2012
3.3.1 Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
3.3.1.1 Giải pháp Marketing
Về sản phẩm : triển khai thêm các sản phẩm trong lĩnh vực xây dựng cơ bản nhằm gia tăng doanh thu. Dựa trên điểm mạnh là thương hiệu, mối quan hệ tốt với Chính quyền địa phương và hồ sơ năng lực tốt, Công ty UDEC triển khai thêm dịch vụ tư vấn thiết kế, thi công dự án.
Về giá: Công ty UDEC có thể chia ra hai dòng sản phẩm với chất lượng, giá và thời gian bảo hành khác nhau nhưng đều dựa trên thương hiệu, năng lực của Công ty để khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
Về phân phối : ngoài những kênh phân phối truyền thống, Công ty xem xét thêm kênh liên kết, liên danh với các đơn vị cùng ngành cùng tổ chức thi cô ng các công trình không thuộc thị trường chính.
Về xúc tiến thương mại : ngoài quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, Công ty UDEC có thể thực hiện chương trình hỗ trợ sinh viên ngành xây dựng và kiến trúc thực tập tại các công trình của Công ty UDEC, hỗ trợ sinh viên nghiên cứu các đề tài mang tính ứng dụng trong thi công công trình xây dựng cơ bản.
3.3.1.2 Giải pháp về tài chính
Do khả năng tài chính của Công ty có hạn nên cần phải thực hiện hoạt động thu hút vốn đầu tư đủ lớn theo các hình thức :
Huy động vốn trong các cổ đông hiện hữu bằng cách tăng thêm vốn hoặc khuyến khích mọi thành viên trong công ty góp vốn vào kinh doanh và có chính sách cổ tức rõ ràng.
Kênh ngân hàng là phổ biến hơn cả, mặc dầu hiện nay lãi suất chưa thực sự ổn định có thể làm tăng chi phí và rủi ro.
Công ty còn có thể thường xuyên đánh giá việc thực hiện sản xuất kinh doanh để có biện pháp can thiệp kịp thời nhằm giảm bớt chi phí bất hợp lý.
3.3.1.3 Giải pháp về nguồn nhân lực
Tuyển chọn những cán bộ có năng lực chuyên môn cao. Tạo điều kiện cho họ khảo sát và nắm bắt thực tế. Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán bộ công nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh.
Thực hiện chế độ thưởng phạt công bằng nhằm khuyến khích động viên tinh thần làm việc của nhân viên, tạo môi trường làm việc thoải mái, tạo mối quan hệ giữa lãnhđạo và nhân viên, quan tâm đến đ ời sống tinh thần của nhân viên.
3.3.1.4 Giải pháp về nghiên cứu thị trường
Thị trường ngành xây dựng cơ bản không quá khó nhận ra nhưng đo lường được mức độ nhu cầu thì thực sự không đơn giản. Công ty UDEC có thể thực hiện việc khảo sát nhu cầu thực tế của khách hàng theo đối tượng sử dụng nguồn vốn cho nhu cầu này. Thứ nhất, đối với nguồn vốn ngân sách nhà nước, Công ty UDEC theo sát chương trình của Hội đồng nhân dân cấp tỉnh đối với những công trình lớn, cấp huyện đối với những công trình nhỏ. Thứ hai, đối với nguồn vốn ngoài ngân sách, Công ty UDEC tận dụng điểm mạnh của Công ty về mối quan hệ với chính quyền địa phương, thương hiệu và hồ sơ năng lực để thực hiện các đơn vị trong khu công nghiệp trên địa bàn huyện Tân Thành mà chủ yếu là các công ty sử dụng nguồn vốn FDI.
3.3.2 Chiến lược hội nhập về phía trước hướng đến nhu cầu kháchhàng trong tương lai hàng trong tương lai
3.3.2.1Giải pháp về marketing
Về phân phối :
Việc xây dựng kênh phân phối tốt sẽ giúp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh. Duy trì nhiều kênh phân phối giúp Công ty có nhiều cách tiếp cận với những thị trường khác nhau đáp ứng nhiều nhu cầu của nhiều loại khách hàng.
Công ty tiếp tục mở rộng thị trường các huyện tại tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu như các huyện chuyên về nông nghiệp: huyện Xuyên Mộc, Huyện Châu Đức đối với sản phẩm cầu đường và xây lắp theo chương trình nông thôn mới. Khai thác thị trường Thành phố Hồ Chí Minh cho sản phẩm bất động sản bằng việc liên kết nhiều hơn với các công ty bất động sản, sàn giao dịch bất động sản lớn.
