2012
2.4 Thiết lập mục tiêu, nghiên cứu và định vị thị trường
2.4.1 Mục tiêu của Công ty UDEC
Công ty UDEC phải tiếp tục duy trì làđơn vị ngành xây dựng cơ bản lớn thứ 2 của Tỉnh Bà Rịa Vũng tàu. Cụ thể, về m ảng xây lắp chiếm 30% thị phần và mảng cầu đường chiếm 35% thị phần đảm bảo lợi nhuận trên doanh thu (ROS) đạt 7%.
Hình : 2.3 Sơ đồ mục tiêu của Công ty UDEC giai đoạn 2013-2016
Nguồn :Văn phòng Công ty UDEC
Đơn vị xây dựng cơ bản lớn thứ 2 tại thị trường Bà Rịa Vũng tàu Chiếm 30% thị phần xây lắp và 35% thị phần cầu đường tại
tỉnh BR-VT
Đảm bảo đạt tỉ lệ lợi nhuận trên doanh thu
7% năm
Tăng cường công tác quan hệ với các khách hàng lớn Đẩy mạnh công tác bán hàng tư vấn Thực hiện kiểm tra chi phí kép (từ khâu đấu thầu
đến lúc hoàn thiện công trình)
Hoàn thiện quy trình quản lý chất
lượng ISO 9001: 2008
2.4.2 Dự báoTình hình kinh tế của Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
Trong giai đoạn 2013 đến 2016 lĩnh vực xây dựng cơ bản tại tỉnh Bà Rịa Vũng tàu có những điểm đáng lưu ý. Theo nghị quyết số 37/2011/UBND với mục tiêu phát triển mạnh kinh tế biển, xây dựng tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu thành tỉnh công nghiệp và cảng biển theo hướng hiện đại vào năm 2015, dành 20 ngàn tỉ đồng trong 5 năm tập trung đầu tư cho các công trình hạ tầng kỹ thuật: giao thông, cấp điện, cấp nước, xử lý chất thải và xây dựng cơ sở vật chất y tế giáo dục. Bên cạnh đó, Tỉnh Bà rịa Vũng tàu đón nhận dòng vốn lớn FDI từ các nhà đầu tư vào 12 khu công nghiệp trên địa bàn nhằm đầu tư dự án hoặc mở rộng dự án.
Thị trường ngành xây dựng cơ bản trên đ ịa bàn tỉnh có những chuyển biến tích cực khi Tỉnh và các nhà đầu tư nước ngoài thực hiện đầu tư. Theo thống kê của sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bà rịa Vũng tàu trong 7 tháng đầu năm 2013 Tỉnh đã cấp giấy chứng nhận đầu tư cho 9 dự án FDI với vốn đăng ký là 79 triệu USD, trong đó cấp mới là 44 triệu USD và điều chỉnh là 35 triệu USD. Bên cạnh đó, khối doanh nghiệp trong nước cũng cam kết đầu tư 4.200 tỉ đồng.
2.4.3 Dự báo tình hình thị trường đến năm 2016
Các dự án trong lĩnh vực xây dựng cơ bản đến 2016 được Tỉnh BRVT tập trung triển khai cơ sở hạ tầng nhất là hệ thống giao thông như dự án đường liên cảng cái mép thị vải có tổng mức đầu tư 6.381 tỉ đồngthực hiện từ năm 2009 đến 2015, hệ thống các tuyến đường trong các khu công nghiệp trên địa bàn huyện Tân Thành, hệ thống các tuyến đường liên xã như Hội Bài – Tóc tiên, liên huyện Tân Thành– Châu Đức, Châu Đức – Xuyên Mộc. Ngoài ra, các dự án triển khai về xây lắp lớn như: trung tâm hành chính thành phố Vũng Tàu tại Phường 12, Bệnh viện 500 giường thành phố Bà Rịa, Khu đô thị Nam quốc lộ 51 thành phố Bà Rịa. Bên cạnh đó, dự án từ nguồn vốn FDI và doanh nghiệp trong nước đầu tư nhà xưởng phục vụ sản xuất và xuất khẩu cũng hiện rõ như hoàn thiện khu công nghiệp phụ trợ Phú Mỹ 3 nhằm thu hút các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp phụ trợ nhằm thu hút các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp phụ trợ từ Nhật Bản của Công ty Thanh
Bình Phú Mỹ làm chủ đầu tư có số vốn trên 3000 tỉ đồng, dự án cụm công nghiệp Đá Bạc Châu Đức cũng thu hút công nghiệp phụ trợ của Công ty Đông Ấn. Theo báo cáo một số dự án đang chuẩn bị đầu tư của Ban quản lý các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh từ năm 2013 như sau:
Bảng 2.8 Một số dự án chuẩn bị đầu tư vào các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu kể từ năm 2013
STT KHU CÔNG NGHIỆP ĐƠN VỊ THỰC HIỆN DỰ ÁN ĐẦU TƯ
1 Phú Mỹ 1
- Nhà máy sản xuất cơ khí công nghiệp – Công ty TNHH Air water Việt Nam
- Xưởng cơ khí công nghiệp Việt –Công ty CP công nghiệp Việt.
