ph m th c u ng t t nh t, qua nhi u th ng hi u: Number 1, Trà xanh Không , Trà th o m c Dr Thanh… đ n v i ng i tiêu dùng b i h th ng phân ph i r ng kh p và tr i đ u trên 64 t nh thành Vi t Nam. V i m c tiêu c th t i n m 2015 nh sau:
- S n l ng bán ra t ng t 25-30%/n m
- T c đ t ng tr ng t 30-40%/n m
- L i nhu n hàng n m trên 10%
3.2. M T S GI I PHỄP HOÀN THI N HO T NG KÊNH PHÂN PH I CỌNG TY TÂN HI P PHỄT
3.2.1.HoƠn thi n thi t k kênh phơn ph i
i v i cônỂ tác tìm ki m thành viên ti m n nỂ :
Công ty c n thành l p m t b ph n ph trách vi c tìm ki m và lên danh sách các thành viên ti m n ng t i t ng vùng th tr ng c th . Vi c này giúp Công ty có th tìm đ c thành viên thay th phù h p khi có có m t thành viên ng ng h p tác đ t ng t v i THP. Thông th ng, khi m t NPP ng ng h p tác thì c m t vùng th tr ng s không đ c ch m sóc t t. D i áp l c v s n l ng bán ra các
c p qu n lỦ s nhanh chóng ch n m t NPP khác thay th . i u này d n đ n nhi u NPP không đ t đ c s mong đ i v lâu dài.
i v i nh nỂ tiêu chí l a ch n thành viên :
Công tác tuy n ch n c n ph i đ c quan tâm và làm t t h n. Công ty c n ph i thi t l p nh ng tiêu chí rõ ràng, c th tránh tình tr ng nhi u NPP không đ kh n ng tài chính, kho bưi, ph ng ti n v n chuy n c ng nh kh n ng qu n lỦ nh hi n nay.
V tài chính: Tùy theo đ a bàn ph trách mà đ a ra m c tài chính phù h p v i thành viên mu n làm NPP, đi u này c n th a thu n rõ trong h p đ ng. N u NPP không đ m b o v sau này thì Công ty c n có bi n pháp m nh m đ NPP đ t đ c m c v n c n thi t n u không s thay th NPP.
V kho bưi và ph ng ti n v n chuy n: Kho c a thành viên ph i đ m b o đ c vi c tr hàng theo qui đ nh c a Công ty v di n tích c ng nh đ m b o đ c ch t l ng hàng hóa khi d tr . Yêu c u thành viên ph i đ m b o ph ng ti n giao hàng v s l ng và t i tr ng.
V dòng s n ph m thành viên đang kinh doanh: i v i các thành viên
ti m n ng đang kinh doanh quá nhi u s n ph m c a nhi u Công ty khác nhau thì c ng không nên ch n làm thành viên vì h s gi m s quan tâm đ i v i s n ph m c a THP. M i thành viên ch bán s n ph m t i đa c a 3 Công ty khác tùy theo khu v c. N u các thành ph , t nh thành l n thì nên gi i h n s s n ph m c a thành viên ti m n ng ít h n so v i khu v c ngo i thành. các t nh nh , vùng nông thôn thì có th cho phép thành viên đ c h p tác nhi u s n ph m h n vì liên quan t i chi phí giao hàng c a thành viên. Vì kho n cách gi a các đi m bán khá xa nhau n u nh ch giao s n ph m c a m t công ty s d n đ n chi phí cao.