Về xúc tiến
Áp dụng thêm chương trình khuyến mãi cho khách hàng mua căn hộ Bàu Sen, chính sách chiết khấu cho người giới thiệu mua căn hộ Bàu Sen trong đó có cả cán bộ công nhân viên Công ty.
3.3.2.2 Giải pháp tài chính.
Tăng kinh phí cho hoạt động xúc tiến, giới thiệu sản phẩm, cũng như chiết khấu thương mại đối với các đối tác liên kết.
Tăng cường hiệu quả công tác qủa quản lý, điều hành, nhằm tiết giảm chi phí. Nguyên vật liệu đầu vào cấu thành nên giá thành sản phẩm vì vậy Công ty UDEC cân nhắc xem xét các nguyên vật liệu đầu vào. Tận dụng lợi thế các yếu tố bên ngoài về địa lý như gần các trung tâm thành phố lớn như Đồng Nai, Hồ Chí Minh, Bình Dương hoặc các yếu tố bên trong từ nguồn cung hàng hóa tự có trong Công ty như mỏ đá, trạm trộn, lu cống, gạch không nung…
Áp dụng chỉ tiêu cụ thể đối với nhân viên bán hàng, thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nâng cao nghi ệp vụ bán hàng.
Có chính sách khen thưởng đối với nhân viên có thành tích tốt. Thường xuyên quan tâm hỗ trợ trong công việc, tạo môi trường làm việc thoải mái.
3.3.3 Chiến lược phát triển3.3.3.1Giải pháp marketing 3.3.3.1Giải pháp marketing
Về sản phẩm:
Cải tiến về kỹ thuật các sản phẩm đang là thế mạnh nhằm tiết giảm giá thàn h sản xuất mang lại lợi thế cạnh tranh trong đấu thầu thi công các công trình.
Về giá :
Cân đối tính toán hợp lý sao cho Công ty có nhiều dòng sản phẩm cùng loại với mức giá khác nhau dành cho những đối tượng khác nhau.
Về xúc tiến :
Tham gia quảng bá sản phẩm thông qua các hội chợ của ngành xây dựng mang tầm quốc gia như Việt build…nhằm đem thương hiệu Công ty quảng bá đến mọi người trong cả nước.
3.3.3.2 Giải pháp tài chính
Cơ cấu lại nguồn vốn từ các kênh đầu tư của Công ty không hiệu quả.
Công ty áp dụng chính sách huy động bằng trái phiếu đối với cán bộ công nhân viên trong công ty, thông qua đó vừa kích thích nhân viên đóng góp cho đơn vị cũng như hỗ trợ nguồn vốn đáng kể cho Công ty. Giải pháp này còn man g lại tính an toàn cho Công ty trước tình hình thâu tóm doanh nghiệp ngày càng nhiều hiện nay.
Tuyển dụng cán bộ kỹ thuật có tay nghề với chính sách thu hút lao động riêng cho các đối tượng này vì n gành xây dựng chủ yếu dựa trên nền tảng kỹ thuật trong đó kinh nghiệm thiết kế và thi công công trình là yếu tố quan trọng trong việc đấu thầu.
3.3.4 Chiến lược thâm nhập theo hình thức khác biệt hóa sản phẩm3.3.4.1 Giải pháp về marketing 3.3.4.1 Giải pháp về marketing
Về sản phẩm
Tận dụng lợi thế từ giá bán sản phẩm do chủ động được cơ bản nguồn nguyên vật liệu đầu vào và thị phần lớn nhất là khách hàng địa phương, Công ty triển khai chính sách sản phẩm linh hoạt theo tiến độ công trình nhằm tạo thề cạnh tranh về năng lực cũng như giảm chi phí thi công.
Về giá
Với lợi thế về giá, Công ty xem xét khả năng cạnh tranh bằng giá khi thâm nhập cào các thị trường mới nhằm giảm bớt các đối thủ và tranh thủ thị phần ngay thời gian ban đầu.
Về xúc tiến
Xây dựng các chương trình bán hàng phong phú cùng với việc tổ chức giới thiệu sản phẩm để khách hàng thấy rõ chất lượng sản phẩm của Công ty.
Về phân phối
Công ty tiếp tục thực hiện nhanh chương trình liên doanh, liên kết với các đối tác lớn về bất động sản hoặc xây dựng nhằm tận dụng tối đa nguồn lực của đối tác như vốn, công nghệ và thị trường và kết hợp với thế mạnh của Công ty là mối quan hệ và năng lực thi công công trình không chỉ tiết giảm chi phí bán hàng mà còn tăng cường và hoàn thiện năng lực hiện tại.
