c điện bưu lý Đạ
43CÔNG TY VTN,VTI,VDC
CÔNG TY VTN,VTI,VDC Trung tâm bán hàng 1, 2, 3 VNPT TỈNH THÀNH KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DỊCH VỤ TRUYỀN SỐ LIỆU Đội ngũ nhân viên bán hàng tại địa chỉ khách hàng Cửa hàng Viễn thông Đội ngũ CBCNV bán hàng tại địa chỉ khách hàng
lý và trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng; đối với dịch vụ truyền số liệu liên tỉnh do VTN quản lý và trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng; đối với dịch vụ truyền số liệu quốc tế do VTI/VDC quản lý và trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng.
Các đơn vị chủ quản thông qua hệ thống cửa hàng, trung tâm để trực tiếp giao dịch và ký hợp đồng sử dụng dịch vụ với khách hàng.
Đối với dịch vụ truyền số liệu, các đơn vị chủ quản đồng thời là đơn vị trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng, chăm sóc và giải quyết những phát sinh trong quá trình sử dụng dịch vụ thuộc phân đoạn đơn vị quản lý.
Xét về mặt quản lý bán hàng như vậy còn bất cập vì ở mỗi phân đoạn sử dụng dịch vụ (nội tỉnh, liên tỉnh) khách hàng phải liên hệ và ký hợp đồng sử dụng dịch vụ với từng đơn vị chủ quản hoặc khi có những phát sinh trong quá trình sử dụng dịch vụ, khách hàng phải liên lạc đến từng đơn vị để giải quyết. Như vậy, cùng một dịch vụ sử dụng nhưng ở các địa bàn, phân đoạn khác nhau, khách hàng phải thông qua các đầu mối khác nhau để giải quyết. Mặt khác ở mỗi phân đoạn khác nhau lại do một đơn vị quản lý, cho nên khách hàng cũng không được hưởng chính sách ưu đãi đồng bộ, tập trung từ nhà cung cấp.
Kết luận
Trong xu thế chung hiện nay, có thể thấy rằng bên cạnh các dịch vụ mới như truyền hình đa tương tác (MyTV), Internet FTTH và dịch vụ ADSL vẫn có tiềm năng phát triển cao, nhiều khu vực chưa có cạnh tranh; thì các dịch vụ có tính truyền thống (cố định, Gphone) ngày càng suy giảm và bị thay thế dần bởi các dịch vụ tiện ích hơn trên nền mạng thông tin di động. Dịch vụ di động đang ngày càng chiếm ưu thế và trở nên không thể thiếu trong tâm lý sử dụng của khách hàng bởi tính năng tiện lợi, linh hoạt trong sử dụng, với nhiều dịch vụ giá trị gia tăng tiện ích đi kèm, giá cước ngày một rẻ hơn… Thị trường di động hứa hẹn vẫn còn có sự tăng trưởng cao và khi các nhà mạng xóa dần khoảng cách về vùng phục vụ thì bên cạnh chính sách kinh doanh tốt, việc xây dựng được kênh phân phối mạnh là điều cần phải được quan tâm hàng đầu.
Đối với dịch vụ di động VNP:
- Các chính sách còn chồng chéo, rời rạc, thiếu đồng bộ, chưa biết kết hợp để tạo nên sức mạnh chung cho dịch vụ cũng như cho doanh nghiệp.
- Cấu trúc kênh không tường minh, chồng chéo về thị trường, gây nên xung đột kênh, dẫn đến hiệu quả hoạt động thấp.
Đối với dịch vụ điện thoại cố định và Internet:
- Kênh trực tiếp: Lao động kỹ thuật nhiều, thiếu lao động có khả năng kinh doanh và bán hàng.
- Kênh gián tiếp:
+ Bị buông lỏng, thiếu sự quan tâm hợp lý, chưa có nhân viên chuyên trách để phát triển, hỗ trợ và duy trì.
+ Chế độ chăm sóc đại lý hầu như không có.
+ Không có sự phối hợp đầu tư cho đại lý giữa viễn thông tỉnh và công ty chủ dịch vụ.
+ Sau khi phát triển, đại lý gặp nhiều rủi ro. Cơ chế làm rất chặt, chia hoa hồng 80% trước, 20% trả sau 2 tháng (điều kiện thuê bao phải hoạt động). Các nhà mạng khác cũng có thể như vậy nhưng hỗ trợ sau bán của họ rất tốt.
+ Cuối cùng, các đơn vị hiện nay thiếu công tác giám sát, đánh giá hoạt động của từng kênh. Đây là một khâu vô cùng quan trọng trong quản lý kênh phân phối. Việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh giúp đơn vị nắm bắt được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa hiệu quả để có những biện pháp hỗ trợ kênh và xây dựng chiến lược phát triển hoạt động tiếp thị bán hàng của đơn vị. Để đánh giá hoạt động của từng kênh, phòng Tiếp thị bán hàng của đơn vị xây dựng các tiêu chí cũng như định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động, tuy nhiên, việc làm này mới chỉ tự phát, chưa có hệ thống, các đánh giá chủ yếu là định tính, chưa có một văn bản cụ thể nào hướng dẫn xây dựng các tiêu chí đánh giá kênh một cách thống nhất.