V kh n ng qu n lỦ c a thành viên: C n yêu c u rõ v i t ng th tr ng thì thành viên c n có đ i ng qu n lỦ nh th nào, ki n th c và kinh nghi m qu n lỦ c a thành viên, s l ng k toán, và các công c qu n lỦ khác.
i v i s l nỂ các thành viên mi n ắrunỂ và mi n B c
So v i mi n Nam, mi n ông và mi n Tây thì mi n Trung và mi n B c có s l ng thành viên th p h n nhi u. đ m b o vi ct ng doanh s và đ ph c n ph i t ng s l ng thành viên hai khu v c này. Thay vì h u nh m i t nh có m t NPP thì có th t ng lên 2 ho c 3 NPP. T ng c ng s hi n di n c a các đ i lỦ c p 1 nh m đ m b o có th ph c v t i nh ng khu v c xa trung tâm. xây d ng
đ c m t kênh phân ph i hi u qu c n ph i th c hi n đ c nh ng vi c sau:
Th nh t, ph i có đ c nh ng m c tiêu rõ ràng: V n t i th tr ng m c tiêu nào, m c đ bao ph th tr ng v chi u sâu và chi u r ng bao nhiêu, yêu c u đ i v i thành viên kênh phân ph i nh th nào.
Th hai, xây d ng m t kênh phân ph i ph i phù h p v i đ c đi m c a ng i tiêu dùng s n ph m n c gi i khát.
Th ba, kênh thi t k ph i phù h p v i đ c tính s n ph m n c gi i khát. ây là nh ng s n ph m có giá tr không cao nh ng vi c v n chuy n và b c hàng khá t n chi phí.
Th t , hoàn thi n kênh phân ph i ph i d a trên m t m nh, m t y u c a các trung gian, m i trung gian có kh n ng khác nhau trong vi c th c hi n xúc ti n th ng m i, d tr kho, m i quan h khách hàng và kh n ng tài chính.
Th n m, d a vào qui mô c a Công ty đ đ a ra qui mô c a th tr ng và kh n ng có đ c nh ng trung gian phù h p.
Th sáu, ph i tính đ n đ c đi m c nh tranh gay g t c a ngành N c gi i khát v th ph n, giá c …
3.2.2.HoƠn thi n công tác qu n lỦ kênh
3.2.2.1. Hoàn thi n các dòng ch y trong kênh phân ph iM t s gi i pháp nh sau: M t s gi i pháp nh sau:
Ngày nay, v i s t ng tác gi a các thi t b , h th ng và con ng i đang t ng lên đáng k . Công ty c n ph i nâng c p h n n a h th ng công ngh thông tin, truy n thông m i đáp ng đ c các nhu c u c a nhân viên và khách hàng. T t c nh ng thông tin truy n đi ph i th ng nh t, tránh tr ng h p c ng m t v n đ nh ng m i b ph n truy n đi m t thông tin khác nhau d n t i khó kh n cho nh ng ng i ti p nh n. C n qui đ nh rõ v n đ thu c quy n quy t đ nh c a b ph n nào thì c n ph i có ch kỦ xác nh n c a ng i đ ng đ u b ph n đó thì m i đ c truy n đi.
T ng c ng vi c trao đ i thông tin gi a các thành viên v i nhau không ch thông tin v nh ng ho t đ ng phân ph i hàng ngày mà còn v nh ng thông tin khác v đ i th c nh tranh, v Ủ ki n c a ng i tiêu dùng, v hi u qu c a các ho t đ ng chiêu th . M i thành viên kênh không ch liên h m t thi t v i nhà cung
ng phía trên mà còn liên h m t thi t v i khách hàng phía d i kênh.
Th hai, đ m b o đ hàng hóa đáp ng th tr ng, nâng cao tiêu chu n v l u tr hàng hóa t i kho và nâng c p các ph ng ti n giao hàng.