- Xưởng cơ khí và dịch vụ ngành dầu khí – Công ty TNHHthương mại kỹ thuật TriViệt
- Xưởng bảo trì tuốc-bin Nhiệt điện – Công ty TNHH dịch vụ năng lượng Alstrom PMTP
2 B 1–Conac
- Nhà máy xay đá và gia công các sản phẩm từ khoáng sản và kim loại màu – Công ty TNHH Trường An.
- Nhà máy sản xuất bột oxit sắt – Công ty TNHH Ewic Việt Nam
- Nhà máy sản xuất thiết bị, dụng cụ ngành y tế và công nghệ sinh học D.I.S – Công ty TNHH công nghệ- D.I.S Việt Nam
3 Cái Mép - Nhà máy s
ản xuất mạch nha Intermalt Việt Nam –Công ty TNHH Intermalt Việt Nam.
- Công trình kho chứa LNG 1 MMTPA tại Thị Vải –Tổng công ty khí Việt Nam ( PV Gas).
4 Đông Xuyên
- Bến thuyền du lịch – Công ty CP Công nghệ Việt Séc.
- Xưởng pha trộn hóa chất chuyên dụng phục vụ ngành công nghiệp dầu khí – Công ty CP phân bón và hóa chất dầu khí Đông Nam bộ.
5 B 1– Đại Dương
- Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng nội thất và bao bì Phương Đông – Công ty sản xuất và thương mại Phương Đông.
6 B 1–Tiến Hùng - Nhà máy dệt Tah Tong Việt Nam
7 Mỹ Xuân A 2
- Nhà xưởng dệt may Fashion –Công ty dệt may Formosa Việt Nam.
- Nhà máy sản xuất khung giàn kéo rơ- mooc– Công ty Thượng Dư Việt Nam.
- Nhà máy sản xuất gia công dây cáp đồng và các sản phẩm về đồng – Công ty Cửu Tinh Việt Nam.
- Nhà máy công ty TNHH Tycoons. Nguồn: Ban quản lý khu công nghiệp Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
2.5 Nghiên cứu khách hàng ngành xây dựng2.5.1 Phân đoạn khách hàng. 2.5.1 Phân đoạn khách hàng.
Hiện nay, Công ty UDEC phân đoạn khách hàng trong ngành xây dựng cơ bản theo địa lý.Để xác định rõ phânđoạn của Công ty, tác giả tập hợp phân tích doanh thu các mảng kinh doanh chủ yếu theo địa bàn trong tỉnh Bà Rịa V ũng Tàu.
Bảng: 2.9 Phân bố doanh thu Công ty UDEC theo địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu Đơn vị tính: triệu đồng 2012/20102012/2011 - Xây lắp 128,000 117,777 128,071 1.00 1.09 Trong đó Tại thành phố Vũng tàu 32,000 23,000 23,507 0.73 1.02 Tại thành phố Bà Rịa 44,000 40,051 43,012 0.98 1.07
Tại Huyện Tân Thành 47,098 51,090 58,909 1.25 1.15
Các huyện còn lại 4,902 3,636 2,643 0.54 0.73
- Cầu đường 268,480 279,578 243,189 0.91 0.87
Trong đó
Tại thành phố Vũng tàu 78,095 72,013 23,012 0.29 0.32
Tại thành phố Bà Rịa 62,012 65,021 66,025 1.06 1.02
Tại Huyện Tân Thành 113,000 113,021 120,023 1.06 1.06
Các huyện còn lại 15,373 29,523 34,129 2.22 1.16
- Bất động sản 45,520 45,302 30,740 0.68 0.68
Trong đó
Tại thành phố Vũng tàu 23,532 25,182 26,720 1.14 1.06
Tại thành phố Bà Rịa -
Tại Huyện Tân Thành 21,988 20,120 4,020 0.18 0.20
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tốc độ phát triển (%)
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Nhìn chung, trong tám huyện thành phố thuộc Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty UDEC tập trung ở hai thành phố Vũng Tàu, thành phốBà Rịa và huyện Tân Thành là chủ yếu cụ thể như sau.
Về hoạt động kinh doanh bất động sản: chỉ tập trung vào hai địa bàn là huyện Tân Thành và Thành phố Vũng Tàu thông qua hai sản phẩm bất động sản tương ứng Công tyUDECđầu tư là khu nhà ở Chinfon và caoốc Bàu Sen.