3.3.4.2 Giải pháp tài chính
Để thâm nhập thị trường mới rất cần vốn, nhất là trong lĩnh vực xây dựng cơ bản nguồn vốn là rất lớn. Vì vậy, Công ty xem xét lựa chọn các ngân hàng uy tín bảo trợ nguồn vốn thông qua các hợp đồng xây dựng và giải ngân từng phần theo khối lượng công trình.
3.4 Lộ trình thực hiện các gi ải pháp
Với nội dung phân tích trên tác giả đưa ra lộ trình thực hiện các giải pháp như sau:
Giai đoạn 2013- 2014 : Tập trung hoàn thiện bên trong
Cơ cấu lại nguồn vốn trong Công ty UDEC : việc làm này mất khá nhiều thời gian, vì Công ty là công ty cổphần có vốn nhà nước chi phối vì vậy muốn thoái vốn hoặc bán phần vốn góp theo quy định nhà nước buộc phải bán với giá trị ít nhất phải bằng với giá ban đầu, điều này thực sự rất khó trong thời gian nền kinh tế suy giảm như hiện nay.
Thực hiện chuẩn hóa sản phẩm, quy trình từ lúc tham gia đấu thầu đến khi thi công công trình.
Thực hiện kiểm soát chặt « kiểm soát kép » chi phí trong quá trìnhđấu thầu đến thi công.
Thực hiện đấu thầu các công trình từ nguồn vốn ngân sách.
Thực hiện xúc tiến hình ảnh Công t y ra bên ngoài thông qua các chương trình gắn liển với từng địa phương có công trình công ty thi công.
Giai đoạn 2015- 2016: Hướng ra bên ngoài
Xúc tiến hìnhảnh theo chiến lược đa dạng hóa sản phẩm ra bên ngoài. Thực hiện phân khúc giá bán đa dạng theo từng sản phẩm nhất định.
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường xây dựng cơ bản sử dụng nguồn vốn ngân sách song song đó tiếp tục đấu thầu các công trình xây dựng cơ bản có nguồn vốn từ bên ngoài như FDI, nguồn vốn tư nhân.
Kết luận chương 3
Chương 3 tập trung phân tích các số liệu tổng hợp đánh giá từ các chuyên gia tham gia điều tra khảo sát. Dựa trên công cụ ma trận bên trong ( IFE), ma trận bên ngoài(EFE), ma trận SWOT tác giả lựa chọn các chiến lược có số điểm cao nhất. Bên cạnh đó, tác giả đưa ra các giải pháp cho từng giai đoạn 2013- 2014 và 2015- 2016 gắn liền với mục tiêu thực tế của Công ty trong giai đoạn 2013- 2016.
KẾT LUẬN
Trải qua hơn 20 năm phát triển, Công ty UDEC đã và đang khẳng định uy tín của mình trên thị trường trong nước nói chung và tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu nói riêng. Trong quá trình phát triển Công ty đã thực hiện biện pháp nhằm đa dạng hóa sản phẩm coi trọng nâng cao chiến lược sản phẩm thông qua yếu tố chất lượng và tiến độ thi công công trình.
Công ty UDEC đã liên tục đầu tư dây chuyền sản xuất mới cùng với máy móc trang thiết bị nhằm nâng cao chiến lược sản phẩm. Tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách mở rộng địa bàn hoạt động nhằm tăng doanh số và bằng kinh nghiệm thi công công trình thông qua hồ sơ đấu thầu, các loại công trình nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty đã chủ động quan tâm đến việc đào tạo con người vì đây là nguồn quan trọng nhất của Công ty. Bên cạnh những điểm mạnh trên Công ty cũng còn có một sốnhững hạn chế nhất là về nguồn vốn thi công công trình. Trong tình hình kinh tế cạnh tranh trong nước từ các Công ty tư nhân cùng ngành còn có những thách thức từ việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO và trong năm 2014 là TPP ( Hiệp định đối tác kinh tế xuyên thái Bình Dương). Vậy để tiếp tục tồn tại và phát triển Công ty không còn sự lựa chọn nào khác hơn là có những chiến lược phù hợp nhất là chiến lược marketing để ứng phó thích nghi và phát triển.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hồ Đức Hùng (2004), Tài liệu Quản trị Marketing. Trường ĐH Kinh tế TPHCM - Viện nghiên cứu Kinh tế phát triển , ĐH Kinh tế TPHCM.