đ m b o hàng hóa luôn đ đ cung c p th tr ng nên yêu c u các thành viên đ ng kỦ m c s n l ng h d đoán mua trong tu n, trong tháng. Sau đó, Công ty k t h p v i nh ng d li u thông tin bán hàng trong quá kh đ đ a ra nh ng thông tin d đoán chính xác v l ng hàng c n s n xu t, d tr m t cách chính xác. i ng ph trách khâu mua nguyên li u, d đoán, lên k ho ch s n xu t c ng đóng m t vai trò r t quan tr ng, vi c nângcao n ng l c cho h c ng s c i thi n đáng k tình hình hi n t i. Vi c t ng s l ng t n kho t i NPP và đ i lỦ s giúp t ng đáng k l ng hàng d tr , nh ng hàng hóa này s đ n tay ng i bán l và ng i tiêu dùng m t cách nhanh chóng
Bên c nh đó, thay vì ch qui đ nh t n kho đ i v i NPP, Công ty nên qui đ nh t n kho đ i v i c đ i lỦ c p 1 đ đ m b o s l ng và ch t l ng hàng hóa
đ m b o nhu c u th tr ng, h n ch s l ng hàng hóa b l i do quá trình d tr . Vi c s p x p hàng hóa nh m đ m b o các tiêu chí sau:
- Hàng hóa ph i đ c đ trên các pallet.
- Hàng hóa đ c x p ng n n p theo kh i.
- Hàng hóa trong kh i ph i có cùng h n s d ng.
- Hàng có h n s d ng ng n xu t tr c, có h n s d ng dài xu t sau.
- S n ph m h t h n s d ng, g n h t h n s d ng, l i k thu t ph i đ riêng
và ghi chú rõ ràng.
- Kho s ch s , khô ráo, không gây m m c.
- Di n tích kho đ m b o trong quá trình b c x p hàng hóa đ c thu n l i, không gây đ v .
Th ba, t ng c ng giám sát ch t ch đ i v i các ch ng trình xúc ti n th ng m i và đ a ra nh ng tiêu chu n c th đ i v i đ i t ng đ c tham gia
C n t ng s l ng và n ng l c c a đ i ng ph trách khâu tr ng bày. V i m t l c l ng quá ít nh hi n nay (400 khách hàng tham gia tr ng bày có 1 nhân viên ph trách) thì không th đ m b o t t vi c s p x p, tr ng bày l i cho khách hàng hàng tu n. Bên c nh đó, c n t ng c ng đ i ng ki m tra vi c tr th ng hàng tháng cho khách hàng. Hi n nay khâu ki m tra vi c tr th ng h u nh ch mang tính hình th c. Nên thành l p đ i ng ki m tra làm vi c theo th i v ho c thuê nh ng t ch c bên ngoài ki m tra nh m đ m b o tính khách quan.
i v i nh ng khách hàng không th c hi n đúng theo qui đ nh, nên có
nh ng bi n pháp c ng r n h n nh m làm g ng cho nh ng khách hàng khác. Không vì s m t lòng khách hàng mà vi c ki m tra vi ph m c a khách hàng ch mang tính hình th c.
Công ty c n chú tr ng đ n tiêu chu n c a các đi m bán đ c phép tham gia tr ng bày, tránh tr ng h p ch ch y theo s l ng mà không quan tâm m t b ng
đi m bán đó l n hay nh , có đông l ng ng i qua l i hay không. tránh vi c tr ng bày t i nh ng đi m quá nh d n đ n không hi u qu , nh ng tiêu chu n theo đ xu t c a tác gi nh sau :
- Chi u ngang đi m bán ph i r ng trên 3,5m
- V trí đi m bán n m trên đ ng có chi u r ng t 5m tr lên
- Cách tr ng bày c a đi m bán s ch s , g n gàng, b t m t
- N i có nhi u ng i th ng xuyên qua l i
- Doanh s c a đi m bán m i tháng ph i đ t t i thi u 2 thùng s n ph m c a công ty tr lên.
Th t , t ng hi u qu trong đàm phán thông qua vi c ng d ng ph ng ti n thông tin hi n đ i, t ng n ng l c đàm phán c a thành viên.