Tàu, thành phố Bà Rịa và huyện Tân Thành. Trong đó chiều hướng gia tăng mạnh tại huyện Tân Thành và thành phố Bà Rịa. Các công trình chủ yếu như sau: tại thành phố Bà Rịa là trung tâm hành chính chính trị tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu; tại huyện Tân Thành là trung tâm văn hóa thể thao huyện Tân Thành, khách sạn Nemo – 4 sao.
Về hoạt động kinh doanh cầu đường: tập trung và có chiều hướng gia tăng mạnh tại huyện Tân Thành, thành phố Bà Rịa và các huyện khác. Các công trình tiêu biểu lần lượt: tại thành phố Bà Rịa là đường Hoàng Hoa Thám, san lấp mặt bằng và hạ tầng khu trung tâm hành chính chính trị; tại huyện Tân Thành là hạ tầng trung tâm văn hóa thể thao huyện Tân Thành, đường liên cảng ( gói số 3), đường D1 thuộc khu công nghiệp Phú Mỹ 1, đường Hội Bài –Tóc Tiên.
Tóm lại, trong lúc thị trường bất động sản trầm lắng, Công ty UDEC đang tập trung khai thác hoạt động kinh doanh tại thị trường huyện Thành, thành phố Bà Rịa thông qua sản phẩm xây lắp và cầu đường. Bên cạnh đó, sản phẩm cầu đường của Công ty UDEC hoạt động ra các huyện khác trong tỉnh.
2.5.2Ảnh hưởng của các yếu tố trong quyết định l ựa chọnsản phẩm ngànhxây dựng xây dựng
Hiện nay Công ty UDEC đang chú trọng vào khách hàng lớn chủ yếu sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà nước. Trong tương lai Công ty UDEC có chiến lược tiếp cận thị trường là khách hàng sử dụng nguồn vốn ngoài ngân sách bao gồm cả nguồn vốn FDI đầu tư vào các nhà máy, hạ tầng trong các khu công nghiệp.
Đa số các dự án sử dụng nguồn vốn ngân sách hiện nay chủ yếu qua hình thức đấu thầu theo luật đấu thầu của Việt Nam quy định. Một số dự án có yếu tố nước ngoài thì họ thường giao cho Tổng thầu EPC hoặc theo hình thức tổng thầu ‘ chìa khóa trao tay’ hầu hết là họ sẽ lựa chọn hoặc giới hạn các nhà thầu phụ cũng như các nhà cung cấp.
Với tính chất tập trung của thị trường như vậy thì việc nghiên cứu thông tin không mất nhiều thời gian và chi phí. Tác giả đã tiến hành phỏng vấn những khách
hàng lớn về sự quan trọng của các yếu tố trong quyết định lựa chọn nhà thầu theo bảng câu hỏi (xem bảng phụ lục câu hỏi điều tra và kết quả phân tích). Sau khi điều tra chúng ta nhận thấy phần lớn khách hàng quan tâm đến chất lượng thi công, họ tìm kiếm nhà thầu uy tín và đảm bảo chi phí thấp cũng như những hỗ trợ cần thiết trong vấn đề triển khai thi công dự án.
2.6 Phân tích môi trường xây dựng chiến lược marketing của Công ty UDEC
Môi trường xây dựng cơ bản của Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu chịu ảnh hưởng từ nhu cầu của khách hàng hay cụ thể hơn là nguồn vốn thực hiện công trình : đối với nguồn vốn nhà nước hầu như căn cứ theo những dự án do hội đồng nhân dân các cấp quyết định nên các doanh nghiệp cần theo sát danh mục kế hoạch đầu tư của các cuộc họp hội đồng nhân dân ; đối với nguồn vốn phi nhà nước hầu như tập trung vào các doanh nghiệp có vốn FDI, căn cứ theo kế hoạch của các doanh nghiệp đăng ký tăng vốn cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Căn cứ vào đặc điểm về sản phẩm ngành xây dựng cơ bản và tình hình môi trường kinh doanh hiện tại của Công ty UDEC kết hợp sử dụng phương pháp chuyên gia. Tác giả khảo sát 15 người là chuyên viên, cấp lãnhđạo từ trưởng phòng trở lên thuộc các Công ty xây dựng lớn, Chủ đầu tư dự án, Ban quản lý các khu công nghiệp. Qua đó, Chúng ta có thể thiết lập ma trận các yếu tố bên ngoài cho Công ty UDEC như bảng sau :
Bảng: 2.10 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) của Công ty UDEC
1 Sự ổn định về chính trị xã hội 0.11 3 0.33
2 Tốc độ tăng trưởng GDP 0.07 2 0.14