2. Nguyễn Thị Liên Diệp và ThS. Phạm Văn Nam (2003), Chiến lược và chính sách kinh doanh. NXB Thống kê, Hà Nội.
3. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội
4. Nguyễn Văn Hùng, bài giảng Tổng quan về marketing, ĐH Đà Nẵng
5. V.A. Zeithaml, M.J.Bitner, D.D.Gremler (2009). "Services Marketing: Intergrating Customer Focus Across the Firm", McGraw Hill Companies, Fifth EditionNew York, America.
Kính thưa Quý Ông Bà, Tôi là Cao Văn Long học viên cao học, đang thực hiện luận văn thạc sĩ kinh tế về đề tài « Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty Cổ phần xây dựng và phát triển đô thị tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giai đoạn 2013 – 2016 » tại trường đại học Công nghệ thành phố Hồ Chí Minh. Với mục đích nghiên cứu khoa học.
Kính mong Quý Ông Bà vui lòng dành chút thời gian quý báu của mình để trả lời một số câu hỏi sau:
Phương pháp tính ma trận các yếu tố bên trong ( IFE) Bảng 1: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert
STT Các yếu tố môi trường bên ngoài chủ yếu 1 2 3 4 5
1 Sự ổn định về chính trị xã hội 2 Tốc độ tăng trưởng GDP 3 Tỉ lệ lạm phát
4 Niềm tin của khách hàng 5 Hệ thống pháp luật
6 Các yếu tố văn hóa giáo dục xã hội 7 Điều kiện tự nhiên vị trí địa lý 8 Sự phát triển khoa học công nghệ 9 Nguyên vật liệu đầu vào
10 Các đối thủ cạnh tranh
11 Những doanh nghiệp gia nhập thị trường 12 Lãi suất của thị trường tài chính
2 Không quan trọng 3 Tương đối quan trọng 4 Quan trọng
STT Các yếu tố môi trường bên ngoài chủ yếu 1 2 3 4 1 Sự ổn định về chính trị xã hội
2 Tốc độ tăng trưởng GDP 3 Tỉ lệ lạm phát
4 Niềm tin của khách hàng 5 Hệ thống pháp luật
6 Các yếu tố văn hóa giáo dục xã hội 7 Điều kiện tự nhiên vị trí địa lý 8 Sự phát triển khoa học công nghệ 9 Nguyên vật liệu đầu vào
10 Các đối thủ cạnh tranh
11 Những doanh nghiệp gia nhập thị trường 12 Lãi suất của thị trường tài chính
Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert 1 Rất yếu
2 Yếu 3 Mạnh 4 Rất mạnh
STTCác yếu tố nội bộ chủ yếu 1 2 3 4 5 1 Năng lực hệ thống quản trị
2 Quy mô, năng lực sản xuất kinh doanh 3 Thị phần
4 Năng lực marketing và bán hàng 5 Chất lượng sản phẩm
6 xây dựng văn hóa doanh nghiệp 7 Sản phẩm đa dạng phong phú 8 Giá bán sản phẩm
9 Quy trình sản xuất hợp lý 10 Người lao động được đào tạo 11 Chế độ lương, thưởng
12 Khả năng tài chính
Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert 1 Hoàn toàn không quan trọng
2 Không quan trọng 3 Tương đối quan trọng 4 Quan trọng
STTCác yếu tố nội bộ chủ yếu 1 2 3 4 1 Năng lực hệ thống quản trị
2 Quy mô, năng lực sản xuất kinh doanh 3 Thị phần
4 Năng lực marketing và bán hàng 5 Chất lượng sản phẩm
6 xây dựng văn hóa doanh nghiệp 7 Sản phẩm đa dạng phong phú 8 Giá bán sản phẩm
9 Quy trình sản xuất hợp lý 10 Người lao động được đào tạo 11 Chế độ lương, thưởng
12 Khả năng tài chính
Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert 1 Rất yếu
2 Yếu 3 Mạnh 4 Rất mạnh
STT Các yếu tố 1 2 3 4 5 1 Thương hiệu
2 Thị phần
3 Chất lượng sản phẩm
4 Sản phẩm đa dạng, phong phú 5 Kỹ năng điều hành quản trị 6 Năng lực tài chính
7 Chất lượng nguồn nhân lực 8 Khả năng cạnh tranh về giá 9 Hiểu biết về thị trường
10 Khả năng ứng dụng khoa học công nghệ 11 Hình ảnh sản phẩm