V i t c đ phát tri n nhanh chóng c a các thi t b truy n thông nh ngày nay. C n ng d ng các k thu t và ph ng ti n thông tin hi n đ i s giúp cho vi c đàm phán gi a các thành viên trong kênh tr nên nhanh chóng và hi u qu h n. V i nh ng thông tin đ c trao đ i nhanh chóng và đ y đ s giúp cho vi c đàm phán tr nên thu n l i h n. N ng l c đàm phán c a các thành viên c ng là m t v n đ r t quan tr ng, vi c n ng cao n ng l c đàm phán cho các thành viên s giúp cho vi c phân chia công vi c phân ph i h p lỦ.
M i th tr ng, m i khách hàng có nh ng đ c đi m khác nhau. Vi c c ng nh c vào h p đ ng đôi khi s gây khó kh n cho Công ty và c thành viên. tránh nh ng xung đ t không c n thi t c n th ng xuyên trao đ i, d a vào tình hình th c t c a th tr ng nhanh chóng đ a ra nh ng chính sách, gi i pháp phù h p v i tình hình c a t ng nhóm thành viên. i u này giúp cho quá trình đàm phán di n ra nhanh chóng và hi u qu .
Th n m, c i thi n vi c đ t hàng tr nên nhanh chóng h n
NPP, đ i lỦ ch c n đi n tho i ho c g i mail đ t hàng tr c ti p t i b ph n x lỦ đ n hàng. Sau khi ki m tra thông tin chính xác và ki m tra hàng t n kho thì b ph n này s ti n hành khâu giao hàng. Công ty nên b b t giai đo n Giám sát bán hàng ph i g i mail xác nh n đ n s phù h p c a đ n hàng nh m ti t kiêm th i gian.
Th sáu, cho khách hàng công n trong th i đi m nhu c u th tr ng cao. K t h p c ph ng th c thanh toán b ng ti n m t l n chuy n kho n
Vào nh ng d p l , t t, mùa n ng nóng, th i đi m Công ty tung khuy n mưi thì nhu c u c a ng i tiêu dùng r t cao. V i chính sách thanh toán tr c giao hàng sau s d n t i vi c thi u h t hàng hóa cung c p cho th tr ng do n ng l c tài chính c a thành viên. Dó đó, nên xây d ng chính sách cho khách hàng công n vào nh ng th i đi m này. Khi nhu c u tiêu dùng tr l i bình th ng thì khách
hàng s thanh toán h t công n và th c hi n theo chính sách c .
S d ng ph ng th c thanh toán b ng ti n m t k t h p v i chuy n kho n. Các thành viên không b t bu c ph i thanh toán qua ngân hàng mà có th mang ti n m t t i công ty thanh toán r inh n hàng luôn.
Th b y, qui đ nh m c v n t i thi u đ i v i NPP, đ i lý. Xây d ng nh ng chính sách h tr tài chính dành cho các thành viên lâu n m
C n có m t qui đ nh v l ng v n l u đ ng đ i v i các thành viên nh m đ m b o vi c kinh doanh. C th , đ i v i các NPP các t nh nh , vùng xa thì m c v n l u đ ng t i thi u ph i đ c 500 tri u đ ng, còn đ i v i các NPP các t nh, thành ph l n thì m c v n l u đ ng t i thi u ph i đ t đ c 1 t đ ng ho c nhi u h n tùy theo qui mô th tr ng. M c v n này đ c th hi n thông qua l ng hàng t n kho mà NPP d tr . T ng t , đ i v i các đ i lỦ c p 1 c ng c n
ph i qui đ nh s v n t i thi u các t nh nh , vùng xa ph i đ t t i thi u t 200 tri u đ n 500 tri u tùy theo khu v c.
Bên c nh đó, c n xây d ng chính sách h tr đ i v i nh ng thành viên đư h p tác v i Công ty lâu n m (kho n t 5 n m tr lên). Trong đó, thành viên có th vay v n t Công ty ho c đ c Công ty đ u t v n đ phát tri n kinh doanh nh m