5. Kết cấu luận văn
1.2.2 Kênh phân phối
Phân phối là quá trìnhđịnh hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua. Vì vậy để bán được sản phẩm các doanh nghiệp phải sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau.
Mục đích của phân phối là thiết lập mối quan hệ giữa cung và cầu, đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng và ngược lại.
Hình 1.3.Sơ đồ các bước kênh phân phối
Nguồn: tác giả tập hợp
Bước 1 - Xác định mục tiêu: Cần xác định thị trường nào mà hệ thống phân phối cần vươn tới. Ở đó, mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phân phối phải hoạt động thế nào?
Bước 2 - Xác định các lựa chọn chủ yếu: Các lựa chọn chủ yếu bao gồm: xác định hình thức và số cấp kênh, xác định những kiểu trung gian, xác định số lượng trung gian, xác lập các mối quan hệ trách nhiệm.
Bước 3 - Đánh giá lựa chọn kênh chính: Việc đánh giá để lựa chọn kênh chính được tiến hành theo các tiêu chuẩn khác nhau. Tùy thuộc vào từng thời điểm, tiêu chuẩn nào phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp sẽ được ưu tiên áp dụng. Các tiêu chuẩn để lựa chọn thường là:
Tiêu chuẩn kinh tế: mức doanh số đạt được, mức chi phí, sản lượng hòa vốn. Xác định mục tiêu Xác định các chọn
lựa chủ yếu
Đánh giá lựa chọn kênh chính
Tiêu chuẩn kiểm soát: khả năng lựa chọn trung gian, mức độ áp đặt các điều kiện cho trung gian.
Tiêu chuẩn thích nghi: kỳ hạn giao ước, khả năng chuyển đổi hình thức phân phối, mức độ ủy quyền cho trung gian.