3 Tỉ lệ lạm phát 0.08 2 0.16
4 Niềm tin của khách hàng 0.09 2 0.18
5 Hệ thống pháp luật 0.08 3 0.24
6 Các yếu tố văn hóa giáo dục xã hội 0.06 3 0.18
7 Điều kiện tự nhiên vị trí địa lý 0.06 3 0.18
8 Sự phát triển khoa học công nghệ 0.09 3 0.27
9 Nguyên vật liệu đầu vào 0.08 3 0.24
10 Các đối thủ cạnh tranh 0.10 3 0.30
11 Những doanh nghiệp gia nhập thị trường 0.08 2 0.16
12 Lãi suất của thị trường tài chính 0.10 3 0.30
Tổng cộng 1 2.68
Các yếu tố môi trường bên ngoài chủ yếu STT Mức độ quan trọng Điểm phân loại Điểm quan trọng
Nguồn : tác giả khảo sát và tổng hợp ý kiến Nhận xét :
Qua bảng ta thấy Công ty UDEC có 8cơ hội và 4 đe dọa. Với tổng số điểm là 2.68 trên mức trung bình. Chúng ta có thể thấy rằng Công ty UDEC có khả năng tận dụng các cơ hội hiện có như : sự ổn định về Chính trị xã hội, hệ thống pháp luật, các yếu tố văn hóa giáo dục xã hội, điều kiện tự nhiên vị trí địa lý, sự phát triển khoa học công nghệ, nguyên vật liệu đầu vào, các đối thủ cạnh tranh, lãi suất của thị trường tài chính. Tuy nhiên tác động của tốc độ tăng trưởng GDP, tỉ lệ lạm phát, niềm tin khách hàng, những doanh nghiệp gia nhập thị trường ảnh hưởng đến sự thành công của công ty mà sự phản ứng của Công ty chưa tốt.
2.6.2 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)
Bảng 2. 11 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) của Công ty UDEC
1 Năng lực hệ thống quản trị 0.09 2 0.18
2 Quy mô, năng lực sản xuất kinh doanh 0.2 3 0.6
3 Thị phần 0.08 3 0.24
4 Năng lực marketing và bán hàng 0.07 2 0.14
5 Chất lượng sản phẩm 0.08 3 0.24
6 xây dựng văn hóa doanh nghiệp 0.07 3 0.21
7 Sản phẩm đa dạng phong phú 0.07 2 0.14
8 Giá bán sản phẩm 0.08 3 0.24
9 Quy trình sản xuất hợp lý 0.06 2 0.12
10 Người lao động được đào tạo 0.07 2 0.14
11 Chế độ lương, thưởng 0.07 2 0.14
12 Khả năng tài chính 0.06 2 0.12
Tổng cộng 1 2.51
STT Các yếu tố nội bộ chủ yếu quan trọngMức độ Điểm phân loại
Điểm quan trọng
Nguồn : tác giả khảo sát và tổng hợp ý kiến Nhận xét :
Với số điểm 2.51 cho thấy công ty có môi trường nội bộ tương đối tốt. Công ty có năm điểm mạnh và bảy điểm yếu
Điểm mạnh : Quy mô, năng lực sản xuất kinh doanh, thị phần, chất lượng sản phẩm, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, giá bán sản phẩm. Công ty cần duy trì và phát triển thế mạnh của mình.
Điểm yếu : Năng lực của hệ thống quản trị, năng lực marketing và bán hàng, sản phẩm đa dạng phong phú, quy trình sản xuất hợp lý, người lao động được đào tạo, chế độ lương thưởng, khả năng tài chính. Công ty cần có những biện pháp để khắc phục điểm yếu của mình tránhảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.
2.6.3 Ma trận hìnhảnh cạnh tranh
Giới thiệu sơ lược về các đối thủ cạnh tranh của Công ty UDEC là Công ty TNHH Đông Nam, Công ty Cổ phần Tân Phước Thịnh
Công ty TNHH Đông Nam
Công ty này có trụ sở tại Thị trấn Long Điền, Huyện Long Điền, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, là Công ty tư nhân chuyên thi công các công trình xây dựng cơ bản, kinh doanh bất động sản. Công ty này có thị trường tại huyện Tân Thành, Huyện Long Điền, Thành Phố Bà Rịa.
Công ty cổ phần Tân Phước Thịnh
Với loại hình công ty cổ phần nhưng chủ yếu cổ đ ông là tư nhân, trụ sở Công ty đặt tại thành phố Vũng Tàu. Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty này là xây dựng cơ bản trong đó mảng xây lắp chiếm ưu thế với thị trường chủ yếu là Thành phố Vũng Tàu, Thành phố Bà Rịa.
Căn cứ vào các thông tin trên cùng với việc tổng hợp tác giả đánh giá mức độ cạnh tranh Công ty UDEC thông quama trận hìnhảnh cạnh tranh như sau :
Bảng 2.12 Ma trận hìnhảnh cạnh tranh của Công ty UDEC